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1 中央廣播電視大學(xué) 畢業(yè)設(shè)計(jì) (論文 )評(píng)審表 題目 ： # 姓 名 # 教育層次 本 科 學(xué) 號(hào) # 省級(jí)電大 陜西省電大 專 業(yè) 會(huì)計(jì)學(xué) 分 校 指導(dǎo)教師 教 學(xué) 點(diǎn) 陜西工運(yùn)學(xué)院電大 2 目 錄 引言 4 一、 應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因 4 （一）商業(yè)信用的產(chǎn)物 4 （二）擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營(yíng)收入的手段 4 （三） 企業(yè)對(duì)營(yíng)銷工作缺乏有效的管理和監(jiān)督 4 （四）運(yùn)用法律手段解決債務(wù)糾紛的意識(shí)不強(qiáng) 5 二、應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn) 5 （一）企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的表現(xiàn) 5 （二） 信用風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn) 5 （三） 應(yīng)收賬款帶來(lái)的資金周轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn) 6 三、應(yīng)收賬款在管理中存在的問(wèn)題 6 （一） 銷售前評(píng)估薄弱，缺乏規(guī)范程序 6 （二） 管理權(quán)責(zé)不夠明確，客戶檔案建立不全 6 （三） 監(jiān)管制度薄弱單一 6 （四） 盲目追求利益，對(duì)收賬回款不重視 7 四、企業(yè)應(yīng)收賬款的管理策略 7 （一）做好應(yīng)收賬款的售前評(píng)估及分析工作 7 （二）建立相對(duì)獨(dú)立的信用管理部門，建全客戶管理檔案 8 （三）建立應(yīng)收賬款清收責(zé)任制 8 （四） 制定最佳收賬政策 9 五、結(jié)論 9 參考文獻(xiàn) 11 3 中文摘要 ： 應(yīng)收賬款是企業(yè)因銷售商品或提供勞務(wù)而形成的債權(quán)，實(shí)質(zhì)上是企業(yè)為客戶提供的一種商業(yè)信用。應(yīng)收賬款的形成，一方面有利于企業(yè)擴(kuò)大銷售，減少存貨，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；另一方面由于種種不易控制因素，會(huì)使企業(yè)面臨較高的應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)伴隨應(yīng)收賬款的出現(xiàn)相應(yīng)而生 。它是指應(yīng)收賬款款項(xiàng)長(zhǎng)期難以收回時(shí)影響企業(yè)的效益，甚至形成呆賬、壞賬的不確定性。企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中，應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在且對(duì)財(cái) 務(wù)狀況影響較大。只有通過(guò)合理的分析與規(guī)避，才能有效發(fā)揮應(yīng)收賬款的積極作用。本文結(jié)合單位與市場(chǎng)現(xiàn)狀試在分析應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的主要原因，解析應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)的影響，針對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題探索并提出了相應(yīng)的防范與管理對(duì)策。 關(guān)鍵詞 :信用銷售 、 應(yīng)收賬款 、 管理 、 政策 4 【 Abstract】 : the account receivable is the enterprise because of sales of goods or the provision of services and the formation of creditors rights, is essentially the enterprise customers to provide a commercial credit. The formation of receivable Zhang money, one is helpful for an enterprise to enlarge a sale, reduce inventory, improve market competitiveness； on the other hand, as a result of a variety of uncontrollable factors, enterprises will face a higher risk of account receivable. The risk of accounts receivable accounts receivable appearing with corresponding and unripe. It refers to the accounts receivable sum term is retracted when the impact on efficiency of enterprises, and even the formation of bad debt, uncertainty. Enterprises in the development process, the account receivable risk is the objective existence of the financial situation and influence. Only by reasonable analysis and evasion, can effectively play the positive role of accounts receivable. This combination of unit and current market situation of test in the analysis of the account receivable risk causes, analyzing the risk of accounts receivable for enterprises, according to enterprise account receivable management problems in exploration and puts forward the corresponding prevention and management countermeasures. Key words credit sale； accounts receivable； management； policy 5 引 言 企業(yè)信用銷售和應(yīng)收賬款產(chǎn)生是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求。應(yīng)收賬款的持有規(guī)模和持有時(shí)間對(duì)企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展具有重要的意義。目前 ,我 單位 應(yīng)收賬款管理意識(shí)比較淡漠 ,管理方式 比較單一。因應(yīng)收賬款管理不善導(dǎo)致現(xiàn)金流緊張 ,甚至 會(huì)引發(fā) 財(cái)務(wù)危機(jī)。如何對(duì) 本單位 應(yīng)收賬款進(jìn)行事前、事中和事后監(jiān)控是 現(xiàn)階段 研究的重點(diǎn)。我 單位自成立銷售部以來(lái)對(duì) 應(yīng)收賬款管理經(jīng)過(guò) 了 多年的探索和研究 ,至今仍然缺乏系統(tǒng)化的解決方案 ,而且社會(huì)信用環(huán)境的好壞是影響 本單位 應(yīng)收賬款管理的根本要素。對(duì)于應(yīng)收賬款規(guī)模較大 的銷售系統(tǒng)回款問(wèn)題，直接影響到公司整個(gè)工程進(jìn)度的首要保障 ,本單位應(yīng)加強(qiáng) 控制應(yīng)收賬款的規(guī)模和利用應(yīng)收賬款進(jìn)行融資可以緩解企業(yè)資金需求的壓力 ,提高資金使用效率和效益。 一、應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因 （一）商業(yè)信用的 產(chǎn)物 隨著改革開(kāi)放的發(fā)展及社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的建立，房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)收賬款作為一種信用和銷售手段提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，增加了銷售量，促進(jìn)了利潤(rùn)增長(zhǎng)，被房地產(chǎn)企業(yè)廣泛采用。在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，銷售部要應(yīng)對(duì)不斷的變化的商業(yè)形式，國(guó)家政策以及千方百計(jì)吸引客戶在商品交換中由于商品和貨幣在時(shí)間和空間上的分離而形成的企業(yè)和企業(yè)之間、企業(yè)和個(gè)人之間的直接信用行為，從而產(chǎn)生了企業(yè)的應(yīng)收賬款。 （二）擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營(yíng)收入的手段 在整體樓市不景氣的市場(chǎng)形式下，公司希望 現(xiàn)銷而不愿賒銷，但是面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，為了穩(wěn)定 自己的銷售渠道、擴(kuò)大商品銷路、開(kāi)拓并占領(lǐng)市場(chǎng)，降低商品的 積壓成本 、管理費(fèi)用、增加收入，不得不面向客戶采用信用政策，提供信用業(yè)務(wù) 只要是購(gòu)買方經(jīng)審查符合國(guó)家調(diào)控政策滿足購(gòu)房資格的，公司可以在客戶購(gòu)買時(shí)提供多種賒購(gòu)的支付方式的選擇，比如分期，按揭付款的方式等等。來(lái)吸引客戶的購(gòu)買，促進(jìn)銷售。 公司產(chǎn)品是否能贏得客戶，占領(lǐng)市場(chǎng)，除了價(jià)廉，物美和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品因素外，銷售手段也相當(dāng)重要。在其他條件相同的情況下，客戶一般力爭(zhēng)賒購(gòu)產(chǎn)品，這實(shí)際上是客戶在賒購(gòu)期內(nèi)從銷售企業(yè)獲取的一筆無(wú)息或貼息貸款，這樣即緩解了客戶一時(shí)資金的不寬裕 ，又滿足了客戶的需要。竟而公司提高了競(jìng)爭(zhēng)力，提高了銷量，從而最終獲取更大利潤(rùn)?；诳蛻暨@種需要和同行的競(jìng)爭(zhēng)，越來(lái)越多的房產(chǎn)銷售都采用信用銷售方式來(lái)擴(kuò)大銷售。 （三） 企業(yè)對(duì)營(yíng)銷工作缺乏有效的管理和監(jiān)督。 6 銷售作為企業(yè)發(fā)展的龍頭，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行科學(xué)有效的管理和監(jiān)督，這樣既能促進(jìn)營(yíng)銷工作的順利發(fā)展，又能防止在銷售工作中造成國(guó)有資產(chǎn)流失和腐敗現(xiàn)象產(chǎn)生，更能降低應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。從一些企業(yè)產(chǎn)生應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的狀況看，對(duì)營(yíng)銷工作缺乏有效的管理和監(jiān)督，的確是一個(gè)抹之不去的成因。有的企業(yè)的負(fù)責(zé)人，只過(guò)問(wèn)產(chǎn)品銷出去了沒(méi)有，而不問(wèn)貨款有 沒(méi)有收回；有的只以銷售價(jià)值考核銷售人員，而對(duì)貨款回收不作為考核依據(jù)，致使銷售人員對(duì)貨款能否回收漠不關(guān)心。還有的企業(yè)幾年對(duì)貨款回收情況沒(méi)作認(rèn)真分析，既不知應(yīng)收賬款總額，也不知存在什么經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，在銷售問(wèn)題上糊里糊涂過(guò)日子；更有甚者，有的企業(yè)應(yīng)收帳款達(dá)到近億元，連一個(gè)像樣的催收應(yīng)收賬款的管理辦法都沒(méi)有，更談不上有專門的機(jī)構(gòu)和人員，因而造成應(yīng)收帳款數(shù)額居高不下，以致于影響企業(yè)的資金正常周轉(zhuǎn)，也嚴(yán)重影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。 （四）運(yùn)用法律手段解決債務(wù)糾紛的意識(shí)不強(qiáng) 在實(shí)際工作中，通過(guò)訴訟程序?qū)で髠鶛?quán)保護(hù)的道路的確比較艱難 。從起訴、受理、調(diào)查取證、開(kāi)庭審理到判決、裁定與執(zhí)行有一個(gè)時(shí)間過(guò)程，需要企業(yè)投入大量的人力、物力與財(cái)力。此外，房產(chǎn)的銷售中，付款方式也只是以書面的協(xié)議作為約定，因此毀約的情況或不按文本的內(nèi)容約束行為的也常有發(fā)生。所以在實(shí)際維權(quán)過(guò)程中常常力不從心。 二、應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn) （一）企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的表現(xiàn) 應(yīng)收賬款由于市場(chǎng)因素的不穩(wěn)定性和債權(quán)、債務(wù)關(guān)系在償清時(shí)具有不確定性，從而導(dǎo)致了房款在收回時(shí)間和收回?cái)?shù)額上具有不確定性。 從表面上看，賒銷給企業(yè)帶來(lái)了較多的利潤(rùn)，但是并未真正使現(xiàn)金流入增加，企業(yè)應(yīng)收賬款余額不斷增加， 而且拖欠的賬款遲遲不能收回，就會(huì)增加企業(yè)資金占用和資金的機(jī)會(huì)成本，造成資金周轉(zhuǎn)困難導(dǎo)致停工。 一方面使 流動(dòng)資金 出現(xiàn)短缺；另一方面又迫使企業(yè)不得不 舉債經(jīng)營(yíng) 。為了維持經(jīng)營(yíng)，企業(yè)在高負(fù)債率經(jīng)營(yíng)的情況下，以大量舉債為生。 甚至導(dǎo)致無(wú)法款速回籠資金，工程款一直 拖欠而影響工期，延誤交房，更甚導(dǎo)致企業(yè)的信用危機(jī)。 （二）信用風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn) 我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)正處于逐步建立的過(guò)程，信用管理體系還不完善。在我國(guó)，信用管理剛剛起步，有關(guān)信用管理的法律環(huán)境建設(shè)幾乎是空白；我國(guó)目前進(jìn)行信用管理的單位主要限于銀行、證券等金融機(jī)構(gòu)，企業(yè)很少進(jìn)行行用管理，整體個(gè)社會(huì)信用意識(shí)薄弱。 客戶對(duì)支付方式的選擇，只是以雙方的約定為準(zhǔn)，因此也牽扯到彼此互信的一個(gè)商業(yè)信用問(wèn)題?？墒巧虡I(yè)信用本身充滿了不確定性，因此，商業(yè)信用本身的 7 不確定性意味著公司未來(lái)收回應(yīng)收賬款存在風(fēng)險(xiǎn)。 （三）應(yīng)收賬款帶來(lái)的 資金周轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn) 應(yīng)收賬款在公司流動(dòng)資產(chǎn)中占有較大比重，對(duì)公司的營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)管理至關(guān)重要。如果企業(yè)沉聲大量應(yīng)收賬款，即使企業(yè)的營(yíng)運(yùn)資金非常充裕，但是因?yàn)闆](méi)有充裕的貨幣資金可供使用，也可能給企業(yè)帶來(lái)償債或者固定資產(chǎn)方面的困難。如果說(shuō)信用風(fēng)險(xiǎn)是來(lái)自購(gòu)買方的風(fēng)險(xiǎn)，那么資金周轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)則是來(lái)自企業(yè)自身的風(fēng)險(xiǎn)。從銷售方面來(lái)看，賒銷帶來(lái)企業(yè)營(yíng)業(yè)收入增加的同時(shí)，也增加了應(yīng)收賬款資金的機(jī)會(huì)成本，同時(shí)壞賬風(fēng)險(xiǎn)隨之增加，在企業(yè)目前的信用標(biāo)準(zhǔn)下可能導(dǎo)致的壞賬也可能增加，因此企業(yè)在賒銷帶來(lái)利益和可能發(fā)生的損失之間進(jìn)行權(quán)衡，根據(jù)企業(yè)具體的情況確定合理的應(yīng)收賬 款的水平。 三、應(yīng)收賬款在管理中存在的問(wèn)題 （一）信用銷售前評(píng)估薄弱，缺乏規(guī)范程序 銷售部在信用銷售前應(yīng)該對(duì) 客戶的信用等級(jí)和資信程度進(jìn)行詳細(xì)的信用調(diào)查，以及制定雙方約定的交款時(shí)間的文本合同。由于現(xiàn)期房地產(chǎn)市場(chǎng)都是以預(yù)售的形式銷售商品，客戶無(wú)法在交付完款之后直接擁有商品，所以存在多方選擇的這么一個(gè)局面，所以導(dǎo)致事前的資信評(píng)估非常薄弱缺乏規(guī)范的銷售信用程序予以約束。 （二）管理權(quán)責(zé)不夠明確，客戶檔案建立不全 銷售過(guò)程中不應(yīng)產(chǎn)生的應(yīng)收賬款都產(chǎn)生了，有大量的應(yīng)收賬款對(duì)不上。主要原因是沒(méi)有明確的權(quán)責(zé)劃分，沒(méi)有具體的責(zé) 任人來(lái)負(fù)責(zé)，沒(méi)有嚴(yán)格的管理辦法缺少必要的內(nèi)部控制制度，最終也無(wú)法追究責(zé)任。在銷售現(xiàn)場(chǎng)，公司對(duì)營(yíng)銷部門工作重點(diǎn)的界定，一方面是怎么樣去調(diào)查了解市場(chǎng)，開(kāi)拓市場(chǎng)，占有市場(chǎng)進(jìn)而提高市場(chǎng)占有率；另一方面才去銷售額作為考核營(yíng)銷部門的指標(biāo)，銷售額與營(yíng)銷業(yè)績(jī)掛鉤的考核辦法使得營(yíng)銷部門只抓市場(chǎng)和銷售，對(duì)銷售回款則不重視，再加上沒(méi)有向財(cái)務(wù)部門對(duì)各客戶的欠款信息進(jìn)行及時(shí)反饋，銷售回款指標(biāo)沒(méi)有真正落實(shí)到具體的部門，由此造成各部門的責(zé)任不明確。 如今房產(chǎn)市場(chǎng) 已進(jìn)入知識(shí)經(jīng)濟(jì)和信息時(shí)代，信息已成為比資產(chǎn)更為重要的戰(zhàn)略資源。檔案作為一種信 息資源，作為企業(yè)生產(chǎn)、技術(shù)科研和經(jīng)營(yíng)等活動(dòng)的真實(shí)記錄和一項(xiàng)基礎(chǔ)性工作，同時(shí)作為與企業(yè)同步發(fā)展的無(wú)形資產(chǎn)，在企業(yè)管理等各方面正積極地發(fā)揮應(yīng)有的重要作用。規(guī)范化、科學(xué)化的檔案管理，是房地產(chǎn)企業(yè)必須做好的一項(xiàng)基礎(chǔ)性工作，在企業(yè)發(fā)展的同時(shí) 檔案工作不被削弱，建立一套適應(yīng)本公司業(yè)務(wù)特點(diǎn)、體現(xiàn)公司規(guī)范化、科學(xué)管理水平的 客戶 檔案體系，它將為公司各項(xiàng)綜合業(yè)務(wù)、客戶管理的開(kāi)展創(chuàng)造必要條件，對(duì)規(guī)避和抵御各種風(fēng)險(xiǎn)起到 重大 作用。 （三）監(jiān)管制度薄弱單一 在實(shí)際工作中，公司對(duì)債權(quán)資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)性認(rèn)識(shí)不夠，認(rèn)為只要從財(cái)務(wù)的角度實(shí)現(xiàn)了 8 收入 ，即大功告成，以完成產(chǎn)值收入的多少論英雄。二來(lái)銷售人員沒(méi)有及時(shí)的和財(cái)務(wù)部門溝通，財(cái)務(wù)部會(huì)計(jì)人員也沒(méi)有專門負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)收賬款定期定向清欠；沒(méi)有建立定期清查制度。導(dǎo)致企業(yè)長(zhǎng)期不與欠款單位或個(gè)人進(jìn)行有效的催賬。然而應(yīng)收賬款的賬齡越來(lái)越長(zhǎng)，資金回籠的速度越慢。 （四）盲目追求利益，對(duì)收賬回款不重視 企業(yè)存在著一味抓生產(chǎn)、重產(chǎn)值；抓銷售、重收入的觀念，而忽視了資金作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)“血液”的作用，缺乏獨(dú)立開(kāi)拓市場(chǎng)、占據(jù)市場(chǎng)的意識(shí)，為了擴(kuò)大銷售，完成任務(wù)，盲目的通過(guò)賒銷去爭(zhēng)奪市場(chǎng)，使其不能正確處理好眼前的利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，局部利益 與整體利益的關(guān)系，最終造成資源的極大浪費(fèi)。另外，公司一直抓銷售，而忽視了對(duì)大量回款的不重視，導(dǎo)致不能合理有效的分配好員工的工作分量，一頭重而一頭輕，回款的事宜一拖再拖。另一方面只通過(guò)銷售員單方面去督促回款，也顯得勢(shì)單力薄。缺乏整體一個(gè)系統(tǒng)化的規(guī)范和管理策略。 四，應(yīng)收賬款的管理策略 （一）做好應(yīng)收賬款的售前評(píng)估及分析工作 應(yīng)收賬款的分析工作是對(duì)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)程序進(jìn)行分析，必要時(shí)采取一定的措施，以降低應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)程度。在工作中，我們可以借用存貨管理中的 ABC 分類管理法對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行分類分析。 1、根據(jù)應(yīng)收賬 款產(chǎn)生的原因進(jìn)行分類 一類客戶是基于將在賒銷期間的貸款看成是從企業(yè)獲取的一筆無(wú)息或低息貸款的想法而賒銷，這一類客戶往往會(huì)想盡辦法延長(zhǎng)付款時(shí)間，從而很大程度上加大了企業(yè)應(yīng)收賬款的成本，這類應(yīng)收賬款劃分為 A 類。應(yīng)重點(diǎn)管理。二類客戶是因資金暫時(shí)周轉(zhuǎn)不靈，以資產(chǎn)抵押或擔(dān)保賒銷產(chǎn)品而產(chǎn)生的應(yīng)收賬款，由于購(gòu)銷雙方簽訂的抵押或擔(dān)保合同具有法律效力，當(dāng)付款日期來(lái)臨時(shí)，可以根據(jù)合同規(guī)定收款或怕賣抵押物以收回應(yīng)收賬款，因此這類應(yīng)收賬款安全性較好，可以劃分為 B 類進(jìn)行管理。三類客戶是由于銷售產(chǎn)品和首款時(shí)間上的差異而形成的應(yīng)收賬款。 這類應(yīng)收賬款是時(shí)間造成的，屬于真正的應(yīng)收賬款，一般情況下，客戶收到貨物后會(huì)很快付款，安全性很好，可以劃分為 C 類，不對(duì)它進(jìn)行重點(diǎn)管理 . 2、根據(jù)應(yīng)收賬款的賬齡進(jìn)行分析 一般情況下，應(yīng)收賬款賬齡越大，收回的可能性越小，而發(fā)生壞賬的可能性則越大。企業(yè)可以根據(jù)以往的工作經(jīng)驗(yàn)將賬齡最長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)最大的應(yīng)收賬款劃為 A 類，而將賬齡最短，風(fēng)險(xiǎn)最小的應(yīng)收賬款劃為 C 類，其余則劃為 B 類。三根據(jù)應(yīng)收賬款的比重進(jìn)行分析：應(yīng)將在應(yīng)收賬款中所占比重較大的客戶劃分為 A 類，較小的客戶劃分為 C 類，其余的為B 類。 9 從上述分類分析可知，無(wú)論是從風(fēng)險(xiǎn)角 度、賬齡角度、還是比重角度， A 類應(yīng)收賬款安全性小，風(fēng)險(xiǎn)大，管理人員應(yīng)把更多精力集中到 A 類應(yīng)收賬款上，對(duì)其進(jìn)行詳盡分析，劃定合理的收賬政策，盡快回收；同時(shí)也不能放松對(duì) B、 C 類應(yīng)收賬款的管理，盡可能縮短應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)期，加速資金周轉(zhuǎn)。 （二）建立相對(duì)獨(dú)立的信用管理部門，建全客戶管理檔案 1、建立獨(dú)立的信用管理部門，堅(jiān)持信用評(píng)估制 為了加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，公司應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要建立相對(duì)獨(dú)立的信用管理部門，同時(shí)配備專業(yè)的信用管理人員，專門負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)收賬款的管理，確保信用管理職能的實(shí)現(xiàn)。信用管理部門一般由財(cái)務(wù)總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo) ，是銷售部門和財(cái)務(wù)部門的橋梁。信用管理部門的基本職能包括建立客戶信用檔案，管理客戶信用，進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)分析，科學(xué)制定客戶的信用額度，執(zhí)行應(yīng)收賬款監(jiān)督等。企業(yè)要根據(jù)實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況和客戶不同信譽(yù)情況制定合理、可行的信用政策，并在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中認(rèn)真執(zhí)行，這是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的一個(gè)重要組成部分 ，也是企業(yè)達(dá)到應(yīng)收賬款管理的目的，防范和化解應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的重要措施。因此，必須堅(jiān)持對(duì)申請(qǐng)賒銷的客戶進(jìn)行信用狀況分析。根據(jù)對(duì)客戶信用評(píng)估，確定客戶壞賬損失率的高低，這些基本上決定是否給客戶提供賒銷以及提供賒銷的額度。信用管理部門可以及時(shí)的 反映現(xiàn)階段的應(yīng)收賬款，回款情況。將會(huì)增強(qiáng)企業(yè)資金流的變現(xiàn)情況。如實(shí)的反映現(xiàn)階段的銷售業(yè)績(jī)和目標(biāo)。 2、建立客戶管理檔案對(duì)客戶進(jìn)行及時(shí)售后回訪 客戶既是企業(yè)最大的財(cái)富來(lái)源，也是最大的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源，做好客戶資信調(diào)查是加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的基本工作。現(xiàn)代企業(yè)必須建立客戶檔案，通過(guò)收集其信息，對(duì)客戶的資產(chǎn)狀況、財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)能力、償債能力、以往記錄、企業(yè)信譽(yù)等進(jìn)行客觀深入的調(diào)查分析，做好應(yīng)收賬款的事前控制，制定出一套合理的信用政策，防范壞賬于未然。根據(jù)調(diào)查的結(jié)果來(lái)評(píng)定其信用等級(jí)，并建立賒銷客戶信用等級(jí)檔案，掌握每個(gè)客戶的信 用狀況：一是財(cái)務(wù)報(bào)表；二是銀行證明：三是企業(yè)間證明。對(duì)不同資信客戶不同對(duì)待，根絕設(shè)定的信用等級(jí)比較分析，然后根據(jù)經(jīng)驗(yàn)及主、客觀條件詳盡地對(duì)客戶的拒付風(fēng)險(xiǎn)做出準(zhǔn)確的判斷，以便于企業(yè)提高應(yīng)收賬款投資決策的效果。 在銷售員選擇信用標(biāo)準(zhǔn)時(shí)應(yīng)考慮三個(gè)基本因素：一是同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，如果對(duì)手很強(qiáng)，公司就必須采取相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)比較低的信用標(biāo)準(zhǔn)，反之，信用標(biāo)準(zhǔn)可以相應(yīng)嚴(yán)格一些。二是企業(yè)承擔(dān)違約風(fēng)險(xiǎn)的能力。當(dāng)公司具有較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，就可以以較低的信用標(biāo)準(zhǔn)提高競(jìng)爭(zhēng)力，爭(zhēng)取客戶，擴(kuò)大銷售，反之，應(yīng)選擇較高的 信用標(biāo)準(zhǔn)以降低違約風(fēng)險(xiǎn)的程度。三是客戶資信程度來(lái)判斷是否給予賒購(gòu)。 （三）建立應(yīng)收賬款清收責(zé)任制 應(yīng)收賬款形成的決策者和主要經(jīng)辦人就是回收責(zé)權(quán)的責(zé)任人，必須改變回收債權(quán)工 10 作僅僅是財(cái)務(wù)部門職責(zé)的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，應(yīng)將應(yīng)收賬款的貨幣資金回籠情況一并納入產(chǎn)值完成情況的業(yè)績(jī)考核之中。如果責(zé)任人不能將其完成產(chǎn)值所形成的債權(quán)收回現(xiàn)金，就要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。 企業(yè)針對(duì)應(yīng)收賬款管理中經(jīng)常出現(xiàn)的狀況，以制度的形式將債權(quán)責(zé)任明確下來(lái)以規(guī)范有關(guān)人員的行為，主要內(nèi)容包括：一要明確劃分責(zé)任范圍，對(duì)公司全部的客戶的欠款盡可能的落實(shí)到個(gè)人；二要明 確規(guī)定在應(yīng)收賬款未完全收回之前，責(zé)任人不得調(diào)離企業(yè)；三要明確規(guī)定隱瞞、變更應(yīng)收賬款事項(xiàng)應(yīng)負(fù)的各種責(zé)任；四要明確規(guī)定責(zé)任的監(jiān)督部門，防止責(zé)任管理流于形式。當(dāng)然對(duì)于企業(yè)內(nèi)部管理來(lái)說(shuō)，責(zé)、權(quán)、利是不可分的，應(yīng)收賬款的清收與責(zé)任人的經(jīng)濟(jì)利益要掛鉤，目標(biāo)要具體、獎(jiǎng)罰要有力，要制定嚴(yán)格的資金回籠考核制度，以實(shí)際收到貨款數(shù)作為賒銷申報(bào)人的考核目標(biāo)，這樣就可以使銷售人員明確風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，加強(qiáng)貨款的回收。 (四 )制定最佳收賬政策 1、建立應(yīng)收賬款的內(nèi)部報(bào)告和風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng) 財(cái)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)按照應(yīng)收賬款形成時(shí)間的長(zhǎng)短，定期編制企業(yè)應(yīng)收 賬款風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估一覽表，以便讓決策層和相關(guān)部門準(zhǔn)確、及時(shí)、全面地掌握企業(yè)應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀，有針對(duì)性地制定欠款催