人壽公司統(tǒng)籌關(guān)鍵資源拓展發(fā)展空間專題講座PPT.ppt

統(tǒng)籌三個關(guān)鍵資源有效拓寬發(fā)展空間 2002年 從事營銷員 收展員 組訓(xùn) 2004年 在泰安公司個險部從事培訓(xùn)及銷售策劃工作 2008年 在省公司個險部從事組訓(xùn)管理及培訓(xùn)工作 2009年至今 在省公司教育培訓(xùn)部從事講師與培訓(xùn)管理工作 劉洪波 三個根本機(jī)制 三個經(jīng)營手冊 三率提升 三個關(guān)鍵資源 作風(fēng)建設(shè) 依法合規(guī) 課程大綱 三個關(guān)鍵資源 的基本內(nèi)涵 三個關(guān)鍵資源 統(tǒng)籌過程中存在的缺失 三個關(guān)鍵資源 的統(tǒng)籌方法分組研討及成果發(fā)布 三個關(guān)鍵資源 的基本內(nèi)涵 關(guān)鍵資源 keyresource 企業(yè)所擁有的能夠使其保持競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)資源 可以是物質(zhì)性的 也可以是非物質(zhì)性的 資源只有在相匹配時 才能達(dá)到預(yù)期的效果并獲得超出平均水平的收益 成為企業(yè)的關(guān)鍵資源 統(tǒng)籌是指通盤統(tǒng)一 籌劃安排 全面規(guī)劃的意思 重要資源 社會資源稟賦密布的網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)持久的品牌形象優(yōu)秀的管理干部財務(wù)支持技術(shù)支持培訓(xùn)支持行政保障 銷售公司 三個關(guān)鍵資源 三個關(guān)鍵資源 的關(guān)鍵性 資源 重要資源 關(guān)鍵資源 三個關(guān)鍵資源 是各類資源發(fā)揮效用的重要基礎(chǔ) 是資源統(tǒng)籌的重心和中心 唯有統(tǒng)籌好 三個關(guān)鍵資源 整體資源優(yōu)勢才得以充分發(fā)揮 反之 資源效用將很難發(fā)揮 甚至消失 三個關(guān)鍵資源 的關(guān)鍵性 三個關(guān)鍵資源 是衡量公司贏得社會資源 持續(xù)盈利水平 可持續(xù)發(fā)展能力的重要標(biāo)志之一 客戶資源是持續(xù)服務(wù) 開拓發(fā)展的重要群體 銷售隊伍是遞送愛心 滿足需求 公司發(fā)展的基礎(chǔ)保障 商品是滿足客戶需求的載體 連接客戶與公司的橋梁 銷售隊伍創(chuàng)富的依托 三個關(guān)鍵資源 的關(guān)鍵性 三個關(guān)鍵資源 是管理干部賴以生存 支撐成長 體現(xiàn)價值的關(guān)鍵資源 沒有建立在統(tǒng)籌好 三個關(guān)鍵資源 基礎(chǔ)上的管理思路 推動措施 管理績效都將是無源之水 無本之木 三個關(guān)鍵資源 的內(nèi)在聯(lián)系 三個關(guān)鍵資源 具有整體性 統(tǒng)一性 聯(lián)系性 不可割裂 不能偏失 銷售隊伍通過銷售產(chǎn)品滿足客戶需求 商品通過銷售隊伍與客戶需求進(jìn)行匹配對接 客戶通過銷售隊伍購買產(chǎn)品獲得保險保障 實(shí)現(xiàn)銷售隊伍的創(chuàng)富 三個關(guān)鍵資源 內(nèi)在聯(lián)系 筑福工程立足福祿滿堂新品上市 統(tǒng)籌客戶養(yǎng)老需求 推動銷售隊伍創(chuàng)富 注重商品資源 更加注重客戶保險需求和隊伍創(chuàng)富需求 累積生息大拜訪立足回報忠誠客戶群體 統(tǒng)籌商品資源和銷售隊伍拜訪量增加 注重客戶利益升級 更加注重商品資源推廣和隊伍創(chuàng)富路徑拓寬 三個關(guān)鍵資源 的統(tǒng)籌要求 2 5 3 a b c a b c 客戶 人力 商品 三個關(guān)鍵資源 的統(tǒng)籌要求 突出關(guān)鍵性把握整體性注重聯(lián)系性尊重差異性 注重客戶需求的差異化統(tǒng)籌商品供應(yīng)的匹配性統(tǒng)籌銷售能力的強(qiáng)中弱統(tǒng)籌推動措施的針對性統(tǒng)籌險種結(jié)構(gòu)的質(zhì)與量 三個關(guān)鍵資源 統(tǒng)籌要求 七個平臺與關(guān)鍵資源城區(qū) 農(nóng)村 收展 理財經(jīng)理 網(wǎng)點(diǎn)代理 專管員 團(tuán)險銷售隊伍 以差異化的銷售方式將各類產(chǎn)品分別銷售給各類性質(zhì)的客戶 三個關(guān)鍵資源 的統(tǒng)籌預(yù)期效果 以不斷滿足各類客戶需求 贏得更多社會資源為前提 打造銷售隊伍適銷的骨干商品群 推動銷售隊伍人力 創(chuàng)富結(jié)構(gòu)的持續(xù)優(yōu)化升級 持續(xù)追求資源的集中整合優(yōu)化 實(shí)現(xiàn)科學(xué)合理匹配 使其發(fā)揮更大優(yōu)勢 創(chuàng)造更高績效 課程大綱 三個關(guān)鍵資源 的基本內(nèi)涵 三個關(guān)鍵資源 統(tǒng)籌過程中存在的缺失 三個關(guān)鍵資源 的統(tǒng)籌方法分組研討及成果發(fā)布 銷售隊伍的結(jié)構(gòu)失衡 低端群體居多 人員大出大進(jìn) 商品銷售的構(gòu)成單一 促銷手段片面 業(yè)務(wù)大起大落 忽略客戶需求 分類細(xì)分模糊 資源利用不足 客戶資源分布表 健康 養(yǎng)老 理財 成熟 中成熟 待培養(yǎng) 1 81 原因在于 在 三個關(guān)鍵資源 統(tǒng)籌觀念 統(tǒng)籌標(biāo)準(zhǔn) 統(tǒng)籌能力上存在缺失 注重了單一優(yōu)勢的發(fā)揮 忽略了整體性 聯(lián)系性 未能全盤統(tǒng)籌 忽略了客戶和隊伍的需求 視其為完成任務(wù)的工具 過分注重數(shù)字 缺乏結(jié)構(gòu)規(guī)劃 促銷手段激進(jìn)單一 漠視組織差異化 發(fā)動措施大一統(tǒng) 課程大綱 三個關(guān)鍵資源 的基本內(nèi)涵 三個關(guān)鍵資源 統(tǒng)籌過程中存在的缺失 三個關(guān)鍵資源 的統(tǒng)籌方法分組研討及成果發(fā)布 關(guān)鍵資源統(tǒng)籌方法 d 對照統(tǒng)籌要求 診斷經(jīng)營中存在的問題o 制定本經(jīng)營周期的目標(biāo)m 制定本經(jīng)營周期的統(tǒng)籌推動措施e 階段的改善評估 d 診斷 思路分析 是否看全 看清了 三個關(guān)鍵資源 是否看到 看清了每個資源中的高中低 左中右 強(qiáng)中弱 是否看到 理順了三個關(guān)鍵資源中高中低的交織關(guān)系 對 三個關(guān)鍵資源 擺布的方法是否正確 d 診斷 三個關(guān)鍵資源 經(jīng)營盤點(diǎn)人力結(jié)構(gòu) 創(chuàng)富結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀各層級產(chǎn)能群體銷售的骨干商品群各層級客戶需求是否得到滿足 資源利用是否全面 優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)的 質(zhì)與量 是否優(yōu)化提升 o 目標(biāo) 關(guān)鍵目標(biāo)人力結(jié)構(gòu)變化 創(chuàng)富結(jié)構(gòu)變化 骨干商品群的銷售分布 保單續(xù)收率 客戶重復(fù)投保率 轉(zhuǎn)保率 優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)質(zhì)與量 m 措施 532差異化管理三個根本機(jī)制 職場訓(xùn)練 周單元行事歷 骨干商品群 客戶細(xì)分 推動措施低端群體轉(zhuǎn)化 持續(xù)注入創(chuàng)富新動力三個經(jīng)營手冊 推動主管踐行三個確保持續(xù)推動 與巨人同行 積極育成新主管建立健全新人育成機(jī)制 e 評估 對照統(tǒng)籌標(biāo)準(zhǔn) 檢視統(tǒng)籌思路對照上一經(jīng)營周期績效數(shù)據(jù)參考省 市級公司平均值總結(jié)經(jīng)驗 改善提升 舉例 某營業(yè)單位三季度企劃目標(biāo)達(dá)成率為103 舉績率為47 本季度創(chuàng)富的精英和團(tuán)隊滿心歡喜 但經(jīng)理并不高興 心中在暗暗思考 為什么本季度舉績?nèi)肆嚯x目標(biāo)差距較大 雖然保費(fèi)目標(biāo)達(dá)成 件均保費(fèi)有所提升 但保單件數(shù)下降13 為什么本季度投?？蛻糁修r(nóng)村客戶占比較低 銷售隊伍有效人力占比提高了 可總體呈萎縮趨勢 中產(chǎn)能群體平均績效有所提升 但低績效群體轉(zhuǎn)化效果并不明顯 主打的骨干商品群與客戶需求匹配性不強(qiáng)低端群體和新人對主打骨干商品群的駕馭能力不足老客戶資源利用程度不夠 未能實(shí)現(xiàn)保值增值市場定位不清楚 拜訪方向不明確 銷售障礙比較多組織發(fā)動上 單一片面 違背 三個關(guān)鍵資源 的統(tǒng)籌要求 原因 532差異化管理 三個根本機(jī)制職場訓(xùn)練 銷售支持周單元行事歷 推動措施 差異化的客戶細(xì)分 統(tǒng)籌繳費(fèi)能力 保險意識 成熟 中成熟 待成熟 不成熟 統(tǒng)籌生命周期 教育程度 收入水平統(tǒng)籌客戶居住區(qū)域 農(nóng)村 城區(qū) 高中低 統(tǒng)籌客戶的職業(yè) 社會階層 福祿滿堂 首賣周投保客戶分析 整合單一商品資源 打造骨干商品群 營銷員提升銷售能力 優(yōu)化創(chuàng)富結(jié)構(gòu) 降低展業(yè)成本 提高展業(yè)效益 鎖定忠誠客戶 資源科學(xué)合理 公司調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) 實(shí)現(xiàn)持續(xù)追求 避免單一產(chǎn)品 分散經(jīng)營風(fēng)險 穩(wěn)定隊伍結(jié)構(gòu) 充足發(fā)展后勁 2 4 4 1 4 5 2 3 5 1 3 6 高 中 低 1800 1200 1500 1000 3000 2500 2500 1800 2000 1500 4000 3500 中 低 高 人力結(jié)構(gòu)優(yōu)化 績效標(biāo)準(zhǔn)提高 單的多起來輕的重起來冷的熱起來弱的強(qiáng)起來低的高起來窄的寬起來 532差異化經(jīng)營過程 低端轉(zhuǎn)化 持續(xù)注入創(chuàng)富新動力 市公司 培訓(xùn)班組織 授課現(xiàn)場實(shí)動簽訂 創(chuàng)富新動力 承諾書支公司組織參訓(xùn)人員特別早會 重點(diǎn)內(nèi)容回顧 電話成功經(jīng)驗分享 現(xiàn)場實(shí)做特別夕會 匯報訪量與拜訪情況 成功經(jīng)驗分享 現(xiàn)場實(shí)做市公司與支公司以張貼海報 光榮榜 戰(zhàn)報 短信 內(nèi)網(wǎng)飄窗等方式持續(xù)追蹤一個月時間 持續(xù)推動主管踐行 三確三化 考衡主管的主管銷售 帶動轉(zhuǎn)化 持續(xù)增員經(jīng)營管理能力 是主管工作職責(zé)的具體化和明確化 三化銷售 短險期交化 主險規(guī)?；?期交持久化 優(yōu)化銷售隊伍創(chuàng)富結(jié)構(gòu) 學(xué)校 升學(xué)率 師資 生源 學(xué)生來了要有成績 老師要有能力指導(dǎo)作用 不斷有學(xué)生被吸引加入 內(nèi)涵提升 外延擴(kuò)張 好學(xué)校 團(tuán)隊 確保帶動屬員達(dá)成一定業(yè)績或推動低業(yè)績轉(zhuǎn)化 確保個人銷售業(yè)績 確保團(tuán)隊人力規(guī)模和有效人力持續(xù)增長 屬員來了要掙錢 有前途 主管要發(fā)揮帶動輔導(dǎo)作用 持續(xù)組織發(fā)展吸引人才 內(nèi)涵提升 外延擴(kuò)張 好團(tuán)隊 推動 巨人同行 育成新主管 與巨人同行 是三個確保的量化標(biāo)準(zhǔn) 是團(tuán)隊成功理念的體現(xiàn) 是主管和新人直接增員 結(jié)構(gòu)優(yōu)化 直接育成 育成更多的新主管 提高主管履行職責(zé)的能力 使主管形成良好習(xí)慣 擁有相對獨(dú)立的自主經(jīng)營的能力 實(shí)踐應(yīng)用 三個經(jīng)營手冊 三個經(jīng)營手冊以 成功創(chuàng)富 為經(jīng)營理念 以差異化經(jīng)營策略為主要依據(jù) 以 統(tǒng)籌兼顧 為根本要求 適合銷售隊伍發(fā)展的背景現(xiàn)狀 為各級管理骨干提供了管理機(jī)制 支持機(jī)制 團(tuán)隊運(yùn)營機(jī)制 為營銷團(tuán)隊深度經(jīng)營整合管理思路 提供管理工具 豐富管理方法 優(yōu)化職場組訓(xùn)管理效能 提升主管管理意愿及能力 建立健全新人育成機(jī)制 為增員者提供育成機(jī)制 鞏固增員成果 提高新人留存率 為銷售隊伍的優(yōu)化升級持續(xù)注入新的活力 關(guān)鍵資源與轉(zhuǎn)調(diào)強(qiáng) 關(guān)鍵資源是實(shí)現(xiàn)三個增長機(jī)制 破解五個難題 打好五場硬仗的基礎(chǔ)保證 統(tǒng)籌好關(guān)鍵資源的過程就是放大發(fā)展格局 強(qiáng)化發(fā)展意識 轉(zhuǎn)變發(fā)展方式 調(diào)整發(fā)展結(jié)構(gòu) 增強(qiáng)發(fā)展后勁的過程 課程大綱 統(tǒng)籌關(guān)鍵資源的基本內(nèi)涵關(guān)鍵資源的統(tǒng)籌現(xiàn)狀關(guān)鍵資源的統(tǒng)籌方法分組研討及成果發(fā)布 研討內(nèi)容 如何理解