天思經(jīng)理人ERP項目實施控制.ppt

項目實施篇 -講解人:彭海華,天思經(jīng)理人ERP, 實施的成功在與溝通+變通+技術,項目實施篇,前言: 中小企業(yè)項目實施的結果怎么樣才算好? 1、基本上滿足了客戶的需求，款項全部收回。 2、滿足了客戶的部分需求，款項收回或尾款沒收回。 3、控制了客戶的需求，尾款沒收回。 4、控制了客戶的需求，款項全部收回。,客戶反映良好,成本高,周期長,周期長,成本高,成本低,成本低,周期短,周期短,客戶反映良好,客戶反映良好,客戶反映良好,項目實施篇,預防篇 合同預防篇 概念預防篇 控制應對篇 1、實施時間篇 2、實施范圍需求篇 3、實施人力資源篇 款項管理篇, 實施的成功在與溝通+變通+技術,預防篇,目的：控制用戶需求 一、合同預防 在商務談判中要讓客戶意識到我們的系統(tǒng)不是給他量身定做、開發(fā)型項目，而是成熟平臺化的商品軟件,并要讓企業(yè)知道需二次開發(fā)的功能肯定要收取費用，這一點要在合同中聲明，因為開發(fā)的東西是沒完沒了的。,給用戶打預防針, 實施的成功在與溝通, 實施的成功在與溝通+變通+技術,預防篇,二、概念預防 洗腦：灌輸信息化概念，洗去錯誤認識。要明確告知ERP僅是一種提升企業(yè)管理、競爭力的工具，并不是解決一切問題的萬能鑰匙。上信息化也并不是把原有的手工操作完全電腦軟件化，也不是絕對地減少工作量，它只是使企業(yè)在管理上更規(guī)范合理化。,給用戶打預防針, 實施的成功在與溝通, 實施的成功在與溝通+變通+技術,預防篇,續(xù)上舉例說明1：首先問大家一個問題，假如去北京你會選擇什么樣的交通工具？ 自行車 汽車 火車 飛機,預防篇,續(xù)上舉例說明2：我們最開始用什么方式管理帳簿和數(shù)據(jù)計算？ 手工記帳 算盤 計算器 EXCEL 以上兩個例子都說明了一個問題，就是你想要更快更能提高效率的去完成一件事情那你就得選用一種更好的工具；也是其發(fā)展的必然過程，那么ERP就是這樣的一種工具。,控制應對篇,一、時間控制篇 時間的安排一定要先緊后松 時間的安排一定要詳細到周計劃 時間的執(zhí)行一定要監(jiān)督到位,控制應對篇,一、時間應對篇 1、客戶方說目前我公司生產(chǎn)很忙，很難按你們的進度來 進行實施，怎么辦？ 2、我司的物料太多，沒辦法在10天內完成物料編碼和整理，10天內把物料錄入進去更不可能完成，怎么辦？ 3、我司人員的基礎差，有人還不會電腦，三個月就要全部上線，肯定很難，起碼要半年，怎么辦？ 4、以前實施ERP要起碼要半年或者一年才能做好，你們能在一到三個月做好，不信，怎么辦？, 實施的成功在與溝通,目的：項目順利進行、降低項目成本、增加項目成功率, 實施的成功在與溝通+變通+技術,控制應對篇,一、時間應對篇 對，一個企業(yè)忙是一件好事，我相信沒有企業(yè)想自己的工人天天都閑著沒事干，這樣的話老板就干不下去了。據(jù)我所知貴司的產(chǎn)品沒什么淡季，如果我們不從忙的時間里擠出時間來做這件事，我相信這個項目是無法完成的，而且托得時間越長雙方的成本也越高，對任何一方都沒有好處；時間越長反而也會降低大家的積極性，這樣一來這個項目要做好就很難，另外我想問下在做的各位如果說貴公司想要在空閑的時候或者說是停下生產(chǎn)來做這件事情，企業(yè)為何又會在你們生產(chǎn)忙時來決定和我們合作做這個項目呢？這肯定是有些迫切的問題需要用ERP來解決；所以只要你們多多配合我們的計劃安排，我相信我們能在預期內完成目標的。,控制應對篇,一、時間應對篇 一般象你們公司這種類型的企業(yè)物料都在一萬種以上，你們公司還不到一萬種，算是不多的啦；這樣的時間也是我們做了幾千家中小企業(yè)得出來的一個比較合理的時間安排；我們還做過這樣的測試，一個人一個小時可以錄150至200筆數(shù)據(jù)，而且還是按頭一天測試的，其實錄熟練后還更快，安排三個人每天錄三個小時，所以一萬種物料以下10天錄完是不成問題的。 附：另外要客戶自己錄數(shù)據(jù)有很多好處，起碼可以進一步對我們的軟件能夠很快熟悉起來，在時間上也有種壓力感。萬一客戶在規(guī)定的時間內完成不了的話，我們?yōu)榱斯?jié)約實施時間就可以用工具進行數(shù)據(jù)導入。, 實施的成功在與溝通+變通+技術,控制應對篇,一、時間應對篇 人員基礎差，我們有過這樣的案例，連打字都不會，我們也是在三個月內實施上線。其實大家不要把ERP想得有多復雜，對個人而言只是一個應用軟件系統(tǒng)，甚至要打字的機率都不多，在很多情況下都是選擇性的操作，加上我們軟件的易用性很強，所以不要太擔心這個問題。,控制應對篇,一、時間應對篇 沒錯以前實施一個ERP項目是要實施這么長的時間，甚至會更長。以前實施ERP基本上是項目開發(fā)型，而現(xiàn)在是成熟平臺商品化型，從其本身就發(fā)生了很大的變化，并且以前的ERP項目都是大型企業(yè)才敢去上，中小型企業(yè)是不敢去上的，為什么？原因很簡單，開發(fā)型項目都要投入大量的人財物，這樣對于中小型企業(yè)只是敢想而不敢做，當然也有其產(chǎn)品本身應用的不廣。那么我們公司就通過成千上萬家中小企業(yè)的實踐總結出了一套符合中小型企業(yè)項目實施的套路天思經(jīng)理人ERP快速實施工作點法。,控制應對篇,二、實施范圍、需求篇 客戶的需求一般可以歸納為二種： 功能性需求 一般體現(xiàn)在流程上和報表上 個性化需求 一般體現(xiàn)在操作上和個人感觀上 對于這兩種需求我們還要分析其合理性和不合理性，是可以去做還是不可以去做，是可以答應還是不能答應。,對于需求的分析最好是從結果出發(fā)去思考，這樣會有很多方法去解決其需求，也是最有效的反向思維,控制應對篇,二、實施范圍、需求篇 我們應該怎樣來回應客戶的需求？ 對于客戶的需求不管是哪種需求，我們首先考慮應該是回絕，那么怎樣來應對呢？ 第一：對策是千萬不要只會默默無聞的做事。如果這樣的話，我想完全有可以說服客戶的理由都沒有辦法去避免要做需求。所以我提倡在做的各位做實施一定要把自己定位在顧問和老師的位置，而不是一個純粹的技術員身份，也只有這樣你才能體現(xiàn)的更有自信心和客戶去溝通；而千萬不要自己把自己給束縛了。,在坐的各位可能會說，這樣的話我們的軟件還有什么進步而言？其實這樣做并不代表合理性的需求我們不會去做，而是作為公司開發(fā)部的規(guī)劃去做，而不是一定要在這個項目中去做。,控制應對篇,二、實施范圍、需求篇 第二：對策是要知道賣乖。對于容易解決的需求，回應也應該表現(xiàn)出很難而不要很快的答應，對于這個需求我看下能不能搞定，如果要經(jīng)過開發(fā)部去做的話，我就不能答應，這個過程會很長，而且要通過開發(fā)的話還需要收取費用，也就說就是簡單容易的東西我也要說成是復雜的東西，既使可以做也要把這種需求轉化成幫助，特別是個性化需求方面。這樣就好讓其欠你一份人情，可以在適當?shù)臅r候要其還這份人情。,控制應對篇,二、實施范圍、需求篇 第三：對策是要有一定的強勢，做到不卑不亢，說話要有底氣。任何一個項目都不可能缺少強勢的過程；如果你不強勢反而會體現(xiàn)你不夠能耐，也就是說你還不夠專業(yè)你還來和我溝通，你就得聽我的。 前不久有過這樣的一個案例，我去和客戶的項目經(jīng)理溝通時就和我說了這樣一句話：你能說服我就按你的方法做，不能說服我就按我的辦。,控制應對篇,二、范圍、需求應對篇 1、我們公司的網(wǎng)絡還沒有做好，得免費幫我們做好，怎么辦？ 2、我這里有一張綜合性的報表，得幫我做出來，我已經(jīng)看習慣了，怎么辦？ 3、你們的查詢窗口不好使，不方便又復雜，得幫我們改，要不然我的工作無法開展下去，后續(xù)的款項也無法給，怎么辦？,控制應對篇,二、范圍、需求應對篇 情況一：如是我方提供的硬件。調試網(wǎng)絡環(huán)境的費用不包含在ERP實施的費用里面的，任何一家軟件供應商都是這樣的。網(wǎng)絡環(huán)境的布置調試沒有這么容易，需要工程師幾天工作，這樣我司的人力成本投入也是很大，所以怎么樣也要收取一定的費用。 情況二：硬件網(wǎng)絡有提供商。網(wǎng)絡環(huán)境的調試你還是找你原有服務商進行調試，如果由我方來做的話更需要時間，因為我方不清楚原來的網(wǎng)絡環(huán)境是怎么樣的，這種網(wǎng)絡集成工作，我方也是要投入不少的成本,所以我方是不能免費的。 附：我們要控制每一天的人力投入成本。,控制應對篇,二、范圍、需求應對篇 我想問下你這張表對你的幫助主要體現(xiàn)在哪幾個方面？你如果這樣問的話，對方肯定會說出個一二三四五來，哪怎么辦呢？我要的就是這樣的答案。這樣我們就可以從結果出發(fā)來解決問題，這說明一點，沒上ERP以前這些數(shù)據(jù)都是由對方來進行統(tǒng)計工作。這時你就要告訴對方ERP為什么很少有這樣的綜合性報表，這樣的報表從表面上來看確實對你很管用，但你想想看，你要做多少工作才能得到這些數(shù)據(jù)，而且還是事后的，對你來說做的事情多了還達不到一個有效的管理作用，有時候還會做得越多錯得也越多；,控制應對篇,（續(xù)上） 上了系統(tǒng)以后就不一樣了，系統(tǒng)會把各個環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)分散在不同的流程（部門）進行管控和自動統(tǒng)計，這樣就有些數(shù)據(jù)就可以不需要統(tǒng)計了，你有可能只是加以審核工作，你只要去查看結果而已，這樣的好處主要有二：一是減少了去統(tǒng)計這些非常煩瑣的數(shù)據(jù)工作；二是同樣也減輕了你的責任。,控制應對篇,二、范圍、需求應對篇 如果對方提出來的確實是比較好的建議時，我方可以加以認可，并且加以贊許。這個完以后，就得告訴他這是個系統(tǒng)的工作，不是三二天就可以做好的事情，你們現(xiàn)在還是按目前這種方式做下去，總不能因為這個操作不方便的問題而放棄所以的工作吧，這樣的風險就太大了，我們雙方還得固全大局，何況操作上是有很多習慣性的一些因素，說不定做不了多久還習慣了呢。你想想看，如果這個操作確實不能用的話，我們怎么會有這么多的成功客戶呢。至于后續(xù)款項的問題還請你多多幫忙，要不然我也不好做事，這個項目做不好對誰都沒有好處，錢還是要付事也還是要做，遇到了問題還得我倆去解決呀。,控制應對篇,三、實施人力篇 對于做中小型企業(yè)的項目人力的投入應該是怎樣的呢？對于合作伙伴來說也是一件很痛苦的事情，到底怎樣來安排這個人天數(shù)的問題。 實施關系圖 三角關系和定位決定了 雙方的責任： （老師）顧問的責任：先引導培訓，后監(jiān)督 客戶的責任：先學習，后執(zhí)行 上門天數(shù)的控制 做好階段和周計劃，在計劃中說明顧問到場指導 的具體日期，其它時間主要是對方自己去完成的事情。,老師,家長,學生,實施顧問,企業(yè)老總及部門經(jīng)理,應用人員,款項管理篇,前言： 收款原則就是一定要及時：比如簽合同的同時一定要收到首期款，因為簽了合同不等于這個單就很安全了，這樣的案例不是沒有發(fā)生過，而且還不少，最近我們的合作伙伴當中就有發(fā)生過這樣的案子。特別在實施階段要收錢時如果一拖，當系統(tǒng)出現(xiàn)些問題時，那這個錢就不知要到何時了。所以我們不管是哪個階段都要及時收錢。,款項管理篇,結算方式篇 怎樣來安排項目結算階段方式：在簽定合同時的付款階段最好要避免對收款時會不會帶來影響；另外合同金額一定要分軟件款和實施費；尾款最好留實施費的比例，軟件款一般最好在產(chǎn)品交付、安裝調試完成時收完。 最佳收款時段： 首期付款、產(chǎn)品交付及安裝完成、培訓考核完成、基礎數(shù)據(jù)錄入（導入）完成、系統(tǒng)上線）,款項管理篇,付款條件篇 簽訂合同付軟件首期款的80%，軟件交付安裝調試完收軟件款的20%，這個不可能，這個項目還沒有做就付完了軟件款，我們的材料款一般是在一個月到三個月才會結算。 首先我們要強調告知客戶我們收完的只是軟件款，另外ERP產(chǎn)品是和一般材料買賣不一樣，況且我們的產(chǎn)品是成熟的；最重要的這是個項目合作，并不是純粹的產(chǎn)品買賣關系而