《麥肯錫金字塔寫作原理》.ppt

INTRODUCTION TO PYRAMID PRINCIPLE 金 字 塔 式 寫 作 原 則 簡 介,麥 肯 錫 公 司 項 目 小 組 培 訓 材 料 實踐中的體會,此 報 告 僅 供 客 戶 內 部 使 用 。 未 經 麥 肯 錫 公 司 的 書 面 許 可 ， 其 它 任 何 機 構 不 得 擅 自 傳 閱 、 引 用 或 復 制 。,1,為什么學習這門課程,如何高效地進行 溝通,提高溝通的效能： 溝通是為了解決問題，要有明確和有價值的思想,提高溝通的效率： 溝通要讓對方準確快速地理解你的意思，掌握關鍵點,2,Writing Backwards - The Pyramid 從 結 論 說 起 The Governing Thought (TOPS) 中 心 思 想 Logical Arguments 邏 輯 論 證 Logical Groupings 邏 輯 組 合 No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遺 漏 、 不 重 疊 ( 不 多 不 少),AGENDA 課 程,3,EVOLUTION OF STRATEGIC WRITING 策 略 性 寫 作 方 式 的 演 變,Writing sentences 造 句,Writing stories 寫 故 事,Writing backwards 從 后 面 ( 結 論 ) 寫 起,I,II,III,4,雪 莉 吾 友 ： 我 倆 是 多 年 老 朋 友 了 ， 共 渡 過 許 多 好 時 光 但 一 個 月 前 你 說 了 些 令 人 難 受 的 話 上 兩 星 期 你 又 沒 來 參 加 我 辦 的 宴 會 后 來 ,5,雪 莉 吾 友 ： 我 恨 你 ！ 因 為 ,6,Dear Shirley . . . 雪 莉 吾 友 ,I hate you 我 恨 你,Reason #1 第 一 個 理 由,Reason #2 第 二 個 理 由,Reason #3 第 三 個 理 由,WRITING BACKWARDS (PYRAMID PRINCIPLE) 從 結 論 說 起 (金 字 塔 寫 作 原 則 ),7,SOLVING THE PROBLEM 解 決 問 題,Facts 事 實,Analyses 分 析,Conclusions 結 論,Recommen- dations 建 議 方 案,COMMUNICATING THE SOLUTION 溝 通 解 決 問 題 的 辦 法,Recommendations 建 議 方 案,Actions/steps/reasons 行 動 / 步 驟 / 理 由,Facts/ analyses 事 實 / 分 析,What should be done? 該 做 什 麼 ？,How or why should it be done? 為 什 麼 該 做 這 些 ？ 如 何 做 ？,How do you know the recommendations are sound? 怎 麼 知 道 這 建 議 方 案 是 完 善 的 ？,8,DEVELOPING A STRUCTURE FOR “WRITING BACKWARDS“ 如 何 建 構 從 結 論 說 起 的 作 品,Governing thought 中 心 思 想,Key line support 支 撐 思 想 的 主 要 理 由,Support 支 撐 理 由,Support 支 撐 理 由,9,AGENDA 課 程,Writing Backwards -The Pyramid 從 結 論 說 起 The Governing Thought (TOPS) 中 心 思 想 Logical Arguments 邏 輯 論 證 Logical Groupings 邏 輯 組 合 No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遺 漏 、 不 重 疊 ( 不 多 不 少),10,“IF YOU WERE TO BOIL YOUR BOOK DOWN TO A FEW WORDS, WHAT WOULD BE ITS MESSAGE?“ 您 能 用 一 句 話 介 紹 您 的 這 本 大 作 嗎 ？ ,11,GOVERNING THOUGHT 中 心 思 想 的 要 訣,T O P S,Targeted to our audience 瞄 準 觀 眾,Over- arching 周 延 完 整,Powerful 擲 地 有 聲,Supportable 言 之 有 據,12,GOVERNING THOUGHT - IS IT TOPS? 檢 驗 中 心 思 想 是 否 合 乎 標 準 ？,The company has potential in the A, B, and C market segments 本 公 司 在 甲 、 乙 、 丙 三 個 市 場 具 備 發(fā) 展 潛 力,The company should enter emerging market segments aggressively to preempt competition 本 公 司 應 積 極 打 入 新 興 起 的 市 場 區(qū) 隔 之 中 ， 以 及 早 占 有 優(yōu) 勢 競 爭 地 位,13,AGENDA 課 程,Writing Backwards - The Pyramid 從 結 論 說 起 The Governing Thought (TOPS) 中 心 思 想 Logical Arguments 邏 輯 論 證 Logical Groupings 邏 輯 組 合 No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遺 漏 、 不 重 疊 ( 不 多 不 少),14,Governing thought 中 心 思 想,Key line support 主 要 理 由,Governing thought 中 心 思 想,ARGUMENT 論 證 式,GROUPING 組 合 式,15,ARGUMENT STRUCTURE (DEDUCTIVE REASONING) 邏 輯 論 證 式 架 構(演 繹 推 論 ),Key line support 主 要 理 由,Governing thought 中 心 思 想,Non- controversial statement about situation 以 無 可 爭 議 的 說 法 來 陳 述 情 況,Comment on situation 對 情 況 的 評 論,Implication of situation and comment (“therefore“ point) 情 況 所 代 表 的 涵 義 及 評 論 ( 因 此 ),16,LOGICAL ARGUMENT - EXAMPLE 邏 輯 論 證 舉 例,To improve sales, Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20 貴 公 司 必 須 立 即 采 取 行 動 ， 研 擬 并 實 行 對 象 明 確 的 營 銷 計 劃 以 改 善 LX20 產 品 的 銷 售,As you suspected, some manufacturing flaws have hurt sales of Dynamo抯 new system LX 20 正 如 你 所 料 想 的 ， 生 產 過 程 的 瑕 疵 影 響 了 新 產 品 LX20 的 銷 售,However, major cause of disappointing sales is Dynamo抯 unfocused marketing effort 然 而 ， 真 正 使 得 銷 售 不 振 的 主 要 原 因 則 在 于 貴 公 司 市 場 營 銷 的 重 點 不 集 中,Therefore, Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan 因 此 ， 貴 公 司 應 立 即 研 擬 一 份 更 明 確 強 調 重 點 對 象 的 營 銷 計 劃 并 開 始 實 行,17,SOME ARGUMENT PATTERNS 部 分 邏 輯 論 證 模 式,Success requires X 需 有 X 才 能 成 功,Success requires X 需 要 X 才 能 成 功,You are pursuing X 你 正 朝 X 發(fā) 展,You thought X was a problem 你 認 為 X 是 問 題,Performance is not as expected 績 效 不 如 預 期,You are not equipped to do X 你 無 法 作 到,You are not focusing on X 你 的 重 心 不 在 X,Y would be better 但 Y 比 較 有 利,Further investigation shows it Y 但 調 查 顯 示 Y 才 是 問 題,Underlying cause is X 問 題 出 在 X,Therefore, develop capability for X 因 此 ， 建 立 作 X 的 能 力,Therefore, shift focus to X 因 此 ， 轉 移 重 心 到 X,Therefore, change direction to Y 因 此 ， 轉 向 Y 前 進,Therefore, shift focus to Y 因 此 ， 轉 移 重 心 到 Y,Therefore, take steps to fix X 因 此 ， 設 法 解 決 X,18,PROS AND CONS OF ARGUMENTS 邏 輯 論 證 的 利 弊,Key line 主 要 理 由,Governing thought 中 心 思 想,Noncontroversial statement about situation 以 無 可 爭 議 的 說 法 來 陳 述 情 況,Comment on situation 對 情 況 的 評 論 意 見,Implication of situation and comment (“therefore“ point) 情 況 所 代 表 的 涵 義 及 評 論 ( 因 此 ),Pros 利 Cons 弊,Demonstrates that no other avenue will work 證 明 內 容 的 必 然 走 向 (沒 有 第 二 條 路 可 走 ) Can be particularly effective with resistant audiences 對 有 拒 絕 心 理 的 聽 眾 尤 為 有 效 If audience disagrees with “situation“ or “comment,“ argument will fail to persuade 如 聽 眾 對 情 況 或 意 見 有 異 議 ， 該 論 證 即 失 去 了 說 服 力 Requires audience to remember much information before getting to “so what“ 聽 眾 在 聽 到 最 后 的 所 以 結 論 時 ， 先 要 記 憶 大 量 信 息,19,AGENDA 課 程,Writing Backwards - The Pyramid 從 結 論 說 起 The Governing Thought (TOPS) 中 心 思 想 Logical Arguments 邏 輯 論 證 Logical Groupings 邏 輯 組 合 No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遺 漏 、 不 重 疊 ( 不 多 不 少),20,GROUPING STRUCTURE (INDUCTIVE REASONING) 邏 輯 組 合 式 架 構 (歸 納 結 論 ),Key line 主 要 理 由,Governing thought 中 心 思 想,Same kind of idea: 同 類 想 法,Reasons Examples Actions,原 因 例 子 行 動,21,LOGICAL GROUPING - EXAMPLE 邏 輯 組 合 舉 例,To improve sales, Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20 貴 公 司 必 須 立 即 采 取 行 動 ， 研 擬 并 實 行 對 象 明 確 的 營 銷 計 劃 以 改 善 LX20 產 品 的 銷 售,Explicitly identify high-priority segments and their needs 確 實 找 出 高 優(yōu) 先 性 的 客 戶 群 及 其 需 求,Develop tailored promotions and sales aids 發(fā) 展 針 對 目 標 客 戶 設 計 的 促 銷 活 動 及 工 具,Establish appropriate customer contact and follow-up guidelines 建 立 合 宜 的 客 戶 聯(lián) 系 及 追 蹤 制 度,22,IS THIS A GOOD GROUPING? - 1 這 是 個 好 的 邏 輯 組 合 嗎 ？ - 1,The division should take several steps to improve profitability 該 部 門 應 采 取 多 種 措 施 ， 改 善 盈 利,Shift strategic focus 改 變 戰(zhàn) 略 性 焦 點,Reexamine salesforce incentives 重 新 檢 討 銷 售 隊 伍 的 原 動 力,The improvement program has important implications for the organization 改 善 計 劃 對 公 司 而 言 有 很 重 大 的 意 義,23,IS THIS A GOOD GROUPING? - 2 這 是 個 好 的 邏 輯 組 合 嗎 ？ - 2,Planning for the future 為 未 來 籌 劃,Implementing the proposed planning system will be costly and time-consuming 推 行 建 議 的 計 劃 系 統(tǒng)花 費 會 很 高 ， 而 且 很 費 時,It is not clear that the new system will correct the major weaknesses of the existing system 新 系 統(tǒng) 是 否 可 糾 正 現 有 系 統(tǒng) 的 主 要 弱 點 還 是 未 知 之 數,Importance of good planning 好 好 作 出 規(guī) 劃 的 重 要 性,24,IS THIS A GOOD GROUPING? - 3 這 是 個 好 的 邏 輯 組 合 嗎 ？ - 3,Accounting system needs to be modified 會 計 系 統(tǒng) 需 作 修 改,Retail stores have not suffered major profit decline 零 售 商 店 的 利 潤 并 未 大 幅 下 降,Variations in product line profitability by region not well understood 并 沒 有 真 正 理 解 各 區(qū) 不 同 產 品 系 列 的 利 潤 差 別,Southern Region only moderately more profitable 南 區(qū) 只 取 得 稍 高 的 利 潤,Present store P&L leads to wrong decisions at store level 商 店 根 據 現 有 的 盈 虧 情 況 錯 誤 地 作 出 決 定,25,PROS AND CONS OF GROUPINGS 邏 輯 組 合 的 利 弊,Key line 主 要 理 由,Governing thought 中 心 思 想,Pros 利 Cons 弊,Major points easy to remember 便 于 記 住 要 點 Very effective for action-oriented audiences 對 注 重 具 體 措 施 的 聽 眾 極 為 有 效 If one point rejected, remaining points may still persuade 一 點 被 否 定 ， 其 余 各 點 仍 具 說 服 力 Could be too forceful for some audiences 對 一 些 聽 眾 可 能 有 勉 強 之 嫌,26,As you suspected, some manufacturing flaws have hurt sales of Dynamo抯 new system LX 20 正 如 你 所 料 想 的 ， 生 產 過 程 的 瑕 疵 對 新 產 品 LX20 的 銷 售 造 成 損 害,However, major cause of disappointing sales is Dynamo抯 unfocused marketing effort 然 而 ， 真 正 使 得 銷 售 不 振 的 主 要 原 因 則 在 於 貴 公 司 市 場 營 銷 的 重 點 不 集 中,Therefore, Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan 因 此 ， 貴 公 司 應 立 即 研 擬 一 份 更 明 確 強 調 重 點 對 象 的 營 銷 計 劃 并 開 始 實 行,Explicitly identify high-priority segments and their needs 確 實 找 出 高 優(yōu) 先 性 的 客 戶 群 及 其 需 求,Develop tailored promotions and sales aids 發(fā) 展 針 對 目 標 客 戶 設 計 的 促 銷 活 動 及 工 具,Establish appropriate customer contact and follow-up guidelines 建 立 合 宜 的 客 戶 聯(lián) 系 及 追 蹤 制 度,Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20 貴 公 司 必 須 立 即 采 取 行 動 ， 研 擬 并 實 行 明 確 對 象 的 營 銷 計 劃 以 改 善 LX20 產 品 的 銷 售,Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20 貴 公 司 必 須 立 即 采 取 行 動 ， 研 擬 并 實 行 明 確 對 象 的 營 銷 計 劃 以 改 善 LX20 產 品 的 銷 售,ARGUMENT 論 證 式,GROUPING 組 合 式,Need for action 需 要 行 動 的 理 由,vs. 相 對 于,Actions 行 動 的 內 容,27,AGENDA 課 程,Writing Backwards ?The Pyramid 從 結 論 說 起 The Governing Thought (TOPS) 中 心 思 想 Logical Arguments 邏 輯 論 證 Logical Groupings 邏 輯 組 合 No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遺 漏 、 不 重 疊 ( 不 多 不 少),28,Mutually Exclusive/Collectively Exhaustive (No overlaps) (No gaps) 相 互 之 間 具 有 排 他 性 / 整 體 而 言 毫 無 遺 漏,M E C E,不 多 不 少,(不 重 疊 ),(不 遺 漏),29,IS IT MECE? - 1 這 是 否 不 多 不 少 ？ - 1,We should sell our house 我 們 應 把 房 子 出 售 We need more room 我 們 需 要 更 大 的 地 方 The house is old, and needs expensive basic repairs 房 子 已 很 舊 ， 需 進 行 花 費 很 高 的 基 本 維 修 The kitchen is too small 廚 房 太 小 The furnace is broken 爐 子 壞 了 There is too much traffic on our street 我 們 這 條 街 交 通 太 繁 忙 了,30,IS IT MECE? - 2 這 是 否 不 多 不 少 ？ - 2,Entry barriers are low 進 入 市 場 的 障 礙 很 少 Minimal start-up costs 開 業(yè) 的 成 本 很 低 No regulatory restrictions 沒 有 法 規(guī) 上 的 限 制 Little need for proprietary technology or expertise 不 太 需 要 專 有 的 科 技 或 專 業(yè) 知 識 Qualified personnel readily available 已 有 符 合 條 件 的 人 員,31,IS IT MECE? - 3 這 是 否 不 多 不 少 ？ - 3,The company should adopt an invest/grow strategy in this business 對 此 項 業(yè) 務 ， 公 司 應 采 投 資 / 增 長 戰(zhàn) 略 The market is favorable 該 市 場 看 好 The business is strong 業(yè) 務 茁 壯 Financial and market performance has been excellent 財 務 方 面 和 市 場 的 績 效 一 直 都 非 常 好 The sales and financial outlook appears good 銷 售 和 財 政 方 面 的 前 景 看 來 很 好 Innovative marketing strategies have proved successful 有 創(chuàng) 意 的 市 場 營 銷 戰(zhàn) 略 證 明 是 成 功 的,32,BUILDING OUR PYRAMID 建 立 我 們 的 金 字 塔,What is our main message (governing thought)? Is it TOPS? 我 們 主 要 傳 達 的 信 息 ( 中 心 思 想 ) 是 什 麼 ？ 是 否 合 乎 TOPS 的 標 準 ？ Should we use an argument or a grouping? 應 采 用 論 證 式 還 是 組 合 式 ？ Does our final structure pass the relevant logic test? 最 后 的 架 構 是 否 通 過 有 關 的 邏 輯 測 試 呢 ？ For groupings, are the points logically the same (e.g., all steps, all problems, all benefits) and in the logical order? 如 采 用 邏 輯 組 合 方 式 ， 各 要 點 在 邏 輯 上 是 否 相 同 ( 如 ： 都 是 步 驟 、 問 題 或 利 益 ？ ) 并 按 照 邏 輯 順 序 排 列 ？ For arguments, does the second point comment on the first point in a way that leads to the third point and only the third point? 如 采 用 邏 輯 論 證 方 式 ， 第 二 點 是 否 是 針 對 第 一 點 的 評 論 意 見 ， 并 一 定 會 引 申 到 第 三 點 而 不 致 引 申 到 其 他 地 方 ？ Do both arguments and groupings support their summary in a MECE way? 用 論 證 式 或 組 合 式 的 論 點 是 否 可 不 多 不 少 地 支 持 結 論 呢 ？ Mutually exclusive (ME): Is each point used only once and in the best place? 相 互 之 間 具 有 排 他 性 ： 每 一 個 論 點 是 否 只 用 一 次 并 用 在 最 適 當 的 位 置 ？ Collectively exhaustive (CE): Do we have all the points we need to support or defend the summary idea? 整 體 而 言 毫 無 遺 漏 ： 我 們 是 否 提 出 了 支 持 或 辯 護 結 論 中 心 思 想 所 需 的 全 部 論 點 呢 ？,33,GROUPING AND SUMMARIZING 組 合 和 總 結,1. Fix hole in roof 修 理 車 頂 的 破 洞 2. Get new floormats 買 新 的 車 內 地 毯 3. Write newspaper ad 寫 報 紙 廣 告 稿 4. Get new overhead light 買 新 的 頂 燈 5. Fix the dents 修 理 車 身 凹 陷 處 6. Get rust spots painted over 把 銹 斑 噴 漆 7. Make sign for rear window 寫 後 窗 售 車 廣 告 8. Write announcement for bulletin board 寫 公 告 板 的 售 車 海 報 9. Vacuum interior 將 車 內 吸 塵,What do I need to do to sell my old car? 賣 舊 車 前 的 準 備,34,UNSCRAMBLE THE FOLLOWING 整 理 以 下 各 句,1. Kewpie has introduced a better-tasting sauce at a cheaper price Kewpie 新 推 出 價 格 較 低 、 口 味 較 好 的 醬 汁 2. Ragu changed its sauce recipe and customers don抰 like it Ragu 改 變 其 醬 汁 配 方 但 客 戶 不 喜 歡 3. The US “pasta boom“ is over 美 國 的 面 食 風 潮 已 過 4. Competitors?products are gaining favor 競 爭 對 手 們 的 產 品 較 受 客 戶 喜 愛 5. Trendsetters now prefer wild rice to spaghetti 新 的 流 行 趨 勢 是 吃 米 食 而 非 面 食 6. Heinz has successfully launched an innovative new “Italian Prima“ sauce Heinz 成 功 地 推 出 一 項 創(chuàng) 新 的 意 大 利 第 一 面 醬 汁 7. Ragu added more spices to the sauce Ragu 在 醬 汁 中 加 重 香 料 份 量 8. Spaghetti is once again perceived as a low-budget, starchy, and unexciting food 意 大 利 肉 醬 面 再 度 被 視 為 廉 價 、 呆 板 而 無 趣 的 食 物 9. Hunt抯 has increased its market share with its premium-quality “Donello“ line Hunt抯 以 高 品 質 的 Donello 系 列 產 品 而 占 有 更 大 的 市 場 份 額 10. Ragu reduced the amount of meat in the sauce Ragu 在 醬 汁 中 減 少 肉 的 份 量 11. US sales of Ragu spaghetti are declining as a result of adverse product development and environmental trends Ragu 意 大 利 面 在 美 國 的 銷 售 下 跌 ， 主 要 因 為 其 反 潮 流 而 行 的 產 品 開 發(fā) 作 法 及 市 場 環(huán) 境 趨 勢 的 影 響,35,SOLUTION 解 答,36,GROUPING AND SUMMARIZING -SOLUTION 組 合 和 總 結 解 決 方 案,1. Fix hole in roof 修 理 車 頂 的 破 洞 2. Get new floormats 買 新 的 車 內 地 毯 3. Write newspaper ad 寫 報 紙 廣 告 稿 4. Get new overhead light 買 新 的 頂 燈 5. Fix the dents 修 理 車 身 凹 陷 處 6. Get rust spots painted over 把 銹 斑 噴 漆 7. Make sign for rear window 寫 後 窗 售 車 廣 告 8. Write announcement for bulletin board 寫 公 告 板 的 售 車 海 報 9. Vacuum interior 將 車 內 吸 塵,Get bodywork done (at bodyshop) ( 在 車 體 修 理 工 場 ) 修 理 車 體,Spruce up interior (at gas station) ( 在 汽 油 站 ) 把 車 內 部 打 理 乾 凈,Prepare advertisements (at home) ( 在 家 里 ) 準 備 廣 告,37,GROUPING AND SUMMARIZING - PYRAMID 組 合 和 總 結 金 字 塔 式,Prepare to sell the car 準 備 出 售 汽 車,Fix hole in roof 修 理 車 頂 的 破 洞,Fix dents 修 理 車 身 凹 陷 處,Repaint rust spots 重 新 噴 漆 遮 蓋 銹 斑,Get floor- mats 買 新 的 車 內 地 毯,Get light 買 新 的 燈,Vacuum 吸 塵,Write news- paper ad 寫 報 紙 廣 告 稿,Make sign 寫 售 車 廣 告,Write announce- ment 寫 公 告,Get bodywork done 車 體 修 理,Spruce up interior 車 內 部 打 理 乾 凈,Prepare advertisements 準 備 廣 告,38,RAGU SOLUTION RAGU 的 解 決 方 案,US sales of Ragu spaghetti sauce are declining as a result of adverse product development and environmental trends Ragu 意 大 利 面 在 美 國 的 銷 售 下 跌 ， 主 要 因 為 其 反 潮 流 而 行 的 產 品 開 發(fā) 作 法 及 市 場 環(huán) 境 趨 勢 的 影 響 (11),Ragu changed its sauce recipe and customers don抰 like it Ragu 改 變 其 醬 汁 配 方 但 客 戶 不 喜 歡 (2),Competitors?products are gaining favor 競 爭 對 手 們 的 產 品 較 受 客 戶 喜 愛 (4),US “pasta boom“ is over 美 國 的 面 食 風 潮 已 過 (3),Ragu added more spices to the sauce Ragu 在 醬 汁 中 加 重 香 料 份 量 (3),Ragu reduced the amount of meat in the sauce Ragu 在 醬 汁 中 減 少 肉 的 份 量 (10),Heinz has successfully launched an innovative new “Italian Prima“ sauce Heinz 成 功 地 推 出 一 項 創(chuàng) 新 的 意 大 利 第 一 面 醬 汁 (6),Trendsetters now prefer wild rice to spaghetti 新 的 流 行 趨 勢 是 吃 米 食 而 非 面 食 (5),Spaghetti is once again perceived as a low-budget, starchy, and unexciting food 意 大 利 肉 醬 面 再 度 被 視 為 廉 價 、 呆 板 而 無 趣 的 食 物 (8),Hunt抯 has increased its market share with premium-quality “Donello“ sauce Hunt抯 以 高 品 質 的 Donello 系 列 產 品 而 占 有 更 大 的 市 場 份 額 (9),Kewpie has introduced a better-tasting sauce at a cheaper price Kewpie 新 推 出 價 格 較 低 、 口 味 較 好 的 醬 汁 (1),39,金字塔寫作原則之實踐交流,40,主要內容,溫故“金字塔寫作原則” 實踐交流我的體會,41,報告本身不是目的，成功溝通才是報告的寫作目的,個人體會,從前面說起，是邏輯推理/思考過程；從結論說起，是“匯報成績”的最佳方式,要假設聽你匯報的上司總是“不耐煩”的,最好強迫自己至少要在兩個層面（總的結論，主要支撐理由）上先說結論,42,銀行代理戰(zhàn)略和組織03（TO PETER） 向馬總匯報銀行代理（9 PAGES）,舉例,43,Writing Backwards - The Pyramid 從 結 論 說 起 The Governing Thought (TOPS) 中 心 思 想 Logical Arguments 邏 輯 論 證 Logical Groupings 邏 輯 組 合 No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遺 漏 、 不 重 疊 ( 不 多 不 少),AGENDA 課 程,44,用最少的詞句清楚地表述你的最終結論,個人體會,45,銀行代理戰(zhàn)略規(guī)劃和組織管控模式調整,2000年9月25日,機密,本資料為中國平安保險股份有限公司版權所有，未經平安公司書面同意，任何單位或個人不得使用、引用、復制,向馬總匯報,舉例用最少的詞句清楚地表述你的最終結論,46,本報告主要觀點,基于對中國銀行代理保險業(yè)務未來巨大市場潛力的共識和公司高層領導的高瞻遠矚，平安已經在銀行保險領域較其它壽險公司提前走出了一步，在銀行代理產品開發(fā)和與幾大國有商業(yè)銀行的接觸溝通方面有了實質性的進展。當前平安壽險要想在銀行代理業(yè)務方面進一步取得突破性進展并確立長期競爭優(yōu)勢，必須盡快厘清平安銀行代理的長期發(fā)展戰(zhàn)略，以及盡快構建一個全新的銀行代理組織管控模式，以配合戰(zhàn)略的實施和達成。 現對平安的銀行代理長期發(fā)展戰(zhàn)略以及當前亟待完成的銀行代理組織管控模式調整提出以下建議： 平安的銀行代理應以“充分挖掘銀行代理渠道的低成本優(yōu)勢，高效、快捷地向銀行的廣大個人客戶提供特定的、彌補其個人綜合理財需要的壽險產品，成為區(qū)別于營銷、團險的第三個新的獨立銷售渠道和利潤中心，并為平安壽險的基礎忠實客戶資源積累作出最大的貢獻”為自身的戰(zhàn)略使命 上述戰(zhàn)略使命的達成將有賴于平安在銀行代理的產品戰(zhàn)略、銷售戰(zhàn)略、IT戰(zhàn)略和服務戰(zhàn)略方面的全新實踐 為配合銀行代理長期戰(zhàn)略的實施、執(zhí)行和達成，平安應盡快在最有潛力的前10-15個城市將銀行代理業(yè)務系列調整為獨立于營銷和團險的渠道銷售中心和利潤中心。同時考慮到面向客戶的共同特性以及個人客戶資料的充分共享，其后援部門應與營銷共享（費用合理分攤），為此我們的電腦系統(tǒng)也必須盡快將銀行代理系統(tǒng)從GBS轉移到LBS上來。 對平安與銀行合作模式的思考（附）：平安應選擇率先與銀行建立利益共同體關系，以長期掌握渠道,本資料為中國平安保險股份有限公司版權所有，未經平安公司書面同意，任何單位或個人不得使用、引用、復制,舉例用最少的詞句清楚地表述你的最終結論,47,本報告主要觀點,盡快在最有潛力的前10-15個城市將銀行代理業(yè)務系列調整為獨立于營銷和團險的渠道銷售中心和利潤中心，以個人客戶業(yè)務為主，帶動銀行團體客戶的保險銷售業(yè)務 在總部壽險代理部建立銀行渠道經理與職能室交叉的矩陣式管理架構，以同時加強核心技能的建立及對專向銀行渠道的拓展力度 在分支機構，代理部由機構負責人直接分管，以加強公司對銀行渠道的直接掌握能力及開拓能力，機構代理部僅負責對銀行渠道的培訓及銷售推動工作，以加強該渠道運作效率的提升 將銀行代理業(yè)務的后援體系與營銷后援體系進行整合，實現后臺及客戶管理共享（費用合理分攤），銀行代理的電腦系統(tǒng)必須盡快從GBS轉移到LBS上來 在與銀行建立以長期、合理的利益分享關系的基礎之上，充分開發(fā)銀行團體客戶的保險資源，為團體事業(yè)部代理交叉銷售團體壽險產品,本資料為中國平安保險股份有