電信產品校園營銷研究報告.doc

山東大學課 程 設 計題 目中國電信產品校園營銷調查報告系 部管理系班 級*學 號*學生姓名*指導教師*時 間*目 錄目 錄2摘 要31.2 電信校園營銷現狀及問題62 市場調查72.1 市場調查的主要內容72.2調查目的72.3調查范圍對象和方法73 電信產品SWOT分析103.1 中國電信SWOT分析案例103.2 提高盈利方法133.3中國電信開展3G業(yè)務的SWOT分析143.4電信運營商發(fā)展流媒體業(yè)務的SWOT分析164競爭對手比較215電信產品校園營銷策略245.1前言245.2大學生消費群體分析245.3營銷策略256 中國電信產品校園營銷市場調查問卷28摘 要當市場競爭日益激烈，迫使企業(yè)的營銷傳播走向細分化?？v觀各個消費群體，群居生活的大學生們的開銷引人注目。被認為最會做生意的猶太人甚至把“年輕時尚人士的錢最好賺”奉為至理格言。 大學校園市場如此廣闊，商家就需要一條與他們溝通的渠道。然而，不論是商家還是廣告代理公司，當他們真正想在這塊市場大干一番的時候，卻往往感到無從下手：學校是大學生們的主要活動場所，卻是高度封閉，很難滲透進去；直接面向大學生的媒體也很不發(fā)達，種類少，發(fā)行量低，部分發(fā)行量高的又往往存在分布極不均勻的問題。所以現在迫切需要一個專門針對大學生的營銷方案，在此我們對其進行簡單的分析。在我校電信業(yè)出現了一些不盡人意的現象，因為電信是一個新興網絡辦理項目出，所以尚未得到學生的普遍認可。在我校校園中，既有中國移動下屬的鐵通的有線寬帶及3G無線上網卡，又有聯(lián)通的寬帶所以競爭壓力較大。電信WLAN作為一個新的無線上網項目遠不如鐵通進駐時間長，且其無線網絡存在很多問題，如：出現斷網現象及網速慢等問題，再有對于男生來說游戲是具有巨大吸引力的，其無線網速遠不能滿足游戲要求，所以失去了一部分市場，再者與鐵通的一年除去假期網絡時間相比其價格稍貴，部分人認為其不劃算，據調查部分人辦理網絡業(yè)務后所贈送的手機的使用不甚了解，有的甚至所贈話費一分未動，再有在充話費贈手機活動中所贈手機配置太低且信號不好，并且月租19元，也不是很劃算，并且所優(yōu)惠的五個親情號必須是電信的這樣就產生了一個限制。怎樣進行電信產品的校園營銷，讓同學們切實受益，從電信產品中得到實惠，讓更多同學，了解電信，接受電信，使用電信成為我們要尋求的目的。 關鍵字：電信WLAN 電信手機 校園營銷 引 言中國目前的移動通信市場是一個雙寡頭壟斷市場，在雙寡頭壟斷市場上，價格往往不是由供求關系直接決定，而是兩個寡頭壟斷者競爭的結果或協(xié)商操縱的，尤其在中國電信進入移動通信市場初期，中國移動和中國聯(lián)通協(xié)商操縱價格的可能性更大。因而中國電信的價格策略應當從如下幾個方面考慮。該校學生對其他運營商有著較高的認知度，這就為電信產品打開市場增添了很大的難度。信號服務最好的中國移動，價格低廉的聯(lián)通，中國電信如何校園推廣，有些高校生活經歷讓新進員工在校園營銷中能及時準確地“把合適的產品推銷給合適的人”。廣而言之，與客戶有著相同或類似生活經歷的營銷人員具有更強的親和力，更容易把產品的特點和客戶的需求結合起來，從而引起客戶共鳴，贏得客戶的好感，以使他們樂意接受其建議、產品和服務，形成和諧協(xié)調的營銷氛圍，并建立起堅實持久的營銷產品鏈。從營銷人員的角度來講，我們不能只是一味地推銷電信產品，而是要置身于客戶的工作生活中，仔細觀察，用心體會客戶工作生活中的點點滴滴，通過切身體會才能更加了解客戶的需求，提出適合客戶的產品，贏得客戶的信任，從而得到客戶的青睞和忠誠。 調查電信產品在校園的營銷狀況和策略，以及大學生們對電信產品的認識和態(tài)度，和消費狀況，以及對電信產品的建議。使我們理解電信產品在營銷中的策略和優(yōu)劣勢，以便于我們更好的提出電信產品營銷方案，選擇適合我們大學生的手機和網絡運營商服務。在實踐中學會調查與統(tǒng)計的操作方法，為以后的學習和工作打下堅實基礎。1校園營銷1.1在校園主營產品介紹中國電信在加速全國2000多個縣市網絡覆蓋的同時，為了讓大學生充分感受3G網絡的無限精彩，開展了“3G翼起來”天翼動力聯(lián)盟09校園行主題營銷活動，并加強了各地大學校園的網絡覆蓋。目前，南方各省和北方大部分省市的高校校園WLAN可用率達到100%。每一所高校都重點覆蓋了院校圖書館、宿舍樓、教學樓等熱點區(qū)域。這一舉措，使得中國電信的網絡優(yōu)勢進一步凸現，大學3G熱進一步火熱升溫。電信天翼3G校園套餐 在確保網絡覆蓋的同時，中國電信還提供了優(yōu)惠力度大，業(yè)務種類豐富的校園套餐。除了套餐門檻低、無線寬帶無縫覆蓋、區(qū)域通話優(yōu)惠、假日和夜間通話語音優(yōu)惠外，還專門提供親情號碼、短信打包優(yōu)惠、寒暑假漫游優(yōu)惠等針對學生的特殊優(yōu)惠政策，提供的業(yè)務除了天翼Live、愛音樂全曲下載、手機影視、189郵箱、全屏瀏覽之外，還整合了學生群體喜聞樂見的網絡內容應用，推出了校內網、UCWEB、騰訊QQ、校內BBS等豐富多彩的應用。值得一提的是，擁有這一切，大學生們的每月花費只需幾十元。大學生參與中國電信“3G翼起來”校園活動的方法十分簡單：可在天翼3G校園專區(qū)網站()下載電子禮品券或持中國電信附帶禮品券的平面廣告，到電信營業(yè)廳或指定的手機終端銷售渠道購買指定機型的天翼手機，即可獲得全國通用的超值優(yōu)惠卡及精美禮品，憑新購手機和超值優(yōu)惠卡在學校所在地電信營業(yè)廳辦理校園套餐，即可享受到一系列的資費優(yōu)惠。“3G翼起來”校園套餐分為19元的聊天版，39元的音樂版，和59元的上網版，辦理后可分獲300、600和900元的話費贈送，以按月返還的方式存進手機卡中。促銷期間更可加1元100條短信隨意發(fā)，每年1、2、7、8四個月的寒暑假期間可享受到超低的漫游資費優(yōu)惠，親情號最多可以設定5個，使學生與家里聯(lián)系更加方便了，所屬高校區(qū)域內語音通話的資費更是非常優(yōu)惠。大學生如果辦理校園寬帶套餐，更可享受話費“買一贈一”的超值優(yōu)惠。即購買指定機型，同時購買校園寬帶/無線寬帶套餐，即獲贈和寬帶套餐費用等額的手機話費贈送。若購買非指定機型，同時購買校園寬帶/無線寬帶（EVDO）套餐，也可享受校園套餐月使用費5折優(yōu)惠。為了滿足大學生追求時尚、崇尚個性的特點，中國電信聯(lián)合諾基亞、三星、LG、MOTO、華為、中興等各大手機廠商，專門針對學生的特點和需求推出了十數款手機，其中更不乏外觀時尚、功能強大的音樂手機、3G手機。目前中國電信的WLAN無線上網業(yè)務在我校搞得如火如荼，辦理無線網絡贈送話費手機優(yōu)惠，同時充話費送手機活動也是一大熱門并享受長途三毛，市話一毛的優(yōu)惠，同時三十兆流量三十小時電腦上網三百條短信，全國范圍內5個電信親情號且在任意時段打電話都免費的優(yōu)惠。1.2 電信校園營銷現狀及問題圖1-1電信客服現狀在我校電信業(yè)出現了一些不盡人意的現象，因為電信是一個新興網絡辦理項目出，所以尚未得到學生的普遍認可。在我校校園中，既有中國移動下屬的鐵通的有線寬帶及3G無線上網卡，又有聯(lián)通的寬帶所以競爭壓力較大。電信WLAN作為一個新的無線上網項目遠不如鐵通進駐時間長，且其無線網絡存在很多問題，如：出現斷網現象及網速慢等問題，再有對于男生來說游戲是具有巨大吸引力的，其無線網速遠不能滿足游戲要求，所以失去了一部分市場，再者與鐵通的一年除去假期網絡時間相比其價格稍貴，部分人認為其不劃算，據調查部分人辦理網絡業(yè)務后所贈送的手機的使用不甚了解，有的甚至所贈話費一分未動，再有在充話費贈手機活動中所贈手機配置太低且信號不好，并且月租19元，也不是很劃算，并且所優(yōu)惠的五個親情號必須是電信的這樣就產生了一個限制。2 市場調查2.1 市場調查的主要內容1、調查營銷商，了解：電信在校園開展的業(yè)務種類、開展情況，包括范圍和促銷的手段；業(yè)務取得的績效和存在的問題。2、調查學生（即消費群體）對電信產品態(tài)度、意見；對校園消費的看法、購物習慣、做法。3、對消費者、潛在的消費者數量做一個累計的統(tǒng)計。采用筆答或電話的方式，向消費者詢問他們是否會使用電信的產品或服務。對潛在的消費者作一個更深層次的調查，以了解潛在消費者的消費心態(tài)，看看他們對產品喜歡什么，不喜歡什么。4、 從貿易協(xié)會獲得有關該行業(yè)的資料。5、對電信產品在校園以往的銷售業(yè)績進行調查，分類地收集、整理成數據庫2.2調查目的1、讓我們對電信在校園的營銷狀況有一個整體的了解，能對其營銷策略比較深入的研究和把握。2、能在此基礎上為電信營銷的提供數據資料和決策依據，便于電信產品更好的適應校園，為校園服務。3、在實踐操作中把握調查與統(tǒng)計的基本方法。4、培養(yǎng)學生的動手能力，和獨立思考的能力。2.3調查范圍對象和方法調查范圍:長清大學城，主要包括交通學院 輕工業(yè)學院 中華女子學院 山東師范大學 山東工會干部管理學院 調查對象：在校大學生和，電信校園促銷人員，電信工作者調查研究方法：問卷調查、抽樣調查、訪談、網絡查詢和網絡問卷樣本分配：計劃所調查的樣本數為200人，被調查者是五所大學的學生，因此每個學校占40人。3 電信產品SWOT分析3.1 中國電信SWOT分析案例內部能力外部環(huán)境優(yōu)勢劣勢1 市場化程度高，執(zhí)行力強，企業(yè)管理系統(tǒng)靈活高效，擁有雄厚的技術和力量2 寬帶運營經驗豐富，長期積累了大型網絡運營和管理經驗3 網絡互動性強4 各種盈利模式，支付系統(tǒng)完善5 擁有大量寬帶客戶1 寬帶不夠，網絡廣播覆蓋能力差，網絡升級壓力大2 缺少視頻類業(yè)務3 內容資源欠缺機會SO戰(zhàn)略（增長性戰(zhàn)略）WO戰(zhàn)略（扭轉型戰(zhàn)略）1 獲得CDMA2000標準的3G牌照，牌照選擇機會減少，但將成為全球第二大，也是最有活力的CDMA運營商2 由于獲得了相對成熟的2G網絡，可在小靈通用戶向移動用戶轉移過程中留住更多用戶3 中國生產廠商的技術領先，為中國電信在網絡技術演進、終端集采、增值業(yè)務創(chuàng)新等方面提供了更多機會1 采用靈活的資源政策2 充分利用電信企業(yè)自身的優(yōu)勢，采用多樣營銷手段開展業(yè)務1 借助設備制造的力量，加快寬帶網絡重建和升級的速度2 探索與內容提供商的合作模式，可以借鑒國內以及國外的先進經驗威脅ST戰(zhàn)略（多種經營戰(zhàn)略）WT戰(zhàn)略（防御型戰(zhàn)略）1 由于聯(lián)通出賣CDMA網給電信后仍將與電信競爭，因此購買周期、所獲得資源都可能受到來自聯(lián)通的制約2 目前全球CDMA網絡產業(yè)鏈落后于WCDMA，廠家少，相對實力差；3 CDMA網絡缺乏統(tǒng)一、清晰的后3G演進策略，全球主流運營商態(tài)度也有明顯差異1 渠道上的優(yōu)勢削弱了政策對電信運營商的影響2 通過大規(guī)模的采購與標準化建立成熟的利潤市場在不成熟的產業(yè)環(huán)境中遇到與運營商爭奪用戶的挑戰(zhàn)在已經過去的一年里，中國電信的新聞熱點、焦點不斷。電信資費的調整、中國電信南北大分拆以及中國電信將面臨入世挑戰(zhàn)等讓人們矚目。在新的一年里，中國電信又將上演一場“與狼共舞”的驚險劇目。面對激烈的市場競爭，對中國電信進行SWOT分析(SWOT分別為優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅的英文單詞的首個字母)，也許能讓大家對中國電信未來的發(fā)展有一個清醒的、客觀的認識。 中國電信的優(yōu)勢(strength)和劣勢(weakness)分析 自20世紀80年代中期起，中國電信經歷了近20年的高速發(fā)展，已經形成了規(guī)模效益。盡管此間經歷了郵電分營、政企分開、移動尋呼剝離、分拆重組等一系列的改革，但在中國的電信業(yè)市場上，中國電信仍具有較強的競爭和發(fā)展優(yōu)勢。主要表現在客戶資源、網絡基礎設施、人才儲備、服務質量等方面： 1、中國電信市場引入競爭機制后，中國電信與中國移動、中國聯(lián)通、中國網通等運營商展開激烈競爭。中國電信南北分拆后，在保留原有大部分固定電話網和數據通信業(yè)務的同時，繼承了絕大部分的客戶資源、保持良好的客戶關系，在市場上占領了絕對的優(yōu)勢。 2、中國電信基礎網絡設施比較完善。改革開放20多年來，中國電信己建成了覆蓋全國，以光纜為主、衛(wèi)星和微波為輔的高速率、大容量、具有一定規(guī)模、技術先進的基礎傳輸網、接入網、交換網、數據通信網和智能網等。同時DWDM傳輸網，寬帶接入網相繼建設數據通信網絡和智能網不斷擴容。中國電信的網絡優(yōu)勢已經成為當前企業(yè)發(fā)展的核心能力，同時具備了向相關專業(yè)延伸的基礎和實力。 3、中國電信在發(fā)展過程培養(yǎng)和儲備了一大批了解本地市場、熟悉通信設備的電信管理和技術的能力較高、結構合理的管理和專業(yè)人才。同時中國電信還積累了大量豐富的運營管理經驗，擁有長期積累的網絡管理經驗、良好的運營技能和較為完善的服務系統(tǒng)。 4、中國電信日趨完善的服務質量。中國電信成立了集團客戶服務中心，為跨省市的集團客戶解決進網需求；中國電信還建立了一點受理、一站購齊的服務體系，最大限度地方便用戶；緊接著中國電信推出了首問負責制，解決了企業(yè)在向用戶提供服務過程中的相互扯皮、相互推委的問題；另外，中國電信還設立了服務熱線(1000)、投訴熱線(180)等，建立了與用戶之間的溝通服務，提供互動式服務。 雖然中國電信具有一定的發(fā)展優(yōu)勢，但我們應該辨正地看待這些優(yōu)勢。辯證法告訴我們，優(yōu)勢和劣勢都是相對的，即在一定的條件下，優(yōu)勢很可能就轉變成劣勢。中國電信雖然擁有豐富的客戶資源、完善的網絡設施以及大量的儲備人才，但缺乏現代企業(yè)發(fā)展所必需的戰(zhàn)略觀念、創(chuàng)新觀念、人力資源開發(fā)管理、人文環(huán)境建設以及與此相適應的市場制度環(huán)境。業(yè)內人士認為，中國電信擁有資源優(yōu)勢，但卻缺乏資源運作優(yōu)勢。一旦不慎，優(yōu)勢很可能就轉變成劣勢。目前，中國電信的劣勢主要表現在以下幾方面： 1、企業(yè)戰(zhàn)略管理與發(fā)展的矛盾。一方面是企業(yè)決策層只重視當前戰(zhàn)術和策略，忽視長遠戰(zhàn)略，湮沒在日常經營性事物中，不能統(tǒng)觀大局；另一方面企業(yè)缺乏應對復雜多變環(huán)境的企業(yè)運作戰(zhàn)略策劃人才。這個問題是當前實現企業(yè)持續(xù)發(fā)展、保持長久競爭優(yōu)勢的核心問題。 2、企業(yè)內部創(chuàng)新與發(fā)展的矛盾。面向計劃經濟的職能化業(yè)務流程、管理模式、組織模式已經呈現出與快速發(fā)展的不適應，并逐步成為制約電信企業(yè)參與全球化競爭的主要因素。ERP、管理和組織模式的改革創(chuàng)新以及企業(yè)特色人文環(huán)境的建設是實施企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略應考慮的焦點問題。 3、中國電信現有的基礎設施不能為用戶提供特色服務。中國電信雖然擁有比較完善的網絡基礎設施，但這大都不是根據市場的實際需要建設的，而是為了滿足普遍服務的需要。4、拆分讓中國電信由主體電信企業(yè)降級到一個區(qū)域性的電信企業(yè)。新中國電信的主要陣地將固守在南方市場，而北方市場將由新中國網通占領。即使受到拆分影響，但中國電信的實力仍然最強，只是苦于無全國網絡，無法開展全國性的業(yè)務。中國電信的機會(opportunity)和威脅(threat)分析 我國國民經濟的快速發(fā)展以及加入WTO，將為我國的信息化建設和通信發(fā)展提供前所未有的發(fā)展機遇。同時也為中國電信提供了巨大的機會，主要表現為： 1、國民經濟的持續(xù)快速發(fā)展，形成了潛力巨大的市場需求，為中國電信提供了更大的發(fā)展空間。據有關研究報告測算：中國到完成加入WTO的各項承諾之后的2005年，其GDP和社會福利收入將分別提高1955億元和1595億元人民幣，占當年GDP的15%和12%。本地經濟比較優(yōu)勢的重新配置資源所帶來的巨大收益將進一步增強當地經濟實力。而且入世將推動外資的引進和內需的拉動。入世后各地將極大改善投資環(huán)境，法律透明度提高和國民待遇的實現將吸引大量外來資本，本地企業(yè)實力將得到提高和增強。企業(yè)電信消費水平隨之提高。勞動力市場結構的調整和轉移必然帶來社會人員的大量流動，同時拉動巨大的通信需求，話務市場將進一步激活。 2、電信業(yè)法律法規(guī)不斷健全完善，電信業(yè)將進入依法管理的新階段，為中國電信的發(fā)展創(chuàng)造了公平、有序的競爭環(huán)境。隨著電信業(yè)法制的健全，政府的經濟職能將發(fā)生根本的轉變，政府會把企業(yè)的投資決策權和生產經營權交給企業(yè)，讓企業(yè)經受市場經濟的考驗。這意味著政府將給中國電信進一步松綁，給予應有的自主權，有利于中國電信按市場經濟規(guī)律運作。 3、中國政府大力推進國民經濟和社會信息化的戰(zhàn)略決策，為中國電信的發(fā)展創(chuàng)造了歷史性的機會?！叭笊暇W工程”造就了我國消費能力強勁的信息產業(yè)市場，為我國信息產業(yè)市場創(chuàng)造良好環(huán)境的同時，使我國成為全球最大的信息產業(yè)市場之一。 4、中國加入WTO后電信市場逐步對外開放，將加快企業(yè)的國際化進程，有利于企業(yè)的經營管理、運作機制、人才培養(yǎng)與國際接軌。同時可促進中國電信借鑒國外公司的管理經驗，積極地推進思維、技術、體制創(chuàng)新，提高產品檔次，降低成本，完善服務質量，改進營銷策略，增強核心競爭力。5、電信市場潛力巨大。首先，我國經濟發(fā)展不平衡，地區(qū)之間、消費層次之間的差異決定了電信需求的多層次和多樣化，激發(fā)出新的消費需求。因而，從總體上看，我國電信市場孕育著巨大的需求潛力。其次，從固定電話看，中國電信平均主線普及率只有138%，發(fā)展的空間和潛力仍舊巨大。6、移動牌照的發(fā)放。信息產業(yè)部部長吳基傳曾經在公眾場合說過，中國將擁有四個綜合電信運營商，他們能夠經營固定、移動、數據和其他各種基礎電信業(yè)務，這意味著將再發(fā)兩張移動牌照。正所謂機會與威脅同在。任何事件的影響都是相對的，中國電信在迎接巨大機會的同時也將面臨巨大的威脅，具體表現在以下幾個方面： 1、電信市場競爭格局由局部轉向全面、簡單轉向多元。首先，在競爭趨勢方面，國內市場競爭將由價格競爭向核心能力創(chuàng)新競爭過渡。在過渡期間，市場份額的搶奪將成為市場跟隨者的發(fā)展重點。其次，入世后的國際資本競爭壓力也將逐步增大。國外電信運營商將通過兼并，聯(lián)合和收購等方式實現全球服務化的速度不斷加快。中國電信市場的ICP、EMAIL、數據庫、傳真、視頻會議等增值業(yè)務首當其沖地受到較大沖擊，對電信企業(yè)的穩(wěn)定增長產生影響。 2、中國電信人才流失較為嚴重。國內外許多公司采用高薪、高福利等政策吸引中國電信人才，造成中國電信人才嚴重流失。3、非對稱管制對中國電信的影響。中國電信在經營許可、互聯(lián)互通、電信資費、電信普遍服務等方面受到相對嚴格的行業(yè)管制。3.2 提高盈利方法1、保證優(yōu)質的服務，提升企業(yè)形象。2、加強與學生的溝通，多開展符合校園主題的活動。3、充分利用與校方合作的模式。如與學校相關部門合作，承接學校針對學生的一些業(yè)務;通過校方來推廣一系列服務，如電話卡業(yè)務、網卡業(yè)務;通過與校方合作代售產品。采取贊助冠名的模式。如協(xié)辦學校大型活動，贊助學生活動比賽，設置獎學金，各項基金等。4、產品開發(fā)要有針對性：在產品開發(fā)過程中要充分考慮大學生的特性，多推出一些品質好、價格適中的新產品。從外形到功能，不斷融入大學生的文化元素，如手機內置單詞查詢、外觀新穎炫酷等。如果選對了產品，校園里的接受程度讓人吃驚。 5、進行市場細分和定向推廣。在校園市場上也需要進行市場細分，從而使得企業(yè)可以根據不同的目標市場進行產品差異化定位和營銷，如通過調查數據，了解某個學校有多少個寢室，男女生比例多少，大一多少人、大二多少人這些細分數據都被掌握在手里，就可以進行校園定向推廣，確保營銷的準確性和高效率。6、價格、付款方式要考慮大學生的承受力：強烈的消費欲望受到現有購買能力的限制，價格對于大學生來講是一個非常敏感的營銷工具，進入校園市場的產品定價應該傾向于中低檔價格。7、發(fā)揮學校社團的作用。企業(yè)在校園的營銷活動如果能夠得到學生會或學生社團的支持與配合，結合學生的特點和社團活動計劃來完成宣傳活動和引導消費導向，將會取得事半功倍的效果。如果有可能的話，企業(yè)甚至可以組建自己的校園活動社團，利用社團達到自己營銷的目的。 8、定期開展促銷，并通過給他們一些優(yōu)惠或者贈送，帶動新品的推廣。9、用大學生熟悉的方式展開營銷。貼近校園環(huán)境，以大學生更加容易接受的語言和文化去展現企業(yè)的產品和品牌。改變品牌和產品推廣的方式，通過更加軟性的廣告，或者公益活動等公關活動來減少大學生規(guī)避的心理，通過非商業(yè)性質的宣傳活動，學生的參與，最終達到學生與學生互動、學生與廠商互動的目的，達成品牌與消費群體的共鳴。 3.3中國電信開展手機業(yè)務的分析圖3-1大學生現在使用的手機運營商圖3-2調研者認為信號和服務資費表圖3-3更換手機運營商人數中國電信在轉型過程中的一個重要的舉措就是向全業(yè)務運營商轉變，而具有固網巨大資源和運營經驗的中國電信也在向移動網絡慢慢的邁進，尤其是拿到3G運營牌照之后的中國電信將成為中國最有實力的全業(yè)務運營商。但是，中國電信也仍然面臨很多問題，下面就針對中國電信開展3G業(yè)務進行一系列SWOT分析。雄厚的資金實力，廣泛的客戶基礎是中國電信開展3G業(yè)務最有利的支持。中國電信上半年不計初裝費的經營總收入為8062億元，比上年同期增長61；純利潤為11293億元，同比增長78，凈現金為人民幣123億元。用戶數量持續(xù)增長，用戶總量達到2.02億戶，其中寬帶用戶達到1730萬戶。豐富的客戶資源和充足的現金流是新增移動通信業(yè)務的強有力支持。而且一旦開展全業(yè)務經營，將使中國電信在提供整體通信解決方案方面有很大優(yōu)勢，使用戶整體通信成本降低，特別是對集團客戶。中國電信在開展3G業(yè)務方面，劣勢主要體現在兩方面，即業(yè)務經營方面和無線網絡運行管理方面。1、業(yè)務經營方面：1)3G業(yè)務完全不同于以往的固網業(yè)務，業(yè)務種類繁多，需求各異。個性化信息通信成為人們的普遍需求。而固網通信業(yè)務相對單一，需求簡單。因此，中國電信缺乏復雜業(yè)務的經營經驗。2)只有不斷增加業(yè)務種類，激發(fā)人們潛在需求，才能使通信運營企業(yè)充滿活力，持續(xù)發(fā)展。相比較有一定業(yè)務開發(fā)經驗的其他移動通信運營企業(yè)，中國電信的新業(yè)務，增值業(yè)務開發(fā)能力明顯不足。3)在業(yè)務推廣方面，能否快速響應市場變化，作出相應調整，是某項業(yè)務能否成功推廣的重要因素。如何建立快速的市場響應機制，也是中國電信必然面對的又一考驗。4)能否建立廣泛的合作伙伴關系，進而確立強大的影響力和控制力，對通信運營企業(yè)，特別是經營移動通信的企業(yè)至關重要。在這方面，中國電信作為一個后來者，還需要一段時間建立，完善和掌控合作伙伴方面的資源。2、無線網絡運行管理方面：1)對中國電信來說，無線網絡的建設，運營管理，以及網絡優(yōu)化，每一個環(huán)節(jié)都缺乏相應的經驗。用戶一旦感覺到你的網絡通信質量不夠好（這種不夠好很可能僅僅是由于運營經驗不足造成的），則很容易選擇其他運營商，而不會留出一段時間來等待你增強網絡運營經驗。用戶一旦離開，則很難再回頭。因此，如何在缺乏經驗的情況下，確保網絡質量，是擺在中國電信面前的緊迫任務，特別是在建網初期。2)新建網絡與原有固網的融合，既要保證對原有業(yè)務持續(xù)受益的支持，又要對拓展新業(yè)務，新的市場份額提供強有力的保障。不僅要完成技術的銜接，還要確保網絡效率，降低成本開支。如何實現技術的完美融合，同時提供對既得利益和新增收益的網絡支持，也是中國電信需要考慮的問題。如果能夠獲得IT廠商有效的幫助，則將有效縮短這一融合過程。移動通信的優(yōu)點顯而易見，移動用戶必然超越固網用戶成為最廣大的通信群體。而且，比較現行移動通信技術，3G技術在滿足人民大眾數據通信需求方面有無可爭議的優(yōu)勢。需求的增加必定拓展更大的市場空間。據權威部門預測，2006年是網絡初建期，3G用戶以主要大城市試驗用戶為主，之后2007年用戶開始增長，2008年-2010年進入用戶高速增長期，每年增長將超過3000萬戶。其他通信運營商的威脅，特別是個別積累多年移動通信運營經驗的企業(yè)，將給中國電信開展3G業(yè)務造成很大的影響。一方面，中國電信要面對中國移動這樣的對手，有豐富的移動通信運營經驗，深厚的客戶基礎，同時資金充裕。另一方面，也要面對中國網通，鐵通這樣的企業(yè)，企業(yè)發(fā)展走到轉折點，對3G業(yè)務極度渴望，并在部分地區(qū)或行業(yè)中客戶優(yōu)勢明顯。同行業(yè)之間的競爭是最直接的，更是需要首先面對的。來自國際運營商的威脅。中國加入WTO之后，電信領域馬上就要全面開放。國外企業(yè)的優(yōu)勢在于企業(yè)管理，業(yè)務創(chuàng)新，以及一定的實際3G網絡運營經驗。因此，如何處理中國電信與國際企業(yè)之間的竟合關系，也將極大的影響中國電信開展3G業(yè)務的成效。另外，隨著即時通信服務的成長和壯大，它們最終將演變?yōu)楦蝗莺鲆暤奶摂M電信運營商，而不會再混跡于普通的SP/CP群體之中。IM運營商不僅將會在VoIP盛宴中分得一杯羹，而且也將極有可能打造起自己的產業(yè)價值鏈，有自己的一群SP/CP簇擁著，成為名副其實的“綜合信息服務提供商”。最近的Skype就是其中一個成功的例證。IM運營商搶去傳統(tǒng)電信運營商的風頭，這絕對不是移動運營商希望看到的景象和愿意接受的事實。3.4電信運營商發(fā)展流媒體業(yè)務的SWOT分析 圖3-4人們對購買電信無線網卡的關注面對流媒體這個潛力巨大的市場，電信運營商開始把注意力轉移到寬帶實時數據業(yè)務發(fā)展上來，為自己尋找新的利潤增長點，因此視頻(VOD)、音頻等流媒體業(yè)務將成為電信運營商發(fā)展寬帶應用的重點。為此，本文將對電信運營商發(fā)展流媒體業(yè)務進行SWOT分析。 寬帶流媒體業(yè)務市場前景廣闊 由于寬帶的發(fā)展，占據更高帶寬、更豐富的互聯(lián)網內容將更加普遍，其中又以流媒體內容和技術的發(fā)展為迅猛。 從市場規(guī)模來看，英國調查機構Analysys預測，2006年西歐流媒體市場規(guī)模將從2001年的2500萬美元擴大為2億美元，傳輸量將以每年90%的速度增長，營業(yè)額將以每年50%的速度增長，規(guī)模將擴大10倍。IDC對日本影視及音樂流媒體信息內容的市場調查結果顯示，到2006年將達到1680億日元的規(guī)模，是2001年的84億元的20倍。從流媒體業(yè)務內容的數量看，目前有7萬多streaming Page；每天可提供1萬個不同內容的流媒體業(yè)務；每星期創(chuàng)建6000小時新的流媒體節(jié)目；互聯(lián)網上每周約有45000小時的廣播節(jié)目；每月大約有6000萬人看或聽流媒體內容。 從在網上訪問流媒體的人數上看，去年訪問人數增加了65%，西方發(fā)達國家訪問流媒體的人數已達到1.8億，約占網民的1/3，在亞洲則已達到3500萬人，將近網民的1/6。運營商開展流媒體業(yè)務的優(yōu)劣勢并存 雖然寬帶運營商和電信運營商都看到了發(fā)展寬帶交互視頻的機會與美好前景，希望通過流媒體業(yè)務和寬帶網絡的發(fā)展，來鞏固原來的網絡通信市場，并以此進入網絡多媒體娛樂市場。到目前為止，世界上雖然提供流媒體業(yè)務的企業(yè)很多，但只有韓國和日本等少數幾個企業(yè)盈利，大多數還處在提供免費服務、培養(yǎng)消費者消費習慣階段。面對這種情況，中國電信企業(yè)要提供流媒體業(yè)務，首先要對自身的優(yōu)劣勢進行分析，結合外部的機會與威脅，最終確定發(fā)展流媒體業(yè)務的各種策略。 電信運營商發(fā)展流媒體業(yè)務的優(yōu)勢體現在： 首先，電信運營商在寬帶網絡接入方面具有絕對的網絡優(yōu)勢，網絡覆蓋面廣，規(guī)模和范圍效應顯著，可以在全國范圍內提供流媒體業(yè)務。雖然原中國電信被拆分為中國電信與中國網通，但是經過將近兩年的建設，都擁有自己的骨干光纖網絡；同時中國電信和中國網通在南北方各自范圍內仍然具有本地網優(yōu)勢。中國移動和中國聯(lián)通則擁有覆蓋全國的無線網絡，并在大城市推廣2.52.75G的數據傳輸業(yè)務。在網絡傳輸技術上，電信企業(yè)還可以利用CDN技術來提高流媒體的播放效果，從而提高用戶的滿意度。 其次，電信運營商目前基本上都建立了可以提供流媒體業(yè)務的平臺，同時還擁有完善的計費認證系統(tǒng)和后臺管理。中國電信建立了互聯(lián)星空平臺，中國網通建立“天天在線”平臺，中國移動建立“移動夢網”平臺。這些平臺目前主要是向用戶提供電信其他增值業(yè)務的門戶，運營比較成功，為以后開展流媒體業(yè)務創(chuàng)造了條件。電信運營商發(fā)展流媒體業(yè)務的劣勢體現在： 一方面，缺乏豐富的流媒體業(yè)務內容。流媒體業(yè)務成功的關鍵在于能向用戶提供豐富的教育娛樂內容，而電信企業(yè)自誕生以來就是以網絡運營為主，向用戶提供各種接入服務，基本不向用戶提供各種增值服務的內容。由于體制和業(yè)務特點等原因，雖然電信企業(yè)也做過一些增值服務的內容，但基本都沒有成功過。另一方面，缺乏內容的運營經驗。電信運營商雖然提供各種電信增值業(yè)務，但其中的內容基本上都是由內容提供商提供運營的，電信企業(yè)只提供一個接入手段。而流媒體業(yè)務不僅要有豐富的內容更需要靈活的運營，從各個方面滿足消費者的需求。 電信運營商發(fā)展流媒體業(yè)務具有很大的機會，這體現在： 第一，中國寬帶用戶增長迅速，為開展流媒體業(yè)務創(chuàng)造了條件。CNNIC發(fā)布第十四次中國互聯(lián)網發(fā)展統(tǒng)計報告顯示，截止到2004年6月30，我國寬帶互聯(lián)網用戶數量增長到3110萬，比去年年底增加1370萬，上半年增長率高達78.7%。我國互聯(lián)網市場的巨大潛力為流媒體業(yè)務的發(fā)展創(chuàng)造了良好的發(fā)展環(huán)境。 第二，廣電的網臺分離使電信企業(yè)可以獲得電視臺豐富的影視內容。廣電的網臺分離，即各地將有線電視臺和有線電視網絡分離，成立有線網絡傳輸公司。電信運營商將與廣電的有線網絡傳輸公司在平等競爭的基礎上與電視臺進行合作，向用戶提供視頻內容服務。貴州移動與貴州廣電的合作則是一個很好的說明。 第三，流媒體技術日益成熟，選擇多樣化。隨著人們對流媒體業(yè)務需求的增加，開發(fā)流媒體技術的公司不僅數量增多，并且投入也不斷加大，加快了流媒體技術的發(fā)展。目前流媒體技術主要有Real Networks公司的.rm視頻影像格式和.ra的音頻格式、Microsoft公司的.asf格式、Apple公司的QuickTime、Macromedia的Shockwave技術和MeataCreation公司的Meta Stream技術等。 電信運營商發(fā)展流媒體業(yè)務也并不是沒有困難，這體現在： 首先，盜版、FTP、BT等灰色資源嚴重影響了流媒體業(yè)務的推廣發(fā)展。盜版是制約中國流媒體業(yè)務發(fā)展的重要因素。目前中國仍然存在比較嚴重的盜版問題，由于盜版的價格比較低廉，使得流媒體業(yè)務跟盜版相比根本不具有價格優(yōu)勢。同時互聯(lián)網上存在大量的免費的FTP、BT等灰色資源也對流媒體業(yè)務的開展帶來了不利的影響。其次，具有較強吸引力的流媒體業(yè)務內容相對匱乏。電信企業(yè)和內容服務提供商提供的內容還都缺乏特色和吸引力。韓國電信KT是在運營流媒體業(yè)務方面少有的贏利的運營企業(yè)之一，其能夠贏利的原因除了教育節(jié)目、電視劇點播外，更重要的是在于其“3G”(Game、Gamble、Girl)業(yè)務的發(fā)展，但這種“3G”業(yè)務在中國是根本不允許的。 最后，外國傳媒巨頭加快進入中國寬帶內容市場的步伐。美國在線-時代華納、迪斯尼等國際傳媒巨頭，不僅擁有豐富的內容資源，同時也具有運營流媒體業(yè)務的經驗。隨著中國電信市場的逐步放開，國外傳媒巨頭的進入不僅會給中國流媒體業(yè)務內容提供商構成威脅，同樣也會對電信運營商開展流媒體業(yè)務造成不良影響。 雖然電信企業(yè)在開展流媒體業(yè)務時存在各種威脅和自身的劣勢，但通過建立一個完善的可持續(xù)發(fā)展的價值鏈將會彌補自身的不足和降低或消除威脅?？沙掷m(xù)發(fā)展的流媒體業(yè)務價值鏈 在以“內容為王”的寬帶時代，電信運營商要開展流媒體業(yè)務必然要與各種內容服務提供商合作，共同推動流媒體業(yè)務的發(fā)展。從電信運營商開展流媒體業(yè)務的SWOT分析也可以看出，電信運營商雖然擁有網絡和技術等方面的絕對優(yōu)勢，但是缺乏開展流媒體業(yè)務成功的關鍵因素內容。 此外，電信運營商提供流媒體業(yè)務存在巨大的市場潛力、大量寬帶用戶等機會的同時，也面臨盜版、潛在競爭者等威脅。因此電信運營商在提供流媒體業(yè)務時就必須把內容制造商、內容運營商、軟件開發(fā)商和系統(tǒng)集成商等整合到一起，充分利用自身優(yōu)勢，把握住流媒體發(fā)展的大好機會，避免或減少各種威脅，形成一個共贏的可持續(xù)發(fā)展的流媒體業(yè)務價值鏈。 一是內容制作、編輯則是由應用提供商、內容提供商來完成。應用提供商是寬帶流媒體業(yè)務的直接提供者，對內容提供商家提供的各種內容進行加工整理和應用。其中寬帶流媒體內容包括音頻、視頻、FLASH等格式的電影、電視劇、電臺節(jié)目、歌曲、多媒體視頻文件。內容提供商是流媒體內容資源的擁有者，負責節(jié)目的制作，包括流媒體文件的生成、編碼、壓縮。國外的較為典型的寬帶ICP有GOLD PASS等。 二是內容引導和內容整合由業(yè)務支撐系統(tǒng)運營商來完成。業(yè)務支撐系統(tǒng)運營商提供一個獨立的可運營的管理和傳輸平臺，為寬帶流媒體應用提供支撐環(huán)境內容。在這里，業(yè)務支撐系統(tǒng)運營商需要整合流媒體軟件、系統(tǒng)集成開發(fā)商，為用戶提供最佳的播放軟件。目前這部分的工作基本上是由電信運營商來完成，隨著價值鏈的成熟，這部分功能也將逐步從電信運營商中脫離出來。 三是網絡接入由固網運營商提供，電信運營商是流媒體業(yè)務發(fā)展初期價值鏈的核心環(huán)節(jié)。目前電信運營商在整個價值鏈中處于主導與核心地位，是價值鏈的核心環(huán)節(jié)。其主要作用是平臺提供、接口提供、計費認證提供、后臺管理、收費渠道等，因此電信運營商的合作姿態(tài)與合作模式將直接影響到整個價值鏈的活躍性。電信運營商提供了寬帶接入服務，為流媒體的應用提供了物理平臺基礎。鋪好了路，卻沒有車跑，這不能不說是一個令電信運營商感到尷尬的情況。在這種情況下，有的運營商就自己提供內容，但由于版權、播映權、用戶認可度、費用等問題，使這一業(yè)務很難發(fā)展起來。因此電信運營商在提供流媒體業(yè)務時，要整合大量的內容提供商，來推動流媒體業(yè)務的發(fā)展。 四是用戶最終獲得寬帶流媒體應用業(yè)務，并為之付費。用戶通過電腦、企業(yè)網等客戶平臺最終享用各種流媒體業(yè)務，因此流媒體業(yè)務的發(fā)展還有賴于客戶終端平臺上網電腦的普及率。在付費上，用戶根據對業(yè)務量需求的不同選擇適合自己的計費方式(電信運營商向用戶提供按次和包月兩種相結合的計費方式)。 電信運營商已經意識到，打價格戰(zhàn)只是一種短期戰(zhàn)術手段。在流媒體業(yè)務將成為寬帶業(yè)務主要應用這一大趨勢下，通過業(yè)務創(chuàng)新，發(fā)展寬帶增值內容服務，開辟新的盈利點才是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的根本，也是寬帶市場長久健康發(fā)展的惟一出路。但任何電信增值業(yè)務的成功都要受到國家、文化氛圍、網絡技術、用戶教育程度、時尚和潮流、計費模式、內容特色、甚至其他政府部門的支持度等多個環(huán)節(jié)影響。因此中國電信運營商們和SP 在借鑒國外一些成功企業(yè)經驗的同時，更為重要的是要真正地把這些經驗轉化為符合中國國情的有利條件和創(chuàng)新的思路，打造一個共贏的價值鏈。 對于借鑒者，創(chuàng)新永遠都是重要的。中國電信運營商在整合流媒體業(yè)務時要不斷進行創(chuàng)新，與SP一起打造出具有中國特色的流媒體業(yè)務內容，為3G數據業(yè)務運營創(chuàng)造有利的運營環(huán)境。4競爭對手比較移動。TD-SCDMA是中國自主創(chuàng)新的技術標準，并得到國際認可的第三代通信技術國際標準，也是我國通信產業(yè)史上第一次占領國際標準這個競爭制高點。所以，它是國家意志的體現，在政府看來，它只許成功，不許失敗。因此，通過運營TD，中國移動更容易獲得政府政策上的傾斜。中國移動的TD-SCDMA無疑是成熟度最低的一個標準，目前它還僅處于試商用階段。不過在國內，它卻已經在市場推廣和網絡建設方面提前了不止一步。早在2007年，它就已經開始TD試驗網的建設，最早成為公眾眼中3G的代名詞。截至到2008年12月3日，中國移動已經在38個城市總共建設了16.7萬個TD基站，網絡容量為690萬戶。 但由于網絡沒有做到無縫覆蓋，暴露了打不通、有時斷線、聲音不好、可視電話有馬賽克等現象，影響了TD的口碑。所以，他們首先要解決的是如何提升網絡覆蓋質量。但由于幾乎是要重建一個全新的網絡，所以速度不可能太快。 中國移動GSM的渠道體系和服務資源相對較強，有著更快更精準的執(zhí)行力，將完全為TD所用。相較于其他兩家，中國移動創(chuàng)新意識更強，營銷手段更靈活，服務水平也最好。聯(lián)通持有的WCDMA則是歐洲和日本主推的標準。這是當今3G最主流的、技術最為成熟、產業(yè)鏈最為完善的一張3G牌照，單就標準的競爭力而言，中國聯(lián)通的優(yōu)勢無疑最明顯。中國聯(lián)通建設的WCDMA網絡是當今的主流標準。在技術上，WCDMA從2001年10月開始，至今在全世界已經部署有幾百個商業(yè)網絡，建設上積累了大量的經驗，技術和設備比較完善，這將使中國聯(lián)通不需要再摸索和積累。 正因為拿到了一手好牌，本來是最弱的中國聯(lián)通才萌生出在3G時代打一個翻身仗的算盤，在全球3G無一盈利的情況下，其董事長常小兵甚至喊出“明年3G盈利”的口號。但聯(lián)通的移動業(yè)務和用戶無法跟中國移動抗衡，合并的中國網通固網業(yè)務也無法跟中國電信處于同一量級。中國電信采用的CDMA2000，也是一個較為成熟的制式。它最大的優(yōu)勢有兩個：一是它不需要重新建設網絡，目前中國電信CDMA招標，所采購設備事實上都是支持EVDO，這已經是3G設備了，這些設備就能進行軟件升級，中國電信會在第一時間里，建設起一張覆蓋全國的3G網絡。這個時間不會超過3個月，其動作之迅速位居三大運營商之首。當然中國電信也需要建設更多的基站，讓CDMA網絡完善起來。中國電信擁有世界第一大固定電話網，超過4000G骨干網帶寬，60G獨立國際出口帶寬，150家全球合作運營商，近3億固定電話及寬帶用戶，在寬帶互聯(lián)網資源、綜合信息服務應用等方面擁有雄厚的實力。電信重組中最大的贏家肯定屬于中國電信。通過合并中國聯(lián)通的CDMA，中國電信獲得了“夢寐以求”的移動牌照。但相對于中國移動的4.4億用戶和中國聯(lián)通的2億用戶，中國電信沒有雄厚的2G用戶作為基礎，即使最先完成網絡建設并推出3G服務，它的用戶從哪里來？固網和移動業(yè)務的捆綁究竟能對移動用戶產生多大的吸引力？這對電信是一個巨大的挑戰(zhàn) 鐵通寬帶已推出包年、包月預付費業(yè)務，并將不定期地推出各項限時、限期優(yōu)惠套餐， 請隨時致電10050客戶服務熱線或前往當地營業(yè)廳咨詢鐵通ADSL業(yè)務介紹 ADSL業(yè)務實現技術：ADSL（AsymmetricDigitalSubscriberLine）意為非對稱數字客戶線，是一種通過標準銅芯電話線為大眾客戶提供各種帶寬的數據業(yè)務。它可根據客戶的需要調整DSL的帶寬進而確定線路的質量與長度,因而具有很強的靈活性，它能自適應地降低傳輸速率而不中斷通信，使寬帶客戶避免在上網的同時影響電話的正常使用。 ADSL業(yè)務的優(yōu)勢： 高速傳輸,提供上、下行非對稱的傳輸帶寬，下行速度最高達到8Mbps,上行速度最高達 到2Mbps。 上網、打電話互不干擾 ,ADSL數據信號和電話音頻信號以頻分復用原理調制于各自頻段 互不干擾。上網的同時可以撥打或接聽電話，避免了撥號上網時不能使用電話的煩惱。 獨享帶寬，線路專用，不受客戶增加影響數據傳輸帶寬是由每一客戶獨享的，適合中小 型公司、上網發(fā)燒友及一般家庭客戶。 安裝快捷方便，在現有電話線上安裝ADSL，只需在客戶側安裝一臺ADSL modem。最重要 的是，無須為寬帶上網而重新布設或變動線路。更可靠的數據傳輸競爭力。 ADSL業(yè)務的適用范圍： 中小型公司、上網發(fā)燒友及一般家庭客戶。鐵通LAN業(yè)務介紹 LAN業(yè)務實現技術： LAN業(yè)務，采用先進的LAN（以太網）接入技術，是專為智能化賓館、寫字樓、商住小區(qū)提供的寬帶接入業(yè)務。LAN上網無需Modem，無需占用電話線，有良好的質量保證，即插即用，帶寬從10M100M，升級方便。 鐵通LAN業(yè)務優(yōu)勢： 依托當今最高級別的Cisco GSR路由設備的中國鐵通的寬帶骨干互聯(lián)網，充分保障骨干 網絡高速穩(wěn)定。 采用五類線接入方式，10/100Mbps到客戶桌面。比傳統(tǒng)的Modem撥號上網快十倍甚至百 上網帶寬的擴充、升級方便、靈活。 接入設備成本低、可靠性好。客戶只需一塊網卡即可輕松上網。 鐵通LAN業(yè)務適用的對象： 寫字樓、賓館、商住小區(qū)內需要高速上網的商業(yè)客戶及公眾客戶。 在全國或世界各地有眾多分支機構，需要廉價實現內部溝通的企業(yè)、事業(yè)單位。 有多媒體通信和遠程辦公需求的企業(yè)、商戶。 5電信產品校園營銷策略5.1前言市場競爭日益激烈，迫使企業(yè)的營銷傳播走向細分化?？v觀各個消費群體，群居生活的大學生們的開銷引人注目。被認為最會做生意的猶太人甚至把“年輕時尚人士的錢最好賺”奉為至理格言。大學校園市場如此廣闊，商家就需要一條與他們溝通的渠道。然而，不論是商家還是廣告代理公司，當他們真正想在這塊市場大干一番的時候，卻往往感到無從下手：學校是大學生們的主要活動場所，卻是高度封閉，很難滲透進去；直接面向大學生的媒體也很不發(fā)達，種類少，發(fā)行量低，部分發(fā)行量高的又往往存在分布極不均勻的問題。所以現在迫切需要一個專門針對大學生的營銷方案，在此我們對其進行簡單的分析。大學生市場消費群心理分析5.2大學生消費群體分析 1.有明顯的從眾心理和趨同性，聽熟人介紹或看他人購買。2.購買前是理性的，但由于受自身經濟條件及對中國電信產品的知識了解程度的限制，在購買過程中容易因營業(yè)員的介紹而被誘導，所以又是感性的。3理性消費是主流 價格、質量、潮流是吸引大學生消費的主要因素。從調查結果來看，講求實際、理性消費仍是當前大學生主要的消費觀念。據了解，在購買商品時，大學生們首先考慮的因素是價格和質量。這是因為中國的大學生與國外的不同，經濟來源主要是父母的資助，由于消費能力有限，大學生們在花錢時往往十分謹慎，力求“花得值”，我們會盡量搜索那些價廉物美的商品。無論是在校內還是在校外，當今大學生的各種社會活動都較以前增多，加上城市生活氛圍、開始談戀愛等諸多因素的影響，我們不會考慮那些盡管價廉但不美的商品，相反，我們比較注重自己的形象，追求品位和檔次，雖然不一定買名牌，但質量顯然是我們非常關注的內容。 4.追求時尚和名牌是不老的話題 即使在取消高考年齡限制之后，20歲左右的青年仍是大學校園的絕對多數，我們站在時代前沿，追新求異，敏銳地把握時尚，惟恐落后于潮流，這是我們的共同特點。最突出的就是當代大學生們的消費中普遍增加了通信消費項目。本次調查中發(fā)現“是否流行”緊隨價格、質量之后，成為大學生考慮是否購買的第三大因素。大學生屬于25歲以下的目標客戶群，市場潛力在其他年齡段中屬于比較高的類型，所以電信公司應該根據以上分析的大學生消費心理的兩點尋求商機。5.3營銷策略（一）營銷模式：消費者購買的心理過程，是一個信息獲取、理解、比較、判斷過程。據調查，目前有很多大學生對（電信產品）不甚了解，（電信產品）在大學生心目中只是一個固定的座機概念，沒有一個廣泛的、