華南2011年終端管理與考核.ppt

華南大區(qū)2011年終端管理與考核,華南大區(qū) 2011年7月1日,目 錄,終端管理的目的 終端管理的利益 2011年伊利酸奶4大重點(diǎn)品項 2011年伊利酸奶終端管理內(nèi)容 2011年伊利酸奶終端考核細(xì)則,終端管理的目的,伊利酸奶事業(yè)部成立6年時間，憑借一流的產(chǎn)品品質(zhì)，先進(jìn)的營銷管理模式、成功的品牌管理，在華南的市場占有率相對穩(wěn)定。 隨著市場競爭的日益加劇，競品的肆虐張狂，“制勝終端”己成為謀求市場的重要且主要手段。終端陳列恰恰是終端運(yùn)作最核心的部分。 好的陳列能使產(chǎn)品對消費(fèi)者更具吸引力，產(chǎn)生自點(diǎn)率。,終端管理給導(dǎo)購的利益,更加容易達(dá)成銷售任務(wù)； 增加各位的收入； 良好表現(xiàn)的市場顯現(xiàn)率，增加自豪感； 對市場的絕對占有； 贏得賣場與顧客的信任。,終端管理給消費(fèi)者的利益,使消費(fèi)者很容易發(fā)現(xiàn)他想要購買的伊利酸奶的各品類產(chǎn)品。 可以使消費(fèi)者更方便購買； 消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時能賞心悅目； 標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品陳列使消費(fèi)者購買時更舒適； 無斷貨缺品等情況，提高顧客的滿意度。,2011年伊利酸奶4大重點(diǎn)品項,暢輕篇,6月15日上市暢輕6+2超值裝新品,試吃話術(shù)：伊利暢輕6連杯上市啦，超值裝多送2杯，國際專業(yè)認(rèn)證的暢消B菌，呵護(hù)全家腸道健康！,2011年伊利酸奶4大重點(diǎn)品項,大果粒篇,大果粒是一種享受的產(chǎn)品，包裝享受，口感享受，和朋友一起享受！,試吃話術(shù)：伊利大果粒富含濃郁酸奶，與繽紛水果絕妙搭配，給味蕾絕佳的感受！,大果粒系列換為i-girl裝,2011年伊利酸奶4大重點(diǎn)品項,QQ星篇,3月1日上市QQ星200ML乳飲料及QQ星兒童酸奶100G6連杯共4支新品,試吃話術(shù)：伊利QQ星兒童酸奶，專為小朋友的生長發(fā)肓量身定做的酸奶，更安全更營養(yǎng)，好吃又好玩。伊利QQ星優(yōu)質(zhì)營養(yǎng)，健康成長。,2011年伊利酸奶4大重點(diǎn)品項,老酸奶篇,老酸奶150G,試吃話術(shù)：伊利老酸奶，源于草原牧區(qū)流傳千年的傳統(tǒng)工藝融入現(xiàn)代科技生產(chǎn)而成，口感細(xì)膩，口味清新，是您早餐及休閑的絕妙選擇。,老酸奶12入禮盒,帕瑞緹老酸奶138G,2011年伊利酸奶終端管理內(nèi)容,終端管理內(nèi)容 專項活動方面 主題活動（有主題活動的城市及活動期間） 終端基礎(chǔ)建設(shè) 執(zhí)行時間： 2011年7月1日2011年12月31日 執(zhí)行城市：華南所有城市,終端管理專項活動,終端管理主題活動,暢輕主題館,4.1-7.31買暢輕25元送馬克杯1個，滿35元送收納盒1個。,終端管理主題活動執(zhí)行細(xì)則,終端管理主題活動考核細(xì)則,主題活動店得分80分給予銷售代表及城市經(jīng)理50元罰款/店；區(qū)域經(jīng)理100%連帶考核，經(jīng)銷商500元/店市場違約金考核。 主題活動店得分90分給予銷售代表及城市經(jīng)理30元獎勵/店，區(qū)域經(jīng)理100%連帶獎勵，經(jīng)銷商300元/店獎勵 80分主題活動店得分90分，不獎不罰。,終端基礎(chǔ)建設(shè)-斷貨鎖碼,終端基礎(chǔ)建設(shè)-標(biāo)準(zhǔn)陳列,3.6米陳列圖-有帕瑞緹,補(bǔ)充說明：1.不論何種大小的冷風(fēng)柜，各主力品項的陳列面按比例為：暢輕大果粒各占30%，QQ星占20%，老酸奶與帕瑞緹各占10%. 2.門店有冰船的,QQ星6連杯全部放在冰船陳列,沒有冰船的,放在QQ星垂直陳列從上到下第4層 陳列.上面3層QQ星飲料與QQ星酸奶并列垂直陳列. 3.區(qū)域自有的450桶酸活性飲料放在400暢輕旁邊.依次:暢輕400,活性飲料，桶酸450G.,暢輕、大果粒各占30%，QQ星占20%，老酸奶與帕瑞緹各占10%。,終端基礎(chǔ)建設(shè)-標(biāo)準(zhǔn)陳列,暢輕、大果粒各占30%，老酸奶與QQ星各占20%。,3.6米陳列圖-無帕瑞緹,補(bǔ)充說明：1.不論何種大小的冷風(fēng)柜，各主力品項的陳列面按比例為：暢輕大果粒各占30%，QQ星占20%，老酸奶與帕瑞緹各占10%. 2.門店有冰船的,QQ星6連杯全部放在冰船陳列,沒有冰船的,放在QQ星垂直陳列從上到下第4層 陳列.上面3層QQ星飲料與QQ星酸奶并列垂直陳列. 3.區(qū)域自有的450桶酸活性飲料放在400暢輕旁邊.依次:暢輕400,活性飲料，桶酸450G.,終端基礎(chǔ)建設(shè)-冰船陳列,一臺冰船的陳列圖,Q Q 星 + 大果粒,Q Q 星 + 暢輕,兩臺冰船的陳列圖,一臺冰船大果粒,一臺冰船Q Q 星,四臺冰船：一臺QQ星六連杯，一臺大果粒， 一臺暢輕，一臺老酸奶,四臺冰船的陳列圖,標(biāo)準(zhǔn)陳列-執(zhí)行要求,說明:按品類集中陳列的門店或是確實做不到標(biāo)準(zhǔn)陳列的門店(競品也做不到的),說明原因,報備大區(qū)。,人員管理及產(chǎn)品新鮮度管理,人員管理,產(chǎn)品新鮮度管理,說明:以上，市場基礎(chǔ)建設(shè)含標(biāo)準(zhǔn)陳列+人員管理+產(chǎn)品新鮮度管理，滿分100分。,產(chǎn)品捆贈管理及要求,相同目標(biāo)消費(fèi)人群的產(chǎn)品才能捆綁在一起。如180G大果?？梢耘c390G捆贈促銷，袋酸不能捆綁在優(yōu)品上。 贈品也要依據(jù)價格與價值高低來針對不同的產(chǎn)品捆贈，如普通購物袋不適合捆綁在優(yōu)品上。 高端產(chǎn)品捆贈盡可能用水晶袋，捆贈的產(chǎn)品不要擺在冷風(fēng)柜中間三層，盡可能的放在冰船、冷風(fēng)柜最高層或底槽。 不能整個冷風(fēng)柜上我品的所有產(chǎn)品都捆上贈品。 己經(jīng)做特價促銷的產(chǎn)品不能再捆綁贈品（臨期品除外）。 贈品不能遮蓋產(chǎn)品名稱及LOGO。 贈品請貼贈品貼且贈品貼明顯。贈品的日期不能過期或距保質(zhì)期3天內(nèi)（含3天）。,終端基礎(chǔ)建設(shè)考核細(xì)則,終端基礎(chǔ)建設(shè)得分80分給予銷售代表及城市經(jīng)理50元罰款/店；區(qū)域經(jīng)理100%連帶考核，經(jīng)銷商500元/店市場違約金考核。 終端基礎(chǔ)建設(shè)得分90分給予銷售代表及城市經(jīng)理30元獎勵/店，區(qū)域經(jīng)理100%連帶獎勵，經(jīng)銷商300元/店獎勵 80分終端基礎(chǔ)建設(shè)得分90分，不獎不罰。,城市綜合評比,評比標(biāo)準(zhǔn) 城市總分=城市月度銷售達(dá)成得分+主題活動得分+終端基礎(chǔ)建設(shè)得分 城市月度銷售達(dá)成得分： 主題活動得分=城市主題活動門店總得分/檢查門店數(shù)量 終端基礎(chǔ)建設(shè)得分=城市終端基礎(chǔ)建設(shè)總得分/檢查門店數(shù)量,檢查評比罰則,述職: 每季度前2個月合計評比，城市總分排名倒數(shù)2名的城市負(fù)責(zé)人進(jìn)行述職。 城市總分排名倒數(shù)2名的經(jīng)銷商取消年度經(jīng)銷商獎勵資格。 降級:連續(xù)兩次述職的對銷售代表、城市經(jīng)理進(jìn)行降級處理,整改及大區(qū)各單元職責(zé)考核細(xì)則,大區(qū)行銷、大區(qū)重客在通報后督促存在問題的市場制定出相應(yīng)的整改計劃并及時跟進(jìn)； 對于未制定出