保險(xiǎn)代理有限公司籌建可行性報(bào)告.doc

保險(xiǎn)代理有限公司籌建可行性報(bào)告 導(dǎo)言：我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的產(chǎn)銷分離是保險(xiǎn)發(fā)展的必然結(jié)果，從1980年到2010年三十年間保險(xiǎn)規(guī)模發(fā)展迅速，增長(zhǎng)2920倍，但與保險(xiǎn)規(guī)模迅速發(fā)展相比，保險(xiǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈還不完善，作為中間環(huán)節(jié)的保險(xiǎn)中介還是十分薄弱的，無(wú)論是注冊(cè)資本還是業(yè)務(wù)總量還很小，整體管理、盈利能力還很弱，絕對(duì)多數(shù)中介機(jī)構(gòu)還依附于保險(xiǎn)公司來(lái)生存的。雖然我國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)秩序亂、主體弱，但是也恰恰表明了市場(chǎng)的巨大潛力，國(guó)美、蘇寧在家電市場(chǎng)的迅速崛起，應(yīng)當(dāng)給保險(xiǎn)業(yè)一些啟示。本報(bào)告所屬內(nèi)容對(duì)象為擬投資的股東，主要從保險(xiǎn)中介市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、山東保險(xiǎn)市場(chǎng)情況以及本公司組織架構(gòu)和發(fā)展模式。如股東投資意向達(dá)成，將另作報(bào)告向監(jiān)管部門上報(bào)。 一、保險(xiǎn)中介是保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)（一）我國(guó)保險(xiǎn)專業(yè)中介的現(xiàn)狀1、目前制約我國(guó)保險(xiǎn)專業(yè)中介的因素在歐美保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家，保險(xiǎn)專業(yè)中介早已成為保險(xiǎn)營(yíng)銷的主渠道，實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入占總保費(fèi)的60%以上，但在我國(guó)僅為5%多點(diǎn)，制約中介做大做強(qiáng)的原因有資本實(shí)力、專業(yè)能力、市場(chǎng)環(huán)境等內(nèi)外部因素，其中一個(gè)重要的深層次原因就在于缺乏一種整合市場(chǎng)的力量。2、保險(xiǎn)產(chǎn)銷分離已經(jīng)開(kāi)始繼首家全國(guó)性保險(xiǎn)專業(yè)銷售機(jī)構(gòu)大童保險(xiǎn)銷售服務(wù)公司獲保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)設(shè)立后，“深圳華康保險(xiǎn)代理有限公司”2010年1月也獲得了期待已久的保監(jiān)會(huì)批復(fù)，成為國(guó)內(nèi)首家以“保險(xiǎn)代理公司”命名的全國(guó)性保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)，旗下17家子公司一次性轉(zhuǎn)身成為“分公司”。業(yè)內(nèi)專家表示，大型保險(xiǎn)中介跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)權(quán)的獲批和全國(guó)化經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)，不僅加速中介行業(yè)洗牌，同時(shí)也將進(jìn)一步引領(lǐng)保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)銷分離。3、我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)三十年發(fā)展情況截止2010年11月，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)原保險(xiǎn)收入13440.35億元，比恢復(fù)商業(yè)保險(xiǎn)的1980年的4.6億元增長(zhǎng)2920倍。保險(xiǎn)主體由人保1家發(fā)展為專業(yè)財(cái)險(xiǎn)公司中資34家、外資19家，專業(yè)人身險(xiǎn)公司中資33家、外資28家，專業(yè)養(yǎng)老險(xiǎn)公司5家，應(yīng)當(dāng)說(shuō)我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)在30年間發(fā)展迅速，但是保險(xiǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)啞鈴式發(fā)展，一方面是保險(xiǎn)主體的迅速發(fā)展，一方面是保費(fèi)資源的迅速發(fā)展，但是與之配套的保險(xiǎn)中介環(huán)節(jié)卻發(fā)展遲緩。保險(xiǎn)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)依然是保險(xiǎn)公司產(chǎn)、供、銷、服務(wù)一體，保險(xiǎn)代理、經(jīng)紀(jì)、公估在保險(xiǎn)市場(chǎng)的作用很小。4、保險(xiǎn)專業(yè)中介的現(xiàn)狀根據(jù)我國(guó)保監(jiān)會(huì)公布的2010年三季度保險(xiǎn)中介市場(chǎng)報(bào)告，截至2010年3季度，全國(guó)共有保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)2546家，比上季度末增加8家。其中，保險(xiǎn)代理公司1864家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司381家，保險(xiǎn)公估公司301家。從數(shù)量上看，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)保險(xiǎn)公司，但是從資本金再看，全國(guó)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)注冊(cè)資本83.04億元、總資產(chǎn)124.27億元，與保險(xiǎn)公司近2000億元的注冊(cè)資本金、近5萬(wàn)億元的總資產(chǎn)相比，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的資本實(shí)力還是十分薄弱的。（二）我國(guó)專業(yè)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的潛力截止2010年三季度，全國(guó)保險(xiǎn)代理公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入580.53億元，但中介業(yè)務(wù)在保費(fèi)收入中比例很低，占全國(guó)保費(fèi)收入5.13%，如果提高1個(gè)百分點(diǎn)，那么就是113億元的保費(fèi)收入。我國(guó)保險(xiǎn)保費(fèi)收入年均增長(zhǎng)超過(guò)30%，2015年保費(fèi)收入有望突破5萬(wàn)億元，按照10%的比例計(jì)算的話，就是5000億元的一個(gè)大市場(chǎng)，相當(dāng)于2005年全國(guó)保費(fèi)收入。因此，保險(xiǎn)專業(yè)中介市場(chǎng)的潛力是巨大而且快速發(fā)展的。（三）監(jiān)管部門提出保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革2010年10月21日我國(guó)保監(jiān)會(huì)發(fā)布關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制的意見(jiàn),提出保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革的總體思路:“穩(wěn)定隊(duì)伍、提升素質(zhì)、創(chuàng)新模式”。要點(diǎn)包括:穩(wěn)定隊(duì)伍+提升素質(zhì)。各保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)依法理順和明確與保險(xiǎn)營(yíng)銷員的法律關(guān)系。要規(guī)范公司招聘行為。要縮減保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍組織管理層級(jí)。要逐步轉(zhuǎn)變?nèi)肆鸵?guī)?？己藢?dǎo)向的利益分配機(jī)制,激勵(lì)考核向基層績(jī)優(yōu)人員,向業(yè)務(wù)質(zhì)量?jī)A斜。要加強(qiáng)保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè),加大對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的教育培訓(xùn)投入和力度。要改善保險(xiǎn)營(yíng)銷員的收入水平和福利待遇。創(chuàng)新模式。鼓勵(lì)鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司加強(qiáng)與保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)合作,建立起穩(wěn)定的專屬代理關(guān)系和銷售服務(wù)外包模式。鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司投資設(shè)立專屬保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)或者保險(xiǎn)銷售公司。鼓勵(lì)包括外資在內(nèi)的各類資本投資設(shè)立大型保險(xiǎn)代理公司和保險(xiǎn)銷售公司。保監(jiān)會(huì)的這個(gè)意見(jiàn)已經(jīng)從政策上承認(rèn)保險(xiǎn)中介并重視中介對(duì)于營(yíng)銷體制改革的作用，可以說(shuō)已經(jīng)掃清了社會(huì)資金注入保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的障礙。（四）我國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)1、一站服務(wù)：保險(xiǎn)超市蓄勢(shì)待發(fā)2010年1月，深圳華康保險(xiǎn)代理公司獲得全國(guó)牌照后17家分公司60多個(gè)市公司200多個(gè)營(yíng)業(yè)部的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，就意味著為全國(guó)的消費(fèi)者打造了一個(gè)全國(guó)保險(xiǎn)連鎖超市。在發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)市場(chǎng)，通過(guò)代理公司購(gòu)買保險(xiǎn)已經(jīng)成為主流，客戶可以一站式的選購(gòu)各類保險(xiǎn)產(chǎn)品，不需要面對(duì)多家公司的保險(xiǎn)代理人，可以得到公正中立的保險(xiǎn)產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)服務(wù)；而保險(xiǎn)中介則專注于營(yíng)銷和服務(wù)。隨著我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)銷分離的發(fā)展趨勢(shì)的明朗，中介企業(yè)的發(fā)展定位也越來(lái)越清晰，越來(lái)越多的中介企業(yè)開(kāi)始轉(zhuǎn)型為以客戶為中心、以服務(wù)為核心競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)型機(jī)構(gòu)，最直接的模式就是為客戶打造一站式服務(wù)的綜合性的保險(xiǎn)超市，而其終極指向都是成為服務(wù)型的金融企業(yè)，從而進(jìn)一步發(fā)揮中介企業(yè)保障、融資、社會(huì)管理三大功能。 目前在日常消費(fèi)品、家電、汽車甚至房產(chǎn)，基本都是通過(guò)第三方機(jī)構(gòu)銷售，自產(chǎn)自銷的模式不符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律和專業(yè)分工的需求，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，一站到位挑選產(chǎn)品，也更加省錢省心。而在我國(guó)隨著專業(yè)化分工的明確，中介機(jī)構(gòu)在保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈中的作用也將逐漸從單純的銷售轉(zhuǎn)向顧問(wèn)、服務(wù)和理賠等多方面職能，然而如何逐步建立保險(xiǎn)中介市場(chǎng)化的價(jià)格機(jī)制和相關(guān)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，促進(jìn)中介服務(wù)整體專業(yè)能力與管理水平的提升將是中介行業(yè)將要面臨的課題。銷售服務(wù)的定位，是一種營(yíng)銷體制的變革，客觀上改善了保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)代理公司之間的合作關(guān)系?？蛻艨梢酝ㄟ^(guò)專業(yè)代理公司找到適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品，尤如在一個(gè)保險(xiǎn)超市中通過(guò)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行挑選。保險(xiǎn)市場(chǎng)有專業(yè)的產(chǎn)品供應(yīng)公司，也有與之相配套的產(chǎn)品銷售公司，各自都可以發(fā)揮專業(yè)性。2、銷售進(jìn)化： 中介營(yíng)銷員將迎來(lái)大增長(zhǎng)從世界上發(fā)達(dá)國(guó)家的保險(xiǎn)市場(chǎng)來(lái)看，保險(xiǎn)公司的保費(fèi)收入中的大部分是來(lái)自于保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人保險(xiǎn)公司很少會(huì)建立自己的代理人隊(duì)伍，英美通過(guò)專業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)銷售保險(xiǎn)的在50以上，甚至出現(xiàn)成熟的保險(xiǎn)公司把代理人移交給中介公司，專注于險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)和資金管理的發(fā)展模式，產(chǎn)銷分離的專業(yè)分工模式無(wú)疑更符合經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律。通過(guò)定位的轉(zhuǎn)化，降低保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的成本，得以專注于風(fēng)險(xiǎn)、資金及客服的主業(yè)經(jīng)營(yíng)。隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，保險(xiǎn)的功用和意義已經(jīng)越來(lái)越為社會(huì)和公眾所認(rèn)可。專業(yè)中介行業(yè)有天然的優(yōu)勢(shì)，可兼賣產(chǎn)壽險(xiǎn)的不同類產(chǎn)品，同時(shí)還可代理多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，能為客戶提供公正中立的保險(xiǎn)建議或通過(guò)集合多家保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，為客戶提供最合適的保險(xiǎn)組合?；谥薪槠髽I(yè)的靈活性，還可在營(yíng)銷體制上加以創(chuàng)新，釋放營(yíng)銷員的積極性，加強(qiáng)穩(wěn)定性。隨著我國(guó)營(yíng)銷體制的改革和產(chǎn)銷分離的趨勢(shì)，保險(xiǎn)營(yíng)銷員將會(huì)分流到中介公司，但會(huì)有一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程，一方面是代理人對(duì)中介的了解需要時(shí)間；另一方面目前具有品牌和規(guī)模的全國(guó)性代理公司不多，行業(yè)還需要一個(gè)逐漸的走向成熟的過(guò)程。對(duì)于保險(xiǎn)中介行業(yè)而言，華康獲得第一張保險(xiǎn)代理全國(guó)牌照意味著保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)在組織形式、管理模式上實(shí)現(xiàn)重大突破-突破了以往保險(xiǎn)代理公司不能跨地區(qū)開(kāi)設(shè)分公司的限制，對(duì)于推動(dòng)保險(xiǎn)中介的快速發(fā)展，加速我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)銷分離具有重大意義。產(chǎn)銷分離的銷售服務(wù)公司將是一種銷售模式的根本轉(zhuǎn)型。二、成立*保險(xiǎn)代理有限公司的可行性報(bào)告（一）*保險(xiǎn)代理有限公司的性質(zhì)1、總公司的性質(zhì)和整體經(jīng)營(yíng)思路目前山東省注冊(cè)的保險(xiǎn)中介法人機(jī)構(gòu)都是區(qū)域性的，大部分代理公司與保險(xiǎn)公司有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，獨(dú)立的中介機(jī)構(gòu)很少，因此在資本金、經(jīng)營(yíng)范圍、管控能力、經(jīng)營(yíng)水平、營(yíng)業(yè)能力等方面存在致命的缺陷。*保險(xiǎn)代理公司的定位應(yīng)當(dāng)是高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)當(dāng)定位于全國(guó)性的綜合性保險(xiǎn)代理公司。應(yīng)對(duì)與保險(xiǎn)及保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的快速發(fā)展，籌建之初就應(yīng)當(dāng)實(shí)行產(chǎn)壽險(xiǎn)分離經(jīng)營(yíng)的原則。2、分支機(jī)構(gòu)的管理模式公司對(duì)于分支機(jī)構(gòu)應(yīng)采取分公司的形式進(jìn)行管理，模擬全國(guó)化經(jīng)營(yíng)，避免出現(xiàn)一個(gè)公司、N套班子的情況發(fā)生，同時(shí)減少分公司、營(yíng)業(yè)部重復(fù)申請(qǐng)的復(fù)雜程序。（二）成立保險(xiǎn)代理公司的緣由1、保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的巨大潛力前面已經(jīng)講述，在此不再贅述。2、山東保險(xiǎn)市場(chǎng)情況2010年12月20日山東省保險(xiǎn)業(yè)(含青島)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1002.54億元，成為繼廣東、江蘇之后全國(guó)第三個(gè)保費(fèi)過(guò)千億的省份。預(yù)計(jì)2010年保費(fèi)超過(guò)25億元的是濟(jì)南、濰坊、煙臺(tái)，保費(fèi)20億元至25億元之間的是臨沂，15億元至20億元之間的是淄博、濟(jì)寧，10億元至15億元之間的是東營(yíng)、威海、聊城、濱州、德州、泰安，5億元至10億元之間的是日照、棗莊、菏澤，5億元以下的萊蕪，預(yù)計(jì)2010年全省財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入239億元（數(shù)據(jù)根據(jù)2010年11月山東省保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)推算）。3、山東保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)情況目前山東省已經(jīng)有24家財(cái)險(xiǎn)公司設(shè)立41家省級(jí)分公司、34家壽險(xiǎn)公司設(shè)立56家省級(jí)分公司，總部設(shè)立濟(jì)南的泰山財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司即將開(kāi)業(yè)。4、山東保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)情況山東已有保險(xiǎn)中介法人機(jī)構(gòu)127家，其中代理公司101家，經(jīng)紀(jì)公司10家，公估公司16家，分支機(jī)構(gòu)178家，2010年新成立5家，退出15家。但全國(guó)保險(xiǎn)專業(yè)代理、經(jīng)紀(jì)、公估公司排名前二十名中，山東的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)沒(méi)有一家，這與山東巨大的保費(fèi)資源以及山東在全國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)地位相比反差是十分大的。山東保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的薄弱已經(jīng)引起山東保監(jiān)局的高度重視，現(xiàn)在山東保監(jiān)局已經(jīng)確立七家重點(diǎn)扶持的中介機(jī)構(gòu)，不過(guò)這些中介機(jī)構(gòu)在注冊(cè)資本方面還是較低的，沒(méi)有超過(guò)一千萬(wàn)元的。（三）山東保費(fèi)資源情況1、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)資源（1）機(jī)動(dòng)車輛保費(fèi)資源根據(jù)山東省統(tǒng)計(jì)局公布的2007年各市民用車輛擁有量數(shù)據(jù)，全省機(jī)動(dòng)車共計(jì)15274902輛，其中汽車5402848輛，摩托車9746602輛，拖拉機(jī)2889輛，掛車121998輛，其他類型車565輛。汽車數(shù)據(jù)中，載客汽車2686344輛，載貨汽車793570輛，其他汽車（含農(nóng)用運(yùn)輸車）1922934輛（附表：2007年各市民用車輛保有量）。2008年全省機(jī)動(dòng)車保有量為15780080輛，其中汽車5972647輛，摩托車9665519輛，拖拉機(jī)2870輛，掛車138462輛，其他類型車582輛。汽車數(shù)據(jù)中，載客汽車3290375輛，載貨汽車830333輛，其他汽車（含農(nóng)用運(yùn)輸車）1851939輛（附表：2008年各市民用車輛保有量）。年末民用汽車擁有量達(dá)到597.3萬(wàn)輛，增長(zhǎng)10.5%，其中，私人轎車170.1萬(wàn)輛，增長(zhǎng)30.5%，占轎車擁有量的81.7%。2008年山東省汽車行業(yè)，規(guī)模以上企業(yè)達(dá)到750多家，職工22.5萬(wàn)人，擁有總資產(chǎn)1500億元，全年生產(chǎn)汽車整車79.2萬(wàn)輛、專用車13.1萬(wàn)輛、摩托車152萬(wàn)輛。全省汽車行業(yè)累計(jì)完成工業(yè)增加值450億元，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入2087.54億元，出口交貨額34億美元。全行業(yè)銷售收入列廣東之后，居全國(guó)第二位，汽車零部件出口居全國(guó)第一位。2008年，全省生產(chǎn)重型汽車15.9萬(wàn)輛，占國(guó)內(nèi)重型汽車產(chǎn)量的29.6%，居全國(guó)第一位。生產(chǎn)輕型汽車30.6萬(wàn)輛，占國(guó)內(nèi)產(chǎn)量的26.1%，居全國(guó)第一位。截至2009年末，山東省汽車行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)達(dá)到800多家，職工近30萬(wàn)人，總資產(chǎn)1800億元。全省汽車保有量達(dá)到709.69萬(wàn)輛，與2008年同期相比增長(zhǎng)102萬(wàn)輛，而全年汽車產(chǎn)銷量首次突破100萬(wàn)輛，年完成汽車產(chǎn)銷135.29萬(wàn)輛和135.08萬(wàn)輛，同比分別增長(zhǎng)63.46%和62.06%。山東