聯(lián)合利華培訓(xùn)現(xiàn)代化渠道發(fā)展培訓(xùn).ppt

,現(xiàn)代通路發(fā)展介紹,合利華食品,訓(xùn)課程,聯(lián),培,國內(nèi)通路發(fā)展介紹,7種主要零售業(yè)態(tài),購物中心,專業(yè)店,倉儲式及會員制商店,大賣場,超級市場,百貨商店,便利店,A+,D,A,B,C,CF,綜合性超市的發(fā)展,日雜,購買全家日用品,購買全家日用品/消費(fèi)品,一站式全方位服務(wù),在亞太區(qū)總共有5百多萬家商店.,傳統(tǒng)商店 = 5,261,273 便利店 = 69,423 小型市場 = 43,615 小超市 = 92,152 超市 = 23,537 大型賣場 = 578 量販店 = 60 其它 = 39,555,2000年統(tǒng)計(jì),主要在中國和印尼,商店總數(shù) ( 000 ),在中國，每家商店服務(wù)250人 而在澳大利亞，則是3900人 ,每家商店的平均消費(fèi)者數(shù)量,在亞洲多數(shù)國家，傳統(tǒng)商店的數(shù)量仍占大多數(shù).,不同店類的 比例 (%),但是，現(xiàn)代通路的銷量占主導(dǎo)位置 .,不同店類的銷量比例 - 所有品類,中國現(xiàn)代通路的飛速成長：MT單店數(shù)從1999年50,000家增加到2000年90,000家,中國超市數(shù)量,大賣場在中國的加速發(fā)展,超市及CVS將繼續(xù)增長,百貨商店保持平穩(wěn)，大城市輕微衰退，小城市微幅增長,社會消費(fèi)品零售總額分析,1995 - 2000年連鎖業(yè)銷售額占全國零售總額比重分析,連鎖業(yè)零售額分析,零售業(yè)態(tài)發(fā)展規(guī)律,亞太地區(qū)，人均GDP為1000美元時，主導(dǎo)業(yè)態(tài)是百貨商店 人均GDP為2000至3000美元時，主導(dǎo)業(yè)態(tài)是超級市場，即所謂標(biāo)超 人均GDP為6000美元時，CVS業(yè)態(tài)高速發(fā)展,百貨店,便利店,超級市場,倉儲式商店,大賣場,小店,西方各業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢,而中國目前正處于大變動、高速發(fā)展期 國內(nèi)情形會有所不同,百貨店,便利店,超級市場,倉儲式商店,大賣場,小店,時間,中心城市,零售店內(nèi)部考核指標(biāo),零售商壓力巨大,股東的期望值,零售商的壓力,單位面積的銷量,購物習(xí)慣,經(jīng)濟(jì)環(huán)境,消費(fèi)者對價格敏感,法規(guī),如何吸引消費(fèi)者,品類管理,價格戰(zhàn),外資超市的競爭,提高效率 / 減少成本,供應(yīng)鏈成本高,運(yùn)作成本高,開拓新店的資金,如何引導(dǎo)消費(fèi)者選購產(chǎn)品,當(dāng)?shù)爻?零售商有什么反應(yīng)呢?,提高技能 聘請資深采購員 聘請技術(shù)人員,衡量和提高生產(chǎn)率 提高效率 降低成本 快速反應(yīng) 支持員工,毛利 服務(wù) 各種活動計(jì)劃 市場支持 收取各種費(fèi)用,價格戰(zhàn) 擴(kuò)張計(jì)劃 穩(wěn)定現(xiàn)有顧客 品類管理 區(qū)域外開分店 “店中店”,在員工身上投資,技術(shù)投資,對顧客的策略,把壓力攤給供應(yīng)商,零售商永遠(yuǎn)要面對兩個問題,我怎么樣才能賣更多的產(chǎn)品給顧客?,3個衡量指標(biāo),效率,我怎么樣才能降低成本?,零售客戶市場3個衡量指標(biāo),客流量,消費(fèi)水平,顧客忠誠度,城市家庭數(shù)占比(%),消費(fèi)者整體消費(fèi)水平(%),消費(fèi)者在此客戶的消費(fèi)額(%),銷售額的實(shí)現(xiàn),消費(fèi)者忠誠度及效率給客戶帶來利潤,利潤,擴(kuò)大銷量,減少費(fèi)用,忠誠度,效率,然而兩個方面都面臨壓力.,零售商需求層次,第一需求 第二需求 策略方向,兩個方面都面臨壓力.,零售店數(shù)量多 傳統(tǒng)的購買習(xí)慣 雜貨店價格低/負(fù)增長 擴(kuò)張艱難 購物者價格敏感度越來越高 促銷活動 購物渠道多樣性 零售商價格戰(zhàn),地理因素 復(fù)雜的供應(yīng)鏈 損耗/偷盜 高額房租 新店開張費(fèi)用 很高的促銷費(fèi)用 IT/各種系統(tǒng)費(fèi)用,影響忠誠度的因素,影響效率的因素,最快的解決辦法是給供應(yīng)商施加壓力,促銷及推廣活動 供應(yīng)價格 帶來利潤的交易條件 特殊包裝 專用包裝,供應(yīng)鏈服務(wù) 延長帳期 進(jìn)店費(fèi)用 銷售貨架 費(fèi)用轉(zhuǎn)移,忠誠度,效率,強(qiáng)大的多重通路,現(xiàn)代通路的配合,其他品牌,不負(fù)責(zé)任的零售商,客戶特殊促銷,更多毛利,自己的商標(biāo),執(zhí)行協(xié)議,第三品牌,更好的服務(wù),法律因素,庫存,很高的產(chǎn)品成本,J.I.T.,顧客變化,陳列面積產(chǎn)能,經(jīng)濟(jì)因素,現(xiàn)代/傳統(tǒng)平衡,股東,延長的帳期,壞帳,所以 供應(yīng)商面臨許多的壓力,供應(yīng)商的壓力,7個恰當(dāng),3個原則,由此產(chǎn)生的：采購部的原則,低買高賣原則 價格領(lǐng)先原則 市場導(dǎo)向原則,恰當(dāng)?shù)钠讽?xiàng) 恰當(dāng)?shù)臅r間 恰當(dāng)?shù)膬r格 恰當(dāng)?shù)臓顟B(tài) 恰當(dāng)?shù)臄?shù)量 恰當(dāng)?shù)牡胤?恰當(dāng)?shù)姆绞?以及演變成的零售商5種獲利方式,產(chǎn)品毛利,商業(yè)毛利,非產(chǎn)品毛利,會員費(fèi),財(cái)務(wù)杠桿,低買高賣,房地產(chǎn)業(yè)務(wù),新進(jìn)供應(yīng)商費(fèi)用,綜合商務(wù)業(yè)務(wù),銀行業(yè)務(wù),新產(chǎn)品,自有品牌,獨(dú)特的產(chǎn)品,節(jié)慶費(fèi)/店慶費(fèi)/新店開張費(fèi),產(chǎn)品陳列/推廣費(fèi),產(chǎn)品進(jìn)場費(fèi),汽車美容業(yè)務(wù),現(xiàn)代通路銷售員的角色 - 我們怎么辦？,現(xiàn)代通路銷售員扮演著關(guān)鍵的角色： 同時滿足聯(lián)合利華及客戶的需求,客戶對您的期望是什么?,為客戶考慮! 不斷提高服務(wù)可靠性/后勤能力 更高水平的客戶處理能力(解答/解決問題) 團(tuán)隊(duì)智力合作 新產(chǎn)品介紹 快速反應(yīng) 集中/增加促銷重點(diǎn) 增加對財(cái)務(wù)目標(biāo)的貢獻(xiàn) 廣泛的客戶知識 數(shù)據(jù)收集、分析與共享 與聯(lián)合利華一起成功,對你的客戶來說; 你是聯(lián)合利華食品公司的代表.,你的客戶希望你能做到: 聯(lián)系 UBF 的主要紐帶 了解他的業(yè)務(wù), 市場需求及競爭情況 幫助他們銷售產(chǎn)品, 達(dá)到他們的業(yè)務(wù)目標(biāo) 提供附加價值 幫助開拓市場機(jī)會, 確定新的, 激動人心的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn) 永遠(yuǎn)真誠,禮貌待人, 具有職業(yè)道德,客戶的理解是什么是有價值的 - 他們怎么看你?,你的客戶是這么做的嗎: 找你的產(chǎn)品的缺陷? 喜歡與你討論業(yè)務(wù)問題? 當(dāng)你去拜訪時故意走開? 認(rèn)為你是最出色的? 與你的競爭對手達(dá)成協(xié)議? 推遲與你的競爭對手談話? 希望你幫助他獲得成功? 時常選擇競爭品牌? 與你建立互賴的關(guān)系?,對客戶來說你在哪個水平?,第一層 - 小商販 第二層 - 產(chǎn)品提供者 第三層 - 提供附加價值者 第四層 - 業(yè)務(wù)伙伴,第一層 - 小商販,對客戶來說, 你只是一個商販, 價格是唯一影響購買決定的因素, 如果是你處于第一層面, 會有很大麻煩 價格敏感度極高 客戶忠誠度是零,第二層 - 產(chǎn)品提供者,對客戶來說, 你提供產(chǎn)品及一些利益, 然而 與競爭品牌的對比來說, 價格仍然是關(guān)鍵的因素, 第二層僅僅是一個開始 價格敏感度較高 客戶忠誠度較低,第三層 - 提供附加價值者,客戶認(rèn)為你在幫助他們完成目標(biāo)上有價值, 成為第三層的人當(dāng)然非常好，但并不是到頭了。 在第三層: 價格敏感度減退 客戶忠誠度增加,第四層 - 業(yè)務(wù)伙伴,客戶把你看作自己人, 你的戰(zhàn)略性的建議及洞察力幫助客戶獲得成功 第四層是堅(jiān)固的, 長期的合作關(guān)系 價格敏感度很低 客戶忠