巴黎春天時(shí)尚廣場(chǎng)商鋪招商策劃方案.doc

巴黎春天時(shí)尚廣場(chǎng)商鋪招商策劃方案市場(chǎng)調(diào)查與分析 一市場(chǎng)環(huán)境對(duì)巴黎春天的有利點(diǎn)和不利點(diǎn) 1、有利點(diǎn) （1）機(jī)遇好：島城（尤其臺(tái)東）缺乏上規(guī)模、上檔次的服裝賣(mài)場(chǎng)。對(duì)巴黎春天是一個(gè)好機(jī)遇。 （2）地段好：地處青 島最繁華的臺(tái)東商圈 （3）定位準(zhǔn)確：巴黎春天定位做“臺(tái)東最好、最上檔次”的時(shí)尚廣場(chǎng)，這個(gè)定位既不與周?chē)?jīng)營(yíng)者發(fā)生沖突。 2、不利點(diǎn) （1）所處地點(diǎn)客流易被截?cái)啵嚎土髦饕性谂_(tái)東三路，和興路人氣明顯沒(méi)有其人氣旺。 （2）定位雖準(zhǔn)，但尚未有可以闡明定位的響亮口號(hào) （3）前期招商廣告草草打出，沒(méi)能體現(xiàn)定位和自身品位、檔次 分析： 1.巴黎春天定位準(zhǔn)確； 2.地段上有優(yōu)勢(shì)； 若推廣得當(dāng)，巴黎春天必將成為臺(tái)東上規(guī)模、上檔次的服裝旗艦商場(chǎng)。但同時(shí)，草草打出招商廣告的行動(dòng)顯得十分倉(cāng)促，平淡的招商不僅是浪費(fèi)資源，也是對(duì)品牌的一種傷害。 結(jié)論： 我們眼下的當(dāng)務(wù)之急是： 1.盡快提出能夠表明我們定位的口號(hào)，進(jìn)行整合傳播； 2.做有銷(xiāo)售力、影響力的招商廣告。 二巴黎春天最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？ 略 三巴黎春天與對(duì)手競(jìng)點(diǎn)比較 略 四巴黎春天的優(yōu)勢(shì)在哪里？ 1.地理位置： 在房地產(chǎn)里強(qiáng)調(diào)的三要素“第一地段、第二地段、第三還是地段”，明確了地段的重要性。而在商業(yè)經(jīng)營(yíng)中，業(yè)主更是注重地段這一因素； 2.客流量： 客流量是否大直接影響到經(jīng)營(yíng)情況，巴黎春天所處的臺(tái)東，客流量大，這是影響業(yè)主選擇的又一大因素； 3.經(jīng)營(yíng)方式： 店中店，給廣大業(yè)主更多經(jīng)營(yíng)的自主權(quán)，且巴黎春天承諾好的管理，以及今后每月都會(huì)有主題促銷(xiāo)和廣告投入，這些都是吸引業(yè)主加盟的有利因素。 4.專(zhuān)業(yè)性： 巴黎春天的名字更具有專(zhuān)業(yè)性，這一點(diǎn)與對(duì)手XSJ商城不同，XSJ的名字給人的感覺(jué)是它的經(jīng)營(yíng)定位很模糊，因此巴黎春天卻是與眾不同，注定會(huì)更加出眾。 招商整合推廣戰(zhàn)略 一整體思路 經(jīng)過(guò)我們項(xiàng)目小組的分析探討，我們將巴黎春天定位為“時(shí)尚服飾風(fēng)景線(xiàn)”，第一：說(shuō)明我們是以做服飾為主，第二：說(shuō)明我們做的是時(shí)尚的、引領(lǐng)潮流的服飾，一下子就將我們的定位完整的訴求出去了。 與此同時(shí)，我們決定將招商工作分兩步來(lái)進(jìn)行推廣。 第一步：以高屋建瓴之勢(shì)使目標(biāo)群體對(duì)巴黎春天時(shí)尚廣場(chǎng)刮目相看，全面而又系統(tǒng)的介紹巴黎春天，打出巴黎春天的“時(shí)尚服飾風(fēng)景線(xiàn)”、“與眾不同 更加出眾”的形象，引起人們（包括業(yè)主和未來(lái)的目標(biāo)消費(fèi)者）的關(guān)注，讓人們感受到巴黎春天即將有大的動(dòng)作。 第二步：進(jìn)行招商推廣工作，以一系列的招商廣告，氣勢(shì)磅礴的將業(yè)主加盟巴黎春天可以帶來(lái)的收益訴求出去，在廣告表現(xiàn)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過(guò)對(duì)手，有效促成招商工作的順利進(jìn)行。 二廣告策略 第一波：詳盡介紹巴黎春天的特色，進(jìn)行品牌塑造 第二波：以氣勢(shì)磅礴的系列招商廣告，訴求招商。 三.標(biāo)志的重新設(shè)計(jì) 四.系列招商廣告 1.系列廣告之一 從2003年10月14日到11月12日，短短不到一月，投入10余萬(wàn)元，巴黎春天時(shí)尚廣場(chǎng)就完成了整個(gè)商場(chǎng)近200個(gè)商鋪的招商工作，初步建立了巴黎春天在臺(tái)東商圈的重要地位?，F(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)也需要招商?？梢哉f(shuō)，招商是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場(chǎng)，必須要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道來(lái)傳遞出去。而這個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)點(diǎn)是由企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷(xiāo)商從何而來(lái)？這就是招商所要做的工作。有人認(rèn)為，招商無(wú)非就是要尋找經(jīng)銷(xiāo)商，讓他們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷(xiāo)政策，還怕招不到經(jīng)銷(xiāo)商嗎？實(shí)際上，并非如此。招商工作看似簡(jiǎn)單，但是要想從別人的腰包里掏錢(qián)，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時(shí)候，一個(gè)細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶(hù)。企業(yè)招商是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的疏落都會(huì)造成企業(yè)資源的浪費(fèi)，導(dǎo)致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒(méi)有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒(méi)有好的解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢(shì)再大，因?yàn)殡娫?huà)溝通技巧不夠也會(huì)大打折扣。筆者10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗(yàn)中也有過(guò)成功的招商歷程，總結(jié)為成功招商九步A、組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍；B、確定獨(dú)到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、舉辦招商會(huì)？D、包裝、策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)；E、廠商如何確保合作成功；F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商；G、如何拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商并執(zhí)行合同？H、如何量化考核經(jīng)銷(xiāo)商；I、如何層級(jí)管理經(jīng)銷(xiāo)商渠道。愿與大家分享如何擬定好的招商方案？招商作為一種最具中國(guó)特色的營(yíng)銷(xiāo)手段，已悄悄改變了無(wú)數(shù)中國(guó)企業(yè)的命運(yùn)。招商運(yùn)作水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗。據(jù)業(yè)內(nèi)專(zhuān)家分析，目前大多數(shù)企業(yè)在招商運(yùn)作上都比較草率。大致都是相同的模式，即找廣告公司找?guī)准颐襟w刊登廣告等待反饋。廣告公司由于對(duì)企業(yè)所在的行業(yè)缺乏深入的了解，往往選擇媒體不合理、廣告制作簡(jiǎn)單、信息發(fā)布沒(méi)有深度，很難抓住投資者。比如在一些經(jīng)濟(jì)類(lèi)報(bào)刊廣告中，“歡迎加盟”、“誠(chéng)招代理”等隨處可見(jiàn)。這樣的廣告無(wú)論誰(shuí)看都會(huì)覺(jué)得沒(méi)印象，不僅招商招不到，連同廣告公司和報(bào)紙的威信也會(huì)降低。其實(shí)，產(chǎn)品招商水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗，而企業(yè)招商的成與敗又直接影響著經(jīng)銷(xiāo)商、招商媒體以及招商服務(wù)機(jī)構(gòu)的利益。招商第一步一般要擬定產(chǎn)品招商方案：首先是組織機(jī)構(gòu)的規(guī)劃與涉及，多少人，什么職責(zé)，分工培訓(xùn)等，成立專(zhuān)門(mén)的職能招商部門(mén)，從組織架構(gòu)上予以重視和確立，招商工作完成后，招商部門(mén)自動(dòng)轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售部門(mén)或市場(chǎng)管理部門(mén)，同時(shí)計(jì)劃專(zhuān)業(yè)人才的引進(jìn)，高素質(zhì)的招商營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，是企業(yè)招商成敗的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊，產(chǎn)品有了，思路清晰了，資金到位了，萬(wàn)事俱備，如果沒(méi)有人力能夠有效實(shí)施，現(xiàn)實(shí)里大多數(shù)企業(yè)對(duì)專(zhuān)業(yè)招商人才作用認(rèn)識(shí)不足，或者不愿付出高素質(zhì)人力成本，隨便應(yīng)付，人才數(shù)量和質(zhì)量都無(wú)法保證，關(guān)鍵時(shí)候不能完成“臨門(mén)一腳”，錯(cuò)失商機(jī)。其次在招商方案里必須擬定詳細(xì)的產(chǎn)品政策，包括產(chǎn)品定價(jià)、招商價(jià)、招商區(qū)域，各個(gè)產(chǎn)品的主次，大部分企業(yè)都有很多產(chǎn)品品種，像自己的兒子，每個(gè)都不錯(cuò)，愛(ài)不釋手，沒(méi)有主次，這在招商上是大忌，必須從一大堆產(chǎn)品中篩選出最具差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)產(chǎn)品，作為主角，集中優(yōu)勢(shì)兵力，先讓主角成名；二是品牌帶動(dòng)原則，即選擇的主角產(chǎn)品必須符合企業(yè)的中長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)，具有統(tǒng)領(lǐng)性、延展性和品牌帶動(dòng)性，這樣，主角成名后，其他產(chǎn)品自然不在話(huà)下，通過(guò)招商，帶動(dòng)企業(yè)的良性大發(fā)展。當(dāng)然還包括招商方式，媒體選擇，費(fèi)用預(yù)算等等。附件1：某產(chǎn)品招商方案（節(jié)選）某產(chǎn)品的推廣采用地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)制方式，及在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品由一家經(jīng)銷(xiāo)商單獨(dú)經(jīng)營(yíng)，從分利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商較為廣泛和完整的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，使某產(chǎn)品更快速、更深入、更準(zhǔn)確地進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，迅速擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率。公司可以設(shè)立某產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)招商管理中心全面負(fù)責(zé)招商活動(dòng)及特殊市場(chǎng)的維護(hù)銷(xiāo)售，并為經(jīng)銷(xiāo)商及辦事處提供后續(xù)的服務(wù)。一、招商對(duì)象公司此次在全國(guó)只招某產(chǎn)品的省級(jí)或地級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商，一般縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)要求不予考慮。二、招商政策21經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格的確立211某膠囊產(chǎn)品規(guī)格（滿(mǎn)足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求）24粒裝，300盒/件。36粒裝，200盒/件212某膠囊產(chǎn)品價(jià)格（滿(mǎn)足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求）24粒裝，元/盒，服用時(shí)間24天，日價(jià)格元。36粒裝，元/盒，服用時(shí)間36天，日價(jià)格元。213某膠囊產(chǎn)品成本控制范圍24粒裝，盡量控制在元/盒以?xún)?nèi)。36粒裝，盡量控制在元/盒以?xún)?nèi)。213某膠囊產(chǎn)品招商價(jià)格控制范圍（不包稅）批價(jià)計(jì)算：24粒裝批價(jià)：元/盒。36粒裝批價(jià)：元/盒。客戶(hù)等級(jí)：一級(jí)客戶(hù)二級(jí)客戶(hù) 三級(jí)客戶(hù)招商價(jià)： 24粒裝 批價(jià)20扣：元/盒批價(jià)22扣：元/盒 批價(jià)25扣：元/盒 36粒裝 批價(jià)20扣：元/盒 批價(jià)22扣：元/盒 批價(jià)25扣：元/盒成本原料輔料加工費(fèi)包裝稅生產(chǎn)管理費(fèi)等；對(duì)于機(jī)器折舊、財(cái)務(wù)費(fèi)用不能按照當(dāng)前批次計(jì)算，應(yīng)該按一年總數(shù)計(jì)算。214某膠囊產(chǎn)品招商毛利率我們按大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商的扣率計(jì)算，同時(shí)出去他們的年終返點(diǎn)或獎(jiǎng)勵(lì)，平均扣率在23左右，計(jì)算后發(fā)現(xiàn)毛利率最少在60%以上。24粒裝毛利率： 61%。36粒裝毛利率： 64%。22經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域的確定221關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商級(jí)別在市場(chǎng)的啟動(dòng)階段，公司不必按區(qū)域的重要性和經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售指標(biāo)的多少來(lái)劃分經(jīng)銷(xiāo)商級(jí)別，應(yīng)堅(jiān)持大力發(fā)展合適的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，將區(qū)域的運(yùn)作交于經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理控制力度，提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)、臨床手冊(cè)、POP、促銷(xiāo)品等促銷(xiāo)工具，同時(shí)在局部公司自營(yíng)維護(hù)式銷(xiāo)售市場(chǎng)可以作較大的投入。222關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商的資格l 熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，有醫(yī)藥銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；l 優(yōu)良好的市場(chǎng)運(yùn)作能力，專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍；l 有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；l 有良好的經(jīng)營(yíng)信譽(yù)。223關(guān)于地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商公司目前的最佳市場(chǎng)單位應(yīng)確定為省會(huì)城市和地級(jí)市，也就是以城市為市場(chǎng)單位（即主要招商級(jí)別）。這一方面可以避免經(jīng)銷(xiāo)商盲目貪大，簽訂合作協(xié)議時(shí)“包銷(xiāo)全省”，但實(shí)際運(yùn)作時(shí)卻力不從心，從而使產(chǎn)品失去市場(chǎng)機(jī)會(huì)；另一方面，省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商所波及和影響面較大，一旦實(shí)際運(yùn)作不成功，其所造成的不良影響也是非常巨大的，這對(duì)公司在該省的發(fā)展是不利的。而且由于地市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商所涉及區(qū)域較小，很容易把市場(chǎng)做精、做細(xì)。224關(guān)于省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)然，真正有實(shí)力的省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商可以幫助公司打開(kāi)產(chǎn)品在該省的銷(xiāo)售通道，公司應(yīng)全力合作，為其提供相對(duì)優(yōu)惠的銷(xiāo)售政策。23關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商風(fēng)險(xiǎn)抵押金231關(guān)于省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商風(fēng)險(xiǎn)抵押金根據(jù)省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商所處省份的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，收取萬(wàn)元的風(fēng)險(xiǎn)抵押金。232關(guān)于地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商風(fēng)險(xiǎn)抵押金根據(jù)地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，收取萬(wàn)元的風(fēng)險(xiǎn)抵押金。24關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售任務(wù)和獎(jiǎng)懲措施241地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售任務(wù)地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷(xiāo)售額萬(wàn)元，具體根據(jù)所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。242省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售任務(wù)省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷(xiāo)售額萬(wàn)元，具體根據(jù)所處省份的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。243經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)扣率公司對(duì)年銷(xiāo)售額在萬(wàn)元以?xún)?nèi)的提供批發(fā)價(jià)扣率的25扣；公司對(duì)年銷(xiāo)售額在萬(wàn)元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的24扣；公司對(duì)年銷(xiāo)售額在萬(wàn)元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的23扣；公司對(duì)年銷(xiāo)售額在萬(wàn)元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的22扣；公司對(duì)年銷(xiāo)售額在萬(wàn)元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的21扣；公司對(duì)年銷(xiāo)售額在萬(wàn)元以上的提供批發(fā)價(jià)扣率的20扣；244經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)措施實(shí)際扣率按年終完成回款額計(jì)算增減。完成指標(biāo)者，公司提供回款額的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)（產(chǎn)品或促銷(xiāo)品等）。超額完成部分，公司再提供超額回款額%的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)。245經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)懲罰措施未完成指標(biāo)者，公司將按未完成指標(biāo)的相同比例扣減風(fēng)險(xiǎn)抵押金，并重新審訂其下一年的經(jīng)銷(xiāo)資格。25關(guān)于沖貨控制251產(chǎn)品的區(qū)域編碼公司根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域范圍，在提供不同區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品包裝上打印不同的產(chǎn)品編碼，以便公司加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品流向及產(chǎn)品沖貨的控制。252沖貨的監(jiān)督控制公司定期或不定期派員對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行檢查，根據(jù)產(chǎn)品包裝上的區(qū)域編碼監(jiān)督和了解經(jīng)銷(xiāo)商的貨物流向來(lái)控制經(jīng)銷(xiāo)商的沖貨行為。253沖貨的懲罰公司在簽訂合同時(shí)，明確注明對(duì)經(jīng)銷(xiāo)售沖貨行為的懲罰措施。一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商有沖貨行為，應(yīng)立即責(zé)令其改正，并按合同規(guī)定處罰其風(fēng)險(xiǎn)金直至取消經(jīng)銷(xiāo)資格。三、招商組織與方式31招商機(jī)構(gòu) 公司設(shè)立專(zhuān)門(mén)的某膠囊產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)招商管理中心，開(kāi)設(shè)招商熱線(xiàn)，具體負(fù)責(zé)此產(chǎn)品的全國(guó)運(yùn)作。 人員可以根據(jù)市場(chǎng)情況逐步增加： 醫(yī)學(xué)產(chǎn)品經(jīng)理1人：必須是正規(guī)醫(yī)學(xué)院畢業(yè)，能夠?qū)τ谡?guī)醫(yī)院的醫(yī)生的提問(wèn)能做詳細(xì)的回答，同時(shí)能在全國(guó)各地組織某膠囊產(chǎn)品推廣會(huì)及培訓(xùn)醫(yī)院醫(yī)生。專(zhuān)門(mén)設(shè)立兩大區(qū)：北大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理下管3業(yè)務(wù)主管如下：A業(yè)務(wù)主管：東三省（遼、吉、黑）；B業(yè)務(wù)主管：西北五省、內(nèi)蒙、河南、山西；C業(yè)務(wù)主管：北京、天津、山東、河北；南大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理下管2業(yè)務(wù)主管如下：A業(yè)務(wù)主管：上海、江蘇、浙江、安徽、江西、福建；B業(yè)務(wù)主管：廣東、廣西、海南、湖北、湖南；西南4省市單列直屬管理中心32招商信息發(fā)布321媒體廣告發(fā)布公司在銷(xiāo)售與市場(chǎng)雜志、中國(guó)醫(yī)藥報(bào)、中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)上刊登某膠囊產(chǎn)品的招商信息，公布招商內(nèi)容、招商熱線(xiàn)以及電子信箱，對(duì)產(chǎn)品的特性及市場(chǎng)前景、公司提供的各種優(yōu)惠條件和對(duì)加盟商的要求作簡(jiǎn)要陳述。同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布詳細(xì)的招商信息（包括企業(yè)介紹和產(chǎn)品介紹）。322參加全國(guó)醫(yī)藥新品招商會(huì)2004年參加全國(guó)4個(gè)會(huì)，收集經(jīng)銷(xiāo)商資料，在會(huì)場(chǎng)洽談。33與有意向者的接洽及簽訂合同通過(guò)招商熱線(xiàn)或會(huì)場(chǎng)收集的資料，為有意加盟者提供詳細(xì)的招商資料，并要求對(duì)方提供相關(guān)證件，經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域范圍意向等材料。招商中心根據(jù)對(duì)方提供的資料，進(jìn)行資格審查和復(fù)核，如對(duì)方滿(mǎn)足條件，則即可派人去對(duì)方單位或邀請(qǐng)對(duì)方來(lái)公司進(jìn)行進(jìn)一步的接觸，雙方協(xié)商合作的條件和可能性。如果條件成熟則簽訂合同。在年底可以召開(kāi)全國(guó)性的某膠囊產(chǎn)品招商會(huì)，并和經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)協(xié)商的結(jié)果簽訂合作和約。四、招商時(shí)間安排41招商機(jī)構(gòu)設(shè)置時(shí)間月初，完成招商方案和組織機(jī)構(gòu)設(shè)置，構(gòu)建人員基本框架，開(kāi)通招商熱線(xiàn)5部；421招商機(jī)構(gòu)產(chǎn)品準(zhǔn)備資料臨床包括：包裝，產(chǎn)品培訓(xùn)手冊(cè)，臨床資料匯編，臨床手冊(cè)。OTC銷(xiāo)售包括：心腦血管病人康復(fù)手冊(cè)，三折頁(yè)，宣傳大報(bào)，易拉寶（8個(gè)/套），售后服務(wù)手冊(cè)，管理制度匯編，操作手冊(cè)等。產(chǎn)品系列營(yíng)銷(xiāo)證明文件：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、藥品生產(chǎn)許可證、藥檢報(bào)告、物價(jià)批文、廣告批文、上標(biāo)注冊(cè)證明、藥品盒及產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)與注冊(cè)證書(shū)、條碼證、新藥證書(shū)、生產(chǎn)批文、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、醫(yī)保目錄。422招商機(jī)構(gòu)產(chǎn)品廣告刊登時(shí)間月份聯(lián)系相關(guān)媒體，同時(shí)設(shè)計(jì)制作招商廣告版面，月份正式刊登。43招商機(jī)構(gòu)招商安排月份重點(diǎn)發(fā)展新招各大區(qū)銷(xiāo)售人員原有經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)；月份各項(xiàng)工作步入正規(guī)，工作重點(diǎn)一是發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，二是抓各地醫(yī)院投標(biāo)。五、2004年招商回款計(jì)劃：批價(jià)計(jì)算萬(wàn)元，折合底價(jià)回款在多萬(wàn)元。51招商底價(jià)回款詳細(xì)分解：2004年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月 11月12月底價(jià)： 52招商毛利潤(rùn)：萬(wàn)左右六、2004年招商預(yù)算61招商廣告費(fèi)：15萬(wàn)62招商會(huì)議費(fèi)：12萬(wàn)63招商宣傳品費(fèi)：10萬(wàn)64產(chǎn)品運(yùn)費(fèi)：25萬(wàn)65人員工資費(fèi)：36萬(wàn)66招商出差費(fèi)：36萬(wàn)67各大區(qū)及業(yè)務(wù)提成費(fèi)：35萬(wàn)68固定投入費(fèi)及房租水電費(fèi)：25萬(wàn)合計(jì)：194萬(wàn)69招商凈利潤(rùn)：萬(wàn)左右。七、招商費(fèi)用使用及預(yù)借方法附件2：某產(chǎn)品招商會(huì)一、活動(dòng)主題：雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計(jì)劃啟動(dòng)儀式暨“某產(chǎn)品”全國(guó)招商大會(huì)二、活動(dòng)目的：1、借助科研背景及資源，制造行業(yè)轟動(dòng)效應(yīng)，形成社會(huì)影響；2、促使觀望中的經(jīng)銷(xiāo)商簽約；3、吸引更多的潛在經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注、簽約；4、打造產(chǎn)品行業(yè)締造者形象；5、為布局全國(guó)打好基礎(chǔ)三、活動(dòng)方案1、活動(dòng)時(shí)間：2、活動(dòng)地點(diǎn)：3、主辦單位：4、媒體支持：中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)中國(guó)醫(yī)藥報(bào)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)健康報(bào)科技日?qǐng)?bào)5、嘉賓專(zhuān)家資源組主要成員重點(diǎn)媒體記者特邀經(jīng)銷(xiāo)商四、會(huì)議準(zhǔn)備1、易拉寶30個(gè)、氫氣球16個(gè)、條幅12條、拱門(mén)3個(gè)、氣球柱2個(gè)、道旗100支、接待桌16張(這些物料分別放在機(jī)場(chǎng)、酒店、企業(yè)、沿途收費(fèi)站)；2、會(huì)議背板內(nèi)容：（1）大標(biāo)題：雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計(jì)劃啟動(dòng)儀式（2）小標(biāo)題：暨“某產(chǎn)品”全國(guó)招商大會(huì)主辦單位：某制藥有限公司3、會(huì)場(chǎng)向?qū)?；?nèi)容：雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計(jì)劃啟動(dòng)儀式XX層X(jué)X廳4、獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)銅牌；5、拍照和攝像；6、手提袋(內(nèi)裝：招商手冊(cè)、產(chǎn)品包裝盒、中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)、中國(guó)醫(yī)藥報(bào)、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)、會(huì)議手冊(cè)、禮品、胸卡、住房卡、餐券)；7、招商手冊(cè)、會(huì)議手冊(cè)；8、中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)、中國(guó)醫(yī)藥報(bào)、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)，其它媒體；9、產(chǎn)品宣傳手冊(cè)；10、本次招商會(huì)的企業(yè)宣傳片光盤(pán)11、簽名板；12、主席臺(tái)姓名臺(tái)卡；13、經(jīng)銷(xiāo)商胸卡；14、主持臺(tái)上企業(yè)標(biāo)志15、會(huì)務(wù)后勤人員配置；男性職業(yè)裝（統(tǒng)一顏色的西裝、領(lǐng)帶）女性職業(yè)裝（套裙）16、禮品贈(zèng)送；17、墻面形象展示牌；18、主持人確定；19、政府人員、醫(yī)學(xué)專(zhuān)家邀請(qǐng)；20、接站車(chē)輛(都要用好車(chē))、人員；21、10名禮儀小姐。五、會(huì)場(chǎng)布置1、主席臺(tái)區(qū)（1）、主席臺(tái)背板（2）、主席臺(tái)會(huì)議桌（3）、投影儀、投影幕（4）、筆記本電腦（5）、主持臺(tái)、麥克風(fēng)、音響設(shè)備。2、經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)（1）、經(jīng)銷(xiāo)商第一排離主席臺(tái)保持約3米的距離；（2）、經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)的兩側(cè)留出約1.5米的距離；（3）、會(huì)場(chǎng)內(nèi)四周易拉寶的環(huán)型擺放；（4）、會(huì)議桌、筆、飲用水（5）、會(huì)場(chǎng)內(nèi)墻面形象展示牌。3、會(huì)場(chǎng)入口大廳區(qū)（1）、會(huì)場(chǎng)臺(tái)階處，層遞擺放易拉寶；（2）、會(huì)場(chǎng)10-15米的入口處，層遞擺放易拉寶；（3）、會(huì)場(chǎng)入口處工作區(qū)進(jìn)入手續(xù)登記、會(huì)議資料發(fā)放、咨詢(xún)、解答、推薦、引導(dǎo)。（4）、專(zhuān)柜實(shí)景展示；（5）、實(shí)景兩側(cè)不同角度的易拉寶擺放。六、人員分組設(shè)置：A總指揮：一般有公司老總或者副總擔(dān)任，主要是會(huì)議前期的組織、后期服務(wù)和總協(xié)調(diào)；B副總指揮：這個(gè)崗位是最重要的，是執(zhí)行總指揮，負(fù)責(zé)左右細(xì)節(jié)的安排和處理，同時(shí)注重會(huì)議議程科目和時(shí)間安排，市場(chǎng)業(yè)務(wù)處理；C會(huì)務(wù)組組長(zhǎng)：一般有行政部經(jīng)理?yè)?dān)任或者市場(chǎng)部經(jīng)理?yè)?dān)任，要求心態(tài)平和，熟悉各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的情況。負(fù)責(zé)會(huì)議接待、登記、會(huì)議資料的發(fā)放、各個(gè)住宿房間的安排及會(huì)場(chǎng)的整理、各個(gè)成員的分組、突發(fā)事件的處理和協(xié)調(diào)。用餐協(xié)調(diào)、與酒店的事務(wù)性安排，參會(huì)人員的往返接送等；若人員充足可在會(huì)務(wù)組中再設(shè)登記、接站兩組；D會(huì)場(chǎng)組：會(huì)場(chǎng)秩序的調(diào)節(jié)、攝影、攝像、講課進(jìn)程的安排、會(huì)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)務(wù)處理、會(huì)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造；E后勤組：票務(wù)安排、會(huì)議各種費(fèi)用結(jié)算、支付等；F溝通組：這個(gè)組責(zé)任最重，一般有分管副總或者市場(chǎng)總監(jiān)擔(dān)任，成員是熟悉市場(chǎng)和具有談判能力的人，負(fù)責(zé)參會(huì)人員的名單整理、分組、就餐安排、合同資料、與會(huì)人員的事務(wù)協(xié)調(diào)、意向經(jīng)銷(xiāo)商的溝通促進(jìn)、配合會(huì)務(wù)組進(jìn)行業(yè)務(wù)安排等。G登記組H 接站組（需要配合完成）各崗位分工固定但所設(shè)人員可以穿插調(diào)整，做到人人有事做，事事有人做。盡量做到包干到人，科學(xué)分配，避免一件事幾次換人等重復(fù)用工現(xiàn)象。如：會(huì)場(chǎng)組人員在沒(méi)有時(shí)可協(xié)助溝通組談判或會(huì)務(wù)組工作。 七、會(huì)議架構(gòu)：？會(huì)前宣傳？會(huì)場(chǎng)布展？現(xiàn)場(chǎng)展示？現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議？解答疑問(wèn)？會(huì)上競(jìng)標(biāo)？會(huì)后簽約？宴會(huì)？后期造勢(shì)八、會(huì)議步驟1、活動(dòng)籌備（1）、某公司負(fù)責(zé)落實(shí)包括租場(chǎng)地、會(huì)場(chǎng)布置、邀請(qǐng)函、胸卡、樣品、招商手冊(cè)、電子光碟、向?qū)?、POP招貼、投影儀、手提袋、禮品、形象展示牌、實(shí)景堆頭等物料準(zhǔn)備。2、會(huì)前事項(xiàng)：1、專(zhuān)家邀約，人員確定；2、會(huì)議場(chǎng)地（容納150人左右）；3、專(zhuān)家、嘉賓住宿安排預(yù)定；4、場(chǎng)地布置及會(huì)議所需物料；5、已聯(lián)絡(luò)的經(jīng)銷(xiāo)商邀約；6、全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商及特邀嘉賓。3、宣傳(1)、對(duì)中國(guó)某病市場(chǎng)，從高度上、權(quán)威上、觀念上進(jìn)行引導(dǎo)。(2)、借助媒體的聲音，傳播公司規(guī)模、實(shí)力及優(yōu)勢(shì)所在，增強(qiáng)對(duì)目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商及目標(biāo)客戶(hù)群的說(shuō)服力和影響力，消除代理疑慮，增強(qiáng)信心。九、會(huì)議流程：十、會(huì)議預(yù)算：1會(huì)務(wù)費(fèi)用（1）場(chǎng)地費(fèi)用（2）食宿費(fèi)用（3）物料費(fèi)用（4）交通費(fèi)用（5）其他費(fèi)用2會(huì)議宣傳推廣費(fèi)用（1）新聞費(fèi)用（2）嘉賓費(fèi)用（3）營(yíng)銷(xiāo)支持費(fèi)用（4）主持人費(fèi)用（5）其他費(fèi)用棗莊小商品市場(chǎng)招商策劃方案副標(biāo)題：作者：佚名 來(lái)源：2007年05月26日 中國(guó)市場(chǎng)投資網(wǎng) 人氣： 248 時(shí)間：2007-5-30 14:46:41 進(jìn)入論壇_ 一、棗莊市小商品市場(chǎng)招商策劃依據(jù) 從全市的情況來(lái)看，小商品經(jīng)營(yíng)業(yè)戶(hù)相對(duì)比較集中在市中區(qū)青檀路的新昌批發(fā)市場(chǎng)的義烏小商品城。我市市場(chǎng)建設(shè)從八十年代中期起步，九十年代開(kāi)始加快發(fā)展，目前已經(jīng)初步形成了比較完善的市場(chǎng)體系，在配置資源、擴(kuò)大內(nèi)需、引導(dǎo)生產(chǎn)、搞活流通、形成價(jià)格、推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展等方面發(fā)揮了重要作用。但是與農(nóng)副產(chǎn)品市場(chǎng)和舊車(chē)市場(chǎng)相比較，小商品專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)發(fā)展尚為市場(chǎng)空白，全市至今沒(méi)有一家以小商品經(jīng)營(yíng)為主的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，小商品無(wú)論是批發(fā)還是零售均呈現(xiàn)低水平分散經(jīng)營(yíng)的狀況。 目前，新昌批發(fā)市場(chǎng)始建于1995年初，于1996年8月28日建成開(kāi)業(yè)。經(jīng)過(guò)10多年來(lái)的發(fā)展和幾經(jīng)規(guī)模擴(kuò)張及升級(jí)改造，目前市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)面積達(dá)到5.6萬(wàn)平方米，擁有各類(lèi)攤位2000多個(gè)，市場(chǎng)業(yè)戶(hù)1200余家，年成交額6.2億元，日客流量5萬(wàn)人左右，經(jīng)營(yíng)各類(lèi)商品達(dá)20余萬(wàn)種。在市場(chǎng)整體中，目前經(jīng)營(yíng)小商品的攤位占50%左右，小商品成交額占30%左右，批發(fā)交易量?jī)H占總交易的10%左右。該市場(chǎng)主要經(jīng)營(yíng)服裝、鞋帽和床上用品，小商品主要經(jīng)營(yíng)品類(lèi)有小家電、文化用品、塑料日用品等。市場(chǎng)輻射范圍主要集中在市區(qū)及周?chē)膸F城、薛城、山亭、臺(tái)兒莊及滕州最東南部的部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)，最遠(yuǎn)可至微山東部的一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)。目前，市場(chǎng)的零售量占絕大比重，所謂的批發(fā)也只是對(duì)部分購(gòu)買(mǎi)量較大的集團(tuán)消費(fèi)和對(duì)一些集市、個(gè)體商戶(hù)的銷(xiāo)售。地產(chǎn)地銷(xiāo)品種極少，主要集中在個(gè)別童裝、毛巾、小五金和部分辦公用品上，其他大宗商品主要來(lái)自于臨沂、徐州的批發(fā)市場(chǎng)，是他們兩家批發(fā)市場(chǎng)的延伸。還有小部分來(lái)自于南方江蘇、浙江、上海等地，其中服裝等大宗商品主要來(lái)自于南方各省市，個(gè)別來(lái)自于省內(nèi)的濟(jì)南、青島等地。目前市場(chǎng)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)業(yè)戶(hù)95%以上是我市的下崗職工及個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，來(lái)自于浙江、江蘇、安徽、福建、江西及省內(nèi)煙臺(tái)、濟(jì)寧的業(yè)戶(hù)只有不足30家，30家其中有50%是來(lái)自南方的業(yè)戶(hù)，是經(jīng)營(yíng)小商品的。 除該市場(chǎng)之外，市區(qū)尚有振興批發(fā)市場(chǎng)和振北批發(fā)市場(chǎng)部分?jǐn)偽唤?jīng)營(yíng)小商品，其規(guī)模比新昌市場(chǎng)小的不成比例。包括滕州市在內(nèi)的其他區(qū)（市）小商品經(jīng)營(yíng)比較分散，目前尚未形成規(guī)模市場(chǎng)。 綜合分析我市的小商品經(jīng)營(yíng)，目前主要存在以下問(wèn)題：一是缺乏骨干專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)；二是攤位制為主、檔次較低、設(shè)施簡(jiǎn)陋，交易方式簡(jiǎn)單、原始、交易行為不規(guī)范；三是市場(chǎng)業(yè)戶(hù)以個(gè)體戶(hù)為主、企業(yè)和品牌產(chǎn)品參與少；四是投資商資金能力有限，缺乏物業(yè)經(jīng)營(yíng)，只是臨時(shí)租賃攤位，贏利能力較差；五是管理技術(shù)落后，管理人員素質(zhì)較低。 二、從周邊城市小商品市場(chǎng)發(fā)展得到的啟示 一、我市周邊的臨沂市的小商品市場(chǎng)比較發(fā)達(dá)，在全國(guó)具有較高知名度。市場(chǎng)主要集中在市區(qū)的臨沂批發(fā)城，其中臨沂批發(fā)城小商品批發(fā)區(qū)位于批發(fā)城南部，始建于1982年4月，開(kāi)始由原縣級(jí)臨沂市工商局獨(dú)家投資興建，建成開(kāi)業(yè)后很快形成規(guī)模，云集了全國(guó)各地的商家，為適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展需要，先后于1992年投資700萬(wàn)元擴(kuò)建了臨沂第二代小商品批發(fā)樓。第二代小商品市場(chǎng)建筑面積10000平方米，內(nèi)部采用旋轉(zhuǎn)大廳形式建造，提高了利用面積，并安裝了電視監(jiān)控系統(tǒng)，1994年由香港，新加坡外商出資 3600萬(wàn)元興建了臨沂第三代小商品批發(fā)樓沂隆小商品批發(fā)樓。改、擴(kuò)建后的兩座批發(fā)樓，其現(xiàn)代化程度在全省乃至全國(guó)均屬一流，樓內(nèi)經(jīng)營(yíng)大廳設(shè)計(jì)合理、采光效果好，廳內(nèi)安裝了全方位閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)及其它安全報(bào)警、防火噴淋等安全防患設(shè)施，經(jīng)營(yíng)大廳統(tǒng)一安裝了高級(jí)鋁合金玻璃柜臺(tái)。 目前，小商品批發(fā)區(qū)占地60000平方米，建筑面積100000平方米，累計(jì)投資7500萬(wàn)元，區(qū)內(nèi)共有樓房20余座，可容納4000余個(gè)經(jīng)營(yíng)戶(hù)在此經(jīng)營(yíng)，日上市人數(shù)50000人次，日成交金額650萬(wàn)元。該批發(fā)區(qū)經(jīng)營(yíng)玩具、日化用品、日常用品、日用雜品、電子產(chǎn)品、小五金制品等六大類(lèi)4000多個(gè)品種，商品來(lái)源主要是浙江、廣東、天津、江蘇、福建及本省各地市，商品主要銷(xiāo)往上海、蘇、魯、豫、皖等全國(guó)十幾個(gè)省市自治區(qū)。 從臨沂小商品市場(chǎng)發(fā)展的三部曲，給我們的啟示是：一是各級(jí)黨委政府重視市場(chǎng)建設(shè)，對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃，正確引導(dǎo)；二是提高市場(chǎng)的綜合服務(wù)功能，注意細(xì)節(jié)與環(huán)節(jié)方面的銜接服務(wù)；三是注意市場(chǎng)變化、市場(chǎng)預(yù)測(cè)，研究商品來(lái)源與經(jīng)營(yíng)業(yè)戶(hù)之間的渠道關(guān)系；四是根據(jù)客觀實(shí)際，小商品市場(chǎng)一定給百姓贏利、方便、快捷（客運(yùn)交通與消費(fèi)群體放在首位）。 2、從徐州市專(zhuān)業(yè)小商品市場(chǎng)得到的啟示，但由于徐州獨(dú)特的區(qū)位交通優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)比較發(fā)達(dá)。小商品經(jīng)營(yíng)主要集中在徐州宣武市場(chǎng)。該市場(chǎng)座落在徐州市中心繁華地段宣武路南北兩側(cè)，創(chuàng)建于一九八五年，現(xiàn)占地面積183畝，建筑面積14萬(wàn)平方米，柜臺(tái)攤位6500個(gè)、營(yíng)業(yè)房2500余間。在棚式營(yíng)業(yè)大廳與大型六層營(yíng)業(yè)樓內(nèi)設(shè)有針織品、布匹、服裝、鞋帽、毛線(xiàn)、箱包、電子電器、小百貨、塑料制品、文化用品、化妝品、小食品等十五大類(lèi)專(zhuān)營(yíng)區(qū)域，數(shù)萬(wàn)個(gè)花色品種。市場(chǎng)以批發(fā)為主，批零兼營(yíng)。 徐州專(zhuān)業(yè)小商品市場(chǎng)的檔次要比臨沂的高，但是他們注重在服裝、箱包、小食品、文化用品方面獨(dú)具特色，形成了規(guī)模經(jīng)營(yíng)。 三、對(duì)我市發(fā)展小商品市場(chǎng)的前景展望 棗莊市是我國(guó)重要的基礎(chǔ)能源城市，改革開(kāi)放以來(lái)經(jīng)濟(jì)社會(huì)取得了顯著成績(jī)。2006年，全市GDP完成750億元，增長(zhǎng)16.8；地方財(cái)政收入完成37億元，總量排在全省第12位，比上年提高了一個(gè)位次，增長(zhǎng)31.37，增幅居全省第5位；人均GDP突破2萬(wàn)元；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入達(dá)到11020元，增長(zhǎng)11.5；農(nóng)民人均純收入達(dá)到4670元，增長(zhǎng)10。近年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)不斷發(fā)展和居民收入的逐步提高，消費(fèi)品市場(chǎng)呈現(xiàn)快速發(fā)展的趨勢(shì)，“十五”期間，全市社會(huì)消費(fèi)品零售總額年均增長(zhǎng)15，2006年達(dá)到204億元，增長(zhǎng)15.9；經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，三次產(chǎn)業(yè)比例為8.8：64.5：26.7。經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷進(jìn)步，為全市的市場(chǎng)發(fā)展奠定了良好基礎(chǔ)，蘊(yùn)藏了巨大的潛力。我市發(fā)展專(zhuān)業(yè)小商品市場(chǎng)主要具備以下優(yōu)勢(shì)： (一)交通區(qū)位優(yōu)勢(shì)。 (二)工業(yè)支撐優(yōu)勢(shì)。棗莊是一個(gè)因煤而興的資源型工業(yè)城市，曾經(jīng)作為一個(gè)重要的煤炭能源基地，為國(guó)家和地方經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展做出了很大貢獻(xiàn)。近年來(lái)，全市工業(yè)發(fā)展取得了令人矚目的成績(jī)，初步形成了以煤炭、建材、紡織、機(jī)械電子四大產(chǎn)業(yè)為支柱，同時(shí)擁有冶金、卷煙、化工、造紙、橡膠、食品、醫(yī)藥等門(mén)類(lèi)較為齊全，基礎(chǔ)比較牢固的工業(yè)體系，是華東地區(qū)重要的能源、建材基地。當(dāng)前乃至今后一個(gè)時(shí)期，工業(yè)化仍然是全市市現(xiàn)代化進(jìn)程中的必然選擇，而工業(yè)化的不斷推進(jìn)，正為全市服務(wù)業(yè)，特別是市場(chǎng)業(yè)帶來(lái)持續(xù)不斷的源泉和動(dòng)力。 (三)城市化帶動(dòng)優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)代市場(chǎng)業(yè)是城市繁榮發(fā)展的必然產(chǎn)物和集中體現(xiàn)，城市化加快推進(jìn)對(duì)市場(chǎng)特別是小商品市場(chǎng)發(fā)展至關(guān)重要。近年來(lái)，全市緊緊抓住省委、省政府規(guī)劃建設(shè)城市群的機(jī)遇，堅(jiān)持高起點(diǎn)規(guī)劃、高水平經(jīng)營(yíng)、高標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)、高效能管理，努力把棗莊建設(shè)成為蘇魯豫皖交界的區(qū)域性中心城市。在新一輪城市總體規(guī)劃中，明確以市中區(qū)(東城)與薛城區(qū)(西城)為核心構(gòu)筑棗莊的中心城。新城建設(shè)于2000年5月正式啟動(dòng)。2004年6月份，市級(jí)行政中心順利西移后，城市基礎(chǔ)建設(shè)日益加快，服務(wù)功能日趨完善，城市化率不斷提高，為現(xiàn)代批發(fā)市場(chǎng)加快發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。 (四)資源基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)。我市農(nóng)林特產(chǎn)十分豐富，年鮮果總產(chǎn)量為21.83萬(wàn)噸，肉22.66萬(wàn)噸，蛋10.88萬(wàn)噸，水產(chǎn)品4.24萬(wàn)噸，以煤炭、石膏、鐵礦石為主的礦產(chǎn)資源貯量較大。全市總?cè)丝跒?67萬(wàn)人，其中城鎮(zhèn)人口113萬(wàn)人，農(nóng)村人口254萬(wàn)人。棗莊市地處淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)腹地，四通八達(dá)的交通優(yōu)勢(shì)可使商品輻射淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)22市1.35億人口，市場(chǎng)潛力巨大。 (五)市場(chǎng)空間優(yōu)勢(shì)。就淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)來(lái)講，雖然徐州有宣武批發(fā)市場(chǎng)，臨沂有專(zhuān)業(yè)小商品批發(fā)市場(chǎng)，但由于該經(jīng)濟(jì)區(qū)市場(chǎng)空間較大，這兩個(gè)市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，而且現(xiàn)有市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)品類(lèi)不夠全，經(jīng)營(yíng)管理水平較低，商品價(jià)格偏高的問(wèn)題普遍存在，也為棗莊小商品市場(chǎng)發(fā)展留出了較大空間。從棗莊的實(shí)際情況來(lái)看，雖然在老城區(qū)有兼營(yíng)小商品的新昌批發(fā)市場(chǎng)、振興批發(fā)市場(chǎng)、魯南商城、振北批發(fā)市場(chǎng)等市場(chǎng)，但絕大部分都是以零售為主，布點(diǎn)分散，交易額低，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，至今也沒(méi)有一個(gè)以批發(fā)業(yè)務(wù)為主，大吞大吐大輻射的小商品批發(fā)市場(chǎng)。因此域內(nèi)市場(chǎng)的潛力也很大。為此，建議政府規(guī)劃一個(gè)品牌叫得響的大型小商品批發(fā)市場(chǎng)。 (六)政策環(huán)境優(yōu)勢(shì)。近年來(lái)，市委、市政府立足實(shí)際，大力招商引資，出臺(tái)了一系列優(yōu)惠和扶持政策，如對(duì)投資建設(shè)規(guī)模占地20萬(wàn)平方米以上的舊城改造項(xiàng)目、新城區(qū)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，由市政府專(zhuān)題研究確定優(yōu)惠政策。對(duì)外來(lái)投資者來(lái)?xiàng)椡顿Y辦企業(yè)，從項(xiàng)目洽談、立項(xiàng)審批、項(xiàng)目建設(shè)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全過(guò)程，實(shí)行一條龍服務(wù)和特別保護(hù)制度等。特別是近兩年來(lái)，市委、市政府確立了加快發(fā)展服務(wù)業(yè)的工作方針，設(shè)立了服務(wù)業(yè)發(fā)展引導(dǎo)資金，從今年開(kāi)始，逐步加大對(duì)服務(wù)業(yè)重點(diǎn)項(xiàng)目的資金扶持力度，這些日益改善的軟硬環(huán)境將吸引更多的商業(yè)企業(yè)來(lái)?xiàng)椡顿Y。 總體來(lái)看，棗莊發(fā)展小商品市場(chǎng)具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，但不可否認(rèn)，也還存在不少不足：一是業(yè)態(tài)發(fā)展水平低，市場(chǎng)外向度較差，管理水平不高；二是連鎖化程度低，缺乏知名品牌市場(chǎng)拉動(dòng)；三是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展自有資金匱乏，投資能力不足，注重硬件投入，不注重軟件的投入，更不注重配套服務(wù)的功能，作大作強(qiáng)比較困難。 綜上所述，在棗莊市建設(shè)一個(gè)有規(guī)模、有實(shí)力、能吞吐、能輻射的小商品批發(fā)市場(chǎng)非常需要，勢(shì)在必行。 四、把棗莊小商品市場(chǎng)招商的策略落到實(shí)處 (一)招商定位：結(jié)合實(shí)際，在棗莊建設(shè)較大規(guī)模的小商品市場(chǎng)，要具備四個(gè)條件：首先是要有自己的特色，特別是商品種類(lèi)上要有齊全的產(chǎn)品；其二是要形成前攤后廠的一條龍經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)，具備產(chǎn)業(yè)支撐力；其三是要有一支為市場(chǎng)服務(wù)的成熟的運(yùn)銷(xiāo)隊(duì)伍；其四是市場(chǎng)建設(shè)既要有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，使之在場(chǎng)地方面有發(fā)展余地，又不能一下建設(shè)過(guò)大，以至客商進(jìn)場(chǎng)有空空蕩蕩之感。縱觀全國(guó)的小商品市場(chǎng)發(fā)展情況，建議將招商方向側(cè)重于浙江義烏為代表的浙商。主要原因是浙商起步較早，大都積累了雄厚的實(shí)力，具有資金、品牌、渠道、經(jīng)商技術(shù)等方面的無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。如果由他們來(lái)投資建設(shè)并經(jīng)營(yíng)管理小商品市場(chǎng)，將為市場(chǎng)的啟動(dòng)、繁榮和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供良好的條件。 (二)市場(chǎng)選址：綜合交通、區(qū)位和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展等因素，建議小商品市場(chǎng)選址在新城，具體地址為祁連山路以西，嫩江路以南，昆侖山路以東，光明大道以北400余畝土地。主要原因：一是交通運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)。京福高速縱貫新城，老京滬鐵路車(chē)站距離新城2公里，即將開(kāi)工的京滬鐵路棗莊站坐落于新城，新城南部的京杭大運(yùn)河棗莊港正在加緊建設(shè)，輻射棗莊區(qū)域的公路客運(yùn)站即將在新城開(kāi)工建設(shè)，新城客貨運(yùn)輸具有十分獨(dú)特的便利條件；二是人流優(yōu)勢(shì)。本區(qū)域的三站一港不僅帶動(dòng)域內(nèi)人口流動(dòng)，而且?guī)?dòng)周邊臨沂市、濟(jì)寧市的客源流動(dòng)。新城依托已有24萬(wàn)城鎮(zhèn)人口的薛城區(qū)和高新區(qū)，也為市場(chǎng)開(kāi)創(chuàng)初期打下較好的消費(fèi)人群基礎(chǔ)；三是潛力優(yōu)勢(shì)。新城是市委、市政府所在地，是全市的政治經(jīng)濟(jì)中心，其市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿陀绊懥Σ豢傻凸?。在該地塊南半部是我市重點(diǎn)項(xiàng)目新城錦繡大地?cái)?shù)字化物流中心，主要經(jīng)營(yíng)農(nóng)副產(chǎn)品，且項(xiàng)目已落地，即將開(kāi)工建設(shè)，這都對(duì)小商品市場(chǎng)的客流具有較大的促進(jìn)作用；四是軟硬件優(yōu)勢(shì)。目前市委、市政府為促進(jìn)新城加快建設(shè)出臺(tái)了較多的優(yōu)惠政策，這也是其他區(qū)域不可比擬的。新城城市規(guī)劃和薛城區(qū)、高新區(qū)已經(jīng)具備的金融服務(wù)、生活設(shè)施和文化教育配套也為市場(chǎng)建設(shè)發(fā)展奠定了良好基礎(chǔ)。五是符合城市規(guī)劃。該地塊用地規(guī)劃正是市場(chǎng)規(guī)劃，項(xiàng)目落地不存在變更土地用途問(wèn)題。 (三)區(qū)位展望：依托新城獨(dú)特的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，建議小商品市場(chǎng)輻射區(qū)域定位在淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)，業(yè)態(tài)定位在以批發(fā)為主，實(shí)行批發(fā)、零售、配送、連鎖超市、物流中心、電子商務(wù)、網(wǎng)上交易等多種業(yè)態(tài)相配套，開(kāi)展綜合經(jīng)營(yíng)，配套服務(wù)。 (四)招商措施：1、把棗莊小商品市場(chǎng)建成全國(guó)的小商品物流、信息流中心 擁有市場(chǎng)總面積10多萬(wàn)平方米，經(jīng)營(yíng)攤位1萬(wàn)個(gè)，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)人員2萬(wàn)余人，日均客商流量6萬(wàn)。市場(chǎng)要匯聚28大類(lèi)10萬(wàn)余種商品，日貨物吞吐量1000多噸。 棗莊小商品市場(chǎng)要建立自己的市場(chǎng)信息網(wǎng)絡(luò)，并與全國(guó)的小商品信息市場(chǎng)連網(wǎng)。 2、把棗莊小商品市場(chǎng)建成江北最齊全的小商品展示中心 棗莊由于具有得天獨(dú)厚的地域和流通優(yōu)勢(shì)，棗莊市處在北京與上海交通樞紐的中軸線(xiàn)上，境內(nèi)交通四通八達(dá)，北上南下、西進(jìn)東出十分便捷。道路交通方面，京滬鐵路、京福高速公路、104國(guó)道、206國(guó)道穿境而過(guò)，即將興建的京滬高速鐵路建成后，從棗莊到上海、北京都在2個(gè)半小時(shí)左右。空港方面，300公里半徑之內(nèi)有濟(jì)南、徐州、連云港、濟(jì)寧、臨沂5個(gè)機(jī)場(chǎng)，其中新城距徐州觀音機(jī)場(chǎng)僅1小時(shí)車(chē)程，距濟(jì)南機(jī)場(chǎng)三個(gè)小時(shí)車(chē)程。海港方面，與青島港、日照港和連云港等相距200多公里，且有高速公路相連，行車(chē)兩個(gè)多小時(shí)就可到達(dá)。聞名中外的京杭大運(yùn)河在我市航道全程93.9公里，主航道80公里，可常年通航1000噸級(jí)船舶，與經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的蘇、浙、滬等省市相通，是一條水上運(yùn)輸?shù)狞S金通道。我市港航運(yùn)輸方興未艾，是京杭大運(yùn)河南北航運(yùn)的樞紐。臺(tái)兒莊船閘是進(jìn)入山東省的第一座船閘，也是山東省目前最大的船閘。通過(guò)多年開(kāi)發(fā)建設(shè)，目前棗莊市以“四港四區(qū)”為龍頭的沿運(yùn)經(jīng)濟(jì)帶已具雛形,與公路鐵路運(yùn)輸相比，水運(yùn)運(yùn)費(fèi)低廉的優(yōu)勢(shì)尤為突出(見(jiàn)圖表一)。發(fā)揮這一優(yōu)勢(shì)，對(duì)加速發(fā)展現(xiàn)代物流業(yè)和小商品市場(chǎng)，并以此為突破口和著力點(diǎn)，帶動(dòng)市場(chǎng)業(yè)形成長(zhǎng)鏈條、大配套、大集散的潛力巨大，注意引進(jìn)人才、技術(shù)、資金的綜合優(yōu)勢(shì)，我們要舉辦的一年一度的中國(guó)小商品博覽會(huì)因而成為全國(guó)小商品展示的大舞臺(tái)，市場(chǎng)也被稱(chēng)作“永不落幕的小商品博覽會(huì)”。 棗莊小商品市場(chǎng)的知名度、外向度要逐年提高，市場(chǎng)商品質(zhì)量、檔次不斷提升，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)手段和交易方式不斷創(chuàng)新，向外推介力度明顯加大，小商品出口勢(shì)頭強(qiáng)勁，已成為我國(guó)最大的小商品出口基地。計(jì)劃引進(jìn)國(guó)內(nèi)外500余家知名企業(yè)在此設(shè)立總經(jīng)銷(xiāo)、總代理或辦事處，每天在棗莊小商品批發(fā)市場(chǎng)能看到外商的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)。 3、棗莊小商品市場(chǎng)主要貿(mào)易區(qū)和商品種類(lèi) 的規(guī)劃 棗莊小商品市場(chǎng)群由3個(gè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)和10多條貿(mào)易街區(qū)組成。其中的主要商品大類(lèi)有： 器材類(lèi)：鐘表、電子、家用電器、照相器材 工藝類(lèi)：各類(lèi)工藝品、飾品、玩具、文具及辦公用品、體育用品 日用類(lèi)：日用百貨、五金、皮具箱包、化妝品、雨