贏在營銷經典實用課件：房地產狼性銷售技巧訓練之置業(yè)顧問談判培訓.ppt

房地產狼性銷售技巧訓練之 置業(yè)顧問談判培訓 主講：閔新聞,前言,一個好的置業(yè)顧問不僅僅是銷售更是體現(xiàn)企業(yè)形象的窗口，所以要求具備專業(yè)的知識、高超的銷售技巧、強烈的服務意識、頑強的意志力、行業(yè)要求的職業(yè)精神等。其中具備專業(yè)的知識是排在第一位的，可見專業(yè)知識的重要性。我們只有比客戶更加專業(yè)，才會讓我們的客戶更加信服我們，才會成功的邁出我們走向這個行業(yè)的第一步。,培訓提綱,房地產基本概念 房地產權屬 建筑規(guī)劃基本概念 銷售相關基本概念,房地產含義,房地產具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質實體和依托于物質實體上的權益。又稱不動產，是房產和地產的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括： a) 土地 b) 建筑物及地上附著物 c) 房地產物權 注：房地產物權除所有權外，還有所有權衍生的租賃權、抵押權、土地使用權、地役權、典當權等。,地產 土地和固著其上不可分割的部分所共同形成的物質實體以及依托于物質實體的權益。 房產 個人或團體保有所有權的房屋連同保有使用權的地基以及依托于物質實體的權益。,房地產所有權,房地產權屬所有人依照法律、法規(guī)對其所有房地產享有占有、使用、收益、處分的權利。,房地產使用權,依照法律法規(guī)對土地加以利用和對房屋依法 占有、使用、收益和有限處分的權利。,物業(yè) 指正在使用中和已經可以投入使用的各類建筑物及附屬設施、配套設施、相關場地等組成單宗房地產實體以及依托于該實體的權益 物業(yè)管理 指產權人對物業(yè)負責區(qū)域內共同利益進行維護的行為。,房地產開發(fā) 依照城市建設總體規(guī)劃和社會經濟發(fā)展要求，在國有土地上進行基礎設施建設、房屋建設，并轉讓房地產項目或者銷售出租商品房的行為。 房地產市場 全社會房地產商品交換關系的總和。 房地產交易 土地出讓、房地產轉讓、抵押、租賃、典當?shù)确康禺a市場行為,房地產中介 房地產咨詢、房地產評估、房地產經紀的總和。 房地產金融 為房地產開發(fā)聚集、融通資金、提供資金結算、信貸、信托和咨詢的金融活動。,房地產業(yè)與建筑業(yè)的區(qū)別,房地產業(yè)是指從事房地產開發(fā)、經營、管理及維修、裝 飾、服務等多種經濟活動的具有高附加值的綜合性產業(yè)， 它與建筑業(yè)既有聯(lián)系，又有區(qū)別。建筑業(yè)從事勘察、設 計、施工、安裝、維修等生產過程，它的生產結果是建筑 物或構筑物。房地產業(yè)是發(fā)包方，建筑業(yè)是承包方，房地 產業(yè)歸屬為生產和消費提供多種服務的第三產業(yè)，建筑業(yè) 歸屬對初級產品進行再加工的部門，屬第二產業(yè)。,房地產類型,按用途劃分 a) 居住房地產 b) 商業(yè)房地產 c) 旅游房地產 d) 工業(yè)房地產 e) 農業(yè)房地產,房地產權屬登記,房地產行政主管部門代表政府對房屋所有權、土地使用權，已經有上述權利產生的抵押權、典權等房屋他項權進行登記，并依法確認產權歸屬關系的行為。其可用圖、檔、卡、冊等形式表現(xiàn)。,基本術語,房地產產權 以房地產為標的物的產權。 房地產權利人 擁有土地的使用權及其上得房屋所有權的產權人。 房地產權管理 房地產行政管理部門為保障產權人合法權益，對房地產產權的取得、滅失及合法變動行為的確認所實施的管理行為。 房地產產籍 房地產的產權檔案、圖紙以及賬冊、表卡等其他反應產權現(xiàn)狀和歷史情況的資料。,房地產權屬登記 土地使用權登記發(fā)證和房屋權屬登記發(fā)證制度的總稱 房地產權屬總登記 縣級以上人民政府根據(jù)需要，在一定期限內對本行政區(qū)域內的房地產進行一次性的、同意的、全面的房屋權屬登記。總登記是靜態(tài)登記 房屋所有權初始登記 在依法取得的土地上，新建成的房屋權利人持有關證明文件，到縣級以上的房產管理部門申請權屬登記。,房地產轉移登記 房地產因買賣、交換、贈與、繼承、劃撥、轉讓、分割、合并、判決等愿意你致使其權屬發(fā)生轉移的當事人，應當申請房地產權屬情況變化后的轉移登記。 房地產變更登記 房地產權利人法定名稱改變或房地產現(xiàn)狀、用途變更時，當事人申請權屬情況變化后的登記。 房地產他項權利登記 設定房地產抵押權等他項權利時，權利人申請的權利登記。,房地產注銷登記 因房屋滅失、土地使用年限屆滿、他項權利終止等原因導致房地產權利喪失時，原權利人申請的注銷登記。 房地產相對滅失 某一特定的產權人失去了房地產產權，但其他人仍可取得其產權。 房地產絕對滅失 房地產作為物質形態(tài)的喪失。 土地登記 縣以上人民政府依法將土地的權屬、面積、用途等情況登記在專門的簿冊上，同時向土地的所有者、土地使用者確認，辦法有關土地權屬證書的一種法制制度。,土地使用權總登記 在一定時間你，對一個市或一個縣行政區(qū)域內全部城鎮(zhèn)土地進行的普遍登記。 土地使用權初始登記 以出讓或劃撥方式取得土地使用權的權利人，持有關文件，向縣級以上人民政府土地管理部門申請的土地使用權屬登記。 地籍 記載土地的位置、界址、數(shù)量、質量、權屬和用途（地類）等基本狀況的籍冊。,地籍測量 對宗地權屬界線的界址點坐標進行精確測定，并把宗地及其附著物的位置、面積、權屬關系和利用狀況等要素準確地繪制在圖紙上和記錄在專門的表冊中的測繪工作。 地籍測量圖 表明每宗地塊的位置、行政境界、權屬經界、面積塊編號、地點、地類等的平面圖。,房地產測繪 通過吧房地產要素圖示化，繪制符合規(guī)范要求的圖、表，準確地反映房地產權屬狀況和自然資源狀況，為核實房地產權屬提供依據(jù)的活動。 房地產圖 將每幢房屋，每宗地塊的形狀、位置以及有關市政設施，縮繪成一定比例的相似圖形。 房地產分幅平面圖 全面反映房屋、土地的位置、形狀和權屬等狀況的基本圖。,房地產丘平面圖 房地產分幅平面圖的局部圖。以門牌、戶院、產別及所占的土地范圍，分丘繪制成圖，每丘一張。 房屋分層分戶平面圖 在房地產分丘平面圖的基礎上，以一戶房屋所有權為單位，繪制成德房屋全屬范圍的細部圖。 房屋產別 房屋財產按其所有權歸屬和管理形式不同而劃分的類別。 房屋產權面積 房屋產權人依法擁有房屋的建筑面積。,公有房屋 所有權歸國家或者集體所有的建筑面積。 異產毗鄰 不同歸屬的房產，其結構相連或具有共同部位，共有或共用設施、設備和附屬建筑的房屋。 專有所有權 一幢建筑物，有多個房屋產權人共同擁有時，各房屋產權人對建筑物在構造上能明確區(qū)分的專有部分享有的所有權。,房地產共有權 兩個或兩個以上的權利主體共有一宗房地產或一宗房地產某一部分的權益。 共有面積 為多個房屋產權人所共同擁有的建筑物面積，不分份額。 房地產抵押人 在房地產抵押合同依法成立時，房地產權利人以不轉移房地產占有的方式，向相對人提供債務擔保的債務人。 房地產抵押權人 在房地產抵押合同依法成立時相對于房地產權利人的債權人。,房地產住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定,低層住宅：為1-3層（且建筑高度不大于11米） 多層住宅：為4-6層（且建筑高度不大于24米） 中高層住宅：為7-9層（且建筑高度不大于30米）（不含6躍7）,物業(yè)管理相關知識,居住小區(qū) 以住宅樓房為主體并配有商業(yè)網點、文化教育、娛樂、綠化、共用和公共設施等而形成的居民生活區(qū)。 房屋設備 房屋建筑內部附屬設備的簡稱。它是房屋建筑實體的一部分。 用途轉變 將某種用途的物業(yè)改變?yōu)榱硪环N用途。 住宅共用部位 住宅樓由多個所有權人共同擁有時，其主體承重結構部位和公用面積所構成的部位。,住宅共用設施設備 住宅樓由多個所用人共同擁有時，其共用的房屋的設施設備。 共用建筑面積 商品房銷售時，不能由各購房業(yè)主獨自使用，而為全體業(yè)主共用的部分 前期物業(yè)管理 房屋自出售之日起至物業(yè)管理委員會與物業(yè)管理企業(yè)簽訂的物業(yè)管理合同生效時止的物業(yè)管理。,物業(yè)管理委員會 經物業(yè)產權人大會選產生，由產權人和使用人代表組成，代表和維護房地產產權人、使用人合法權益的房屋管理自治組織。 物業(yè)管理單位 依法定程序設立，以物業(yè)管理為主業(yè)，獨立核算、自主經營、自負盈虧的，具有獨立法人資格的經濟組織。 物業(yè)管理接管驗收 物業(yè)所有人將物業(yè)管理權委托給物業(yè)管理單位時，雙方就物業(yè)的現(xiàn)狀進行清點、檢驗、驗收、記錄和交接工作。,物業(yè)管理收費 物業(yè)管理單位接收產權人、使用人委托，對物業(yè)進行管理、維護和提供其他相關的服務所收取的費用。 物業(yè)管理收入 物業(yè)管理企業(yè)向物業(yè)產權人、使用人收取的公共性服務收費、公眾代辦性服務收入和特約服務收入。 維修基金 商品住房和公有住房出售后建立的專項用于住宅共有部位、公有設備保修期滿后的大修、更新、改造的基金。 業(yè)主公約 業(yè)主共同訂立的有關物業(yè)使用、維修、管理等方面的行為準則。,房地產土地的使用年限是如何確定的？,凡與省市規(guī)劃國土局簽訂土地使用權出讓合同書的 用地，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地七 十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育 用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或 者其他用地五十年。,一、基本規(guī)劃術語,住宅用地：住宅建筑基底及其四周合理間距內用地（含宅間綠地和宅間小路）的總稱。 配建設施：與住宅規(guī)?；蚺c人口規(guī)模相對應配套建設的公共服務設施、道路和公共綠地的總稱。 建筑間距：前后兩排房屋之間，為保證后排房屋在規(guī)定的時日獲得所需日照量而保持的一定間隔距離。（成都市規(guī)定：主要朝向大于或等于27米；次要朝向不低于13米） 公建用地：是與居住人口規(guī)模相對應配建的，為居民服務和使用的各類設施的用地，應包括建筑基底占地及其所屬場院、綠地和配建停車場等。如托兒所、幼兒園、小學、中學、糧店、菜店、副食店、服務站、儲蓄所、郵局、居委會、派出所等用地。,二、住宅的組成部分,各種不同功能的房屋，一般都是由基礎、墻、柱、梁、樓板層、地面、樓梯、屋頂、門、窗等基本部分所組成；此外，還有陽臺、雨篷、臺階、窗臺、雨水管、明溝或散水，以及其它一些構配件。 1.基礎： 位于墻或柱的最下部，是房屋與地基接觸的部分，起支承建筑物的作用，并把建筑物的全部荷載傳遞給地基 2.墻： 外墻起抵御風霜雨雪的作用 內墻起分隔房屋內部空間的作用 承重墻起傳遞荷載給基礎的承重作用 非承重墻起分割作用,二、住宅的組成部分,3.柱： 將上部結構所承受的荷載傳遞給地基的承重構件 將支承其上的結構所承受的荷載傳遞給墻或柱的承重構件 4.樓板層、地面： 將房屋的內部空間按垂直方向分隔成若干層，并承受作用在其上的荷載，連同自重一起傳給墻或其它承重構件。 5.樓梯：房屋的垂直交通設施 6.屋頂： 位于房屋的最上部，它是承重結構，也是圍護結構，承受作用在其上的荷載，連同自重一起，傳給墻或其它的承重構件，同時起抵御風霜雨雪和保溫隔熱等作用 7.門窗： 門的主要功能是交通和疏散；窗的主要功能是采光和通風，還可供眺望之用。,三、住宅的建筑結構,板樓：在板樓的平面圖上，長度要明顯大于寬度，其外行為規(guī)則的條狀，就像一個長方形，通常采用一梯兩戶布局，戶戶朝陽，南北通透，公攤小。,特點： 南北通透，便于通風采光；而且戶型方正，平面布局合理；面積充裕，戶型容易出精品； 均好性強； 面積使用率高。 不足之處在于戶型格局不宜改造。,塔樓：以電梯、樓梯為核心布局，通常為一梯六到八戶，從塔樓平面圖看，它樓的平面長度和寬度大致相同。,特點： 節(jié)約土地資源 空間結構靈活，宜于改造 結構強度高，抗震性好 均好性差，居住密度高，通風采光不能保證 面積使用率不高，存在“灰色空間”,1、框架結構,框架結構：指以鋼筋混凝土澆搗成承重梁和柱，再用輕質板材填充物（膨脹珍珠巖、浮石等）隔墻分戶裝配而成的住宅。 優(yōu)點：可自由分割，組成靈活的使用空間 缺點：抗震性能差，不宜家具布置和裝修,2、剪力墻結構,剪力墻結構：用鋼筋混凝土墻板來代替框架結構中的梁柱，以鋼筋混凝土墻板來承受來自豎向和水平力的結構。,特點：剛度大、空間整體性好，房間內不外露梁、柱楞角，便于室內布置，方便使用。是高層住宅最為廣泛采用的一種結構形式，具有良好的抗震性能，不足之處在于結構自重大,3、框剪結構,框剪結構：框架剪力墻結構也稱框剪結構，這種結構是在框架結構中布置一定數(shù)量的剪力墻，構成靈活自由的使用空間，滿足不同建筑功能的需求，同時又有足夠的剪力墻，有相當大的剛度。 特點：一般樓梯間和電梯間是剪力墻，其余是 框架結構，用于住宅樓較多，可以方便住戶更改房間。 現(xiàn)在一般二十幾層的住宅樓都是框架剪力墻結構， 相對于全剪力墻結構節(jié)約成本，又方便住戶。不 過如果樓層過高，或者當?shù)赜刑厥饪拐鹨蟮脑挘?就要用全剪力墻結構，或者鋼結構。,四、商品房銷售名詞解釋,樓花：最早源于香港，是指未完工的在建物。 期房：是指開發(fā)商從取得商品房預售許可證開始至取得房產證為止，所出售商品房為期房。 現(xiàn)房：消費者在購買時具備即買即可入住的商品房，即開發(fā)商已取得商品房竣工驗收備案證明的商品房。 標準層：平面布置相同的住宅樓層。 毛坯房：指住宅在交房時未經裝飾，僅是完成土建、水電等基本工程，地是粗糙的混凝土地面，房頂僅抹灰層，預留水、氣管道。 復式商品房：是一種經濟型房屋，在層高較高的一層樓中增建一個夾層，從而形成上下兩層的樓房（1.2米的夾層）。,躍層式商品房：由上、下兩層（兩層均為標準層高）樓面、臥室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其他輔助用房，并采用戶內獨用的小樓梯連接的房屋。 錯層式商品房：戶內樓面高度不一致，錯開處有樓梯連接。 商住住宅：是soho(小型家庭辦公場所)住宅概念的一種延伸。它屬于住宅，但同時又融入了寫字樓的諸多硬件設施，尤其是網絡功能發(fā)達，居住的同時