營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之老年人手機(jī)策劃案

2018年全國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽（上空四行，三號(hào)仿宋，居中）營(yíng)銷(xiāo)策劃案（二號(hào)黑體，居中）（空四字，四號(hào)宋體）題目： （空四字，四號(hào)宋體）參賽隊(duì)員姓名： 參賽院校： 指導(dǎo)教師： 聯(lián)系方式： 企業(yè)名稱(chēng)： 聯(lián)系人姓名： 聯(lián)系方式： 作品完成時(shí)間： 摘要中國(guó)正進(jìn)入老齡化社會(huì)，老年人的問(wèn)題會(huì)日益凸顯，老年人的通信問(wèn)題也很難避免。老年人有通信的需要，需要及時(shí)與子女了解對(duì)方的情況，以便互相照應(yīng)，而市場(chǎng)上老年人專(zhuān)用手機(jī)并不多，如今不少老年人都在使用兒女淘汰的舊手機(jī)，或者很吃力地使用著一些復(fù)雜的、字體很小的手機(jī)。當(dāng)越來(lái)越多具有高端性能及新穎款式的手機(jī)紛紛涌入市場(chǎng)時(shí)，人們卻很難找到真正適合老年人使用的手機(jī)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，雖然我國(guó)已成為全世界手機(jī)占有率最高的國(guó)家之一，更多的老年人選擇市場(chǎng)上現(xiàn)在專(zhuān)門(mén)為老年人設(shè)計(jì)的手機(jī)，但很多老年人都苦于尋找，急切尋找，同時(shí)市場(chǎng)上的老年人手機(jī)十分有限，且由于自身實(shí)力、宣傳等的影響，使得老年人手機(jī)很少讓消費(fèi)者了解。創(chuàng)維“關(guān)愛(ài)通”就是為老年人設(shè)計(jì)的手機(jī)，基本上都從老年人的角度設(shè)計(jì)和考慮了一些功能。如大字體、大按鍵、大聲音，同時(shí)還考慮了一些專(zhuān)門(mén)針對(duì)老年人的手機(jī)功能，比如說(shuō)一鍵自救、放大鏡、驗(yàn)鈔燈、吃藥提醒、買(mǎi)菜清單等功能，這些功能都為老年人的生活帶來(lái)了方便 鑒于商家與消費(fèi)者不能很好的以老年手機(jī)溝通，我創(chuàng)維移動(dòng)手機(jī)特準(zhǔn)備以“關(guān)愛(ài)通”為媒介讓廣大的消費(fèi)者了解市場(chǎng)上有轉(zhuǎn)為老年人設(shè)計(jì)的老年人手機(jī)，希望用自身的努力幫助老年人，關(guān)愛(ài)他們使他們能安度晚年，享受晚年。目錄一、市場(chǎng)分析1（一） 企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)11. 企業(yè)目標(biāo)12. 企業(yè)任務(wù)1（二) 市場(chǎng)現(xiàn)狀和策略1(三） 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其優(yōu)劣勢(shì)21. 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手22. 優(yōu)勢(shì)23. 劣勢(shì)2（四） 營(yíng)銷(xiāo)外部環(huán)境分析31、 經(jīng)濟(jì)32、 法律法規(guī)33、 成本34、 競(jìng)爭(zhēng)45、 技術(shù)46、 社會(huì)因素4（五） 內(nèi)部環(huán)境分析51、 優(yōu)勢(shì)52、 劣勢(shì)53、 機(jī)會(huì)54、 威脅5（六） 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析5II. 營(yíng)銷(xiāo)策略6一、 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)/預(yù)期效果6（一） 目標(biāo)市場(chǎng)描述61、 識(shí)別特征61獨(dú)特的需求、態(tài)度和行為62 創(chuàng)維老人機(jī).63針對(duì)老年人對(duì)手機(jī)的需求對(duì)老年人及子女分別作出以下分析13三、 市場(chǎng)定位15（一 ） 營(yíng)銷(xiāo)組合描述151、 產(chǎn)品/服務(wù)152、 分銷(xiāo)153、 定價(jià)164、 促銷(xiāo)15、 行動(dòng)策劃案17活動(dòng)一、 現(xiàn)場(chǎng)試機(jī)活動(dòng)17活動(dòng)二、 創(chuàng)維家電抽獎(jiǎng)活動(dòng)17（二） 評(píng)估流程17參考文獻(xiàn)18結(jié)束語(yǔ)一、市場(chǎng)分析（一） 企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)1. 企業(yè)目標(biāo)針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者，以在老年人這一細(xì)分市場(chǎng)中占得先機(jī)，迅速樹(shù)立起品牌形象，在全國(guó)范圍內(nèi)打開(kāi)銷(xiāo)售渠道，搶占市場(chǎng)份額。為市場(chǎng)打下基礎(chǔ)，提高公司知名度，打造自己品牌。2. 企業(yè)任務(wù)使創(chuàng)維老年人手機(jī)得到認(rèn)可，提高創(chuàng)維移動(dòng)的知名度，切實(shí)的完成企業(yè)目標(biāo)。（二) 市場(chǎng)現(xiàn)狀和策略目前我國(guó)國(guó)內(nèi)的手機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，手機(jī)行業(yè)的半壁江山都被國(guó)外的名牌手機(jī)占據(jù)，像諾基亞，三星，摩托等，在中國(guó)的銷(xiāo)量占其全球銷(xiāo)量的大部分。另外隨著近年來(lái)的山寨文化的盛行，給整個(gè)手機(jī)行業(yè)和名牌手機(jī)廠(chǎng)商都帶來(lái)了一定的威脅，使得整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)都有一定的下降，從另外方面來(lái)說(shuō)山寨機(jī)也促進(jìn)了整個(gè)手機(jī)行業(yè)的發(fā)展，整體來(lái)說(shuō)山寨文化對(duì)手機(jī)用戶(hù)來(lái)說(shuō)是有利的。據(jù)了解，中國(guó)移動(dòng)在測(cè)試中非?？粗豑D手機(jī)終端的三個(gè)方面：第一，要支持3G增強(qiáng)型的HSDPA（高速下行鏈路分組接入，3.5G技術(shù)）；第二，能開(kāi)展好的視頻業(yè)務(wù)，如視頻通話(huà)和手機(jī)電視業(yè)務(wù)等；第三，提供TD /GSM自動(dòng)雙模雙待機(jī)功能，能使手機(jī)在中國(guó)移動(dòng)擁有的兩個(gè)不同制式（TD和GSM）移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)中根據(jù)需求或無(wú)線(xiàn)信號(hào)情況自由切換，屆時(shí)采購(gòu)將以雙模手機(jī)為主。 而近年來(lái)，在國(guó)家的大力培育、引導(dǎo)下，我國(guó)移動(dòng)電話(huà)機(jī)產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展，目前已成為我國(guó)信息產(chǎn)品制造業(yè)增長(zhǎng)最快、出口最多、增加就業(yè)機(jī)會(huì)最多、效益較好的行業(yè)，累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入5000億元、出口創(chuàng)匯200億美元、上繳利稅數(shù)百億元。截至2005年10月，國(guó)內(nèi)共批準(zhǔn)設(shè)立了移動(dòng)電話(huà)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)51家。目前，國(guó)內(nèi)年產(chǎn)能已達(dá)4億部，約為全球移動(dòng)電話(huà)機(jī)產(chǎn)能的50。我國(guó)已經(jīng)成為全球最大的移動(dòng)電話(huà)機(jī)生產(chǎn)基地。近三年來(lái)，每年都有500至700個(gè)型號(hào)約1億部移動(dòng)電話(huà)機(jī)投放國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，是全球最大的移動(dòng)電話(huà)機(jī)消費(fèi)市場(chǎng)。 目前中國(guó)的手機(jī)用戶(hù)已超過(guò)5億人，而且仍以每年60007000萬(wàn)人的巨大增幅向更大的范圍迅速普及。未來(lái)幾年中國(guó)的手機(jī)擁有人數(shù)將達(dá)到8億人 。然而，在手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化階段，市場(chǎng)細(xì)分及準(zhǔn)確定位成為企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中獲取一定優(yōu)勢(shì)的有效手段和方式 在手機(jī)成為人們不可缺少的通訊工具時(shí)，手機(jī)就像生活必須品，然而現(xiàn)在市場(chǎng)上的手機(jī)大部分都是時(shí)尚、多功能適合年青一代用的手機(jī)，很少手機(jī)適合老年人用，據(jù)相關(guān)調(diào)查，目前市場(chǎng)上專(zhuān)門(mén)針對(duì)老年人的手機(jī)還處于相對(duì)空白階段，并沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)給出非常明確并強(qiáng)勢(shì)的老年手機(jī)概念定義，應(yīng)該說(shuō)老年手機(jī)尚處于相對(duì)模糊的界定狀態(tài)。據(jù)2008年人口變動(dòng)情況抽樣調(diào)查資料顯示，2008年我國(guó)65歲及以上老年人口已達(dá)1.1億，人口老齡化的速度快、來(lái)勢(shì)猛。據(jù)預(yù)測(cè)，到2020年，我國(guó)65歲及以上老年人口所占比重將達(dá)到11.92%。如果企業(yè)能夠率先發(fā)起老年手機(jī)的概念導(dǎo)入，精準(zhǔn)定位并成功宣傳推廣，那么在越來(lái)越龐大的老年市場(chǎng)將會(huì)獲得不可動(dòng)搖的領(lǐng)導(dǎo)地位。 (三） 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其優(yōu)劣勢(shì)1. 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手諾基亞、飛利浦、MOTO、三星、索愛(ài)等一些國(guó)外大廠(chǎng)。雖然這些廠(chǎng)商沒(méi)有真正的進(jìn)入老年市場(chǎng)，但其生產(chǎn)的一些手機(jī)由于符合老年人的特征，卻格外的受到青睞，如：諾基亞6108、飛利浦99C、MOTOA760、三星SGH-X458。國(guó)產(chǎn)手機(jī)如天語(yǔ)、守信、聯(lián)想等也紛紛推出老年人手機(jī)像天語(yǔ)A7715、守信S718、聯(lián)想A599等也是受到老年人歡迎的手機(jī)。2. 優(yōu)勢(shì)按鍵大,屏幕字體好辨認(rèn)，外觀比較好, 語(yǔ)音數(shù)字播報(bào)、手電筒、FM外放等多項(xiàng)功能也很實(shí)用。 價(jià)格便宜，操作簡(jiǎn)單。耐摔、單鍵撥號(hào)功能。遠(yuǎn)程強(qiáng)制開(kāi)關(guān)機(jī)、遠(yuǎn)程強(qiáng)制通話(huà)、SOS遠(yuǎn)程定位，是目前所有“老人機(jī)”中比較有特色的，也就是說(shuō)除創(chuàng)維L100之外的其它“老人機(jī)”是少有這三個(gè)功能3. 劣勢(shì)諾基亞、飛利浦、MOTO、三星、索愛(ài)等這些手機(jī)制造商都是國(guó)外的名企，實(shí)力強(qiáng)、市場(chǎng)占有率大，知名度廣，在消費(fèi)者心中占有一定的分量，深受消費(fèi)者的信賴(lài)。由于創(chuàng)維關(guān)愛(ài)通按鍵比較大，犧牲了屏幕，使得屏幕比普通的手機(jī)小。待機(jī)時(shí)間較短、定位功能和收音機(jī)效果不好。不能調(diào)鈴聲和音量大小。（四） 營(yíng)銷(xiāo)外部環(huán)境分析1、 經(jīng)濟(jì)由于國(guó)內(nèi)通貨膨脹比較嚴(yán)重，物價(jià)漲幅居高不下，使得人均消費(fèi)水平有所降低，制約了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)能力，但對(duì)手機(jī)的影響不大。另一方面，由于國(guó)家的政策方針，使得一些老人有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，是老人手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)的必不可失的機(jī)會(huì)。2、 法律法規(guī)1、中華人民共和國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法明確規(guī)定銷(xiāo)售方也有責(zé)任承擔(dān)售后服務(wù)義務(wù)，消費(fèi)者有權(quán)利要求商家解決售后問(wèn)題，而商家不能以廠(chǎng)家倒閉為由隨意終止“三包”。當(dāng)手機(jī)廠(chǎng)家整體退市后，認(rèn)為權(quán)益受到損害的消費(fèi)者可以根據(jù)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法規(guī)定，向銷(xiāo)售方索賠2、移動(dòng)電話(huà)機(jī)商品修理更換退貨責(zé)任規(guī)定該規(guī)定明確規(guī)定，生產(chǎn)者應(yīng)當(dāng)自行設(shè)置或者指定與銷(xiāo)售規(guī)模相適應(yīng)的具有維修資質(zhì)證書(shū)的修理者負(fù)責(zé)三包有效期內(nèi)的修理，并提供修理者的名稱(chēng)、地址、郵政編碼、聯(lián)系電話(huà)等；修理者名稱(chēng)和地址撤銷(xiāo)或者變更的，應(yīng)當(dāng)及時(shí)公告；按照有關(guān)理代理合同或者協(xié)議的約定，提供三包有效期內(nèi)發(fā)生的維修費(fèi)用；維修費(fèi)用在產(chǎn)品流通的各個(gè)環(huán)節(jié)不得截留，應(yīng)當(dāng)最終全部支付給修理者；按照有關(guān)修理代理合同或者協(xié)議的約定，提供足夠的合格零配件；保證能夠在產(chǎn)品停產(chǎn)后二年內(nèi)，繼續(xù)提供符合技術(shù)要求的零配件。3、手機(jī)三包細(xì)則三包細(xì)則規(guī)定，生產(chǎn)者、銷(xiāo)售者、修理者破產(chǎn)、倒閉、兼并、分立的，其三包責(zé)任按國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)執(zhí)行。4、中華人民共和國(guó)合同法合同法規(guī)定，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)、使用商品時(shí)，其合法權(quán)益受到損害的，可以向銷(xiāo)售者或生產(chǎn)者要求賠償。程序法律法規(guī)上也明確規(guī)定消費(fèi)者有很多途徑維護(hù)自己的合法權(quán)益。3、 成本由于國(guó)內(nèi)通貨膨脹比較嚴(yán)重，導(dǎo)致原材料的價(jià)格大幅度上漲，都制約著手機(jī)的成本，但整體波動(dòng)不大，對(duì)手機(jī)的生產(chǎn)制造的影響較小。而且，其成本的波動(dòng)并不能影響其價(jià)格的上漲，形成了老人手機(jī)的新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。4、 競(jìng)爭(zhēng)除了諾基亞、飛利浦、MOTO、三星、索愛(ài)等一些大廠(chǎng)及以外，iPhone橫空出世成為智能手機(jī)的領(lǐng)頭羊，聯(lián)想也不甘示弱涉足于手機(jī)行業(yè)。同時(shí)，其他國(guó)產(chǎn)手機(jī)和一些山寨手機(jī)也充斥市場(chǎng)成為手機(jī)行業(yè)的一股新的競(jìng)爭(zhēng)力。但這些大品牌并沒(méi)有真正的進(jìn)入老人手機(jī)市場(chǎng)。另外，各品牌的手機(jī)參次不齊，外觀與功能同質(zhì)性較高，容易被其他品牌的手機(jī)替代。對(duì)老人手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)有不可忽視的威脅。5、 技術(shù)目前為止，3G和智能化手機(jī)已成為手機(jī)行業(yè)新的趨勢(shì)，成為手機(jī)消費(fèi)的潮流，但是這些新技術(shù)并不符合老人手機(jī)的消費(fèi)需求，對(duì)老人手機(jī)市場(chǎng)的影響不大，不能成為老人手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)的阻力。6、 社會(huì)因素根據(jù)中國(guó)人百善孝為先的優(yōu)秀品質(zhì)，公司本著呵護(hù)父母、傳遞孝心的理念，客戶(hù)為本、公司為家、產(chǎn)品為榮、質(zhì)量為魂的價(jià)值觀，以?xún)?yōu)秀的品質(zhì)和低廉的價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)，立竭誠(chéng)服務(wù)為準(zhǔn)則，用先進(jìn)科技為手段，以精心做事為方法，確保提供給客戶(hù)百分百滿(mǎn)意的產(chǎn)品和服務(wù)。首先，我國(guó)是一個(gè)老齡化的國(guó)家。據(jù)資料顯示，在2011年我國(guó)60歲及以上人口為177648705人，占13.26%，其中65歲及以上人口為118831709人，占8.87%。因此，老人手機(jī)市場(chǎng)的前景是十分有潛力的。由于，大多數(shù)生產(chǎn)廠(chǎng)商認(rèn)為老年市場(chǎng)的消費(fèi)力不大，利潤(rùn)微薄，所以不愿意進(jìn)入。雖然手機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是十分激烈的，但是老年手機(jī)市場(chǎng)卻沒(méi)有太多廠(chǎng)家涉足。這樣就為我們提供了良好的市場(chǎng)平臺(tái)，進(jìn)軍老年市場(chǎng)，并進(jìn)一步占領(lǐng)該市場(chǎng)。其次，老年人由于身體各方面的原因，大多退休在家，他們沒(méi)有過(guò)多經(jīng)濟(jì)來(lái)源，主要是靠退休金來(lái)生活。因此限制了他們的購(gòu)買(mǎi)力，所以這就要求我們生產(chǎn)廠(chǎng)家，產(chǎn)品的價(jià)格不能超出他們的承受能力，要根據(jù)老年消費(fèi)者這一特殊群體的實(shí)際情況去實(shí)施我們的產(chǎn)品策略。使之符合老年消費(fèi)者的心理，并讓其樂(lè)意接受，并愿意用我們的產(chǎn)品。最后，中國(guó)自古就是禮儀之邦，做兒女的要孝順父母，（五） 內(nèi)部環(huán)境分析1、 優(yōu)勢(shì)那些大的國(guó)外手機(jī)生產(chǎn)廠(chǎng)商沒(méi)有進(jìn)入老年消費(fèi)市場(chǎng)，只是生產(chǎn)了一些功能簡(jiǎn)單，適合老年人使用的手機(jī)，但是沒(méi)有真正的對(duì)老年人進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，不夠人性化。我們是第一個(gè)為老年人量身打造的，比他們的設(shè)計(jì)更加符合老年人的心理，更加人性化，使消費(fèi)者達(dá)到先入為主的概念，并進(jìn)一步占領(lǐng)該市場(chǎng)。2、 劣勢(shì)企業(yè)在手機(jī)方面的綜合實(shí)力相對(duì)薄弱，無(wú)法與之相比。他們?cè)谑袌?chǎng)上的占有率比較高，產(chǎn)品款式多，這些都是我們所不能與之相比的。3、 機(jī)會(huì)我國(guó)現(xiàn)在是一個(gè)老齡化的國(guó)家。資料顯示，在2011年我國(guó)60歲及以上人口為177648705人，占13.26%，其中65歲及以上人口為118831709人，占8.87%。由此分析，老年人手機(jī)市場(chǎng)的前景還是十分可觀的。老年人對(duì)手機(jī)的需求是明顯的，但是手機(jī)廠(chǎng)商、手機(jī)專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)對(duì)此卻興趣寥寥，老年人手機(jī)市場(chǎng)出現(xiàn)了叫好不叫座的尷尬局面。由此可知，致力于老年市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)將會(huì)是一個(gè)十分有潛力的市場(chǎng)。4、 威脅手機(jī)生產(chǎn)廠(chǎng)商比較多，他們都可能會(huì)進(jìn)入該市場(chǎng)，即潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較強(qiáng)多，而且他們的綜合實(shí)力比較強(qiáng)。外部環(huán)境不太穩(wěn)定，有的老年人會(huì)以原有的觀念認(rèn)為，手機(jī)的操作太復(fù)雜了不適合老年人用，認(rèn)為那是年輕人的玩意。廠(chǎng)家要對(duì)其進(jìn)行教育引導(dǎo)，使之明白。（六） 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析在手機(jī)成為人們不可缺少的通訊工具時(shí)，手機(jī)就像生活必須品，然而現(xiàn)在市場(chǎng)上的手機(jī)大部分都是時(shí)尚、多功能適合年青一代用的手機(jī)，很少手機(jī)適合老年人用，據(jù)相關(guān)調(diào)查，目前市場(chǎng)上專(zhuān)門(mén)針對(duì)老年人的手機(jī)還處于相對(duì)空白階段，并沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)給出非常明確并強(qiáng)勢(shì)的老年手機(jī)概念定義，應(yīng)該說(shuō)老年手機(jī)尚處于相對(duì)模糊的界定狀態(tài)我國(guó)現(xiàn)在是一個(gè)老齡化的國(guó)家。資料顯示，在2010年我國(guó)老年人將達(dá)到1.6億，約占總?cè)丝跀?shù)的12%。由此分析，老年人手機(jī)市場(chǎng)的前景還是十分可觀的。老年人對(duì)手機(jī)的需求是明顯的，但是手機(jī)廠(chǎng)商、手機(jī)專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)對(duì)此卻興趣寥寥，老年人手機(jī)市場(chǎng)出現(xiàn)了叫好不叫座的尷尬局面。由此可知，致力于老年市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)將會(huì)是一個(gè)十分有潛力的市場(chǎng)。如果企業(yè)能夠率先發(fā)起老年手機(jī)的概念導(dǎo)入，精準(zhǔn)定位并成功宣傳推廣，那么在越來(lái)越龐大的老年市場(chǎng)將會(huì)獲得不可動(dòng)搖的領(lǐng)導(dǎo)地位。II. 營(yíng)銷(xiāo)策略一、 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)/預(yù)期效果 針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者，以在老年人這一細(xì)分市場(chǎng)中占得先機(jī)，迅速樹(shù)立起品牌形象，在全國(guó)范圍內(nèi)打開(kāi)銷(xiāo)售渠道，搶占市場(chǎng)份額。為市場(chǎng)打下基礎(chǔ)，提高公司知名度，打造自己品牌。盡快迅速的占領(lǐng)市場(chǎng)最大份額，同時(shí)積極樹(shù)立品牌形象，深度細(xì)分市場(chǎng)，以及盡快進(jìn)行地理擴(kuò)展，將產(chǎn)品推廣到全國(guó)市場(chǎng)，而不僅僅是發(fā)達(dá)地區(qū)的市場(chǎng)。（一） 目標(biāo)市場(chǎng)描述1、 識(shí)別特征“關(guān)愛(ài)通”手機(jī)是一款老年人手機(jī)，顧名思義專(zhuān)為老年人準(zhǔn)備的，目標(biāo)市場(chǎng)就是老年人市場(chǎng)。近年來(lái)，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，老年人遇上了前所未有的物質(zhì)豐富時(shí)代，而且國(guó)家對(duì)離退休人員的數(shù)次加薪，使老年人的腰包也日漸鼓起來(lái)，這些都推動(dòng)了老年人消費(fèi)觀的改變。過(guò)去由于物質(zhì)貧乏等原因而形成的為了子女省吃?xún)€用的觀念也日漸發(fā)生變化，不少子女不但不會(huì)要父母的錢(qián)，還會(huì)主動(dòng)為父母俸上很多錢(qián)、買(mǎi)很多適合老年人的貼心的產(chǎn)品。老年人手上的“活錢(qián)”增多了，購(gòu)買(mǎi)欲望甚至比青年人更強(qiáng)烈。因此，目標(biāo)市場(chǎng)的特征：1、有需要通信的老年人2、老年人暫時(shí)沒(méi)有手機(jī)或有手機(jī)但手機(jī)功能不適合自身，老年人有手機(jī)“聲音大、字大、操作簡(jiǎn)單”等功能的需求3、老年人有經(jīng)濟(jì)能力或其子女有能力且愿意孝順父母，有購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的能力。1) 獨(dú)特的需求、態(tài)度和行為老年人需要的手機(jī)多為這樣的：1、價(jià)廉物美2、字體大、音量大、操作簡(jiǎn)單3、SOS系統(tǒng) 4、低輻射、安全性能高5、緊急通信錄（子女電話(huà)一鍵通）2 創(chuàng)維老人機(jī)下面我們簡(jiǎn)單介紹一下創(chuàng)維L100，同時(shí)了解一下老年人手機(jī)L100全套配件“老人機(jī)”通常都會(huì)擁有相對(duì)較大的按鍵面積，但與此同時(shí)屏幕就會(huì)有所犧牲，但其實(shí)這樣的設(shè)計(jì)也無(wú)可厚非，畢竟老年人大多眼神不好，他們需要的并不是高分辨率的大尺寸屏幕，有個(gè)語(yǔ)音按鍵的話(huà)會(huì)更有用。創(chuàng)維老人機(jī)L100鍵盤(pán)機(jī)身背面同樣非常簡(jiǎn)單，最為明顯的就是那個(gè)紅的的“SOS”按鍵了，其實(shí)它的用途也很明顯，長(zhǎng)按的話(huà)可以給預(yù)先設(shè)置好的最多5個(gè)號(hào)碼發(fā)求救短信，或者循環(huán)撥打求救電話(huà)，充分保證老人的安全。所謂“老人機(jī)”就僅此而已嗎？當(dāng)然不是。創(chuàng)維老人機(jī)L100手電筒機(jī)頂?shù)摹笆蛛娡病惫δ?，即使在不開(kāi)機(jī)的情況下也可以使用。并同時(shí)在機(jī)身右側(cè)靠上的位置，還設(shè)計(jì)有開(kāi)關(guān)，很方便。創(chuàng)維老人機(jī)L100手電筒開(kāi)關(guān)機(jī)身右側(cè)除“手電筒”開(kāi)關(guān)外，還有鎖定按鍵的滑塊，對(duì)于這樣一部鍵面如此大的手機(jī)來(lái)說(shuō)，鎖定還是很有必要的。然后是機(jī)身左側(cè)，F(xiàn)M收音機(jī)開(kāi)關(guān)和音量調(diào)節(jié)算是恰好的搭配。能夠?qū)⒆笥覂蓚?cè)利用得這么充分的產(chǎn)品，在“老人機(jī)”這個(gè)領(lǐng)域也算很不錯(cuò)的了。創(chuàng)維老人機(jī)L100收音機(jī)開(kāi)關(guān)最后是機(jī)器底部，MicroUSB接口，既能夠用來(lái)充電、也可以用來(lái)連接標(biāo)配的耳機(jī)。關(guān)于創(chuàng)維L100的外觀，其實(shí)并沒(méi)有出現(xiàn)棱角的設(shè)計(jì)，而是相對(duì)圓潤(rùn)的風(fēng)格，這樣的好處是可以更貼合用戶(hù)的手掌。SOS遠(yuǎn)程定位服務(wù)SOS遠(yuǎn)程定位服務(wù) “SOS”遠(yuǎn)程定位。這一節(jié)主要分為三部分，第一個(gè)是查詢(xún)自己的當(dāng)前位置。通過(guò)選擇“菜單-設(shè)置-查詢(xún)自己的位置”，手機(jī)就會(huì)收到含有當(dāng)前所在位置的信息了。創(chuàng)維老人機(jī)L100 SOS遠(yuǎn)程定位第二點(diǎn)是親友可以發(fā)送短信“wo”到創(chuàng)維L100使用者的號(hào)碼，于是就可以收到L100使用者當(dāng)前所在的位置信息。不過(guò)這一功能目前只限中國(guó)移動(dòng)用戶(hù)。最后就是當(dāng)L100的使用者按下“SOS”時(shí)，手機(jī)會(huì)自動(dòng)把L100使用者的位置信息發(fā)短信給預(yù)先設(shè)定的最多5個(gè)求救聯(lián)系電話(huà)上，并同時(shí)還撥打電話(huà)，實(shí)現(xiàn)雙重求救。創(chuàng)維老人機(jī)L100緊急呼叫創(chuàng)維“老人機(jī)”L100的屏幕只有1.65英寸，并且還是單色屏幕，這樣的配置老年人看起來(lái)會(huì)覺(jué)得舒服嗎？首先還是那個(gè)問(wèn)題，老年人的眼神都不太好，屏幕大小對(duì)他們來(lái)說(shuō)并不重要，反倒是字大的話(huà)效果會(huì)更好。另外，黃色的背光相對(duì)更敏感一些，對(duì)老年人較弱的視力也不會(huì)產(chǎn)生刺激。3針對(duì)老年人對(duì)手機(jī)的需求對(duì)老年人及子女分別作出以下分析1、 老年人群體（1）、 消費(fèi)動(dòng)機(jī)分析1、人到七十古來(lái)稀，但是兒女卻不能承歡膝下，有個(gè)電話(huà)可以在想孩子的時(shí)候，打個(gè)電話(huà)。2、老意味著多病，當(dāng)突然生病時(shí)候，能夠通知孩子。3、在子女成人獨(dú)立，經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)減輕之后，一些老年消費(fèi)者試圖補(bǔ)償性消費(fèi)。一些老年消費(fèi)者試圖隨時(shí)尋找機(jī)會(huì)補(bǔ)償過(guò)去因條件限制未能實(shí)現(xiàn)的消費(fèi)欲望。（2）、 消費(fèi)者心理分析1、我國(guó)現(xiàn)階段的老年消費(fèi)者經(jīng)歷過(guò)較長(zhǎng)一段時(shí)間的并不富裕的生活，他們生活一般都很節(jié)儉，雖然現(xiàn)在生活變得越來(lái)越好，但是他們依然保持了節(jié)約的習(xí)慣，所以對(duì)于老年人手機(jī)有較重的重“廉”心理。2、隨著人們生活水平的改善，收入水平的提高，老年消費(fèi)者把商品的實(shí)用性作為購(gòu)買(mǎi)商品的第一目的性，他們開(kāi)始強(qiáng)調(diào)質(zhì)量可靠、方便實(shí)用，所以也有了重“質(zhì)”求“好”的心理。3、中國(guó)現(xiàn)階段的老年人都是經(jīng)歷了艱苦歲月的，在年輕時(shí)候并沒(méi)有得到什么享受，沒(méi)有追求過(guò)潮流，現(xiàn)在生活富裕了，也有能力去追求一下了。所以有一個(gè)部分的老年人對(duì)于老年人也重“潮”、“新”。4、老年人身體虛弱、體弱多病，也深知久病床前無(wú)孝子，更不喜歡就醫(yī)。他們對(duì)于老年人手機(jī)，更要求低輻射、多健康。5、針對(duì)自己的身體狀況，特別是老年人的眼、耳的毛病，需要特殊的照顧，要求手機(jī)能夠字大、音大、體型大，加入手寫(xiě)觸摸技術(shù)。3、 消費(fèi)者行為分析1、習(xí)慣養(yǎng)成理論，大部分的老年人就是習(xí)慣型的消費(fèi)者。他們通過(guò)反復(fù)購(gòu)買(mǎi)、使用某種商品，對(duì)這種商品有著較為深刻的印象，逐漸形成固定不變的消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，且不會(huì)輕易改變這種習(xí)慣。老年人的習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)心理還表現(xiàn)在：對(duì)于不了解的商品不輕易采用，極少發(fā)生沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。2、 減少風(fēng)險(xiǎn)理論，隨著年齡增加，老年人的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)也不斷地增加，哪些商品最能滿(mǎn)足自己的需要他們心中有數(shù)，因此他們會(huì)多家選擇，充分考慮各種因素，購(gòu)買(mǎi)自己滿(mǎn)意的商品。3、老年人重價(jià)廉物美，對(duì)于商品會(huì)多家選擇，充分考慮各種因素，從喚起興趣、收集信息、綜合評(píng)價(jià)、決定購(gòu)買(mǎi)需要一步步、長(zhǎng)時(shí)間的分析、考慮。4、 在購(gòu)買(mǎi)的陪伴方式上，老年消費(fèi)者多選擇與老伴和同齡人一道出門(mén)購(gòu)物，起著相互參考、出謀劃策。5、對(duì)于廣告對(duì)老年消費(fèi)者的影響程度問(wèn)題。由于老年消費(fèi)者心理成熟、經(jīng)驗(yàn)豐富，他們一般相信通過(guò)多家選擇和仔細(xì)判斷就能選出自己滿(mǎn)意的商品。當(dāng)然老年消費(fèi)者還是希望通過(guò)廣告了解一些商品的性能和特點(diǎn)，并以此為依據(jù)選擇某些商品，但是要盡量避免夸大性和虛假的廣告。（二）子女群體1、 消費(fèi)動(dòng)機(jī)分析1、由于中國(guó)傳統(tǒng)的儒家文化的影響，孝敬老人是中國(guó)人的美德。2、現(xiàn)代高速的生活方式，使兒女們沒(méi)有太多時(shí)間去做精神上的孝敬，故而就把這個(gè)孝敬轉(zhuǎn)移到物質(zhì)上來(lái)了。3、在空閑或者逢年過(guò)節(jié)的時(shí)候打個(gè)電話(huà)道聲問(wèn)候，就是一種孝敬的方式。4、老年人身體不好，但是現(xiàn)代化的生活決定了孩子不能經(jīng)常在身體。有個(gè)手機(jī)，可以隨時(shí)得到老年人的身體狀況，防止意外。2、 消費(fèi)心理的分析1、中國(guó)是一個(gè)講面子、遵道德的一個(gè)國(guó)家。孝敬老人的人廣受大家的尊重，所以中年兒女們?cè)谫?gòu)買(mǎi)手機(jī)時(shí)，重的是一個(gè)“美”，重的是一個(gè)“孝心”，也得到一個(gè)名。為“求名”“求好”心理。2、由于中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們的自由支配收入大大增加等因素影響，兒女們對(duì)于老年人手機(jī)多注重“新”、不在意價(jià)格。3、健康是福，而老年人身體卻最脆弱的，由于兒女對(duì)于老年人手機(jī)重“健康”。3、 消費(fèi)者行為分析1、隨著潮流的變化，手機(jī)已經(jīng)成為了一種必需品。2、手機(jī)的低價(jià)格與自由支配收入反比例的增加。3、孝心無(wú)價(jià)，面子無(wú)價(jià)4、在購(gòu)買(mǎi)的陪伴方式上，多為子女自己?jiǎn)为?dú)去購(gòu)買(mǎi)，圖給爸媽一個(gè)驚喜，也可以不用擔(dān)心爸媽舍不得錢(qián)的問(wèn)題。5、由于高速的生活，對(duì)于信息的依賴(lài)性，中年子女們多被廣告信息所誘惑，從廣告中得出自己需要的信息，然后前去購(gòu)買(mǎi)。四、 市場(chǎng)定位 “關(guān)愛(ài)通”是一款專(zhuān)為老年人設(shè)計(jì)的手機(jī)，具有字大、低輻射、安全性能高、操作簡(jiǎn)單易學(xué)、設(shè)有GPS定位系統(tǒng)、音大清晰、電子報(bào)刊、收音機(jī)、一鍵求助、美觀大方及物美價(jià)廉等功能。手機(jī)以中低檔為主，高檔為輔，低檔為擁有基本功能的手機(jī)定位于198-300元，主要是滿(mǎn)足用戶(hù)的音大、字大、操作簡(jiǎn)單等基本需求；中檔300-1000元的手機(jī)在基本需求的基礎(chǔ)上強(qiáng)化GPS導(dǎo)航、一鍵求助、超長(zhǎng)待機(jī)等功能；高檔1000元以上的手機(jī)則針對(duì)老年人對(duì)養(yǎng)生、娛樂(lè)等精神需求的滿(mǎn)足,也可根據(jù)顧客的需要定制個(gè)性化手機(jī)。（一 ） 營(yíng)銷(xiāo)組合描述5、 產(chǎn)品/服務(wù)“關(guān)愛(ài)通”是老年人的伴侶，是子女孝順的佳品。功能：低輻射、安全性能高、操作簡(jiǎn)單易學(xué)、設(shè)有GPS定位系統(tǒng)、音大清晰、電子報(bào)刊、一鍵求助、美觀大方及物美價(jià)廉等。檔次：基本功能的手機(jī)定位于198-300元，主要是滿(mǎn)足用戶(hù)的音大、字大、操作簡(jiǎn)單等基本需求；300-700元的手機(jī)在基本需求的基礎(chǔ)上強(qiáng)化GPS導(dǎo)航、一鍵求助、超長(zhǎng)待機(jī)等功能；700元以上的手機(jī)則針對(duì)老年人對(duì)養(yǎng)生、娛樂(lè)等精神需求的滿(mǎn)足,也可根據(jù)顧客的需要定制個(gè)性化手機(jī)。而對(duì)追求時(shí)尚的老年人則在外觀設(shè)計(jì)、顏色等方面更進(jìn)一步的優(yōu)化。6、 分銷(xiāo) 低檔為主，個(gè)性化制機(jī)。在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)、電話(huà)與實(shí)體店同步銷(xiāo)售?？h級(jí)及以下市場(chǎng)銷(xiāo)售低檔手機(jī)為主，展示部分個(gè)性化樣機(jī)，消費(fèi)者可提前預(yù)訂個(gè)性化手機(jī)，正常全國(guó)預(yù)訂功能相同或相近的手機(jī)1000部時(shí)，廠(chǎng)家再生產(chǎn)、發(fā)貨。當(dāng)然，在市場(chǎng)開(kāi)拓時(shí)期及優(yōu)惠讓利時(shí)期，根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況可減少手機(jī)數(shù)量限制，消費(fèi)者就可以買(mǎi)到自己想要的手機(jī)了，當(dāng)然以上只是時(shí)間的問(wèn)題，只要公司突破技術(shù)、成本等問(wèn)題時(shí)不再以規(guī)模優(yōu)勢(shì)大幅降低個(gè)性化手機(jī)的成本時(shí)，消費(fèi)者就可以隨時(shí)購(gòu)買(mǎi)到自己想要的手機(jī)。在市級(jí)及以上市場(chǎng)以中檔手機(jī)為主，低檔為輔，銷(xiāo)售各種強(qiáng)調(diào)待機(jī)時(shí)間、GPS導(dǎo)航等功能的手機(jī)，滿(mǎn)足消費(fèi)者不同的需求。7、 定價(jià)手機(jī)定價(jià)按照檔次及地理位置、購(gòu)買(mǎi)方式等來(lái)定。1、檔次：基本功能的手機(jī)定位于198-300元，主要是滿(mǎn)足用戶(hù)的音大、字大、操作簡(jiǎn)單等基本需求；300-700元的手機(jī)在基本需求的基礎(chǔ)上強(qiáng)化GPS導(dǎo)航、一鍵求助、超長(zhǎng)待機(jī)等功能；700元以上的手機(jī)則針對(duì)老年人對(duì)養(yǎng)生、娛樂(lè)等精神需求的滿(mǎn)足,也可根據(jù)顧客的需要定制個(gè)性化手機(jī)。而對(duì)追求時(shí)尚的老年人則在外觀設(shè)計(jì)、顏色等方面更進(jìn)一步的優(yōu)化。2、無(wú)論市級(jí)市場(chǎng)還是縣級(jí)的手機(jī)價(jià)格的不同只是差在離物流中心的遠(yuǎn)近上，離物流中心近的手機(jī)價(jià)格就便宜一些，反之，就貴一些，當(dāng)然當(dāng)各地區(qū)進(jìn)行不同促銷(xiāo)讓利時(shí)價(jià)格會(huì)有所不同，但無(wú)論怎么變化，手機(jī)的價(jià)格相差不會(huì)很多，還是以檔次的標(biāo)準(zhǔn)上下波動(dòng)。3、網(wǎng)絡(luò)、電話(huà)銷(xiāo)售的價(jià)格會(huì)比實(shí)體店的價(jià)格稍便宜一些，也是絕對(duì)安全的。8、 促銷(xiāo)1利用重大節(jié)假日進(jìn)行假日營(yíng)銷(xiāo)，如八月節(jié)，春節(jié)及西方父親節(jié)，母親節(jié)等等，在營(yíng)銷(xiāo)階段，突出產(chǎn)品作為禮物的特點(diǎn)，購(gòu)機(jī)送人壽保險(xiǎn)，或者送健康體檢卡等等，并且設(shè)計(jì)醒目的手機(jī)袋，以及節(jié)日的祝?？ㄆ?，讓送禮者（包括兒女感覺(jué)送出的不止是一部手機(jī)更是一份關(guān)心）并起到良好的宣傳作用。2開(kāi)展弘揚(yáng)“中華美德”的公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)，關(guān)注老年人，送手機(jī)給孤寡老人的系列活動(dòng)，為其生活提供便利，凸顯我們的產(chǎn)品不僅僅是一款手機(jī)，更是老年人生活的助手，樹(shù)立強(qiáng)化企業(yè)社會(huì)責(zé)任心以及品牌形象。大打情感牌，借助輿論造