2010年山西省翼城縣和諧時代廣場項(xiàng)目營銷思路構(gòu)想.ppt

山西省翼城縣和諧時代廣場項(xiàng)目營銷思路構(gòu)想 2010年3月,河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司,河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司,前言 承蒙信任，我公司有幸與貴方接洽“和諧時代廣場”項(xiàng)目全程策劃合作事宜。經(jīng)我專案小組對項(xiàng)目初步的市場調(diào)研，充分考慮項(xiàng)目開發(fā)背景，并結(jié)合當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)大勢與翼城本土房地產(chǎn)市場狀況對本案進(jìn)行了綜合的初步策略分析。 特提出“和諧時代廣場”項(xiàng)目營銷思路構(gòu)想，供決策參考!,營銷重點(diǎn),河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司,開篇力作 我們要爭取在一年的銷售周期里完成銷售任務(wù)，銷售的第一炮響是最最重要的，所以我們在開篇就突出整個營銷階段的第一階段為這個方案重點(diǎn)，可以說整個項(xiàng)目的生死關(guān)鍵就在于這個開篇力作能否占領(lǐng)市場。,河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司,銷售階段劃分,河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司,目標(biāo)：第一階段1個半月時間實(shí)現(xiàn)開門紅銷售35%,實(shí)現(xiàn)任務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)： 市場大勢優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢推廣 營銷策略：適當(dāng)時候，讓項(xiàng)目成為翼城市最大一個顯現(xiàn)出來的金礦！ 活動配合：翼城商業(yè)投資說明會 商業(yè)地產(chǎn)黃金法則：天賜良機(jī)，造勢抬市、借勢發(fā)力。 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：商業(yè)地產(chǎn)“成也形勢、敗也形勢”，一方面能夠造勢抬市、借勢發(fā)力，另一方面又容易受宏觀政策、環(huán)境、競爭影響； 搶占市場的空白點(diǎn)，如同分蛋糕，每一次機(jī)會的來臨必將帶來激烈的市場競爭，誰能夠先知先覺，誰就能占領(lǐng)最多的市場分額。,河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司,1、項(xiàng)目產(chǎn)品組合中的最強(qiáng)勢部分（門面房） 預(yù)計實(shí)現(xiàn)a類客戶儲備量：30組 預(yù)計實(shí)現(xiàn)銷售比率：30 2、項(xiàng)目價值體現(xiàn)部分室內(nèi)步行街 預(yù)計實(shí)現(xiàn)a類客戶儲備量：100組 預(yù)計實(shí)現(xiàn)銷售比率：40,目標(biāo)支持優(yōu)勢產(chǎn)品,目標(biāo)：第一階段1半個月時間實(shí)現(xiàn)3000萬回款回款任務(wù),河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司,目標(biāo)支持大勢,第一大勢：風(fēng)起云涌。 時間：預(yù)熱期炒作大題材。 包括：第一梯隊(duì)價值：“翼城市黃金商圈”廣場商圈 第二梯隊(duì)價值：主力店造勢 目的 同區(qū)域項(xiàng)目中第一個發(fā)聲，搶占輿論主位，讓所有關(guān)于翼城商業(yè)有價值報道，有意無意成為我們的聲音；拔高時代廣場的商業(yè)地位。,目標(biāo)：第一階段1半個月時間實(shí)現(xiàn)3000萬任務(wù),河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司,實(shí)現(xiàn)任務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)一： 工作順利推進(jìn)新品不斷新亮點(diǎn)活動 營銷策略： 以招商推銷售， 市場是做出來的！ 積極操作更容易在市場中凸現(xiàn)！ 商業(yè)地產(chǎn)黃金法則：造勢抬市、潛心做實(shí)。 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：不斷推陳出新亮點(diǎn)的dm層層推進(jìn)的行銷不斷舉辦吸引眼球的商業(yè)活動，是人為改變市場的最簡單、最直接方式。,河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司,實(shí)現(xiàn)任務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)二： 主力店群炒作商業(yè)管理概念商會活動交流 營銷策略：利用別人的資源，賺自己的錢 把概念做活！主力店無店自有店！ 主力店群深度炒作！將商會交流付諸行動！ 商業(yè)地產(chǎn)黃金法則：市場敏感期，做一次實(shí)效推進(jìn)，勝過做十次廣告！ 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：常規(guī)商業(yè)地產(chǎn)開業(yè)前銷售會出現(xiàn)客戶的最后一次觀望期，也 是成敗的分水嶺，在招商上取得突破，則能帶動銷售取得更大的成效。,河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司,工程形象進(jìn)度和招商工作進(jìn)度對項(xiàng)目的配合,所謂的商業(yè)地產(chǎn)操作方式最大的特點(diǎn)： 虛實(shí)并進(jìn)、強(qiáng)勢出擊、羊群效應(yīng)、快速銷售。,項(xiàng)目的操作方式?jīng)Q定： 項(xiàng)目開盤情況是否理想，是項(xiàng)目銷售成敗的關(guān)鍵。,河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司,工程形象進(jìn)度和招商工作進(jìn)度對項(xiàng)目的配合,河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司,小結(jié)： 所有的營銷推廣工作都應(yīng)該圍繞上述的7個要點(diǎn)展開，偏離就是浪費(fèi)資源虛拋金錢。,媒體建議,河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司,3、營銷篇傳播原則,傳播原則,多渠道整合傳播原則 各渠道自身的延續(xù)性原則 窄道為主、大眾為輔的媒體調(diào)度原則,河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司,少廣告 多活動,差異性非常規(guī)推廣傳播策略：,3、營銷篇基本策略推廣策略,差異性推廣手段： 現(xiàn)場活動及事件營銷為主，媒體廣告為輔。 差異性銷售手段： 專業(yè)建筑銷售團(tuán)隊(duì)與客戶互動機(jī)制，注重銷售現(xiàn)場的展示作用,傳播策略,河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司,媒體選擇推薦,媒體選擇建議,河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司,傳統(tǒng) 營銷,被動： 傳統(tǒng)銷售采用廣撒網(wǎng) 被動等客上門的營銷方式。 廣告大范圍轟炸法 房展作秀法 ,主動：錦亭東認(rèn)為 錦亭東的銷售渠道應(yīng)選擇主動 直向銷售。充分利用錦亭東固有資源。 針對本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群， 毫無虛言，直接命中鏢靶。 數(shù)據(jù)庫營銷 介質(zhì)營銷 人脈營銷,鏢靶式營銷,錦亭東,營銷渠道建議,營銷渠道建議,河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司,開發(fā)公司雄厚商業(yè)背景,強(qiáng)大的 營銷顧問團(tuán)隊(duì),家家利連鎖 多年商業(yè)開發(fā) 的經(jīng)驗(yàn)及資源,具有商業(yè)背景 專業(yè)營銷隊(duì)伍,錦亭東顧問 專業(yè)團(tuán)隊(duì)，專業(yè)營銷,和諧時代廣場 領(lǐng) 航 翼 城 商 業(yè) 新 高 度,渠道一、商務(wù)營銷,營銷渠道建議,河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司,錦亭東雄厚的商業(yè)操盤背景： 任何項(xiàng)目的運(yùn)作，過往的操作經(jīng)驗(yàn)都是成功因素之一。錦亭東從1999年開始便參與了眾多商業(yè)地產(chǎn)的操盤運(yùn)作，先后運(yùn)作的項(xiàng)目有石家莊金正廣場、邯鄲金正廣場、中山新天地、衡水新天地等眾多商業(yè)項(xiàng)目，操盤商業(yè)面積達(dá)60余萬平方米，與此同時，錦亭東積累了大量具有商業(yè)營銷背景的銷售團(tuán)隊(duì)，他們深刻了解商業(yè)消費(fèi)者們真正的購買需求、購買心理，以及生活習(xí)慣和消費(fèi)特征。對于如何開拓市場、尋找有效溝通的渠道有著深刻認(rèn)識，并且長期保持著活躍的銷售關(guān)系。,渠道一、利用各方多年商業(yè)操盤資源，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,營銷渠道建議,河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司,數(shù)據(jù)庫營銷：錦亭東與06年進(jìn)駐臨汾市場，并在翼城及侯馬地區(qū)參與了多個項(xiàng)目的營銷及策劃，建立了龐大的客戶數(shù)據(jù)庫，手中積累了數(shù)萬份的客戶名單。錦亭東在強(qiáng)調(diào)顧客終身價值充分利用的同時與客戶之間建立相互信賴、相互滿足的互動關(guān)系。錦亭東可以在自有數(shù)據(jù)庫中進(jìn)行鏢靶式目標(biāo)客戶篩選，并利用詳盡的客戶信息明確與他們溝通的最佳時間與環(huán)境，從而進(jìn)行有效銷售。,渠道二、數(shù)據(jù)庫營銷,營銷渠道建議,河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司,介質(zhì)營銷：錦亭東多年來注重加強(qiáng)與各類人群中間介質(zhì)體的聯(lián)系與溝通。在翼城通過村村通看房團(tuán)等一系列的營銷活動，與各類人群建立良好關(guān)系。通過該類渠道可以與各類目標(biāo)客戶群進(jìn)行有效溝通。 翼城各主流媒體聯(lián)絡(luò)人 翼城各鄉(xiāng)鎮(zhèn)合作伙伴及單位 翼城各鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要企事業(yè)單位及煤炭鋼鐵企業(yè)領(lǐng)導(dǎo),渠道三、介質(zhì)營銷,營銷渠道建議,河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司,人脈營銷： 推行“非客戶帶客戶方案”，利用與錦亭東一直保持良好關(guān)系的商務(wù)項(xiàng)目或的客戶為本項(xiàng)目最初渠道，達(dá)到良好銷售以及口碑的高層次推廣傳播。,渠道四、人脈營銷,營銷渠道建議,銷售執(zhí)行,河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司,商務(wù)全程服務(wù),與翼城縣政府、工商、稅務(wù)等部門聯(lián)系建立完善商務(wù)服務(wù)系統(tǒng) 利用政府公信力及免稅等政策，切實(shí)有效幫助進(jìn)駐客戶。,【前期與翼城政府聯(lián)動 后期仍持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)】,河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司,享受定制化業(yè)務(wù)接待,強(qiáng)調(diào)專屬性，強(qiáng)調(diào)尊貴感 提供區(qū)別性“每人一套”的專屬接待方案,強(qiáng)調(diào)尊貴感受，強(qiáng)調(diào)私屬服務(wù),河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司,執(zhí)行中的部分重要原則,銷售現(xiàn)場管理,河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司,依據(jù)本項(xiàng)目所余產(chǎn)品類型、經(jīng)營范圍、業(yè)態(tài)種類、區(qū)位差異制定產(chǎn)品價格差異，實(shí)現(xiàn)不同戶型的不均衡性銷售 不輕易放走一個意向客戶，熱銷戶型高價銷售，根據(jù)實(shí)際銷售不斷調(diào)高價格，滯銷戶型適度定價，拉大價差，并再給與滯銷戶型適度的價格空間；價格引導(dǎo)上的控制往往比硬性銷控更有效，力求實(shí)現(xiàn)不均衡性銷售。,差異性定價原則,河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司,談判技巧專業(yè)化原則,詳細(xì)培訓(xùn)專業(yè)知識、談判技巧和能力、制造銷售現(xiàn)場的快速購買氣氛 業(yè)務(wù)員給客戶的印象：知識面豐富，講解專業(yè)，值得信賴。,要求業(yè)務(wù)員反應(yīng)靈活，針對不同客戶的需求介紹不同的產(chǎn)品，對客戶提出的各種問題進(jìn)行互相演繹對練學(xué)習(xí)，業(yè)務(wù)員每賣出一套滯銷商鋪要向大家講述銷售經(jīng)過。 仔細(xì)分析周邊項(xiàng)目和成交客戶，進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)劣勢解析，弱化對手優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化自己的劣勢，制定全新說辭，結(jié)合項(xiàng)目現(xiàn)狀，重點(diǎn)突出開發(fā)商品牌、未來的環(huán)境和升值潛力，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員和客戶的雙方信心。 隨時收集媒體信息，大到宏觀分析國內(nèi)國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境，各國大城市的房地產(chǎn)發(fā)展規(guī)律，本城市遠(yuǎn)景規(guī)劃，各區(qū)域未來房地產(chǎn)動向及商鋪投資前景；小到項(xiàng)目區(qū)域的競爭項(xiàng)目優(yōu)劣勢等等，集中對業(yè)務(wù)員培訓(xùn)。,河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司,客戶追蹤和維護(hù)的細(xì)致化原則,客戶追蹤信息分類管理，使品牌信息盡可能深入延伸，增加客戶和朋友介紹的頻率，對老客戶進(jìn)行關(guān)系維護(hù)和獎勵，會維持較高的成交率,非專業(yè)營銷公司的多數(shù)業(yè)務(wù)員不愛追客戶或不愿與老客戶建立親密聯(lián)系，造成客戶關(guān)系維護(hù)鏈斷裂，部分準(zhǔn)客戶不能及時獲得最新消息，品牌傳遞深度不夠，老業(yè)主不積極介紹客戶成交。 我們督促業(yè)務(wù)員每周電話通知或短信息通知客戶項(xiàng)目的最新進(jìn)展，給客戶信息的同時使其獲得一種心理上的受尊重感，同時以多種形式獎勵業(yè)主介紹和朋友介紹，營造良好的客戶循環(huán)介紹鏈。,河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司,實(shí)行快速銷售原則,一個月甚至兩次漲價和促銷，形成第一周漲價簽合同，第二周促銷，第三周漲價簽合同，第四周更大促銷再漲價的模式，給不同時期的客戶一種購商鋪的實(shí)惠感和緊迫感，不斷創(chuàng)造熱銷場面，形成波浪式的銷售高潮。,銷售周期縮短與活動促銷加強(qiáng)緊密結(jié)合， 將月的銷售節(jié)奏分化成周的銷售節(jié)奏。,河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司,折扣原則,尊重折扣對客戶心理平衡的作用 靈活掌握折扣，掌控客戶心理，促進(jìn)成交,實(shí)際認(rèn)購中，很多客戶想象征性的要一些折扣以求得心理上的平衡，尤其在價格上漲較高的情況下，推行較大折扣，不僅僅滿足客戶成交心理，還給客戶得到很大便宜的感覺，成交速度和數(shù)量均較好，不斷的漲價和更大幅度的折扣往往能形成持續(xù)不斷的熱銷場面。,河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司,實(shí)行獎罰分明的競爭機(jī)制,不間斷的培訓(xùn)、業(yè)績考核與末位淘汰制，激發(fā)業(yè)務(wù)員潛力,業(yè)務(wù)員經(jīng)過一定時期后往往容易懶散，缺乏激情，講解內(nèi)容不斷減少，往往會程序性介紹，無新意可言，全面信息沒有及時傳遞給客戶。對業(yè)務(wù)員堅持早期每天強(qiáng)化培訓(xùn)，中期不間斷抽樣考查，及時統(tǒng)一銷售說辭，解答客戶提出的難點(diǎn)問題，經(jīng)常對周邊市場進(jìn)行市調(diào)，揚(yáng)長避短，業(yè)務(wù)員之間互相演練。 業(yè)務(wù)員在某階段未能有客戶成交，將對該業(yè)務(wù)員進(jìn)行重新考核，考核通過可以繼續(xù)接電接訪；如果考核未能通過則要求該業(yè)務(wù)員重新熟悉項(xiàng)目知識，停接來電來訪。,河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司,提供24小時客戶咨詢服務(wù)原則,來電轉(zhuǎn)接和延長銷售時間 尊重客戶的時間是服務(wù)型行業(yè)的一個重要的人性化細(xì)節(jié),很多能在較晚到達(dá)售樓處的客戶一般都較有意向，白天較為忙碌無法抽空前