化妝品店的洽談技.ppt

化妝品店的洽談技巧,-如何打動(dòng)加盟店主的心,知己篇,知己者不惑！,化妝品行業(yè)現(xiàn)狀,1、市場(chǎng)潛力巨大 ，年增長(zhǎng)21-45% 2、競(jìng)爭(zhēng)激烈 ，截止2009年底中國(guó)有化妝品4300家，有品牌約13800個(gè)，有化妝品店149000個(gè)，年失敗比率15/130,化妝品店的出路在哪里？,張曉為：2009年10月上海 化妝品行業(yè)目前最重要的不是你站的有多高，而是你向哪個(gè)方向移動(dòng)，移動(dòng)的速度有多快！,快：,（例）某國(guó)際品牌（資生堂）將中國(guó)化妝品行業(yè)分為五個(gè)階段：1985年-2020年：價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)期促銷競(jìng)爭(zhēng)期培訓(xùn)競(jìng)爭(zhēng)期-會(huì)員競(jìng)爭(zhēng)期質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)期,方向即差異化經(jīng)營(yíng)（趨勢(shì)）,資生堂2009年底推出藥妝品牌 歐萊雅收購(gòu)The body shop,2009年有組織的進(jìn)入中國(guó) 雅詩(shī)蘭黛重啟品木宣言品牌2009年下半年進(jìn)入中國(guó) 丸美將其下精油品牌嵯娥野2009年由專業(yè)線轉(zhuǎn)至日化線 泊萊雅品牌2009年5月推出優(yōu)資萊進(jìn)行試水 自然堂2009年初將生產(chǎn)精油品牌提上日程，后因新品彩妝上市將期限后延,精油添加型護(hù)膚品現(xiàn)狀（法施蘭已注冊(cè)）,1、是日化線渠道一個(gè)比較新的品項(xiàng)，給行業(yè)創(chuàng)造了一塊新的發(fā)展的潛力空間 2、在化妝品店中個(gè)性十足，體現(xiàn)了這一品項(xiàng)的差異性（精油添加特點(diǎn)） 3、正在逐漸的廣泛接受和認(rèn)可 4、目前在藍(lán)海中暢游 5、2010年底競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始激烈,樹(shù)語(yǔ)的背景,1、與百貨店渠道香薰第一品牌家美樂(lè)同屬與廣州法施蘭集團(tuán) 2、購(gòu)買廣州頂級(jí)商務(wù)樓之一的維多利廣場(chǎng)21層設(shè)為辦公區(qū)，集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售三位一體的商業(yè)實(shí)體 3、自有美岳生產(chǎn)工廠和股份制蘭德工廠（此說(shuō)法是否合適？） 4、樹(shù)語(yǔ)全國(guó)有近300百個(gè)商場(chǎng)專柜做為精品店渠道的后盾,樹(shù)語(yǔ)的優(yōu)勢(shì),產(chǎn)品定位：全國(guó)首創(chuàng)“嗅覺(jué)芳香護(hù)膚品”,品牌定位：,做中國(guó)精品店渠道精油添加第一品牌,樹(shù)語(yǔ)的競(jìng)爭(zhēng)品牌,當(dāng)前沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 在尋找一個(gè)老師,樹(shù)語(yǔ)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,1、教育：4J教育培訓(xùn)體系（推廣主任 區(qū)域培訓(xùn)老師 培訓(xùn)老師 培訓(xùn)部經(jīng)理） 2、生產(chǎn)：自有生產(chǎn)美岳生產(chǎn)工廠 ，國(guó)際頂級(jí)的原材料供應(yīng),會(huì)員制體系,會(huì)員的必要性 雙標(biāo)會(huì)員體系 1、會(huì)員招募大賽（數(shù)量） 2、會(huì)員維護(hù)方案（質(zhì)量）,促銷,4T（Topic）促銷模式： 廣場(chǎng)版 終端版 沙龍版 中庭版 公司促銷方案設(shè)定和人員支持,樹(shù)語(yǔ)檔期政策,1、數(shù)字化 2、責(zé)任化 3、流程化 4、統(tǒng)一化,樹(shù)語(yǔ)的價(jià)位,中國(guó)消費(fèi)者月消費(fèi)100元-500元之間的顧客占比60%，占比最高 單品主題價(jià)位集中于50-150之間，與玉蘭油價(jià)位相同，適合精品店、商超,知彼篇,知人者無(wú)憂！,歐萊雅培訓(xùn)大綱卷首語(yǔ),、化妝品是一個(gè)以情感利益和自我表現(xiàn)利益為述求點(diǎn)的行業(yè)。 品牌與品牌之間最大的間隔不是功能，而是品牌所代表的不同的身份，不同的品味，不同的生活方式，不同的審美風(fēng)格！,化妝品店品牌規(guī)劃要求,形象品牌（選擇20%，占位） 利潤(rùn)品牌（必須25%，占利） 招攬品牌（必須25%，占位）其他（30%）,品牌選擇,可接受的品牌 1、已經(jīng)成熟品牌（占量） 2、可發(fā)展的品牌（占利）,店方永恒的需求,1、促銷（無(wú)法滿足） 2、廣告（無(wú)法滿足） 我們追求合理、有效的服務(wù)！一個(gè)品牌成長(zhǎng)同時(shí)也是一個(gè)教育的過(guò)程!,顧客的需求是一個(gè)組合：顧客讓渡價(jià)值,1、產(chǎn)品價(jià)值-35% 2、服務(wù)價(jià)值-15% 3、形象價(jià)值-30% 4、人員價(jià)值-20%,核心競(jìng)爭(zhēng)力,占領(lǐng)顧客心智的能力，認(rèn)同博大而專業(yè)，在不規(guī)范中尋找規(guī)范！,店方需求品牌的標(biāo)準(zhǔn),1、有效、穩(wěn)定、安全的產(chǎn)品品質(zhì)，（產(chǎn)品價(jià)值） 2、有刺激、有效果的促銷體系，有系統(tǒng)售后維護(hù)的會(huì)員體系（服務(wù)價(jià)值） 3、完整、系統(tǒng)的培訓(xùn)教育體系（人員價(jià)值） 4、美觀、時(shí)尚的形象、環(huán)保、漂亮的包裝（形象價(jià)值）,店方對(duì)品牌理念的要求,受行業(yè)成熟程度及店內(nèi)多品牌運(yùn)作，各品牌都具有自己獨(dú)特的發(fā)展思想，越優(yōu)秀的店方更是認(rèn)同具有有思想的品牌！,優(yōu)秀店方的思想,三位一體：廠家 代理商 店家充分的利用廠家和代理商的資源是店家的必須選擇 ，永遠(yuǎn)不要和只有利潤(rùn)沒(méi)有思想的企業(yè)合作！ 運(yùn)勢(shì)：越是明亮的路燈下越是有個(gè)明顯的黑影（中國(guó)的5年店90%倒在經(jīng)驗(yàn)上）,百戰(zhàn)篇,知己知彼，百戰(zhàn)百勝！,開(kāi)發(fā)的流程,信息收集- 電話溝通- 登門洽談（邀約至公司）- 簽訂合同- 執(zhí)行（簡(jiǎn)略）,洽談時(shí)候的重點(diǎn)原則,取法其上，僅得其中；取法其中、僅得其下！,信息收集,具有的品項(xiàng)數(shù)量 具有的品牌的數(shù)量及結(jié)構(gòu) 店內(nèi)利潤(rùn)品牌的數(shù)量及特點(diǎn) 店方三年內(nèi)的發(fā)展規(guī)劃 會(huì)員制執(zhí)行的情況 負(fù)責(zé)人的性格特點(diǎn) 總結(jié)出樹(shù)語(yǔ)在各個(gè)點(diǎn)上的優(yōu)勢(shì)（沒(méi)有完全優(yōu)勢(shì)品牌存在）,制定詳盡的計(jì)劃（不一定是對(duì)的）,孫子：多算勝，少算不勝，而況于無(wú)算乎！ 成功的30%決定與事前準(zhǔn)備 每一個(gè)店談判前制定出一份樹(shù)語(yǔ)店內(nèi)發(fā)展的計(jì)劃，分析出經(jīng)濟(jì)利益及影響力,自身素質(zhì)的要求,銷售先銷售的人（第一印象尤為重要） 品牌所有相關(guān)的一切，第一次都是通過(guò)“你”來(lái)表現(xiàn)！ 店方信賴博大而精神的感覺(jué)！ 正思 正言 正行 正中有奇！,專業(yè)的技能（深度）,對(duì)品牌優(yōu)勢(shì)及特點(diǎn)精準(zhǔn)的掌握 對(duì)品牌操作規(guī)劃及時(shí)期精準(zhǔn)的掌握 對(duì)品項(xiàng)發(fā)展趨勢(shì)的精準(zhǔn)論述 對(duì)行業(yè)內(nèi)常識(shí)性問(wèn)題的精準(zhǔn)掌握,廣博的知識(shí)（博大）,對(duì)消費(fèi)品行業(yè)的整體了解：如便利品 耐用品 快銷品區(qū)別 對(duì)大品牌運(yùn)作方式原因的了解 對(duì)店務(wù)管理方面的學(xué)習(xí)和建議,良好的溝通技巧,一場(chǎng)成功的談判60%來(lái)源于良好的溝通 對(duì)溝通心理學(xué)的了解 掌握良好的溝通技巧,談判的常用技巧,分次加層法（聚沙成塔法） 最后限期法 譴責(zé)法 拒絕第一法 最低底線法 假設(shè)退讓法 條件互換法 借風(fēng)造勢(shì)法 拖延法 訴苦法 魚(yú)目混珠法,化妝品專賣店發(fā)展階段,化妝品專賣店發(fā)展階段：