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第5章產(chǎn)品演示 目錄 5 3產(chǎn)品演示的技巧 5 4客戶異議處理 5 5促進(jìn)交易的最后一步 5 2產(chǎn)品演示的過程 學(xué)習(xí)目標(biāo) 理論目標(biāo) 學(xué)習(xí)和把握產(chǎn)品演示等陳述性知識(shí) 能用所學(xué)理論知識(shí)指導(dǎo)產(chǎn)品演示的相關(guān)認(rèn)知活動(dòng) 實(shí)務(wù)目標(biāo) 學(xué)習(xí)和把握產(chǎn)品演示 以及相關(guān) 業(yè)務(wù)鏈接 等程序性知識(shí) 能用所學(xué)實(shí)務(wù)知識(shí)來規(guī)范產(chǎn)品演示相關(guān)技能活動(dòng) 引例 向黑人推銷化妝品 5 1 1產(chǎn)品演示含義指推銷人員通過演示產(chǎn)品來勸說顧客購(gòu)買推銷產(chǎn)品的洽談方法 是通過推銷員對(duì)產(chǎn)品的實(shí)際操作 向顧客說明他提供的產(chǎn)品及服務(wù)能帶給顧客何種利益 讓顧客眼見為實(shí) 留下深刻的印象 它具有及時(shí) 生動(dòng) 有效的特點(diǎn) 可以有力地引發(fā)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī) 直接刺激顧客的購(gòu)買欲望 5 1產(chǎn)品演示概說 5 1 2產(chǎn)品演示的目的及特征 產(chǎn)品演示的目的 提醒客戶對(duì)現(xiàn)狀問題點(diǎn)的重視 讓客戶了解能獲得那些改善 讓客戶產(chǎn)生想要的欲望 讓客戶認(rèn)同您的產(chǎn)品或服務(wù) 能解決他的問題及滿足它的需求 把產(chǎn)品的特性 轉(zhuǎn)換成對(duì)客戶別具意義的特殊利益 成功產(chǎn)品演示的特征 能毫無疑義地說出我們的服務(wù)可以為客戶解決問題及改善現(xiàn)狀 能讓客戶相信你能做到你所說的 認(rèn)同你的所演示的產(chǎn)品 讓客戶感受到你的熱誠(chéng) 并愿意站在客戶的立場(chǎng) 幫助客戶解決問題 業(yè)務(wù)鏈接5 1 一位消防用品推銷員見到顧客后 并不急于開口說話 而是從提包里拿出一件防火衣 將其裝入一個(gè)大紙袋 旋即用火點(diǎn)燃紙袋 等紙袋燒完后 里面的衣服仍完好無損 這一戲劇性的表演 使顧客產(chǎn)生了極大的興趣 賣高級(jí)領(lǐng)帶的售貨員 光說 這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶 這沒什么效果 但是 如果把領(lǐng)帶揉成一團(tuán) 再輕易地拉平 說 這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶 就能給人留下深刻的印象 5 1 3產(chǎn)品演示的要求 首先培養(yǎng)有良好的口才能力 建立起從容的演示心態(tài) 5 1 3產(chǎn)品演示的要求 根據(jù)推銷品的特點(diǎn)選擇演示方式和演示地點(diǎn) 操作演示一定要熟練 操作演示要有針對(duì)性 演示速度適當(dāng) 邊演示邊講解 制造良好的推銷氛圍 鼓勵(lì)顧客參與演示 把顧客置于推銷情景中 產(chǎn)品演示的兩個(gè)原則 陳述原則 功能 優(yōu)點(diǎn) 特殊利益 陳述順序 遵循 指出問題或指出改善現(xiàn)狀 提供解決問題的對(duì)策或改善現(xiàn)狀的對(duì)策 描繪客戶購(gòu)買服務(wù)后的利益 5 2產(chǎn)品演示的過程 開場(chǎng)白 陳述客戶目前的狀況 針對(duì)特殊利益 異議處理 交易 5 2 2產(chǎn)品演示中的注意事項(xiàng) 維持良好的介紹氣氛選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)做介紹介紹中不要逞能與客戶辯論預(yù)先想好推薦重點(diǎn)運(yùn)用銷售輔助物 5 3產(chǎn)品演示的技巧 預(yù)先框示法產(chǎn)品介紹前 先接觸顧客的內(nèi)心抗拒 讓客戶能敞開心扉來聽你做產(chǎn)品介紹 讓客戶感到你不會(huì)強(qiáng)迫式的賣給他什么東西 假設(shè)問句法將產(chǎn)品最終能帶給顧客的利益好好處轉(zhuǎn)換成一種問句的方式來詢問你的客戶 借此讓顧客在你一開始進(jìn)行產(chǎn)品介紹前 就能產(chǎn)生好奇心及期待感 業(yè)務(wù)鏈接5 2 你的產(chǎn)品最終帶給顧客的利益點(diǎn)是能節(jié)省他們的成本開支或增加他們的某些生產(chǎn)利潤(rùn) 那么在一開始接觸客戶時(shí) 我們可以直接問 XX先生 小姐 如果我有一種方法能夠幫你每月提升1000塊錢的利潤(rùn)或節(jié)約1000元的開支 請(qǐng)問你會(huì)有興趣花十分鐘的時(shí)間來了解嗎 下降式介紹法逐步介紹產(chǎn)品的好處和利益 把最主要 最吸引客戶興趣的利益點(diǎn)或產(chǎn)品特色放在最前面介紹 而逐步地將較不重要的或較不具吸引力的利益放在后面解說 找到客戶的 櫻桃樹 每一個(gè)客戶心中都有一顆 櫻桃樹 而推銷員最重要的工作就是在最短的時(shí)間內(nèi) 找到那棵 櫻桃樹 在哪里 然后講所有的注意力放在推銷那棵 櫻桃樹 上 推銷員的主要工作就是找出客戶購(gòu)買這種產(chǎn)品的主要誘因是什么 以及客戶不購(gòu)買這種產(chǎn)品最重要的抗拒點(diǎn)是什么 傾聽法專注地看著他 非常有耐心地傾聽他的談話 中途不要打斷他 記住 讓客戶說得越多 你對(duì)他的了解就越深入保持微笑 運(yùn)用鏡面映向法則對(duì)顧客所談內(nèi)容若有任何不了解之處 尋找適當(dāng)?shù)臅r(shí)間詢問問題 讓他更深入的解說 不要猜測(cè)對(duì)方的心意 互動(dòng)式介紹法利用 觀察 提問 傾聽 發(fā)掘客戶的需要 有利于創(chuàng)造一種輕松的討論氛圍 從而使信息的收集變得更為有益 客戶的參與程度越高 就越能針對(duì)他們的需要進(jìn)行銷售 從而建立信任感 同時(shí)更可能在交流中達(dá)成目標(biāo)在產(chǎn)品介紹的過程中 要讓客戶與你一起參與產(chǎn)品的介紹過程 隨時(shí)讓客戶保持一種積極 互動(dòng)的參與心態(tài) 好的產(chǎn)品介紹方式 你應(yīng)該適時(shí)的讓客戶觸摸一下產(chǎn)品 讓他們動(dòng)手計(jì)算一下東西 把東西交在他們的手上 讓他們自己摸一摸 看一看 隨時(shí)的問他們一些問題 讓他們主動(dòng)回答 甚至應(yīng)該適時(shí)的改變一下他們的姿勢(shì)或動(dòng)作等生理狀態(tài)最佳的說服方式比是你去告訴客戶什么 而是想辦法讓客戶自己說服自己 就是你要想將產(chǎn)品的好處介紹給客戶 轉(zhuǎn)換成一種問句 通過良好的問句設(shè)計(jì) 讓客戶自己說出答案 視覺銷售法讓客戶看到或在頭腦中想到購(gòu)買你的產(chǎn)品后的情景 以及使用你的產(chǎn)品能給他帶來的利益 在銷售心理學(xué)上 有個(gè)非常有趣的事情 如果能讓客戶在腦海里去想像 一旦購(gòu)買到產(chǎn)品后或使用產(chǎn)品后他能得到的利益的那畫面 他一旦出現(xiàn)這個(gè)畫面 他的購(gòu)買意愿就會(huì)增強(qiáng)了 假設(shè)成交法是推銷人員假定顧客已決定購(gòu)買商品了 又稱 假定成交法 在產(chǎn)品介紹的過程中 適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用假設(shè)成交法可以讓顧客對(duì)你的產(chǎn)品越來越感興趣 購(gòu)買意愿也會(huì)加強(qiáng) 假設(shè)成交法的優(yōu)點(diǎn)是 1 它將會(huì)談直接帶入實(shí)質(zhì)性階段 2 通過逐步深入的提問 提高顧客的思維效率 3 和直接請(qǐng)求成交法相同 它使顧客不得不作出反應(yīng)