有關(guān)銷售年度工作計(jì)劃范文.doc

有關(guān)銷售年度工作計(jì)劃范文 根據(jù)公司xx年度深圳地區(qū)總銷售額1億元銷量總量5萬套的總目標(biāo)及公司xx年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃： 一、市場分析 空調(diào)市場連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了二、三級(jí)市場的低端需求同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了一級(jí)市場的持續(xù)增長幅度從而帶動(dòng)了整體市場容量的擴(kuò)張xx年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬套較20xx年度增長11.4%.xx年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬3000萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套6000萬套.中國市場容量約為3800萬套,根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標(biāo)約占市場份額的13%. 目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段品牌市場占有率將形成高度的集中化根據(jù)公司的實(shí)力及xx年度的產(chǎn)品線,公司xx年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).20xx年中國空調(diào)品牌約有400個(gè)到20xx年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32%.到20xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個(gè)淘汰率達(dá)60%20xx年度LG受到美國指責(zé)傾銷；科龍遇到財(cái)務(wù)問題市場份額急劇下滑新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響市場份額也有所下滑日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響市場份額下劃較大而格蘭仕空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱團(tuán)隊(duì)還比較年輕品牌影響力還需要鞏固與拓展根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃 二、工作規(guī)劃 根據(jù)以上情況在xx年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作: 1、銷售業(yè)績 根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)月銷售任務(wù)根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解分解到每月、每周、每日以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理開展各種促銷活動(dòng)制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案（根據(jù)市場情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行）此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓在銷售旺季針對(duì)國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)強(qiáng)勢推進(jìn)大型終端 2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù) 針對(duì)現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)對(duì)各個(gè)K/A客戶及代理商建立客戶檔案了解前期銷售情況及實(shí)力情況進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產(chǎn)品傳播此項(xiàng)工作在8月末完成在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播了解各K/A及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪進(jìn)行有效溝通 3、品牌及產(chǎn)品推廣 品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)并策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)提升品牌形象如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動(dòng)有可能的情況下與各個(gè)K/A系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣不但可以擴(kuò)大影響力還可以建立良好的客情關(guān)系產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣 4、終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展） 根據(jù)公司的06年度的銷售目標(biāo)渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)（根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行）積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)（特殊情況再適時(shí)調(diào)整） 5、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行 促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在06年04月8月銷售旺季進(jìn)行第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng)第二根據(jù)屆時(shí)的市場情況和競爭對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)主題思路以避其優(yōu)勢攻其劣勢根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行 6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行： 第一階段：8月1日8月30日A、有的促銷員進(jìn)行重點(diǎn)排查進(jìn)行量化考核清除部分能力底下的人員重點(diǎn)保留在40人左右進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)B、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰完善促銷員的工作報(bào)表C、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料 第二階段9月1號(hào)xx年2月1日第二階段主要是對(duì)主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動(dòng)及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動(dòng)并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張積極進(jìn)行終端布置建設(shè)并保持與原有終端的有效溝通維護(hù)好終端關(guān)系 培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級(jí)和集中培訓(xùn) 業(yè)務(wù)人員促銷員 培訓(xùn)講師促銷員 利用周例會(huì)對(duì)全體促銷員進(jìn)行集中培訓(xùn) 9月1日10月1日：進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識(shí)的培訓(xùn) 10月1日10月31日：進(jìn)行四節(jié)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn) 11月1日11月30日：進(jìn)行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn) 12月1日12月31日：進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時(shí)進(jìn)行心態(tài)建設(shè) xx年1月1日1月31日：進(jìn)行四節(jié)的促銷活動(dòng)及終端布置培訓(xùn) xx年2月1日2月29日：進(jìn)行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場測試并在每月末進(jìn)行量化考核進(jìn)行銷量跟進(jìn) 第三階段：xx年2月1日2月29日 用一周的時(shí)間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷員工作利用10天的時(shí)間對(duì)新入職促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選對(duì)合格人員進(jìn)行賣場安排試用一周后對(duì)所人的促銷再次進(jìn)行考核最后確定定崗定人保證在3月1日之前所有的終端崗位有人 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上 第四階段：xx年3月1日7月31日 第四階段全面啟動(dòng)整個(gè)深圳市場主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜 第一：跟隨進(jìn)貨源保證貨源充足比例協(xié)調(diào)達(dá)到庫存最優(yōu)化習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象 第二：招聘培訓(xùn)臨時(shí)促銷員以備做活動(dòng)全力打造在各個(gè)環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì) 第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動(dòng)并策劃執(zhí)行銷售促進(jìn)活動(dòng)拉動(dòng)市場提升銷量 第四：跟進(jìn)促銷贈(zèng)品及贈(zèng)品的合理化分配 第五：進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè)提升品牌形象隨訪輔導(dǎo)執(zhí)行督導(dǎo) 第六：每月進(jìn)行量化考核 第七：對(duì)每月的任務(wù)進(jìn)行分解并嚴(yán)格按照WBS法對(duì)工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣權(quán)責(zé)分明責(zé)任到人工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止 第八：利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段：即周工作例會(huì)；隨訪輔導(dǎo)；述職談話；報(bào)表管理