天翼互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)試點營銷方案.ppt

天翼互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)（C+W）試點營銷方案,中國電信福建分公司家庭客戶部 2008年12月,目錄,產(chǎn)品定位 目標(biāo)客戶定位 資費建議 營銷策略,產(chǎn)品描述及使用場景,產(chǎn)品描述：天翼互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)（CW版）是指通過帶有WiFi模塊的CDMA手機(jī)，既可通過CDMA網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行語音通信和數(shù)據(jù)上網(wǎng)，也可在中國電信WIFI區(qū)域（包括家庭和熱點），通過WIFI接入移動網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行高速上網(wǎng)，使用各種移動增值業(yè)務(wù)的新型無線寬帶互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)。 主要功能：CDMA語音通信及上網(wǎng)、WiFi接入移動網(wǎng)絡(luò)使用高速上網(wǎng)等功能,場景一：在公眾場合，即沒有電信WiFi網(wǎng)絡(luò)下，自動使用CDMA網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行語音通信以及上網(wǎng)等業(yè)務(wù) 場景二：在中國電信WiFi公共熱點網(wǎng)絡(luò)下，用戶既可接入C網(wǎng)使用C網(wǎng)語音、數(shù)據(jù)等業(yè)務(wù)；用戶也可接入WiFi，通過WiFi進(jìn)入C網(wǎng)，享受高速上網(wǎng)業(yè)務(wù) 場景三：“我的e家”客戶在家中，使用C+W手機(jī)接入C網(wǎng)使用C網(wǎng)語音、數(shù)據(jù)等業(yè)務(wù)；也可連接e家終端接入家庭WiFi網(wǎng)絡(luò)，使用數(shù)據(jù)業(yè)務(wù),應(yīng)用場景,目錄,產(chǎn)品定位 目標(biāo)客戶定位 資費建議 營銷策略,目標(biāo)客戶,目標(biāo)客戶：具有移動上網(wǎng)和語音需求，可以隨時隨地地接入無線網(wǎng)絡(luò)，也可享有移動上網(wǎng)資費優(yōu)惠，包括家庭客戶和個人移動客戶兩大類 目標(biāo)客戶群：我的e家客戶+個人移動客戶中的高端引領(lǐng)型、年輕成長型客戶,“我的e家”品牌客戶 為原中國電信“我的e家”用戶增加C+W手機(jī)上網(wǎng)可選包，在原套餐基礎(chǔ)上增加無線上網(wǎng)功能 吸引有無線上網(wǎng)和移動辦公需求的客戶加入e8M，同時滿足其CDMA語音及手機(jī)上網(wǎng)需求,個人移動客戶 主要覆蓋高端引領(lǐng)型、年輕成長型客戶 需要移動寬帶上網(wǎng)，體驗各種數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，對上網(wǎng)速度要求較高；經(jīng)常需要通過CDMA網(wǎng)絡(luò)、WiFi網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行移動辦公,目標(biāo)客戶規(guī)模估計,根據(jù)08年原C網(wǎng)用戶規(guī)模以及市場新增情況，估計09年C網(wǎng)移動用戶數(shù)為7350萬人 按聯(lián)通現(xiàn)有用戶中手機(jī)上網(wǎng)用戶的比例，估算使用CDMA手機(jī)上網(wǎng)的客戶規(guī)模為10%約735萬人 分目標(biāo)客戶群估計使用C+W上網(wǎng)規(guī)模為：230.5萬人,說明：表格中藍(lán)色字體數(shù)據(jù)來自客戶調(diào)研，紅色字體數(shù)據(jù)為根據(jù)客戶行為以及產(chǎn)品特征進(jìn)行的估算數(shù)據(jù),試點營銷目標(biāo)客戶群,“我的e家”家庭客戶：已加入“我的e家”e8或尊享e8品牌套餐，家庭已安裝有智能無線貓或其它AP無線路由器，具有無線寬帶上網(wǎng)條件，具有一定網(wǎng)絡(luò)知識，對手機(jī)上網(wǎng)有興趣的中青年客戶。（泉州該目標(biāo)客戶群約有20000戶） 2、“商務(wù)領(lǐng)航”政企客戶：已加入“商務(wù)領(lǐng)航”品牌套餐，辦公環(huán)境已被中國電信WIFI信號覆蓋，或自建有AP無線路由器，具有無線寬帶上網(wǎng)條件，具有移動辦公、手機(jī)全球眼、手機(jī)郵件等需求的時尚高端白領(lǐng)階層。（泉州該目標(biāo)客戶群約有 人） 3、年青時尚客戶：經(jīng)常更換手機(jī)，喜歡電腦上網(wǎng)或手機(jī)上網(wǎng)，經(jīng)?；顒訁^(qū)域已有中國電信WIFI信號，或者有自備AP無線路由器，具有無線寬帶上網(wǎng)條件的手機(jī)玩家。（泉州該目標(biāo)客戶群約有 人）,目錄,產(chǎn)品定位 目標(biāo)客戶定位 資費方案 營銷策略,手機(jī)上網(wǎng)業(yè)務(wù)資費,資費更清晰：按時長計費方式較按流量計費方式簡單，資費更為清晰，方便用戶實時掌握并控制上網(wǎng)費用，用戶感知較好 與WiFi計費方式統(tǒng)一：C+W上網(wǎng)融合了CDMA和WiFi兩種接入方式，鑒于目前WiFi是采用按時長計費的方式，按時長計費可以形成統(tǒng)一資費，更利于向用戶推廣 贈送時長加超時優(yōu)惠：每月贈送少量時長以培育客戶的消費習(xí)慣，同時通過超額分檔打折鼓勵客戶增加消費。 統(tǒng)一資費：為減少資費推廣的復(fù)雜程度，所有單套餐或組合套餐資費均一致,手機(jī)上網(wǎng)套餐資費(上網(wǎng)時長包括手機(jī)通過CDMA1X和WIFI上網(wǎng)） 手機(jī)上網(wǎng)包1：5 元/月，含5 小時手機(jī)上網(wǎng)時長，超過部分0.05 元/分鐘，500 元封頂 手機(jī)上網(wǎng)包2：15 元/月，含15 小時手機(jī)上網(wǎng)時長，超過部分0.05 元/分鐘，500 元封頂 手機(jī)上網(wǎng)包3：50 元/月，含100 小時手機(jī)上網(wǎng)時長，超過部分0.05 元/分鐘，500 元封頂,天翼套餐中贈送上網(wǎng)時長,天翼商旅長市套餐 69 元檔：套餐費69 元，送本地?fù)艽驀鴥?nèi)電話400 分鐘、手機(jī)上網(wǎng)5 小時及5 元增值產(chǎn)品組合，超分鐘數(shù)后本地?fù)艽驀鴥?nèi)電話0.2 元/分鐘，本地被叫免費。省內(nèi)漫游主被叫0.3 元/分鐘，省際漫游主被叫0.36 元/分鐘，其他執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)資費。 109 元檔：套餐費109 元，送本地?fù)艽驀鴥?nèi)電話700 分鐘、手機(jī)上網(wǎng)5 小時及5 元增值產(chǎn)品組合，超分鐘數(shù)后本地?fù)艽驀鴥?nèi)電話0.2 元/分鐘，本地被叫免費。省內(nèi)漫游主被叫0.3元/分鐘，省際漫游主被叫0.36 元/分鐘，其他執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)資費。 天翼商旅省內(nèi)長市漫套餐 139 元檔：套餐費139 元，送省內(nèi)撥打國內(nèi)電話600 分鐘、手機(jī)上網(wǎng)10 小時及5 元增值產(chǎn)品組合包，超分鐘數(shù)后省內(nèi)撥打國內(nèi)電話0.25 元/分鐘。省內(nèi)接聽全免，省際漫游主被叫0.36 元/分鐘，其他執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)資費。 189 元檔：套餐費189 元，送省內(nèi)撥打國內(nèi)電話850 分鐘、手機(jī)上網(wǎng)10 小時及5 元增值產(chǎn)品組合包，超分鐘數(shù)后省內(nèi)撥打國內(nèi)電話0.25 元/分鐘。省內(nèi)接聽全免。省際漫游主被叫0.36 元/分鐘，其他執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)資費。 289 元檔：套餐費289 元，送省內(nèi)撥打國內(nèi)電話1400 分鐘、手機(jī)上網(wǎng)10 小時及5 元增值產(chǎn)品組合包，超分鐘數(shù)后省內(nèi)撥打國內(nèi)電話0.25 元/分鐘。省內(nèi)接聽全免。省際漫游主被叫0.36 元/分鐘，其他執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)資費。 589 元檔：套餐費589 元，送國內(nèi)撥打國內(nèi)電話2800 分鐘、手機(jī)上網(wǎng)20 小時及5 元增值產(chǎn)品組合，超分鐘數(shù)后國內(nèi)撥打國內(nèi)電話0.21 元/分鐘，國內(nèi)被叫免費。其他執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)資費。,目錄,產(chǎn)品定位 目標(biāo)客戶定位 資費建議 營銷策略,終端,目前只有派瑞和中興兩款手機(jī)，只能先采購一部份做試點比較。派瑞CW手機(jī)為WI720C如下，中興機(jī)整體外觀接近，略小，都是智能手機(jī)，中興為LINUS操作系統(tǒng)，派瑞為WINDOWS MOBi操作體系統(tǒng)。,派瑞手機(jī)主要技術(shù)參數(shù),手機(jī)集成定制部份特色業(yè)務(wù),渠道推廣策略,渠道 策略,營業(yè)廳、10000號等渠道可面向家庭及個人客戶負(fù)責(zé)C+W手機(jī)業(yè)務(wù)的咨詢、受理、開通、投訴等服務(wù),電信營業(yè)廳、合作營業(yè)廳推銷銷售C+W手機(jī)，部份由電信方采購銷售，部份由社會代理商采購銷售,個人客戶,我的e家客戶,在網(wǎng)CDMA客戶,新入網(wǎng)后付費客戶,新入網(wǎng)預(yù)付費客戶,客戶群,業(yè)務(wù)受理,終端銷售,重點通過中國電信自有營業(yè)廳推廣并銷售C+W手機(jī)、UIM卡和C+W套餐等，也可通過代理商進(jìn)行銷售推廣；可以同終端廠商合作，借助終端廠商推廣C+W終端,通過營業(yè)廳或代理渠道辦理開戶；采用預(yù)開通方式，事先將MDN和IMSI關(guān)聯(lián),需通過營業(yè)廳辦理開戶；采用實時開通方式，系統(tǒng)將MDN和IMSI關(guān)聯(lián),可至電信營業(yè)窗口簽約成為C+W用戶,可在銷售渠道開通C+W業(yè)務(wù) 可在營業(yè)廳申請開通e家與C+W業(yè)務(wù)整合的業(yè)務(wù)套餐，成為C+W我的e家用戶,C+W終端補貼策略,補貼原則：原則上遵循低端不補貼、高消費高補貼