3G玩家俱樂部(東莞銷售部).doc

3g玩家俱樂部目錄一、 前言2二、 成果實(shí)施背景2三、 成果的內(nèi)涵4四、 成果的設(shè)計(jì)與功能介紹6五、 成果實(shí)施后的效果13六、 結(jié)語14一、 前言3g時(shí)代是體驗(yàn)時(shí)代。3g的精彩在于它的新功能和新時(shí)尚，其核心和本質(zhì)是客戶體驗(yàn)、客戶感知。只有客戶看到了、摸到了、感覺到了，才有購買的欲望和驅(qū)動(dòng)力，3g的體驗(yàn)式營銷重要性不言而喻。那對于電信業(yè)而言，如何打好這場體驗(yàn)戰(zhàn)，如何帶給用戶有現(xiàn)實(shí)價(jià)值的并可以帶來快樂的更好的體驗(yàn)，直接決定了3g市場競爭的格局。二、成果實(shí)施背景3g時(shí)代，東莞聯(lián)通以“信息生活的創(chuàng)新服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者”愿景為奮斗目標(biāo)，不斷實(shí)踐以服務(wù)推廣帶動(dòng)業(yè)務(wù)營銷的創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，在推廣中采用新穎的“體驗(yàn)式營銷”模式，并通過打造專家式服務(wù)隊(duì)伍，從客戶興趣和需求的源頭著手，引領(lǐng)客戶進(jìn)入精彩、時(shí)尚、新潮的3g生活領(lǐng)域。2009年末，隨著東莞聯(lián)通3g社會(huì)渠道的迅速擴(kuò)充，體驗(yàn)式營銷理念的不斷普及和深入，沃店中涌現(xiàn)出了一批積極轉(zhuǎn)變、勇于嘗試、敢于創(chuàng)新的3g市場開拓的佼佼者，他們注重用戶忠誠度維系、善于客戶經(jīng)營、勤于提升自身手機(jī)應(yīng)用技能，摸索出了一套行之有效的將客戶體驗(yàn)與銷售絲絲相扣地緊密結(jié)合、在客戶體驗(yàn)過程中更好地捕捉與發(fā)掘提升銷售的機(jī)會(huì)的門店經(jīng)營模式，其3g發(fā)展量是同期其它門店的2-3倍。為普及先進(jìn)做法，快速提升3g社會(huì)渠道整體經(jīng)營能力，有效拉動(dòng)3g業(yè)務(wù)發(fā)展。東莞聯(lián)通率先成立了“3g玩家俱樂部”，在公司的統(tǒng)一部署下，先后從基地建設(shè)、專家團(tuán)隊(duì)組建、課堂活動(dòng)開展、特色會(huì)員服務(wù)、品牌宣傳推廣5個(gè)方面齊頭并進(jìn)的體系化運(yùn)營，2010年實(shí)現(xiàn)了21家基地、24人專家隊(duì)伍、每天常態(tài)化的課堂開展的初期運(yùn)營目標(biāo)。三、成果的內(nèi)涵（一）基本內(nèi)容概述3g玩家俱樂部是連接產(chǎn)業(yè)鏈上下游聯(lián)通與用戶、廠家、合作伙伴間溝通互動(dòng)、資源共享的綜合開放式平臺：1、“互動(dòng)”平臺：玩家活動(dòng)面向所有對3g感興趣的聯(lián)通和非聯(lián)通用戶，注重與合作伙伴、大品牌廠家、賣場的合作以豐富活動(dòng)內(nèi)容，活動(dòng)主要以課堂、沙龍、競技等交互性強(qiáng)的形式開展。2、“體驗(yàn)”平臺：3g技術(shù)本身在中國才剛剛起步，需要通過長期不斷的與用戶的互動(dòng)來介紹推廣3g，需要通過3g玩家活動(dòng)中的體驗(yàn)和更多的案例，讓中國的消費(fèi)者切身感受到3g離他們的生活越來越近。3、“支撐”平臺：傳統(tǒng)2g營銷模式是傳統(tǒng)的卡柜、鋪卡、激勵(lì)、價(jià)格約束、門店促銷。3g的精彩在于它的新功能和新時(shí)尚，其核心和本質(zhì)是客戶體驗(yàn)、客戶感知。只有客戶看到了，摸到了，感覺到了，才有購買，為快速幫扶渠道實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)型，3g玩家俱樂部覆蓋全市以沃店和自營廳為基地，開展面向用戶和店員的形式多樣的3g市場教育活動(dòng)。4、“宣傳”平臺：通過打造俱樂部平臺，塑造專家團(tuán)隊(duì)意見領(lǐng)袖形象，加強(qiáng)大眾對企業(yè)理念、品牌的認(rèn)同，廣泛宣傳聯(lián)通產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、政策、終端是玩家俱樂部堅(jiān)持不懈的宣傳目標(biāo)。5、“服務(wù)”平臺：作為一個(gè)俱樂部，服務(wù)好會(huì)員即用戶是生存和壯大的根本。玩家俱樂部面向會(huì)員提供了6項(xiàng)特權(quán)服務(wù)，包括免費(fèi)手機(jī)培訓(xùn)班、一對一專家輔導(dǎo)、短信教學(xué)服務(wù)、免費(fèi)期刊借閱、不定期會(huì)員互動(dòng)、新業(yè)務(wù)優(yōu)先體驗(yàn)等幫助用戶更好的掌握3g應(yīng)用技能。6、“銷售”平臺：玩家俱樂部是體驗(yàn)式營銷的深化，目的是塑造客戶感官上的體驗(yàn)與思維上的認(rèn)同，抓住客戶客戶消費(fèi)決策的注意力與興趣，激發(fā)客戶的感性價(jià)值與沖動(dòng)性購買，擴(kuò)大3g業(yè)務(wù)的銷售。（二）主要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn)1、運(yùn)營定位創(chuàng)新從傳統(tǒng)俱樂部單純的“服務(wù)客戶”促進(jìn)維系，擴(kuò)展為與當(dāng)前企業(yè)經(jīng)營形勢更緊密相關(guān)的“幫扶渠道”實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型、會(huì)員經(jīng)營“拉動(dòng)銷售”、開展活動(dòng)“教育市場”的精準(zhǔn)目標(biāo)。2、管理團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新建立了一支來自全市一線自有人員、合作伙伴的3g手機(jī)應(yīng)用專家隊(duì)伍，運(yùn)用“科技敏感度”、“智能手機(jī)專業(yè)知識”、“展示能力”、“銷售能力”四項(xiàng)能力模型，通過筆試、試講、面試三個(gè)環(huán)節(jié)，分三批選拔了24名專家，在玩家俱樂部課堂活動(dòng)中擔(dān)任講師、專家角色，在全市大型市場推廣活動(dòng)和各級領(lǐng)導(dǎo)接待工作中擔(dān)任技術(shù)支持、互動(dòng)演示的專家角色，受到了廣大用戶、公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的一致好評和認(rèn)可。3、體驗(yàn)?zāi)Ｊ絼?chuàng)新在大眾市場，針對不同人群、終端、系統(tǒng)、內(nèi)容開展主題課堂活動(dòng)，邀請玩家參與，鼓勵(lì)老用戶帶朋友來參與，活動(dòng)以“玩”的心態(tài)讓客戶樂于參與，以“專業(yè)”的講師隊(duì)伍傳播手機(jī)技能，以“每天”開課的頻率，覆蓋全市、深入一線普及3g，增加沃品牌的美譽(yù)度。在校園市場，面對“不喜歡被教育”的學(xué)生群體，以游戲競技為主要活動(dòng)形式，每月組織一款游戲的競技賽，與學(xué)生會(huì)、社團(tuán)合作，招募學(xué)生專家團(tuán)隊(duì)和活動(dòng)組織者，鼓勵(lì)學(xué)生每天到校園基地內(nèi)與專家過招練習(xí)游戲，每周組織小型晉級賽，每月組織大型pk賽。宣傳沃品牌、培育學(xué)生市場、建立種子隊(duì)伍、增加銷售機(jī)會(huì)。四、成果的設(shè)計(jì)與功能介紹（一）運(yùn)營思路以運(yùn)營支撐保障為基礎(chǔ),以全渠道架構(gòu)為依托,圍繞七個(gè)運(yùn)營模塊,實(shí)現(xiàn)俱樂部體系化運(yùn)營。1、運(yùn)營支撐保障：系統(tǒng)平臺、人員配置、多方激勵(lì)、專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)。2、全渠道架構(gòu)體系：分銷渠道、集團(tuán)渠道、校園市場、客服團(tuán)隊(duì)。3、七個(gè)運(yùn)營模塊：（1）專家團(tuán)隊(duì)（2）基地建設(shè)及運(yùn)營（3）全渠道協(xié)同（4）會(huì)員服務(wù)（5）俱樂部活動(dòng)（6）資源整合（7）品牌宣傳（二）3g玩家俱樂部體系化運(yùn)營方案搭建涵蓋分銷渠道、集團(tuán)渠道、校園市場、客服團(tuán)隊(duì)在內(nèi)的全渠道品牌架構(gòu)體系，在不同市場，加快客戶教育和市場發(fā)育程度，提升沃品牌的美譽(yù)度，促進(jìn)上下團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型，與競爭對手形成差異化。1、搭建完善的全渠道架構(gòu)體系：（1）分校渠道：培養(yǎng)用戶習(xí)慣，促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)型 覆蓋沃店、自營廳的21個(gè)基地 24人的專家團(tuán)隊(duì) 店面會(huì)員招募/服務(wù) 店面用戶邀請 店面課堂/競技活動(dòng)（2）集團(tuán)渠道：專業(yè)促發(fā)展，服務(wù)創(chuàng)價(jià)值 大集團(tuán)內(nèi)的簡易基地 集團(tuán)專屬專家隊(duì)伍 集團(tuán)售前演示支持 集團(tuán)售后培訓(xùn)服務(wù) 集團(tuán)間的交流活動(dòng)（3）校園市場：加強(qiáng)市場培育，促進(jìn)品牌傳播 校園玩家基地 高效3g熱玩社 校園直銷團(tuán)隊(duì) 校園游戲競技活動(dòng) 校園軟件開發(fā)者大賽（4）客服團(tuán)隊(duì)：對內(nèi)提高技能，對外提升服務(wù) 客服玩家基地 客服手機(jī)應(yīng)用技能認(rèn)證 低流量專場用戶邀請 日常課堂邀請2、運(yùn)營模塊一：專家團(tuán)隊(duì)以“精細(xì)化培養(yǎng)”和“形象塑造”為重點(diǎn)，圍繞“隊(duì)伍補(bǔ)強(qiáng)、晉升淘汰、全面培養(yǎng)、包裝宣傳”四個(gè)方面開展各項(xiàng)工作，專家規(guī)模達(dá)到50人，實(shí)現(xiàn)從營業(yè)員、店員、網(wǎng)格經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、客服經(jīng)理在內(nèi)的多條戰(zhàn)線的全面覆蓋。（1）隊(duì)伍補(bǔ)強(qiáng)：補(bǔ)游戲玩家、強(qiáng)特色專家 每個(gè)基地選拔1-2名擅長活動(dòng)組織和手機(jī)游戲的人員 深入挖掘及細(xì)分現(xiàn)有專家的技能特長，重點(diǎn)培養(yǎng)（2）晉升淘汰：不錯(cuò)過、不埋沒、不放棄、不姑息 建立手機(jī)玩家人才日常儲(chǔ)備機(jī)制，絕不錯(cuò)過人才 優(yōu)化專家團(tuán)隊(duì)晉升機(jī)制，公正考評與晉升，提供舞臺充分發(fā)揮每個(gè)專家的特色特長，絕不埋沒人才 針對隊(duì)伍中技能稍弱的專家，采用“師徒傳幫帶”的形式積極促進(jìn)技能提升，絕不放棄人才 針對符合管理辦法中的淘汰要求的專家，絕不姑息（3）全面培養(yǎng)：精、實(shí)、勤、先 “精、實(shí)、能、先”是對專家培養(yǎng)的具體要求，“請進(jìn)來、走出去”是落實(shí)專家培養(yǎng)的具體做法 精通、扎實(shí)、勤奮、領(lǐng)先（4）包裝宣傳：職業(yè)玩家，明星艦隊(duì) 根據(jù)專家特長特色，篩選3-5名進(jìn)行個(gè)人品牌塑造，包括技能、愛好、生活等領(lǐng)域全渠道立體宣傳 針對此類專家增加每月限額預(yù)約服務(wù)專家團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)計(jì)劃： 按角色分： 講師角色：基本功、表達(dá)與演講技巧、授課技能提升、課件設(shè)計(jì)與開發(fā)； 手機(jī)專家角色：尋求外部資源，如知名手機(jī)廠家（nokia、apple、htc等）、isp、asp（uc、ovi等）、社會(huì)團(tuán)體（威鋒等）； 開發(fā)者角色：了解并掌握主流平臺的開發(fā)語言及開發(fā)過程，開發(fā)一款基于sb、ios、android系統(tǒng)的玩家俱樂部手機(jī)客戶端； 銷售員角色：協(xié)助顧客應(yīng)用教練式輔導(dǎo)技巧，電話輔導(dǎo)技巧 ； 按專業(yè)分： 外設(shè)類：如各類手機(jī)配件； 終端類：如各大操作系統(tǒng)、經(jīng)典機(jī)型、手機(jī)構(gòu)件； 軟件類：如appstore、ovi、電子市場、騰訊、uc等； 互聯(lián)網(wǎng)類：如新浪、百度等；3、運(yùn)營模塊2：基地建設(shè)及運(yùn)營基地建設(shè)：基地建設(shè)總體目標(biāo)將圍繞“優(yōu)化現(xiàn)有基地、增補(bǔ)空白區(qū)域、進(jìn)駐賣場/2g復(fù)用渠道、新建集團(tuán)流動(dòng)基地與客服培訓(xùn)基地”五方面展開，預(yù)計(jì)年底基地總數(shù)達(dá)121家。基地選址及建設(shè)工作將嚴(yán)格實(shí)施“認(rèn)證制”（申報(bào)審核認(rèn)證授權(quán)），從源頭把關(guān)，提高基地運(yùn)營管理質(zhì)量。（1）優(yōu)化現(xiàn)有基地：基地功能，宣傳布置 豐富娛樂功能，添加游戲競技、音樂/電影下載等模塊 增加平面互動(dòng)，發(fā)布各類排行榜、好玩應(yīng)用推薦、潮流資訊、專家答疑等實(shí)用的（2）增補(bǔ)空白區(qū)域：增：標(biāo)準(zhǔn)基地，補(bǔ)：空白鎮(zhèn)區(qū) 針對僅有流動(dòng)型基地的區(qū)分，增加標(biāo)準(zhǔn)型基地. 針對無基地的鎮(zhèn)區(qū)新建基地，根據(jù)用戶規(guī)模等指標(biāo)綜合考慮建設(shè)級別（3）進(jìn)駐賣場/2g復(fù)用渠道：軟性布置營造氛圍，提供工具百寶箱 進(jìn)駐大地、諾基亞等大品牌手機(jī)賣場 進(jìn)駐2g復(fù)用門店 基地級別暫定為嵌入型、專柜型、專區(qū)型3類（4）新建集團(tuán)流動(dòng)基地：演示工具包，流動(dòng)宣傳架 針對行業(yè)客戶進(jìn)行分類，組織各類演示工具包與內(nèi)容，方便拆裝與組合。（5）客服培訓(xùn)基地：基地功能，宣傳布置 按標(biāo)準(zhǔn)型基地建設(shè)，同時(shí)方便內(nèi)部技能學(xué)習(xí)與開展客戶沙龍活動(dòng)?；卣J(rèn)證流程：工作內(nèi)容具體要求進(jìn)度要求責(zé)任部門申報(bào)期：基地選址參照2011年3g玩家俱樂部基地建設(shè)實(shí)施方案中具體要求選址每季一次區(qū)分基地申報(bào)填寫3g玩家俱樂部基地申請表每季一次區(qū)分現(xiàn)場勘察基地認(rèn)證工作組到申報(bào)地點(diǎn)實(shí)地勘察環(huán)境條件、人員條件等要素申報(bào)后1周市公司初審批復(fù)工作組根據(jù)現(xiàn)場勘察結(jié)果回復(fù)初審意見，決定是否繼續(xù)工作流勘察后1天市公司人員培訓(xùn)按照基地人員培訓(xùn)管理辦法對通過初審的預(yù)選基地組織培訓(xùn)批復(fù)后1周市公司宣傳陳列根據(jù)基地宣傳陳列指引，設(shè)計(jì)制作流動(dòng)型物料配發(fā)至預(yù)選基地批復(fù)后1周市公司評估期：試運(yùn)營按照基地運(yùn)營管理辦法常態(tài)化落實(shí)會(huì)員招募、服務(wù)，3g課堂組織實(shí)施、屬地專家、其它俱樂部活動(dòng)執(zhí)行等，評估期2個(gè)月培訓(xùn)后立即區(qū)分決策批復(fù)工作組根據(jù)試運(yùn)營情況填寫基地申請批復(fù)表報(bào)領(lǐng)導(dǎo)決策批復(fù)試運(yùn)營結(jié)束市公司投產(chǎn)期：基地建設(shè)按照初審結(jié)果的基地等級配置一、 二、 正式運(yùn)營三、 四、 五、 考核激勵(lì)六、 七、 八、 基地運(yùn)營：（1）基礎(chǔ)運(yùn)營常態(tài)化： 堅(jiān)持“常態(tài)化、規(guī)范化、品牌化”的運(yùn)營原則，圍繞會(huì)員、活動(dòng)、宣傳3個(gè)方面強(qiáng)化基礎(chǔ)運(yùn)營。要求： 100%推薦：向每個(gè)會(huì)員推薦加入玩家俱樂部； 100%落地：積極配合組織實(shí)施俱樂部各項(xiàng)活動(dòng)落地； 100%到位：保證俱樂部宣傳陳列到位，及時(shí)更新。（2）主動(dòng)運(yùn)營自覺傳播： 采取“樹立標(biāo)桿、精細(xì)管理、適當(dāng)激勵(lì)、強(qiáng)化考核”的刺激手段，激發(fā)渠道主動(dòng)傳播俱樂部品牌，自覺自發(fā)組織店內(nèi)玩家活動(dòng)。實(shí)現(xiàn)： 自發(fā)組織內(nèi)部員工交流學(xué)習(xí)3g知識，提高應(yīng)用技能； 自發(fā)組織各類形式、內(nèi)容的活動(dòng)或服務(wù)為用戶提供3g手機(jī)輔導(dǎo)； 自發(fā)策劃各類推廣活動(dòng)，傳播玩家俱樂部品牌。（3）創(chuàng)新運(yùn)營百花齊放： 鼓勵(lì)基地創(chuàng)新運(yùn)營、開展形式多樣的特色活動(dòng)，在全市基地間掀起爭做優(yōu)秀基地、爭當(dāng)3g專家、爭辦玩家活動(dòng)的良好氛圍。方向： 主題基地：全年重點(diǎn)打造10個(gè)主題基地； 特色活動(dòng)：按月組織基地評比，鼓勵(lì)開展特色會(huì)員活動(dòng)； 附加服務(wù)：鼓勵(lì)基地提供附加會(huì)員服務(wù)，如手機(jī)維修等。常態(tài)化工作執(zhí)行流程表：序號時(shí)間點(diǎn)工作內(nèi)容責(zé)任部門協(xié)助單位1每月15日前課件開發(fā)增值專家2每月20日前專家試講增值專家3每月25日前物料制作配發(fā)到位增值5每月2日前宣傳陳列擺放到位區(qū)分6常態(tài)化招募會(huì)員、宣傳課堂、課程預(yù)約區(qū)分7開課前1周用戶電話邀請區(qū)分8開課前2小時(shí)確認(rèn)用戶到場情況、布置現(xiàn)場、采購小吃區(qū)分基地9課堂中服務(wù)用戶、確保順利執(zhí)行區(qū)分專家10課堂后立即課堂小結(jié)區(qū)分專家11課程結(jié)束2天內(nèi)完成閉環(huán)回訪區(qū)分4、運(yùn)營模塊3：全渠道協(xié)同各渠道必須發(fā)揮自身優(yōu)勢，找準(zhǔn)用戶群特點(diǎn)，在全市統(tǒng)一部署下不折不扣的落實(shí)玩家俱樂部各項(xiàng)工作，達(dá)成目標(biāo)。（1）分銷渠道： 嚴(yán)格落地執(zhí)行，激勵(lì)考核保障 全市普及小課堂，會(huì)員、種子上量 自發(fā)開展活動(dòng)，拉動(dòng)銷量收入（2）集團(tuán)渠道： 建隊(duì)伍、立機(jī)制 做活動(dòng)、創(chuàng)服務(wù) 樹品牌、求突破（3）校園市場： 成立3g熱玩社，招募學(xué)生專家 建立溝通機(jī)制，開展社團(tuán)活動(dòng) 實(shí)施種子營銷，收編學(xué)生市場（4）客服團(tuán)隊(duì)： 建設(shè)玩家基地，實(shí)施技能認(rèn)證 開展電話輔導(dǎo)，落實(shí)用戶邀請 創(chuàng)新特色服務(wù)，長抓流量提升全渠道協(xié)同工作計(jì)劃表：協(xié)同責(zé)任協(xié)同工作工作目標(biāo)需完成時(shí)間基地基地布置根據(jù)基地宣傳陳列指引按時(shí)按質(zhì)完成每月2日前用戶邀請常態(tài)化推薦課程、夾帶課表、預(yù)約課程長期會(huì)員招募常態(tài)化招募用戶加入玩家俱樂部長期會(huì)員服務(wù)提供按會(huì)員服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提供相應(yīng)服務(wù)長期俱樂部宣傳常態(tài)化宣傳俱樂部品牌、服務(wù)、活動(dòng)長期活動(dòng)組織落實(shí)根據(jù)課表按時(shí)按質(zhì)實(shí)施課表非基地自營廳、沃店用戶邀請常態(tài)化推薦課程、夾帶課表、預(yù)約課程長期俱樂部宣傳常態(tài)化宣傳俱樂部品牌、服務(wù)、活動(dòng)長期客服團(tuán)隊(duì)用戶邀請專題邀請、每個(gè)外呼電話中加入邀請長期電話輔導(dǎo)針對低流量客戶、新入網(wǎng)用戶開展長期俱樂部宣傳常態(tài)化宣傳俱樂部品牌、服務(wù)、活動(dòng)長期集團(tuán)渠道組建專屬團(tuán)隊(duì)組建集團(tuán)專屬專家團(tuán)隊(duì)1月開展集團(tuán)玩家活動(dòng)有計(jì)劃的組織實(shí)施集團(tuán)玩家活動(dòng)長期建設(shè)集團(tuán)基地根據(jù)實(shí)際情況建設(shè)大集團(tuán)玩家基地長期校園專業(yè)組建校園社團(tuán)成立廣醫(yī)3g熱玩社1季度開展校園玩家活動(dòng)有計(jì)劃組織實(shí)施校園互動(dòng)活動(dòng)長期5、運(yùn)營模塊4：會(huì)員經(jīng)營（1）舉措1：有效擴(kuò)大會(huì)員規(guī)模緊盯會(huì)員接觸渠道，明確招募流程及各渠道工作要求，加大俱樂部宣傳力度，組織階段性會(huì)員招募活動(dòng)，2011年俱樂部會(huì)員規(guī)模突破10萬。a) 擴(kuò)大接觸點(diǎn)：3g渠道、2g渠道、自營廳渠道、集團(tuán)渠道、客服渠道、電子渠道、媒體渠道。b) 明確要求、強(qiáng)化執(zhí)行： 明確會(huì)員招募流程； 明確各渠道規(guī)定動(dòng)作； 加大俱樂部以及會(huì)員特權(quán)宣傳； 組織階段性中大型會(huì)員招募活動(dòng)； 會(huì)員發(fā)展量作為重要指標(biāo)納入考核； 重視與加強(qiáng)各大媒體的宣傳的投入力度，如報(bào)紙、電臺、網(wǎng)絡(luò)、電視臺等。會(huì)員招募流程：（2）舉措2：挖掘培養(yǎng)“種子會(huì)員”精準(zhǔn)定位、自由生長、牽連推廣、互動(dòng)傳播 種子目標(biāo)：學(xué)生、青工、剛參加工作的白領(lǐng) 發(fā)展模式：通過競賽式營銷挖掘種子用戶，通過分級獎(jiǎng)勵(lì)的激勵(lì)政策擴(kuò)大種群規(guī)模，通過主題活動(dòng)促進(jìn)種子參與活動(dòng)并進(jìn)行自主傳播公司業(yè)務(wù)和俱樂部品牌。a) 制定規(guī)則：制定適用種子傳播的產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、政策，策劃種子營銷活動(dòng)。b) 尋找種子：通過搶做種子的營銷活動(dòng)建立起第一批基礎(chǔ)傳播點(diǎn)。c) 培養(yǎng)種子：激勵(lì)種子不斷傳播并發(fā)展更多的群組成員，人數(shù)越多積分越高。d) 包裝種子：樹立種子標(biāo)桿：講師型意見領(lǐng)袖、專家型靈通人士、顧問型草根名人。e) 普及種子：學(xué)生市場、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟、q群。f) 特別積分：視活動(dòng)開展情況，針對優(yōu)秀種子給予特別積分獎(jiǎng)項(xiàng)回饋。（3）舉措3：創(chuàng)新深化會(huì)員服務(wù)從現(xiàn)有會(huì)員服務(wù)入手，加強(qiáng)內(nèi)容優(yōu)化和服務(wù)深化工作；從用戶訴求和業(yè)務(wù)發(fā)展兩方面著手，研發(fā)新服務(wù)產(chǎn)品，創(chuàng)新服務(wù)，提升質(zhì)量。l 今年現(xiàn)有會(huì)員服務(wù)： 免費(fèi)手機(jī)培訓(xùn)班 不定期會(huì)員活動(dòng) 短信教學(xué)服務(wù) 一對一專家輔導(dǎo) 新產(chǎn)品優(yōu)先體驗(yàn) 軟件下載及安裝 免費(fèi)期刊借閱a) 服務(wù)深化：各渠道嚴(yán)格按照要求提供服務(wù)與支撐。b) 內(nèi)容優(yōu)化：優(yōu)化服務(wù)流程、加強(qiáng)品牌包裝。l 新增會(huì)員服務(wù)與產(chǎn)品：根據(jù)主營業(yè)務(wù)和用戶訴求a) 通信服務(wù)： 定制優(yōu)惠 增值服務(wù) 附加服務(wù)b) 終端服務(wù)： 手機(jī)應(yīng)用 手機(jī)終端 手機(jī)維修c) 會(huì)員產(chǎn)品： 流量包 針對會(huì)員的專屬銷售政策（4）舉措4：建立會(huì)員數(shù)據(jù)模型建立俱樂部運(yùn)營支撐平臺，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化會(huì)員數(shù)據(jù)模型，匹配會(huì)員服務(wù)和個(gè)性化應(yīng)用推薦，讓渠道有工具實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，讓用戶找到最適合的服務(wù)和活動(dòng)。步驟1：信息搜集、統(tǒng)計(jì)分析業(yè)務(wù)使用行為特征：1. 使用業(yè)務(wù)的時(shí)段2. 使用業(yè)務(wù)方式3. 使用業(yè)務(wù)內(nèi)容類型4. 。用戶屬性特征：1. 年齡、性別2. 職業(yè)、收入3. 圈子、愛好4. 。步驟2：精細(xì)化會(huì)員數(shù)據(jù)模型6個(gè)維度： 基本信息 行為信息 活動(dòng)信息 愛好信息 費(fèi)用信息 動(dòng)態(tài)屬性步驟3：匹配服務(wù)、個(gè)性推薦 3g課堂 主題活動(dòng) 手機(jī)軟件 產(chǎn)品、業(yè)務(wù)6、運(yùn)營模塊5：俱樂部活動(dòng)創(chuàng)新活動(dòng)，全面贏勢造勢。從“活動(dòng)導(dǎo)向”到“需求導(dǎo)向”， 策略精準(zhǔn)、創(chuàng)意鮮活、推廣到位、執(zhí)行落地。 公眾用戶、學(xué)生市場： 外來的、年輕的 時(shí)尚性、文化性 公益化、娛樂化互動(dòng)體驗(yàn)：教：3g課堂玩：主題沙龍潮：3g熱玩社攻：低流量專場。 行業(yè)用戶、個(gè)人高端： 城市化、現(xiàn)代化 國際感、本土情 經(jīng)濟(jì)性、人文性高端聯(lián)動(dòng)：品：藝術(shù)收藏私攝影 極品音響揚(yáng)：行業(yè)交流 。（1）3g課堂：教育用戶，普及知識，宣傳業(yè)務(wù)，培養(yǎng)習(xí)慣活動(dòng)時(shí)間：全年（常態(tài)、持續(xù)），每基地每周1場活動(dòng)形式：手機(jī)培訓(xùn)班+one to one輔導(dǎo)+低流量專場活動(dòng)內(nèi)容： 手機(jī)培訓(xùn)班：手機(jī)應(yīng)用知識與技巧； one to one專家輔導(dǎo)：面對面交流解決問題； 低流量專場：激發(fā)興趣與探索精神。執(zhí)行要點(diǎn)：工作內(nèi)容具體要求責(zé)任單位完成時(shí)限活動(dòng)前l(fā) 課件開發(fā)、專家試講l 宣傳布置、用戶邀請l 市公司l 區(qū)分、客服活動(dòng)前活動(dòng)中l(wèi) 活動(dòng)執(zhí)行l(wèi) 區(qū)分活動(dòng)中活動(dòng)后l 用戶回訪l 邀請人活動(dòng)后3天內(nèi)（2）交流沙龍：細(xì)分群體，興趣聚類，深挖用戶行為，激發(fā)潛在需求?；顒?dòng)時(shí)間：公開市場：每月1場，不同主題；客服維系：每月1場，重點(diǎn)針對中高端維系用戶活動(dòng)形式：沙龍+室內(nèi)/戶外聯(lián)誼活動(dòng)活動(dòng)內(nèi)容： 沙龍：根據(jù)興趣愛好劃分主題，用戶自愿結(jié)合，三三兩兩，自由談?wù)?，各抒己見?室內(nèi)/戶外聯(lián)誼活動(dòng)：以健康休閑活動(dòng)為主，如爬山、打球、攝影等。執(zhí)行要點(diǎn)：工作內(nèi)容具體要求責(zé)任單位完成時(shí)限活動(dòng)策劃l 場地設(shè)計(jì)、活動(dòng)規(guī)則、人員培訓(xùn)l 市公司活動(dòng)前2周用戶邀請l 根據(jù)主題定向邀請l 區(qū)分活動(dòng)前2天活動(dòng)執(zhí)行l(wèi) 布場、實(shí)施、回訪、報(bào)導(dǎo)l 區(qū)分活動(dòng)中活動(dòng)總結(jié)l 活動(dòng)總結(jié)l 市公司活動(dòng)后1周（3）游戲競技：搭建一個(gè)舞臺，提供一雙舞鞋，撮合一票舞伴、吸引一堆觀眾。活動(dòng)時(shí)間：游戲pk，天天資格賽，周周晉級賽，月月pk賽活動(dòng)形式：手游競技比賽+手機(jī)軟件開發(fā)大賽活動(dòng)內(nèi)容： 手游競技賽：以iphone和nokia兩款手機(jī)為主，組織常規(guī)比賽。 手機(jī)軟件開發(fā)賽：延續(xù)蘋果校園巡講的活動(dòng)，持續(xù)開展ios系統(tǒng)軟件開發(fā)的各項(xiàng)評比。執(zhí)行要點(diǎn)：工作內(nèi)容具體要求責(zé)任單位完成時(shí)限學(xué)生團(tuán)隊(duì)l 招募10人學(xué)生手機(jī)玩家團(tuán)隊(duì)l 區(qū)分1季度組建社團(tuán)l 成立校園3g玩家社團(tuán)l 區(qū)分1季度活動(dòng)策劃l 場地設(shè)計(jì)、活動(dòng)規(guī)則、人員培訓(xùn)l 市公司活動(dòng)前2周活動(dòng)執(zhí)行l(wèi) 宣傳、實(shí)施、回訪、總結(jié)l 區(qū)分活動(dòng)中（4）高端活動(dòng)：放大影響，攜手多贏活動(dòng)時(shí)間：全年2-3次活動(dòng)形式：商務(wù)論壇+藝術(shù)品鑒+私攝影+極品音響活動(dòng)內(nèi)容： 商務(wù)論壇：大集團(tuán)或集團(tuán)間的3g行業(yè)應(yīng)用交流活動(dòng)。 藝術(shù)品鑒：針對藝術(shù)品收藏愛好者的珍品展覽、藏家交流。 私攝影：邀請業(yè)界頗具影響力的攝影家與大家交流分享，鑒賞作品。執(zhí)行要點(diǎn)：工作內(nèi)容具體要求責(zé)任單位完成時(shí)限資源合作l 尋求合作，資源置換l 市公司1季度活動(dòng)策劃l 場地設(shè)計(jì)、活動(dòng)規(guī)則、人員培訓(xùn)l 市公司活動(dòng)前2周活動(dòng)執(zhí)行l(wèi) 宣傳、實(shí)施、回訪、總結(jié)l 區(qū)分活動(dòng)中活動(dòng)總結(jié)l 活動(dòng)總結(jié)l 市公司活動(dòng)后1周（5）低流量專場：針對低流量用戶，針對合作伙伴，針對員工活動(dòng)時(shí)間：每季度巡講，每周解決一個(gè)區(qū)分活動(dòng)形式：基礎(chǔ)應(yīng)用培訓(xùn)+專家診斷問題解答+娛樂互動(dòng)活動(dòng)內(nèi)容： 基礎(chǔ)應(yīng)用：智能手機(jī)參數(shù)設(shè)置、生活?yuàn)蕵窇?yīng)用、工作與學(xué)習(xí)應(yīng)用。 專家輔導(dǎo)：一對一解答問題。 娛樂互動(dòng)：游戲pk。執(zhí)行要點(diǎn)：工作內(nèi)容具體要求責(zé)任單位完成時(shí)限用戶邀請l 針對低流量用戶100%邀請l 客服、區(qū)分活動(dòng)前1周場地落實(shí)l 能容納50人的場地l 區(qū)分活動(dòng)前1周場地宣傳布置l 硬件、設(shè)備、宣傳布置l 區(qū)分活動(dòng)開始前2小時(shí)活動(dòng)執(zhí)行l(wèi) 宣傳、實(shí)施、回訪、總結(jié)l 區(qū)分活動(dòng)中（6）集團(tuán)交流：普及行業(yè)移動(dòng)信息化知識，增值服務(wù)為用戶創(chuàng)造價(jià)值活動(dòng)時(shí)間：售前、售后活動(dòng)形式：關(guān)鍵人輔導(dǎo)+售前普及知識+售后交流服務(wù)活動(dòng)內(nèi)容： 關(guān)鍵人輔導(dǎo)：針對業(yè)務(wù)關(guān)鍵人開展個(gè)性手機(jī)輔導(dǎo)，含個(gè)人應(yīng)用和與之相關(guān)的行業(yè)應(yīng)用兩方面內(nèi)容。 售前售后的交流互動(dòng)活動(dòng)，如課堂、沙龍、聯(lián)誼等執(zhí)行要點(diǎn)：工作內(nèi)容具體要求責(zé)任單位完成時(shí)限活動(dòng)排產(chǎn)l 當(dāng)月排次月，統(tǒng)籌策劃、調(diào)撥資源l 集團(tuán)每月20日前需求調(diào)研l(wèi) 針對每個(gè)集團(tuán)活動(dòng)前調(diào)研具體需求l 區(qū)分活動(dòng)前2周活動(dòng)策劃l 設(shè)計(jì)幾類通用型的活動(dòng)執(zhí)行模板，全市統(tǒng)一執(zhí)行l(wèi) 集團(tuán)1月活動(dòng)執(zhí)行l(wèi) 做好集團(tuán)內(nèi)預(yù)宣傳工作，活動(dòng)執(zhí)行，案例編輯l 區(qū)分、集團(tuán)活動(dòng)中（7）路演活動(dòng)：配合公司業(yè)務(wù)發(fā)展節(jié)奏，按季度組織實(shí)施促銷、路演、展會(huì)等形式多樣的體驗(yàn)式營銷活動(dòng)。為塑造企業(yè)形象、宣傳產(chǎn)品政策、推廣3g應(yīng)用提供有力的活動(dòng)保障。 一季度：攔截促銷 二季度：主題路演、5.1促銷、5.17電信日 三季度：主題路演 四季度：10.1促銷、電博會(huì)年度活動(dòng)規(guī)劃：7、運(yùn)營模塊6：資源整合整合策略：聚焦廠家、賣場、商戶、媒體產(chǎn)業(yè)鏈上下游的4個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，搭建資源整合的伙伴平臺，優(yōu)勢互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)多方共贏。（1）廠家資源： 新機(jī)體驗(yàn)資源 手機(jī)專家資源 聯(lián)合市場推廣活動(dòng)資源（2）賣場資源 大量的3g終端體驗(yàn)區(qū)資源 客戶資源共享（3）商戶資源 實(shí)體渠道宣傳資源 商戶提供的優(yōu)惠折扣資源 客戶資源共享（4）媒體資源 雜志、報(bào)紙、廣播、電視、戶外 置換廣告位、專欄位 正面報(bào)道、評論8、運(yùn)營模塊7：品牌宣傳加強(qiáng)俱樂部品牌化運(yùn)營，落實(shí)統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化的俱樂部vi規(guī)范，結(jié)合線上線下的有機(jī)聯(lián)動(dòng)，分階段實(shí)施主題推廣，實(shí)現(xiàn)品牌的有效傳播。（1）品牌傳播語：要玩就玩不一樣的?。?）品牌標(biāo)識：3g玩家俱樂部 logo釋義：3g玩家俱樂部logo的設(shè)計(jì)靈感源自于沃元素，設(shè)計(jì)理念為通過一個(gè)潮人玩3g手機(jī)的造型，形象地展現(xiàn)俱樂部專業(yè)的聯(lián)通3g玩家形象。logo不僅是3g玩家俱樂部聚集玩家達(dá)人的標(biāo)志，也逐漸成為渠道宣傳3g豐富應(yīng)用的符號。（3）子品牌：a)活動(dòng)品牌：3g課堂傳播口號：更多手機(jī)玩法，盡在3g課堂！b)服務(wù)品牌：one to one輔導(dǎo)傳播口號：屬于您私人的專家輔導(dǎo)！c)專家品牌：3g玩家傳播口號：3g職業(yè)玩家與您切磋交流！品牌宣傳節(jié)奏：9、運(yùn)營支撐保障體系：（1）系統(tǒng)平臺：搭建包含俱樂部網(wǎng)站、會(huì)員管理系統(tǒng)、積分系統(tǒng)、會(huì)員數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)在內(nèi)的4大支撐。 網(wǎng)站：課程預(yù)約、活動(dòng)動(dòng)態(tài)、文章論壇、積分查詢 會(huì)員管理系統(tǒng)：信息采集、信息跟蹤 數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)：消費(fèi)分析、資料分析、活動(dòng)邀約監(jiān)控 積分系統(tǒng)：積分統(tǒng)計(jì)、積分查詢、積分應(yīng)用（2）人員配置：各渠道配置專人專崗對口管理團(tuán)隊(duì)落實(shí)相關(guān)工作，保證運(yùn)營體系內(nèi)各項(xiàng)任務(wù)目標(biāo)的有效達(dá)成。 配置建議崗位工作職責(zé)市公司3人專人專崗3g玩家俱樂部整體運(yùn)營各區(qū)分1人綜合支撐室（半專崗）牽頭組織落實(shí)3g玩家俱樂部在區(qū)分落地的各項(xiàng)工作1人網(wǎng)格經(jīng)理（每格/兼職）牽頭組織落實(shí)3g玩家俱樂部在本網(wǎng)格內(nèi)的落地工作1人集客室（兼職）落實(shí)3g玩家俱樂部在區(qū)分落地的集客活動(dòng)各基地1人玩家（兼職）牽頭組織落實(shí)3g玩家俱樂部在本基地的各項(xiàng)工作集客1人事業(yè)部（專職）對口3g玩家俱樂部，組織策劃集團(tuán)玩家活動(dòng)客服1人3g團(tuán)隊(duì)（專職）對口3g玩家俱樂部，組織落實(shí)用戶邀請、品牌宣傳推廣等工作（3）多方激勵(lì)：針對各接觸點(diǎn)實(shí)施有效激勵(lì)，確保各階段重點(diǎn)工作和年度目標(biāo)的100%實(shí)現(xiàn)。內(nèi)部區(qū)分公司階段性勞動(dòng)競賽獎(jiǎng)勵(lì)接口人階段性組織獎(jiǎng)勵(lì)網(wǎng)格經(jīng)理積分獎(jiǎng)勵(lì)外部門店傭金獎(jiǎng)勵(lì)基地階段性競賽活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)；運(yùn)營費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)；優(yōu)質(zhì)資源獎(jiǎng)勵(lì)店員積分獎(jiǎng)勵(lì)（4）專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)：類別項(xiàng)目宣傳類 宣傳物料媒體宣傳專家服裝工具類終端、配件維系類禮品積分類會(huì)員積分激勵(lì)類店員激勵(lì)基地激勵(lì)區(qū)分激勵(lì)日常管理類俱樂部零散開銷基地運(yùn)營日常開銷課酬類講師專家課酬活動(dòng)類大型活動(dòng)專場活動(dòng)建設(shè)類基地建設(shè)五、成果實(shí)施后的效果（一）玩家基地以沃店和營業(yè)廳為場所，覆蓋所有區(qū)分公司，建設(shè)了21家基地。1、旗艦型基地：2、標(biāo)準(zhǔn)型基地：3、流動(dòng)型基地：分級分類：n 按應(yīng)用內(nèi)容分：iphone、生活、娛樂、工作與學(xué)習(xí)等4類n 按環(huán)境配置分：旗艦、標(biāo)準(zhǔn)、流動(dòng)3類功能設(shè)置：n 包含一對多培訓(xùn)區(qū)、游戲競技區(qū)、one to one服務(wù)區(qū)、休閑茶點(diǎn)區(qū)4個(gè)功能模塊基地推廣：n 全渠道協(xié)同告知用戶“更多手機(jī)玩法，盡在3g課堂”n 定期開展課堂、競技、沙龍類活動(dòng)，吸引消費(fèi)者參與（二）專家團(tuán)隊(duì)面向員工及合作伙伴，組建了24人的專家隊(duì)伍，在公司和客戶中贏得了良好的口碑。u 第一批選拔，側(cè)重興趣愛好，（7月20-7月25日）：7名u 第二批選拔，側(cè)重人才深挖，（8月20日-8月25日）：10名u 第三批選拔，側(cè)重屬地補(bǔ)強(qiáng)，（10月20日-11月4日）：7