開發(fā)房源與開發(fā)客源課件.ppt

開發(fā)房源,業(yè)務(wù)基礎(chǔ)技能培訓(xùn)課程,開發(fā)房源的意義,房源 客源成交能力=￥,房源是一家經(jīng)紀(jì)公司賴以生存的，不可或缺的資源！,房源的重要性,房源的重要性,客戶為什么找中介公司？ 客戶找中介公司，目的是希望在經(jīng)紀(jì)人的幫助下，在市場(chǎng)上找到符合自己需要的物業(yè)。 經(jīng)紀(jì)公司的命脈？ 一家經(jīng)紀(jì)公司房源數(shù)量越多，類型越豐富，其市場(chǎng)份額就越高。,開發(fā)房源的成果,三方房源 鑰匙委托 獨(dú)家委托,開發(fā)房源的方法,陌生拜訪 派單 駐守 打更新 廣告 網(wǎng)絡(luò) 轉(zhuǎn)介紹 社區(qū)活動(dòng),使用廣泛，溝通效率高，制約少，達(dá)成率低,人工少，壓力小，范圍廣，達(dá)成率低，制約多，成本高,使用廣泛，成本最低，溝通效率一般，達(dá)成率低,溝通效率高，達(dá)成率高，壓力大，成功率低,開發(fā)房源的方法比較,開發(fā)房源陌生拜訪,提前了解小區(qū)戶型及物業(yè)配套 用名片或職業(yè)服裝證明自己的身份 出發(fā)前準(zhǔn)備好專業(yè)展示資料 開門時(shí)針對(duì)房東的戶型提出有客戶要買，報(bào)高價(jià)吸引客戶,開發(fā)房源派DM單,看有人關(guān)注的時(shí)候，主動(dòng)遞上DM單，詢問有什么需要幫助的，主動(dòng)介紹房源 遞DM時(shí)主動(dòng)介紹自己，介紹公司 在人流量大的地方派發(fā) 針對(duì)性，要發(fā)給成功人士，或是老人,開發(fā)房源打更新,更新時(shí)間階段的選擇：最佳時(shí)間為晚19：00以后 更新范圍：所在區(qū)域所有樓盤 更新的反復(fù)堅(jiān)持：打一遍樓盤資料，將未聯(lián)絡(luò)到業(yè)主記錄下來，進(jìn)行第二次，第三次的持續(xù)聯(lián)絡(luò)，直到將房東電話打通，清楚了解真實(shí)情況 在每次更新的時(shí)候，多問一句，請(qǐng)問您有別的物業(yè)需要出售的嗎？,開發(fā)房源網(wǎng)絡(luò),開通博客 上業(yè)主論談，發(fā)一些有新穎有針對(duì)性的貼子 可以把貼子做得盡量吸引人 在社區(qū)論壇發(fā)房源帖， 求購(gòu)，求租帖 房地產(chǎn)相關(guān)網(wǎng)站大量 發(fā)布求租，求購(gòu)帖,開發(fā)房源房源委托,獲得易于銷售的房源委托 是一個(gè)建立可信度的過程,獲取信任 工具： 個(gè)人文件夾,市場(chǎng)調(diào)查 工具： 房產(chǎn)評(píng)估表 房源文件夾 銷售計(jì)劃,收集信息 工具： 房產(chǎn)勘查表,營(yíng)銷展示 工具： 用戶化手冊(cè) 服務(wù)保證書 委托協(xié)議,開發(fā)房源技巧,最大的技巧 馬上行動(dòng)！,開發(fā)房源的原則,以客戶角度思考，了解客戶出售之真正動(dòng)機(jī) 三分堅(jiān)攻，七分聊天法則。用心花點(diǎn)時(shí)間來降低業(yè)主防備之心 凸現(xiàn)公司的品牌優(yōu)勢(shì)，展現(xiàn)個(gè)人魅力和專業(yè)能力，獲取客戶信任度 微笑打先鋒、贊美價(jià)連城 定期主動(dòng)回報(bào)業(yè)主,珍惜每一個(gè)房源！,業(yè)務(wù)基礎(chǔ)技能培訓(xùn)課程,開發(fā)客源,業(yè)務(wù)基礎(chǔ)技能培訓(xùn)課程,開發(fā)客源的意義,房源 客源 成交能力=￥,開發(fā)客源的目的,增加客戶量 提高成交率,開發(fā)客源的成果,收到客戶并簽定求購(gòu)協(xié)議,開發(fā)客源的方式,陌生拜訪 DM派單 媒介資源 社區(qū)活動(dòng) 咨詢相關(guān)部門 人際關(guān)系 隨時(shí)宣傳,開發(fā)客源陌生拜訪,打電話 要意識(shí)到你的聲音就是對(duì)方的第一印象 一定要詢問對(duì)方是否方便 快速切入主題 讓對(duì)方參加到談話中來 牢記你的目標(biāo)是爭(zhēng)取一次面談,面談 塑造良好的第一印象 用名片或職業(yè)服裝證明自己的身份 出發(fā)前準(zhǔn)備好專業(yè)展示資料 控制談話進(jìn)程 讓對(duì)方參加到談話中來,開發(fā)客源陌生拜訪,開發(fā)客源 DM派發(fā),主動(dòng)遞上DM單，詢問有什么需要幫助的，主動(dòng)介紹房源 在人群較多的廣場(chǎng)、超市、社會(huì)活動(dòng)，小區(qū)、樓盤 DM派發(fā)應(yīng)可結(jié)合多項(xiàng)客戶開發(fā)活動(dòng)同時(shí)使用，是非常有效的促銷工具,內(nèi)容：最新房源信息、服務(wù)項(xiàng)目?jī)?nèi)容、我們的優(yōu)勢(shì)、店面地址及電話,開發(fā)客源社區(qū)咨詢,代表公司形象，展現(xiàn)我們的專業(yè)性和職業(yè)性，可信任度高,有利于單店以及整體形象宣傳和房源展示 同一小區(qū)多次駐守，準(zhǔn)備多套本小區(qū)房源隨時(shí)推 團(tuán)隊(duì)配合，提前做好社區(qū)咨詢的準(zhǔn)備工作,正確對(duì)待客戶的方法,了解客戶（需求，個(gè)性，習(xí)慣，愛好） 要隨時(shí)有服務(wù)客戶的準(zhǔn)備 能夠放下手中雜務(wù)，立刻幫助火冒三丈的客戶 能夠向客戶問出你所需要的咨詢 在客戶打電話來的時(shí)候負(fù)起責(zé)任 不輕易承諾，珍惜承諾 給客戶留下印象 能夠常常讓客戶自動(dòng)介紹新客戶給你,客戶經(jīng)營(yíng)的心態(tài),“養(yǎng)客”的觀念（分類經(jīng)營(yíng)，長(zhǎng)期服務(wù)心態(tài)，忌急功近利）。 學(xué)習(xí)（在客戶互動(dòng)中成長(zhǎng)，要成功的最佳方法是與成功人士為伍）。 自信，自尊。我是最專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，最用心的經(jīng)紀(jì)人。 規(guī)范作業(yè)流程，才會(huì)長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)。越老