銷售公司組建運(yùn)營方案.ppt

銷售公司組建、運(yùn)營方案,核心競爭力 強(qiáng)大的技術(shù)及售后支持, 母公司先進(jìn)的技術(shù)； 強(qiáng)大的售后服務(wù)體系； 銷售公司銷售體系,網(wǎng)站簡介,營銷目標(biāo)市場,營銷組織結(jié)構(gòu),薪酬體系 1、部門經(jīng)理：無責(zé)任底薪3000+責(zé)任底薪3000； 2、銷售業(yè)務(wù)員：無責(zé)任底薪1800+提成 3、網(wǎng)絡(luò)營銷、廣告策劃：無責(zé)任底薪1800+提成+獎(jiǎng)金 4、公關(guān)銷售：無責(zé)任底薪3000+提成,行業(yè)市場與競爭分析,1，市場規(guī)模 ： 2，市場特性 價(jià)格競爭激烈， 3，競爭者排隊(duì)：上位，同位，下位（以市場占有率或銷售額） 4，競爭格局辨認(rèn)-是否形成了市場的領(lǐng)導(dǎo)者，挑戰(zhàn)者，追隨者，補(bǔ)缺者。 公司目前是這個(gè)市場的追隨者。 5，重要競爭者的市場表現(xiàn)，營銷方案，競爭策略，競爭優(yōu)勢 主要體現(xiàn)在廣告價(jià)格上的優(yōu)勢，就是比我們的價(jià)格更底，這就導(dǎo)致了我們也不斷的把自己的價(jià)格也調(diào)低 6，本企業(yè)的營銷機(jī)會(huì) ：主要集中在中、小企業(yè)上；是大型媒體的補(bǔ)充者。 7，同業(yè)中有那些未被涉及的差異點(diǎn) 8，定位角度： 產(chǎn)品-特征，性能，風(fēng)格 ：印刷高檔，風(fēng)格典雅高貴、高檔產(chǎn)品為主、時(shí)尚絢麗、針對(duì)人群； 8，服務(wù)-范圍，方法，設(shè)施，人員 人員-外表印象，綜合素質(zhì)，業(yè)務(wù)技術(shù)能力，職業(yè)倫理感 形象-企業(yè)文化理念，形象定位，關(guān)鍵語 9，營銷策略-達(dá)到目標(biāo)的具體套路 10，價(jià)格體系/價(jià)格政策 1，產(chǎn)品特征 ：內(nèi)容性媒體，受眾范圍精確，廣告價(jià)格合理，時(shí)效大。 2銷售特征 ： A營銷員上門推銷、送資料上門是銷售渠道的一種特征。其具體的營銷手段包括上門推銷、電話推銷、建立業(yè)主數(shù)據(jù)庫定向發(fā)送。 B，準(zhǔn)會(huì)員制方式銷售是營銷渠道銷售的又一特征。每一個(gè)市場員均擁有一批自己的客戶群，根據(jù)每個(gè)客戶的情況，給業(yè)主推銷或者定制報(bào)紙。 D促銷策略 1，可提供的促銷時(shí)間（臨時(shí)制定）。 2，促銷組合及主導(dǎo)手段：公關(guān)主導(dǎo)型，推廣主導(dǎo)型，人員銷售主導(dǎo)型 ，價(jià)格折扣主導(dǎo)型。 3，推廣目的，手段，操作細(xì)節(jié),主要成本構(gòu)成,人員工資：包括銷售、內(nèi)勤、后期服務(wù)等； 運(yùn)營費(fèi)用：公關(guān)費(fèi)、辦公費(fèi)、場地租賃費(fèi)、廣告費(fèi)等；,現(xiàn)金業(yè)績考核,獎(jiǎng)勵(lì)： 銷售人員每月任務(wù)額10萬；完成任務(wù)的按稅后流水的10%提??； 銷售人員每月完成任務(wù)在10萬至30萬的，按稅后流水的15%提??； 銷售人員每月完成任務(wù)在30萬至60萬的，按稅后流水的18%提??； 銷售人員每月完成任務(wù)在60萬及以上的按完成全年任務(wù)額除提取稅后流 水的20%以外，再以年終獎(jiǎng)的形式獎(jiǎng)勵(lì)5%； 懲罰： 銷售人員未完成任務(wù)但有業(yè)績?cè)?萬至10萬按稅后流水的8%提??；3萬以下的沒有提成； 銷售人員連續(xù)2個(gè)月未完成任務(wù)但總業(yè)績?cè)?萬以上的按稅后流水6%提??；3萬至6萬的沒有提成；3萬以下的除沒有提成外再扣10%的工資；沒有業(yè)績的扣20%的工資； 銷售人員連續(xù)3個(gè)月未完成任務(wù)但有業(yè)績?cè)?萬以上的按稅后流水5%提??；并降20%的工資；9萬以下的沒有提成，并扣工資的30%；6萬以下的沒有提成扣工資40%；沒有業(yè)績的辭退； 銷售人員在以往被扣的基本工資在下月一次性完成3個(gè)月任務(wù)額的補(bǔ)發(fā)被扣部分的基本工資，一次性完成30萬及以上的補(bǔ)發(fā)被扣部分和提成外加4%的獎(jiǎng)勵(lì)；,部門組建,銷售部：主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場開拓；10人 公關(guān)部：負(fù)責(zé)政府機(jī)構(gòu)及大型公司的采購：5 人 網(wǎng)營部：負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)營銷：3人 廣告部：負(fù)責(zé)廣告發(fā)布、媒介購買：2人,人員招聘,原有的銷售人員； 網(wǎng)絡(luò)、媒體公開招聘； 朋友、客戶、公司員工介紹； 從公司的技術(shù)、售后抽調(diào)（最佳招聘）； 從其他同行業(yè)公司獵?。?運(yùn)營模式：,組建銷售團(tuán)隊(duì)，銷售團(tuán)隊(duì)分做直客；尋找目標(biāo)客戶，直接洽談合作； 公關(guān)營銷，找大型公司、政府機(jī)構(gòu)采購和大型文化用品、辦公用品公司合作，取得采購計(jì)劃； 與其他同行業(yè)公司建立戰(zhàn)略合作，進(jìn)行客戶資源置換； 與大型客戶建立戰(zhàn)略合作，把大型客戶的辦公用品采購做資源性整合，能夠?yàn)榇笮涂蛻魪漠a(chǎn)品采購的招標(biāo)、篩選、采購、后期服務(wù)、維修上做整合性服務(wù)。 網(wǎng)絡(luò)營銷；在網(wǎng)絡(luò)上做產(chǎn)品的宣傳、推廣及線上交易；建立網(wǎng)站、網(wǎng)頁、淘寶店鋪、阿里巴巴會(huì)員等形式開展?fàn)I銷工作。,事件行銷策略,1、以名人事件為主線，加以配合產(chǎn)品及媒體效果，由名人效應(yīng)帶動(dòng)媒體宣傳效果，從而達(dá)到 產(chǎn)品 要推廣的目的。 2、以突發(fā)性新聞事件為主線，把要產(chǎn)品廣告巧妙的插入或者植入進(jìn)去，達(dá)到宣傳目的。 3、以對(duì)社會(huì)有影響力的事件為主線，穿插產(chǎn)品廣告以達(dá)到宣傳效果。 4、以政府的政策性文件及號(hào)召為主線，把產(chǎn)品及結(jié)果導(dǎo)向植入進(jìn)去，達(dá)到效果。 5、針對(duì)全球性資源危機(jī)、政治斗爭、大型災(zāi)害為主線，植入廣告及產(chǎn)品效果進(jìn)行危機(jī)公關(guān)性宣傳。 6、密切注視各行業(yè)突發(fā)性產(chǎn)品誠信危機(jī)，如：雙匯事件、雀巢事件、黑饅頭事件等產(chǎn)品危機(jī)事件，巧妙圍繞事件主題把產(chǎn)品廣告及效果植入，以達(dá)到事半功倍的宣傳效果。,步驟1 檢查 我們現(xiàn)在在哪呢？ 輸入: 現(xiàn)有的研究和評(píng)估基準(zhǔn),步驟2 目標(biāo) 我們想要達(dá)到的目標(biāo)是什么？ 整體目標(biāo)，可測量的目標(biāo),步驟 5 結(jié)果 我們?cè)鯓幼鞯降? 量化結(jié)果: 達(dá)到目標(biāo)了么？ 賺錢了么？? 學(xué)到經(jīng)驗(yàn)了么?,步驟 4 評(píng)估&評(píng)價(jià) 我們達(dá)到目標(biāo)了么 接下來我們應(yīng)該做什么? 停止? 調(diào)整?,步驟 3 策略&計(jì)劃 我們?cè)鯓舆_(dá)到目標(biāo) 評(píng)估的水平是什么？,公關(guān)計(jì)劃步驟,目標(biāo)設(shè)置，評(píng)估 和計(jì)劃循環(huán),公關(guān)策略,1、針對(duì)大型客戶長期跟蹤服務(wù)，發(fā)現(xiàn)、挖掘其營銷點(diǎn)、并能夠幫助客戶在采購方面出謀劃策。 2、與大型客戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系：為大型客戶做系統(tǒng)性的服務(wù)。 3、長期為大型、戰(zhàn)略性客戶提供其競爭對(duì)手的采購信息，達(dá)到促成的目的。 4、與中國各大辦公用品銷售公司合作，把公司產(chǎn)品納入其客戶在區(qū)域內(nèi)的采購計(jì)劃當(dāng)中。 5、與政府機(jī)關(guān)建立合作關(guān)系，以達(dá)到信息及時(shí)準(zhǔn)確，并能夠有效促成采購合作。,部門銜接制度,1、各部門經(jīng)理為主要銜接負(fù)責(zé)人：在業(yè)務(wù)員拓展業(yè)務(wù)的時(shí)候如有客戶需要公司其他服務(wù)，業(yè)務(wù)員從其他部門經(jīng)理那里進(jìn)行有效溝通達(dá)成協(xié)議。 2、各部門經(jīng)理不得搶單：如有發(fā)現(xiàn)部門經(jīng)理搶業(yè)務(wù)員的單子，一類處于罰款。如有給公司帶來巨大損失的除罰沒基本工資和當(dāng)月的業(yè)績提成、獎(jiǎng)勵(lì)外追究其商業(yè)行為責(zé)任。 3、各部門經(jīng)理參照公司指導(dǎo)原則制定，部門自有產(chǎn)品銷售價(jià)格和販賣給其他部門的產(chǎn)品價(jià)格及販賣給其他公司的產(chǎn)品價(jià)格一定要協(xié)商一致。 4、對(duì)于大型客戶實(shí)行客戶保護(hù)政策：對(duì)于銷售、公關(guān)、網(wǎng)營、廣告如有重大型客戶，為了建立其統(tǒng)一性給客戶感覺協(xié)調(diào)性。申報(bào)客戶保護(hù)制度。自保護(hù)之日起三個(gè)月內(nèi)其他部門不得參與。 5、在客戶申請(qǐng)保護(hù)中，由公司來決定哪個(gè)部門負(fù)責(zé)該客戶業(yè)務(wù)。公司的決定原則由部門對(duì)客戶的切入深度來衡量。 6、部門銜接處罰：誰銜接誰負(fù)責(zé)，對(duì)于接受的客戶計(jì)劃在三個(gè)月沒有完成的重新移交給前部門業(yè)務(wù)。并且在產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢上進(jìn)行一定的價(jià)格優(yōu)惠補(bǔ)償。,組建銷售公司費(fèi)用預(yù)算（年度）,培訓(xùn)系統(tǒng),洗腦”培訓(xùn) 空杯的心態(tài)對(duì)于一個(gè)新員工的成長來說是很重要的，只有這樣才能消除新員工的參差不齊的經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)，讓他們虛心接受新的東西與面對(duì)新的未來。這一點(diǎn)很關(guān)鍵，因?yàn)楹芏嘈聠T工，特別是從事過銷售工作幾年的人，心里面基本上已形成了一種慣性思維，這是非常不好的！對(duì)新員工進(jìn)行“洗腦”，并消除他們內(nèi)心的傲慢與自卑，這對(duì)重新建立團(tuán)隊(duì)的更強(qiáng)的自信與自尊非常重要?！跋茨X”培訓(xùn)被廣泛用于直銷、保險(xiǎn)等行業(yè)，她能帶給人強(qiáng)大的精神力量！,軍訓(xùn) 軍訓(xùn)對(duì)一個(gè)企業(yè)培訓(xùn)員工來說太重要了，在我國服兵役的人還是占少數(shù)，故對(duì)新老員工進(jìn)行軍訓(xùn)是非常有意義與必要的。此項(xiàng)花費(fèi)不高，但效果相當(dāng)明顯?！癢est point”（美國西點(diǎn)軍校）不是一所商學(xué)院，但她培養(yǎng)出來的學(xué)生卻比世界上任何一間商學(xué)院更多、更優(yōu)秀！如：把信帶給加西亞的羅文將軍！西門子執(zhí)行副總裁威廉。H.霍夫塔（西點(diǎn)軍校43屆學(xué)員），東方航空公司總裁法蘭克。波曼（西點(diǎn)64屆學(xué)員）等等！ 軍訓(xùn)帶給人們的是一種可以深入到靈魂里的東西，能在一生中影響著人們的思想與行動(dòng)！更能帶給人們一種堅(jiān)韌的綜合素質(zhì)！軍訓(xùn)時(shí)間可以根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況來定，一般以3-10天為宜！同時(shí)在軍訓(xùn)結(jié)束之后，一定要把部隊(duì)的紀(jì)律嚴(yán)格執(zhí)行到企業(yè)的日常管理中去，而不是軍訓(xùn)之后就完事了！ 軍訓(xùn)可以帶來收獲有團(tuán)隊(duì)的紀(jì)律、忠誠、團(tuán)結(jié)、速度、執(zhí)行力等！,潛能培訓(xùn) 潛能是一種爆發(fā)力！是一種來自內(nèi)部，也有來自外部的一切可以調(diào)用的資源。也就是說，除了自己的因素之外，周圍環(huán)境對(duì)你一切有用的因素都是你的潛能！潛能分類： 1、腦力（思維） 2、體力（勞動(dòng)、技能） 3、第六感覺（不是一般人能擁有到的，同時(shí)也是腦力的一種超越） 4、精神（意志、態(tài)度、性格）,產(chǎn)品知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn) 注重產(chǎn)品的差異性培訓(xùn)SWOT 分析，深刻的解剖產(chǎn)品的賣點(diǎn)與不足，知此知彼方能百戰(zhàn)百勝！在銷售技巧的培訓(xùn)上可以側(cè)重于實(shí)戰(zhàn)演練、產(chǎn)品脫口秀等！,A、銷售現(xiàn)場培訓(xùn) 培訓(xùn)師不應(yīng)該把培訓(xùn)老當(dāng)成會(huì)議室里的工作，十幾個(gè)甚至幾十個(gè)擠在一起，過份的缺氧有時(shí)是很壓抑的一件事情，多到銷售現(xiàn)場中去，到哪些做得成功或失敗的銷售點(diǎn)去，和學(xué)員們一起深入的剖析其中的原因，尋求解決與提升的辦法！這樣的效果更直觀，更能發(fā)揮學(xué)員們的創(chuàng)造性思維。 B、案例分析培訓(xùn) 當(dāng)然對(duì)于一般企業(yè)來說，可以通過選擇企業(yè)自身或其他企業(yè)成與敗的例子來大家一起討論，這樣能讓企業(yè)形成一種共同探討問題的習(xí)慣。在這方面我們不防多選一些自己內(nèi)部的成功或失敗的案例來進(jìn)行深入的解剖，讓每個(gè)人都進(jìn)行充分的思考，找出問題的關(guān)鍵！同時(shí)更多的討論一下我們的競爭對(duì)手吧，用一種學(xué)習(xí)的態(tài)度！ C、腦力激蕩培訓(xùn) 這是一種集合整個(gè)團(tuán)隊(duì)的思維去共同研究一個(gè)問題，依靠團(tuán)隊(duì)的力量與集體智慧，充分的討論，然后在全部的提議中尋找最佳的解決方案！,拓展訓(xùn)練 這是一項(xiàng)全新的訓(xùn)練課題，現(xiàn)在很多部隊(duì)或軍事院校都有這一種項(xiàng)目。它一種體驗(yàn)式的訓(xùn)練，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)之間的真誠合作，主要目的在于熔煉團(tuán)隊(duì)，達(dá)到資源整合的效益最大化！這特別適合有條件的大公司來搞。,速度與進(jìn)攻意識(shí)培訓(xùn) 搶占市場速度為王！現(xiàn)在市場競爭已經(jīng)不全是大魚吃小魚了，而更多的是快魚吃慢魚！市場高度競爭，市場運(yùn)作必須依托高速度的擴(kuò)張！不管是在企業(yè)的運(yùn)營中，還是在平時(shí)對(duì)員工的培訓(xùn)上，都必須無時(shí)無刻的灌輸強(qiáng)烈的速度與進(jìn)攻意識(shí)！ 特別在OTC市場的行銷上，依靠速度進(jìn)行造勢與擴(kuò)張，進(jìn)攻就是最好的防守！營銷是一場永遠(yuǎn)沒有終點(diǎn)的馬拉松比賽！,制造欲望與需求 意志力來源于欲望，欲望越大，意志力就越大，因而潛能就越大！通過培訓(xùn)與溝通，幫助員工找出他們的方向與樹立真實(shí)的理想！一個(gè)無欲無求的員工是沒有激情的，也是沒有斗志的！ 我們要準(zhǔn)備足夠多的職位、足夠吸引人的薪金與獎(jiǎng)勵(lì)、足夠大的市場與發(fā)展空間來善待那些勇敢走過來的人！,打破人性的弱點(diǎn) 滿足、消極、安勉、猶豫、各自為政、懶惰。所有這些都是應(yīng)該馬上扔到垃圾桶的！ 失敗本身并不可怕，而害怕失敗思想與心態(tài)是最可怕的！,愿景激勵(lì) 愿景也叫遠(yuǎn)景，它指引員工的職業(yè)或個(gè)人發(fā)展的目標(biāo)走向，是一種精神上的激勵(lì)！它是人 們對(duì)以后的一種向往與美好追求！它包括了員工的職業(yè)生涯規(guī)劃、政治方向、最高的目標(biāo)與理想、精神歸宿等等！,潛能激勵(lì)系統(tǒng),情感激勵(lì) 正所謂“士為知已者死”，被別人認(rèn)同與尊重是每個(gè)人所追求的，有時(shí)上司一個(gè)輕輕的揮手，一記感性的微笑，一次在肩膀輕輕的幾拍，都能給員工帶來無窮的興奮與精神動(dòng)力！如： 證書：有時(shí)一本證書比1000元的獎(jiǎng)金更有吸引力！ 短信：建立短信群發(fā)系統(tǒng)，定期或不定期的給員工以問候！ 總經(jīng)理的簽名卡片：一張價(jià)值一塊錢的卡片如果簽上總經(jīng)理的名的話，它的價(jià)值可能會(huì)超過100倍，甚至更多。很多員工在得到由公司的領(lǐng)導(dǎo)簽名的卡片之后往往都會(huì)感動(dòng)不已并將之收藏很久！,薪酬激勵(lì) 現(xiàn)代企業(yè)的薪酬設(shè)計(jì)要求已經(jīng)越來越高，一個(gè)優(yōu)秀的薪酬系統(tǒng)對(duì)提升內(nèi)部員工的工作熱情具有相當(dāng)大的促進(jìn)作用。如很多企業(yè)在薪酬設(shè)計(jì)采取了夸大的手法，如年薪十萬，幾十萬等，實(shí)際上只是一塊餡餅，從來沒有人能達(dá)到，結(jié)果讓員工在理想與現(xiàn)實(shí)之間產(chǎn)生了巨大的落差，久而久之員工也會(huì)自動(dòng)放棄那些目標(biāo)了！ 最好的模式是底薪浮動(dòng)制度！根據(jù)個(gè)人的能力與業(yè)績，每季度進(jìn)行浮動(dòng)一次，有效的調(diào)動(dòng)大家的積極性！ 獎(jiǎng)金式周薪制適合于促銷員或臨時(shí)的業(yè)務(wù)員，因?yàn)樗麄兛梢院芮宄⒑唵蔚刂雷约荷现芄ぷ鞯臉I(yè)績能為自己帶來多少的收入！可以讓他們每時(shí)每刻都緊張起來！,淘汰系統(tǒng) 有效的淘汰系統(tǒng)實(shí)際也起到了一種“鯰魚”效應(yīng)，它能團(tuán)