銷售三人行25人劍合一 高境界銷售.doc

人劍合一高境界銷售劍法的第一層境界是手中有劍，心中也有劍，更高一層的境界是手中無劍，心中有劍，人劍合一。銷售亦是如此客戶需求千變?nèi)f化沒有一片葉子是相同的，人和人的需求更是如此孫：上一次討論中我們提到了“井”字攻略的銷售工具，得到了很多Sales的反饋。趙：這確實(shí)是一個好的銷售工具。孫：但是我還要提醒一下大家，再好的工具也不是拿過來就用的。有很多Sales套用這個屢試不爽的工具，結(jié)果卻失敗了，為什么？因?yàn)橛脩舨粫且粡埌准?，讓銷售隨便寫的。當(dāng)Sales把客戶往井里帶的時候，客戶會有抵抗。有些Sales背下井字圖去見客戶，一門心思地往UCV（為客戶提供的獨(dú)到價值）走，卻忘了觀察客戶，而當(dāng)你自得其樂地往UCV走的時候，客戶可能已經(jīng)不聽了。趙：所以，不是每個井都一樣的，不是每個井的走法都一樣順暢的，這過程中要有變異。孫：為什么每一個案子，每一個客戶都不一樣？首先看井字圖的第一步：找到客戶的BurningIssue（燃眉之急）。單從客戶的需求來看，就已經(jīng)決定了銷售的復(fù)雜性了。趙：挖掘BurningIssue的時候要分幾個方向，包括個人需求，和業(yè)務(wù)需求。在銷售不同產(chǎn)品，面對不同客戶的時候，入手的方向是不同的。吳：在以往的銷售中，Sales對客戶的個人需求重視得更多，我們在發(fā)現(xiàn)他有BurningIssue的時候，很容易找他的個人需求。但是我們要知道，業(yè)務(wù)方面的需求和客戶的職業(yè)發(fā)展也有很大的關(guān)系。而且人最關(guān)心的事情，除了家庭以外，就是他的職業(yè)發(fā)展生涯。而一個企業(yè)之所以能讓員工努力工作，也就是利用員工想不斷上升的進(jìn)取心。那么，到底應(yīng)該抓客戶的個人需求還是抓業(yè)務(wù)需求？其實(shí)，Sales真正挖掘客戶個人需求的時候會發(fā)現(xiàn)，這樣耗費(fèi)的成本很大。所以很有意思的現(xiàn)象是，做一個大型項(xiàng)目，我們要真正去挖掘客戶的個人需求，但是如果賣一個單一產(chǎn)品或者某一個部件的時候就不用了。趙：這個時候去挖掘個人需求有點(diǎn)殺雞用牛刀了。孫：其實(shí)，一個資深的Sales會發(fā)現(xiàn)，客戶的個人需求和業(yè)務(wù)需求是相通的，往往看上去是業(yè)務(wù)需求的東西，實(shí)際上仍然是個人需求。趙：銷售是一個革命最快的行業(yè)。就在3年前，談個人需求比業(yè)務(wù)需求有效得多，包括在今天，客戶如果沒有達(dá)到高層的位置的時候，他想自己的職業(yè)生涯的問題比較少，更多的是眼前能得到什么好處。這一點(diǎn)正好解釋了為什么我們在客戶的中低層找到mentor（支持者）很容易。所以很多Sales認(rèn)為我只要滿足你的這些個人要求就可以完成了，因?yàn)楝F(xiàn)有這個社會的主要意識形態(tài)就是這樣。但是在今天我們看客戶高層的時候，發(fā)現(xiàn)30多歲的客戶已經(jīng)做到highlevel了，他們的思路更敏銳，看得更長遠(yuǎn)，這個時候，看得就是職業(yè)生涯。所以，在這種情況下，如果你的產(chǎn)品對客戶真的有幫助，他很容易把你的東西引進(jìn)到自己的體系。但是反過來，如果我拿B這個不是很主流的產(chǎn)品去推給客戶，如果他要接受這個B產(chǎn)品，就要把以前的A產(chǎn)品替換掉，而且這個B產(chǎn)品還沒有A產(chǎn)品那么有知名度，那么他要做這件事是有很大困難的，而且他不會從個人需求的角度考慮問題。但是這件事如果放在5年前，就很容易做到。所以，對BurningIssue的分析不是告訴Sales從今天開始要關(guān)注客戶的職業(yè)生涯，不再考慮個人需求了，如果這樣做了，Sales在客戶的中下層一定碰壁。吳：有道理。銷售劍法隨需應(yīng)變你有百變身法，我有千條妙計孫：雖然客戶是變化的，戰(zhàn)場是變化的，但是萬變不離其宗，Sales還是要學(xué)好銷售技巧，我們還說銷售工具的問題。是什么決定你的井字圖是否成功？不是BurningIssue，因?yàn)锽urningIssue很好找，特別是業(yè)務(wù)上的，因?yàn)椴还苓@個人坐到什么位置，比如就算是我們幾個，看起來現(xiàn)在都有很好的位置，但是都會有一個未來發(fā)展的問題等待我們。Sales按照這個思路走井字圖其實(shí)很簡單，你只要問他幾個問題，“你現(xiàn)在在干嘛？”“你覺得這樣做下去有希望嗎？”“發(fā)展上有問題嗎？”“就這樣再做5年還能行嗎？”幾個問題之后，大家全都痛不欲生了。所以，井字圖的成敗不在這里，而在最后你的UCV。因?yàn)?，就算你找到了客戶的BurningIssue，而且已經(jīng)把客戶說得生不如死，可是最后卻沒有UCV的梯子下來，客戶不就摔死了！趙：所以這套劍法的精髓全在最后的UCV上。吳：很對，所以，一個更好的做法是先準(zhǔn)備好一個UCV，針對這個UCV產(chǎn)生的影響力，再去找到有相應(yīng)BurningIssue的客戶，孫：一個回推的過程，就是說降龍十八掌不一定非得按照順序打。吳：對，反向思考會決定我要問哪些問題，來找到客戶的BurningIssue。趙：這個過程不僅僅是針對銷售，更是一個銷售管理的問題，UCV的認(rèn)定可以給銷售定位清楚客戶和行業(yè)。這是銷售管理的核心精神，有了這個明確的UCV，最簡單地說，可以讓新來的銷售知道做什么。孫：逆著走不容易出錯，不容易跑題，否則銷售很容易被客戶帶走。趙：可能有一個問題，廠商定義UCV會很清楚，而且Sales心里也沒什么雜念，就是賣自己的品牌。但是集成商不一樣，因?yàn)榭蛻粝胍裁次覀兌伎梢詭椭觯詻]法定義UCV。吳：廠商是先有UCV，讓渠道和Sales去問一些可以控制的問題。而集成商就倒過來了，明明自己做的是A產(chǎn)品，但是如果客戶說我就要B產(chǎn)品，那你們也可以做到。趙：對，所以對于集成商來說，我們更多地是從BurningIssue開始的，而且大部分是從個人的BurningIssue開始的。吳：所以集成商是標(biāo)準(zhǔn)的客戶第一。趙：但這里存在一個發(fā)展的問題，今天做A品牌，明天又做B品牌，這是集成商最大的痛。實(shí)際上我們應(yīng)該對主流的東西做UCV，這樣我們的銷售能產(chǎn)生更大的生產(chǎn)力，他會集中力量。吳：你做UCV的時候能不能把你的公司的品牌突出一點(diǎn)，廠商的份量少一點(diǎn)，為以后的替換做好準(zhǔn)備。趙：這是一定要思考的。最高境界是人劍合一銷售要把劍藏在在心中，出手就是出劍孫：其實(shí)再好的劍法也要融會貫通在Sales的心里，否則拿著劍譜去打仗怎么行。吳：對，用了工具會不會變成topSales呢，未必，但是會有用。對于銷售來說，除了工具之外，還有別的東西，這叫做商業(yè)上的直覺。其實(shí)總結(jié)全世界的銷售思想，其中很重要一條就是注重直覺。孫：你說的這種商業(yè)直覺，說白了就像英雄里面說的，劍法的第一層境界是手中有劍，心中也有劍，就是說手中拿著井字攻略，心中想著怎么銷售。而更高一層的境界是“人劍合一”，人即是劍，劍即是人，就是你說的直覺！吳：對，做生意有很多要素，你要把這些要素抽象成一個東西，比如這個井字工具，其實(shí)是把整個社會的復(fù)雜現(xiàn)象簡化了。而這個社會環(huán)境有政治斗爭，有人的需求，其實(shí)人本身的需求都很復(fù)雜。我們確實(shí)看到很多客戶在做決定的時候是Emotional（情感）的，而且客戶不是一個人，而是一群人，這個時候怎么做？如果Sales還在用這種工具就會出現(xiàn)問題，因?yàn)樗麄兠總€人的BurningIssue可能是沖突的，分析出來之后，Sales可能無所適從，你的決策權(quán)力無法進(jìn)行精確的判斷。這個時候，準(zhǔn)確的商業(yè)直覺就是重要的。趙：具體一點(diǎn)說，什么才是商業(yè)直覺呢？吳：是一種潛意識的東西。一樁生意是成功或者失敗，在Sales開始拜訪的時候，都會產(chǎn)生一種直覺。如果是好的直覺，Sales的發(fā)揮會越來越好，越來越進(jìn)入狀態(tài)。如果是糟糕的時候，Sales也會感覺出來。舉個例子，猶太人做生意的時候，他們很注意看對方的眼睛。因?yàn)槿苏勗挼臅r候，很多身體語言都可以掩飾他的真實(shí)意圖，特別是經(jīng)過身體語言培訓(xùn)的人，更可以通過動作規(guī)避一些事情。比如他想拒絕你，他可以雙手抱肩，但是人很難控制他的瞳孔，瞳孔的放大和縮小不能被控制。索羅斯賺的第一個10億美元的時候，是全球都在賭英鎊的貶值和升值問題。當(dāng)時英國的財務(wù)大臣在對媒體講話的時候，說英鎊絕對不會貶值，但是在講這句話的時候他眼睛眨了一下，這個時候索羅斯在電視前看到了這一細(xì)節(jié)，他的直覺就是這個財務(wù)大臣在掩飾真像。趙：的確，商業(yè)的成功，很重要的一部分取決于直覺。吳：所以，一個Sales在擁有很多技巧和方法的時候，要不斷Thinking，Review（回顧）每一個你見過的人，觀察他的神態(tài)有哪些細(xì)微的差異。孫：這種直覺更像與生俱來的，有些人天生就有這樣的直覺，容易對人產(chǎn)生影響力。趙：對，這種直覺后天培養(yǎng)是很難的。這種直覺的體現(xiàn)，舉個最簡單的例子，有些Sales，即使是在晚上看電視的時候，他的腦子里都會在想今天的case和客戶。