汽車檢測與維修技術(shù)畢業(yè)設(shè)計（論文）-我國汽車營銷模式的探討

江西理工大學(xué)南昌校區(qū) 2012 屆畢業(yè)論文 江 西 理 工 大 學(xué) 南 昌 校 區(qū) 畢 業(yè) 設(shè) 計（論文） 題 目：我國汽車營銷模式的探討 院 系：機(jī)電工程系 專 業(yè)：汽車檢測與維修 班 級： 09 級汽車 學(xué) 生： X X X 學(xué) 號： X X X 指導(dǎo)教師： X X 職稱： 江 西理工大學(xué)南昌校區(qū) 2012 屆畢業(yè)論文 1 江 西 理 工 大 學(xué) 南 昌 校 區(qū) 畢 業(yè) 設(shè) 計（論文）任 務(wù) 書 系 機(jī)電工程系 專業(yè) 汽車檢測與維修 級 （ 2012）屆 班 09 汽車 學(xué)生 X X X 題 目 ： 我國汽車營銷 模式的探討 專題題目（ 若無專題則不填 ）： 原始依據(jù) (包括 設(shè)計（論文）的工作基礎(chǔ)、研究條件、應(yīng)用環(huán)境、工作目的等 )： 通過查閱汽車營銷方面的有關(guān)書籍和學(xué)生在汽車營銷實習(xí)單位的實踐 ,來了解我國汽車營銷模式的現(xiàn)狀與與國外營銷模式的不同之處。學(xué)生進(jìn)而分析與討論找出我國汽車營銷模式存在的問題并作出相應(yīng)對策。 課題在應(yīng)用上要求可以作為我國未來營銷模式的一個借鑒和參考。在內(nèi)容上要求做到系統(tǒng)的闡述我國汽車營銷模式的發(fā)展與現(xiàn)狀，與國外汽車營銷模式的比較，找出我國汽車營銷模式存在的問題從而做出相應(yīng)對策。進(jìn)一步完善我國汽車營 銷模式，使之具有特色和多元化。另外對我國未來汽車營銷模式的創(chuàng)新有一個新方向。 主要內(nèi)容和要求：（ 包括 設(shè)計（研究）內(nèi)容、主要指標(biāo)與技術(shù)參數(shù)，并根據(jù)課題性質(zhì)對學(xué)生提出具體要求 ）： 本課題首先介紹了我國汽車營銷模式的發(fā)展和現(xiàn)狀，通過進(jìn)一步與國外汽車營銷模式的比較，來發(fā)現(xiàn)我國汽車營銷模式存在的問題。從而對我國營銷模式存在的問題做出相應(yīng)的對策，使我國汽車營銷模式更具特色，多元化，建立以消費者為導(dǎo)向的營銷模式。本課題研究的方法和手段是分析類比法，通過我國汽車營銷模式與國際汽車營銷模式的比較，鞏固我國的營銷 模式和未來營銷模式的創(chuàng)新方向 江 西理工大學(xué)南昌校區(qū) 2012 屆畢業(yè)論文 2 要求： 1 論文進(jìn)一步使我國汽車營銷模式更加的完善，具有特色和多元化。 2 論文寫作規(guī)范必須符合江西理工大學(xué)（南昌校區(qū)）畢業(yè)論文統(tǒng)一格式的規(guī)定 .與畢業(yè)設(shè)計大綱的相關(guān)規(guī)定。 3 論文結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，邏輯思維強(qiáng)，論述層次清晰，概念準(zhǔn)確，語句通順。 4 論點鮮明，論據(jù)確鑿，材料翔實可靠，說服力強(qiáng)，有一定的學(xué)術(shù)水平。 5 論文有自己的見解，對所論的問題有深入的分析。 6 不得抄襲和剽竊他人的成果。 日程安排： 一；確定題目并由指導(dǎo)老師審核（ 2011 年 12 月） 二；完成任務(wù)書，審題 表（ 20011 年 12 月） 三；論文初稿（電子檔）完成（ 2012 年三月） 四；指導(dǎo)老師初審，復(fù)審，定稿（ 2012 年） 五；論文提交（ 2012 年三月） 主要參考文獻(xiàn)和書目： 1欒志強(qiáng)，陳紅華 .汽車營銷師 .北京理工大學(xué)出版社， 2007 2戚叔林 .汽車市場營銷 .機(jī)械工業(yè)出版社， 2007 3段鐘禮 .汽車營銷實用教程 .機(jī)械工業(yè)出版社， 2006 4張國方 .現(xiàn)代汽車 營銷 .電子工業(yè)出版社， 2006 5陳寶 .汽車營銷 .重慶大學(xué)出版社， 2006 6樊志育 .廣告學(xué)原理 .上海人民出版社， 2002 7李立成 .營銷員必備全書 .中國社會出版社， 2007 8P 科特勒 .營銷管理 分析、計劃、執(zhí)行和控制 .上海人民出版社， 1998 9王娟 .我國自主品牌汽車的 國際化 營銷戰(zhàn)略淺析 .上海汽車， 2007(7) 10胡愛民，朱盛鐳 .我國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展影響因素研究 .上海汽車， 2005(10) 11邵海忠。 WTO 與汽車營銷 M。武漢：湖北人民出版社， 2001. 12趙富強(qiáng)，陳耘。汽車營銷模式的國際比較 J。北京汽車， 2002，（ 03） 13張國方。汽車營銷 M。北京：人民交通出版社， 2003. 江 西理工大學(xué)南昌校區(qū) 2012 屆畢業(yè)論文 3 江 西 理 工 大 學(xué) 南 昌 校 區(qū) 畢業(yè)設(shè)計（論文）開題報告 系 機(jī)電工程系 專業(yè) 汽車檢測與維修 級 （ 2012）屆 班 09 汽車 學(xué)生 X X X 題 目：我國汽車營銷模式的探討 本課題來源及研究現(xiàn)狀： 1 自選 2 隨著汽車行業(yè)在我國國民經(jīng)濟(jì)中的地位日趨重要，近年來汽車市場的競爭越演越烈，汽車營銷模式也引起了廣泛的重視。汽車營銷模式的的進(jìn)一步規(guī)劃和完善，使的我國的汽車營銷模式得到了長足的發(fā)展，呈現(xiàn)出多元化的發(fā)展趨勢。同時汽車營銷理念與國際接軌，體現(xiàn)出了時代的發(fā)展模式的特征 ，使我國的汽車營銷模式具有特色的營銷模式。另外汽車營銷技術(shù)與手段進(jìn)一步的豐富合理化，使汽車營銷技術(shù)和手段有更好地舞臺空間。但是我國汽車營銷模式也存在著很多問題。汽車營銷隊伍的整體素質(zhì)有待進(jìn)一步的提高。汽車 4s 店太盲進(jìn)，整車銷售，售后服務(wù)，零部件銷售，信息反饋四位一體的 4s 店運營成本高，為客戶提供的維修和其他服務(wù)的費用也高。還有汽車交易市場的跟風(fēng)屢見不鮮。因而我國汽車營銷模式的道路還有好長的路要走。 課題研究目標(biāo)、內(nèi)容、方法和手段： 1 目標(biāo)：進(jìn)一步探尋中國特色的營銷模式，倡導(dǎo)多元化的營銷模式，建立以消費者為導(dǎo)向的營銷模式。 2 內(nèi)容：闡述我國汽車營銷模式的發(fā)展歷程，通過跟國際營銷模式的比較，總結(jié)我國汽車營銷模式存在的問題，以及解決問題的方法和我國未來汽車營銷模式的發(fā)展方向。 3 手段和方法：類比法，通過我國汽車營銷模式與國際汽車營銷模式的比較，鞏固我國的營銷模式和未來營銷模式的創(chuàng)新方向。 江 西理工大學(xué)南昌校區(qū) 2012 屆畢業(yè)論文 4 設(shè)計（論文）提綱及進(jìn)度安排： 1.提綱 目錄 第一章 汽車營銷模式在我國的發(fā)展歷程 第二章 我國與國外的營銷模式的比較 第三章 目前我國汽車營銷模式存在的問題 第四章 對目前我國汽車營銷模式存在問題的對策研究 第五章 我國汽車營銷模式的經(jīng)驗總結(jié)及未來發(fā)展方向 第六章 結(jié)論 2 進(jìn)度安排 1 2011-12-13 題 2 2011-12-14 查閱外文獻(xiàn)資料，撰寫開題報告 3. 2011-12-15 設(shè)計（試驗）方案的選擇與論證 4. 2011-2 編寫中外文摘要 5 2011-2 編寫設(shè)計說明或撰寫論文 6 2011-5 論文答辯 考文獻(xiàn)和書目： 1欒志強(qiáng)，陳紅華 .汽車營銷師 .北京理工大學(xué)出版社， 2007 2戚叔林 .汽車市場營銷 .機(jī)械工業(yè)出版社， 2007 3段鐘禮 .汽車營銷實用教程 .機(jī)械工業(yè)出版社， 2006 4張國方 .現(xiàn)代 汽車 營銷 .電子工業(yè)出版社， 2006 5陳寶 .汽車營銷 .重慶大學(xué)出版社， 2006 6樊志育 .廣告學(xué)原理 .上海人民出版社， 2002 7李立成 .營銷員必備全書 .中國社會出版社， 2007 8P 科特勒 .營銷管理 分析、計劃、執(zhí)行和控制 .上海人民出版社， 1998 9王娟 .我國自主品牌汽車的 國際化 營銷戰(zhàn)略淺析 .上海汽車， 2007(7) 10胡愛民，朱盛鐳 .我國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展影響因素研究 .上海汽車， 2005(10) 11邵海忠 ， WTO 與汽車營銷 M。武漢：湖北人民出版社， 2001. 江 西理工大學(xué)南昌校區(qū) 2012 屆畢業(yè)論文 5 12趙富強(qiáng)，陳耘。汽車營銷模式的國際比較 J。北京汽車， 2002，（ 03） 13張國方 ， 汽車營銷 M。北京：人民交通出版社， 2003. 指導(dǎo)教師審核意見： 教研室主任簽字： 年 月 日 江 西理工大學(xué)南昌校區(qū) 2012 屆畢業(yè)論文 6 摘 要 本文主要論述的內(nèi)容為 汽車營銷模式在我國的發(fā)展歷程，具體闡述影響汽車營銷模式的一些因素以及我國營銷模式與國外營銷模式的比較。通過比較 分析并總結(jié)了目前我國汽車營銷 模式存在的一些問題和不足。比如，營銷理念的差 異 ，汽車售后服務(wù)領(lǐng)域方面的一些不足。 并對這些問題和不足提出了一些相應(yīng)的解決方法和對策。以此為基礎(chǔ)， 對我國汽車營銷模式做出總結(jié)，取長補(bǔ)短， 提出了一些關(guān)于未來我國汽車營銷創(chuàng)新與發(fā)展的方向建議。 使我國汽車營銷模式國汽車營銷模式更具特色，多元化，建立以消費者為導(dǎo)向的營銷模式。 關(guān)鍵詞 ：銷售模式；汽車交易市場；特許經(jīng)營；多品牌經(jīng)營 江 西理工大學(xué)南昌校區(qū) 2012 屆畢業(yè)論文 7 ABSTRACT The contents that this text mainly discusses is the car marketing modes development process in our country, concretely elaborate to influence some factors of the car marketing mode and the comparison of the our country marketing mode and foreign marketing mode.Pass more analysis and tallied up currently an our country car marketing mode existence of some problems and shortage.For example, the difference of marketing principle, some shortage of car after-sales service realm.Combined to propose some homologous solution methods and counterplan to these problem and shortage.Take this as foundation, do a summary to the our country car marketing mode, take to grow to repair short, put forward some concerning future our country the direction suggestion of car marketing innovation and development.Make the our country car marketing mode country car marketing the mode have a special feature, diversification more, the establishment takes consumer as to lead to of marketing mode. Keywords: Sales model automotive market franchise multi-brand business 江 西理工大學(xué)南昌校區(qū) 2012 屆畢業(yè)論文 8 目 錄 引 言 8 一 汽車營銷模式在我國的發(fā)展歷程 9 1.1 解放后我國汽車工業(yè)發(fā)展的三個階段 9 1.2 我國汽車營銷的發(fā)展階段 10 二 我國與國外的營銷模式的比較 12 2.1 影響汽車營銷 模式 的因素 12 2.2 國內(nèi)外汽車營銷模式現(xiàn)狀 12 三 目前我國汽車營銷 模式 存在的題 14 3.1 營銷理念存在問題 14 3.2 汽車銷售模式存在的問題 14 3.3 目前汽車售后服務(wù)領(lǐng)域存在的 問 題 15 四 對我國汽車營銷 模式 存在問題的對策究 16 4.1 關(guān)于營銷理念存在問題相關(guān)對策研究 16 4.2 針對現(xiàn)有汽車銷售模式存在的問題的對策研究 16 4.3 汽車售后服務(wù)領(lǐng)域存在問題的對策研究 17 五 我國汽車營銷 模式 的經(jīng)驗總結(jié)及未來發(fā)展 方 向 19 5.1 我國汽車營銷經(jīng)驗總結(jié) 19 5.2 未來 我國汽車營銷 的 發(fā)展向 20 六 總結(jié) 22 參考文獻(xiàn) 2 3 致 謝 24 江 西理工大學(xué)南昌校區(qū) 2012 屆畢業(yè)論文 9 引 言 近幾 年汽車營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新研究報告 ， 捷達(dá)、桑塔納老車型降價后引領(lǐng)市場，說明強(qiáng)勢品牌加優(yōu)勢價格的雙優(yōu)模式，成為 近 年中國汽車營銷的主流模式；同樣，單純優(yōu)勢產(chǎn)品加低價格的雙優(yōu)模式，能夠獲得短期的突破，而不能形成長期的競爭優(yōu)勢 。 1、 單純產(chǎn)品優(yōu)勢，或者單純價格優(yōu)勢，已經(jīng)無法帶來市場的迅速突破。即使寶馬品牌也不得不如此。 2、趨勢性的汽車品牌塑造與創(chuàng)新模式 ： 當(dāng)前從海外引進(jìn)的第三代營銷與品牌塑造理論和模式，同中國汽車產(chǎn)業(yè)的殘酷競爭現(xiàn)實相比，已經(jīng)嚴(yán)重滯后，無法帶動汽車新品牌的崛起，創(chuàng)新。價值 特征品牌理論與價值特征品牌為核心的整合品牌傳播理論，將成為中國本土品牌的主要理論基礎(chǔ)。3、 戰(zhàn)略性公關(guān)與偶像比附營銷，是當(dāng)前國內(nèi)汽車市場突擊的兩大有效工具。 4、 依托準(zhǔn)確的價值定位，解決品牌目標(biāo)市場的突破，并依托目標(biāo)市場，帶動整體品牌塑造，將成為汽車營銷創(chuàng)新的主要手段之一。 5 盲目的營銷，不學(xué)習(xí)國外先進(jìn)的營銷模式。 綜合以上現(xiàn)象，我們認(rèn)為，當(dāng)前中國汽車產(chǎn)業(yè)仍然處于品牌重新定位的快速成長期，抓住這個歷史機(jī)遇，建立中國本土特色的品牌塑造與發(fā)展模式，堅持產(chǎn)品價格時代，戰(zhàn)略前瞻性的以品牌為營銷手段，將最終成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。 吸取國外營銷模式的精華，取長補(bǔ)短，讓我國的營銷模式達(dá)到新的高度。在市場自然增長速度很快的時代，完成銷售并不難，難得是能夠在堅持品牌營銷標(biāo)準(zhǔn)下，完成銷售。必須看到，依靠市場自然增長與優(yōu)勢性價比完成銷售，雖然是目前的現(xiàn)實，但不能是滿足的標(biāo)準(zhǔn)，各汽車廠家在良好市場形勢下和業(yè)績的支撐下，更應(yīng)該積極發(fā)起汽車品牌營銷，為未來 汽車模式的創(chuàng)新方向 奠定寶貴的基礎(chǔ)。 江 西理工大學(xué)南昌校區(qū) 2012 屆畢業(yè)論文 10 一 汽車營銷模式在我國的發(fā)展歷程 1.1 解放后我國汽車工業(yè)發(fā)展的三個階段 50 年代中國轎車呱呱墜地 新中國剛一成立就決定發(fā)展自己的汽車工業(yè)， 1953 年第 一汽車制造廠破土動工，這是中國有史以來第一次建設(shè)自己的汽車廠，毛澤東主席為奠基儀式親自題寫了 “ 第一汽車制造廠奠基紀(jì)念 ” 。 1956 年我國生產(chǎn)的第一輛汽車下線，毛主席又親自為其命名 解放，對于當(dāng)時工業(yè)整體水平非常落后的中國人來說，這確實是一次經(jīng)濟(jì)上的解放。 1956 年是中國汽車史上令人難忘的一年。 5月，第一汽車制造廠試制成功東風(fēng)牌轎車，送往北京向黨的八大 ” 獻(xiàn)禮，這是中國自制的第一部轎車， 6 月，北京第一汽車廠附件廠試制成功井岡山牌轎車，同時工廠更名為北京汽車制造廠。 8 月一汽又設(shè)計試制成功第一輛紅旗牌高級轎車， 9 月上海汽車配件廠（上海汽車裝修廠，后更名為上海汽車廠）試制成功第一輛鳳凰牌轎車。在大躍進(jìn)的年代，這幾輛稚嫩的國產(chǎn)轎車確實讓全國人民歡欣鼓舞了一陣子。 60 70 年代光榮與遺憾 六七十年代，除了紅旗外，中國惟一大批量生產(chǎn)的轎車就是上海牌轎車。1964 年，鳳凰牌轎車改名為上海牌，并對制造設(shè)備做了一系列改進(jìn)。首先制成了車身外板成套沖模，結(jié)束了車身制造靠手工敲打的落后生產(chǎn)方式，又以此為基礎(chǔ)制成各種拼裝臺，添置點焊機(jī)，實現(xiàn)拼裝流水線生產(chǎn)，轎車質(zhì)量得到穩(wěn)定和提高。 1965 年上海轎車通過一機(jī)部技術(shù)鑒定，批準(zhǔn)定型。到 1979 年，上海牌轎車共生產(chǎn)了一萬七千多輛，成為我國公務(wù)用車和出租車的主要車型。 1972 年起還對車身進(jìn)行了改型，并減輕了自重。 1980 年，該車年產(chǎn)量突破 5000 輛。 1985年，已經(jīng)開始與德國大眾公司合資的上海轎車廠和嘉定縣聯(lián)營另行建廠繼續(xù)生產(chǎn)上海轎車，并繼續(xù)做了一些技術(shù)改進(jìn)，一直生產(chǎn)到 90 年代。在相當(dāng)長的時間里，上海轎車支撐著國內(nèi)對轎車的需求，為社會發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。 80 90 年代轎車夢漸圓 改革開放后，我國經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，對轎車的需求越來越強(qiáng)，我國落后的轎車工業(yè)根本無法滿足這種需求。一時間，外國轎車洪水般涌 入我國。 1984 年至 1987年，我國進(jìn)口轎車 64 萬輛，耗資 266 億元。為了迅速提高中國轎車生產(chǎn)能力和江 西理工大學(xué)南昌校區(qū) 2012 屆畢業(yè)論文 11 技術(shù)水平，我國汽車工業(yè)開始走上與國外汽車企業(yè)合作、引進(jìn)消化外國先進(jìn)技術(shù)的發(fā)展道路。 在經(jīng)歷了近半個世紀(jì)的風(fēng)風(fēng)雨雨之后，在共和國 50 華誕之際，中國轎車終于 掘起，迎來了可 喜 的收獲季節(jié)，站在了世界騰飛的起 點。 1.2 我國汽車營銷的發(fā)展階段 我國汽車交易市場近幾年有不小進(jìn)步，一是刁我國汽車市場營銷的發(fā)展大致可分為 3 個階段，即計劃分配“管理者不經(jīng)營、經(jīng)營者不管理”，管理者 主要為人 g 階段（ 1978 年以前），計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型階段（ 1978 1991 務(wù)，為消費者方便購車提供服務(wù)；二是外國汽車公 i 年），市場經(jīng)濟(jì)階段（ 1992 年至今）。在計劃分配階段，產(chǎn)品嚴(yán)格按我國有影響的汽車市場，越來越多的世界著名汽車計劃分配，物資機(jī)電部門統(tǒng)一銷售，汽車生產(chǎn)部門不直接銷售汽我國市場進(jìn)行考察；三是市場與廠家有了進(jìn)一步溝 j 車。當(dāng)時的銷售主體、銷售品種、銷售方式、銷售價格、消費主體都創(chuàng)造條件歡迎特許經(jīng)營的專賣店進(jìn)來，而且不少廠 i是單一的，市場呈賣方市場。在計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型階段，國先態(tài)度，同 意特許專賣店進(jìn)場，同時，專賣店的進(jìn)場 t 家計劃逐年下降，汽車自由市場基本形成，市場開始起決定作上改變了人們對市場的認(rèn)識。 用。這一段時期，盡管汽車市場有起有落，但總體還是以賣方市場獨立經(jīng)銷商和分散的個性化銷售也在悄然興起為主，汽車銷售成為高利潤行業(yè)。汽車銷售渠道以物資機(jī)電部門中，一批私人、私營、股份制的商家迅速崛起，有的 和汽車工業(yè)銷售部門為代表的國有汽車銷售體系為主，同時以整汽車企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)被多個汽車廠家所看好，成為 i 車廠為主建立的自銷體系逐漸壯大，營銷方式以店鋪營銷和人員許專營，他們正在成為汽車銷售 服務(wù)領(lǐng)域的生力軍雨推銷為主。在市場經(jīng)濟(jì)階段，市場機(jī)制起到?jīng)Q定性作用。這個時三、與國際汽車營銷模式的比較期，汽車銷售部門形成大、中、小規(guī)模并行，廠商、物資部門、中國 1.汽車營銷體制的國際比較汽車銷售系統(tǒng)和汽車交易市場并舉，國有、集體、個人多種所有制對于企業(yè)來說，企業(yè)與市場的聯(lián)系是通過企業(yè)自形式并存的局面。汽車營銷方式以代理制、汽車有形市場和四位實現(xiàn)的。在當(dāng)今世界汽車市場激烈競爭的格局下，牽一體的專賣店為主，同時出現(xiàn)了分期付款銷售、租賃、汽車超市、都建立了自己強(qiáng)大的營銷體系。盡管各大汽車公石因特網(wǎng)銷售等多種銷售 形式。江 西理工大學(xué)南昌校區(qū) 2012 屆畢業(yè)論文 12 汽車市場以買方市場為主，對汽車各有其不同的管理模式和特點，但經(jīng)過數(shù)十年的發(fā) j 經(jīng)銷商服務(wù)意識要求更高。中國加入 wT0 以來，國內(nèi)汽車產(chǎn)品的公司的營銷體制已趨于成熟，并具有許多共性，正高產(chǎn)銷量不斷增加，外國汽車的進(jìn)口量也在不斷攀升，這說明中國特性，奠定了當(dāng)代國際通行的汽車營銷體制的基本在的汽車市場正在向成熟的方向發(fā)展。 江 西理工大學(xué)南昌校區(qū) 2012 屆畢業(yè)論文 13 二 我國與國外的營銷模式的比較 2.1影響汽車營銷 模式 的因素 # O+ K& v% e% : 0 i, M* X+ k% ?* ?) A 企業(yè) 實力決定營銷體系的制定。對于 不同實力的生產(chǎn)企業(yè)，它們的生產(chǎn)規(guī)模、資本實力、產(chǎn)品 開發(fā) 能力、企業(yè)名聲、產(chǎn)品品種等各方面都會存在差異，這就決定了它們的市場營銷的策略會有較大的差別。綜合實力強(qiáng)的企業(yè)就易于組建自銷渠道，建立規(guī)模大、功能齊全、覆蓋面廣的汽車營銷網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系。 不同的汽車種類導(dǎo)致其價格、產(chǎn)品儲運和 技術(shù) 服務(wù)要求等方面存在差異，圍繞主導(dǎo)產(chǎn)品發(fā)展產(chǎn)品系列，以利于主導(dǎo)產(chǎn)品的市場營銷。市場特性產(chǎn)品 銷售 的地域，購買者的層次、分布狀況和購買習(xí)慣，以及市場競爭狀況等因素，也影響著市場營銷 的建立和發(fā)展。 交通基礎(chǔ)設(shè)施和城市的 規(guī)劃建設(shè) 情況也制約著汽車營銷的發(fā)展，汽車工業(yè)的發(fā)展離不開城市規(guī)劃、公路建設(shè)以及交通網(wǎng)絡(luò)，而汽車的發(fā)展也極大地推動了城市規(guī)劃的發(fā)展、交通網(wǎng)絡(luò)的完善，加快公路的建設(shè)，三者是一個有機(jī)的整體。 汽車稅收也是影響營銷市場的一個因素，汽車稅征收過高大大增加購車者的經(jīng)濟(jì) 承受能力，影響消費者的購車意向，在我國嚴(yán)重影響汽車工業(yè)的發(fā)展的因素之一就是稅費過高，養(yǎng)車的費用支出偏 高。 2.2、國內(nèi)外汽車營銷模式現(xiàn)狀 t； y4 _* Q3 r0 L3 e& T* | - d5 9 m1 p$ t9 F H1 M 汽車營銷模式主要包括營銷理念、營銷組織和營銷手段三個要素，三部分是相互影響、相輔相成的。其中營銷理念是 戰(zhàn)略 層，營銷組織是戰(zhàn)術(shù)層，營銷手段是具體操作層。營銷理念是處理企業(yè)、顧客和 社會 三者利益方面所持的態(tài)度、思想和觀念。營銷組織是指汽車制造商和經(jīng)銷商之間存在的組織 關(guān)系 ，是銷售渠道的模式。營銷手段是指營銷過程中所采用的方法手段，也包括 廣告 促銷等。營銷組織和營銷 手段往往決定于營銷理念。 （一）我國汽車營銷模式現(xiàn)狀 : E5 M L5 k3 9 x0 K# I 隨著我國汽車營銷市場的發(fā)展，在營銷體制、營銷模式和營銷渠道上的差別在逐漸縮小。 國際 的各大汽車公司的營銷體制在成熟的過程中體現(xiàn)出來的共性，江 西理工大學(xué)南昌校區(qū) 2012 屆畢業(yè)論文 14 奠定了產(chǎn)銷合一、產(chǎn)銷分離和產(chǎn)銷結(jié)合這三種營銷體制。當(dāng)前，我國借鑒國際汽車產(chǎn)銷結(jié)合模式建立自己的汽車營銷體系，主要有以下四種形式： 1、代理制和市場 責(zé)任 制。 代理商大多是獨立中間商，一般從事整車銷售代理業(yè)務(wù)，也是汽車生產(chǎn)廠家的售后服務(wù)站。生產(chǎn)廠家對代理商的進(jìn)貨渠道、銷售地區(qū)、代理傭金及其支付方式等都有明確規(guī)定。汽車廠家可將全國市場劃分為若干市場區(qū)域，通過合理劃分市場責(zé)任區(qū)范圍， 使各渠道成員保持適度規(guī)模經(jīng)營。 2、 “ 四位一體 ” 專賣店。 “ 四位一體 ” 即汽車銷售、零部件供應(yīng)、售后服務(wù)和信息反饋，這種多功能一體化的專賣店，一般是由汽車廠家統(tǒng)一制定經(jīng)銷商“ 四位一體 ” 的 管理 標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)收費標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一培訓(xùn)經(jīng)銷人員和 維修人員，最大限度地滿足顧客的已知需求和潛在需求。四位一體的汽車銷售模式的營銷隊伍素質(zhì)較高，表現(xiàn)為： 文化 水平較高、接待禮儀規(guī)范、服務(wù) 項目 不斷擴(kuò)大、標(biāo)識醒目、講究外在形象的塑造等。 3、汽車有形市場。汽車有形市場即汽車交易市場，這種百貨超市式的大型汽車交易市場，集納眾多的經(jīng)銷商和汽車品牌于同一場地，形成了集中的、多樣化交易場所，工商、交管等部門現(xiàn)場辦公，并設(shè)有專人協(xié)辦、代辦牌照，既提高購車效率，又降低了交易成本。 2 B3 K8 k； h8 B 4、汽車園區(qū)。汽車園區(qū)是汽車有形市場發(fā)展的新階段。汽車園區(qū)的目標(biāo)定位是與國際汽車市場接軌，以轎車為主，商務(wù)用車和專用車為輔，以汽車相關(guān)產(chǎn)業(yè)為重點并涉及遞延行業(yè)，形成 “ 四位一體 ” 專賣店集群的高中檔次的汽車貿(mào)易服務(wù)園區(qū)。園區(qū)集合汽車交易、服務(wù)、展示、文化等眾多功能，體現(xiàn)汽車銷售由單一專賣店走向集約化、趨同性的 趨勢 。 同時，獨立經(jīng)銷商和分散的個性化銷售也在悄然興起。汽車經(jīng)銷商中，一批私人、私營、股份制的商家迅速崛起，有的私營或股份制汽車企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)被多 個汽車廠家所看好，成為多個品牌的特許專營，他們正在成為汽車銷售服務(wù)領(lǐng)域的生力軍和主力軍。 （二）國際上主要汽車營銷模式現(xiàn)狀 目前，國際上汽車主要營銷模式如下： 1、專賣店模式。它的 投資 大，對管理水平要求高，所以比較適合那些附加值高或規(guī)模大的汽車生產(chǎn)廠商。目前在國內(nèi)這樣的汽車產(chǎn)品還比較少， 上海 大眾江 西理工大學(xué)南昌校區(qū) 2012 屆畢業(yè)論文 15 和一汽奧迪可以 應(yīng)用 這一模式，它便于提高企業(yè)的形象和顧客對品牌的忠誠 度。 2、汽車商店模式。由于它可以經(jīng)營多種品牌的汽車產(chǎn)品，投資 風(fēng)險 比較低，并且當(dāng)前國內(nèi)的整車廠中有大部分的年銷量不足 10000 輛，根本無實力進(jìn)行專賣店經(jīng)營。因此，汽車商店模式應(yīng)是當(dāng)前和未來一段時期中國汽車工業(yè)發(fā)展的主流。 h J5 B# U1 R 3、汽車大道模式。它是西方汽車工業(yè)高度發(fā)達(dá)和當(dāng)?shù)氐乩?、人文條件形成的產(chǎn)物，而中國汽車發(fā)展比較落后，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平比較低，所以在中國發(fā)展這種汽車營銷模式尚不成熟。 * 9 F o I, X$ d1 x- m 4、網(wǎng)絡(luò)直銷模式。它要求一個地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)非常發(fā)達(dá)，而且與之配套的政策法規(guī)體系和技術(shù)支持比較成熟。中國在這方面處于發(fā)展階段，所以這種模式可以作為中國汽車工業(yè)營銷體系建立的一個方向。 ； T；國外具有代表性的汽車營銷模式主要有 美國 模式、德國模式及 日本 模式等三種類型。美國汽車銷售主要的模式有汽車專賣店、多品牌專賣銷售集團(tuán)、汽車商店、汽車大道或汽車一條街等。在德國，新車和二手車同場銷售， 4S 專賣店等是普遍的銷售模式，其中同一廠家多品牌同店銷售。德國模式更注重人性化服務(wù)，從而培養(yǎng)了大量的 “ 忠誠用戶 ” 。日本汽車銷售模式最常見的是普通經(jīng)銷店。在銷售手段上，日本企業(yè)注重以促銷和公關(guān)擴(kuò)大知名度，刺激現(xiàn)實需求和潛在需求。 P- _& q x c/ % s 江 西理工大學(xué)南昌校區(qū) 2012 屆畢業(yè)論文 16 三 目前我國汽車營銷存在的問題 3.1 營銷理念存在問題 這個問題就多了，營銷學(xué)是西方傳來的，雖然在國內(nèi)已經(jīng)有了發(fā)展，但畢竟是舶來品，所以， 目前我國汽車 營銷 理念 存在的問題主要還是思維和文化上面的問 題， 如人情社會問題，商務(wù)交往當(dāng)中很多時候，特別是和政府打交道的時候，認(rèn)清問題是非常重要，也就是俗話說的 “ 路子 ” ！對于這個問題，加強(qiáng)關(guān)系營銷是解決的根本方法，加強(qiáng)和社會各方面力量的關(guān)系。這只是一個例子，相信你自己可以擴(kuò)展出很多。 思維方面，主要是國內(nèi)還沒有將 汽車 營銷的全部概念給接收，很多企業(yè)僅僅停留在銷售這一概念上面，沒有讓 汽車 營銷參與到整個公司的運作上來，提升的高度不夠，所以發(fā)揮的能力也有限。外部來看，容易將 汽車 營銷和 其他銷售 弄混，認(rèn)為是一樣的，但是即使有差別等等，總的來 說就是沒有能夠完全理解 汽車 營銷的完整內(nèi)涵，從而導(dǎo)致了 汽車 營銷在國內(nèi)沒有得到足夠的重視，或者誤用了 汽車營銷的職能 。 3.2 汽車銷售模式存在的問題 我國汽車營銷模式經(jīng)過多年發(fā)展，取得了長足的進(jìn)步，但在其發(fā)展過程中，依然存在著不少不足之處，主要體現(xiàn)在： (1)營銷隊伍的整體素質(zhì)有待進(jìn)一步提高。營銷隊伍是貫徹營銷理念、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵，是聯(lián)結(jié)消費者與銷售企業(yè)的橋梁，是汽車銷售企業(yè)的招牌。在國外，對汽車銷售人員的從業(yè)資格有嚴(yán)格的要求，銷售企業(yè)對營銷人員的培訓(xùn)是企業(yè)發(fā)展的一項重要內(nèi)容。由于缺乏系統(tǒng)培訓(xùn) (如顧客滿意 度培訓(xùn)、參與決策的培訓(xùn)、銷售技能的培訓(xùn)等 )，國內(nèi)營銷隊伍在獲取客戶信任感、說話得體、判斷客戶需求方面都存在著或多或少的問題。 (2)汽車 4S 店太盲進(jìn)。集整車、零部件銷售，服務(wù)、信息提供四位一體的 4S專賣店運營成本高，專賣店為客戶提供維修和其他服務(wù)的費用也很高。迅速擴(kuò)張起來的專賣店潛在的危險是一旦市場放開，高額的成本將成為其進(jìn)一步發(fā)展的障礙。早在 2002 年，歐盟決定開始強(qiáng)力推行汽車銷售改革，徹底打破長期以來汽車市場的行業(yè)壟斷，在汽車銷售商之間引入競爭機(jī)制，改變目前指定汽車代理商江 西理工大學(xué)南昌校區(qū) 2012 屆畢業(yè)論文 17 的銷售方式，即把汽車視為一般消 費品，不再允許特許經(jīng)營，以壓縮流通領(lǐng)域的費用，振興汽車銷售。對于熱衷構(gòu)建 4S 店的汽車企業(yè)和經(jīng)銷商來說，應(yīng)將眼下的利益和長遠(yuǎn)的打算結(jié)合起來。由于中國的汽車市場發(fā)展迅猛，銷售體系也會不斷變遷，盲目跟進(jìn)的汽車 4S 店的生存將面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。 (3)汽車交易市場的跟風(fēng)建設(shè)屢見不鮮。汽車交易市場作為一種已經(jīng)存在數(shù)年的汽車銷售模式，因其營業(yè)面積較大、銷售晶牌齊全、市場內(nèi)部競爭激烈，消費者可以在汽車交易市場中獲得更大的價格實惠。同時汽車交易市場配套設(shè)施相對完善，辦理各種手續(xù)較為簡便，裝飾配件等可以一次購置齊全。但跟風(fēng)建設(shè)也 接踵而來，目前全國正在興建或者計劃興建的汽車交易市場有上百個，而且動輒就是幾千畝地、上億元的投入。相對于以美國為代表的歐美汽車銷售方式，不斷尋找降低中間環(huán)節(jié)成本的辦法，我們卻在不斷增加中間環(huán)節(jié)的成本，這樣一來，勢必影響我國汽車產(chǎn)業(yè)的競爭力和汽車企業(yè)的生存空間。 3.3 汽車售后服務(wù)領(lǐng)域存在 的 問題 汽車售后服務(wù)，一項最具體、最講究細(xì)節(jié)的綜合服務(wù)，近年來隨著消費者漸趨理性，誰能提供消費者滿足的服務(wù)，誰就會加快步伐，占有市場份額。全力提升服務(wù)滿足度、打造服務(wù)品牌正逐漸成為一些具有前瞻性的汽車品牌的共識，使汽車售后 服務(wù)真正的發(fā)揮其獨特的作用，推動汽車行業(yè)良好、健康的發(fā)展，也為汽車 4S 店或汽車維修企業(yè)的長期發(fā)展打下夯實的基礎(chǔ)。 我國汽車售后服務(wù)的現(xiàn)狀與分析 (1)標(biāo)準(zhǔn)和法規(guī)體系不完善 為發(fā)展國內(nèi)汽車工業(yè)，政府及相關(guān)的部門出臺了各項法規(guī)政策來推進(jìn)汽車工業(yè)的發(fā)展，但相對于汽車制造業(yè)來說，汽車售后服務(wù)的發(fā)展明顯滯后，長期以來，汽車售后服務(wù)業(yè)沒有統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)規(guī)范，在一定程度上造成了從事汽車售后服務(wù)業(yè)的服務(wù)水平低下，以及企業(yè)治理水平參差不齊，難以滿足消費者需求。 (2)售后服務(wù)理念淡薄 在我國，汽車售后服務(wù)企業(yè)自身的服務(wù)意識是相對落 后的，國外售后服務(wù)的立足點是提高保質(zhì)期，保證正常使用期，推行 “ 保姆式 ” 售后服務(wù)，而我國的售后服務(wù)的口號是： “ 壞了保證修理 ” ，許多工作人員在利益的驅(qū)動下，不是想方設(shè)法解決疑難問題，而是誘導(dǎo)顧客更換不必要換的零配件，從而增加消費者的使江 西理工大學(xué)南昌校區(qū) 2012 屆畢業(yè)論文 18 用成本。國外售后服務(wù)的項目多，咨詢服務(wù)、對客戶進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)、配件供給、維修、保養(yǎng)是一條龍，國內(nèi)則是維修服務(wù)單一，國外服務(wù)連鎖化，網(wǎng)絡(luò)化，而我國目前還處于單個企業(yè)獨立經(jīng)營，連鎖、網(wǎng)絡(luò)還處于喊口號階段。 （ 3） 不重視信息反饋 目前流行的汽車銷售方式是 4S 專賣店，也就是集 “ 整車銷售 ” 、 “ 零部件供給 ” 、 “ 修理 ” 、 “ 信息反饋 ” 四大功能。信息是決策的基礎(chǔ)，信息越具體，決策就越有 “ 底氣 ” 。 4S 店處于市場競爭的最前線，天天直接接觸用戶，把握著市場的每一個細(xì)微變化。在技術(shù)上， 4S 店天天都要接待用戶進(jìn)行檢查、保養(yǎng)、維修、索賠等等，這些信息對改進(jìn)產(chǎn)品具有極大的價值。雖然現(xiàn)在的汽車 4S 店或汽車經(jīng)銷商也知道收集顧客的信息反饋，但顧客的反饋信息最終并未得到滿足回應(yīng)或解決。客戶回訪只是表面的一種形式，真正做到及時回訪，認(rèn)真做回訪記錄，建立客戶檔案的并不多。顧客的信息得不到及時的反饋，不能讓顧客的滿足，也不能為公司 的競爭及戰(zhàn)略決策提供依據(jù)。江 西理工大學(xué)南昌校區(qū) 2012 屆畢業(yè)論文 0 四 對我國汽車營銷 模式 存在問題的對策研究 4.1 關(guān)于營銷理念存在問題相關(guān)對策研究 首先 ， 思想上去掉浮躁，堅持執(zhí)著、實事求是、腳踏實地的工作方針 ； 其次 ，永遠(yuǎn)把為客戶服務(wù)放在第一位的工作方針 ； 最后 ， 關(guān)注細(xì)節(jié)，為工作中的每一個細(xì)節(jié)建立一個工作標(biāo)準(zhǔn)，以此標(biāo)準(zhǔn)做為衡量自己工作好壞的工作方針。 汽車 營銷 理念 工作中應(yīng)注意的幾個細(xì)節(jié)： 密切關(guān)注競爭對手和顧客需求的每一處細(xì)微變化，建立一套市場信息收集的工作機(jī)制及實施標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)實際的市場狀況和本公司的實力，確立適合公司發(fā)展的各種市場營銷策略。 統(tǒng)一本公司所有市場營銷人員的市場營銷理念，與本公司的市場營銷人員一起討論市場營銷策略，只有得到大多數(shù)人認(rèn)可的市場營銷策略，才能通過予以執(zhí)行。 必須向公司所有員工灌輸 “為客戶服務(wù) ”的企業(yè)經(jīng)營理念，銷售部、售后服務(wù)部直接為客戶服務(wù)，公司的其他部門通過為銷售部、售后服務(wù)部服務(wù)間接為客戶服務(wù)。 為公司各部門及員工為客戶服務(wù)的每一處細(xì)節(jié)制定一套詳細(xì)的標(biāo)準(zhǔn)，履行這一標(biāo)準(zhǔn)是工作職責(zé)，違背這一標(biāo)準(zhǔn)就是失職，必須受到重罰。 為銷售人員建立一套多目標(biāo)、多層次的考核標(biāo)準(zhǔn)，以便保證員工的銷售積極性。當(dāng)然，這套標(biāo)準(zhǔn)也 需獲得大多數(shù)銷售員工的認(rèn)可，方可通過予以執(zhí)行。 根據(jù)顧客的分布情況選擇銷售渠道，能通過經(jīng)銷商銷售的企業(yè)最好不要選擇做直銷，企業(yè)必須保證經(jīng)銷商政策的一貫性和連續(xù)性，決不可輕易變來變?nèi)ァ?永遠(yuǎn)不要迷信廣告的宣傳作用，在廣告投入上如果無法預(yù)知廣告的投放效果堅決不予投入，產(chǎn)品的品牌形象主要還是靠產(chǎn)品的質(zhì)量、差異性、服務(wù)與企業(yè)的信譽來樹立的，廣告只能起到一個輔助作用，幫助加速企業(yè)品牌形象的傳播速度。 為了保證企業(yè)市場營銷計劃的正確實施和加強(qiáng)對市場營銷人員的監(jiān)督，企業(yè)必須建立一套決策者與經(jīng)銷商的 直接溝通機(jī)制。 為保證市場營銷活動的運行順暢，企業(yè)必須建立起一套各部門領(lǐng)導(dǎo)可以定期交流的工作機(jī)制，便于各部門互相合作，更好的為客戶做好服務(wù)工作。 銷售部必須建立起每周五下午的工作例會制度，便于員工彼此了解每個人的工作精度和業(yè)務(wù)內(nèi)容，即避免了員工間的業(yè)務(wù)重疊，又利于彼此共同協(xié)作開展工作，還利于大家交流工作經(jīng)驗，共同提高業(yè)務(wù)技能。 江 西理工大學(xué)南昌校區(qū) 2012 屆畢業(yè)論文 1 4.2 針對現(xiàn)有汽車銷售模式存在 問題的對策研究 若想解決發(fā)展中存在的問題，就必須了解發(fā)展中的市場，有超前的應(yīng)對措施和策略。 (1)要有針對市場發(fā)展的政策指導(dǎo)和宏觀控制。 (2)新“汽 車產(chǎn)業(yè)政策”和“品牌銷售管理辦法”的出臺無疑對規(guī)范汽車銷售市場的發(fā)展有著積極的意義。進(jìn)一步形成清晰的銷售體系指導(dǎo)思路，是國家對銷售市場實現(xiàn)調(diào)控的有效手段。 (3)整合政府部門職責(zé)。 (4)完善國家公民及企業(yè)信用制度，保證政策的有效實施。 (5)實現(xiàn)產(chǎn)品與市場的契合是企業(yè)銷售的保證。 (6)以過去的成功為依據(jù)，以現(xiàn)在的市場為導(dǎo)向，確定未來的行動計劃，制定有效的產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略。拿成功的關(guān)鍵因素、強(qiáng)勢指標(biāo)與競爭對手進(jìn)行加權(quán)競爭強(qiáng)勢評估，以便對公司的市場競爭地位做出評估，保證戰(zhàn)略決策的正確。 4.3 汽車售后服務(wù)領(lǐng)域 存在問題的對策研究 結(jié)合現(xiàn)在汽車 4S 店或汽車經(jīng)銷商在售后服務(wù)方面所存在的問題，汽車 4S店或汽車經(jīng)銷商針對自身的不足，盡量做到以下幾點： （ 1） 規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 目前，市場上的汽車品牌和汽車型號林林總總，種類繁多，加之售后服務(wù)本身也有很多種類，造成了汽車售后服務(wù)方式方法千差萬別，服務(wù)質(zhì)量也難以保證。因此，世界上的汽車生產(chǎn)商和消費大國通過是依靠制定國家強(qiáng)制性汽車售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，或者由該國行業(yè)協(xié)會出臺汽車售后服務(wù)行業(yè)的行業(yè)規(guī)則，以規(guī)范汽車售后服務(wù)行業(yè)的活動。不僅如此，一些有實力的汽車售后服務(wù)企業(yè)紛紛選擇通過國際 ISO 標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證 ，將售后服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化作為賣點，以吸引消費者。從汽車售后服務(wù)的發(fā)展態(tài)勢來說，服務(wù) 標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)企業(yè)將逐漸壯大，而不規(guī)范的服務(wù)企業(yè)將逐漸退出服務(wù)市場 。 （ 2） 提高服務(wù)人員整體素質(zhì) 科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，汽車科技的發(fā)展也不斷進(jìn)深入，順理成章的各汽車 4S 店或汽車二級維修企業(yè)也都相應(yīng)的配置了各種先進(jìn)的診斷儀器、設(shè)備和工具，尤其針對品牌車型檢驗的專用電腦檢測設(shè)備也都逐漸引進(jìn)。但是國內(nèi)汽車售后服江 西理工大學(xué)南昌校區(qū) 2012 屆畢業(yè)論文 2 務(wù)業(yè)的從業(yè)人員相當(dāng)一部分來源于原國企車隊的維修人員，年齡偏大，知識結(jié)構(gòu)老化，對汽車新技術(shù)的把握以及先進(jìn)診斷儀器設(shè)備的使用都比較困難 ；另一部分來 自于新設(shè)的 4S 店服務(wù)人員，人才結(jié)構(gòu)不齊，人員知識結(jié)構(gòu)不合理，制約了汽車售后服務(wù)業(yè)的快速發(fā)展。提高汽車售后服務(wù)工作人員的整體素質(zhì)，就要對整個售后行業(yè)進(jìn)行全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)。進(jìn)行專業(yè) 技能培訓(xùn) 和提升顧客滿足度的培訓(xùn)，主要是培訓(xùn)處理汽車故障的技術(shù)方法以及客戶服務(wù)的處理原則、程序和技巧。同時聘請行業(yè)專家，定期對員工進(jìn)行維修技術(shù)和提升顧客滿足度的培訓(xùn)和考核，每一位工作人員經(jīng)過嚴(yán)格的考核后，方能上崗。此外，工作人員的整體素質(zhì)也應(yīng)予以提高，無論是工作裝還是語言規(guī)范，都要經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)。只有這樣才能在顧客心目中留下深刻的印象， 即我們的服務(wù)是專業(yè)化水準(zhǔn)。 （ 3）嚴(yán)格控制零部件的質(zhì)量和成本 在我國汽車售后服務(wù)市場上，由于目前的中國的零配件供給市場日趨活躍，尤其是修理、更換配件方面，主要流通著 “ 進(jìn)口產(chǎn)品 ” 、包括合資企業(yè)生產(chǎn)的 “ 國產(chǎn)品 ” 以及 “ 仿制品 ” 。在產(chǎn)品質(zhì)量方面， “ 仿制品 ” 零配件的價格和費用雖低，但是供給的配件質(zhì)量較差，實際上是高價供給源，這種劣質(zhì)產(chǎn)品不但會嚴(yán)重影響修車質(zhì)量和企業(yè)信譽，還可能給社會造成極大的危害，因此產(chǎn)品質(zhì)量要考慮的因素除了包括產(chǎn)品本身是不是符合企業(yè)的要求，其耐用性，廢品率等情況外，假如是生產(chǎn)制造商還要了解供給商是不是 具有設(shè)計和制造產(chǎn)品的經(jīng)驗和資質(zhì)，假如是批發(fā)零售商需要調(diào)查有沒有提供相類似產(chǎn)品的經(jīng)驗，供給商的態(tài)度是否積極等評價標(biāo)準(zhǔn)。另外價格和費用方面，不同來源的汽車零配件價格相差幅度很大，進(jìn)件和國產(chǎn)件有時相差幾倍，甚至十幾倍都有，因此，在采購之前，采購人員應(yīng)事先調(diào)查市場價格，不可憑供給商片面之詞，誤入圈套。假如沒有相同商品的市價可查，應(yīng)參考類似商品的市價。 江 西理工大學(xué)南昌校區(qū) 2012 屆畢業(yè)論文 3 五 我國汽車營銷 模式 的經(jīng)驗總結(jié)及未來 發(fā)展方向 5.1 我國汽車營銷經(jīng)驗總結(jié) (1)加強(qiáng)銷售隊伍的目標(biāo)管理 1、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化 2、日常工作表格化 3、檢查工作規(guī)律 化 4、銷售指標(biāo)細(xì)分化 5、晨會、 培訓(xùn) 例會化 6、服務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核 (2)細(xì)分市場，建立差異化營銷細(xì)致的市場分析 我們對以往的重點市場進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，不同的細(xì)分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷 ；根據(jù) 09 年的銷售形勢，我們確定了油罐車、化工車、灑水車、散裝水泥車等車型的集團(tuán)用戶、瞄準(zhǔn)政府采購市場、零散用戶等市場。對于這些市場我們采取了相應(yīng)的營銷策略。對相關(guān)專用車市場，我們加大了投入力度，專門成立了大宗用戶組，銷售公司采取主動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態(tài)。在市場上樹立了良好的品牌形象，從而 帶動了我 *公司的專用汽車銷售量。 (3)注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測 當(dāng)今的市場機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，科學(xué)的市場預(yù)測成為了階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個特點，我們確定了人人收集、及時溝通、專人負(fù)責(zé)的制度，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務(wù)的細(xì)化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應(yīng)。同時和生產(chǎn)部等相關(guān)部門保持密切溝 通，保證高質(zhì)高效、按時出產(chǎn)。增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性 ；在 注重銷售的絕對數(shù)量的同時，我們強(qiáng)化對市場占有率。我們把公司產(chǎn)品市場的占有率作為銷售部門主要考核目標(biāo)，順利完成總部下達(dá)的全年銷售目標(biāo)。 售后服務(wù)是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，為此，我們對售后服務(wù)部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務(wù)意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作 ；建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場巡檢制度。 5.2 未 來我國汽車營銷 模式的發(fā)展方向 江 西理工大學(xué)南昌校區(qū) 2012 屆畢業(yè)論文 4 汽車新聞、汽車工程等雜志對目前每年生產(chǎn)的 5 千萬輛 左右汽車進(jìn)行了統(tǒng)計分析，預(yù)測出未來 中國 汽車技術(shù)發(fā)展的 八 大趨勢 (1)乘用車柴油機(jī)化的比例將越來越高 隨著柴油機(jī)技術(shù)的不斷發(fā)展，特別是小型高速直噴式柴油機(jī)技術(shù)的日趨完善，使其較汽油機(jī)更為經(jīng)濟(jì)、排放更低，因此裝用柴油機(jī)的車型將越來越受歡迎。有專家預(yù)測，十年以后，世界乘用車市場柴油機(jī)化的比例將超過 50。 （ 2） 電動汽車將進(jìn)入實用階 段 隨著低價格、高能量和長壽命新型電池的研究發(fā)展，以及人們對環(huán)保的強(qiáng)烈呼聲，電動汽車將越來越多地在各大城市取代石油能源汽車成為一種代步工具 。 實際上，今天汽車能源由石油占據(jù)絕對優(yōu)勢的 局面已經(jīng)被打破，盡管石油能源汽 車在未來三、四十年內(nèi)仍會保持領(lǐng)先，但由于燃?xì)馄?、醇類汽車以?動汽車的迅速發(fā)展，石油能源汽車很快將走下坡路。專家預(yù)計，到 21 世紀(jì)中葉其下降速度將急劇增快。就整個 21 世紀(jì)而言，呈現(xiàn)在人們面前的將是汽油汽車、柴油汽車、燃?xì)馄?、醇類汽車、電動汽車、氫氣汽車以及其它多種能源汽車活躍的多級模式。 21 世紀(jì)中葉之后，上升勢頭最猛的非電動汽車莫屬。到 21 世紀(jì)末，汽油汽車和柴油汽車可能已經(jīng)或即將退出歷史舞臺，燃?xì)馄囈渤闪藦?qiáng)弩之末，電動汽車勢必穩(wěn)取汽車世界的霸主寶座。 （ 3） 汽車安全標(biāo)準(zhǔn)將 會更加嚴(yán)格。為保證汽車安全，今天選裝或正在研發(fā)的許多安全裝置，如 ABS、 EBS、智能氣囊（含側(cè)面）、三點自動上肩式安全帶、防側(cè)撞桿等均將逐漸成為標(biāo)準(zhǔn)裝備。 （ 4） 降低油耗將成為各大汽車制造廠商制勝市場的首選課題。隨著近年國際燃油價格的不斷攀升，低使用成本的低油耗車型成為市場上的搶手貨。專家預(yù)計，江 西理工大學(xué)南昌校區(qū) 2012 屆畢業(yè)論文 5 在采取各種措施后，未來轎車的油耗能從目前 6.0L/100km 的水平降到4.0L/100km、甚至 3.0L/100km。 （ 5） 使用更多替代鋼、鐵的輕質(zhì)材料，以降低車輛自重。鋁合金、鎂合金、工程塑料及碳素纖維等輕質(zhì) 材料在汽車制造上的應(yīng)用將越來越多。 （ 6） 各種電子、電控、智能裝置將越來越多地應(yīng)用在汽車上。如電子防盜門鎖、電控可變技術(shù)、智能駕駛等等，無所不有。 （ 7） 前輪驅(qū)動汽車的比例將不斷增加，發(fā)動機(jī)橫置技術(shù)進(jìn)一步發(fā)展。因為這兩種技術(shù)將使汽車的經(jīng)濟(jì)性大大改善。 （ 8） 通信、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在汽車、尤其是商用車上應(yīng)用越來越普遍。如在美國現(xiàn)代卡車上，現(xiàn)已全面應(yīng)用 GPS 技術(shù)，實現(xiàn)衛(wèi)星監(jiān)控和導(dǎo)航技術(shù)。在最新型號的重卡上，駕駛室有鍵盤和顯示器，裝置一個稱為全線通的移動通信和跟蹤網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，它是由美國高通公司研制開發(fā)的車輛跟蹤和調(diào)度 管理系統(tǒng)，將 GPS、 GIS、通信、計算機(jī)、物流技術(shù)融為一體，不僅為交通運輸業(yè)提供衛(wèi)星定位、雙向通信、網(wǎng)上發(fā)布（車、貨）動態(tài)信息，使貨主能通過因特網(wǎng)方便地查詢托運貨物的動態(tài)情況，還能夠與企業(yè)現(xiàn)有的調(diào)度、財務(wù)和倉儲等系統(tǒng)集成，實現(xiàn)物流管理的一體化和全面自動化。 在變化越來越快的中國汽車市場中，技術(shù)上與產(chǎn)品上的差距在不斷縮小，而對于營銷趨勢的把握、對營銷策略的運用已經(jīng)成為決定競爭成敗的關(guān)鍵所在。汽車營銷在未來將呈現(xiàn)出五種明顯的 發(fā)展趨勢 。 買斷式銷售 買斷式銷售是汽車經(jīng)銷商通過與廠商的談判，交納一筆不菲的費用，一次性買斷某一批次汽車、在某一區(qū)域、某一時間段的完全銷售權(quán)。這種模式有利于銷售商自主把握銷售價格，有效控制銷售的節(jié)奏，同時快速積累車主資源，打造持續(xù)性發(fā)展基礎(chǔ)。汽車行業(yè)激烈的價格戰(zhàn)，使得在一直在摸索、嘗試階段江 西理工大學(xué)南昌校區(qū) 2012 屆畢業(yè)論文 6 的汽車買斷銷售模式得到迅速的發(fā)展與應(yīng)用。 汽車俱樂部營銷 隨著一輪一輪的價格戰(zhàn)，汽車銷售的利潤越來越低，汽車產(chǎn)業(yè)的價值鏈正向售后服務(wù)市場延伸。汽車俱樂部越來越成為受關(guān)注的焦點。在接下來的一段時間中，隨著價格戰(zhàn)的疲憊，一些市場觸覺敏銳的汽車銷售商會將更多注重力投向汽車俱樂部這個利潤的金礦。通過品牌化的運作、發(fā) 掘更多具有利潤發(fā)展?jié)摿Φ捻椖?，從而搶先一步攫取汽車營銷的利潤制高點。 網(wǎng)絡(luò)營銷 在新的營銷時代，市場營銷的勝利者，莫不是對互聯(lián)網(wǎng)信息最有效利用與控制者。利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行汽車營銷傳播，已經(jīng)發(fā)展成為汽車行業(yè)不可逆轉(zhuǎn)的營銷趨勢。網(wǎng)絡(luò)營銷的多樣化手段及相對低廉的投入，對于汽車廠商或經(jīng)銷商迅速打響自己品牌或進(jìn)行產(chǎn)品銷售有多么大的推動作用。對網(wǎng)絡(luò)營銷的深入利用與挖掘，不僅是產(chǎn)品銷售的助推器，更是企業(yè)構(gòu)建競爭優(yōu)勢的一種重要手段。 網(wǎng)上車市與有形市場相結(jié)合 隨著生活節(jié)奏的加快，電子商務(wù)平臺的發(fā)展，網(wǎng)上車市必將成為一個重要的營 銷方式。通過網(wǎng)上車市，人們可實現(xiàn) “ 個性化、便利化、高效化 ” 購車；同時商家也可節(jié)省不少的開支。網(wǎng)上車市可以使人們通過互聯(lián)網(wǎng)了解汽車的每一個部位，進(jìn)行同價位車型各項數(shù)據(jù)的比較，根據(jù)各自的經(jīng)濟(jì)實力和用途、喜好確定車型。確定購買后，可聯(lián)系經(jīng)銷商在預(yù)定的時間到指定的地點實地看車，這種方式對于減少場地占用、提高效率的意義十分明顯。 娛樂營銷 對于汽車營銷而言，娛樂化精神是一種態(tài)度、一種思維，是一種商業(yè)精神，而不僅僅是一種營銷手段。在市場營銷中，成功的關(guān)鍵不在于企業(yè)的基礎(chǔ)，而在于對消費心理準(zhǔn)確把握以及對營銷方式的創(chuàng)新性運 用，而這也正是娛樂營銷給汽車營銷帶來的影響。 “ 以消費者滿足度為中心 ” 的汽車營銷模式 購買汽車的是消費者，汽車營