電動自行車上市策劃書

電動自行車上市策劃書 一、電動自行車市場狀況分析 本組人員通過對德陽地區(qū)市醫(yī)院一帶愛瑪，新日，玫瑰之約等十多家經(jīng)銷商進行市場調(diào)查和調(diào)研，再加之通過網(wǎng)絡(luò)等媒介查詢資料，加之總結(jié)分析，對德陽地區(qū)的市場環(huán)境進行了一個分析和報告。 電動自行車是我國的原創(chuàng)產(chǎn)品，電動車的目標(biāo)市場主要以個人代步為交通工具，我國逐步發(fā)展由電動車向代替燃油車過渡，為此電動車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，終將會為人類居住凈化環(huán)境做出貢獻，同時，電動車產(chǎn)業(yè)將是一個真正的朝陽產(chǎn)業(yè)，具有廣闊的市場潛力和發(fā)展空間。 （一）電動自行車宏觀環(huán)境分析 就德陽地區(qū)總?cè)丝谝呀?jīng)突破 400 萬人次，德陽中心城區(qū)人口在 2015 年達到80 萬， 2020 年，控制在 100 萬以內(nèi)。對于我們的電動自行車的銷售，中國市場在 2010 年就達到了 2300 萬美元的收入，占得全球市場的 90%。德陽地區(qū)，市區(qū)按照 75%的比例計算城鎮(zhèn)按 60%計算，在 2015年約有 250萬人口需要電動自行車。所以，電動自行車的市場需求非常的大。 （ 1）德陽城市發(fā)展 德陽歷史悠久，屬巴蜀文化發(fā)祥地之一， 人文 景觀量多質(zhì)優(yōu)。德陽又是國家重工業(yè)發(fā)展城市， 3 大國企東汽、東電和二重廠位于德陽市。是一個重工業(yè)和旅游業(yè)開發(fā)區(qū)，經(jīng)濟發(fā)展迅速穩(wěn)定。 （ 2）德陽農(nóng)村發(fā)展 德陽是我國農(nóng)村改革的發(fā)源地之一，有與安徽鳳陽同時搞包產(chǎn)到戶的廣漢金魚鄉(xiāng)，有率先在全國摘下人民公社牌子的廣漢向陽鎮(zhèn)。隨著改革的深入，旌陽八角井鎮(zhèn)、綿竹漢旺鎮(zhèn)等一批“中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)之星”又先后涌現(xiàn)出來，成為鄉(xiāng)鎮(zhèn) “兩個文明”建設(shè)的典范。縣域經(jīng)濟發(fā)達，四川省縣級經(jīng)濟綜合評價“十強縣”中，德陽連續(xù)幾年占居 4 席。四川省 200 強鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，德陽占 51 個。什邡、廣漢、綿竹、旌陽先后通過省“小康縣”驗收，成建制達到小康標(biāo)準(zhǔn)。中江是全國農(nóng)業(yè)百強縣之一。 早在 2011 年德陽的 經(jīng)突破 1000 億，而德陽的城市面積比較小、人口多、交通繁雜，是的人們對電動自行車的需求激增。所以，德陽地區(qū)的電動自行車銷售業(yè)績一直很好，對于我們的新型產(chǎn)品更是符合大眾的口味，發(fā)展前景很好。 德陽是我國典型的重工業(yè)城市，不論是空氣質(zhì)量還是各種水資源都屬于中下水平。而對于如今這個霧霾天氣家中，人們更是注重節(jié)能減排、低碳綠色的生活觀念，在交通工具這方面越來越重視，也使得人們對電動自行車的需求增加。不論是男女老少還是工人學(xué)生都注意到電動自行車的的方便快捷。 德陽科學(xué)技術(shù)支持來自多家大型工廠的專業(yè)技術(shù)人員。區(qū)域綜合競爭力，城鎮(zhèn)人均可支配收入，全社會固定資產(chǎn)投資，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)工業(yè)增加 值居四川第二位。人均 到相對富裕度比較好。 德陽與素有“科技之都”的綿 陽接壤，在科技的研發(fā)阿航我們占據(jù)明顯優(yōu)勢，這讓我們的產(chǎn)品在科技研發(fā)上不僅快速發(fā)展而且是產(chǎn)品投入市場速度更快，對產(chǎn)品的銷售更快速。 （二） 微觀環(huán)境對電動自行車的影響分析 通過對德陽電動自行車的調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)：影響其發(fā)展因素主要有供應(yīng)商、競爭者、顧客和社會公眾。 電動車的供應(yīng)是屬于部件供應(yīng)。一般有電池原料供應(yīng)商、輪胎配件供應(yīng)商、組裝維修設(shè)備供應(yīng)商等各類供應(yīng)商。任何一供應(yīng)商因為供貨不及時或則脫節(jié)供貨，且倉庫有沒有儲備貨物的話就都會影響電動車的銷售，從而造成各種損失。此時，供應(yīng)商就會減少對電動車的進貨，對于我們來說就是一種損失，也就會減少我們的利潤而造成貨物堆積，所以我們在與供應(yīng)商之間的交易必須即使且嚴密。 消費者作為購買使用電動車的最終環(huán)節(jié)，也是影響最深遠的一環(huán)。他們是對電動車市場營銷影響最大的，只有被消費者承認的電動車品 牌才能獲取市場。 消費者群體大體分為一般消費者、政府、國外消費者、中間商等等。他們都是我們的市場營銷對象。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，所有消費者對電動車有幾個共同的要求：包括安全性能、質(zhì)量保證和防盜功能以及價格等四方面的影響。 競爭狀況主要體現(xiàn)在下面三個方面： （ 1）電動車市場是新興和正在成長的市場。 （ 2）存在大量競爭者。 （ 3）同質(zhì)化嚴重。 我們作為制造商最大的競爭者就是同行業(yè)電動車生產(chǎn)企業(yè)，其次是其余的交通工具的生產(chǎn)制造商。 競爭狀況 就德陽市區(qū)的電動車就達到幾十個品牌，競爭力還是非常大的。比如，愛瑪、小鳥、上海永久、安爾達、玫瑰之約、都市之風(fēng)、珠峰賽克 各自使出渾身解數(shù)，各種促銷方式，更是有分期付款，吸引顧客、擴大市場份額，競爭力十足。我們需要探索新的道路，擴展我們的市場占有率！ （三）對顧客需求分析 具體的說，消費者從大體上了解到電動車的優(yōu)勢在于交通方便、 0 污染，但對于安全問題還是非常注重的，都會關(guān)心剎車怎樣？一般能用多久就要換新的？輪胎材質(zhì)怎么樣？真空的還是帶內(nèi)胎的？質(zhì)量方面關(guān)心的則是材質(zhì)是鋁合金還是鋼合金？抗壓抗打擊能力如 何？經(jīng)得住摔打不？能不能淋雨會不會生銹？防盜，可能是所有消費者都遇到的問題。現(xiàn)在，更多的廠商都在朝向防盜技術(shù)發(fā)展，而消費者也越來越傾向于防盜功能好的、更加智能的系統(tǒng)。價格占得比例還相對較小一些，但對于中低檔消費者來說，還是很重要的一大因素。 一些購置應(yīng)該滿足最基本層次的需求。我們的電動自行車主要的對象時德陽地區(qū)的學(xué)生和工薪階級的上班族，他們最基本層次的需求就是上班、上學(xué)的代步工具。 在我們對德陽市區(qū)的調(diào)查得知顧客在購買電動自行車的時候首先詢問的是價格，如果價格在顧客的接受范圍內(nèi)，那么最關(guān)心的就是安全的問題了，車減震的強弱，剎車是否會失靈，在晚上騎車時車燈會不會有時候不會發(fā)光的現(xiàn)象等等這些安全的因素都是顧客考慮在內(nèi)的。 （四）電動自行車的競爭態(tài)勢分析 隨著新能源的快速發(fā)展，電動自行車作為一種快捷，低碳環(huán)保的新型代步工具正慢慢影響，代替著老式，落后的代步工具。自行車，摩托車這兩種老式代步工具也就逐漸被電動自行車所一步一步所代替。分析之下，我們可以得出電動自行車逐漸代替這兩 種車的原因。 ，我們比較容易得到： （ 1）摩托車一次性行程遠，加油快，汽油機不容易損壞，但費用較高，效率低，污染也大。 （ 2）電動自行車盡管充電時間長，電瓶相比之下容易壞，但高效率，經(jīng)濟環(huán)保的特點更加符合現(xiàn)代社會綠色，環(huán)保，節(jié)能的理念。 之下，我們也可以很容易得出電動自行車的優(yōu)劣勢所在： （ 1）自行車相比電動自行車便宜，省錢，但自行車需要人力蹬，費力的缺點越來越不符合人們對高質(zhì)量生活的要求。 （ 2）相較之下，成本較貴 的電動自行車不需要人力蹬，速度更快，效率更高的特點也就更符合人們快節(jié)奏，求安逸的生活方式。 在同樣銷售電動自行車的廠商中，我們也進行了調(diào)查，通過對德陽地區(qū)電動自行車銷售商家的調(diào)查我們可以看出，這幾種電動自行車相比之下進行的是中高檔電動車的銷售，其余的銷售商則是針對中低層收入人群的電動自行車銷售。 因此，當(dāng)我們準(zhǔn)備進去德陽電動自行車銷售行業(yè)中時，中高檔電動自行車市場是相對較容易進入的，相對而言如果我們想要進去中低檔電動自行車銷售行業(yè)中時，我們也就必須在某一方面（價格，質(zhì)量，售后等）方面下足功夫 ，否則是很難從已經(jīng)在德陽電動自行車行業(yè)中占據(jù)市場的老牌電動自行車口中獲得自己市場的。 （五） S 閃電電動自行車 析表 S W 量有保障，外觀新穎美觀，體態(tài)輕盈。 一定的價格優(yōu)勢。 特的防盜技術(shù)。 發(fā)新能源，在電動車的速度、節(jié)能、安全等方面有所提升。 用一系列廣告、媒體宣傳，形成了一定的品牌優(yōu)勢。 業(yè)管理制度流于形式，員工專業(yè)化不夠強。 新力度不夠。 品知名度不夠。 售方式單一。 銷商銷售力度不夠，服務(wù)方面仍需加強。 二、目標(biāo)市場策略 （一）市場細分 細分類型 變量 細分市場 子市場特點 地理細分 人口密度 城市、郊區(qū)、農(nóng)村 城市人口多、交通發(fā)達，多用電動車代步；農(nóng)村多道路不平緩，多用于載貨代步 人口細分 性別 男、女 女性使用多于男性使用 年齡 青年、成年、老年 青年多用于上學(xué)上班代步，要求外表時尚，快速；成年要求便利易操作，質(zhì)量好；老年要求安全易操作。 O 住人口多，需求量大，市場容量大。 商合作和睦。 行儲蓄利息降低，刺激消費。 勢較平緩，地理環(huán)境優(yōu)越。 市化進程快。 府政策的扶持。 礎(chǔ)設(shè)施完備，周邊經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)群體雄厚。 民倡導(dǎo)節(jié)能減排。 1、在此優(yōu)勢和機會下，更加致力于該產(chǎn)品的宣傳和研發(fā)，打響知名度。 2、多做促銷，刺激消費。 1、加強員工管理力度，在人員的選擇上更加專業(yè)化。 2、鼓動創(chuàng)新。 3、多做宣傳。 4、采用多種銷售模式，可考慮網(wǎng)絡(luò)銷售和微信銷售等。 5、對經(jīng)銷商進行培訓(xùn)和指導(dǎo)。 T 交車數(shù)量增多，線路交叉復(fù)雜。 行業(yè)競爭大，競爭對手增多。 來企業(yè)進軍本土。 規(guī)制度不夠完善。 油價格下跌。 1、考察競爭對手產(chǎn)品，在其不足自處做出革新和突破。 2、考慮到車輛的增多和路線的交叉復(fù)雜，在電動車的外形體態(tài)上做出更改。 3、搞優(yōu)惠促銷活動。 收入 白領(lǐng)、藍領(lǐng)、高、中低收入 白藍領(lǐng)要求上班速度快，輕巧；高收入一般不選擇電動自行車；低收入要求物美價廉。 職業(yè) 工人、學(xué)生、農(nóng)民、教育工作、正業(yè)工作者 上班族要求安全、質(zhì)量；學(xué)生要求美觀、時尚、速度。 行為細分 購買時機 節(jié)日、促銷、新品上市、紀(jì)念日 一般等在節(jié)假日有優(yōu)惠或者促銷的時候購買 根據(jù)以上市場細分分析，我們發(fā)現(xiàn)收入在中高檔的工人、學(xué)生等工薪階層購買較多，多用于代步等用途，注重外觀、質(zhì)量、性能等方面。 （二）目標(biāo)市場的選擇 我們選擇的目標(biāo)市場是工薪階級的上班族和在校學(xué)生市場。 選擇原因： 勢平坦，適合電動自行車騎行。 口眾多、交通擁擠，電動自行車方便使用。 人多，用電動自行車的基數(shù)大。 生需求也較多，發(fā)展前景好。 符合顧客的需求且價格適宜。 （三）市場定位 在電動自行車行業(yè)，產(chǎn)品越來越同質(zhì)化，產(chǎn)品定位以差異化為指導(dǎo)路線是很重要的。新日電動自行車定位于“動力大、跑的遠、壽命長、舒適多、款式新”；愛瑪電動車的品牌定位于“時尚、低碳”；玫瑰之約電動車定位于“電池優(yōu)質(zhì)”；小鳥電動車定位于“電動車中的蒙拉麗莎，美麗迷人。” 顧客的基本目的首當(dāng)其沖的是上下班、學(xué)代步。對于顧客的例外一些需求，包括： 環(huán)保、節(jié)能省電、智能防盜、太陽能供應(yīng)、時速、載重。在這些方面，我們的 S 閃電牌電動自行車全部囊括，更符合消費現(xiàn)在的需求。 根據(jù)上述兩點，我們公司將成立一直紅鉆也得技術(shù)團隊，針對商場上的電動自行車尋子阿德弊端和盲區(qū)，在性能、防盜以及外觀等方面進行進一步的突破和研發(fā)，目的在于打開我們產(chǎn)品的專業(yè)市場，給我們的新產(chǎn)品一個全新的定位。 （ 1）采購方面：我們采用“地域集中化采購”模式，相對集中的地區(qū)在同一個或幾個廠商進貨，這樣不僅節(jié)省成本還能加快生產(chǎn)速率。 （ 2）技術(shù)方面：我們公司成立專項小組對我們的電動自行車進行專項研究，技術(shù)得到強有力保障。 （ 3）產(chǎn)品方面：公司成立至今 15 年，專業(yè)打造自行車。公司聲譽頗好，市場占有率也屬于中上水平。產(chǎn)品囊括了現(xiàn)代人們對電動車的最新需求的同時，在質(zhì)量、安全方面也進行了升級，真正做到出行無憂。 通過上面的分析，最終得到我們產(chǎn)品的市場定位：我們的 S 閃電電動自行車是一款智能防盜、節(jié)能省電的帶有太陽能自動蓄電的電動自行車。 三、產(chǎn)品策略 （一）產(chǎn)品的功能特性 針對工薪階級的上班族和學(xué)生，電動自行車的主要功能是上下班、學(xué)的代 步工具。 我們的 S 閃電牌電動自行車，針對電動自行車的失竊現(xiàn)象，研發(fā)了智能報警的設(shè)備，防盜竊。 出行安全也是首要的考慮因素，我們的產(chǎn)品從輪胎到車身到采用最保險的材質(zhì)，將安全系數(shù)比其他品牌（愛瑪、雅迪等）提高了 2 倍。 S 閃電牌電動自行車在車容量上有所擴大，（在國家載重約束下 150便乘搭朋友，安排了 2 人座位，方便家庭婦女接送小孩、學(xué)生乘搭同學(xué)朋友。 針對不同客戶群體，我們設(shè)計了不同的外形風(fēng)格（學(xué)生：可愛型和炫酷型；上班族：經(jīng)濟實用型），供廣大顧客選購。 結(jié)構(gòu)以三腳架為主，減少壓力的同時還能維持車身的穩(wěn)定；以鋼鐵合金材料制作，抗氧化、防腐蝕。 我們的產(chǎn)品都是采用原裝技術(shù)，提高零件的使用壽命，電池有 48v、 60v、和 72v 的相應(yīng)的電流有 12A 和 20A 兩種。 另外，配有太陽能電熱板，隨時隨地不充電量。還可以用作斗篷，遮風(fēng)擋雨，兩全其美。 （ 1）品牌名稱： S 閃電牌電動自行車 （ 2) 品牌標(biāo)志： （ 3）附加產(chǎn)品 我們的銷售整個過程都是原裝配對。原配利用率更高，使用壽命越長。 售后電池保障為 18 個月內(nèi)免費保修，可以免費運送且上門服務(wù)，免費調(diào) 試，定期檢修（前 6 個月）；我們提供包退、保換、保修服務(wù)。 每個銷售人員對自己的顧客定期回訪，進行問調(diào)反饋與異意解決。 每個月 18 日為顧客惠贈日，我們會有相應(yīng)的保養(yǎng)知識類視頻贈送給顧客 S 閃電牌電動自行車 減震 48V 60V 72V 太陽能電池板 電池塊數(shù) 防盜 智能 款式 顏色 主要技術(shù)參數(shù) 4 5 可愛 暖色 請翻閱頁尾附錄 炫酷 彩色 功 能 型 號 注： 屬于性能、材質(zhì)各方面性能最好、完美結(jié)合版。 不同型號：一般最大的區(qū)別在于電池的多少，一般都是 4 塊電池，為 60V，一般電動自行車的里程為 60 適用對象 適用對象 適用對象 適用對象 生（女） 生（男） 薪階級 薪階級 (1)對于 款，我們產(chǎn)品的設(shè)計主要是針對學(xué)生設(shè)計的，價格實惠，外形可愛和炫酷風(fēng)格，載人數(shù)為 2 人的這種類型的電動自行車。 外形 防盜 雨傘 電池大小 愛風(fēng) 可防盜 有 48V 酷風(fēng) 可防盜 有 48V （ 2）對于 款，是針對工薪階層的上班族，設(shè)計較簡單，方便交通，儲物空間大，材料較結(jié)實，防盜 智能化運行時速更加快速、長久。智能化的根據(jù)騎車人的騎行力大小自動控制電池輸出功率，智能防盜。 外形 防盜 雨傘 儲物、后座 電池大小 實 智能化 有 有 60V 能 智能化 有 有 72V 材料：廠商運送，全用木箱裝箱，前框、后座采用鋼合金，不易氧化腐蝕，禁磨耐用。 主構(gòu)架上：安裝各種帶扣，方便放一些小的零碎物品，配送雨傘安裝架。 安全性能：全真空胎，不會存在爆胎事件，剎車不再是手動調(diào)控，根據(jù)速度大小，智能自控，安全出行，無憂上路。 附錄： 輪胎尺寸 整車重量(時速(續(xù)行里程(爬坡能力 載重能力 (電池功率(W) 額定電壓（ V） 額定電流（ A） 4 40 20 45 15 60 240 48 12 6 40 20 40 20 8080 48 12 6 40 20 45 30 130 340 60 14 6 40 20 70 30 150 800 72 20 求實 深色 全能 黑白 四、價格策略 （一）影響因素 內(nèi)部因素： 單位：元 固定成本 折舊 1000/年 租金 6 萬 /年 管理人員工資 3500/人 變動成本 其它 鉛蓄電池 4塊 80/個 5塊 100/個 車架 00 20 30 50 輪胎 2 100/個 20/個 50/個 充電器 20/個 太陽能電池板 2 100 K 150 控制器 0 0 K 100 電機 50輸費 6000產(chǎn)工人工資 2200/月 其它費用 200 總成本 一輛電動自行車總成本 1800 元左右 由于 S 閃電牌電動自行車獨有的特性，我們總結(jié)如下： 智能防盜，用手機時刻關(guān)注，安全無憂； 太陽能充電，可在家充電，節(jié)能省時又方便； 智能調(diào)節(jié)電池輸出量，省電； 外觀多樣化，共不同人群選擇； 采用真空胎，減震防爆，平穩(wěn)安全出行。 結(jié)論：我們的 S 閃電牌電動自行車包含以上幾點，用我們的產(chǎn)品優(yōu)勢，打造全新上市品牌。我們將定價分為兩個主要群體：學(xué)生（ 工薪階層上班族（ 類。 定價目標(biāo)：短期利益最大化。 渠道來源：我們公司與各地廠商都有長期友好合作關(guān)系，針對地域分析采用“就近原則”，用最短的路線，將成本降至最低。 促銷：采用“購滿送車”“會員折扣”“贈送配件”“廣告宣傳”“名人效用”和“抽獎活動”等促銷手段來影響我們的定價目標(biāo)。 與愛瑪、玫瑰之約這些品牌比較，我們品牌最大的優(yōu)勢在于智能化 防盜與全智能化加減速以及太陽能供電補給。 通過智能易控法和較高的安全性能來給定價格。 外部因素： 市場對電動自行車，特別是智能化與安全的電動自行車的需求仍在持續(xù)增加，對低碳、環(huán)保等方面越來越看重，市場需求有一定的上升空間。 電動自行車發(fā)展幾年由寡頭壟斷型轉(zhuǎn)向為壟斷競爭型。各個商家都在挖掘各自品牌的“差異”優(yōu)勢，尋求機會打入市場。 我們的產(chǎn)品主要通過成本競爭和技術(shù)競爭打入市場，很多廠商的競爭重點放在價格上，所以要用其它方面優(yōu)勢來打入市場。 （二）定價方法（目標(biāo)利潤定價法） 型號 總成本（萬） 預(yù)計銷量（萬輛） 目標(biāo)利潤（萬元） 出廠價（元） 經(jīng)銷商（元） 000 5 10150 2030 2180 000 4 9520 2380 2500 5872 8 30000 3230 3750 1520 3 13500 3840 4500 我們的產(chǎn)品采用心里定價策略和產(chǎn)品差別定價策略。 （ 1）心里定價策略 采用整數(shù)定價 使消費者感覺不用找零。更加簡單便利，不會耽誤更多時間，也會使消費者覺得我們的產(chǎn)品很有檔次感，不會存在廉價產(chǎn)品心理，滿足消費者的物超所值感。 （ 2）產(chǎn)品差別定價策略 顧客差別定價 針對學(xué)生與工薪階層上班族給予不同定價，滿足不同消費群體對價格的接受度。 空間差別定價 根據(jù)不同地區(qū)、城市、郊區(qū)和縣級城市的消費能力和運輸成本，給出不同的價格來適應(yīng)顧客的最合適價格。 （ 1）根據(jù)產(chǎn)品生命周期變化 導(dǎo)入期：我們會先擁有一定的市場和客戶量，所以會采用低價格策略，來擁有一定的市場占有率和客戶量。 成長期：我們的 S 閃電牌電動自行車，品牌已經(jīng)打入市場，經(jīng)過導(dǎo)入期擁有一定的資金量后，進一步調(diào)整價格和市面同期產(chǎn)品相平衡的價格，然后投向其他營銷組合，籌集資金。 成熟期：大量同型號車進入市場，我們競爭力急增，價格可以適當(dāng)?shù)陀谑袌銎骄?，轉(zhuǎn)向促銷、渠道以及產(chǎn)品技術(shù)方面，升級產(chǎn)品，達到創(chuàng)新。 （ 2）企業(yè)市場環(huán)境和市場競爭態(tài)勢變化 若企業(yè)生產(chǎn)過剩：可以采用降價的價格戰(zhàn)術(shù)來擴大供應(yīng)渠道，拓展長度； 經(jīng)濟不景氣：我們將降低產(chǎn)量水平，降低企業(yè)產(chǎn)品成本，停供高端產(chǎn)品。 供不應(yīng)求時：提高一定的價格，取消促銷活動，減少廣告投入，增加產(chǎn)品款式。 五、渠道策略 （一）影響渠道選擇的因素 量一般，適合學(xué)生和上班族適用。 輸費用成本低。 腐蝕性能好，款式新穎百變，盡量選擇曉得分銷渠道。 后很重要，一般為“一對一”對顧客進行操作演示，上門維修，渠道盡量短。 （二）渠道設(shè)計 我們采用零級渠道和一級渠道模式相結(jié)合的渠道模式。 德陽市區(qū)我們用直接渠道和間接渠道，中江、羅江、綿竹、廣漢和什邡只設(shè)立間接銷售。 旌陽區(qū)內(nèi)我們設(shè)立 2 家直銷店和 3 家間接銷售點，這幾家店都采用短渠道。對于其他縣。我們采用寬渠道。選擇較多的批發(fā)商與零售商，方便縣級城市較為分散的顧客也能買到我們的產(chǎn)品。 阿里巴巴 間接渠道： 我們公司將產(chǎn)品給他們 對 我們的產(chǎn)品進行獨 沃爾瑪 家代理。 廣漢區(qū)分公司：在廣漢區(qū)獨家經(jīng)營，并設(shè)立獨 有設(shè)備銷售權(quán)。（直接渠道） 在旌陽區(qū)設(shè)置了 2 家直銷店和 3 家專賣店，廣漢是一家分公司，什邡、綿竹、中江、羅江各設(shè) 1 家專賣店。合計 10 家經(jīng)銷店。如表格所示： 旌陽區(qū) 直銷 A 店：泰山南路二段 202 號 直接 B 店：涼山街 58 號 間接 A 店：凱江路 155 號（阿里巴巴） 間接 C 店：岷江西路 500 號 間接 B 店：天山北路 62 號（沃爾瑪） 廣漢 分公司：武昌路南一段 81 號 什邡 鎣峰路 18 號 綿竹 綿竹市大南路 105 號 羅江 羅江縣萬安南路 112 號 中江 華山南路 48 號 （三）渠道成員管理、控制和激勵 應(yīng)旌陽區(qū)、綿竹市和羅江縣。 廣漢分公司供應(yīng)渠道：廣漢本地、什邡和中江縣。 （ 1)只能到指定地方去進貨銷售。 (2)不得允許在鄰近的兩縣之間串貨。 (3)價格策略應(yīng)按照公司指定的方案。 （ 1）對銷售業(yè)績最好的店進行獎勵。 （ 2）根據(jù)經(jīng)濟情況分為（綿竹市、廣漢市、什邡市）和（中江縣、羅江縣）兩大類，各自中銷售最強的銷售員提成翻倍。 （ 3）每月評選銷售之星店鋪和個人，獎勵人民幣 500 元，店鋪獲得活動資金 2000 元。 （四）渠道的評估與調(diào)整 評價因素 權(quán)數(shù) 中間商（市區(qū)） 中間商（縣級） 分數(shù) 加權(quán) 分數(shù) 加權(quán) 經(jīng)營范圍與市場 銷售能力 合作狀況 信譽 運輸條件 總分 （ 1）公司與經(jīng)銷商可能產(chǎn)生的矛盾： 由于經(jīng)銷商所在地區(qū)不同，根據(jù)物流人力等資金的耗費，有些地區(qū)報價會不一樣，有些經(jīng)銷商就不在廠商進貨。 經(jīng)銷商同時銷售幾個品牌的電動自行車，對我們的品牌沒有忠誠度，只為自己盈利。 經(jīng)銷商不以我們廠商給定的價格銷售電動自行車，在此價格上過低或者過高銷售電動自行車。 （ 2）產(chǎn)生矛盾后造成的影響： 廠商合作如果不融洽的話會給營銷渠道造成阻塞，影響企業(yè)盈利。 經(jīng)銷商在別處進貨，只為自己賺錢，會損害公司的利益。 對我們的產(chǎn)品沒有忠誠度，是銷售量下降。 價格過高或者過低都會造成消費者質(zhì)疑，損害公司名譽。 （ 3）解決矛盾的方法： 公司方面盡可能對各個地區(qū)統(tǒng)一報價，另外，規(guī)定經(jīng)銷商不能別處進貨。 向經(jīng)銷商介紹我們的企業(yè)文化，讓他們真正了解我們的電動自行車，建立品牌忠誠度。 在電動自行車的定價上擬定一個浮動的限額。 多派總部人員區(qū)店里幫忙宣傳，使關(guān)系融洽 。 六、促銷策劃 （一）廣告策劃 （ 1）市場分析 我們公司產(chǎn)品主要針對德陽地區(qū)上市，主要是針對上班族和學(xué)生，德陽及其縣級城市的高校一共有十幾所，德陽本是國家重型企業(yè)的集中地，工廠也非常多，對電動自行車的需求量也非常大，前景也相當(dāng)不錯。 （ 2）廣告重點：針對工薪階級的上班族和學(xué)生宣傳 對于他們這兩類消費者，有很多共同選擇的特點，同理我們的廣告重點也會放在這幾個方面： 安全性能第一位 智能化防盜技術(shù) 速度體驗、低碳節(jié)能 開展活動的目的是為了擴大本公司 S 閃電牌電動自行車的知名度，讓顧客了解我們公司產(chǎn)品與其他品牌相比最大的優(yōu)勢。安全、智能防盜、太陽能系統(tǒng)隨時充電。 （ 1）訴求對象：學(xué)生、工薪階級的上班族 安全出行 速度快 上班族 充電快速 質(zhì)量保證 訴求對象需求 外型：炫酷、可愛 學(xué)生 智能控制系統(tǒng) 載重能力強（ 2 人座） （ 2）訴求地區(qū)： 我們公司的 S 閃電牌電動自行車品牌，準(zhǔn)備在德陽上市，以德陽市區(qū)為中心，廣漢為輔助地區(qū)以及其他縣級城市為主要目的地。 我們公司采用感性的訴求策略，用最樸實的語言表達最實在的 S 閃電牌電動自行車，用夸張的視覺感與廣告詞吸引我們的目標(biāo)顧客。廣告中體會產(chǎn)品的幾大特點：快速、安全、智能防盜。 電視、公交、宣傳三種方式組合。 電視廣告 數(shù)量 單價 合計 備注 公交車身路牌 200輛 100 2 萬 宣傳單頁 2 萬 6000 元 德陽市及縣 人員工次 40 人 1000 元 4 萬 10天工資 總計 6萬 6千 （鏡頭一） 在一個明媚的早晨，一個村莊的人們都還沉浸在美妙的睡夢中，村莊的馬路上一個人正騎著閃電牌電動自行車行駛在馬路上（此時鏡頭卻換，他身后坐著另一個男人，是他的朋友，兩人相視一笑），突然狂風(fēng)打起，小鎮(zhèn)上所有的任務(wù)幾乎都被狂風(fēng)卷到空中，一件一件的東西正慢慢的落下（鏡頭特效，每個人都做著夸張的表情落下），只有那個戴著耳機騎著電動自行車的人若無其事的聽著歌往前騎行。 （鏡頭二） 一直到下一個村莊買好早飯不慌不忙地騎回來，路徑剛才的村莊時，只見那些人還在落下，只見他騎著電動自行車（鏡頭切換給他身后的那人，他身后坐著一個保鏢，為他擋掉掉下來的東西）游刃有余的躲著每一個落下的東中江 羅江 綿竹 什邡 廣漢 旌陽區(qū) 中江、江油 西（此時鏡頭給智能剎車一個特效）最后，一盒釘子被打開落下，落到他前行的地面上，騎車的人似乎沒看見一樣騎了過去，騎過去以后，輪胎經(jīng)過的地方釘子都消失了（然后給輪胎一個特寫，輪胎無事，鏡頭再一轉(zhuǎn)回到地面，只見路徑地面的釘子都頭朝上壓入了地面）。 （鏡頭三） 他慢慢回到自己郊外的小屋門口，一個美麗的女子在門口對他微笑著，他 將電動自行車一停，微笑著拿出閃電電動自行車鎖控制器，將控制器一按，屏幕上出現(xiàn)六個字：快速、安全、智能防盜。最后一個鏡頭，屏幕上出現(xiàn)閃電電動自行車 整個廣告控制在 30 秒左右，伴隨著輕快地音樂。 附：電視廣告 她，就像朋友一樣，陪伴著你（鏡頭一） 她，就像保鏢一樣，保護著你（鏡頭二） 她，就像愛人一樣，等待著你（鏡頭三） 安全出行，信賴閃電 (1)根據(jù)廣 告的宣傳，預(yù)計打響企業(yè)知名度。 (2)預(yù)計顧客對我們的產(chǎn)品有一定的了解及對我們產(chǎn)品核心價值的認可。 (3)預(yù)計廣告投入的成本將通過前一個季度的利潤填補回來。 (4)采取問卷調(diào)查法，通過消費者對品牌的認知提高我們品牌的市場占有率，預(yù)計達到企業(yè)的營銷前期目標(biāo)。 (5)預(yù)計廣告宣傳達到預(yù)期目標(biāo)，為未來廣告策劃提供數(shù)據(jù)。 （二）營業(yè)推廣 在現(xiàn)今社會，人們越來越注重低碳安全、智能操作盒交通便利，針對顧客的這些需求，創(chuàng)新革新，推出我們的新產(chǎn)品 S 閃電牌電動自行車。 （ 1）爭取通過推廣，使得德陽片區(qū)的消費者了解我們的新產(chǎn)品。 （ 2）通過推廣，使得我們的產(chǎn)品在消費者心中留下深刻印象。 （ 3）通過推廣，試產(chǎn)平的核心優(yōu)勢“低碳節(jié)能、安全、智能化防盜 ” 深入人心。 2014 年 12 月 8 日 12 月 18 日 德陽、廣漢、綿竹、羅江、中江、什邡 S 閃電，教你安全智能出行 英德克斯能源技術(shù)有限責(zé)任公司與德陽、廣漢、綿竹、什邡、中江、羅江的經(jīng)銷商店。 S 閃電牌電動自行車 德陽片區(qū)的終端消費者（主要是工薪階級上班族和學(xué)生） （ 1）現(xiàn)場示范，安裝原裝電池 （ 2）購車送現(xiàn)金券（ 50、 100、 150、 200 不等面值） （ 3）折扣、抽獎活動 （ 4）轉(zhuǎn)介紹顧客，給中間人現(xiàn)金獎勵 （ 1）電動車各店面的建設(shè)風(fēng)格給人一種時尚（智能）低碳節(jié)能感。 （ 2）電視廣告，用最簡單的圖文，傳達我們產(chǎn)品最核心的特色 . （ 3）德陽區(qū)和五大縣各店面發(fā)放單頁 . （ 1） 達到德陽片區(qū)在活動期間的品牌知名度迅速提升的目的。 （ 2） 各地的經(jīng)銷商的利潤把成本補回？ （ 3） 產(chǎn)品核心優(yōu)勢深入人心 （ 1） 第一階段（ 12 月 8 日 12 日）：通過電視廣告每天在德陽衛(wèi)視 13:00準(zhǔn)時 30s 的播放向消費者徹底我們新產(chǎn)品上市的新消息，刺激購買欲 （ 2） 第二階段（ 12 月 12 日 15 日）：電視廣告依舊持續(xù)宣傳。，店面內(nèi)部陳設(shè)布置和宣傳單頁大量發(fā)放，告訴消費者，刺激消費，現(xiàn)金劵發(fā)放。 （ 3） 第三階段（ 12 月 152 月 18 日）：正式開始促銷活動，店面音樂，團隊?wèi)c祝，禮儀隊游街，宣傳 品牌，各種活動開始。 活動如下： 1 折扣：全場商品分檔次進行 9 折 銷售。 2 限時搶購，低價特區(qū)：針對 產(chǎn)品，廠家直銷，限時：每天（ 8 ：30 00）和（ 5:000）。 3 大吉大利轉(zhuǎn)盤： 15期間，消費者購買車就可以免費轉(zhuǎn)一次大轉(zhuǎn)盤抽獎。 4 現(xiàn)金劵僅在這四天有效，本次活動最終解釋權(quán)歸本公司所有。 由李洋全權(quán)負責(zé)，針對音響設(shè)備、顧客安全、電路，電視廣告宣傳的分發(fā)，活動場景配合，獎品發(fā)放與登記的完成，準(zhǔn)時的播放問題，室內(nèi)的監(jiān)控負責(zé)。 監(jiān)控安排表 監(jiān)控負責(zé) 聯(lián)系方式 總指揮 李洋現(xiàn)場布置組 王楊技術(shù)組 劉昭喜監(jiān)控 羅麗瓊后勤組 楊紅艷(三 )公關(guān)策略 閃電牌電動車新聞發(fā)布會策劃方案 以本公司英德克斯新能源技術(shù)有限責(zé)任公司開發(fā)的新產(chǎn)品 閃電牌電動自行車為主體，為將其打入電動車市場，以取得 量認證為新聞由頭，塑造、宣傳企業(yè)形象，樹立企業(yè)品牌，介紹閃電牌電動車，讓公眾能更好地了解我們的產(chǎn)品。 預(yù)計 2014 年 12 月 6 日（下個周六）下午 2 點舉行（ 3 個小時左右）。 德陽名人大酒店 5 樓會議廳。 英德克斯新能源有限責(zé)任公司。 中國質(zhì)量認證中心四川評審中心。 電動車出入境檢驗檢疫局局長、中國質(zhì)量認證中心四川評審中心主任、德陽市人民政府副市長易仁杰、中國自行車協(xié)會理事長馬中超、中國機電進出口商會專員張培生等眾多領(lǐng)導(dǎo)。 新華社、成都日報、德陽商報、德陽晚報、德陽經(jīng)濟頻道、德陽新聞頻道、什邡電視臺、羅江電視臺、綿竹電視臺、中江電視臺、廣漢電視臺（各兩人），合計 22 人。 明星代言人李易峰、消費者代表、新品體驗公眾、演出團體（德陽勇攀高峰藝術(shù)中心）、經(jīng)銷商等 70 余人。 單價 數(shù)量 合計 總計 廣告 5000 元 /S 30S 15 萬元 295240 元 單頁 /張 10000 份 5000 元 花籃 100 元 /個 60 個 4000 元 陳設(shè)（氣球） 6 元 /袋 40 袋 6000 元 獎品 10 /不等 5000 份 240 元 音響 200 元 20 個 8 萬元 其他 5 萬元 （ 1）發(fā)言提綱：新產(chǎn)品的介紹。 （ 2）題目提綱：用于現(xiàn)場提問回答。 （ 3）資料提綱：包括閃電電動車的圖片展示、有關(guān)數(shù)據(jù)說明、資料等打印本，用于提供給來賓，上面列出本單位名稱、聯(lián)系方式，便由財務(wù)部、企劃部機動處理。 11. 會場布置： 由德陽名人大酒店承包，另外一些展示電動車的用具器材有本公司提供。 （ 1） 13:00 接待廳來賓簽到，經(jīng)銷商、記者簽到。 （ 2） 13:50 來賓入場（配背景音樂）。 （ 3） 14:10 播放產(chǎn)品廣告。 （ 4） 14:15 主持人請來賓就座。 （ 5） 14:20 主持人宣布會議開始，并介紹公司領(lǐng)導(dǎo)及來賓。 （ 6） 14:25 請市領(lǐng)導(dǎo)易仁杰上臺致辭（十分鐘）。 （ 7） 14:35 公司發(fā)言人上臺講話（ 30 分鐘）。 （ 8） 15:05 請中國質(zhì)量認證中心主任講話（十分鐘）。 （ 9） 15:15 主持人向有關(guān)單位提問。 （ 10） 15:45 發(fā)言人上臺，記者問答環(huán)節(jié)。 （ 11） 16:00 產(chǎn)品展示，發(fā)放資料給嘉賓，派專人講解。 （ 12） 16:30 活動時間，抽獎活動，贈送禮品。 （ 13） 17:00 會議結(jié)束，安排嘉賓吃住。 工作內(nèi)容 主要內(nèi)容 負責(zé)單位 監(jiān)督部門 服務(wù) 人員接待、嘉賓住宿、現(xiàn)場酒水點心提供 德陽大酒店 企劃部（兩人） 宣傳 簽到及紀(jì)念品的發(fā)放、廣告片、燈幻片等的播放 映紅廣告裝飾公司 宣傳部（一人） 攝制 現(xiàn)場攝制的跟進 德陽電視臺 財務(wù)部（一人） 主持人 調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛節(jié)奏、保持會議有序進行 公司董事長劉正洋先生 市場部（一人） 發(fā)言人 講解和介紹企業(yè)文化和閃電電動車的相關(guān)內(nèi)容 閃電電動車主要負責(zé)人楊紅艷 安全 安全和會場秩序的維護 公司內(nèi)部人員 安保部門 經(jīng)費項目 金額（元） （ 1）嘉賓延誤時，由財務(wù)部派專車迎接，盡量在會議開始之前到達。 （ 2）秩序混亂時，派空閑的工作機動人員維持秩序。 （ 3）臨時人員的更換替補，有財務(wù)部、企劃部靈活更換。 （ 4）安全隱患的排除。 （四）人員推銷 場地租用費 2000 會場布置 1000 與會記者及嘉賓勞務(wù)費 15000 餐飲酒水住宿費 3000 協(xié)辦單位勞務(wù)費 5000 外請人員勞務(wù)費 1000 合計 30000 地區(qū) 人員構(gòu)成 招聘人數(shù) 直 A 2 名導(dǎo)購、 1 名技工、 1 名配貨、 1 名信息收集 5 直 B 2 名導(dǎo)購、 1 名技工、 1 名地區(qū)主管 4 間 A 1 名導(dǎo)購 1 間 B 1 名導(dǎo)購 1 間 C 1 名導(dǎo)購 1 廣漢分公司 2 名導(dǎo)購、 1 名地區(qū)主管、 2