2000年11月四川長虹電池營銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)研討報(bào)告106p

- 1 - SHA-4301-05227-06-17 Roland Berger & Partners - International Management Consultants Barcelona Beijing Berlin Brussels Bucharest Budapest Buenos Aires Detroit Dsseldorf Frankfurt Hamburg Kiev Lisbon London Madrid Milan Moscow Munich New York Paris Prague Riga Rome So Paulo Shanghai Stuttgart Tokyo Vienna Warsaw Zurich 長虹電池營銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì) 討論稿 四川長虹電器股份有限公司 四川，綿陽， 2000年 11月 8日 - 2 - SHA-4301-05227-06-17 This document was created for the exclusive use of our clients. It is not complete unless supported by the underlying detailed analyses and oral presentation. It must not be passed on to third parties except with the explicit prior consent of Roland Berger & Partners. 目錄 頁碼 A. 快速消費(fèi)品行業(yè)的核心競爭要素 3 B. 電池營銷組織總體框架 23 C. 主要部門職責(zé) 33 D. 關(guān)鍵崗位職責(zé) 38 E. 關(guān)鍵管理流程 62 E1. 銷售管理流程 63 E2. 營銷管理流程 79 E3. 風(fēng)險(xiǎn)控制流程 90 E4. 人員管理流程 92 E5. 財(cái)務(wù)管理流程 99 E6. 協(xié)調(diào)管理流程 102 - 3 - SHA-4301-05227-06-17 A. 電池營 銷 組織 總體 框 架 - 4 - SHA-4301-05227-06-17 電池作為快速消費(fèi)品行業(yè)的產(chǎn)品，存在許多不同于耐用消費(fèi)品行業(yè)的特點(diǎn) 高頻率消費(fèi)的產(chǎn)品，使用時(shí)限短，擁有廣泛的消費(fèi)群體，對(duì)于消費(fèi)的便利性要求很高 渠道種類多而復(fù)雜，傳統(tǒng)業(yè)態(tài) (百貨商場 )和新興業(yè)態(tài) (聯(lián)鎖店、超市、大賣場 )等多種渠道并存 品牌知名度對(duì)于銷售是非常重要的因素 相對(duì)于耐用消費(fèi)品，消費(fèi)者對(duì)快速消費(fèi)品的敏感度不高，產(chǎn)品的可替換性大 產(chǎn)品質(zhì)量很容易被銷售者直接感受和判斷，而且對(duì)消費(fèi)者的二次購買行為和忠誠度有決定性的影響 行業(yè)集中度逐步上升，競爭難度加大 國內(nèi)快速消費(fèi)品行業(yè)的主要特點(diǎn) - 5 - SHA-4301-05227-06-17 快速消費(fèi)品與其他類型消費(fèi)品相比，購買決策和購買過程有著明顯的差別 決策時(shí)間長 反復(fù)考慮的決策過程 對(duì)周圍眾多人的建議 敏感 決策時(shí)間適中 有一個(gè)決策過程 對(duì)周圍眾多人的建議較敏感 沖動(dòng)購買產(chǎn)品 即興的采購決策 對(duì)周圍眾多人的建議不敏感 投資消費(fèi)品 耐用消費(fèi)品 快速消費(fèi)品 分銷渠道層次少 特定的銷售點(diǎn) 提供直接的分銷 復(fù)雜的銷售網(wǎng)絡(luò) 有限的零售點(diǎn) 銷售渠道長 眾多的零售點(diǎn) 價(jià)值 質(zhì)量 銷售政策 品牌 價(jià)值 功能 外觀 品牌形象 銷售點(diǎn) 外觀 /包裝 銷售點(diǎn) 廣告促銷 質(zhì)量 價(jià)格 主要取決于個(gè)人收入水平 類似的產(chǎn)品相比困難 取決于個(gè)人收入和偏好 類似的產(chǎn)品相比容易 取決于個(gè)人偏好 類似的產(chǎn)品不需比較 購買決策 分銷渠道 選購標(biāo)準(zhǔn) 購買過程 - 6 - SHA-4301-05227-06-17 快速消費(fèi)品行業(yè)競爭的核心成功因素 通過具有高覆蓋率和多種渠道并存的分銷網(wǎng)絡(luò)來接近消費(fèi)者，達(dá)到高鋪貨率 合理的分銷模式和有效的渠道控制和管理 以強(qiáng)大的市場營銷功能為導(dǎo)向的營銷組織，實(shí)現(xiàn)市場和銷售有效的協(xié)同 品牌知度度的提升和營銷效率的提升 正確的市場拓展策略 核心成功因素 - 7 - SHA-4301-05227-06-17 寶潔公司在中國建立了多渠道并存的分銷網(wǎng)絡(luò)，來充分接近消費(fèi)者 案 例 寶潔的多渠道分銷網(wǎng)絡(luò) 渠道 結(jié)構(gòu) 渠道 A 一般用于拓展新市場 利用既有的日用消費(fèi)品分銷渠道 銷售人員同時(shí)拜訪批發(fā)商和零售商，采用雙重手法來將產(chǎn)品推到渠道中 渠道 B 渠道 C 產(chǎn)品流 信息和控制流 從渠道 A演化過來 當(dāng)某一地區(qū)的銷售已達(dá)到一定規(guī)模時(shí)， P&G從第一層批發(fā)商中尋找一個(gè)合適的批發(fā)商，將之發(fā)展成為分銷商 分銷商與 P&G簽定合同，承擔(dān)責(zé)任、接受培訓(xùn)并享有優(yōu)惠和權(quán)利，批發(fā)商則只有購銷關(guān)系 一定時(shí)期 A、 B共享，最終完全轉(zhuǎn)為 B模式 直接客戶是指寶潔較為重視的那些有實(shí)力連鎖零售商 這些零售商目前所占的銷售比重不大，但成長潛力很大，最終會(huì)成為日用消費(fèi)品分銷的主渠道 P&G沒有專門的部門負(fù)責(zé)渠道 C的工作，而且渠道 C不會(huì)和渠道 A或 B發(fā)生沖突 描述 P&G 第一層批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 第二層批發(fā)商 P&G 分銷商 零售商 消費(fèi)者 第二層批發(fā)商 P&G 直接客戶 消費(fèi)者 - 8 - SHA-4301-05227-06-17 依靠其強(qiáng)大的品牌效應(yīng)及完善的分銷渠道，寶潔產(chǎn)品無論是鋪貨率還是市場占有率都很高 護(hù)發(fā)類產(chǎn)品 (97年初 ) 護(hù)膚類產(chǎn)品 (97年初 ) 案 例 45% 59% 91% 90% 2.4% 4.6% 11.0% 11.5% 飄柔 潘婷 詩芬 力士 50% 73% 60% 1.2% 2.4% 2.4% 玉蘭油 夏士蓮 旁氏 香皂 (97年初 ) 洗衣粉 (96年底 ) 81% 63% 12.9% 23.9% 舒膚佳 力士 30% 50% 34% 2.4% 2.8% 5.5% 汰漬 浪奇 奧妙 鋪貨率 市場占有率 - 9 - SHA-4301-05227-06-17 “ 區(qū)域分銷 ” 模式和 “ 聯(lián)合分銷 ” 模式目前已經(jīng)成為快速消費(fèi)品行業(yè)的主要分銷模式 快速消費(fèi)品行業(yè)的分銷模式 描述 傳統(tǒng)分銷模式 多層自上而下的體系，批發(fā)商之間根據(jù)商業(yè)習(xí)慣形成自然網(wǎng)絡(luò) 一級(jí)批發(fā)商多為國營、集體性質(zhì) 費(fèi)用高而且體系僵化 目前這一模式的作用已逐漸被削弱 區(qū)域分銷模式 聯(lián)合分銷模式 根據(jù)一級(jí)批發(fā)商的背景 (國營、集體、私營、外資、直銷 )和其它條件挑選最合適的，發(fā)展成為分銷商，從而實(shí)現(xiàn)區(qū)域及當(dāng)?shù)胤咒N 減少了中間層次，將傳統(tǒng)模式的二、三級(jí)合并，并通過與直銷的結(jié)合，提高了銷售的主動(dòng)性 各下屬企業(yè)采用統(tǒng)一的銷售渠道，讓客戶實(shí)現(xiàn)一站采購 區(qū)域分銷中心和全國銷售總部相聯(lián)形成有計(jì)劃、有組織、控制良好的體系 在銷售中心與關(guān)鍵最終客戶之間建立反饋，提高銷售體系的反饋速度 評(píng)價(jià) 企業(yè) 第一層批發(fā)商 第二層 (地區(qū) ) 零售商 企業(yè) 區(qū)域分銷商 二級(jí)批發(fā)商 零售商 企業(yè) 全國分銷中心、區(qū)域分銷中心 第二層 (都市 ) 農(nóng)村小批發(fā)商自提 擴(kuò)展模式 主要批發(fā)商 連鎖店 主要零售商 最終客戶 客戶反饋 - 10 - SHA-4301-05227-06-17 “ 聯(lián)合分銷 ” 模式廣泛地被跨國企業(yè)所采用，但并不適合于長虹電池的營銷現(xiàn)狀 P&G的“聯(lián)合分銷”模式 “聯(lián)合分銷”模式往往是企業(yè)在有多個(gè)不同地域的生產(chǎn)基地的情況下采用的，為降低物流成本和提高對(duì)市場的反應(yīng)速度，而對(duì)區(qū)域渠道進(jìn)行整合，成立分銷中心，生產(chǎn)地址靠近分銷中心，以提供方便和良好的銷售服務(wù) 建立全國分銷中心體系，需要較大的投資，不僅反應(yīng)在硬件上 (倉庫、電腦 )等，而且往往需要電子化的銷售管理和物流管理軟件進(jìn)行支持，最新的發(fā)展趨勢是通過與主要經(jīng)銷商聯(lián)網(wǎng)，實(shí)施電子數(shù)據(jù)交換(EDI)和即時(shí)庫存 (JIT) 評(píng)價(jià) 生產(chǎn)商 (8個(gè)合資企業(yè)，分布于 4個(gè)城市 ) 區(qū)域分銷中心 (廣州、上海、北京、成都、武漢 ) 分銷商 (500個(gè)城市， 10001500個(gè)分銷商 ) 零售商 (全國有 100萬個(gè)網(wǎng)點(diǎn)銷售 P&G的產(chǎn)品 ) 其它 聯(lián)合利華 可口可樂 百事可樂 長虹在很長期內(nèi)還無法采用“聯(lián)合分銷”模式 - 11 - SHA-4301-05227-06-17 羅蘭 貝格建議長虹電池建立以分銷商為核心的區(qū)域分銷體系，同時(shí)迅速進(jìn)入新興的分銷渠道 長虹電池的分銷模式 在每個(gè)區(qū)域選擇一定數(shù)量的批發(fā)商發(fā)展成為分銷商，除了正常的購銷關(guān)系外，長虹還應(yīng)該提供優(yōu)惠、折扣和其它權(quán)利，并幫助分銷商進(jìn)行分銷和存貨管理，建立完整的分銷商管理和服務(wù)體系，這是渠道建設(shè)的核心所在 分銷商必須有廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)必須含有一定數(shù)量的二級(jí)批發(fā)商和零售商，并且能達(dá)到要求的覆蓋范圍，分銷商需要向地區(qū)內(nèi)的批發(fā)商和零售商送貨、提供信用、倉儲(chǔ)產(chǎn)品及 POP資料 零售商是渠道建設(shè)的另一個(gè)重點(diǎn)，通過貨柜管理、促銷宣傳、賣場建設(shè)等手段和指標(biāo)來拉動(dòng)終端消費(fèi)，并維護(hù)市場秩序和控制終端價(jià)格 核心客戶主要指一些大型連鎖超市和新興的零售業(yè)態(tài) (如大賣場 )，長虹電池應(yīng)建立專門的部門和采用完全以客戶為導(dǎo)向的銷售模式來拓展這一渠道 說明 長虹電池 區(qū)域分銷商 核心客戶 二級(jí)批發(fā)商 零售商 - 12 - SHA-4301-05227-06-17 完善的分銷商管理體系包括經(jīng)濟(jì)利益保障機(jī)制、管理和控制機(jī)制、服務(wù)和支持機(jī)制三個(gè)方面 案 例 P&G的分銷商管理體系 經(jīng)濟(jì)利益保障機(jī)制 獲得額外的定貨折扣 對(duì)其經(jīng)營利潤的部分承諾 (在拓展時(shí)期 ) 返利 由于 P&G的產(chǎn)品營銷，他可以比以銷其他產(chǎn)品承擔(dān)更小的風(fēng)險(xiǎn)，獲取更大的回報(bào) 管理和控制機(jī)制 服務(wù)和支持機(jī)制 經(jīng)銷商和 P&G的業(yè)務(wù)人員一起配合來有效實(shí)施以下渠道和職能 經(jīng)營規(guī)劃 存貨管理 零售覆蓋 運(yùn)輸與倉儲(chǔ) 售點(diǎn)廣告與促銷 企業(yè)應(yīng)明確各項(xiàng)職能在企業(yè)和經(jīng)銷商 之間的分配，并確定各自的工作重點(diǎn) 對(duì)于大的分銷商，委派客戶經(jīng)理進(jìn)駐其總部辦公，小的分銷商則由一個(gè)客戶經(jīng)理同時(shí)監(jiān)控幾個(gè) 業(yè)務(wù)支持：幫助分銷商拓展二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，分銷貨物 管理支持： IDS改造計(jì)劃，協(xié)助分銷商按照寶潔的要求進(jìn)行重組，幫助分銷商分析問題并制定解決方案 培訓(xùn)支持：定期對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，介紹產(chǎn)品知識(shí)和營銷知識(shí) 廣告支持：定期的廣告促銷，區(qū)域廣告中出現(xiàn)經(jīng)銷商的名稱 保障分銷商利潤 穩(wěn)定渠道秩序 協(xié)助分銷商履行渠道職能 控制分銷商行為 激發(fā)分銷商的信心， 推動(dòng)分銷商的業(yè)務(wù)發(fā)展 - 13 - SHA-4301-05227-06-17 寶潔與經(jīng)銷商的職責(zé)劃分 經(jīng)銷商管理和控制機(jī)制的主要內(nèi)容是將渠道職能在企業(yè)和經(jīng)銷商之間 進(jìn)行合理分配 渠 道 職 能 寶潔 分銷商 具 體 劃 分經(jīng)營規(guī)劃 7 5 % 2 5 % 寶潔客戶經(jīng)理進(jìn)駐經(jīng)銷商 , 設(shè)定銷售目標(biāo) , 并對(duì)分銷商進(jìn)行年度考核。存貨管理 7 5 % 2 5 % 設(shè)立分銷商生意系統(tǒng) (DBS) 并逐步推廣 , 這比原先的報(bào)表形式能更好地管理存貨和定單零售覆蓋 2 5 % 7 5 % 利用分銷商的能力進(jìn)行鋪貨。運(yùn)輸 / 1 0 0 % 運(yùn)輸由分銷商全權(quán)負(fù)責(zé)。倉儲(chǔ) / 1 0 0 % 倉儲(chǔ)由分銷商全權(quán)負(fù)責(zé)提供賒帳 / 1 0 0 % 由分銷商向零售點(diǎn) / 批發(fā)商提供賒帳。售點(diǎn)廣告 2 5 % 7 5 % 寶潔提供指導(dǎo) , 由分銷商具體執(zhí)行。促銷設(shè)計(jì) 1 0 0 % / 寶潔公司完全控制了促銷設(shè)計(jì)。促銷執(zhí)行 2 5 % 7 5 % 寶潔提供指導(dǎo)案 例 分析 - 14 - SHA-4301-05227-06-17 許多跨國企業(yè)都建立了以市場營銷功能為導(dǎo)向的營銷組織 (1)：可口可樂的 市場部通過對(duì)特定客戶和特定渠道的專人負(fù)責(zé)來對(duì)銷售部的運(yùn)作進(jìn)行指導(dǎo) 總經(jīng)理 市場 工程 人事 財(cái)務(wù) 銷售 生產(chǎn) 廣告 /促銷的執(zhí)行 廣告 /促銷 大客戶 特選渠道 非碳酸飲料 銷售分析 營業(yè)所 針對(duì)大賣場等的客戶 及促銷方案 水、橙汁等產(chǎn)品的管理 銷售分析 負(fù)責(zé)學(xué)校、企事業(yè)勞防用品市場的滲透 可口可樂統(tǒng)一投放形象廣告，并負(fù)責(zé)全國性的消費(fèi)者促銷，以此來對(duì)各地區(qū)瓶裝商進(jìn)行廣告和促銷支持 各地瓶裝商主要從事渠道促銷以及地區(qū)性消費(fèi)者促銷 (費(fèi)用與可口可樂共擔(dān) ) 案 例 分析： Cocacola - 15 - SHA-4301-05227-06-17 許多跨國企業(yè)都建立了以市場營銷功能為導(dǎo)向的營銷組織 (2)： 聯(lián)合利華 的市場部負(fù)責(zé)統(tǒng)一的產(chǎn)品 /品牌營銷策略制定、市場分析以及媒體投放 總經(jīng)理 銷售 財(cái)務(wù) 市場 技術(shù) 物流 財(cái)務(wù) 人事 關(guān)鍵客戶經(jīng)理 銷售大區(qū)經(jīng)理 渠道營銷 渠道促銷 品牌策略制定 品類總監(jiān) 品類總監(jiān) 品類總監(jiān) 媒體總監(jiān) 市場研究總監(jiān) 消費(fèi)者服務(wù)總監(jiān) PW Skin Oral 品牌經(jīng)理 品牌經(jīng)理 品牌經(jīng)理 廣告投入 市場研究 競爭分析 顧客服務(wù) 品牌經(jīng)理 品牌經(jīng)理 品牌經(jīng)理 品牌經(jīng)理 品牌經(jīng)理 品牌經(jīng)理 案 例 分析： Unilever - 16 - SHA-4301-05227-06-17 許多跨國企業(yè)都建立了以市場營銷功能為導(dǎo)向的營銷組織 (3)： 寶潔公司建 立了完全以營銷策劃功能為導(dǎo)向的營銷組織，銷售部門只負(fù)責(zé)具體執(zhí)行實(shí)施 渠道開發(fā)和維護(hù) 渠道管理 銷貨 銷售實(shí)現(xiàn) 促銷執(zhí)行 營銷執(zhí)行功能 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)市場部和銷售部的關(guān)系 組織信息收集和匯總 市場研究 消費(fèi)者研究 進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查 建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫 研究消費(fèi)者形態(tài) 制定營銷策略 制定營銷計(jì)劃和總體預(yù)算 促銷設(shè)計(jì) 促銷管理 促銷物料管理 品牌推廣 廣告管理 POP設(shè)計(jì) 媒體組織策略 品牌維護(hù) 公共關(guān)系協(xié)調(diào) 產(chǎn)品管理 產(chǎn)銷結(jié)合 新產(chǎn)品開發(fā)研究 物流配送 倉庫管理 開單 制票 貨款管理 費(fèi)用控制 客戶生產(chǎn)發(fā)展部 (銷售部 ) 財(cái)務(wù)部 產(chǎn)品發(fā)展部 市場銷售部 市場研究部 市場調(diào)查部 市場部 產(chǎn)品供應(yīng)部 廣告部 公關(guān)部 寶潔公司 營銷執(zhí)行功能 營銷策劃功能 營銷支持功能 案 例 分析： P&G - 17 - SHA-4301-05227-06-17 P&G的銷售市場部是市場部和銷售部之間不可缺少的潤滑劑，推動(dòng)銷售和市場有效地結(jié)合，長虹電池營銷組織可以借鑒這一模式 P&G銷售市場部的運(yùn)作 銷售監(jiān)控 銷售能力評(píng)估 銷售執(zhí)行監(jiān)控 溝通品牌與銷售之間的關(guān)系 溝通產(chǎn)品策劃和銷售 之間的關(guān)系 銷量預(yù)測 培訓(xùn) 銷售市場部 制定分銷目標(biāo) 制定營銷策略 促銷活動(dòng)規(guī)劃 配合銷售相關(guān) 市場部 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B 產(chǎn)品 C 為產(chǎn)品爭取促銷機(jī)會(huì) 執(zhí)行批準(zhǔn)的促銷計(jì)劃 執(zhí)行既定的營銷策略 實(shí)現(xiàn)預(yù)定的銷售目標(biāo) 銷售部 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B 產(chǎn)品 C - 18 - SHA-4301-05227-06-17 在快速消費(fèi)品行業(yè)，不僅需要通過必要的營銷投入來提升品牌知名度，更 重要的是營銷投入效率的提升（ 1） 營銷投入組成 將企業(yè)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者希望達(dá)到的營銷意圖 (如提高知名度強(qiáng)化賣點(diǎn)，提升形象等 )以廣告形式加以體現(xiàn) 通過媒體采購來將廣告向目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行傳達(dá) 通過針對(duì)經(jīng)銷商的渠道促銷來加大網(wǎng)點(diǎn)覆蓋，提升消費(fèi)者購買便利性 通過針對(duì)消費(fèi)者促銷來強(qiáng)化其購買決定，誘發(fā)購買行為 廣告制作 媒體購買 渠道促銷 消費(fèi)者促銷 - 19 - SHA-4301-05227-06-17 在快速消費(fèi)品行業(yè)，不僅需要通過必要的營銷投入來提升品牌知名度，更 重要的是營銷投入效率的提升（ 2） 媒體采購 廣告制作 渠道促銷 消費(fèi)群促銷 盲目或不合理的媒體組合及投入使得到達(dá)率過窄或是暴露頻率不能達(dá)到產(chǎn)生認(rèn)知的最低要求 營銷效率提升的關(guān)鍵點(diǎn) 營銷效率損失點(diǎn) 目標(biāo) 解決方法 既定的媒體采購費(fèi)用在各媒體之間的科學(xué)分配，以獲取滿足暴露頻率需求的最大的消費(fèi)群達(dá)到率 提升目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知率 搜集各媒體的受眾情況，到達(dá)率等資料形成數(shù)據(jù)庫 科學(xué)的媒體規(guī)劃方法，引入相應(yīng)的軟件支持 缺乏創(chuàng)意的表現(xiàn)形式，無法引起消費(fèi)者的興趣 產(chǎn)品賣點(diǎn)無法引起目標(biāo)消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī) 針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群推出有力的產(chǎn)品賣點(diǎn)，并以創(chuàng)新的表現(xiàn)形式予以有效地表達(dá) 提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣以及購買意圖 消費(fèi)者表在及潛在需求的系統(tǒng)分析 競爭對(duì)手廣告賣點(diǎn)監(jiān)測 乏力的渠道促銷或是渠道促銷無法在各層級(jí)合理地分配使得網(wǎng)點(diǎn)覆蓋過低，降低消費(fèi)者購買便利性 有效的渠道促銷形式以及促銷力度在各層級(jí)渠道間的合理分配以提升各層次經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售熱情，加大網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率 提升產(chǎn)品購買便利性 對(duì)經(jīng)銷商的需求的調(diào)查 對(duì)競爭者渠道促銷形式的調(diào)查 各渠道促銷形式的效果分析 雷同的促銷形式或是過低的促銷力度無法誘發(fā)消費(fèi)者購買行為 新穎、有效的消費(fèi)者促銷以促成目標(biāo)消費(fèi)者的實(shí)際購買行為 推動(dòng)消費(fèi)者將其購買意圖轉(zhuǎn)化為實(shí)際的產(chǎn)品購買 了解消費(fèi)者可接受并感興趣的促銷形式 對(duì)競爭對(duì)手對(duì)消費(fèi)者促銷形式的調(diào)查 各消費(fèi)者促銷形式的效果分析 - 20 - SHA-4301-05227-06-17 對(duì)營銷投入效率的量化分析要求營銷組織體系擁有完備的營銷數(shù)據(jù)和完善 的營銷信息系統(tǒng) 描述 舉例 估算方法 目標(biāo)消費(fèi)群 X 廣告到達(dá)率 X 必須暴露頻率比率 =產(chǎn)生