洗衣粉終端陳列管理培訓PPT.ppt

陳 列 管 理,-終端管理系列之一 主 講:林 俊 偉,2002年3月29日,廣州立白集團江蘇辦事處,什么是終端生動化？ 終端消費者購買產(chǎn)品的場所 終端生動化 為什么做生動化 因為： 有70的消費者去超市不知道買什么，隨機購買者占多數(shù)。 1個產(chǎn)品區(qū)域前停15秒。如果看不到要買的品牌，40的人就會買別的產(chǎn)品。 55.1%的人認為親朋的意見是決定購買的主要因素；32%的人認為 店員現(xiàn)場推薦，17.5%的人受產(chǎn)品擺放位置及醒目度影響。 品牌是基礎，渠道是關鍵，決勝在終端。 經(jīng)銷商進貨終端生動化產(chǎn)品銷售,2003年3月29日,廣州立白集團江蘇辦事處,所以： 通過良好的商品陳列、氣氛營造、促銷規(guī)劃等手段使企業(yè)產(chǎn)品在銷售終端更好地吸引消費注意，提示消費的需求，刺激消費者的購買欲望，最終促成消費者購買行為，能有效實現(xiàn)產(chǎn)品銷量的提升。,2003年3月29日,廣州立白集團江蘇辦事處,生動化的作用 爭取更大的產(chǎn)品展示空間，增加可見度，讓消費者更好地看到商品。 吸引消費者對產(chǎn)品的注意力；提醒消費者購買產(chǎn)品。 刺激沖動性購買行為。 實現(xiàn)產(chǎn)品在售點的廣告?zhèn)鞑ァ?充分展示產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品的品牌形象。,2003年3月29日,廣州立白集團江蘇辦事處,終端的要素 終端的四個要素：陳列、pop廣告、促 銷、售點服務。 陳列生動化: 最好的陳列位置+最大的陳列面積+最多品項產(chǎn)品+規(guī)范化陳列標準+整齊、清潔的產(chǎn)品+明確價格標示=陳列的生動化=銷量、業(yè)績、利潤。,2003年3月29日,廣州立白集團江蘇辦事處,最好的陳列位置 人流量最大的通道，尤其是人流通道的左邊貨架位置（人有先左視后右視的習慣）。 通道的入口處與出口處。 貨架兩端。 靠近大品牌、名品牌的位置同類最暢銷的產(chǎn)品（借光）。 與目標消費者視線盡量等高的貨架（附一：貨架不同高度對銷售量的影響）。,2003年3月29日,廣州立白集團江蘇辦事處,最大的陳列面積 同種產(chǎn)品集中擺放，陳列面越大，形象越好，整體銷量越大（銷量與陳列面積在正比）。 同一產(chǎn)品排面越多，越引人注意，銷售機會越大（銷量與排面成正比）。,2003年3月29日,廣州立白集團江蘇辦事處,最多的品項產(chǎn)品： 保持產(chǎn)品在貨架上的規(guī)格完整（讓消費者有更多的選擇，提升品牌形象）。 擴大產(chǎn)品貨架上的陳列面積（增加銷售機會） 。,2003年3月29日,廣州立白集團江蘇辦事處,規(guī)范的陳列標準： 突出，優(yōu)先陳列正欲推廣的產(chǎn)品和銷售最好的產(chǎn)品。 同一產(chǎn)品不同規(guī)格按產(chǎn)品體積上小下大地采取縱向陳列（人的縱向視野大于橫向視野，方便選取）。 同一產(chǎn)品同一規(guī)格水平陳列。 同一品類產(chǎn)品應上下左右緊靠陳列，不應被其它品牌隔開 產(chǎn)品陳列統(tǒng)一正面朝外。 生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面（盡快銷售）。 產(chǎn)品不應少于貨架上的最低存量。,2003年3月29日,廣州立白集團江蘇辦事處,明確的價格標示 商品陳列必須做到價格標牌醒目，清晰讓顧客一眼就能看見。 同一賣場同種產(chǎn)品價格必須一致； 產(chǎn)品標價不要張冠李戴， 整齊清潔的產(chǎn)品 任何時候保持產(chǎn)品擺放的整齊，清潔。發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品包裝弄臟或破損，立刻清潔或撤換。（顧客絕不會選購臟亂壞的商品，且會影響產(chǎn)品形象）,2003年3月29日,廣州立白集團江蘇辦事處,陳列關鍵是做到能吸引 消費者目光，產(chǎn)品好看好拿！,pop廣告整合 pop廣告是指利用各種載體在商品零售終端所進行的廣告宣傳，目的是引起消費者注意，傳播產(chǎn)品，品牌或促銷活動等信息，進而促進消費者的購買行為。 各類pop的精心整合還可以營造出良好的購買氣氛或品牌氛圍，令消費者對產(chǎn)品或品牌產(chǎn)生好感。 pop廣告的整合： 充份使用+整合使用+協(xié)調(diào)配搭=良好的氣氛+強列的視覺沖擊力=購買欲望和行為=銷售的提升,2003年3月29日,廣州立白集團江蘇辦事處,常規(guī)性pop物質料 pop物料購買點廣告的載體，具有形式多樣化，組合豐富，視覺沖擊力強，有效傳播信息等特點。,2003年3月29日,廣州立白集團江蘇辦事處,店內(nèi)推廣用： 燈箱 海報 眉帖 動感標簽 堆頭圍裙 格價牌 小立牌 大立牌 產(chǎn)品專柜（m架、紙架） 收銀臺廣告 吊旗 地毽帖 店內(nèi)廣播,2003年3月29日,廣州立白集團江蘇辦事處,戶外推廣： 背景畫 產(chǎn)品展示柜 等身立牌 帳篷 太陽傘 播旗 空飄 多媒體展示設備 橫幅 小傳單,2003年3月29日,廣州立白集團江蘇辦事處,常見pop的使用 位置顯眼，不被其它物品遮掩。 緊貼產(chǎn)品，pop盡量放置在產(chǎn)品附近。 外觀清潔，破損、陳舊的pop應更換。 pop使用應注意vi的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。 主題活動pop在活動結束后應盡快更換。,2003年3月29日,廣州立白集團江蘇辦事處,常見pop物料使用組合 貨架陳列 專架陳列 堆頭陳列 燈箱 戶外陳列,2003年3月29日,廣州立白集團江蘇辦事處,常見的pop使用錯誤 衣不遮體（圍裙過短不覆蓋堆箱）。 虎頭蛇尾（陳列美觀但堆頭不雅）。 張冠李戴（飄柔專柜放了潘婷、洗衣粉的圍裙圍洗潔精的堆） 。 眼花繚亂（新舊活動海報同時帖貼、不同主題pop混合使用） 。,2003年3月29日,廣州立白集團江蘇辦事處,關鍵是充分使用，充分整合，協(xié)調(diào)統(tǒng)一，營造氣氛，提醒購買！,2003年3月29日,廣州立白集團江蘇辦事處,終端促銷生動化： 終端促銷指的是在零售終端開展的針對消費者的各類銷售促進活動。 特點：短期性，間歇性，傷害性。 作用：刺激消費者的購買行為。 終端促銷的作用直接單一，而促銷的目的卻多種多樣，針對不同的促銷目的采取不同的促銷形式有的放矢，是終端促銷的關鍵。,2003年3月29日,廣州立白集團江蘇辦事處,常規(guī)性終端促銷形式（店內(nèi)） 人員導購 堆頭陳列 快訊促銷 特價促銷 端架陳列 專柜陳列 捆綁促銷 派樣促銷,2003年3月29日,廣州立白集團江蘇辦事處,常規(guī)性終端促銷形式分析 人員導購： 特點：與消費者進行面對面溝通，有效傳播信息反饋問題。 促銷目的：抗衡競品促銷、終端截擊消費者、與消費者建立溝通及傳播信息、新產(chǎn)品推介。 促銷生動化：導購員形象，服務，強化活動賣場 陳列，充分使用pop物料。 操作重點：導購員素質是關鍵，須加強對導購員 的培訓和日常管理。,2003年3月29日,廣州立白集團江蘇辦事處,堆頭陳列 特點：容易引起消費者注意，配合快訊、特價或捆綁促銷效果明顯 促銷目的：清庫存、抗衡競品促銷、新產(chǎn)品推介、特殊陳列、維護客情關系、營造售點氣氛 促銷生動化：專用堆箱、圍裙、立牌、動感標簽、價格牌等pop物資的配合?？煊?、特價或捆綁促銷等促銷方式的配合。 操作重點：pop物料的配合使用。,2003年3月29日,廣州立白集團江蘇辦事處,快訊促銷 特點：配合特價，捆綁等銷售優(yōu)惠活動，能有效針對活動目標群傳達促銷信息。 促銷目的：清庫存、抗衡競品促銷、維護客情關系。 促銷生動化： 操作重點：強化活動期間產(chǎn)品陳列，快訊中突出優(yōu)惠信息。,2003年3月29日,廣州立白集團江蘇辦事處,特價促銷： 特點：成熟期產(chǎn)品短期提升銷量效果明顯，促銷期短，促銷結束后銷量一般會有較大回落。 促銷目的：清庫存、抗衡競品促銷、維護客情關系。 促銷生動化：配合快訊、堆頭等方式進行效果會更好。 操作重點：活動頻繁對產(chǎn)品形象會傷害，活動時間15-30天為宜，新產(chǎn)品應盡量避免。,2003年3月29日,廣州立白集團江蘇辦事處,端架陳列： 特點：加強產(chǎn)品在買場陳列面，營造視覺 沖擊力。 促銷目的：特殊陳列、新產(chǎn)品推介。 促銷生動化：通過規(guī)范化陳列營造強烈的 視覺沖擊力。 操作重點：陳列必須規(guī)范化，同一端陳只 陳列相同品牌同一系列產(chǎn)品。,2003年3月29日,廣州立白集團江蘇辦事處,專柜陳列 特點：長期穩(wěn)定地增加店內(nèi)產(chǎn)品展優(yōu) 勢，塑造品牌形象。 促銷目的：特殊陳列、提高品牌形象。 促銷生動化：好的陳列位置，精美的產(chǎn)品 專架設計。 操作重點：良好專擺設位置，整齊規(guī)范的 產(chǎn)品陳列。,2003年3月29日,廣州立白集團江蘇辦事處,捆綁促銷 特點：通過增加附加值形式提高產(chǎn)品競爭力，可 避免產(chǎn)品降價對品牌的負面影響，同時可利用成熟產(chǎn)品的形式提高新產(chǎn)品的試用率。 促銷目的：抗衡競品促銷、客情關系、新產(chǎn)品推介、提高新產(chǎn)品試用率。 促銷生動化：贈品同產(chǎn)品同時捆綁，直觀地引起消費者注意。 操作重點：贈品產(chǎn)品同時捆綁，注意捆綁后條碼問題。,2003年3月29日,廣州立白集團江蘇辦事處,派樣促銷 特點：能針產(chǎn)品核心目標群提高新產(chǎn)品的試用 率和產(chǎn)品認知度。 促銷目的：新產(chǎn)品推介。 促銷生動化：派發(fā)員統(tǒng)一的著裝，派發(fā)袋，禮儀，言語及動作。 操作重點：派發(fā)人員的培訓和派發(fā)過程的監(jiān)控。,2003年3月29日,廣州立白集團江蘇辦事處,pop廣告 特點：吸引注意力，傳播產(chǎn)品，促銷等信 息,營造終端售點氣氛，刺激購買行為。 促銷目的：維護客情關系、新產(chǎn)品推介、 提高品牌形象、營造售點氣氛。 促銷生動化：多種pop物資的組合運用。 操作重點：,2003年3月29日,廣州立白集團江蘇辦事處,常見終端促銷目的及手法,2003年3月29日,廣州立白集團江蘇辦事處,終端客戶服務 終端客戶服務既是終端生動化的表現(xiàn)形式，亦是終端生動化的基礎。,2003年3月29日,廣州立白集團江蘇辦事處,客情關系的建立： 經(jīng)理/店長與他們關系的良好協(xié)調(diào)是所有售點工作的基礎，必須做到他們對產(chǎn)品的完全認可和各種工作的有力支持。可以用各種小禮品或贈品籠絡關系。 營業(yè)員把營業(yè)員視“第一顧客“，讓營業(yè)員了解產(chǎn)品了解，對產(chǎn)品、企業(yè)抱有好感。與營業(yè)員進行交往，做營業(yè)員生意之外的朋友。使營業(yè)員認同本產(chǎn)品，推薦本產(chǎn)品，幫助及時補貨，并方便查詢各種銷售數(shù)據(jù)和庫存數(shù)量。,2003年3月29日,廣州立白集團江蘇辦事處,好陳列=銷量=店面利潤提升；加強店面的好感=下次光臨,2003年3月29日,廣州立白集團江蘇辦事處,如何實現(xiàn)終端生動化 醒目的產(chǎn)品陳列+方便的購買環(huán)境+強烈的購買氣氛+有效的促銷有段+良好的售點服務 =終端生動化。 加強理貨工作，提高產(chǎn)品陳列展示效果； 加強終端pop廣告管理，創(chuàng)造生動化的消費氛圍。 開展具有人