代理商管理代理商管理代理

分銷商 /代理商 日期 : 訪談人 : 訪談對象 職位 所屬單位及地址 電話 /傳真 注：卡車型號的載重量分類標準： 重卡： 8噸以上 中卡： 4至 8噸 輕卡： 4噸以下 背景 1.1 請描述你所在公司以及你在組織中的工作職責。 1.2 你公司銷售的主要車輛種類和品牌？ 1.3 你公司有多少名全職員工？請描述你公司的組織結構。 1.4 你公司是否銷售除東風卡車以外的其它品牌卡車？據(jù) 你所知，在當?shù)厥欠裼兄唤?jīng)銷一汽卡車的代理商？ 1.5 在怎樣的情況下，你公司愿意成為只銷售一汽卡車的指定代理商？ 1.6 在過去的三年內(nèi)，你公司銷售了多少臺卡車？各種品牌 /車型各自的銷售情況如何？在過去三年內(nèi)的演變趨勢是怎樣的？ 銷售量 品牌 /車型 97 98 99 一汽 輕卡 中卡 重卡 東風 輕卡 中卡 重卡 其它品牌 輕卡 中卡 重卡 銷售額 品牌 /車型 97 98 99 一汽 輕卡 中卡 重卡 東風 輕卡 中卡 重卡 其它品牌 輕卡 中卡 重卡 1.7 請描述主要的業(yè)務流程 - 客戶開發(fā) - 客戶信息的維護和管理 - 選擇 /管理 /監(jiān)控代理商 - 定價 /合同條款和條件 - 訂單接受、記錄和跟蹤 - 服務需求 - 發(fā)貨管理 - 后勤 /儲運 銷售人員 /隊伍管理 2.1 你公司是如何組織銷售隊伍的？過去三年內(nèi)有哪些變化？ 職位 主要職責 業(yè)務范圍 人數(shù)比例 銷售員 銷售主管 銷售經(jīng)理 Etc. 2.2 你公司有多少銷售人員？過去三年內(nèi)有哪些變化？ 銷售員人數(shù) 銷售小組 組織方式 1997 1998 1999 2.3 每年的銷售 /營銷費用是多少？過去三年內(nèi)演變的情況怎樣？這些支出的主要用途是什么？ 費用總數(shù) 費用明細 主要用途 1997 1998 1999 2.4 你公司采用何種方式激勵銷售員提高銷售業(yè)績？ (例如，傭金或升職 ) 2.5 對銷售員提供怎樣的支持 /輔導？ (例如，培訓 ) 附加的功能和服務 3.1 公司為客戶提供怎樣的服務？ (例如 ，維修、配件銷售等 ) 3.2 客戶有關維修 /配件的要求是通過怎樣的流程進行處理的？ 3.3 如果公司現(xiàn)在不提供類似的服務 /功能，將來是否有打算在這方面作一些投資？具體計劃是怎樣的？ 3.4 具備這些功能后，預計公司的業(yè)務量會有多少增長？ 3.5 其它向客戶提供的銷售支持手段有哪些？ (例如融資促銷、多種支付方式、協(xié)助辦理牌照 /證明等 ) 對分銷商的問題 : 與一汽 /代理商的關系 4.1 公司從哪里獲得卡車的貨源？主要聯(lián)系哪個部門？ 4.2 如何決定訂購卡車的車型？是否有卡車樣品停放在展廳或倉庫？ 4.3 客戶對于卡車的改裝要求有哪些？哪些可以得到滿足？通過什么方式？一般這類改裝車的要求占所有銷售的比例是多少？ 4.4 如何跟蹤你訂單的處理過程？ 4.5 一汽公司采用何種手段促進其銷售？ 4.2 公司如何選擇代理商？是否有相關的標準制度？是否對代理商的表現(xiàn)有常規(guī)性的評估？ 4.6 公司采用何種手段促進對代理商的銷售？ 4.7 卡車的供需是否平衡？當出現(xiàn)供大于求時如何處理？ 4.8 如何處理存貨？一般下訂單到發(fā)貨需要多少時間？ 4.9 據(jù)你所知，代理商還有哪些需求目前未被滿足？ 對代理商的問題：與分銷商 /下級代理商的關系 5.1 公司從哪里獲得卡車的貨源？主要聯(lián)系哪些公司？ 5.2 如何決定訂購卡車的車型？是否有卡車樣品停放在展廳或倉庫？ 5.3 如何跟蹤你訂單的處理過程？ 5.4 一般與多少分銷商 /上級代理商有業(yè)務關系？分銷商采用何種手段促進其銷售？ 5.5 公司如何選擇下級代理商？是否有相關的標準制度？是否對代理商的表現(xiàn)有常規(guī)性的評估？ 5.6 公司采用何種手段促進對下級代理商的銷售？ 5.7 卡車的 供需是否平衡？當出現(xiàn)供大于求時如何處理？ 5.8 如何處理存貨？一般下訂單到發(fā)貨需要多少時間？ 5.9 據(jù)你所知，下級代理商還有哪些需求目前未被滿足？ 對最終用戶代理商的問題：客戶基礎 6.1 開發(fā)客戶的平均時間和成本是多少？在過去三至五年內(nèi)有哪些演變？ 6.2 主要的客戶群有哪些？在過去三至五年內(nèi)有哪些演變？ 客戶群 所占比例 (%) 演變 (上升或下降