《專業(yè)銷售精神修煉》.ppt

專業(yè)銷售精神修煉 孫志剛 黔南移動 1 每一個銷售人員必須知道的三件事 3、你必須是一個行動積極的人，是實踐者 而非空談?wù)?，更是你生活的主人?2、你想爬多高，你的功夫就得下多深 （到哪里去找把訓(xùn)練與銷售進行到底的人下定決心的人） 1、知道你有一份世界上最有魅力的工作 （頂尖的時間管理造就頂尖的銷售人員） （蹲得越低 跳得越高） 沒有熱情你能打動誰! 2 確定標桿-找出差距 AB（或目標） 差距 再把這個差距 落實到執(zhí)行細節(jié) 簡單的招式練到極致就是絕招 把復(fù)雜的問題簡單化、細節(jié)化 簡單的招式練到極致就是絕招！ 什么叫不簡單?能夠把簡單的事情天天做好,就是不簡單. 什么叫不容易?大家公認的非常容易的事情,非常認真地 做好它,就是不容易 3 銷售人員的銷售業(yè)績 銷售才能 態(tài)度能力 沒有熱情你能打動誰! 4 頂尖銷售的四張王牌： 2、頂好的心情 4、大量的行動 1、明確的目標 3、專業(yè)的表現(xiàn) 哈！哈！ 太棒了！ 沒有熱情你能打動誰 ！ 5 成功銷售最大的障礙是什么？ 修煉成為頂尖銷售人員的首要工作什么？ 害怕 恐懼！ 做一個對人（尤其是陌生人）感興趣的人！ 沒有熱情你能打動誰！ 6 每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯 10次拒絕=1次成交 1次成交= 100000元 1次拒絕=10000元 成功 拒絕 拒絕 拒絕 拒絕 沒有熱情你能打動誰！ 7 妨礙您銷售成功的最大障礙是什么？ 是你的領(lǐng)導(dǎo)嗎？是你的競爭對手嗎？是你的學(xué)歷嗎？是你的環(huán)境嗎？- 人 人 人 是你自己！是你的自我設(shè)限！ 人 人 人 人 8 什么是IQ？什么是EQ？什么是AQ？ 成功模式 有了全新的詮釋 決不放棄 9 行銷高手用六種方法來觀察、反省自己以及回 應(yīng)現(xiàn)在以及未來的客戶，從而改善銷售業(yè)績： 1、我是老板 2、我是顧問而非“銷售人員” 3、我是銷售醫(yī)生、銷售策略專家 4、我要立即行動、拒絕等待 5、我要把工作做好-用心 6、我要立志出類拔萃-全力以赴 沒有熱情你能打動誰! 10 影響銷售事業(yè)成功與否最關(guān)鍵的是什么態(tài)度? 積極的態(tài)度 (PMA) 沒有熱情你能打動誰! 11 PMA是怎樣煉成的？ 1、積極的自我對話 2、積極的想像 3、積極的“健康食品” 4、積極人物 5、積極的訓(xùn)練與發(fā)展 6、積極的健康習慣 7、積極行動 沒有熱情你能打動誰! 12 “我是最棒的！” “我熱愛我的工作！” “我喜歡我自己！” 沒有熱情你能打動誰! 13 你是一個又好學(xué)又專業(yè)的銷售人員嗎？ 1、本公司及產(chǎn)品或服務(wù)的知識 2、競爭對手及其產(chǎn)品或服務(wù)的知識 3、行業(yè)的知識，客戶的知識 4、銷售行業(yè)的“葵花寶典”-羊皮卷， 6、法律、票據(jù)、財務(wù)等知識 7、一般常識 頂尖的銷售人員都是他們行業(yè)里最熱衷于當學(xué)生的人 5、頂尖銷售方法、技巧 頂尖 銷售密笈 主持：方永飛 欲修正果 必先正其心、鍛其身 、練其力 -、 14 標竿管理造就明星競賽規(guī)則 全力以赴參與比賽，而非成為觀眾 我要競爭！我要贏！ 讓您的銷售業(yè)績提升5倍! (1) 建立贏的文化與精神，積極就是力量 “英雄帖”、“光榮墻”、“明星榜“ 15 “GSPA”GSPA” 制定你的制定你的”行動宣言行動宣言 “ “ 目標(Goals)計劃(Plans)策略(Strategies) 將“遙遠的”目標轉(zhuǎn)化成每日 每時每刻的任務(wù)!然后立刻行動! (Activities) 讓您的銷售業(yè)績提升5倍! (2) 動態(tài)修正 16 蒙牛真猛！ 17 “第一印象第一印象” 與與“超速行銷超速行銷 ” ” 301704“ 堅持1704“超速行銷法則 做一個有效率、有人緣的銷售人員 讓您的銷售業(yè)績提升5倍! (3) 18 你看起來像個頂尖的銷售人員嗎？ 你給人的第一印象是銷售成功的關(guān)鍵 穿著服裝、領(lǐng)帶、鞋、襪、皮包、佩飾- 儀容-胡須、頭發(fā)、牙齒、氣味、臉部- 人緣（臉笑、嘴甜、腰軟、熱情）、有禮貌、態(tài)度、專業(yè)- 19 頂尖銷售四部曲 1、銷售自己 2、銷售公司 3、銷售產(chǎn)品 4、銷售服務(wù) “取悅顧客”是頂尖銷售人員的慣用手法 20 客戶對您的信賴是成功銷售的根本 頂尖銷售人員如何發(fā)展客戶的信賴？ 1、建立良好的第一印象 2、建立公司與產(chǎn)品的信賴度 3、生動并充足的實際案例與精確數(shù)據(jù) 4、口碑-購買者的推薦 （規(guī)模、年資及市場占有率；說明書、宣傳頁及價格單；電話禮儀） （滿意客戶的贊美函、名單、照片；權(quán)威證明；媒體報道） 21 推行細節(jié)管理 打造細節(jié)競爭力 任何競爭優(yōu)勢，均贏在細節(jié) 任何核心競爭力的打造，都要從細節(jié)入手 市場領(lǐng)先源于細節(jié) 細節(jié)管理 執(zhí)行 戰(zhàn)略 22 23000針縫制，30次的熨燙，5600人的共同努力，800萬條人體 曲線數(shù)據(jù)，108道工序，100的檢驗，造就一條九牧王西褲 23000針:鎖邊10462針，縫制針、鳳眼330針，打棗500針，拉棗500針，拉耳800針，針鈕160針 ， 23 頂尖銷售過程的核心七步頂尖銷售過程的核心七步 OBJ Handling 異議處理 Customer Service 客戶服務(wù) 事前準備 Preparation 接近拜訪 Approach 資格確定 Survey 產(chǎn)品介紹 Presentation 展 示 Demo Proposal 建議 締 結(jié) Close 24 量大是制勝的關(guān)鍵!用好你的銷售漏斗 1 2 3 4 5 6 認識 興趣 欲望 意向 準客戶 成交 10% 30% 50% 70% 90% 100% 25 AIDMA銷售法則 客戶購買心理的五個階段 1、引起注意 Attention 2、產(chǎn)生興趣 Interest 3、勾起欲望 Desire 4、留下記憶（產(chǎn)生聯(lián)想） Memory 5、促成行動 Action 頂尖銷售人員會用50%以上的時間時刻洞察顧客心理 26 銷售模式的革命 舊的行銷模式 1 2 3 4 建立關(guān)系 資格判斷 展示商品 締結(jié)成交 10% 20% 30% 40% 27 銷售模式的革命 新的行銷模式 40% 1 2 3 4 30% 20% 10% 建立信任 確定資格 展示商品 締結(jié)成交 28 貫穿整個銷售過程的重要環(huán)節(jié) 2、觀察（四周環(huán)境、內(nèi)部狀況、客戶的興趣喜好、客戶的肢體語言-） 1、拜訪（開發(fā)客戶、準備、開場白、探詢、提問、聆聽、異議處理-） 3、建檔客戶檔案資料表、日拜訪記錄表、客戶關(guān)系管理進展表 4、跟進（增進友誼、促進互信、建立合作伙伴關(guān)系-） 5、發(fā)展（信息反饋、建立立體人脈網(wǎng)絡(luò)、長期共贏-） 29 “一線萬金一線萬金” -電話行電話行 銷銷 電話禮儀與技巧計劃、記錄身臨其境 用好電話能使您做好一半的業(yè)務(wù) 讓您的銷售業(yè)績提升5倍! (4) 30 拜訪前的準備工作 1、心理準備 2、整理儀容 3、生理準備 4、工具與資料、合同等所有可能用到的東西 5、了解-預(yù)見-計劃 1、回想成功的銷售案例 2、閉眼放松 3、想象最佳結(jié)果 4、擬出理想目標 5、抓住成功的感覺 工欲善其事，必先利其器！ 31 你有標準的銷售話術(shù)嗎？ 何謂標準的銷售話術(shù)： 就是列出經(jīng)常被客戶質(zhì)問的題目，然后 研擬出標準答案，并裝訂成冊，每一位銷售 人員熟背。 32 說明、溝通、談判、展示、建議的最有效話術(shù) ？ FAB 33 何謂FAB F Feature 屬性、特點、功能 A Advantage 優(yōu)點 B Benefit 對客戶的好處 利益 34 激發(fā)、調(diào)動客戶購買情緒的四大核心要素： 1、充分調(diào)動客戶的五大感覺，并找出主要感覺。 2、減少說明性語言，增加銷售性語言 增加顧客感興趣的語言 3、增加情感互動，增加客戶的正面情緒， 降低客戶的負面情緒 4、減少敘說的比例，增加詢問、反問等針對性問題 充分激發(fā)客戶自負、模仿、好奇、競爭、恐怖等等本能 讓客戶自己找到真正內(nèi)心的需求 “生動的銷售故事”、“順便提一下”都是調(diào)動客戶購買情緒的重要法寶！ 35 “資格確定資格確定” 觀 察傾 聽詢 問 1、確認對手 2、確定需求程度 3、提供最佳解決方案 讓您的銷售業(yè)績提升5倍! (5) 36 能用問的！就不要用說！ 問對問題賺大錢 37 銷售三問： 1、對產(chǎn)品或方案的看法 2、反對的理由 3、對方的預(yù)算與計劃 38 頂尖銷售過程中問、聽、說的比例 問 聽 說 20% 65% 15% 39 問 聽 說 頂尖銷售問、聽、說三角循環(huán)模型 N 40 頂尖銷售的聆聽技巧 1、心無旁鶩、決不分心 2、停頓一下再回應(yīng) 3、確定客戶的意思 4、調(diào)動全身肢體、豐富的臉神與眼神 5、與客戶融為一體、設(shè)身處地！ 千萬不要打斷客戶的講話，同樣的話哪怕聽過1000遍，也要當成第1遍 41 “臨門一腳臨門一腳” 異議處理反復(fù)嘗試結(jié)案 擊中要害 趁熱打鐵 決不輕易放棄! 讓您的銷售業(yè)績提升5倍! (6) 黃金客戶與普通客戶的認知錯位 42 銷售結(jié)案的六大誤區(qū)： 6、過分高興甚至得意忘形 1、輕易放棄，半途而廢 2、準備不周，夜長夢多 3、放松戒備，前功盡棄 4、一讓再讓，利潤盡失（出牌太早） 5、疏忽細節(jié)，留下后患 43 不要讓客戶的“價格陷阱” 成為我們“永久的痛” 客戶用“買不起”或“太貴了”等價格因素拒絕你時，請記住 其中有70%的客戶其實另有顧慮 價格干擾只是想讓你離開 化解技巧：按每天來分解購買價格或差價（根據(jù)使用期） 累積負面代價也是不錯的技巧（比如使用總成本） 44 “連環(huán)客戶連環(huán)客戶” “用心”服務(wù)口碑與爭取推薦感 謝 堅持“滾雪球”的銷售原則 物以類聚,人以群分!人際關(guān)系行銷制勝! 讓您的銷售業(yè)績提升5倍! (7) 45 服務(wù)不是銷售的結(jié)束，而是又一輪銷售的開始 為什么老客戶離開了我們？ 1、去世-1% 2、搬遷-3% 3、好奇心而引發(fā)的自然流動-4% 4、購買了朋友或親友推薦的產(chǎn)品或服務(wù)-5% 5、更廉價的產(chǎn)品-