電信局大客戶部副經(jīng)理述職報(bào)告

述職述廉：_電信局大客戶部副經(jīng)理述職報(bào)告姓名：_單位：_日期：_年_月_日第 1 頁 共 8 頁電信局大客戶部副經(jīng)理述職報(bào)告又近歲末年初，回顧xx年的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，歷歷在目。一年來，在局領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心下，本人忠于職守，勤奮工作，較好地完成了各項(xiàng)任務(wù)。現(xiàn)將今年的工作情況和明年的工作思路作如下匯報(bào)。一、 抓好三條主線1、 業(yè)務(wù)收入是大客戶分部工作的重中之重，是第一條主線。目前，區(qū)共有大客戶363戶。今年大客戶分部業(yè)務(wù)收入計(jì)劃為6168萬元，到xx年11月，實(shí)績?yōu)?605萬元。完成全年計(jì)劃的91。存量業(yè)務(wù)收入指標(biāo)為5702萬元，到11月底完成5130萬元，完成全年計(jì)劃的90。2、 業(yè)務(wù)發(fā)展是拉動(dòng)業(yè)務(wù)收入增長的主要引擎，是第二條主線。固定電話年計(jì)劃5245部，實(shí)際完成5250部，完成年計(jì)劃的100。今年我部門發(fā)展的固定電話用戶主要有：中國銀行、中醫(yī)院等。xx年我部門還簽訂了3000門固定電話協(xié)議，其中FRS800門、CC集團(tuán)新廠區(qū)500門、法院500門，這些項(xiàng)目將于xx年年初逐步竣工。同時(shí)根據(jù)市場調(diào)查，我們還在跟蹤一些新項(xiàng)目，如SD大酒店、YK有限公司等等。小靈通年計(jì)劃3360部，實(shí)際完成5023部，完成了年計(jì)劃的150。在小靈通業(yè)務(wù)發(fā)展方面，我們主要依靠客戶經(jīng)理和大客戶之間的良好的工作關(guān)系，通過團(tuán)購、推廣虛擬靈通網(wǎng)等手段銷售小靈通。寬帶（乙種）年計(jì)劃236條，實(shí)際完成410條，完成年計(jì)劃的174。寬帶（甲種）年計(jì)劃800戶，完成1449戶，完成了年計(jì)劃的181。乙種寬帶發(fā)展方面，有直接新增的10M 上網(wǎng)光纖或ADSL，也在大客戶內(nèi)部發(fā)展了一些基于VPN技術(shù)的組網(wǎng)業(yè)務(wù)。我部門先后與申達(dá)集團(tuán)、人民醫(yī)院等單位簽定了寬帶團(tuán)購協(xié)議，順利地完成了甲種寬帶指標(biāo)。組網(wǎng)方面，經(jīng)過我局努力，于xx年8月，與CJ簽定了7條長途2M數(shù)字電路的租用協(xié)議。于xx年12月，與ZSY簽定了全省25條2M數(shù)字電路的租用協(xié)議。上述兩個(gè)項(xiàng)目均為省公司授權(quán)，我部門具體操作，這兩個(gè)項(xiàng)目的成功簽約為我局爭了光、添了彩。3、 服務(wù)工作是保存量、促增量、激新量的基礎(chǔ)，是第三條主線。保存量方面，xx年經(jīng)過大客戶經(jīng)理的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，拆除了三輝時(shí)裝有限公司的聯(lián)通專線；在HL集團(tuán)，與移動(dòng)公司經(jīng)過多個(gè)回合的較量，成功地將移動(dòng)的專線拆除，整體挽回了長話流失，反搶案例不勝枚舉，最終確保了大客戶流失率為1.09，低于3的省控指標(biāo)。促增量方面，我們進(jìn)一步加大了拆機(jī)并網(wǎng)，拆ADSL裝光纖的力度。激新量方面，我們通過對(duì)新客戶的跟蹤，在第一時(shí)間為新客戶提供服務(wù)，從而形成了良好的第一印象，不斷為中國電信培植忠實(shí)的新客戶。今年，我們成功簽約的新客戶有BRF、WLT、LY等等，其中，BRF11月份的通信費(fèi)已超過6萬元。二、 堅(jiān)持兩個(gè)理念1、 對(duì)內(nèi)堅(jiān)持以人為本的理念。工作都是人干出來的，工作的好壞和人的能力和意愿是密切相關(guān)的。xx年，我們堅(jiān)持對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行定期培訓(xùn)，提高他們的綜合工作能力，讓人才升值。同時(shí)，通過有效激勵(lì)等手段，讓客戶經(jīng)理對(duì)干事業(yè)有強(qiáng)烈的愿望。今年我們制定了績效考核辦法，簽訂了業(yè)績合同，建立客戶經(jīng)理責(zé)任制。在實(shí)施過程中，我們拉開了分配差距，讓客戶經(jīng)理感到干好干壞不一樣，從而真正起到激勵(lì)作用。2、 對(duì)外堅(jiān)持用戶至上，用心服務(wù)的理念。隨著城市的發(fā)展，城區(qū)不少單位要搬遷，同時(shí)提出要全網(wǎng)移機(jī)，客戶經(jīng)理要花大量的精力做協(xié)調(diào)工作，因?yàn)榛旧蠜]有產(chǎn)品量的增量，就很難將工作成果體現(xiàn)到績效上去，但如果服務(wù)不好，這些單位的移機(jī)很可能變成拆機(jī)，改用其他運(yùn)營商的電話了。這種情況下，尤其要堅(jiān)持用戶至上，用心服務(wù)的理念，以大局為重，想用戶所想，急用戶所急，及時(shí)周到地幫用戶解決好通信問題。三、 推崇一種精神FRS項(xiàng)目是xx年市重點(diǎn)工程，通信方面需要駐地網(wǎng)接入虛擬網(wǎng)800門上網(wǎng)光纖數(shù)條。參加競標(biāo)的單位有中國電信和中國網(wǎng)通。1、 得到招投標(biāo)信息后，我部門立即和項(xiàng)目室商量通氣，通過和FRS關(guān)鍵人物的溝通，了解到了網(wǎng)通的報(bào)價(jià)，根據(jù)其報(bào)價(jià)情況，大客戶分部、項(xiàng)目室、維護(hù)安裝分部三部門共同編制了一份報(bào)價(jià)書，同時(shí)我們找到了一位老同志，原財(cái)務(wù)科的周GZ，F(xiàn)RS老總周SS的姐姐，她答應(yīng)幫助我們。2、 FRS有一個(gè)子公司生產(chǎn)光纜，但苦于沒有關(guān)系，一直沒有打進(jìn)江蘇電信市場。王局長知道這事后，親自出馬，利用自己在建設(shè)口子上的老關(guān)系，為FRS牽線搭橋。在王局長的努力下，省公司在xx年光纜招投標(biāo)結(jié)束的情況下，特地為FRS再開一次標(biāo)，并提出FRS的光纜產(chǎn)品在WW電信率先試用，然后推廣。FRS光纜從此打進(jìn)了JS電信市場。至此，F(xiàn)RS不管是從私人面子，還是從集團(tuán)利益來看，都覺得雙子樓項(xiàng)目選擇中國電信是最合適的。中國電信最終戰(zhàn)勝了網(wǎng)通。我們贏在這種局長、各部門、退休職工之間高度的協(xié)同作戰(zhàn)上，所以要推崇這種團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。四、 明年的幾點(diǎn)工作思路1、 多簽整體戰(zhàn)略合作協(xié)議xx年競爭進(jìn)一步加劇，有一些原來簽訂過虛擬網(wǎng)協(xié)議的單位也開始使用無線座機(jī)等異網(wǎng)產(chǎn)品，原有的協(xié)議在應(yīng)對(duì)競爭方面存在漏洞。我建議xx年要多簽整體戰(zhàn)略合作協(xié)議，將原有的虛擬網(wǎng)優(yōu)惠協(xié)議、IP優(yōu)惠協(xié)議、光纖接入優(yōu)惠協(xié)議等作為整體戰(zhàn)略合作協(xié)議的附件，同時(shí)增加排他性條款，從而確保在競爭中掌握主動(dòng)權(quán)。2、 創(chuàng)新營銷思路，嘗試競爭合作移動(dòng)公司利用其在無線通信方面的優(yōu)勢，專線接入客戶以后，順手帶走了電信長話一塊存量。但我們細(xì)想一下，這一行為，也帶走了聯(lián)通的手機(jī)通話存量，聯(lián)通公司也是受害者。我們是否可以學(xué)習(xí)一下三國演義，聯(lián)合一家，打擊另一家呢？我們可以嘗試和聯(lián)通聯(lián)手，客戶的手機(jī)網(wǎng)和固網(wǎng)之間的通信由兩家協(xié)商好之后給予優(yōu)惠。從而達(dá)到在和移動(dòng)公司的競爭中富有競爭力。聯(lián)通和電信在這一事情上由競爭轉(zhuǎn)變?yōu)楹献麝P(guān)系，在其他領(lǐng)域可以繼續(xù)競爭。3、 改變目前忠誠度和優(yōu)惠度倒掛的現(xiàn)象目前在大客戶中，ADSL費(fèi)用每月超過1000元的單位有82家，這些客戶都是對(duì)中國電信很忠誠的客戶，相反，一些對(duì)中國電信不忠誠的客戶，拿著其他運(yùn)營商的價(jià)格來壓中國電信，由于面臨競爭，我局被迫給予很多優(yōu)惠，造成最忠誠的客戶給予的優(yōu)惠最少，最不忠誠的客戶給予的優(yōu)惠最多。如果我們留住一個(gè)客戶的成本是1，那么客戶流失了再去挽回，使用的成本是8，我們不光要關(guān)注客戶過去的忠誠，更要關(guān)注客戶未來的忠誠，給忠誠的老客戶多一點(diǎn)優(yōu)惠，特別是長話方面，免撥17909或200直通車可以早一點(diǎn)給，提早釋放風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也是一種真情回報(bào)，逐步改變這種倒掛現(xiàn)象。4、 重視信息工作今年，我們進(jìn)一步重視了信息工作，競爭信息的上報(bào)頻次由原來的每月2期增加到每月4期。這些信息，我總感到還不太全面，比如說，我們對(duì)其他運(yùn)營商的資源信息還不太了解，還需要其他兄弟部門的支持，如果我們很清楚地知道其他運(yùn)營商的資源分布情況，那么我們就不必光在價(jià)格上和其他運(yùn)營商拼刺刀，我們還有資源優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢，俗話說得好知己知彼，百戰(zhàn)不殆。5、 進(jìn)一步唱好跨江開發(fā)這場好戲配合沿江開發(fā)、跨江開發(fā)的工作思路，大力發(fā)展本部和駐JJ分支機(jī)構(gòu)的聯(lián)網(wǎng)工作。今年完成這種聯(lián)網(wǎng)單位有3家，明年會(huì)更多。網(wǎng)通公司對(duì)JJ園區(qū)這塊處女地非常重視，他們首先提出了本土到JJ園區(qū)內(nèi)通信算市內(nèi)通信這一思路，我們是后來才跟上的，千萬不能讓網(wǎng)通在JJ園區(qū)這條防線上撕開一個(gè)口子，向本土輻射。xx年我本人在大客戶分部任副主任，擔(dān)任助手，充當(dāng)配角。大客戶分部的成績主要是在L主任領(lǐng)導(dǎo)下，在