金沙源飲料市場(chǎng)操作策略據(jù)說(shuō)是葉茂中做的.ppt

金沙源2010年市場(chǎng)操作策略,21世紀(jì)最寶貴的是什么？,機(jī)會(huì)！,金沙源能夠給我們帶來(lái)什么機(jī)會(huì)？,這是一個(gè)巨變的時(shí)代，唯一不變的就是變化！拋棄過(guò)往，心態(tài)歸零，勇于打破常規(guī)，不斷創(chuàng)新發(fā)展，金沙源將給我們帶來(lái)寬廣的事業(yè)平臺(tái)！,2010年區(qū)域策略,目 錄,2010年市場(chǎng)操作策略宗旨,2010年市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo),2010年渠道策略,2010年產(chǎn)品策略,2010年價(jià)格策略,2010年促銷(xiāo)推廣策略,2010年費(fèi)用投入策略,2010年組織架構(gòu),2010年激勵(lì)考核,2010年客戶策略,2010年區(qū)域策略,目 錄,2010年市場(chǎng)操作策略宗旨,2010年市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo),2010年渠道策略,2010年產(chǎn)品策略,2010年價(jià)格策略,2010年促銷(xiāo)推廣策略,2010年費(fèi)用投入策略,2010年組織架構(gòu),2010年激勵(lì)考核,2010年客戶策略,一個(gè)中心,兩個(gè)超越,三個(gè)堅(jiān)持,四個(gè)基點(diǎn),市場(chǎng)操作策略宗旨,一個(gè)中心,一切工作以完成銷(xiāo)售目標(biāo)為中心,兩個(gè)超越,三個(gè)堅(jiān)持,實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)超越 實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)超越,堅(jiān)持讓對(duì)公司有貢獻(xiàn)的人獲得重大回報(bào) 堅(jiān)持不留無(wú)所作為之團(tuán)隊(duì)成員 堅(jiān)持實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)兩個(gè)超越,四個(gè)基點(diǎn),抓好四個(gè)業(yè)績(jī)提升基本點(diǎn) 經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)數(shù)量的迅速擴(kuò)充 提高終端鋪市率 聚焦資源打造明星縣級(jí)市場(chǎng)及明星店 提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力,市場(chǎng)操作策略宗旨,2010年區(qū)域策略,目 錄,2010年市場(chǎng)操作策略宗旨,2010年市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo),2010年渠道策略,2010年產(chǎn)品策略,2010年價(jià)格策略,2010年促銷(xiāo)推廣策略,2010年費(fèi)用投入策略,2010年組織架構(gòu),2010年激勵(lì)考核,2010年客戶策略,市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo),實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入： 穩(wěn)固現(xiàn)有根據(jù)地市場(chǎng)，打造新的重點(diǎn)市場(chǎng) 開(kāi)拓和完善適合產(chǎn)品銷(xiāo)售的渠道,7000萬(wàn)元,2010年增長(zhǎng)率目標(biāo)+566%,2010年目標(biāo),2009,2010,566%,市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo),眼中有目標(biāo),心中無(wú)目標(biāo),目標(biāo),思考的是市場(chǎng)的空間與增長(zhǎng)點(diǎn),Image Info www.wizdata.co.kr - Note to customers : This image has been licensed to be used within this PowerPoint template only. 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5個(gè)省級(jí)（四川、重慶、江蘇、河南、湖南）優(yōu)等市場(chǎng)，打造15個(gè)重 點(diǎn)及次重點(diǎn)市場(chǎng)，30個(gè)縣級(jí)明星市場(chǎng)。并嘗試性的進(jìn)入東北、華南市場(chǎng)。 集中資源、聚焦火力，打造明星縣級(jí)市場(chǎng)。 根據(jù)地市場(chǎng)3個(gè)：攀枝花、重慶主城區(qū)、成都 重點(diǎn)市場(chǎng)4個(gè)：南京、鄭州、西昌、長(zhǎng)沙 次重點(diǎn)市場(chǎng)11個(gè)：昆明、煙臺(tái)、石家莊、萬(wàn)州、紹興、蘇州、鹽城、太原、運(yùn)城 德陽(yáng)、南寧 縣級(jí)明星市場(chǎng)30個(gè)：浙江6個(gè)、江蘇6個(gè)、四川4個(gè)、湖南3個(gè)、河南3個(gè)、 重慶2 個(gè)、山東2個(gè)、山西1個(gè)、河北1個(gè)、其他省份2個(gè)。, 設(shè)立15個(gè)辦事處 成都、攀枝花、重慶、樂(lè)山（內(nèi)江）、西安、太原、石家莊、北京、濟(jì)南、 煙臺(tái)、南京、杭州、長(zhǎng)沙、武漢、鄭州 設(shè)立8個(gè)營(yíng)業(yè)所 沈陽(yáng)、綿陽(yáng)、昆明、貴陽(yáng)、南寧、蘇州、鹽城、長(zhǎng)春 不設(shè)立辦事處和營(yíng)業(yè)所的城市，團(tuán)隊(duì)成員與合作伙伴合署辦公，為合作共贏全力以赴。,區(qū)域策略,2010年區(qū)域策略,目 錄,2010年市場(chǎng)操作策略宗旨,2010年市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo),2010年渠道策略,2010年產(chǎn)品策略,2010年價(jià)格策略,2010年促銷(xiāo)推廣策略,2010年費(fèi)用投入策略,2010年組織架構(gòu),2010年激勵(lì)考核,2010年客戶策略, 優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu), 增加有效客戶, 深化分銷(xiāo)體系, 轉(zhuǎn)化低質(zhì)客戶,客戶策略,設(shè)立辦事處和營(yíng)業(yè)所的城市必須開(kāi)發(fā) 四川、重慶地級(jí)城市全覆蓋 江蘇、河南、湖南地級(jí)城市覆蓋率80以上 山西、陜西、山東、河北、云南地級(jí)城市覆蓋率60以上 除西北（新、甘、寧、青、藏）、華南（粵、閩、瓊、桂）和上述省份 外的其它省份地級(jí)城市覆蓋率40以上 打造優(yōu)質(zhì)客戶50家 銷(xiāo)量=300萬(wàn)：2家 銷(xiāo)量=200萬(wàn)：3家 銷(xiāo)量=100萬(wàn)：10家 銷(xiāo)量=50萬(wàn)：35家,客戶策略,加強(qiáng)溝通培訓(xùn),評(píng)估現(xiàn)有客戶,實(shí)施分級(jí)管理,客戶超額激勵(lì),客戶良性成長(zhǎng),客戶管理,客戶策略,2010年區(qū)域策略,目 錄,2010年市場(chǎng)操作策略宗旨,2010年市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo),2010年渠道策略,2010年產(chǎn)品策略,2010年價(jià)格策略,2010年促銷(xiāo)推廣策略,2010年費(fèi)用投入策略,2010年組織架構(gòu),2010年激勵(lì)考核,2010年客戶策略,渠道策略, 商超渠道、高檔餐飲店品牌建設(shè)中心，展示產(chǎn)品形象，傳遞產(chǎn)品 信息。 加油站、社區(qū)超市、學(xué)校售點(diǎn)和中檔餐飲店為渠道拓展重點(diǎn)，并建立 引爆點(diǎn)，產(chǎn)生銷(xiāo)量。 充分借助PET裝淡竹葉飲料產(chǎn)品，更好的搶占流通及特通渠道，重點(diǎn) 拓展流通旺點(diǎn)并使其貢獻(xiàn)銷(xiāo)量。 交通售點(diǎn)、旅游景點(diǎn)售點(diǎn)、休閑會(huì)所、網(wǎng)吧、夜場(chǎng)、OTC等渠道為提 升銷(xiāo)量的輔助渠道 。 采取持續(xù)性的聚焦策略拓展通路。重點(diǎn)終端重點(diǎn)維護(hù)，堅(jiān)定不移的執(zhí) 行打造明星店的工程。,明星店規(guī)劃原則： 1、地級(jí)市場(chǎng)、縣級(jí)市場(chǎng)至少有1家商超明星店，突出霸氣、展示品牌、擠壓競(jìng)品 2、側(cè)重于現(xiàn)有門(mén)店，提升單品陳列點(diǎn)位 3、繼續(xù)貫徹執(zhí)行“123”工程 4、流通側(cè)重于社區(qū)超市及旺點(diǎn)。餐飲渠道側(cè)重于中檔餐館。,渠道策略,聚焦經(jīng)營(yíng)，創(chuàng)意性投放廣宣,明星店費(fèi)用投入方向,旺季持續(xù)性搶占黃金陳列位置， 創(chuàng)造投入產(chǎn)出最大化,重點(diǎn)門(mén)店固定導(dǎo)購(gòu)，持續(xù)開(kāi)展試飲等消費(fèi)者促銷(xiāo),固化終端陳列，多點(diǎn)規(guī)模陳列,部分門(mén)店投入買(mǎi)斷銷(xiāo)售費(fèi)用,渠道策略,2010年區(qū)域策略,目 錄,2010年市場(chǎng)操作策略宗旨,2010年市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo),2010年渠道策略,2010年產(chǎn)品策略,2010年價(jià)格策略,2010年促銷(xiāo)推廣策略,2010年費(fèi)用投入策略,2010年組織架構(gòu),2010年激勵(lì)考核,2010年客戶策略,塔基,310ml罐裝淡竹葉飲料,PET 紙盒裝 水,無(wú)醇紅葡萄酒飲料,塔腰,塔尖,產(chǎn)品策略,產(chǎn)品策略, 310ml罐裝、 500mlPET包裝：為全渠道主力銷(xiāo)售產(chǎn)品，是我們建設(shè)網(wǎng)絡(luò)、提 升銷(xiāo)量的主要來(lái)源；為樹(shù)立企業(yè)形象，打造品牌的產(chǎn)品，形成金沙源特有的 品牌文化。 250ml紙盒裝、淡竹葉水：作為渠道補(bǔ)充產(chǎn)品，也是擴(kuò)建網(wǎng)絡(luò)、提升銷(xiāo)量的主 要來(lái)源。 淡竹葉飲料通過(guò)增加12罐禮盒裝、6罐連包便攜裝、PET10瓶禮盒裝、紙盒16盒 便攜禮盒等不同規(guī)格產(chǎn)品，滿足更多消費(fèi)者的更多層次的需求；禮盒將作為常 態(tài)化產(chǎn)品，節(jié)日大力度推廣。 無(wú)醇紅葡萄酒飲料：為公司高毛利產(chǎn)品，為其他通路的開(kāi)拓作鋪墊。 純凈水：為部分區(qū)域銷(xiāo)售產(chǎn)品。,2010年區(qū)域策略,目 錄,2010年市場(chǎng)操作策略宗旨,2010年市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo),2010年渠道策略,2010年產(chǎn)品策略,2010年價(jià)格策略,2010年促銷(xiāo)推廣策略,2010年費(fèi)用投入策略,2010年組織架構(gòu),2010年激勵(lì)考核,2010年客戶策略,價(jià)格策略, 易拉罐淡竹葉飲料產(chǎn)品價(jià)格以王老吉為目標(biāo)，餐飲渠道采取跟隨策略，采取價(jià)格 持平的政策；其他渠道采取略高于目標(biāo)價(jià)格的策略。 PET淡竹葉飲料采取持平于于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略。 250ml紙盒裝淡竹葉飲料、淡竹葉水、純凈水采取低價(jià)策略。 無(wú)醇紅葡萄酒飲料價(jià)格采取高價(jià)策略貢獻(xiàn)毛利。,2010年區(qū)域策略,目 錄,2010年市場(chǎng)操作策略宗旨,2010年市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo),2010年渠道策略,2010年產(chǎn)品策略,2010年價(jià)格策略,2010年促銷(xiāo)推廣策略,2010年費(fèi)用投入策略,2010年組織架構(gòu),2010年激勵(lì)考核,2010年客戶策略,資源聚焦根據(jù)地市場(chǎng)和重點(diǎn)市場(chǎng),旺季前大力度渠道促銷(xiāo)強(qiáng)行切割市場(chǎng),商超、餐飲重點(diǎn)門(mén)店旺季持續(xù)進(jìn)行免費(fèi)試飲推介,流通選擇旺點(diǎn)，巡回試飲推介,特通開(kāi)展靈活多變的消費(fèi)者拉動(dòng)活動(dòng),節(jié)假日禮品裝定期推出大力度的買(mǎi)贈(zèng)阻擊競(jìng)品,促銷(xiāo)推廣策略,2010年區(qū)域策略,目 錄,2010年市場(chǎng)操作策略宗旨,2010年市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo),2010年渠道策略,2010年產(chǎn)品策略,2010年價(jià)格策略,2010年促銷(xiāo)推廣策略,2010年費(fèi)用投入策略,2010年組織架構(gòu),2010年激勵(lì)考核,2010年客戶策略,新品商超入碼；根據(jù)地市場(chǎng)高檔餐飲店進(jìn)場(chǎng),策略性的投入端架、地堆、包柱、邊柜等,流通、餐飲與特通重點(diǎn)門(mén)店的旺季陳列買(mǎi)斷及生動(dòng)化,專(zhuān)項(xiàng)基金（明星店、縣級(jí)市場(chǎng)），特殊支持,費(fèi)用投入策略,確保根據(jù)地市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)推廣活動(dòng)的持續(xù)進(jìn)行,費(fèi)用承擔(dān)分解,費(fèi)用投入策略,費(fèi)用承擔(dān)分解,費(fèi)用投入策略,2010年費(fèi)用管理與考核詳見(jiàn),費(fèi)用投入策略,2010年銷(xiāo)售與市場(chǎng)費(fèi)用管理制度,2010年區(qū)域策略,目 錄,2010年市場(chǎng)操作策略宗旨,2010年市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo),2010年渠道策略,2010年產(chǎn)品策略,2010年價(jià)格策略,2010年促銷(xiāo)推廣策略,2010年費(fèi)用投入策略,2010年組織架構(gòu),2010年激勵(lì)考核,2010年客戶策略,常務(wù)副總經(jīng)理,銷(xiāo)售總監(jiān),市場(chǎng)總監(jiān),駐外 辦事處,銷(xiāo)售 服務(wù)部,拓展部,營(yíng)管部,督察部,規(guī)劃 發(fā)展部,市場(chǎng)部,駐外 市場(chǎng)人員,總部市 場(chǎng)部人員,營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)組織架構(gòu),銷(xiāo)售系統(tǒng)組織架構(gòu),市場(chǎng)系統(tǒng)組織架構(gòu),2009,2010,208,538,+159%,優(yōu)化09年正編人員,增設(shè)縣城駐地業(yè)代，中心城市增加業(yè)代數(shù)量人員增編159%,人力資源規(guī)劃,增設(shè)渠道經(jīng)理、外埠銷(xiāo)售主任職位,人力資源規(guī)劃,大區(qū)（?。┙?jīng)理緊盯區(qū)域承載銷(xiāo)量最大城市、外埠人員招聘拓展型業(yè)務(wù)，粗放管理,產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn),加強(qiáng)銷(xiāo)售 團(tuán)隊(duì)培訓(xùn),銷(xiāo)售策略宣導(dǎo),終端管理培訓(xùn),客戶管理培訓(xùn),數(shù)據(jù)分析培訓(xùn),團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)規(guī)劃,2010年區(qū)域策略,目 錄,2010年市場(chǎng)操作策略宗旨,2010年市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo),2010年渠道策略,2010年產(chǎn)品策略,2010年價(jià)格策略