榮威350外展突擊計劃

榮威 350 區(qū)域外展突擊方案 2 Confidential 外展突擊隊概述 外展突擊攻略 外展突擊激勵 目錄 3 Confidential 經(jīng)銷商成立專職“榮威外展突擊隊” 目的： 配合新車上市廣告覆蓋，提高 350產(chǎn)品曝光率 6-8月加強“走出去”，集中加大引進客流 形式： 以外展突擊小組形式，利用各類創(chuàng)意展具、單頁資料進行外展掃街 針對各經(jīng)銷商城市重點客流、主要客戶群所在區(qū)域圈定外展突擊范圍 以高密度的形式覆蓋工作日（周一至周五），以及節(jié)假日 加強展廳配合，提升集客有效轉(zhuǎn)化 外展突擊隊概述 4 Confidential 銷售經(jīng)理 市場經(jīng)理 銷售顧問（資淺） 銷售顧問（資淺） 外展突擊隊崗位職責： 銷售經(jīng)理： 制定突擊隊集客指標 ； 審核外展集客戶信息 ； 與市場配合圈定客戶區(qū)域 市場經(jīng)理 : 制定月度突擊范圍和計劃 ； 設立周外展突擊地點、展具形式、資料配備，布展工作支持 銷售顧問： 現(xiàn)場銷售服務 ； 完成外展集客指標 ； 及時錄入 DMS 外展突擊隊概述 銷售顧問（資淺） 5 Confidential 外展突擊隊概述 外展突擊攻略 外展突擊激勵 目錄 6 Confidential 第一步：向哪里突擊？ 銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理共同分析展廳現(xiàn)有客戶資料，劃定客戶主要推廣區(qū)域范圍 走商類場所：圍繞老客戶行業(yè)、單位劃定外展突擊范圍 消費類場所：商圈商場、賣場超市、酒吧 KTV、酒店影院等 生活類場所：樓盤小區(qū)、市民生活廣場、綜合類大型市場等 第二步：使用什么武器？ 市場經(jīng)理根據(jù)外展突擊區(qū)域特性，設定外展計劃，包括展具、時段、資料 第三步：設定突擊目標？ 銷售經(jīng)理根據(jù)外展計劃，制定突擊隊指標、排班計劃 銷售經(jīng)理安排展廳顧問為外展突擊集客做好展廳回流接待、下達轉(zhuǎn)化率目標并考核 外展突擊攻略 展具 創(chuàng)意展具 經(jīng)銷商小型外展展具 KBU支持大型外展展具 資料 車型單頁 試駕邀約卡 客戶信息登記表 車型話術卡片 7 Confidential 展具形式 ：創(chuàng)意展具 特點：簡易靈活，便捷性強 適用：消費類、走商類便利型外展突擊 消費類外展時段： 17： 00-22:00 走商類外展時段：根據(jù)客戶單位時間設定、或利用客戶午休時間 配備： 2名銷售顧問、單車型單頁、試駕邀約卡、客戶信息登記表 酒吧街 電影院 酒樓飯莊 小區(qū) 外展突擊攻略 8 Confidential 展具形式：小型外展展具 特點：具有良好的品質(zhì)感、適合多輛車型 適用：生活類場所外展 外展時段：周末時段、節(jié)假日 2-3天 配備： 2-3名銷售顧問、多車型單頁資料、試駕邀約卡、客戶信息登記表、產(chǎn)品折頁 商業(yè)街、購物中心 百貨商場 超市賣場 外展突擊攻略 9 Confidential 展具形式：區(qū)域大型展具 特點：提升品牌檔次、品質(zhì)感強 適用：地區(qū)級大型展會、地區(qū)媒體舉辦的各類車展或巡展 配備： 5名銷售顧問，車型資料、客戶登記資料、產(chǎn)品測評資料、品牌輔助資料 地區(qū)級大型展會、發(fā)布會 三級車展 外展突擊攻略 10 Confidential 外展突擊攻略 外展手卡 試駕邀約卡 11 Confidential 外展突擊批次： 展具形式 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 創(chuàng)意展具 小型外展展具 KBU大型展具 外展突擊攻略 周外展突擊計劃表 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 地點： 時間： 1. 小區(qū) （時間 17:00-20:00） 1. 影院 2. 好樂迪 KTV (時間 19:00-21:00 ） 1. 賣場超市 2. 社區(qū)商圈社 區(qū)商圈 (時間 16:00-20:00 ） 展具： 創(chuàng)意展具 +350展車 1輛 創(chuàng)意展具 +350展車 1輛 小型外展展具 ： 350+550展車 資料： 客戶信息登記表、試駕邀約卡、產(chǎn)品單頁 客戶信息登記表、試駕邀約卡、產(chǎn)品單頁 客戶信息登記、產(chǎn)品資料、試駕邀約登記、品牌資料、測評 出勤人員 2人 XXX 2人 XXX 2人 XXX 2人 XXX 3-4人 XXX、 XXX 意向客戶信息 10人次 /天 10人次 /天 20人次 /天 20人次 /天 30人次 /天 客戶到店 意向客戶進店率 40% 12 Confidential 外展突擊攻略 展廳集客跟進流程 外展突擊隊收集客戶資料 銷售經(jīng)理主持當日夕會外展突擊隊提交集客名單，并錄入 DMS 銷售經(jīng)理主持晨會，將集客跟進任務交于展廳顧問 展廳顧問于兩天內(nèi)完成集客跟進，核實有效率，反饋給銷售經(jīng)理。 銷售經(jīng)理檢查集客跟進情況，并據(jù)此考核外展和展廳工作效率 周末展廳體驗會，落實特別銷售政策 13 Confidential 外展突擊隊概述 外展突擊攻略 外展突擊激勵 目錄 14 Confidential 外展突擊激勵 外展突擊隊人員激勵： 基本工資：考核指標，集客數(shù)以及展廳到達率，按照當?shù)亟?jīng)銷商銷售顧問平均基本工資的 1.5倍 /人 /月 突擊隊獎金：外展集客成功轉(zhuǎn)化訂單，由經(jīng)銷商獎勵單車銷售提成 20%/車 經(jīng)銷商外展達標獎勵： 針對區(qū)域完成率較好的經(jīng)銷商，各區(qū)域依據(jù)實際情況制定獎勵標準 15 Confidential KBU給予外展突擊隊的激勵 選定符合外展突擊隊建立支持的經(jīng)銷商，每個區(qū)域 10-15家 負責幫助經(jīng)銷商培訓外展突擊隊的隊員 對其工作規(guī)劃效果進行跟進 對配合執(zhí)行并取得良好效果的經(jīng)銷商給予獎勵 大區(qū)經(jīng)理與 RPC經(jīng)理： 負責劃定大區(qū)重點提升范圍，制定獎勵政策 RPC、 MAC： 借助 6月份 350巡展平臺， RPC、 MAC共同完成對經(jīng)銷商進行外展突擊隊工作培訓，制定相關激勵與考核政策，對