培訓(xùn)課件】銷售談判技巧分析

銷 售 談 判 技 巧 分 析 為什么需要談 判 “ 成功的人不接受 不 為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的。 ” -Dr. Chester L. Karrass “就像在生活中一樣，你在商務(wù)上或工作上不見得能得到你所值的，你靠談判得到你所要的。 ” 常見談判的形式 講價(jià)、討價(jià)還價(jià)、漫天喊價(jià)、就地還錢 磋商、討論、交換意見、辯論、各說各話 妥協(xié)、讓步、達(dá)成共識(shí)、條件交換 堅(jiān)持、僵局、破裂 城下之盟、被迫讓利 首先制定談判的目標(biāo) 期望的目標(biāo)：最令你滿意的目標(biāo)：軟件 150萬、實(shí)施： 120萬，服務(wù)合同額的 10% 最低的滿意目標(biāo)：低過這標(biāo)準(zhǔn)，令你失望 底線目標(biāo)：你可以接受的最低要求，低于此，你不會(huì)與對(duì)方達(dá)成協(xié)議 可以制定多級(jí)的目標(biāo)，在每一級(jí)上制定相關(guān)利益條款。 他山之石 -不同人的談判特點(diǎn) 直截了當(dāng)，堅(jiān)持到底 分析透澈，對(duì)產(chǎn)品準(zhǔn)備充分 不了解對(duì)手，時(shí)間就是金錢 他山之石 -不同人的談判特點(diǎn) 同意大原則，然后在細(xì)節(jié)上談判 讓步時(shí)必須取得回報(bào) 他山之石 -不同人的談判特點(diǎn) 深思后才反應(yīng)，沉默是金 總是需要再上層的核準(zhǔn) 時(shí)間就是金錢 他山之石 -不同人的談判特點(diǎn) 談判是樂趣 無時(shí)間壓力 他山之石 -不同人的談判特點(diǎn) 拉關(guān)系 名正言順 堅(jiān)持原則 有效談判的技巧 -總結(jié) 談判特點(diǎn)不同，但都可綜合出如下技巧： 預(yù)留空間給自己 表現(xiàn)出 “ 權(quán)力不足以做決定 ” 讓步緩慢 讓步時(shí)一定要求對(duì)方回報(bào) 對(duì) “ 滿意 ” 有不同看法 有耐心 對(duì)癥結(jié)問題會(huì)變得情緒化 左右談判的潛在因素 能力與權(quán)利的自我認(rèn)定 能力是個(gè)心理因素 權(quán)利的因素：對(duì)方的權(quán)利比您高的多，造成心理弱勢(shì) 期望的高低 設(shè)定更高的目標(biāo)會(huì)導(dǎo)致更多成果 高目標(biāo)則高風(fēng)險(xiǎn)，需要更多的準(zhǔn)備和耐心 左右談判的潛在因素 談判期限 通常在最后期限才達(dá)成協(xié)議 通常我們只重視自己的限制，而忽略了對(duì)手的 應(yīng)自問： 1.我對(duì)手的期限為何 ? 2.我或我的公司加給我什么期限以致削弱了我談判的力量 3.我或我公司加給我的期限是可更改的嗎？ 快速交易是危險(xiǎn)的 誰準(zhǔn)備得充分誰就有得更多的機(jī)會(huì) 談判的心理模式 合作式的（雙贏） 競(jìng)爭(zhēng)式的（一方贏） 合作式的（雙贏） 花多些時(shí)間，總會(huì)找出一個(gè)更好的方式讓雙方都獲益 雙方不必傷害對(duì)方，都可以增加利益及滿意度 合作式的談判（雙贏）：?jiǎn)栴} 為何通常我們找不到那么多雙贏策略？ 尋找雙贏有何危險(xiǎn)？ 其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何反應(yīng)？ 有哪些事項(xiàng)可以產(chǎn)生雙贏的效益？ 付款條件 數(shù)量折扣 規(guī)格、規(guī)則 競(jìng)爭(zhēng)式的談判獲勝技巧 閉嘴 驗(yàn)證你所有的假設(shè) 買方要求報(bào)價(jià)明細(xì)，賣方盡量避免 緩慢讓步，注意技巧 選擇對(duì)自己有利的時(shí)間、地點(diǎn) 再說一次 “ 不 ” 如果不成，你的后備方法是什么？ ERP隱含的利益 ERP談判中有很多隱含的利益 多一個(gè)模塊、多幾個(gè)站點(diǎn)、升級(jí)、分期付款的期限和比例、增值稅、免費(fèi)服務(wù)期、免費(fèi)培訓(xùn) 共同特點(diǎn)：它們都與錢有關(guān) 是隱性的、感覺不真實(shí)的，是來得容易去得快的 對(duì)通軟本身不會(huì)增加太大負(fù)擔(dān)。 涉及隱藏利益時(shí) 除非你準(zhǔn)備充分，否則絕不先談隱藏利益 要談一定得換算成真實(shí)的錢 領(lǐng)導(dǎo)者在安排談判時(shí)要注意的問題 非專業(yè)的，因個(gè)人表現(xiàn)好而承擔(dān)了談判的責(zé)任 只要提出合理的解釋就可過關(guān) 少有個(gè)人的激情，因?yàn)榕c個(gè)人利益無關(guān) 公司傾向使用 “ 不讓船搖動(dòng)的人 ” ，而不是有創(chuàng)意的人去談判 公司需要有激情、愿接受挑戰(zhàn)的專業(yè)談判代表！ 一旦開始用專業(yè)人員，你的對(duì)手只有跟進(jìn)一途 談判者的 “ 個(gè)人心態(tài) ” 談判者究竟追求什么？ 想覺得自己不錯(cuò) 不想被逼到角落里 想避免日后的麻煩和風(fēng)險(xiǎn) 想獲得上司及他人對(duì)自己的判斷有好評(píng) 想學(xué)點(diǎn)東西 想保住飯碗，想升遷 想工作輕松點(diǎn)，不是麻煩些 想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章 談判者的 “ 個(gè)人心態(tài) ” 想把所做的事說成很重要 想避免意外變動(dòng)帶來的不安 想靠你幫忙 想有人傾聽 想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游 想得個(gè)好理由 想趕快結(jié)束談判，好做其它的事 想知道真相 想樹立自己誠(chéng)實(shí)、公正、仁慈、負(fù)責(zé)等的好形象 想獲得權(quán)力 滿足感是談判的重要成果！ 認(rèn)識(shí)權(quán)力 權(quán)力：影響談判對(duì)手行為模式的能力 權(quán)力存在于心里 同樣的條件、同樣的職位，產(chǎn)生出不同的權(quán)力表現(xiàn) 權(quán)力對(duì)談判結(jié)果有決定性的影響 沒有絕對(duì)的權(quán)利 權(quán)力的特性 權(quán)力是相對(duì)的 權(quán)力必須能顯露出來才是真的 權(quán)力不必靠行動(dòng)來顯示 權(quán)力是有限的 權(quán)力只在被接受的范圍下有效 靠權(quán)力剝削是無法持久的 運(yùn)用權(quán)力就得承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)與成本 權(quán)力關(guān)系應(yīng)時(shí)而變 權(quán)力的根源 有形與無形的報(bào)酬結(jié)構(gòu) 處罰或無酬 合法性 信守承諾 知識(shí)和資訊 競(jìng)爭(zhēng) 面對(duì)不安定的勇氣 時(shí)間與耐心 講價(jià)技巧 增加權(quán)力的小方法 詳細(xì)記錄談判的討論內(nèi)容及達(dá)成的共識(shí) 用自己記錄的協(xié)議作談判的正式結(jié)論 向固定價(jià)格或條件挑戰(zhàn) “ 但是您的條件在這兒不適用 ” 尋找替代品，增加競(jìng)爭(zhēng) 考慮走開不談，或制造 “ 戰(zhàn)術(shù)僵局 ” 要求更高層出面 你比你自己所知道的更有權(quán)力！ 要求客戶更高層出面的好處 更高層通常不知細(xì)節(jié)，也沒準(zhǔn)備好 他們喜歡賣弄決定權(quán) 喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步 傾向 “ 不為小事浪費(fèi)昂貴時(shí)間 ” 傾向從權(quán)術(shù)角度而非營(yíng)業(yè)角度解決問題 當(dāng)客戶領(lǐng)導(dǎo)出來的時(shí)候，準(zhǔn)備好好咬一口吧！ 價(jià)錢對(duì)了，為何還要談？ “ 對(duì) ” 的價(jià)錢只因供需關(guān)系決定 “ 對(duì) ” 的價(jià)錢是個(gè)平均價(jià) 但對(duì)特定的買方、賣方及特定的需求 “ 那個(gè)價(jià)錢不適用 ” 找出差別，把 “ 平均 ” 變成 “ 特定 ” 永遠(yuǎn)測(cè)試因地點(diǎn)、需求、存貨、數(shù)量不同而引起的市場(chǎng)變化，進(jìn)而調(diào)節(jié) “ 平均價(jià)格 ” 永遠(yuǎn)讓客戶感覺是個(gè)特殊價(jià)！ 期望的程度 代表要表現(xiàn)的意愿或承諾 失敗也是自我的喪失 成功后，目標(biāo)會(huì)升高，失敗會(huì)降低 人們對(duì)小的失敗比較能忍耐，期望并不降低 如果目標(biāo)太容易或太難，人們不覺得有成功或失敗 你的任何技倆都會(huì)影響談判對(duì)方的期望 買賣罐頭的例子 美國(guó)觀光客來到墨西哥鄉(xiāng)村的小店 店里有 5罐積了灰塵的美國(guó)牌子的青豆罐頭 美國(guó)佬很愛這種豆罐頭，也很久沒吃到了 如果價(jià)錢好，他不在乎全買下，但是只買一罐也夠了 加州的價(jià)格是每罐 0.4元，他最多愿付到 1.1元 買賣罐頭的例子 店主需要現(xiàn)金，而且很想把這滯銷貨賣出去 他從不愿賠本賣，所以罐頭若低于 0.5元，他情愿不賣 他深信遲早這 5個(gè)罐頭會(huì)賣掉，價(jià)錢在 0.5元 1.25元之間 買賣罐頭的例子 什么成交價(jià)會(huì)使得雙方得到一樣的滿意度？ 價(jià)錢為多少時(shí)，雙方會(huì)得到一樣的邊際滿意度？ 無論從對(duì)錢的價(jià)值和豆罐頭的吸引力來看，雙方都無共同的滿意度可言 只知道在 0.5元 1.1元之間成交，雙方都會(huì)比 “ 不成交 ” 滿意 買賣罐頭的例子 現(xiàn)在雙方都在考慮是否在0.75元上成交 店主可得 0.25元利潤(rùn)，美國(guó)佬比 1.1元省了 0.35元 這是否是最好的交易？ 買賣罐頭的例子變通方案（一） 店主若聰明，可提議賣 3罐2.25元 店主賺 0.75元，美國(guó)佬仍然平均成本每罐 0.75元 改進(jìn)了店主利潤(rùn)，美國(guó)佬無任何損失 買賣罐頭的例子變通方案（二） 美國(guó)佬可還價(jià)，提議 5罐都買，價(jià)錢 2.75元 美國(guó)佬平均價(jià)降至 0.55元 店主仍然保持 0.25元利潤(rùn) 買賣罐頭的例子變通方案（三） 如果店主拒絕了第二方案，店主可試著用 1.4元賣 2罐 店主利潤(rùn)提升至 0.4元 美國(guó)佬成本降至平均每罐 0.7元 買賣罐頭的例子變通方案（四） 如果雙方同意 5罐價(jià)錢 3.15元 店主賺 0.65元 美國(guó)佬平均價(jià)是 0.63元 任何變動(dòng)都會(huì)損及對(duì)方的利益 買賣罐頭的例子 店主看到美國(guó)佬進(jìn)來時(shí)可能期望的是每罐 1.5元 美國(guó)佬打開罐頭時(shí)，可能發(fā)現(xiàn)全是壞的 每一筆交易都是對(duì)滿意的期待 人們對(duì)期待加上個(gè)人認(rèn)定的貨幣數(shù)字和特有的心理價(jià)值 期望與滿意 買賣雙方并無真正的、相同的滿意程度 也沒有相同的邊際滿意效應(yīng) 在一個(gè)范圍內(nèi)，雙方可能都滿意，雖然程度無法衡量 雙方對(duì)成交后的期望是談判成功的基石，但沒有兩人會(huì)對(duì)滿意有同樣的看法 期望與滿意 任何談判都可找出增加雙方滿意程度的更佳方案 從某一點(diǎn)開始，一方得到更多的利益是建立在對(duì)方的犧牲之上的 在交易中，人們交換的是 “ 滿意 ” ，物質(zhì)只是表面的 談判者只能估計(jì)對(duì)手的期望、滿意度和目標(biāo)，談判的重要目的之一就是去刺探、去證實(shí)這些假設(shè) 服務(wù)合約注意事項(xiàng) “ 莫非氏 ” 法則： 凡事只要有可能出錯(cuò)，那就一定會(huì)出錯(cuò) 明定雙方責(zé)任 清楚定義你的各種名詞 每周或每月定期檢討進(jìn)度 要有變動(dòng)管理的嚴(yán)格程序 * 服務(wù)合約檢討 誰先道歉 情緒化的效果 討論的重點(diǎn)是什么？ 增加服務(wù)，利潤(rùn)是重要的嗎？ * 檢測(cè)你的目標(biāo) 你設(shè)定的目標(biāo)是否導(dǎo)致較好的隊(duì)伍組織及準(zhǔn)備？ 你的目標(biāo)是否使得內(nèi)部溝通更澈底？是否發(fā)現(xiàn)了更多的需求、優(yōu)先和不同的觀點(diǎn) ? 你的目標(biāo)是傾向難以達(dá)成還是輕易達(dá)成？ 你的目標(biāo)是否使得談判代表升起了熱忱？ 你的目標(biāo)是否使得上層必須更深地涉入你戰(zhàn)略的制定？ 你是否有書面的，有關(guān)談判計(jì)劃及戰(zhàn)略制定的施行辦法，所以大家得以遵行？ 談判的戰(zhàn)略 錯(cuò)的戰(zhàn)略下不會(huì)有對(duì)的戰(zhàn)術(shù)（技巧） 產(chǎn)品及市場(chǎng)的相適應(yīng) 收集情報(bào)、發(fā)掘真相、嚴(yán)加保密 價(jià)值分析（不是成本分析，詳見投入產(chǎn)出比分析） 成本及訂價(jià)分析 談判技巧 開門見山： “ 我不愛談判，你的底限（或最高價(jià)）是多少？ ” 賣方應(yīng)重復(fù)商品的價(jià)值，不立刻降價(jià) 談判技巧 假需求：加上一堆他不真需要的條件 其實(shí)只是還價(jià)的開端，千萬不要泄露底限 談判技巧 “ 我就這么多 ” 是最好的雙贏戰(zhàn)術(shù)之一 賣方可測(cè)出買方的需求 買方可試出賣方的彈性 可刺激雙方的想像力，發(fā)現(xiàn)很多的選擇 它有 “ 合法權(quán)力 ” 的錯(cuò)覺 談判技巧 先問價(jià)錢 尤其是選定以后再增加的項(xiàng)目 先問能夠省很多 談判技巧 不做拉倒 強(qiáng)而有力的威脅 去除了雙贏的可能 容易激怒對(duì)方 有可能得到深思熟慮的接受 談判技巧 拍賣式詢價(jià) 利用賣方競(jìng)爭(zhēng)的心里探得情報(bào)并殺價(jià) 可能激怒賣方而得不償失 賣方