世界500強(qiáng)的推銷技巧第1.ppt

2,3,理由是： 本課程是根據(jù)超過(guò)三十年對(duì)杰出銷售業(yè)績(jī)的研究而編寫的。 多年來(lái)，本課程先后被數(shù)以千計(jì)的機(jī)構(gòu)采用過(guò)，這些機(jī)構(gòu)遍及各行各業(yè)，截止2003年，財(cái)富500強(qiáng)中有486家也是個(gè)課程的忠實(shí)用戶，更是美國(guó)前125家制造業(yè)企業(yè)和前125家服務(wù)業(yè)企業(yè)銷售培訓(xùn)的經(jīng)典教材。 而且 這套最新版的銷售培訓(xùn)（ Selling Skills ）在 2007 年定稿之前，曾在35個(gè)機(jī)構(gòu)內(nèi)做過(guò)試驗(yàn)，舉辦超過(guò)70次的試驗(yàn)班，有超過(guò)700多名的銷售代表和銷售經(jīng)理曾經(jīng)參與試驗(yàn)，以保證這個(gè)課程的相關(guān)性和效用。,4,同時(shí) 相關(guān)內(nèi)容綜述了全球頂尖的銷售培訓(xùn)公司的重大研究結(jié)果，而課程內(nèi)容的改進(jìn)就是從這些研究而來(lái)的。研究的內(nèi)容包括： 最優(yōu)秀銷售代表研究調(diào)查（Sales Leadership Research）。這是一項(xiàng)全球領(lǐng)先并具有普遍意義的大型研究。這項(xiàng)研究探討一些在世界上居領(lǐng)導(dǎo)地位的銷售機(jī)構(gòu)所采用的原則和方法。 成功銷售拜訪研究調(diào)查（Successful Sales Calls Research）。這項(xiàng)研究詳細(xì)探討某些特別的銷售行為如何影響銷售拜訪的成敗。 銷售代表角色研究調(diào)查（Roles of the Salesperson Research）。這項(xiàng)研究探討銷售的行為和做法，從而確定成功和不成功的銷售代表的不同之處。 客戶忠誠(chéng)度研究調(diào)查（Customers Loyalty Research）。這項(xiàng)研究探討一些大企業(yè)的客戶在與供應(yīng)商的關(guān)系上，最重視哪些方面，這些企業(yè)名列財(cái)富1300公司榜上和加拿大商業(yè)500公司榜上。這項(xiàng)研究還探討了銷售代表達(dá)到客戶要求的程度。 銷售著作研究調(diào)查（Sales Literature Research）。這是一項(xiàng)針對(duì)專業(yè)著作的全面探討，以剖析關(guān)于推銷和銷售過(guò)程的最新見解。,5,6,成功銷售拜訪研究調(diào)查,成功銷售拜訪研究調(diào)查是本銷售培訓(xùn)理論基礎(chǔ)。研究證實(shí)，本課程的技巧若貫徹始終地運(yùn)用，可以有效地幫助銷售代表建立一種以客戶為中心的推銷方法，并且顯示出他們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同之處。,7,成功銷售拜訪研究調(diào)查的目的，在于說(shuō)明某些特別的銷售行為，對(duì)于銷售拜訪成敗的影響。觀察者從二十四個(gè)不同機(jī)構(gòu)，搜集了超過(guò)五百個(gè)銷售代表的拜訪數(shù)據(jù)。每一個(gè)接受調(diào)查的機(jī)構(gòu)所銷售的都是不同的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的推銷周期，由短至一次拜訪就達(dá)成協(xié)議，到超過(guò)一年的洽談才完成銷售。 衡量成功的標(biāo)準(zhǔn) 拜訪的結(jié)果是衡量銷售拜訪成敗的標(biāo)準(zhǔn)。每一個(gè)受調(diào)查的拜訪結(jié)果，均被分別歸入以下三個(gè)類別： 成功的拜訪一些達(dá)成銷售的拜訪，或那些有客戶給予承諾，讓銷售過(guò)程得以進(jìn)入下一步驟的拜訪（例如：客戶愿意代為安排和主要決策者會(huì)面，或愿意參觀示范） 繼續(xù)進(jìn)行的拜訪雖然客戶同意在別的時(shí)間和地點(diǎn)再次會(huì)面，但除些以外，客戶再?zèng)]有給予任何其他的承諾讓銷售過(guò)程得以進(jìn)展。 失敗的拜訪所有其他的拜訪結(jié)果。 當(dāng)每個(gè)拜訪的資料都用這種方法歸類以后，電腦會(huì)把這三類拜訪的銷售代表和客戶的不同行為加以統(tǒng)計(jì)和分析。,8,滿足需要的推銷方法 銷售對(duì)話能針對(duì)客戶的需要是重要的，但對(duì)話內(nèi)容能夠針對(duì)幾項(xiàng)主要話題也同樣重要。以上的講法是有成功的銷售拜訪研究調(diào)查作為根據(jù)的。這項(xiàng)研究顯示，客戶表達(dá)需要的數(shù)目和拜訪的成果有直接關(guān)系： 若把繼續(xù)進(jìn)行的拜訪和失敗的銷售拜訪相比，前者顯著地在面談時(shí)談到更多可用銷售代表的產(chǎn)品或公司滿足的客戶需要（平均來(lái)說(shuō)，差不多超出一倍）。 與繼續(xù)進(jìn)行的拜訪和失敗的拜訪相比，成功的拜訪顯著地在面談時(shí)談到更多可用銷售代表的產(chǎn)品或公司滿足的客戶需要（和繼續(xù)進(jìn)行的拜訪相比，差不多超出一半，和失敗的拜訪相比，平均差不多超出兩倍）。 平均來(lái)說(shuō)，每一個(gè)成功的拜訪大概在面談時(shí)會(huì)談到略超過(guò)兩個(gè)不同的需要，是銷售代表的產(chǎn)品或公司所能滿足的。雖然在每個(gè)拜訪中，客戶需要的數(shù)目有很大不同，但若銷售代表能滿足兩個(gè)或以上的需要，這往往便是拜訪成功的先兆。,9,開場(chǎng)白 研究顯示，拜訪雖然沒(méi)有一個(gè)固定的所謂最好的開場(chǎng)白，但是成功的銷售和以下的因素有關(guān)： 拜訪有一個(gè)正面的開始 迅速地導(dǎo)入生意話題上 能有效地運(yùn)用與客戶一起的時(shí)間 這項(xiàng)調(diào)查研究著重說(shuō)明，銷售代表與客戶見面之前，若能先計(jì)劃好如何開始，如何導(dǎo)入拜訪的主題是十分重要的。,10,尋 問(wèn) 根據(jù)成功銷售拜訪研究調(diào)查： 尋問(wèn)可導(dǎo)致有更好和更正面的拜訪結(jié)果。 成功的拜訪與失敗的拜訪相比，前者顯著地含有更多的尋問(wèn)。 繼續(xù)進(jìn)行的拜訪與失敗的拜訪相比，也顯著地含有更多的尋問(wèn)。 切勿使用太多有限制式尋問(wèn)。 失敗的銷售拜訪的特征，是含有一連串的有限制式尋問(wèn)。 可能的話，你應(yīng)該用開放式尋問(wèn)把一連串的有限制式尋問(wèn)分隔開，以鼓勵(lì)客戶發(fā)言，也避免使拜訪過(guò)度由你控制。,11,確認(rèn)與表示了解 確認(rèn)和表示了解可讓銷售代表和客戶之間產(chǎn)生共鳴，研究顯示，確認(rèn)的技巧對(duì)拜訪結(jié)果有以下的影響： 成功的拜訪比失敗的拜訪顯著地含有更多的確認(rèn)（平均來(lái)說(shuō)，超出一點(diǎn)二倍）。 繼續(xù)進(jìn)行的拜訪比失敗的拜訪也顯著地含有更多的確認(rèn)（平均來(lái)說(shuō)，超出一倍）。 除了確認(rèn)需要以外，你也可以向客戶確認(rèn)任何與銷售或某種人際關(guān)系相關(guān)的陳述。此外，去表示了解（不是表示同意）客戶所表達(dá)的顧慮也很有用。,12,說(shuō)服 成功銷售拜訪的研究，指出和記錄了兩種利益： 1、明確利益根據(jù)客戶表明的需要所介紹的利益 2、一般利益根據(jù)銷售代表假定的客戶需要所介紹的利益 這項(xiàng)研究說(shuō)明了： 介紹了多少明確利益和銷售拜訪的結(jié)果有直接的關(guān)系。 繼續(xù)進(jìn)行的拜訪比失敗的拜訪，顯著地含有更多的明確利益（平均來(lái)說(shuō)，超過(guò)二點(diǎn)三倍）。 成功的拜訪比繼續(xù)進(jìn)行的拜訪和失敗的拜訪，顯著地含有更多明確的利益。（與繼續(xù)進(jìn)行的拜訪比較，平均來(lái)說(shuō)超過(guò)一半，與失敗的拜訪比較，平均來(lái)說(shuō)超過(guò)四倍） 根據(jù)某種假定的客戶需要所介紹的利益。雖有助于避免拜訪失敗，但不能使拜訪成功。 與失敗的拜訪和成功的拜訪相比，繼續(xù)進(jìn)行的拜訪顯著地含有更多的一般利益。（與失敗的拜訪相比，平均為一點(diǎn)四倍，與成功的拜訪相比，平均為一點(diǎn)六倍） 這樣的發(fā)現(xiàn)并不出人意料，因?yàn)榭蛻舯磉_(dá)需要的多少和拜訪的結(jié)果有直接的關(guān)系。換句話說(shuō)，一個(gè)拜訪是否成功，是和由客戶所表達(dá)、可用銷售代表的產(chǎn)品或公司滿足的需要數(shù)量成正比的；也和根據(jù)這些需發(fā)所介紹的明確利益數(shù)量成正比。,13,達(dá)成協(xié)議 成功銷售拜訪研究調(diào)查顯示以下有關(guān)達(dá)成協(xié)議的數(shù)據(jù)資料： 提議下一步驟是一種有力的達(dá)成協(xié)議方式。在所有銷售代表曾經(jīng)提議下一步驟的拜訪中： 有百分之十一拜訪失敗 有百分之二十拜訪有使拜訪繼續(xù)進(jìn)行的效果 有百分之六十九拜訪成功 如果把已接受的利益和建議的下一步驟并提，成功的機(jī)會(huì)就會(huì)增加，在利益曾經(jīng)重提和下一步驟曾經(jīng)被提及的拜訪中： 有百分之七拜訪失敗 有百分之十八拜訪有使拜訪繼續(xù)進(jìn)行的效果 有百分之七十五拜訪成功,14,克服客戶的不關(guān)心 研究顯示，客戶若在拜訪中表示不關(guān)心，這是不好的征兆，這一點(diǎn)并不令人意外。舉例說(shuō)： 與繼續(xù)進(jìn)行的拜訪和成功的拜訪相比，失敗的拜訪顯著地含有更多客戶表示不關(guān)心的陳述語(yǔ)句。（與繼續(xù)進(jìn)行的拜訪相比，平均為二點(diǎn)六倍，與成功的拜訪相比，平均為三點(diǎn)六