2011年南昌濱江一號(hào)營(yíng)銷策略報(bào)告78p.ppt

濱江一號(hào)思考,中原地產(chǎn)南昌發(fā)展部 nc.05.2011, 序 中原對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值與占位下的診斷 中原對(duì)南昌高端客戶的思考 中原對(duì)項(xiàng)目1、2#的營(yíng)銷思考,報(bào)告體系,analyze system,公元2010年10月， 濱江一號(hào)以代言城市濱江豪宅的名義，奠定洪客隆品牌市場(chǎng)地位，樹(shù)立南昌地產(chǎn)新的標(biāo)尺，將南昌人居標(biāo)推向新的高度。實(shí)現(xiàn)均價(jià)13000元/,公元2011年5月， 濱江壹號(hào)7號(hào)樓“雙景王座”再度創(chuàng)造壹號(hào)奇跡，引發(fā)搶購(gòu)狂潮，160多套房源一經(jīng)推銷售率90%，實(shí)現(xiàn)均價(jià)16000元/,25000元/,南昌最貴平層豪宅,是品牌和知名度,經(jīng)過(guò)多輪溝通， 洪客隆的目標(biāo)是？,公元11年10月,央央春天,萬(wàn)科青山湖,新地阿爾法,綠地中央廣場(chǎng),九頌山河,力高濱江國(guó)際,萬(wàn)科金域藍(lán)灣,未來(lái)1-2年南昌大平層豪宅市場(chǎng)供應(yīng)約67萬(wàn)方，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較激烈，供應(yīng)主要集中在贛江沿岸。前有追兵后有來(lái)者,平層豪宅動(dòng)態(tài)：,未銷售,在售,240大平層毛坯售價(jià)15500元/; 精裝4000元/;的標(biāo)準(zhǔn)，預(yù)計(jì)售價(jià)21000-22000元/;,精裝4000元/;的標(biāo)準(zhǔn)，售價(jià)13000-15000元/;,價(jià)格,品質(zhì),濱江一號(hào)目前占位,項(xiàng)目目標(biāo)占位南昌頂級(jí)大平層豪宅，高端物業(yè)塔尖產(chǎn)品,萬(wàn)科青山湖,海珀蘭庭,濱江一號(hào)目標(biāo)占位,為超越而來(lái),基于目標(biāo)本報(bào)告核心解決，三大問(wèn)題 q1：定義豪宅，形成項(xiàng)目占位，明確核心價(jià)值； q2：如何在“變”市下，從市場(chǎng)找到客戶升級(jí)的突破口； q3：如何在整體思考下，打造項(xiàng)目的影響力, 序 中原對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值與占位下的診斷 中原對(duì)南昌高端客戶的思考 中原對(duì)項(xiàng)目1、2#的營(yíng)銷思考,報(bào)告體系,analyze system,什么是豪宅?,從字面上可以簡(jiǎn)單地理解為“富人居住的豪華住宅”。但在實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)，中國(guó)有些有名的豪宅并非“富人”居住，而有些“富人”的住宅盡管裝修高級(jí)、設(shè)施豪華但難以稱之為豪宅。,1、豪宅只是一個(gè)相對(duì)的概念,2、豪宅較之普通住宅要占有更多的社會(huì)資源（地段、環(huán)境、建筑精美）,3、豪宅要有氣質(zhì)和靈魂,4、在一定時(shí)期內(nèi)，豪宅只能為少數(shù)人所擁有，不可能成為大路貨。,豪宅分兩類：獨(dú)立型豪宅(別墅豪宅)及集合型豪宅(公寓豪宅),別墅豪宅,更好的建筑材料,更多的山水資源,更多的綠化面積,公寓豪宅,更好的地理位置,更佳的室內(nèi)建筑,更好的裝修標(biāo)準(zhǔn),更多的占地面積,更好的建筑材料,深圳華潤(rùn)幸福里 公寓類豪宅,深圳圣莫麗斯 別墅類豪宅,評(píng)判別墅類住宅的豪華程度，應(yīng)該考慮其室外環(huán)境，比如自然山水、每戶占地面積等方面的資源占有情況。而對(duì)公寓型豪宅主要看其每戶的室內(nèi)建筑面積及裝修標(biāo)準(zhǔn),公寓類豪宅,公寓類豪宅一般位于市中心且為容積率在3以上的住宅產(chǎn)品，屬高層或超高層建筑，基本都具備良好的地段優(yōu)勢(shì),上海王子晶晶,深圳紅樹(shù)西岸,深圳幸福里,奢侈感,稀缺感,尊貴感,豪宅=稀缺+奢侈感+精神享受,物理屬性,軟性屬性,城市、地段、建筑、 自然資源,品牌、園林、大堂、裝修、戶型、配置,精神屬性,人文、服務(wù)、會(huì)所，圈層營(yíng)造,豪宅就是對(duì)稀缺資源的占有，奢華生活的尊貴體驗(yàn)和精神享受,城市、地段、建筑,大平層豪宅目前以一線城市城市居多，大部分位于市中心，由于市區(qū)高容積率的制約，市區(qū)豪宅多為高層、甚至超高層建筑，占據(jù)絕佳的城市中心地段。 豪宅的高層化在我國(guó)的香港、上海、深圳等地較多。豪宅的高層化與城市的繁華景致相一致，并收獲豐富的城市景觀視野。湯臣一品和華潤(rùn)幸福里就是市區(qū)地段大平層豪宅的最好代表。,深圳御景東方,深圳紅樹(shù)西岸,深圳幸福里,公寓類豪宅在其地段優(yōu)勢(shì)相當(dāng)?shù)那樾蜗?，戶型功能的是否完備是衡量其價(jià)值的一個(gè)重要的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。,自然資源,市區(qū)豪宅因區(qū)位限制，周邊罕有山景資源，則更加追求自然水景，如臨江、臨河等。 有的市區(qū)豪宅周邊沒(méi)有自然山水等景觀資源，則通過(guò)人工水景、綠化資源彌補(bǔ)，如項(xiàng)目毗鄰某大型公園綠地，以獲得人造景觀。 豪宅的購(gòu)買者并非缺房子住，其購(gòu)買豪宅的主要目的是提高生活質(zhì)量，特別追求更好的周邊環(huán)境，如天然山水、綠化資源。,深圳半島城邦 俯看深圳灣,園林景觀,園林特點(diǎn)： 16萬(wàn)集中綠地、70%綠化率，六大主題園林（中式蘇州、夏威夷懂浪沙灘、德式綠蔭天鵝堡、英式大草坪、法式迷宮、奧運(yùn)公園門） 四大會(huì)所：美式休閑會(huì)所、歐式服務(wù)會(huì)所、中式園林、奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)所,園林特點(diǎn)： 歐式皇家園林、門庭雕塑小品、殿閣、牌樓、四合院落與溪水瀑布，收納周邊私家水域與公園景觀，80%綠化率 三大會(huì)所：頂級(jí)商務(wù)溫泉會(huì)所、運(yùn)動(dòng)公園主題會(huì)所、復(fù)合型會(huì)所,超高綠化率、風(fēng)格主題突出、建筑與園林設(shè)計(jì)緊密結(jié)合、江景與園景資源最大化,星河灣：頂級(jí)品牌、名貴石材木材、細(xì)節(jié)把控、精湛與先進(jìn)工藝運(yùn)用，大大提升產(chǎn)品價(jià)值，精裝修成本約0.6-1萬(wàn)/平,星河灣精裝修展示,衛(wèi)生間地面預(yù)留高低差，大理石踢腳線，門套置于大理石之上，保證了木門的長(zhǎng)期使用,地面大理石運(yùn)用,灶臺(tái)與洗菜餐臺(tái)高低差處理，便于操作,深圳紅樹(shù)西岸,中山白朗峰,公寓類豪宅超豪華的裝修品質(zhì)的比較是其價(jià)值的另一個(gè)重要判斷依據(jù)。,氣派大堂,大堂是整個(gè)公寓的窗口，出入的必經(jīng)之所，豪華材料的運(yùn)用常常能夠提高豪宅公寓的品質(zhì)，另外一些人性化會(huì)客等候的空間也能給人留下深刻的印象。,中山白朗峰大堂全大理石鋪裝，奢華大氣,深圳東堤園寬大客廳,中山白朗峰寬大客廳,寬大的客廳為家具的擺設(shè)提供了多種可能，方便主人營(yíng)造多樣的功能空間,奢侈尺度,中信紅樹(shù)灣 陽(yáng)臺(tái),湯臣一品 陽(yáng)臺(tái),寬大的陽(yáng)臺(tái)為主人提供了休閑，娛樂(lè)，甚至室外就餐的空間，呼吸新鮮空氣以及享受陽(yáng)光的場(chǎng)所,圈層營(yíng)造,“綠地滕王閣名流之夜”，跨界與胡潤(rùn)百富攜手，利用胡潤(rùn)在高端人群中的影響力，結(jié)合南昌前所未有的各類奢侈品品牌（鉆石、名車、名酒、名人、名流），現(xiàn)場(chǎng)詮釋“海珀蘭庭名流高尚生活”，且活動(dòng)的調(diào)性與高端客戶緊密對(duì)接的操作手法，在業(yè)、內(nèi)外掀起持續(xù)性話題。,圈層給客戶去現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)一個(gè)理由,協(xié)信集團(tuán)花費(fèi)千萬(wàn)元巨資重修陳誠(chéng)私屬官邸，打造成重慶首家具有百年陪都文化底蘊(yùn)的鼎級(jí)川粵式餐飲會(huì)所。,陳誠(chéng)公館（樓盤(pán)會(huì)所） 位于重慶著名樓盤(pán)協(xié)信公館內(nèi)，于2010年8月21日，作為 “西南聯(lián)盟會(huì)” 加入“君頂領(lǐng)袖會(huì)”,重慶協(xié)信公館,內(nèi)外、雙會(huì)所 每位業(yè)主可享受五星級(jí)上海晶品酒店的設(shè)施及私人會(huì)所的雙重禮遇。（溫水泳池、spa水療館、視聽(tīng)會(huì)議室、中西餐廳、健身會(huì)所等） 私人會(huì)所僅服務(wù)于100席業(yè)主家庭。（包括紅酒坊、雪茄吧、斯諾克、室內(nèi)高爾夫、圖書(shū)館、咖啡吧等）,國(guó)際、雙服務(wù) 美國(guó)紐交所上市的世界五百?gòu)?qiáng) 世邦魏理仕 攜手日航飯店的五星級(jí)至尊品牌nikko hotels 提供雙重物業(yè)管理與酒店式服務(wù) 雙管家服務(wù)內(nèi)容：賓利車隊(duì)、專屬司機(jī)、家政處理、24小時(shí)大堂經(jīng)理、私人管家、各類財(cái)務(wù)保管等,頂級(jí)物管服務(wù),豪華會(huì)所是豪宅必備的要件之一，裝修豪華、氣派的會(huì)所能極大提升項(xiàng)目的檔次。會(huì)所對(duì)其營(yíng)銷溢價(jià)形成了重大的支撐，除了金碧輝煌的豪華室內(nèi)裝修，像室內(nèi)游泳池、健身館等高檔配置，門童的配備等都是豪宅的主要標(biāo)簽之一。,圣莫麗斯豪華會(huì)所,皇庭港灣五星會(huì)所,主題性會(huì)所，滿足生活和社交需求,觀瀾湖forest springs 水療,豪宅之所以成為豪宅，自然是有讓人“瞠目結(jié)舌”的地方：外裝的華麗、內(nèi)裝的精美、超大的戶型以及驚人的價(jià)格，但這些還只能算是豪宅的必要條件，也就是說(shuō)，豪宅肯定都具備這樣的包裝，但可并不是這樣包裝了的就都是豪宅。它還應(yīng)具備其它一些必要條件和充分條件，一些物質(zhì)和非物質(zhì)的因素。豪宅是一種超越純居住功能要求和實(shí)際使用價(jià)值之外的頂級(jí)住宅，是與眾不同的生活方式的反映，也是突顯優(yōu)越社會(huì)地位的特殊載體。只提供給位于金字塔類的極少數(shù)人，要成為豪宅，其必備以下八個(gè)特征因素。,高昂的價(jià)格是門檻因素,絕佳的自然景觀資源及歷史人文背景是外部環(huán)境因素,規(guī)模宏大內(nèi)外裝飾豪華氣派、功能設(shè)施齊備是外在形象因素,迎合身份，滿足圈子是人文集群因素,有突出的個(gè)性化特征及文化品味是內(nèi)涵因素,充分反映當(dāng)時(shí)居住建筑最新的技術(shù)成就是技術(shù)保證因素,應(yīng)具備第一居所的特征是生活因素,高度的私密性是心情因素,豪宅 總結(jié),濱江一號(hào),“地段”,“地段”,“地段”,“豪宅”必須擁有很好的“地段” -李嘉誠(chéng),我們的項(xiàng)目區(qū)位,南昌市中山路西段贛江旁,一線江景,項(xiàng)目所處的朝陽(yáng)州將成為常州市副中心，新北區(qū)的行政和公共服務(wù)中心，是公建配套齊全、人居環(huán)境優(yōu)美的現(xiàn)代化城區(qū)。,在地段區(qū)位方面我們具備基本條件。,我們的項(xiàng)目環(huán)境,在內(nèi)部環(huán)境方面我們做到幾近完美。,項(xiàng)目純高層設(shè)計(jì)居住尺度舒適，小區(qū)內(nèi)部景觀資源優(yōu)，配以高檔雙會(huì)所及人性化道路系統(tǒng)，使得內(nèi)部環(huán)境幾近完美。,臺(tái)地式布局，空中別墅間超寬視距,完全人車分流,雙層停車，雙層大堂,內(nèi)外雙會(huì)所設(shè)置,精品景觀,圍合布局，私密性強(qiáng),純粹性、私密性、稀缺性,我們的項(xiàng)目建筑,在建筑表現(xiàn)方面我們用心去做。,平層空中別墅,獨(dú)立電梯，智能化控制,舒適型戶型面積段,20以上的空中庭院,直接在戶內(nèi)感受大視野景觀,平層空中別墅 ，打造目前南昌房產(chǎn)市場(chǎng)上的全新產(chǎn)品,戶型舒適寬敞，每戶有直達(dá)電梯，空中別墅設(shè)計(jì)，景觀視野寬廣。,內(nèi)部精裝修配套，與建筑整體風(fēng)格相呼應(yīng)，體現(xiàn)其奢華性。,我們的項(xiàng)目風(fēng)格,在風(fēng)格表現(xiàn)方面我們低調(diào)奢華。,建筑風(fēng)格采用“簡(jiǎn)約的歐式建筑風(fēng)格”。 arc deco設(shè)計(jì)，體現(xiàn)低調(diào)奢華感的同時(shí)，外立面比較俊朗、挺拔、穩(wěn)重、大氣，也比較耐看。,建筑材料底層采用高檔石材，上部以高檔面磚為主，慎用涂料。,“art deco”建筑立面風(fēng)格,我們的項(xiàng)目管理服務(wù),在管理服務(wù)方面我們是專業(yè)的。,聘請(qǐng)國(guó)際知名物業(yè)公司,戴德粱行為物業(yè)顧問(wèn),世邦魏理仕物業(yè)顧問(wèn),第一太平戴維斯物業(yè),豪宅項(xiàng)目，自然要聘請(qǐng)國(guó)際知名的物業(yè)公司進(jìn)行管理服務(wù)，體現(xiàn)整體小區(qū)的高品質(zhì)服務(wù)系統(tǒng)。,仲量聯(lián)行物業(yè)顧問(wèn),24小時(shí)全天候管家式服務(wù) ，“一站式”服務(wù)、商務(wù)秘書(shū)服務(wù)、私家助理服務(wù)、生活套餐等物業(yè)管理服務(wù)上。,濱江一號(hào) 具備豪宅的物理屬性和軟性屬性 但、缺乏一個(gè)魂，一個(gè)豪宅應(yīng)有的精神屬性 缺乏城市豪宅應(yīng)有的項(xiàng)目影響力 一個(gè)讓客戶無(wú)法拒絕的理由, 序 中原對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值與占位下的診斷 中原對(duì)南昌高端客戶的思考 中原對(duì)項(xiàng)目1、2#的營(yíng)銷思考,報(bào)告體系,analyze system,客戶組成,客戶特征,年齡：30-50歲占絕大多數(shù)，部分為30歲以下的富二代 置業(yè)目的：以自住務(wù)主，兼顧投資 關(guān)注因素：地段，對(duì)其他不太敏感 區(qū)域：主要來(lái)自于西湖和東湖區(qū)，其他區(qū)域少 偏好：120左右戶型受歡迎，認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)產(chǎn)品不輕易更改 購(gòu)房特征：獨(dú)立性自主性非常強(qiáng)，注重品質(zhì)，對(duì)價(jià)格不太敏感 購(gòu)房表現(xiàn)：絕大多數(shù)為銀行按揭付款，其中較多客戶表現(xiàn)出為首次貸款，對(duì)項(xiàng)目的“高性價(jià)比”很看好,回顧項(xiàng)目客戶：以區(qū)域內(nèi)私營(yíng)業(yè)主、自住為主，客戶年齡30-50歲的客戶,1、2#產(chǎn)品：精裝、觀景效果、產(chǎn)品決定了價(jià)值差異，客戶面臨升級(jí),辦公樓,1#,7#,6#,5#,3#,2#,450-650萬(wàn)客戶,千萬(wàn)級(jí)客戶,1#、2#產(chǎn)品銷售,235平方、38套 255平方，38套 214平方，68套,合拼490-500平方，32套 空中復(fù)式450+平方，6套,客戶在哪里,客戶面臨升級(jí)需求，從市場(chǎng)中尋找機(jī)會(huì)，尋求突破點(diǎn),25000元/,25000元/,綠地中央廣場(chǎng)：依托城市綜合體的居住和投資價(jià)值，借助圈層營(yíng)銷快速銷售,09年9月28日推出共53套，18049 ，12000元/ ,09年8月29日推出共54套，12352，11000元/ ,09年11月30日推出共55套,15580 , 13000元/ ,10年1月9日推出共53套,17938 ，16000元/ ,09年6月13日推出共54套，12352 , 10500元/,q1,海珀蘭庭總體成交客戶中，私營(yíng)業(yè)主占75%，企業(yè)高管占12%，公務(wù)員占8%，其他占5%。其中私營(yíng)業(yè)主從事行業(yè)主要是鋼材、工程、藥材、服裝等行業(yè)；公務(wù)員基本為夫妻有一人為官、另一人開(kāi)辦企業(yè)；企業(yè)人員基本為銀行等企業(yè)高級(jí)管理階層。,客戶來(lái)源雖以本地為主，但由于綠地中央廣場(chǎng)在溫州進(jìn)行了一次推介，浙江客戶占比明顯（9%），高于省內(nèi)其他地區(qū)，可見(jiàn)綠地的外地推介活動(dòng)起到一定的作用。,客戶分析以本地客戶為主，溫州推介會(huì)的成功舉辦吸引了一批浙江客戶的購(gòu)買,分析結(jié)論： 成交客戶以南昌本地為主，本地客戶以自住型為主，外地客戶主要為投資而買，江浙客戶就是典型代表，看重項(xiàng)目的地段、品牌和升值潛力；職業(yè)私營(yíng)業(yè)主最多、公務(wù)員和高管基本來(lái)自本地，：綠地品牌、集中配套商業(yè)、江景、精裝等是他們主要關(guān)注點(diǎn)；朋友介紹是購(gòu)買客戶最為重要的信息獲取途徑；圈層營(yíng)銷是重要的營(yíng)銷途徑。,萬(wàn)科青山湖：深挖青山湖歷史文化及景觀資源價(jià)值，高舉高打，實(shí)現(xiàn)大平層銷售穩(wěn)步快跑,別墅去年5月20日開(kāi)盤(pán)推出，隱湖聯(lián)排面積218-228，售價(jià)2-2.5萬(wàn)元/，雙拼312，售價(jià)2.5-3.2萬(wàn)/； 目前東區(qū)隱湖聯(lián)排和雙拼基本售罄，在售西區(qū)別墅，聯(lián)排售價(jià)2.5-3萬(wàn)/，雙拼3-3.5萬(wàn)/，大宅未售； 高層產(chǎn)品去年9月24日推出，面積160，售價(jià)1.2-1.5萬(wàn)/，去年11月24日加推210-220精裝高層“天悅”，均價(jià)1.6萬(wàn)/； 5月21日高層“天闕”推2-24層毛坯，折后均價(jià)17000元/，銷售50%，后續(xù)產(chǎn)品將精裝發(fā)售。,9月24日推出（售完）,11月24日推出（售完）,面積160,220,220,面積160,面積240,11年5月21日推出,客戶分析以本地外貿(mào)、建筑裝修、房地產(chǎn)、金融、物流等行業(yè)的私營(yíng)業(yè)主為主，其次為公務(wù)員，后期以外地客逐漸增多,首批高層總體成交客戶中，私營(yíng)業(yè)主占60%，公務(wù)員占23%，企業(yè)高管占16%，其他占2%。其中私營(yíng)業(yè)主從事行業(yè)主要是外貿(mào)、建筑裝修、房地產(chǎn)、金融、物流等行業(yè)；公務(wù)員基本為高級(jí)公務(wù)員，所在單位基本為財(cái)政局、檢察院、教育局等；企業(yè)人員基本為企業(yè)高級(jí)管理階層。,客戶來(lái)源區(qū)域前期主要以本地為主，后期外地客戶明顯增多，省內(nèi)其他地市及北京、上海、深圳等地客戶。,分析結(jié)論： 成交客戶以比較喜歡財(cái)經(jīng)、國(guó)學(xué)之類講座；稀缺的湖景資源、萬(wàn)科品牌及物管、戶型等是他們主要關(guān)注點(diǎn)；朋友介紹是客戶最為重要的信息獲取途徑；“老帶新”，通過(guò)口碑傳播擴(kuò)展圈層客戶是重要的營(yíng)銷途徑。,購(gòu)買450-650萬(wàn)的客戶總結(jié)南昌市本地客戶為主導(dǎo)，地市和省外客戶為輔助；圈層傳播尤為重要,購(gòu)買目的,客戶關(guān)注點(diǎn),傳播途徑,客戶來(lái)源,豪宅客戶主要以本地為主，省內(nèi)及江浙等地為輔；其中本地客戶以西湖區(qū)、東湖區(qū)、青山湖區(qū)、青云譜區(qū)等傳統(tǒng)老城區(qū)為主力。,本地客戶以改善居住環(huán)境的自住型為主，少量投資客；省內(nèi)客戶基本為投資兼自住，省外客戶專注投資，極少自住。,地段、資源環(huán)境、發(fā)展商品牌、產(chǎn)品、物管等，升值潛力也是不少客戶關(guān)注的焦點(diǎn),以朋友間相互告知為主，圈層尤為重要,萬(wàn)科青山湖雙拼別墅千萬(wàn)級(jí)客戶分析,最后一棟類獨(dú)棟，已被預(yù)訂,萬(wàn)科青山湖臨湖雙拼，已簽約22套，最后一棟68號(hào)樓（類獨(dú)棟）已被預(yù)訂，總價(jià)1400萬(wàn)。 客戶以江西籍成功人士（家人在南昌或江西）外地或省內(nèi)有自己的業(yè)務(wù)，如工程、房地產(chǎn)等，其中四特、煌上煌老總也購(gòu)買有此物業(yè)。,q2,整體項(xiàng)目規(guī)劃有聯(lián)排、大獨(dú)棟、國(guó)際五星級(jí)酒店接待大廳、2大星級(jí)私人會(huì)所等；浪琴灣項(xiàng)目產(chǎn)品規(guī)劃有：20套340-570平米的總統(tǒng)級(jí)獨(dú)棟，72套238-250平米的國(guó)賓聯(lián)排 。,浪琴灣，千萬(wàn)級(jí)客戶難尋覓，迄今僅售12棟，以江西籍人士為主,浪琴灣自2010年10月至今推出37棟面積340-1300獨(dú)棟（340-570）及公寓單位，總價(jià)均在1000萬(wàn)左右，到目前為止銷售僅12棟，其中10余棟為內(nèi)部關(guān)系戶購(gòu)買，銷售狀況不甚理想。,部分單位示意,千萬(wàn)級(jí)別客戶總結(jié)江西籍人士為主，具有濃厚的鄉(xiāng)土情結(jié)；南昌本地客戶量較少,購(gòu)買目的,客戶關(guān)注點(diǎn),傳播途徑,客戶來(lái)源,江西籍成功人士（家人在南昌或江西）外地或省內(nèi)有自己的業(yè)務(wù)，如工程、房地產(chǎn)等，其中四特、煌上煌老總也購(gòu)買有此物業(yè)。,具有濃厚的鄉(xiāng)土情緒，家人在南昌或江西；他日衣錦還鄉(xiāng)、落葉歸根,地段、環(huán)境、品質(zhì)、品牌，升值潛力是其關(guān)注的焦點(diǎn),以朋友間相互告知為主，圈層尤為重要,觀念保守,觀念開(kāi)放,財(cái)富累積快,財(cái)富累積慢,傳統(tǒng)新貴 企業(yè)高管 實(shí)現(xiàn)自我 回歸自然 注重家人,新經(jīng)濟(jì)型新貴 性格外顯 注重享受 極度自信 眼光獨(dú)到 注重品味,遠(yuǎn)見(jiàn)新貴 生活講究品位 睿智、遠(yuǎn)見(jiàn) 國(guó)際視野 追求向上 良好教育背景,傳統(tǒng)富人 傳統(tǒng)行業(yè) 喜歡顯富 觀念保守 注重富貴感 年紀(jì)偏大,苦盡甘來(lái)型,少年得志型,遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)型,新準(zhǔn)貴族型,綠地中央,市場(chǎng)客戶對(duì)項(xiàng)目客戶的參考意義,萬(wàn)科青山湖高層,遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)型富豪,濱江一號(hào),城市濱水情結(jié)的中心區(qū)客戶,家已立， 業(yè)大成； 一朝天下商海， 暮回南昌城， 他們具有濃厚南昌城市情結(jié)； 蛤蟆街的夜宵 贛江邊的輪渡 滕王閣的標(biāo)簽 贛鄱人文的積淀 白沙清水的滋養(yǎng) 他們是南昌濱水而居的追隨者和引領(lǐng)者,南昌情結(jié)的地市客戶,11地市， 他們擁有自己的成就， 但南昌是他們的單級(jí)向往， 他們希望在昌置業(yè) 他們希望在南昌最核心的區(qū)域擁有價(jià)值居所 在一省之上， 擁有最奢華的都會(huì)榮耀， 在省會(huì)核心， 尋求品質(zhì)和身份的價(jià)值支撐。,南昌情結(jié)的江西籍客戶,在外奔波多年， 代表了一代江右人的功成與名就； 落葉歸根， 夢(mèng)牽縈繞的贛鄱故土； 他們見(jiàn)識(shí)廣博， 品位卓著， 追求地段的核心， 追求資源的奢享， 追求生活的品味。 價(jià)格抗性極弱, 序 中原對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值與占位下的診斷 中原對(duì)南昌高端客戶的思考 中原對(duì)項(xiàng)目1、2#的營(yíng)銷思考,報(bào)告體系,analyze system,1、2#營(yíng)銷思考導(dǎo)入scq模型,q 需解決的核心問(wèn)題？,豪宅影響力未形成 客戶欠缺,實(shí)現(xiàn)售價(jià)25000元/ 南昌最貴平層豪宅,隨變，放大影響力，圈層制造,項(xiàng)目?jī)r(jià)值升級(jí)之,-龍鳴計(jì)劃,項(xiàng)目龍鳴升級(jí)計(jì)劃六步策略,推廣調(diào)性,目標(biāo)市場(chǎng),圈層制造,客戶接待,開(kāi)盤(pán)認(rèn)籌,銷控策略,典型案例之綠地中央廣場(chǎng),戶外,線下,報(bào)廣,濱江一號(hào) 架起贛江之子人文情懷溝通的橋梁,突破地域限制，以南昌為主場(chǎng)，拓展地市市場(chǎng)、聯(lián)動(dòng)北上廣深核心資源；利用江西籍外地客戶為核心的刺激點(diǎn)，影響和刺激南昌本土的客戶,南昌,地市,北上廣深,跟隨效應(yīng)的起始者 江西籍人士，具有強(qiáng)烈的鄉(xiāng)土情懷（中原客戶）,南昌為主戰(zhàn)場(chǎng) 圈層活動(dòng)、服務(wù)機(jī)構(gòu)及商家聯(lián)盟,輔助戰(zhàn)場(chǎng)（新余、九江、上饒），助推市內(nèi)客戶成交,三線迸進(jìn)撬動(dòng)豪宅客戶,圈層活動(dòng)舉行，企業(yè)品牌推廣,訴求濱江一號(hào)江西頂級(jí)豪宅產(chǎn)品發(fā)售信息、稀缺濱江人居,訴求內(nèi)容以“贛江之子，根歸南昌”為主題的， 強(qiáng)調(diào)其巨大價(jià)值與對(duì)故鄉(xiāng)的眷戀之情。以短信為主,訴求內(nèi)容以“贛江之子，根歸南昌”為主題的， 強(qiáng)調(diào)其巨大價(jià)值與對(duì)故鄉(xiāng)的眷戀之情。中原的客戶資源庫(kù),南昌市客戶,地市客戶,針對(duì)往返北京、廣深、 江浙飛機(jī)票客戶,北上廣深客戶,拓 客 策 略 或 方 法,壹號(hào)領(lǐng)袖會(huì),成就你的奢華人生,acoomplishme your luxury life,壹號(hào)俱樂(lè)部的升級(jí),江西籍最高端私人俱樂(lè)部,江西籍富豪私人社交平臺(tái),quintessentially 國(guó)際精英會(huì),“一號(hào)領(lǐng)袖會(huì)”全面啟動(dòng),線上炒作層層展開(kāi)，形成轟動(dòng)市場(chǎng)效應(yīng),線下活動(dòng)聚攏高端人士，形成高端圈層效應(yīng),初步將項(xiàng)目信息傳播開(kāi)來(lái),公關(guān)小眾營(yíng)銷，形成圈層效應(yīng),十二女子音樂(lè)坊鑒賞,慈善晚宴,私愛(ài)文化匯,認(rèn)可項(xiàng)目營(yíng)造的圈層，對(duì)豪宅地位的肯定,濱江一號(hào)誕生營(yíng)造高端圈層,刺激購(gòu)買欲望,目的：實(shí)現(xiàn)銷售，形成良好的圈層效應(yīng),維多利亞的秘密t臺(tái)秀,商家論道,壹號(hào)領(lǐng)袖會(huì)成立,贛商總會(huì)牽頭,成立“壹號(hào)領(lǐng)袖會(huì)”,總會(huì)設(shè)在項(xiàng)目會(huì)所,購(gòu)買項(xiàng)目物業(yè)可優(yōu)先入會(huì),36席主席席位,領(lǐng)袖會(huì)代言人,勞斯萊斯車主慈善晚宴 目的：客戶維系，擴(kuò)大口碑，提高項(xiàng)目知名度、尊貴度和社會(huì)責(zé)任感，持續(xù)的市場(chǎng)高端形象。 地點(diǎn)：前湖迎賓館或索菲特酒店 參加人員：市政府、發(fā)展商領(lǐng)導(dǎo)、特邀誠(chéng)意客戶、賓利車主、贛商總會(huì)、社會(huì)名流、著名收藏家、特邀媒體記者等 活動(dòng)方式： 1、名車汽車展； 2、宴會(huì)、慈善捐款等。,活動(dòng)預(yù)期效果： 樹(shù)立正面形象，最終影響到目標(biāo)客戶 活動(dòng)影力： 難度系數(shù)：,慈善是一個(gè)國(guó)際性的話題，此風(fēng)氣盛行于真正的名流，我們可借此樹(shù)立正面形象,慈善晚宴,仁愛(ài),胸懷,女子十二樂(lè)坊，中國(guó)古典音樂(lè)的傳承與升華，帶給人高山流水、余潤(rùn)縈繞的高雅氣息,“女子十二樂(lè)坊”的12個(gè)女孩來(lái)自全國(guó)，均出自國(guó)內(nèi)著名專業(yè)院校，并以演奏家的身份活躍在國(guó)內(nèi)外的音樂(lè)舞臺(tái)上。樂(lè)坊中凝聚了中國(guó)古老獨(dú)有的各班樂(lè)器包括：古箏、二胡、三弦、竹笛、古琴、葫蘆絲、簫、塤、揚(yáng)琴，更有鮮為人知的少數(shù)民族樂(lè)器：菊芘、吐良、獨(dú)弦琴等等。,古典,藝術(shù),商家論道,企業(yè)家提升 交流平臺(tái),to know everything of something; to know somethin