危機(jī)下的門(mén)店贏利心法(課程)(107).ppt

危機(jī)下的門(mén)店贏利心法 stephanie,本課程大家將學(xué)到：,一、提升業(yè)績(jī)靠心態(tài)； 二、提升業(yè)績(jī)靠銷(xiāo)售；,第一部分,干好零售必備的心態(tài),成功的秘訣,兩個(gè)字變態(tài) 三個(gè)字不要臉,自信的心態(tài) 堅(jiān)持的心態(tài) 學(xué)習(xí)的心態(tài) 積極地心態(tài) 付出的心態(tài) 負(fù)責(zé)的心態(tài) 合作的心態(tài) 感恩的心態(tài),自信的心態(tài),小鷹的故事 小男孩和石頭的故事,導(dǎo)購(gòu)員的自信心：是指在從事導(dǎo)購(gòu)活動(dòng)中，堅(jiān)持自己能夠取得成功的心理狀態(tài)。,導(dǎo)購(gòu)員的自信從那里來(lái)？,了解自己相對(duì)于同事及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)以及不足 充分了解行業(yè)知識(shí) 了解自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)及相對(duì)于其他產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì) 了解顧客的真實(shí)需求及愿意付出的成本 相信你的產(chǎn)品，就沒(méi)有賣(mài)不掉的產(chǎn)品 消除自卑意識(shí) 提升自信，從欣賞自己開(kāi)始,相信你的產(chǎn)品，就沒(méi)有賣(mài)不掉的產(chǎn)品 顧客買(mǎi)產(chǎn)品是為了得到好處，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的利用價(jià)值 導(dǎo)購(gòu)員要列出自己所賣(mài)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特色，以及這些特色如何能與顧客的需求掛鉤，能帶給顧客什么好處；當(dāng)你覺(jué)得自己的產(chǎn)品或服務(wù)是這么有價(jià)值的時(shí)候，任何產(chǎn)品都可以賣(mài)出去。,提升自信，從欣賞自己開(kāi)始,卡耐基：發(fā)現(xiàn)你自己，你就是你。記住，地球上沒(méi)有和你一樣的人，在這個(gè)世界上，你是一種獨(dú)特的存在，你只能以你自己的方式唱歌，只能以自己的方式繪畫(huà)。你是你的經(jīng)驗(yàn)、你的環(huán)境、你的遺傳造就的。不論好壞與否，你都能耕耘自己的小園地；不論好壞與否，你都能在生命的樂(lè)章中奏出自己的發(fā)音符。,堅(jiān)持才是勝利：,在成功的道路上，你如果沒(méi)有耐心去等待成功的到來(lái)，那么你只好用一生的耐心去面對(duì)失敗,你被不斷拒絕的時(shí)候，你說(shuō)話(huà)會(huì)越來(lái)越流利。你會(huì)變得越來(lái)越成熟，越來(lái)越能夠應(yīng)對(duì)一切抗拒和否定。,導(dǎo)購(gòu)協(xié)會(huì)的一項(xiàng)調(diào)查指出，不能堅(jiān)持是導(dǎo)購(gòu)失敗的主要原因。請(qǐng)看以下數(shù)據(jù)：,有48%的導(dǎo)購(gòu)員在受到一次拒絕后就放棄了； 有30%的導(dǎo)購(gòu)員在受到兩次拒絕后就放棄了； 有12%的導(dǎo)購(gòu)員在受到三次拒絕后就放棄了； 有10%的導(dǎo)購(gòu)員繼續(xù)導(dǎo)購(gòu)，直到成功為止。 而這10%的人正式收入最多的一部分人士，工作中的80%的業(yè)績(jī)也是這些導(dǎo)購(gòu)員做成的。,k f c,學(xué)習(xí)的心態(tài),空杯的心態(tài) 拿起空杯喝水，才能永不滿(mǎn)足,學(xué)習(xí)什么？,服務(wù)態(tài)度 自己 銷(xiāo)售技巧 客人 貨品知識(shí) 貨品,激情是所有技巧中最高的技巧 銷(xiāo)售精英的特點(diǎn)-臉要笑，嘴要甜、腰要軟,成交時(shí)常見(jiàn)的問(wèn)題：,顧客很有意向，當(dāng)我們要求成交時(shí)，顧客卻說(shuō)：“我回去商量一下”從此一去不復(fù)返。 “我再考慮考慮” 顧客經(jīng)常欺騙我們的導(dǎo)購(gòu)員，明明想要便宜，卻假裝說(shuō)你的顏色不好看。而我們的導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)常無(wú)法分辨顧客說(shuō)的是真話(huà)還是假話(huà)。 “我還要到別處去比較比較，別家更便宜?！?“你的價(jià)格太貴了，打點(diǎn)折吧？ 一個(gè)很有意向的顧客，回去商量后，你反復(fù)電話(huà)邀約他再來(lái)，但是他始終不來(lái)。,成交“一念之間”,永遠(yuǎn)不要相信客人所說(shuō)的話(huà)（日事不要過(guò)夜） 永遠(yuǎn)不要問(wèn)客人要不要（現(xiàn)金還是刷卡，請(qǐng)隨我來(lái)，辦下手續(xù)） 不要把客人的疑慮看的太重要。,快樂(lè)成交,快樂(lè)成交的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 快樂(lè)銷(xiāo)售（三種消費(fèi)） 配合成交 成交后讓客戶(hù)有贏的感覺(jué),成交一切為了愛(ài),當(dāng)客人拒絕時(shí)“我再考慮考慮，反問(wèn)“哪方面?！?，當(dāng)客人沒(méi)有談價(jià)格時(shí)，我們自己往往在談價(jià)格，折扣！當(dāng)客人說(shuō)明物品相同，價(jià)格太貴時(shí)，不談商品，談貨品，貨品的差異性，刺激購(gòu)買(mǎi)欲望，塑造價(jià)值。,要學(xué)會(huì)給商品塑造價(jià)值,勇于改變自己,-面對(duì)改變，我們時(shí)常會(huì)覺(jué)得有些不習(xí)慣，或者感覺(jué)有些壓力，甚至是恐懼，可是我要告訴你，這正是你成長(zhǎng)的時(shí)刻。,不是學(xué)習(xí)沒(méi)有用 是因?yàn)槲覜](méi)有用 因?yàn)槲覜](méi)有用 所以我沒(méi)有用,積極地心態(tài) -陽(yáng)光總是在風(fēng)雨后。,拿破侖希爾： 人與人之間只有很小的差異，但這種很小的差異卻造成了巨大的差異！很小的差異就是所具備的心態(tài)是積極的還是消極的，巨大的差異就是成功和失敗。,感謝顧客的拒絕和挑剔,導(dǎo)購(gòu)員小紅 面對(duì)不同類(lèi)型的顧客，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該擁有一顆寬容的心，把全部的精力放在為顧客服務(wù)上，才能促使顧客購(gòu)買(mǎi)。不要?jiǎng)虞m心浮氣躁，以為顧客在挑我們的毛病。,學(xué)會(huì)心理暗示,消極的暗示能擾亂人的心理、行為以及人體的生理機(jī)能，而積極的暗示能起到增進(jìn) 和改善的作用。,積極的人創(chuàng)造需求,優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員必須主動(dòng)出擊，主動(dòng)尋找潛在客戶(hù)，主動(dòng)向顧客介紹產(chǎn)品。 優(yōu)秀的員工往往不是被動(dòng)的等待別人安排工作，而是主動(dòng)去了解自己應(yīng)該做什么，做好計(jì)劃，然后全力以赴地去完成。,付出的心態(tài) -只有付出才能獲得收獲,-你沒(méi)有義務(wù)做自己工作范圍以外的事情，但是你也可以選擇自愿去做，以驅(qū)使自己快速前進(jìn)。,負(fù)責(zé)的心態(tài) -擔(dān)當(dāng)責(zé)任才能成就自己,一個(gè)人能承擔(dān)多大的責(zé)任，就能取得多大的成功，責(zé)任是分內(nèi)應(yīng)該做的事情，也是承擔(dān)應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的任務(wù)，完成應(yīng)當(dāng)完成的使命，做好應(yīng)當(dāng)做好的工作。,勇于承認(rèn)工作中的責(zé)任,產(chǎn)生錯(cuò)誤并不可怕，關(guān)鍵是我們面對(duì)錯(cuò)誤的態(tài)度。主要用于承認(rèn)錯(cuò)誤，讓問(wèn)題到自己這里劃下一個(gè)句號(hào)，便可以打開(kāi)另一個(gè)局面。,扮演好自己在團(tuán)隊(duì)中的角色,-任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成功都是所有人供不同努力的結(jié)果，任何人的成功都脫離不了團(tuán)隊(duì)。,合作的心態(tài),什么是合作呢？ -合作是指為了共同的目的而互相幫助，互相支持，互相理解，一起工作或共同完成某項(xiàng)任務(wù)。,小兔搬蘿卜,-如果自己不依靠團(tuán)隊(duì)可以獲得50%的成功，那么通過(guò)團(tuán)隊(duì)的合作，肯定可以取得80%的成功。,通過(guò)合作才能取得好業(yè)績(jī) 與團(tuán)隊(duì)保持良好的溝通 重視與顧客的溝通方法 學(xué)會(huì)與顧客的合作,凡事感恩：,感謝傷害你的人，因?yàn)樗ゾ毮愕囊庵荆?感謝欺騙你的人，因?yàn)樗鼓愠墒欤?感謝遺棄你的人，因?yàn)樗倌悛?dú)立； 感謝批評(píng)你的人，因?yàn)樗愠砷L(zhǎng)； 讓我們學(xué)會(huì)感恩，感謝一切與你有緣的人！,快樂(lè)地活在當(dāng)下：,生命的長(zhǎng)度無(wú)法控制，我可以控制它的寬度； 天氣的好壞無(wú)法左右，我可以改變心情； 容顏無(wú)法更加美麗，我可以展現(xiàn)笑容； 他人無(wú)法改變，我可以控制自己； 明天無(wú)法預(yù)知，我可以充分利用今天； 無(wú)法事事順心，我可以全身心做好一件事。,第二部分,形象和標(biāo)準(zhǔn)化,業(yè)績(jī)無(wú)法提升的原因：,形象問(wèn)題 顧客進(jìn)店，導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有把握住。 導(dǎo)購(gòu)的自身產(chǎn)品知識(shí)不夠。 導(dǎo)購(gòu)技巧太少，應(yīng)付不過(guò)來(lái)意向客戶(hù)。,成功形象,個(gè)人形象：第一印象 商品形象：陳列體現(xiàn) 店面形象：視覺(jué)形象,自我形象檢查表：,臉上始終保持微笑嗎？ 真誠(chéng)、自然地溝通嗎？ 頭發(fā)發(fā)型適合嗎？ 牙齒每天刷三遍嗎？ 口中無(wú)異味嗎？ 每天洗兩次澡嗎？,著裝熨燙領(lǐng)袖干凈嗎？ 皮鞋擦亮了嗎？ 指甲是否太長(zhǎng)？ 妝化的是否太濃？ 香水是不是淡雅清香？ 飾品是否太艷麗？,門(mén)店銷(xiāo)售： 六脈神劍,吸引客人（提升進(jìn)店率）,六脈神劍第一式,討論：,店里沒(méi)有客人的時(shí)候，我們?cè)谧鍪裁矗?正確的動(dòng)作:,零售是什么？ 零售是一門(mén)表演的藝術(shù)：店鋪是舞臺(tái)、貨品燈光是道具、老板店員是戲中人，過(guò)路的客人是觀(guān)眾，每一天都是現(xiàn)場(chǎng)直播。,忙碌吸引的作用:,生意的繁忙 消除客人心理的抗拒 塑造品牌形象,常見(jiàn)錯(cuò)誤的行為：,站在中央等待客人（無(wú)所事事） 站在門(mén)口招攬（堵住門(mén)口） 站在店內(nèi)望著通道上的客人（引起抗拒） 同事談單的時(shí)候，無(wú)所事事；,迎賓留住,六脈神劍第二式,打開(kāi)心扉：留住客人,微笑+稱(chēng)呼+問(wèn)候+贊美=打開(kāi)心扉； 關(guān)心顧客比介紹產(chǎn)品更加重要； 少談商品，多談?lì)櫩停?三種消費(fèi)：,消費(fèi)需求； 消費(fèi)快樂(lè)； 消費(fèi)情感；,黃金時(shí)間：,黃金時(shí)間：20%進(jìn)店的客人會(huì)購(gòu)物，80%的客人會(huì)走開(kāi)，80%的客人是在1分鐘內(nèi)走開(kāi)的。 在黃金時(shí)間里，客人首先決定要不要聽(tīng)銷(xiāo)售人員的話(huà)，延長(zhǎng)黃金時(shí)間； 聽(tīng)不聽(tīng)銷(xiāo)售人員的話(huà)，主要取決于情感因素，而非理性因素；,理性因素和情感因素：,材質(zhì)、品牌、款式、價(jià)格、促銷(xiāo)是什么因素？ 微笑、關(guān)心、親切、信賴(lài)、熱情是什么因素？,溝通技巧：套感情,“五同”行銷(xiāo)法： 同姓、同鄉(xiāng)、同語(yǔ)氣、同愛(ài)好、同窗；,溝通時(shí)的肢體語(yǔ)言：,拍肩 挽手、拉手 向前走 哭,討論：,對(duì)于閑逛型的客人，迎賓之后，你會(huì)干什么？,尋機(jī)：,動(dòng)作：空間和時(shí)間，鼓勵(lì)引領(lǐng)客人； 見(jiàn)機(jī)說(shuō)話(huà)，忌諱喋喋不休。 錯(cuò)誤： “緊跟式”,尋找哪些時(shí)機(jī)：,a、眼睛一亮； b、停下腳步； c、揚(yáng)起臉來(lái)； d、觸摸感受；,開(kāi)場(chǎng)引導(dǎo)（塑造價(jià)值）,六脈神劍第三式,錯(cuò)誤的第一句話(huà)：,“你要買(mǎi)什么東西？”（錯(cuò)誤） “您要買(mǎi)多少錢(qián)的？我?guī)湍??！?（錯(cuò)誤） “您好，需要點(diǎn)什么？” （錯(cuò)誤） “先生，需要幫忙嗎？” （錯(cuò)誤） “這是我們的最新款，喜歡嗎？” （錯(cuò)誤） “歡迎光臨，進(jìn)來(lái)看看”（錯(cuò)誤）,開(kāi)場(chǎng)原則：價(jià)值塑造！,通過(guò)開(kāi)場(chǎng)塑造產(chǎn)品的價(jià)值引入到體驗(yàn)； 扣住客人 觸動(dòng)-沖動(dòng)-感動(dòng)-行動(dòng)； 永遠(yuǎn)不要直接報(bào)價(jià)開(kāi)場(chǎng)；,開(kāi)場(chǎng)技巧一：,新款開(kāi)場(chǎng)； 價(jià)格從高到低的推銷(xiāo)是對(duì)顧客的尊重！,開(kāi)場(chǎng)技巧二：,熱銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)； 推薦實(shí)惠的款式會(huì)贏得顧客的信任！,開(kāi)場(chǎng)技巧三：,唯一性開(kāi)場(chǎng)； 限時(shí)、限量、獨(dú)一無(wú)二；,開(kāi)場(chǎng)技巧四：,賣(mài)點(diǎn)開(kāi)場(chǎng),開(kāi)場(chǎng)技巧五,對(duì)比開(kāi)場(chǎng)；（功能）,開(kāi)場(chǎng)技巧六：,促銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng) “先生，現(xiàn)在正做9折促銷(xiāo)，現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候！”（正確）,開(kāi)場(chǎng)技巧七：贊美開(kāi)場(chǎng),“您說(shuō)的真對(duì)！” “您真有品位！” “您眼光獨(dú)到！”,專(zhuān)題,超級(jí)贊美之不露痕跡,花兒不能沒(méi)有水，女人不能沒(méi)有贊美。 “逢人減歲，逢物加價(jià)”的本領(lǐng)；,超級(jí)贊美之不露痕跡,尋找贊美點(diǎn),女性：發(fā)型、發(fā)質(zhì)、臉型、膚色、眼睛、鼻子、嘴唇、脖子、項(xiàng)鏈、耳垂、鞋子、腿、腰 男性：發(fā)型、額頭、耳垂、鼻子、西裝、馬甲、襯衫、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、氣質(zhì)、文雅、斯文、酷、聲音 發(fā)現(xiàn)別人發(fā)現(xiàn)不到的優(yōu)點(diǎn)：禿頂贊美,贊美五步秘訣：,尋找一個(gè)點(diǎn)：具體贊美一個(gè)點(diǎn)（理由） 這是個(gè)優(yōu)點(diǎn)：發(fā)現(xiàn)對(duì)方各種的長(zhǎng)處 這是個(gè)事實(shí)：真誠(chéng)的態(tài)度贊美對(duì)方的長(zhǎng)處 自己的語(yǔ)言：以自己的語(yǔ)言自然的說(shuō)出 適時(shí)的說(shuō)出：對(duì)話(huà)中適時(shí)的加入調(diào)料,贊美和奉承的區(qū)別 ：,發(fā)現(xiàn)一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是贊美 發(fā)明一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是奉承,錯(cuò)誤的贊美：,翻來(lái)覆去就那幾個(gè)詞：“好漂亮啊”“真好”“不錯(cuò)”“很美”“很好”“很適合您” “很舒服”,開(kāi)場(chǎng)演練：,塑造價(jià)值的兩個(gè)思路： 把好處說(shuō)夠； 把壞處說(shuō)透； 賣(mài)什么說(shuō)什么重要！ 引入到體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo),了解需求,六脈神劍第四式,溝通技巧1：?jiǎn)栃枨?銷(xiāo)售就是發(fā)問(wèn)需求 案例1：買(mǎi)藥的經(jīng)歷；,溝通技巧2-假定成交（逼單）,假定、假定、再假定 發(fā)問(wèn)、發(fā)問(wèn)、再發(fā)問(wèn) 案例：賣(mài)西服的高手,現(xiàn)在簽單的好處：,折扣 活動(dòng) 贈(zèng)品 現(xiàn)貨 安全 vip的售后服務(wù),現(xiàn)在不簽單的壞處：,漲價(jià) 熱銷(xiāo) 期貨 時(shí)間成本 不能享受團(tuán)購(gòu)價(jià) 不能享受vip的售后服務(wù),逼單常用語(yǔ)：,“請(qǐng)把名字簽在這里” “麻煩你確認(rèn)一下” “麻煩你過(guò)來(lái)辦一下手續(xù)” “你是刷卡還是現(xiàn)金付賬”,逼單注意事項(xiàng)：,切忌別說(shuō)：買(mǎi)賣(mài)錢(qián)。 永遠(yuǎn)不要問(wèn)顧客要不要,異議處理原則：,心情 事情,異議處理方法：,轉(zhuǎn)移法： 是可是 因?yàn)樗苑ǎ?因?yàn)樗?贊美法： “您說(shuō)的真對(duì)，我理解！” “您真有品位，我理解！” “您眼光獨(dú)到，我理解！”,銷(xiāo)售演練,必須使用“因?yàn)?。所以。”回答下列?wèn)題： 1、為什么這么貴啊 2、會(huì)掉色么 3、會(huì)縮水么,異議處理訓(xùn)練：人生黃金七個(gè)字。,“對(duì)不起，非常抱歉！ ”,門(mén)店價(jià)格談判專(zhuān)題：,永遠(yuǎn)不接受對(duì)方第一次還價(jià)（大吃一驚） 當(dāng)不情愿的賣(mài)家（聲東擊西） 最高權(quán)威策略（黑臉白臉）,門(mén)店讓價(jià)策略：,一萬(wàn)塊的產(chǎn)品七千成交，以下三種讓價(jià)方式： a. 50010001500 b.100010001000 c門(mén)店成員之間的配合成交,導(dǎo)購(gòu)員和導(dǎo)購(gòu)員之間的配合成交,選定主談導(dǎo)購(gòu)，其他所有人員負(fù)責(zé)配合(主談導(dǎo)購(gòu)切忌隨意離開(kāi)客戶(hù)） 配合內(nèi)容（倒水、拿計(jì)算器、交錢(qián)等） 配合控制場(chǎng)面 制造熱銷(xiāo)場(chǎng)面,導(dǎo)購(gòu)員和店長(zhǎng)（經(jīng)理）之間配合成交,現(xiàn)場(chǎng)配合成交 電話(huà)配合成交,和店長(zhǎng)配合成交前注意事項(xiàng)：,導(dǎo)購(gòu)和店長(zhǎng)（經(jīng)理）之間的配合成交是一種形式。 申請(qǐng)內(nèi)容例如：供貨周期、贈(zèng)送禮品、 要求打折等 申請(qǐng)前一定要確定如果申請(qǐng)下來(lái)顧客是否能馬上定（取得顧客承諾） 申請(qǐng)前一定要打預(yù)防針（干擾顧客心理預(yù)期）,導(dǎo)購(gòu)和店長(zhǎng)（經(jīng)理）之間的電話(huà)成交配合,要說(shuō)明和客戶(hù)的關(guān)系，越近越好 。 說(shuō)明哪些貨品，折前是多少金額，折后是多少金額，多少折 電話(huà)申請(qǐng)中途一定要再報(bào)一次高價(jià)（再次干擾顧客心里預(yù)期） 團(tuán)購(gòu)。 電話(huà)申請(qǐng)中途一定要再確定客戶(hù)是不是馬上定（再次取得顧客承諾）。,如何利用銷(xiāo)售工具成交大單,產(chǎn)品圖冊(cè)、名片、雜志、剪報(bào) 手機(jī) 相機(jī) 電腦（qq、msn、郵箱、新產(chǎn)品圖片、展會(huì)照片） 證據(jù)（專(zhuān)利、獎(jiǎng)項(xiàng)、成交歷史、名人證據(jù)等）,連帶銷(xiāo)售,六脈神劍第五式,經(jīng)常運(yùn)用的3種連帶銷(xiāo)售的方式,運(yùn)用陪襯式；很簡(jiǎn)單，就是相關(guān)的服裝搭配和飾品搭配，給客人一種錦上添花的效果，也讓客人樂(lè)于接受。 朋友家人推廣式；告訴客人：給家人朋友也順便捎帶兩件，既有人情，又有實(shí)惠。 補(bǔ)零式；“衣服是xx元，先生，再看看我們的棉襪吧，xx元一雙，共xxxx整“。找那些零錢(qián)干什么，客人可能也顯麻煩。,連帶銷(xiāo)售中要注意的六個(gè)要點(diǎn)：,力求為顧客增值：連帶銷(xiāo)售的目的不是為了單單提升我們的客單價(jià)和業(yè)績(jī)，店員在銷(xiāo)售服務(wù)過(guò)程中，開(kāi)展連帶銷(xiāo)售是為了給客人更大的增值和好處，滿(mǎn)心歡喜的是滿(mǎn)載而歸的客人，而不是幸災(zāi)樂(lè)禍的銷(xiāo)售人員。我在購(gòu)物過(guò)程中，在我多買(mǎi)的時(shí)候，經(jīng)?？吹降陠T臉上立刻樂(lè)開(kāi)了花，心里很不是滋味，有種事后上當(dāng)?shù)母杏X(jué)。 2、正面及支持性建議：更漂亮、配搭協(xié)調(diào)、方便換洗、更多實(shí)惠等等，綜合來(lái)說(shuō)，連帶銷(xiāo)售就是鼓勵(lì)。 3、用實(shí)物（模特）展示配搭效果：這個(gè)不必多說(shuō)，服裝行業(yè)的朋友都知道模特出樣的重要性，很多時(shí)候的連帶銷(xiāo)售，來(lái)自櫥窗里模特身上的搭配。同時(shí)在銷(xiāo)售人員對(duì)客人開(kāi)展連帶銷(xiāo)售的時(shí)候，多多借助實(shí)物搭配的效果，這樣給客人的說(shuō)服力更強(qiáng)。 4、輕描淡寫(xiě)地建議觀(guān)察客人的反應(yīng)：在我們對(duì)于某種境況下的客人進(jìn)行連帶銷(xiāo)售沒(méi)有把握的時(shí)候，可以輕描淡寫(xiě)地試探一下。前文說(shuō)過(guò)，沒(méi)有需求就當(dāng)聊天，或者說(shuō)是磨磨“連帶銷(xiāo)售”這把刀。,5不要讓顧客覺(jué)得你在硬銷(xiāo)；“導(dǎo)購(gòu)”兩個(gè)字，分開(kāi)來(lái)看，“導(dǎo)”是引導(dǎo)的意思，“購(gòu)”是客人購(gòu)買(mǎi)，合起來(lái)就是引導(dǎo)客人購(gòu)買(mǎi)，連帶銷(xiāo)售就是通過(guò)以上的建議、鼓勵(lì)來(lái)引導(dǎo)客人享受的更多，客人一旦感受到強(qiáng)迫的含