康田國(guó)際案場(chǎng)管理制度.doc

康 田 國(guó) 際案場(chǎng)管理制度一、 崗位職責(zé)二、 考勤制度三、 獎(jiǎng)懲、激勵(lì)制度四、 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理制度五、 合同及客戶(hù)檔案管理制度六、 銷(xiāo)售表格的管理與使用辦法七、 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)接待管理辦法八、 銷(xiāo)售人員的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)九、 項(xiàng)目管理制權(quán)限界定十、 銷(xiāo)售流程一、 崗位職責(zé)a：銷(xiāo)售經(jīng)理1、 分析市場(chǎng)供應(yīng)、需求、成交量等競(jìng)爭(zhēng)狀況，正確作出市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)報(bào)批；2、 貫徹執(zhí)行公司的經(jīng)營(yíng)策略、方針及各項(xiàng)管理制度，制定部門(mén)各種管理規(guī)章制度，處理部門(mén)日常管理事務(wù)。3、 合理進(jìn)行人員預(yù)編、配備；4、 匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)項(xiàng)目調(diào)整、修改建議；5、 把握重點(diǎn)顧客，參加重大銷(xiāo)售談判和簽定合約；6、 關(guān)注所轄人員心態(tài)變化，及時(shí)溝通處理；7、 編審銷(xiāo)售預(yù)算，并對(duì)預(yù)算做過(guò)程控制，降低銷(xiāo)售費(fèi)用；8、 組織建立完整的顧客檔案，確保銷(xiāo)售人員離職后顧客不丟失；9、 指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查下屬；10、 定期向直接上級(jí)述職；11、 定期參與開(kāi)發(fā)商的銷(xiāo)售討論會(huì)，每月匯總售樓情況；12、 受理直屬下級(jí)上報(bào)的建議、異議、投訴，按照程序處理；13、 參加公司例會(huì)和有關(guān)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)會(huì)議；14、 銷(xiāo)售策劃方案的具體實(shí)施與監(jiān)控；銷(xiāo)售工作的組織和安排；對(duì)銷(xiāo)售效果 進(jìn)行分析，調(diào)整相應(yīng)的銷(xiāo)售策略；對(duì)所調(diào)整的策略進(jìn)行重新講解和培訓(xùn)15、 制定銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃，提高銷(xiāo)售人員的整體素質(zhì)。16、 對(duì)所負(fù)責(zé)項(xiàng)目人員行使管理、監(jiān)督及調(diào)動(dòng)權(quán)，承擔(dān)對(duì)其工作指導(dǎo)、培訓(xùn)、考核等任務(wù)。17、 處理項(xiàng)目突發(fā)事件及重大糾紛。18、 合理調(diào)配部門(mén)的人力資源，運(yùn)用有效的領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵(lì)部門(mén)員工的士氣， 充分發(fā)揮員工的工作能力及積極性，從而提高工作效率。19、 加強(qiáng)各部門(mén)之間的溝通協(xié)調(diào)與合作。b：銷(xiāo)售主管1、負(fù)責(zé)案場(chǎng)日常管理及數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作。2、幫助銷(xiāo)售經(jīng)理落實(shí)各項(xiàng)工作，并及時(shí)匯報(bào)工作進(jìn)展，并提出建設(shè)性建議。3、協(xié)調(diào)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與開(kāi)發(fā)商后臺(tái)服務(wù)間的工作，相互支持協(xié)作。4、培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施，并進(jìn)行初步考核。5、監(jiān)控售樓部、工地現(xiàn)場(chǎng)及外展場(chǎng)開(kāi)展的各項(xiàng)活動(dòng)。6、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售人員崗位分配，調(diào)動(dòng)人員積極性，負(fù)責(zé)檢查落實(shí)人員的工作質(zhì)量。7、負(fù)責(zé)制訂人員排班表，便于售樓工作的正常開(kāi)展，并監(jiān)督執(zhí)行。8、負(fù)責(zé)監(jiān)督售樓人員工作任務(wù)的完成及報(bào)告的填寫(xiě)。9、幫助成交、簽約、現(xiàn)場(chǎng)疑問(wèn)解答。10、組織召開(kāi)晨會(huì)及日總結(jié)會(huì)，統(tǒng)計(jì)并分析客戶(hù)疑問(wèn)并尋求解答方法。11、定期向銷(xiāo)售經(jīng)理遞交周銷(xiāo)售報(bào)表。12、整理并保管售樓部各種文件，資料的備用。c：置業(yè)顧問(wèn)1、負(fù)責(zé)完成銷(xiāo)售任務(wù)及跟進(jìn)工作。2、熱情接待顧客，給其細(xì)致、耐心、專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。3、全面熟練地掌握樓盤(pán)的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、施工、管理的情況。4、了解房地產(chǎn)法律、法規(guī)以及相關(guān)交易知識(shí)，為客戶(hù)提供滿(mǎn)意的咨詢(xún)。5、協(xié)助客戶(hù)服務(wù)中心解決客戶(hù)售后服務(wù)工作。6、協(xié)助后臺(tái)人員完成產(chǎn)權(quán)登記及銀行按揭工作。7、維護(hù)售樓現(xiàn)場(chǎng)的設(shè)施的完好。8、通過(guò)多渠道挖掘潛在客戶(hù)。9、收集客戶(hù)反饋問(wèn)題，并整理及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反饋信息。10、定期收集周邊樓盤(pán)的詳細(xì)資料，掌握分析區(qū)域市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)。11、執(zhí)行各銷(xiāo)售期活動(dòng)的工作安排。12、每周制定個(gè)人銷(xiāo)售計(jì)劃，并嚴(yán)格執(zhí)行。13、每天做銷(xiāo)售總結(jié)，每月做工作總結(jié)。14、完成領(lǐng)導(dǎo)安排的其它工作。二、 考勤制度（1）、現(xiàn)場(chǎng)售樓處工作時(shí)間為：9:0018:00，外賣(mài)場(chǎng)工作時(shí)間9：0020：00（可根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整排班）案場(chǎng)人員必須每天準(zhǔn)時(shí)上下班，不得遲到、早退。1）、應(yīng)提前10分鐘到達(dá)案場(chǎng)，并做好準(zhǔn)備工作，若上班后還在做準(zhǔn)備工作，罰款10元。2）、遲到10分鐘內(nèi)（含）罰款20元。3）、遲到10分鐘以上30分鐘以?xún)?nèi)罰款50元。4）、遲到30分鐘以上60分鐘以?xún)?nèi)者罰款100元。5）、遲到60分鐘以上記曠工半天,并處罰款200元，書(shū)面說(shuō)明原因。（2）、凡當(dāng)月遲到累計(jì)達(dá)3次以上（含3次）者，除按以上罰款外并下調(diào)當(dāng)月工資10%。（3）、病假需提前一天向主管請(qǐng)假，且需在病愈報(bào)到的當(dāng)天，遞交相關(guān)的醫(yī)院證明并隨假條交行政部考勤人員。員工每次病假至少半天日，不足半日以半日計(jì)算。病假期間扣除當(dāng)日基本工資的50，一般病假不超過(guò)3 日，逾期參照國(guó)家有關(guān)病休規(guī)定。（4）、事假需提前一天向主管請(qǐng)假并遞交休假申請(qǐng)，否則以曠工計(jì)。事假一次至少半日，事假期間扣除當(dāng)日基本工資100。（5）、曠工指無(wú)故未向公司請(qǐng)假而不上班者。1）、曠工半日者扣除一日基本工資并處200元罰款，口頭警告一次；2）、曠工一日者扣除二日基本工資并處500元罰款，處書(shū)面警告一次；3）、曠工二日者扣除當(dāng)月基本工資30，處嚴(yán)重警告一次，且當(dāng)月傭金提成下浮50%；4）、曠工三日者，公司有權(quán)將其作除名處理。當(dāng)月工資及傭金不予結(jié)算，另暫扣傭金不予結(jié)算。公司亦可根據(jù)其情況留用查看，享受試用期待遇，直至公司重新考核并通過(guò)方轉(zhuǎn)正。（6）、售樓部員工每日工作時(shí)間為8小時(shí)，每月按26日計(jì)算。除了重大節(jié)假日外，每位員工每星期休假一天（周一至周五），如需更換休息日需提前三天提出，需部門(mén)主管或經(jīng)理同意。（7）、如有員工在工作期間要求離職：須遵守勞動(dòng)合同之相關(guān)約定，正式員工需提前一周申請(qǐng)，非正式員工需提前三天申請(qǐng)。審批允許后工資如實(shí)結(jié)算，小訂、大定的不予結(jié)算，合同的提成結(jié)算按公司的相關(guān)制度執(zhí)行。（8）、對(duì)于員工無(wú)故離職，按第（5）條4小條執(zhí)行。（9）、項(xiàng)目在開(kāi)盤(pán)期、活動(dòng)期、參展期等階段或部門(mén)有特殊安排時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)必須全員到崗。無(wú)故未到崗者以曠工處理。三、 獎(jiǎng)懲、激勵(lì)制度四、 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理制度（1）、接待客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)：違反該標(biāo)準(zhǔn)的人員每次罰款20元。1）、當(dāng)客戶(hù)進(jìn)入銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，負(fù)責(zé)接待的銷(xiāo)售人員應(yīng)立即起身迎接，并隨身帶上接待所用的必備物品（筆、文件夾、激光筆等），用普通話(huà)向客戶(hù)微笑問(wèn)候“您好，歡迎參觀”，不得以貌取人。2）、銷(xiāo)售人員應(yīng)按流程接待客戶(hù)，接待客戶(hù)時(shí)，應(yīng)主動(dòng)熱情、語(yǔ)氣溫和、談吐清楚、舉止大方，耐心聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)，絕不允許出現(xiàn)與客戶(hù)爭(zhēng)吵、打架之現(xiàn)象發(fā)生。3）、同時(shí)招呼多位客戶(hù)時(shí)，應(yīng)微笑點(diǎn)頭示意，避免客人有被忽視的感覺(jué)，并請(qǐng)有空的同事幫忙接待客戶(hù)，如果是老客戶(hù)要告知其大約等候的時(shí)間。4）、客戶(hù)在洽談區(qū)坐下時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)請(qǐng)同事幫忙立即為客戶(hù)倒水，客戶(hù)若索閱售樓資料時(shí)，應(yīng)代客取資料，并雙手送達(dá)客戶(hù)。5）、與客戶(hù)交談時(shí)，應(yīng)禮貌地望著對(duì)方，一般看著對(duì)方的鼻尖，避免因四目對(duì)視而產(chǎn)生尷尬的局面。6）、對(duì)客戶(hù)長(zhǎng)久時(shí)間的詢(xún)問(wèn)，不得表現(xiàn)出煩躁不安的態(tài)度，應(yīng)耐心為客戶(hù)解答問(wèn)題。7）、如遇個(gè)人精神不振或事務(wù)困擾，應(yīng)該控制情緒，不可以向客戶(hù)或同事亂發(fā)脾氣。8）、如遇不講理的客戶(hù)，應(yīng)招呼該客戶(hù)進(jìn)入辦公室單獨(dú)交談或請(qǐng)上級(jí)出面，以免影響其他客戶(hù)。9）、若接持的銷(xiāo)售人員遇到自己無(wú)法解答的問(wèn)題可請(qǐng)其他同事幫助，但切忌同組客戶(hù)的接待人員絕對(duì)不可超過(guò)兩人。10）、客戶(hù)離開(kāi)時(shí)，負(fù)責(zé)接待的銷(xiāo)售人員應(yīng)送至銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)門(mén)口，并說(shuō)“請(qǐng)走好，歡迎您再次光臨”。對(duì)開(kāi)車(chē)來(lái)看房的客戶(hù)，在送走對(duì)方時(shí)要將其送至車(chē)上并為其關(guān)好車(chē)門(mén)，揮手相送后方可返回。11）、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)不允許接待個(gè)人的親朋好友（客戶(hù)除外）。12）、在做好本職工作的前提下，主動(dòng)與同事配合為客戶(hù)服務(wù)。（2）、接聽(tīng)客戶(hù)電話(huà)標(biāo)準(zhǔn)：違反該標(biāo)準(zhǔn)的人員每次罰款5元。1）、在電話(huà)鈴聲響起第二次后，坐在銷(xiāo)控臺(tái)內(nèi)的銷(xiāo)售人員應(yīng)以最快的速度放下手中的工作，接聽(tīng)來(lái)電。2）、用普通話(huà)，迅速清晰的報(bào)出：“您好，項(xiàng)目名稱(chēng)”，接聽(tīng)電話(huà)時(shí)要面帶微笑，語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)盡量做到抑揚(yáng)頓挫。3）、簡(jiǎn)潔明了的回答來(lái)電客戶(hù)的問(wèn)題，有報(bào)紙廣告或開(kāi)盤(pán)時(shí)段控制在3分鐘之內(nèi)，其余銷(xiāo)售時(shí)段控制在5分鐘之內(nèi)，并同時(shí)做好記錄。4）、根據(jù)客戶(hù)的提問(wèn)，在開(kāi)盤(pán)時(shí)段簡(jiǎn)略介紹本樓盤(pán)的情況并邀請(qǐng)其到現(xiàn)場(chǎng)參觀，其余時(shí)間介紹要詳盡一些并邀請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)參觀，盡量和客戶(hù)約定到售樓現(xiàn)場(chǎng)參觀的時(shí)間。5）、若聽(tīng)電話(huà)時(shí)，另一部電話(huà)鈴響，其他同事又不在場(chǎng)，應(yīng)請(qǐng)前一部電話(huà)稍等，接聽(tīng)第二部電話(huà)，并依據(jù)兩部電話(huà)內(nèi)容輕重緩急，予以妥善處理。6）、接聽(tīng)客戶(hù)來(lái)電時(shí)注意用語(yǔ)禮貌，態(tài)度友善，語(yǔ)氣親切，聲音清晰。7）、與客戶(hù)通話(huà)的全過(guò)程必須使用普通話(huà)。8）、與客戶(hù)通話(huà)過(guò)程中，應(yīng)絕對(duì)制止主動(dòng)留下個(gè)人姓名。9）、接聽(tīng)完客戶(hù)來(lái)電后，必須以“再見(jiàn)”或“歡迎再次致電”結(jié)束，并應(yīng)讓客戶(hù)先收線(xiàn)。（3）、業(yè)務(wù)操作規(guī)程：違反該規(guī)程的人員每次罰款50元。1）、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)每日接待排位應(yīng)排序。銷(xiāo)售人員按排位順序接待客戶(hù)，不得挑客戶(hù)，搶客戶(hù)。2）、輪到接待客戶(hù)的銷(xiāo)售人員必須做好接待準(zhǔn)備以便及時(shí)向客戶(hù)提供服務(wù)，未輪到的銷(xiāo)售人員不能爭(zhēng)搶客戶(hù)。否則除罰款以外，還取消其當(dāng)天接待客戶(hù)的權(quán)利。3）、未接待完客戶(hù)的銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)有其他同事在場(chǎng)的情況下不得再接其他客戶(hù)或中止正在進(jìn)行的接待工作。否則除罰款以外，還取消其當(dāng)天接待新客戶(hù)的權(quán)利。4）、已經(jīng)接待了他人客戶(hù)的銷(xiāo)售人員，應(yīng)無(wú)條件地將客戶(hù)還給原銷(xiāo)售人員。5）、已經(jīng)接待了他人客戶(hù)的銷(xiāo)售人員不得主動(dòng)給同事的客戶(hù)遞名片和聯(lián)系業(yè)務(wù)，除非得到該銷(xiāo)售人員同意。在別人接待客戶(hù)時(shí)，其他銷(xiāo)售人員不得主動(dòng)搭話(huà)或幫助介紹，除非得到邀請(qǐng)。6）、客戶(hù)帶新客戶(hù)，原銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)上班的仍由原銷(xiāo)售人員接待，如不在上班的（除非事先約好，并知會(huì)項(xiàng)目經(jīng)理），新客戶(hù)則由下一銷(xiāo)售人員按序接待。7）、未到過(guò)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的電話(huà)客戶(hù)，到銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)后找誰(shuí)則由誰(shuí)接待，其他人不得搶客戶(hù)，但銷(xiāo)售主管有權(quán)知道客戶(hù)來(lái)源。8）、不得在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)有客戶(hù)的情況下討論接待秩序。9）、銷(xiāo)售人員無(wú)權(quán)向客戶(hù)透露發(fā)展商或上級(jí)所掌握的特別折扣及其它優(yōu)惠條件。如遇客戶(hù)申請(qǐng)?zhí)貏e折扣或其它優(yōu)惠條件，需請(qǐng)示上級(jí)，由上級(jí)負(fù)責(zé)處理。10）、任何情況下銷(xiāo)售人員不得提供銷(xiāo)售之外的其它任何有償服務(wù)，如收取“回扣”、“喝茶費(fèi)”以及推銷(xiāo)裝修隊(duì)伍和其它相關(guān)產(chǎn)品等。11）、銷(xiāo)售人員在填寫(xiě)銷(xiāo)售確認(rèn)文件前需向主管上報(bào)房號(hào)，主管確認(rèn)該單位可售后才能填寫(xiě)，并在成交后及時(shí)填寫(xiě)各種成交記錄，否則承擔(dān)一切后果。12）、銷(xiāo)售人員無(wú)權(quán)收取客戶(hù)定金或臨時(shí)訂金，定金由發(fā)展商或公司指定財(cái)務(wù)人員統(tǒng)一收取并開(kāi)具統(tǒng)一收據(jù)。13）、銷(xiāo)售人員所銷(xiāo)售單位經(jīng)發(fā)展商同意給予特別折扣或優(yōu)惠的，要注明在銷(xiāo)售確認(rèn)文件上，必須請(qǐng)發(fā)展商領(lǐng)導(dǎo)在認(rèn)購(gòu)書(shū)上簽字或蓋章。14）、銷(xiāo)售人員填寫(xiě)的銷(xiāo)售確認(rèn)文件須由項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目經(jīng)理指定人員復(fù)核并簽名，未經(jīng)復(fù)核者該單不予發(fā)放獎(jiǎng)金。15）、銷(xiāo)售人員不得私下為客戶(hù)轉(zhuǎn)讓其所購(gòu)單位，如遇客戶(hù)有強(qiáng)烈要求的應(yīng)及時(shí)上報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理，由項(xiàng)目經(jīng)理協(xié)調(diào)解決。16）、凡銷(xiāo)售人員因故錯(cuò)過(guò)接待客戶(hù)機(jī)會(huì)的，均不予補(bǔ)；但如因公司領(lǐng)導(dǎo)或項(xiàng)目經(jīng)理安排任務(wù)導(dǎo)致離開(kāi)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，待其返回銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)時(shí)給予補(bǔ)上接待客戶(hù)的機(jī)會(huì)。凡表明與買(mǎi)樓無(wú)關(guān)的人員均不算客戶(hù)，不占接待人員的客戶(hù)名額。17）、公司領(lǐng)導(dǎo)及同事介紹來(lái)的購(gòu)房客戶(hù)視同一般客戶(hù)接待。18）、銷(xiāo)售人員的工作職責(zé)在將客戶(hù)交接給后臺(tái)服務(wù)人員時(shí)結(jié)束。由后臺(tái)服務(wù)人員與客戶(hù)簽署正式買(mǎi)賣(mài)合同。19）、銷(xiāo)售人員都有義務(wù)接受電話(huà)咨詢(xún)，應(yīng)鼓勵(lì)客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看樓，按序接待。20）、樓盤(pán)銷(xiāo)控必須以客戶(hù)繳納定金為依據(jù)?？蛻?hù)繳納定金時(shí)，負(fù)責(zé)該客戶(hù)的置業(yè)顧問(wèn)必須通知項(xiàng)目經(jīng)理，并由開(kāi)發(fā)公司所指派的財(cái)務(wù)人員為客戶(hù)當(dāng)面點(diǎn)清并開(kāi)具收據(jù)。如需收取客戶(hù)臨時(shí)訂金，則臨時(shí)定金的金額由項(xiàng)目經(jīng)理決定。21）、如有客戶(hù)要求退還臨時(shí)訂金，銷(xiāo)售人員必須第一時(shí)間知會(huì)項(xiàng)目經(jīng)理，退還臨時(shí)訂金的時(shí)間以臨時(shí)訂金協(xié)議規(guī)定時(shí)間為準(zhǔn)。退款工作由發(fā)展商或公司所指派的財(cái)務(wù)人員進(jìn)行。（4）、銷(xiāo)售人員職業(yè)道德要求：1）、銷(xiāo)售人員之間必須互相尊重，互相幫助，不得背后議論同事。2）、組內(nèi)成員有互相協(xié)助的義務(wù)。經(jīng)驗(yàn)可貴，應(yīng)共同分享，同事之間真誠(chéng)、善意。3）、工作時(shí)要理性，不要讓自己的情緒左右與同事的合作。4）、互相之間不打聽(tīng)和計(jì)算收入，收入是他人的隱私，應(yīng)給予尊重。5）、工作中如有不滿(mǎn)，應(yīng)直接面對(duì)能解決問(wèn)題的人，如直屬主管或項(xiàng)目經(jīng)理，不得私下交叉?zhèn)鞑ァ?）、銷(xiāo)售人員與管理人員要互相理解，對(duì)方的角度必與已有所不同，雙方應(yīng)該互相配合。7）、不能向公司以外人員透露公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)規(guī)章制度。8）、不能向團(tuán)隊(duì)之外成員透露公司給予自己的獎(jiǎng)金收入。9）、不能對(duì)外泄露任何有關(guān)樓盤(pán)銷(xiāo)售的商業(yè)秘密。10）、處理特殊客戶(hù)：其他發(fā)展商，同行、新聞媒體記者均視為客戶(hù)，他本人不一定是客戶(hù)，但他的家人、朋友、同事都有可能是客戶(hù)。超出樓盤(pán)以外的問(wèn)題，尤其是評(píng)價(jià)其他樓盤(pán)或其他公司要回避；對(duì)公司內(nèi)部運(yùn)作、管理細(xì)節(jié)、收入等信息不能透露，婉言回避；盡量多談本樓盤(pán)情況，事后要通報(bào)上級(jí)，到訪發(fā)展商電話(huà)、姓名應(yīng)交給上級(jí)，媒體記者突然采訪，需回避。五、 合同及客戶(hù)檔案管理制度1、購(gòu)房合同簽署及管理辦法u 簽署過(guò)程1）購(gòu)房合同由開(kāi)發(fā)商代表委托授權(quán)負(fù)責(zé)簽署。 2）收取定金：客戶(hù)定金由財(cái)務(wù)部收取。u 合同條款的依據(jù)1）合同面積以開(kāi)發(fā)商出具的為標(biāo)準(zhǔn)。2）合同金額以開(kāi)發(fā)商簽發(fā)的價(jià)格報(bào)告書(shū)為標(biāo)準(zhǔn)。以低于標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)格出售，須經(jīng)開(kāi)發(fā)商同意。3）付款方式、違約責(zé)任、設(shè)計(jì)變更、質(zhì)量承諾、產(chǎn)權(quán)登記、物業(yè)管理、保修責(zé)任等各項(xiàng)事宜均以開(kāi)發(fā)商簽發(fā)的有關(guān)文件為標(biāo)準(zhǔn)。4）以上標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)交銷(xiāo)售經(jīng)理存檔。u 合同更改1）因某種原因須更改合同，經(jīng)雙方協(xié)商后（必須開(kāi)發(fā)商同意），簽定程序同上。作廢合同處理辦法同上。u 合同查詢(xún)及使用1）辦公室將合同內(nèi)容錄入公司局域網(wǎng)供有關(guān)人士查詢(xún)；2）辦公室負(fù)責(zé)合同資料的準(zhǔn)確性、及時(shí)性、保密性；3）查詢(xún)權(quán)限為銷(xiāo)售經(jīng)理、主管及該合同簽署人。 u 報(bào)表統(tǒng)計(jì)1）銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)合同匯總銷(xiāo)售報(bào)表，并通過(guò)郵件方式每周呈報(bào)，報(bào)表主要參數(shù)指標(biāo)為：客戶(hù)姓名、簽約日期、成交面積、成交金額、已付金額、未付金額、本月應(yīng)收款、本季度應(yīng)收款、本年度應(yīng)收款等。2、顧客資料的管理： 對(duì)凡到各售樓處看房的來(lái)訪客戶(hù)，售樓員都必須詳細(xì)、認(rèn)真地記錄有關(guān)資料，由銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)整理和管理，各售樓處的客戶(hù)資料共享。六、 銷(xiāo)售表格的管理與使用辦法（1）、以下表格由銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)填寫(xiě)，事業(yè)部經(jīng)理審核。銷(xiāo)售主管考評(píng)表（2）、以下表格由銷(xiāo)售主管負(fù)責(zé)填寫(xiě)，銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)審核。樓盤(pán)銷(xiāo)控表案場(chǎng)會(huì)議紀(jì)要項(xiàng)目成交記錄登記表銷(xiāo)售周報(bào)及分析表銷(xiāo)售月報(bào)及分析表置業(yè)顧問(wèn)考評(píng)表（3）、以下表格由置業(yè)顧問(wèn)填寫(xiě)，銷(xiāo)售主管審核。置業(yè)顧問(wèn)簽到表進(jìn)線(xiàn)電話(huà)登記表客戶(hù)來(lái)訪登記表客戶(hù)追蹤服務(wù)記錄表銷(xiāo)售人員每周業(yè)績(jī)跟蹤表房地產(chǎn)項(xiàng)目調(diào)查表（4）、臨時(shí)訂金協(xié)議、認(rèn)購(gòu)書(shū)由銷(xiāo)售人員填寫(xiě)，收據(jù)由開(kāi)發(fā)公司所指派的財(cái)務(wù)人員填寫(xiě)。所有因銷(xiāo)售所填寫(xiě)的臨時(shí)訂金協(xié)議、認(rèn)購(gòu)書(shū)、收據(jù)等資料，由銷(xiāo)售經(jīng)理保存原件或核對(duì)聯(lián)。七、 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)接待管理辦法1、 銷(xiāo)售部現(xiàn)場(chǎng)接待輪序表說(shuō)明1） 每天按到銷(xiāo)售部現(xiàn)場(chǎng)的順序，主動(dòng)到主管那里自行填寫(xiě)名字；2） 每天的接待輪次就依照在主管那里填寫(xiě)的名字順序?yàn)樾?，依次接持客?hù)；休息的人員不排序；3） 不作虛假接待登記；有此行為者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)和證實(shí)，一天內(nèi)不作接待排序并做兩天清潔值勤；4） 不能幫人到主管那里填寫(xiě)排序名字，如有違犯，雙方將作兩天不排序的懲罰，并做清潔兩天；5） 到銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的均視為客戶(hù)接待（除公司內(nèi)部人員或找人等不屬看房的人外），不準(zhǔn)挑剔客戶(hù)；6） 置業(yè)顧問(wèn)在接待客戶(hù)前先在輪序表上，自已的名字之后作接待客戶(hù)的標(biāo)記；7） 每位置業(yè)顧問(wèn)自已了解清楚自已的前后順序，如果因自已的原因發(fā)生到輪次時(shí)沒(méi)接到客戶(hù)的，視為自動(dòng)棄權(quán)；8） 了解自已的客戶(hù)到來(lái)的時(shí)間，如不能預(yù)見(jiàn)的，可自已多注意現(xiàn)場(chǎng)的來(lái)人情況；9） 客戶(hù)到場(chǎng)時(shí)，輪次接待的置業(yè)顧問(wèn)首先要判斷或問(wèn)清對(duì)方是否是老客戶(hù)，以作相應(yīng)的處理；10） 如有老客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)，置業(yè)顧問(wèn)可以提前排序，輪次以此類(lèi)推；11） 如有其它問(wèn)題以主管安排為準(zhǔn)。2、 傭金結(jié)算規(guī)定1） 銷(xiāo)售員每天到售房部后以每天的排列順序表按順序依次接待客戶(hù)，該順序表每周調(diào)換一次接待順序，其調(diào)換方法為：如第一周甲、乙、丙三個(gè)銷(xiāo)售員所在順序分別為第一位、第二位、第三位，則第二周乙銷(xiāo)售員所在順序?yàn)榈谝晃?，丙銷(xiāo)售員順序?yàn)榈诙唬卒N(xiāo)售員所在順序?yàn)榈谌?，。以此?lèi)推，每周調(diào)換。2） 銷(xiāo)售員接待來(lái)訪客戶(hù)，首先應(yīng)禮貌、巧妙的探訊出該客戶(hù)是否來(lái)過(guò)，若來(lái)過(guò)應(yīng)將該客戶(hù)交給先接待過(guò)的同事。3） 銷(xiāo)售員接待來(lái)訪客戶(hù)必須認(rèn)真填寫(xiě)來(lái)客登記表，以此作為今后結(jié)算的依據(jù)。登記有效期為六個(gè)月。4） 超過(guò)有效期（即超過(guò)六個(gè)月）；再次接待該客戶(hù)則視為接待客戶(hù)一次；在登記有效期內(nèi)，該客戶(hù)多次到售樓處，但由于種種原因，遲遲未下單，但又要超過(guò)有效期限的，可由銷(xiāo)售員申請(qǐng)，重新填寫(xiě)來(lái)客登記表，登記有效期限可重新計(jì)算。超過(guò)登記有效期，由其他銷(xiāo)售員接待該客戶(hù)并成交，傭金算給成交的銷(xiāo)售員。5） 甲銷(xiāo)售員接待過(guò)的客戶(hù)，在登記有效期內(nèi)（以來(lái)客登記表為依據(jù)）來(lái)到售樓處現(xiàn)場(chǎng)，甲如未辯認(rèn)出來(lái)，該客戶(hù)也未找甲，而由乙銷(xiāo)售員接待，而乙銷(xiāo)售員也未主動(dòng)詢(xún)問(wèn)該客戶(hù)是否來(lái)過(guò)，并可能出現(xiàn)以下情況時(shí)：a、 客戶(hù)在與乙銷(xiāo)售員交談中，甲銷(xiāo)售員辯認(rèn)出來(lái)；b、 客戶(hù)未下單，走后甲銷(xiāo)售員想起來(lái)；c、客戶(hù)決定下單（馬上交款），甲銷(xiāo)售員辯認(rèn)出來(lái)；d、客戶(hù)下單后，甲銷(xiāo)售員辯認(rèn)出來(lái)；e、d情況的客戶(hù)，后又帶來(lái)的新客戶(hù)；f、客戶(hù)在第二次，第三次來(lái)時(shí)，甲銷(xiāo)售員還未辯認(rèn)出來(lái)，然后出現(xiàn)ad的情況；特規(guī)定：（1）、出現(xiàn)a、b、c情況時(shí)，甲銷(xiāo)售員應(yīng)馬上向項(xiàng)目負(fù)責(zé)人反映，由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人協(xié)調(diào)，由甲銷(xiāo)售員重新接待該客戶(hù)，成交傭金算給甲。（2）、出現(xiàn)d情況時(shí)，甲銷(xiāo)售員和成交的乙銷(xiāo)售員按5：5分成，即甲5，成交的乙銷(xiāo)售員5。（3）、出現(xiàn)e情況時(shí)，應(yīng)由甲銷(xiāo)售員接待，然后傭金算給甲銷(xiāo)售員。（4）、出現(xiàn)f情況時(shí)，傭金算給成交的乙銷(xiāo)售員。6）甲銷(xiāo)售員接待過(guò)的客戶(hù)，在登記有效期內(nèi)來(lái)到售樓處，若甲未辯認(rèn)出來(lái)，該客戶(hù)也未找甲，而由乙銷(xiāo)售員接待，而乙銷(xiāo)售員也主動(dòng)詢(xún)問(wèn)該客戶(hù)是否來(lái)過(guò)，但該客戶(hù)未做明確答復(fù)，則成交后傭金算給成交銷(xiāo)售員乙。7）甲銷(xiāo)售員接待過(guò)的客戶(hù)，在登記有效期內(nèi)，來(lái)到售樓處，但甲銷(xiāo)售員正好休假，而由乙銷(xiāo)售員接待，可能出現(xiàn)以下情況時(shí)：a、客戶(hù)和乙銷(xiāo)售員的接觸中，未下單成交；b、客戶(hù)和乙銷(xiāo)售員的接觸中，當(dāng)時(shí)下單成交；c、客戶(hù)和乙銷(xiāo)售員的接觸中，又帶來(lái)新的客戶(hù)；d、a情況的客戶(hù)，在甲銷(xiāo)售人員回來(lái)辯認(rèn)出客戶(hù)后，卻仍舊找乙銷(xiāo)售員，最后下定成交的；e、 第二次來(lái)時(shí)，甲銷(xiāo)售員在現(xiàn)場(chǎng)而未辯認(rèn)出來(lái)，但在第三次客戶(hù)來(lái)時(shí)，甲銷(xiāo)售員辯認(rèn)出來(lái)，然后出現(xiàn)bd的情況；特規(guī)定：（1）乙銷(xiāo)售員在接待時(shí)，該客戶(hù)未找甲銷(xiāo)售員而乙銷(xiāo)售員亦未主動(dòng)詢(xún)問(wèn)該客戶(hù)是否來(lái)過(guò)：a出現(xiàn)a情況的，由甲銷(xiāo)售員接待；b出現(xiàn)b情況時(shí)，甲和乙銷(xiāo)售員按5：5分成，即甲5，成交的乙銷(xiāo)售員5；c出現(xiàn)c情況時(shí)，應(yīng)由甲銷(xiāo)售員接待；d出現(xiàn)d情況的，由乙銷(xiāo)售員接待，但成交提成應(yīng)按5：5分成，即甲銷(xiāo)售員5，成交的乙銷(xiāo)售員5；e出現(xiàn)e情況時(shí)，傭金算給成交的乙銷(xiāo)售員。（2）乙銷(xiāo)售員在接待時(shí)，該客戶(hù)明確來(lái)過(guò)或找甲銷(xiāo)售員的：a出現(xiàn)a情況時(shí)，由甲銷(xiāo)售員接待；b出現(xiàn)b情況時(shí)，甲和乙銷(xiāo)售員按5：5分成，即甲5，成的乙銷(xiāo)售員5；c出現(xiàn)c情況的，應(yīng)由甲銷(xiāo)售員接待；d出現(xiàn)d情況的，由乙銷(xiāo)售員接待，但成交后提成按5：5分成，即甲銷(xiāo)售員5，成交的乙銷(xiāo)售員5；e出現(xiàn)e情況的，傭金算給成交的乙銷(xiāo)售員。8）如甲銷(xiāo)售員接待的客戶(hù)第一次來(lái)時(shí)只拿了資料和甲銷(xiāo)售員的名片就離開(kāi)，第二次來(lái)時(shí)甲銷(xiāo)售員不在，由乙銷(xiāo)售員接待，乙銷(xiāo)售員做了大量的工作促使成交，傭金按3-4，7-6分成，即甲銷(xiāo)售員3-4，乙銷(xiāo)售員76，比例的確定甲銷(xiāo)售員、乙銷(xiāo)售員 雙方協(xié)商解決，協(xié)商不成由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人根據(jù)甲銷(xiāo)售員、乙銷(xiāo)售員的勞動(dòng)付出予以裁定。9）夫妻一方到售樓部現(xiàn)場(chǎng)，甲銷(xiāo)售員接待，但未成交；其配偶第二次來(lái)，乙銷(xiāo)售員接待，并用夫妻一方或雙方姓名下單，傭金甲乙雙方各得12；若第二次來(lái)未落定，第三次雙方一塊來(lái)，則仍由甲銷(xiāo)售員接待，然后傭金算給甲銷(xiāo)售員。10）銷(xiāo)售員有相互協(xié)助的義務(wù)和責(zé)任。當(dāng)同事的客戶(hù)來(lái)到售樓現(xiàn)場(chǎng)，而同事又不在或忙其他事情時(shí)，其他銷(xiāo)售員應(yīng)幫助接待，并設(shè)法促成交易或幫忙辦理其它手續(xù)。對(duì)此類(lèi)協(xié)作，銷(xiāo)售員可接待下一個(gè)客戶(hù)。11）對(duì)一進(jìn)售樓現(xiàn)場(chǎng)就表明其推銷(xiāo)或看裝修身份，并且只拿一份資料就走或直接去看樣板房的客戶(hù)，可不算接待，銷(xiāo)售員可接待下一個(gè)客戶(hù)，但銷(xiāo)售員對(duì)此類(lèi)客戶(hù)只能給資料，不能留 名片或call機(jī)，否則視為接待客戶(hù)。接待老客戶(hù)帶來(lái)的新客戶(hù)，視接待客戶(hù)一次。12）允許銷(xiāo)售員休息時(shí)自愿上班，但只限接待老客戶(hù)。13）所有關(guān)于傭金分配有異議的，可由當(dāng)事銷(xiāo)售員雙方協(xié)商解決，協(xié)商不成由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人根據(jù)甲銷(xiāo)售員、乙銷(xiāo)售員的勞動(dòng)付出予以裁定，對(duì)裁定后仍有異議的，則視為自動(dòng)放棄，不再另行分配，取消傭金。八、 銷(xiāo)售人員的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（1）、儀表及儀容標(biāo)準(zhǔn)：違反該標(biāo)準(zhǔn)的人員每次罰款5元。1）、女同事： 不得披頭散發(fā)，發(fā)長(zhǎng)過(guò)肩部需要束起（頭發(fā)不能染怪異的顏色）。 在工作時(shí)間內(nèi)必須穿制服佩帶工號(hào)牌，制服必須干凈、整潔。 需清淡化妝，涂上口紅。 保持指甲清潔，只能涂與指甲顏色相近的指甲油。 需穿與膚色相近的淺色或肉色絲襪。 皮鞋以黑色半高跟為宜。 不可佩帶夸張飾物（最好不要配戴金銀手飾）。 保持口腔清潔。2）、男同事： 每日須刮干凈胡須。 在工作時(shí)間內(nèi)必須穿制服帶工號(hào)牌，制服必須干凈、整潔。 頭發(fā)以不蓋過(guò)耳部及后衣領(lǐng)為適度，不準(zhǔn)留小胡子、配戴耳環(huán)。 手上只可戴一只結(jié)婚戒指和手表，不能配戴其它夸張飾物。 襯衫衣領(lǐng)保持潔凈，領(lǐng)帶和外衣?tīng)C平整。（2）、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理標(biāo)準(zhǔn)：違反該標(biāo)準(zhǔn)1）9）條的人員每次罰款10元，違反該標(biāo)準(zhǔn)10）條的人員每次罰款50元。1）、隨時(shí)保持銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)整潔，任何私人物品不能置于銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)。2）、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)不得看報(bào)、看雜志或書(shū)籍、休息。若要看報(bào)、看雜志或書(shū)籍、午休，須向主管提出申請(qǐng)，由主管安排到非接待區(qū)看報(bào)、看雜志或書(shū)籍、休息。3）、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)銷(xiāo)售人員必須保持良好的站姿或坐姿，精神狀態(tài)及工作情緒應(yīng)熱情飽滿(mǎn)。 站姿：挺胸收腹，雙手垂直放于大腿兩側(cè)。 坐姿：雙手放在大腿上，且腰背挺直，手心向下，腿自然平靠（切忌兩腿交叉）。 手勢(shì)：應(yīng)右手五指緊閉，手掌垂直于地面，忌用用手指指向某處。4）、不得在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)聊天、嬉戲、高聲喧嘩、玩弄手上物品或服飾等。5）、不得在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)挖耳、鼻及修指甲等。6）、不得在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)用餐、吃零食、抽煙、打私人電話(huà)、看報(bào)紙雜志。7）、當(dāng)值的銷(xiāo)售人員應(yīng)值守于銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)指定的位置，有特殊情況要離位，必須先告知主管，由主管安排。8）、銷(xiāo)售人員在接待完客戶(hù)以后，該銷(xiāo)售人員應(yīng)迅速清理銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)使用過(guò)的區(qū)域（包括煙灰缸、水杯、桌 椅等），保持現(xiàn)場(chǎng)清潔。9）、銷(xiāo)售人員不得在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)私下議論樓盤(pán)、管理制度、客戶(hù)、相關(guān)單位或部門(mén)的工作人員等，不得越級(jí)匯報(bào)工作。10）、銷(xiāo)售人員不得在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)與任何人發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。九、 項(xiàng)目管理制的權(quán)限界定權(quán)限的界定系統(tǒng)通常有以下幾方面組成：部門(mén)上級(jí)、直接上級(jí)、授權(quán)上級(jí)下級(jí)、直接下級(jí)、授權(quán)下級(jí)隸屬關(guān)系對(duì)各級(jí)人員的權(quán)限界定，有利于避免濫用職權(quán)，防止不必要的糾紛出現(xiàn)。權(quán)力由三部分組成：行政權(quán)、業(yè)務(wù)權(quán)、權(quán)益權(quán)。行政權(quán)：指項(xiàng)目部所有工作崗位進(jìn)行行政管理（或行使的行政）權(quán)力。 項(xiàng)目經(jīng)理行政權(quán)：對(duì)銷(xiāo)售主管有任免權(quán)和獎(jiǎng)罰權(quán)及審核行政管理制度的權(quán)力、監(jiān)督售房部全體人員執(zhí)行公司各項(xiàng)政令及公司規(guī)章制度。 銷(xiāo)售主管行政權(quán)：負(fù)責(zé)執(zhí)行或傳達(dá)項(xiàng)目經(jīng)理下達(dá)的各項(xiàng)行政指令、負(fù)責(zé)監(jiān)督售樓員對(duì)各項(xiàng)行政指令執(zhí)行的情況、對(duì)售樓員的任免和獎(jiǎng)罰權(quán)。 案場(chǎng)策劃行政權(quán)：執(zhí)行項(xiàng)目經(jīng)理下達(dá)的各項(xiàng)行政指令與直接下級(jí)用人權(quán)和獎(jiǎng)罰權(quán)。 售樓員行政權(quán)： 執(zhí)行項(xiàng)目經(jīng)理和銷(xiāo)售主管下達(dá)的各項(xiàng)行政指令、監(jiān)督同事對(duì)行政指令執(zhí)行情況、將下面的行政指令的執(zhí)行情況傳遞給銷(xiāo)售主管、對(duì)行政指令合理性的建議權(quán)。案場(chǎng)行政行政權(quán)： 執(zhí)行項(xiàng)目經(jīng)理和銷(xiāo)售主管下達(dá)的各項(xiàng)行政指令、監(jiān)督同事對(duì)行政指令執(zhí)行情況、將下面的行政指令的執(zhí)行情況傳遞給銷(xiāo)售主管、對(duì)行政指令合理性的建議權(quán)。業(yè)務(wù)權(quán)：指項(xiàng)目組各崗位在業(yè)務(wù)范圍內(nèi)所享有的權(quán)限。項(xiàng)目經(jīng)理業(yè)務(wù)權(quán)：審核制訂售樓業(yè)務(wù)方案、界定各級(jí)下屬的業(yè)務(wù)權(quán)限、界定各級(jí)別的優(yōu)惠打折權(quán)。銷(xiāo)售主管業(yè)務(wù)權(quán)：制訂售樓業(yè)務(wù)方案、監(jiān)督業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)權(quán)的使用范圍、界定售樓員的業(yè)務(wù)權(quán)限。案場(chǎng)策劃業(yè)務(wù)權(quán)：策劃方案制作及執(zhí)行權(quán)；廣告計(jì)劃安排權(quán)；各期推廣活動(dòng)的計(jì)劃與執(zhí)行權(quán)；對(duì)廣告設(shè)計(jì)、制作單位、發(fā)布單位的的監(jiān)督權(quán)。售樓員業(yè)務(wù)權(quán)：在規(guī)定界限內(nèi)行使業(yè)務(wù)權(quán)、對(duì)其他售樓的相互監(jiān)督權(quán)、對(duì)權(quán)限界定的建議權(quán)。案場(chǎng)行政業(yè)務(wù)權(quán)：在規(guī)定界限內(nèi)行使業(yè)務(wù)權(quán)、電腦使用及文檔復(fù)印的監(jiān)督權(quán)、對(duì)權(quán)限界定的建議權(quán)。利益權(quán)：各崗位職員在工作中所應(yīng)該享有的各項(xiàng)利潤(rùn)、福利等方面的權(quán)利。 項(xiàng)目經(jīng)理利益權(quán)：對(duì)項(xiàng)目部各級(jí)崗位的利益（簽單權(quán)、傭金獲取權(quán)、獎(jiǎng)罰權(quán)、薪金享有權(quán)）分配權(quán)的制定。銷(xiāo)售主管利益權(quán)：監(jiān)督執(zhí)行利益權(quán)的實(shí)施、制定售樓員利益分配方案。案場(chǎng)策劃利益權(quán)：根據(jù)上級(jí)指定出的利益權(quán)分配標(biāo)準(zhǔn)享有自己正當(dāng)?shù)睦鏅?quán)、對(duì)利益權(quán)劃分的公正性的建議權(quán)。售樓員利益權(quán)：根據(jù)上級(jí)指定出的利益權(quán)分配標(biāo)準(zhǔn)享有自己正當(dāng)?shù)睦鏅?quán)、監(jiān)督上級(jí)、同級(jí)對(duì)利益權(quán)分配方案的執(zhí)行是否公正？向上級(jí)匯報(bào)利益權(quán)分配方案的執(zhí)行情況、對(duì)利益權(quán)劃分的公正性的建議權(quán)。案場(chǎng)行政利益權(quán)：根據(jù)上級(jí)指定出的利益權(quán)分配標(biāo)準(zhǔn)享有自己正當(dāng)?shù)睦鏅?quán)、監(jiān)督上級(jí)、同級(jí)對(duì)利益權(quán)分配方案的執(zhí)行是否公正？向上級(jí)匯報(bào)利益權(quán)分配方案的執(zhí)行情況、對(duì)利益權(quán)劃分的公正性的建議權(quán)。十、 銷(xiāo)售流程1、迎接客戶(hù) (1)客戶(hù)進(jìn)門(mén)，每一個(gè)看見(jiàn)的銷(xiāo)售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼歡迎光臨，提醒其他銷(xiāo)售人員注意。 (2)銷(xiāo)售人員立即上前，熱情接待。 (3)幫助客戶(hù)收拾雨具、放置衣帽等。 (4)通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶(hù)真?zhèn)危私饪蛻?hù)來(lái)自的區(qū)域和來(lái)源的渠道(從何種渠道了解到本樓盤(pán)的)。 (5)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過(guò)，如果是其他業(yè)務(wù)員的客戶(hù)，請(qǐng)客戶(hù)稍等，由該業(yè)務(wù)員接待;如果不是其他業(yè)務(wù)員的客戶(hù)或該業(yè)務(wù)員不在，應(yīng)熱情為客戶(hù)做介紹。 2、注意事項(xiàng) (1)銷(xiāo)售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。 (2)接待客戶(hù)或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過(guò)三人。 (3)若不是真正客戶(hù)，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而又熱情的招待。 (4)未有客戶(hù)時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶(hù)留下良好印象。3、待客技巧（1）你的待客直接影響成交：在對(duì)待客戶(hù)、同事、主管等一定要禮貌第一。“謝謝”等禮貌用語(yǔ)不離口；在接聽(tīng)電話(huà)時(shí)，要報(bào)出樓盤(pán)名稱(chēng)及個(gè)人名。（2）恭敬有禮貌主動(dòng)與客人打招呼：表示你重視及尊重他們，同時(shí)會(huì)增加客人對(duì)你的好感，從而留下深刻的印象；（3）具備正確的走路姿勢(shì)及令人喜悅的笑容：接待客人的秘決就是笑容，不可暴露內(nèi)心的不快或煩躁，笑顏迎人。（4）恰談結(jié)束后，禮貌地將客人送到售樓處大門(mén)外，并使用“請(qǐng)您走好再見(jiàn)”或“謝謝您光臨，再見(jiàn)”等禮貌用語(yǔ)；（5）交談要秘：a、望住對(duì)方來(lái)說(shuō)話(huà)：以柔和的眼光望住顧客，并誠(chéng)意地回答對(duì)方的問(wèn)題；b、經(jīng)常面帶笑容：運(yùn)用微笑的魅力，將會(huì)及你帶來(lái)意想不到的效果。2、介紹項(xiàng)目 禮貌的寒喧之后，可配合沙盤(pán)模型等做簡(jiǎn)單的項(xiàng)目講解(如:朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等)，使客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。 1、基本動(dòng)作 (1)交換名片，相互介紹，了解客戶(hù)的個(gè)人資訊情況。 (2)按照銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷(xiāo)售動(dòng)線(xiàn)，配合燈箱、模型、樣板間等銷(xiāo)售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品(著重于地段、環(huán)境、交通、配套設(shè)施、房屋設(shè)計(jì)、主要建材等的說(shuō)明). 2、注意事項(xiàng) (1)此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤(pán)的整體優(yōu)點(diǎn)。 (2)將自己的熱忱與誠(chéng)懇推銷(xiāo)給客戶(hù)，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 (3)通過(guò)交談?wù)_把握客戶(hù)的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。 (4)當(dāng)客戶(hù)超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。 (5)在模型講解過(guò)程中，可探詢(xún)客戶(hù)需求(如:面積、購(gòu)買(mǎi)意圖等)。做完模型講解后，可邀請(qǐng)他參觀樣板間，在參觀樣板間的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶(hù)的喜好做一些輔助介紹。3、帶看現(xiàn)場(chǎng) 在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板間后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶(hù)參觀項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。 1、基本動(dòng)作 (1)結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。 (2)按照房型圖，讓客戶(hù)切實(shí)感覺(jué)自己所選的戶(hù)型。 (3)盡量多說(shuō)，讓客戶(hù)始終為你所吸引。 2、注意事項(xiàng) (1)帶看工地的路線(xiàn)應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線(xiàn)的整潔與安全。 (2)囑咐客戶(hù)帶好安全帽(看期房)及其他隨身所帶物品。4、談判 樣板間及現(xiàn)場(chǎng)參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶(hù)到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。 1、基本動(dòng)作 (1)倒茶寒喧，引導(dǎo)客戶(hù)在銷(xiāo)售桌前入座，給其項(xiàng)目資料，并對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹。 (2)在客戶(hù)未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一種戶(hù)型作試探性介紹。 (3)根據(jù)客戶(hù)所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明。 (4)根據(jù)客戶(hù)要求，算出其滿(mǎn)意的樓層單元的價(jià)格、首付款、月均還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用。 (5)針對(duì)客戶(hù)的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋?zhuān)瑤椭渲鹨豢朔?gòu)買(mǎi)障礙。 (6)適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)欲望。 (7)在客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買(mǎi)。 2、注意事項(xiàng) (1)入座時(shí)，注意將客戶(hù)安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。 (2)個(gè)人的銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的需要。 (3)了解客戶(hù)的真正需求，了解客戶(hù)的主要問(wèn)題點(diǎn)。 (4)銷(xiāo)售人員在結(jié)合銷(xiāo)售情況，向客戶(hù)提供戶(hù)型和樓層選擇時(shí)，應(yīng)避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶(hù)意向，一般提供兩、三個(gè)樓層即可。 (5)注意與現(xiàn)場(chǎng)同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶(hù)在看哪個(gè)戶(hù)型。 (6)注意判斷客戶(hù)的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和成交概率。 (7)現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。 (8)對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。 (9)不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。 上述程序完成之后，客戶(hù)會(huì)拿齊資料回去考慮，此時(shí)銷(xiāo)售人員可留下其聯(lián)系辦法(最好詢(xún)問(wèn)客戶(hù)何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便)，并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思(表達(dá)方式不宜太過(guò)直白，要嚴(yán)禁過(guò)分夸大銷(xiāo)售狀況)，最后，應(yīng)送其出門(mén)與其道別。個(gè)別意向很強(qiáng)的客戶(hù)可采取收取小定金的方式，向其聲明他所中意的單元可為其保留(保留時(shí)間以不超過(guò)3天為宜)，若其放棄，可全額退還其交納的小定金。此種方式有助于客戶(hù)更早的做出購(gòu)買(mǎi)的決定，采取這種方式的時(shí)機(jī)由銷(xiāo)售人員根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況自行把握。判談是在客戶(hù)己完全認(rèn)同本物業(yè)各種情況之后進(jìn)行的工作，其焦點(diǎn)主要集中在折扣及付款方式上。折扣問(wèn)題上，客戶(hù)通常會(huì)列舉出周邊一些物業(yè)的價(jià)格及折扣，此時(shí)銷(xiāo)售人員應(yīng)根據(jù)自身項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)對(duì)比其他項(xiàng)目，詳細(xì)向客戶(hù)說(shuō)明其所購(gòu)物業(yè)的價(jià)格是一個(gè)合理的價(jià)格，并應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，盡可能守住目前折扣，以留一些余地給銷(xiāo)售主管，切忌一放到底。在付款方式上，一些客戶(hù)會(huì)提出希望延遲交款及提交按揭資料時(shí)間，對(duì)此種要求，業(yè)務(wù)員應(yīng)酌，情處理，處理前應(yīng)征求銷(xiāo)售主管意見(jiàn)，無(wú)法解決時(shí)可由銷(xiāo)售主管協(xié)助解決。5、暫未成交 1、基本動(dòng)作: (1)將銷(xiāo)售海報(bào)等資料備齊一份給客戶(hù)，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 (2)再次告訴客戶(hù)聯(lián)系方式和聯(lián)系電話(huà)，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢(xún)。 (3)對(duì)有意的客戶(hù)再次約定看房時(shí)間。 (4)送客至大門(mén)外或電梯間。 2、注意事項(xiàng) (1)暫未成交或未成交的客戶(hù)依舊是客戶(hù)，銷(xiāo)售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。 (2)及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。 (3)針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。銷(xiāo)售須運(yùn)用各類(lèi)技術(shù)，消除顧客心中的疑問(wèn)，促使其當(dāng)場(chǎng)成交，這是“使之行動(dòng)”。在我們了解顧客在購(gòu)買(mǎi)前的心理變化過(guò)程后，接下來(lái)我們談?wù)務(wù)f服的方法。由于購(gòu)買(mǎi)房屋是一件終身大事，有許多人窮其一生只能買(mǎi)這么一次，故考慮的因素很多，有時(shí)須追蹤說(shuō)明后方能使其下決心。故如何進(jìn)行說(shuō)服性的工作相當(dāng)重要，以下是幾種常用的方法：1、理性訴求：以充分的論據(jù)，充分的理由，讓顧客理智地判斷，最終接受我們的產(chǎn)品；2、感性訴求：即動(dòng)之以情，人是有感情的動(dòng)物，尤其對(duì)自己家人均有一份濃厚的情誼，此時(shí)以妻子，兒子作為訴求對(duì)象，會(huì)收到事半功倍的效果；3、善意的恐怖：適當(dāng)?shù)刂圃鞊屬?gòu)氣氛，讓顧客知道若不立即作決定，則機(jī)會(huì)不再；4、帶動(dòng)顧客：使其身臨其境：即讓顧客親自體會(huì)與操作，讓其自身先行動(dòng)，則顧客在我有計(jì)劃的誘導(dǎo)下與我們同一步驟，終至忘我境界。大家要切記，在介紹過(guò)程中須隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)顧客，一面配合顧客，最主要的莫過(guò)于把顧客內(nèi)心的想法全部挖掘出來(lái)，而非高壓的方式壓迫顧客采取行動(dòng)。處理顧客異議推銷(xiāo)過(guò)程中，顧客常有不同的看法而對(duì)銷(xiāo)售員做出否定或拒絕的表示，這種異議立即使銷(xiāo)售員必須隨時(shí)巧妙地化解顧客的抗拒，否則將無(wú)法達(dá)到推銷(xiāo)的目的。特別是成交前，在要求顧客簽訂單時(shí)，這種異議抗拒更為重要。首先，我們來(lái)看看顧客異議抗拒或拒絕的原因：顧客顯然不愿意倉(cāng)促下決定，畢竟房屋是如此貴重的商品：怕上當(dāng)受騙，被家人責(zé)備;對(duì)房屋優(yōu)點(diǎn)的懷疑。這些都是表示顧客心中有不甚明白之處，希望能獲得一一滿(mǎn)足的回答，而通常均以否定的語(yǔ)氣來(lái)拒絕我們。那么我們應(yīng)如何處理顧客的拒絕呢，一下有幾種較實(shí)用的方法：1、間接法：先認(rèn)可顧客的觀點(diǎn)是對(duì)的，承認(rèn)他，讓他在心理上有一種滿(mǎn)足感,其后再運(yùn)用你豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)針對(duì)顧客的觀點(diǎn)進(jìn)行婉轉(zhuǎn)的說(shuō)服；2、理由質(zhì)詢(xún)法：請(qǐng)問(wèn)顧客何以有此疑問(wèn)，如“先生認(rèn)為價(jià)錢(qián)太貴，請(qǐng)教您為什么呢？”；3、比較法：即以同類(lèi)型,區(qū)域的產(chǎn)品相比較，而且以差異性來(lái)突出我們的產(chǎn)品；4、避重就輕法：我們要灌輸一種觀念給顧客，那就是任何產(chǎn)品都不可能十全十美，房子亦是如此。即缺點(diǎn)一定會(huì)有，但只要此缺點(diǎn)無(wú)傷大雅，亦不影響全局，則一切皆可突破。運(yùn)用此法有一要領(lǐng)，即我們將產(chǎn)品的缺點(diǎn)，大化小，小化無(wú)，然后在多多強(qiáng)調(diào)房子其它優(yōu)點(diǎn)；5、迂回法：即將正在交談的主題暫擱在一邊不談，將話(huà)題轉(zhuǎn)到與正事無(wú)關(guān)的地方或其他方面，直至與顧客對(duì)抗較緩時(shí)在轉(zhuǎn)回主題。如能適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用以上方法去處理顧客的拒絕，一般說(shuō)來(lái)會(huì)收到較好的效果。其實(shí)，拒絕并不可怕，只要針對(duì)顧客的問(wèn)題逐項(xiàng)確定，則成交就希望甚大，有時(shí)顧客拒絕得越厲害則代表其購(gòu)買(mǎi)欲望也愈強(qiáng)烈。因此，我們可以把拒絕當(dāng)作是成功前的訊號(hào)。6、填寫(xiě)客戶(hù)資料表 1、基本動(dòng)作 (1)無(wú)論成交與否，每接待完一組客戶(hù)后，立刻填寫(xiě)客戶(hù)資料表。 (2)填寫(xiě)的重點(diǎn): a、客戶(hù)的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊; b、客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的要求條件; c、成交或未成交的真正原因。 (3)根據(jù)客戶(hù)成交的可能性，將其分類(lèi)為:a、很有希望、b、有希望、c、一般、d、希望渺茫，這四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)的追蹤詢(xún)?cè)L。 (4)一聯(lián)送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶(hù)。 2、注意事項(xiàng) (1)客戶(hù)資料表應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好。 (2)客戶(hù)資料表是銷(xiāo)售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。 (3)客戶(hù)等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。 (4)每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議，依客戶(hù)資料表檢查銷(xiāo)售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。7、客戶(hù)追蹤 1、基本動(dòng)作 (1)繁忙間隙，依客戶(hù)等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。 (2)對(duì)于a、b等級(jí)的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說(shuō)服。 (3)將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。 (4)無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶(hù)幫忙介紹客戶(hù)。 2、注意事項(xiàng) (1)追蹤客戶(hù)要注意切入話(huà)題的選擇，勿給客戶(hù)造成銷(xiāo)售不暢、死硬推銷(xiāo)的印象。 (2)追蹤客戶(hù)要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。 (3)注意追蹤方式的變化:如可以打電話(huà)，寄資料，上門(mén)拜訪，邀請(qǐng)參加促銷(xiāo)活動(dòng)等。(4)二人或二人以上與同一客戶(hù)有聯(lián)系時(shí)，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。如何追蹤客戶(hù)跟蹤客戶(hù)目的引其注意、激發(fā)其興趣，為順利轉(zhuǎn)入下一步推銷(xiāo)創(chuàng)條件1、一般技巧1）自我介紹 2）適當(dāng)恭維 3）點(diǎn)明利益 4）誘發(fā)好奇心5）引起恐慌 6）迂回進(jìn)攻 7）單刀直入 8）再次恭維9）確認(rèn)客戶(hù)能回來(lái)2、公司購(gòu)買(mǎi)的跟蹤技巧更需要售樓員登門(mén)拜訪1）爭(zhēng)取獲得接見(jiàn) 2）預(yù)約與守約 3）選擇合適的時(shí)機(jī) 4）使用名片 5）扭轉(zhuǎn)客戶(hù)分散的注意力 6）迅速消除客戶(hù)的緊張情緒 7）再次訪問(wèn)的技巧不要重復(fù)話(huà)題 8）避免被過(guò)早地被打發(fā)走（了解對(duì)方、所提建議切中要害、不談?wù)撏袡C(jī)密、真正的專(zhuān)家，幫助其解決問(wèn)題）8、簽約一、成交一切推銷(xiāo)的安排與努力皆在希望成交，不能成交，一切皆枉然。有不少推銷(xiāo)員到了快成交時(shí)而“功敗垂成”“功虧一簣”，是因?yàn)樘幚聿粔蚯擅睿蚴遣僦^(guò)急，或誤斷與疏忽顧客心理。因此銷(xiāo)售人員必須密切注意成交信號(hào)，包括顧客的身體動(dòng)作，言辭，意見(jiàn)等。當(dāng)顧客之購(gòu)買(mǎi)欲望呈現(xiàn)表面化時(shí)，則銷(xiāo)售人員應(yīng)盡力促其下決心，付之行動(dòng)。以下是幾個(gè)常見(jiàn)的顧客買(mǎi)賣(mài)信號(hào)：開(kāi)始批評(píng)品質(zhì)或環(huán)境，交通時(shí)；開(kāi)始和同伴低語(yǔ)商量時(shí)；開(kāi)始頻頻喝茶或抽煙時(shí)；開(kāi)始討價(jià)還價(jià)，索要折扣時(shí)；索取贈(zèng)品時(shí)；提出“我回去考慮考慮”時(shí)；激烈提出反論后突然沉默不語(yǔ)時(shí)；反復(fù)詢(xún)問(wèn)，巨細(xì)不遺，一副小心翼翼的樣子時(shí)。促進(jìn)的方法很多，沒(méi)有一定的招式，運(yùn)用之妙，各人皆有不同，以下有三法可提供參考運(yùn)用：1、推定承諾法：即將顧客當(dāng)作已接受我們的建議來(lái)行動(dòng)，比如說(shuō)“訂金一萬(wàn)元，先生是付現(xiàn)金。”；2、二選一法：此法是推定承諾的引申，即視顧客已接受房子。而提出兩個(gè)條件由客戶(hù)任選其一，如“先生，業(yè)主登記的名義是您夫人嗎?”；3、反復(fù)陳述優(yōu)點(diǎn)法：當(dāng)顧客提出反論時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)堅(jiān)持不懈地一而再、再而三地提出我們的商品的優(yōu)點(diǎn)，并帶動(dòng)顧客，讓其親自操作或觸摸，使其身臨其境，終至忘我境界。此法的優(yōu)點(diǎn)是感染力非常強(qiáng)烈，能幫助客戶(hù)接受我們的產(chǎn)品。成交的技巧眾多，需視當(dāng)場(chǎng)情況，隨機(jī)應(yīng)變，如一般常使用的直接請(qǐng)求成交時(shí)，推銷(xiāo)員須特別注意說(shuō)話(huà)的修辭，坦率誠(chéng)懇的態(tài)度以及從容和悅的表情，將可能產(chǎn)生共鳴，覺(jué)得簽訂單確是恰如其時(shí)。9、成交收定金 1、基本動(dòng)作 (1)客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)并下定金時(shí)，利用銷(xiāo)控對(duì)答來(lái)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。 (2)恭喜客戶(hù)。 (3)視具體情況，收取客戶(hù)小定金或大定金，并告訴客戶(hù)對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方的行為約束。 (4)詳盡解釋定單填寫(xiě)的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。 (5)收取定金、請(qǐng)客戶(hù)、經(jīng)辦銷(xiāo)售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。 (6)填寫(xiě)完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收備案。 (7)將定單第一聯(lián)(定戶(hù)聯(lián))交客戶(hù)收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶(hù)于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來(lái)。 (8)確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶(hù)各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類(lèi)證件。 (9)再次恭喜客戶(hù)。(10)送客戶(hù)至大門(mén)外或電梯間。 2、注意事項(xiàng) (1)與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷(xiāo)售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。 (2)當(dāng)客戶(hù)對(duì)某套單元稍有興趣或決定購(gòu)買(mǎi)，但未帶足資金時(shí)，鼓勵(lì)客戶(hù)支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法。 (3)小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶(hù)牽掛我們的樓盤(pán)。 (4)定金(大定金)為合約的一部分，若雙方任一方無(wú)故毀約，都將按定金的1倍予以賠償。 (5)定金收取金額的下限為1萬(wàn)元，上限為房屋總價(jià)款的20%。目的是確?？蛻?hù)最終簽約成交。 (6)定金保留日期一般以七天為限，超過(guò)時(shí)限，定金沒(méi)收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶(hù)。 (7)小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔應(yīng)盡可能地短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。 (8)折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。 (9)定單填寫(xiě)完后，再仔細(xì)檢查戶(hù)別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。 (10)收取的定金須確實(shí)點(diǎn)收。10、定金補(bǔ)足 1、基本動(dòng)作 (1)定金欄內(nèi)填寫(xiě)實(shí)收補(bǔ)足金額。 (2)將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉。 (3)再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫(xiě)于定單上。 (4)若重新開(kāi)定單，大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來(lái)填寫(xiě)。 (5)詳細(xì)告訴客戶(hù)簽約日的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類(lèi)證件。 (6)恭喜客戶(hù)，送至大門(mén)外或電梯間。 2、注意事項(xiàng) (1)在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶(hù)聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)備。 (2)填寫(xiě)完后，再次檢查戶(hù)別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。 (3)將詳盡情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。樓盤(pán)銷(xiāo)售基本流程前期準(zhǔn)備工作熟悉銷(xiāo)售，樹(shù)立銷(xiāo)售信心熟悉現(xiàn)場(chǎng)特點(diǎn)，遵守現(xiàn)場(chǎng)管理銷(xiāo)售資料和工具的準(zhǔn)備一、接待規(guī)范站姿迎客引客二、模型介紹介紹外圍情況引客到洽談臺(tái)樓盤(pán)基本介紹樣板房、示范單位實(shí)地介紹介紹樓盤(pán)情況三、四、洽談、計(jì)價(jià)談判過(guò)程洽談推介詢(xún)問(wèn)銷(xiāo)控求助主管促進(jìn)成交寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)營(yíng)造成交氣氛跟進(jìn)已購(gòu)客戶(hù)臨訂金補(bǔ)足定金跟進(jìn)已購(gòu)客戶(hù)成交過(guò)程五、來(lái)客、來(lái)電登記方式六、七、保安、保潔人員管理保 安（一） 員工守則1