房地產(chǎn)話術(shù)對話.doc

對話一A:銷售員 B:客戶電話A:您好，請問是王先生嗎？B:你好，有什么事情嗎？A:不好意思打擾了，您方便讓王先生接下電話嗎？B:我就是啊A:我是恒大地產(chǎn)的業(yè)務(wù)員，您的朋友張先生在我們這里訂下了一套房，他告訴我們您也有購房的需求，我們現(xiàn)在是新的小區(qū)開盤，各式房型戶型都有選擇，現(xiàn)在價格超值，有興趣的話您今天可以來下我們的售樓中心，就在XXXX，我和您在詳細(xì)介紹下。B：我今天可能沒有什么時間。A:您今天很忙，那明天好嗎？您看是上午還是下午呢？B:我這幾天都很忙啊。A:這幾天都很忙的人，也只有您們這些忙的人，才事業(yè)有成，才有能力購房，買房也是一件大事，只需半個小時，您看明天下午3點(diǎn)可以嗎？B：那就明天下午4點(diǎn)把。A:那就定在4點(diǎn)吧，我在售樓部等您不見不散，這個就是我的號碼，有任何問題您都可以隨時聯(lián)系我，再見。售樓中心(見面，握手，交換名片)A:王先生，您好，歡迎您來。我是上次和您通話的業(yè)務(wù)員小劉。B:你好。A:您果然和張先生說的那樣年輕有為，您一路過來還順利嗎，我先跟您倒杯茶，您這邊走，我們到VIP休息室慢慢聊。B:還好還好，麻煩了。A:您可以看下模型，這是我們銷售最好的幾個戶型，不知道您買房呢是自己家人住呢還是投資呢？B：就自己家人住，大概三室兩廳的那種，130平左右。A:一看您就是顧家的那種成功人士啊，我跟您簡單介紹下我們這個樓盤，周邊又有公交站還有地鐵站，出行更方便的，交通距離合理，周邊環(huán)境，包括空氣質(zhì)量，噪音，光線等軟件環(huán)境及購物，醫(yī)療，教育設(shè)施等硬環(huán)境都是一流的.B:你這現(xiàn)在還沒建好，如果我現(xiàn)在訂房了，你們能保證按時交房嗎？A:說實(shí)話，我們比您更擔(dān)心，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在開發(fā)的是一期工程，下面還有二期、三期，土地都已經(jīng)買好了，這是我們的第一個項(xiàng)目，就是創(chuàng)口碑的，如果不能按時交，再怎么做二期工程，誰還敢買？我們又怎敢做，敢在武漢發(fā)展？何況我們在全國各大城市都又有房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目，從還未出現(xiàn)過逾期交房現(xiàn)象，只有提前交樓的。再說交房期我們都是嚴(yán)格寫進(jìn)合同的，違約是要交違約金的，肯定沒問題。B：那你們房子的質(zhì)量有保障嗎？A:我們公司一貫視質(zhì)量如生命，目前開發(fā)的是一期，是大規(guī)模推出，分塊建設(shè)，滾動發(fā)展。下面還有二期、三期，到時候一期就是二期的樣板房。一期不賺錢、質(zhì)量不好，二期、三期到了賺錢的時候則賣不出去了，這種賠本生意還能做嗎？ 我們公司所有材料采購都由我們工程部統(tǒng)一進(jìn)行，只要工地有人，就有我們的技術(shù)專家現(xiàn)場監(jiān)督施工，質(zhì)量是絕對確保的。再說我們簽訂的合同，處處保護(hù)消費(fèi)者的利益，工程完成后，要由武漢質(zhì)檢部門驗(yàn)收合格才能交付，如果是因質(zhì)量問題而不能交付，或者返工，公司將蒙受巨大的損失，我們能不顧建設(shè)質(zhì)量嗎？ 王先生，請您放心，質(zhì)量是絕對沒有問題的。A:我還是覺得期房風(fēng)險大，等你們建好后我再來買好了。B:先生，換了我是您，看房時看到的是一片空地，心里難免也有點(diǎn)涼，但請您想想，今天即使您看的是現(xiàn)房同樣會不滿意，為什么呢？ 現(xiàn)房設(shè)計(jì)是幾年前的，思想落后，房型戶型都過時，不如期房設(shè)計(jì)新穎，比如說外飄窗，和彩鋁以及無煙灶臺，集中煙道，現(xiàn)房幾乎無一采用，但我們都用上了。如果等到房子看得見時，誰都想物美價廉，大家都想買的時候，價格肯定不會時現(xiàn)有的了，中間至少有40%的差價，您說對嗎？也就是說風(fēng)險和回報(bào)是同時的。而且事實(shí)上，工程建設(shè)是很快的，我們寫進(jìn)合同的時間肯定是留有余地的，我們對工期的重視程度肯定超過您，因?yàn)檫@點(diǎn)關(guān)系到公司的信譽(yù)和能否贏利。A:我擔(dān)心資金周轉(zhuǎn)有問題，暫時還是先不買好了B:從來沒有人說自己的資金有多余的，都希望生意越做越大，資金越投越多。王先生，看得出您是一個成功的商人，那么，您做得這么辛苦為了什么呢？還不是為了給愛人一個浪漫的家，給孩子成長創(chuàng)造出一個良好的環(huán)境，趁著今天有能力的時候，拿一部分錢出來改善自己的生活，用這個錢買個心情舒暢，買個健康也是值得的。生意場上風(fēng)險迭出，而不動產(chǎn)是最好的回避風(fēng)險的港灣。 老話說：“雞蛋不要放在一個籃子里”，應(yīng)該分散投資，分散風(fēng)險。A:那看來也只有按揭買好了。B：其實(shí)按揭有挺多好處的，您想各種銀行按揭，對于做生意的人來說，不需要一次性的投入，即可以買到理想的房子，對生意又沒有什么壓力。每月幾千元，其實(shí)就是把將來的錢現(xiàn)在利用上，您知道幾年前，要不得說誰是萬元戶個個都會驚嘆不已，可現(xiàn)在100萬都不算什么，物價上漲，通貨膨脹率提高，到時幾千元算什么，而且這樣每月向銀行付款，其實(shí)也是給自己一種壓力，知道要交這筆錢，平時做事要積極，用錢手頭也會緊一點(diǎn)。A:你這里戶型太多了，我都有點(diǎn)挑花眼了B:王先生，買房子如同買衣服一樣，這件料子好可價太高，那件價格適中，可惜式樣又沒這件新穎，選來選去難滿意，但總得買吧！其實(shí)呢，買什么都不能十全十美，主要看您側(cè)重點(diǎn)在哪個方面，就說買房子吧，您想要廳很完整，那么它的廁所、廚房有不如意的地方，您想要房型朝向很好吧，那么它的廳又不能不如您的意。向您介紹了這么多，我看您也非常感興趣，那就再耽誤您一些時間，我?guī)綐影宸咳ピ敿?xì)了解一下。A:那我下周日下午帶家人去看看房好了B：好的，那我下周日在樣板房那里等您光臨，再見。對話二電話A:您好，王先生，我是小劉，我在樣板房樓下了，您大概幾點(diǎn)到啊？B:大概還有10分鐘，你先等下見面A:王先生您好，您妻子真是漂亮，果然郎才女貌B:謝謝A:那我們直接去看樣板房把，這個就是按照您上次要求的三室兩廳，134平米的，你先進(jìn)來慢慢看下。B：誒，這個房型是向東的啊，我比較喜歡坐北朝南的那種，比較通透A:坐北朝南的那種沒有您需求三室兩廳，只有140平以上的和90平左右的，您看這個向東的，擁有冬暖夏涼的宜人環(huán)境； 而且所有房廳皆方正有序，方便家私的擺放和個性間斷；大門、露臺落地門對開通風(fēng)效果達(dá)到最佳，更連寬闊露臺，平添空間的豁逸，使用率增加，絕對是絕佳的選擇！B:可是我覺得這種會不會采光不好啊A:不會的，您看這種外飄窗設(shè)計(jì)會采光更充沛，空間更舒暢，寬敞；這種大戶型設(shè)計(jì)，廳房層次分明，玄關(guān)設(shè)計(jì)恰到好處，分動靜空間，方正、寬闊的客廳盡情享受休閑娛樂的同時，毫無干擾一家老小的學(xué)習(xí)和休息B:我們買房子也是為了孩子，所以買房子就是要買好環(huán)境，所以我們對周邊的環(huán)境要求比較高A:望子成龍，望女成鳳，你們的心情我當(dāng)然明白。古代“孟母三遷”的故事，就是講孟母為兒子的健康成長，三遷住址為兒子尋找一個有利于成長的環(huán)境，我們苦苦奮斗，艱難拼搏，說白了，現(xiàn)在我們流血流汗就是想為下一代創(chuàng)造一個良好的生活環(huán)境。所以在購房置業(yè)時特別重視住所的環(huán)境，環(huán)境主要有硬環(huán)境和軟環(huán)境，包括綠化環(huán)境、文化教育設(shè)施、活動場所、資金系統(tǒng)、及智力環(huán)境和知識環(huán)境等，我們小區(qū)的業(yè)主都是像您一樣的高素質(zhì)成功人士，彼此關(guān)懷，守法相助，孩子們就能在人生的港灣和生活的海洋中，受到真的影響，完善的哺育，美的熏陶，成長為有理想，有道德，有文化，有紀(jì)律的一代新人。B：那這個全款是多少錢呢？A:本來我們這個是139W的，看到您是老顧客張先生推薦的，也看得出您還是對我們這個房型比較滿意的，我們最低可以為您拿到120W的超值價。B:你這個價格能否再優(yōu)惠點(diǎn)，再打95折的話我就買好了A:王先生，什么都好商量，就是價格不好商量。 我們的價格是實(shí)實(shí)在在的價格，沒有一點(diǎn)水分，我們做生意以誠為本，我們對所有的客戶都一視同仁，按一個價格成交，您已經(jīng)是最優(yōu)惠的了，不信我們可以打個賭，我把所有的合同調(diào)出來給您看，是不是您這個房型這個價格已經(jīng)是最優(yōu)惠的啦。B：但是我看了附近的幾個樓盤，幾乎都比你們便宜，而且房型我更喜歡。A:房地產(chǎn)是特殊產(chǎn)品，區(qū)域性很強(qiáng)，同區(qū)域樓盤多了，很多都大打價格戰(zhàn)、爭奪戰(zhàn)，搞得焦頭爛額，但有實(shí)力得樓盤反而靜觀其變，脫離戰(zhàn)圈，因?yàn)檎嬲媒祪r來吸引購房者并不是明智的。購房不同于購置其他商品，一套房子可能是您一輩子的積蓄，所以許多購房者都明白，買一套房子相差幾百塊錢一個平方，其實(shí)并不重要，關(guān)鍵是能買一套最好的房子，享受一生。只有在如何提高住戶享受以及提供高素質(zhì)的物業(yè)給客戶入手，我們正是這樣做，才能成為同區(qū)樓盤中最高素質(zhì)的體現(xiàn)，并且受到客戶的追捧。B:那我還是和妻子再商量下吧A:商量肯定時要商量的，因?yàn)楫吘共皇琴I件衣服，不好就送人或扔掉都無所謂，但買房是百年大計(jì)，是大事情，買得好，皆大歡喜，弄得不好，終生遺憾，所以商量也是應(yīng)該的。但怕就怕等您商量好了，回頭再 來時，您的所選已經(jīng)沒有了，我們公司基于為投資者所想，有個好辦法，故為您封三天，三天以后就簽合同，不簽退訂就是。 B：我現(xiàn)在還是有點(diǎn)猶豫，要不還是再考慮下吧A:王先生，猶豫不決是人的天性，但您可以回想一下，以前每次成功的決策肯定都是果斷做出的。