營(yíng)銷管理部年終總結(jié).ppt

開(kāi)元控股營(yíng)銷管理部年終總結(jié)及工作計(jì)劃 營(yíng)銷管理部2018年12月26日 前言 歲末臨近 新春將至 不知不覺(jué)2018年的工作即將告一段落 對(duì)于每一個(gè)追求進(jìn)步的人來(lái)說(shuō) 免不了會(huì)在年終歲末對(duì)自己進(jìn)行一番 盤點(diǎn) 也是對(duì)自己的一種鞭策 回顧這一年的工作 面對(duì)極其復(fù)雜的市場(chǎng)形勢(shì) 經(jīng)歷了種種波折和困難 在取得成績(jī)的同時(shí) 我們也找到了工作中的不足和問(wèn)題 2018年?duì)I銷部的主要銷售任務(wù)就是兩大樓盤銷售 為積極應(yīng)對(duì)2018年的市場(chǎng)走勢(shì) 使項(xiàng)目在后續(xù)的推進(jìn)過(guò)程中應(yīng)對(duì)新的市場(chǎng)變化不斷穩(wěn)固提升 從積累經(jīng)驗(yàn) 總結(jié)不足兩方面 特對(duì)2018年的整體營(yíng)銷工作進(jìn)行總結(jié) 2019年的市場(chǎng)形勢(shì)作出預(yù)判并對(duì)2019年全年?duì)I銷做出營(yíng)銷計(jì)劃 供領(lǐng)導(dǎo)參考并決策 目錄 2018年工作總結(jié)政策回顧業(yè)績(jī)回顧存在問(wèn)題 2019年工作計(jì)劃市場(chǎng)預(yù)判任務(wù)分解營(yíng)銷保障 工作總結(jié) 政策解讀 2018年房地產(chǎn)形式熱點(diǎn)分析 全國(guó) 兩會(huì) 貫徹 十九大 國(guó)家層面針對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)嚴(yán)控持續(xù)跟進(jìn) 三 四線城市仍以 房住不抄 為房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控基調(diào) 持續(xù)釋放調(diào)控不松綁的信號(hào) 并將其列為風(fēng)險(xiǎn)防控的重點(diǎn)領(lǐng)域和 底線 顯示出調(diào)控決心 短期內(nèi)調(diào)控不退市 河北 因城施政 精準(zhǔn)調(diào)控 嚴(yán)查整治 河北省 五級(jí)兩規(guī)一導(dǎo)側(cè) 體系建立工作方案 熱點(diǎn)城市和重點(diǎn)地區(qū)繼續(xù)執(zhí)行嚴(yán)格的限購(gòu) 限貸政策 持續(xù)開(kāi)展商業(yè)服務(wù)業(yè)用房去庫(kù)存工作 深入貫徹十九大精神 張家口 嚴(yán)格執(zhí)行2017年5月出臺(tái)的限購(gòu)政策 政策執(zhí)行逐步精細(xì)化 隨著城市化進(jìn)程的不斷推動(dòng) 大量棚改戶涌入市場(chǎng) 張家口政策持續(xù)加碼 細(xì)化限購(gòu) 限貸政策 違規(guī)預(yù)售 虛假宣傳 符合河北省對(duì)環(huán)京地區(qū)的重點(diǎn)工作要求 2018年 品牌開(kāi)發(fā)商持續(xù)落子張家口 品牌效益及靈活的銷售策略吸引了部分購(gòu)房客群 同時(shí)也導(dǎo)致大部分客群產(chǎn)生觀望狀態(tài) 工作總結(jié) 業(yè)績(jī)回顧 開(kāi)元瑞府上半年在市場(chǎng)和周邊精品優(yōu)勢(shì)沒(méi)有特別顯著的時(shí)候業(yè)績(jī)較為理想 開(kāi)盤熱銷80套 后續(xù)政府嚴(yán)查及市場(chǎng)整體出現(xiàn)變相降價(jià)后 項(xiàng)目基本屬于滯銷期 2018年總計(jì)新增認(rèn)購(gòu)119套房源 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 開(kāi)元瑞府 萬(wàn)和新城 蓄客期 開(kāi)盤 市場(chǎng)嚴(yán)查滯銷期 推出 好房五壓力 車位送給你 團(tuán)購(gòu) 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 蓄客期 集中開(kāi)盤 下鄉(xiāng)政策 推出 首付十萬(wàn)起 開(kāi)啟美好新生活 順?shù)N 開(kāi)元萬(wàn)和新城7月份首次集中開(kāi)盤活動(dòng) 當(dāng)天銷售83套 后續(xù)因當(dāng)?shù)卣剡w安置房?jī)r(jià)格推出 引流部分客群 10月份制定下鄉(xiāng)扶貧政策吸引周邊客戶 整體市場(chǎng)影響下 客戶均處于觀望狀態(tài) 2018年總計(jì)新增認(rèn)購(gòu)125套房源 工作總結(jié) 存在問(wèn)題 張家口棚改戶大部分 城中村 的棚改戶房屋面積小 補(bǔ)償款給的相對(duì)較少 再加上目前市區(qū)內(nèi)城市板塊新房房?jī)r(jià)偏高 意向客戶將購(gòu)房目標(biāo)轉(zhuǎn)為二手房 另外外來(lái)務(wù)工人員 也是迫于目前張家口市區(qū)內(nèi)新房的價(jià)格高 導(dǎo)致客戶偏向選擇學(xué)區(qū)或成熟商圈的二手房源 加上項(xiàng)目未取得預(yù)售證的前提下市場(chǎng)為未正式發(fā)聲導(dǎo)致部分客戶不穩(wěn) 項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)城市向南發(fā)展政府打造的 未來(lái)之城 也未見(jiàn)啟動(dòng) 導(dǎo)致區(qū)域板塊沒(méi)有西山板塊優(yōu)越 西山板塊眾多名企聚集且價(jià)格偏低 導(dǎo)致新房熱度較高吸引大部分買房客群 開(kāi)元瑞府 萬(wàn)和新城 陽(yáng)原縣城政府拆遷動(dòng)作停緩 且推出安置房可倒賣指標(biāo) 吸引部分剛需客戶 另受城市發(fā)展因素 客戶對(duì)萬(wàn)和新城項(xiàng)目位置熱度降低 受全國(guó)網(wǎng)絡(luò)媒體報(bào)道全國(guó)部分房?jī)r(jià)出現(xiàn)降價(jià)現(xiàn)象 張家口市及大同區(qū)域也受影響 部分剛需改善型客戶均處于觀望期 欲等房?jī)r(jià)降低后平穩(wěn)再考慮 農(nóng)村買房客戶十月也開(kāi)始進(jìn)入秋收忙碌期 下鄉(xiāng)效果不佳 后續(xù)將加大落實(shí)下鄉(xiāng)政策執(zhí)行力度 目錄 2018年工作總結(jié)政策回顧業(yè)績(jī)回顧存在問(wèn)題 2019年工作計(jì)劃市場(chǎng)預(yù)判任務(wù)分解營(yíng)銷保障 工作計(jì)劃 市場(chǎng)預(yù)判 從2016年第四季度樓市調(diào)控收緊以來(lái) 房地產(chǎn)市場(chǎng)一度 萎靡不振 可以說(shuō)2016年是張家口樓市最后的瘋狂 從2017年開(kāi)始張家口昔日盛景便不復(fù)存在 一直到現(xiàn)在來(lái)看張家口樓市更是進(jìn)入了 寒冬 但是樓市的曙光似乎在2018年的冬季乍現(xiàn) 12月18日山東菏澤樓市調(diào)控松綁 向市場(chǎng)釋放出強(qiáng)勁的信息 在此之后 廣東珠海 廣州也相繼表現(xiàn)出松綁跡象 新希冀若隱若現(xiàn) 工作計(jì)劃 市場(chǎng)預(yù)判 為啥說(shuō)2019年是張家口地產(chǎn)回暖的好時(shí)機(jī) 2022年冬奧會(huì)之前 政府勢(shì)必會(huì)對(duì)城市建設(shè)的完善性進(jìn)行更深一輪的調(diào)整 其實(shí)從學(xué)區(qū)調(diào)整中就不難看出 政府在接下來(lái)要做的事兒 張家口沒(méi)有第二產(chǎn)業(yè)作支撐 是城市發(fā)展的短板 但是最近3年 張家口借勢(shì)吸引了很多新興產(chǎn)業(yè) 特色小鎮(zhèn)和著力打造的冰雪產(chǎn)業(yè) 加上交通的完善 通勤時(shí)間的縮短 張家口將會(huì)陸續(xù)吸引不少人才 回鄉(xiāng)置業(yè)是最好的例子 更值得一提的是 2019年張家口人期待已久的京張高鐵就要通車 屆時(shí)高鐵釋放出的經(jīng)濟(jì)拉動(dòng)力 更值得期待 工作計(jì)劃 市場(chǎng)預(yù)判 路通則人通 人通則經(jīng)濟(jì)通 隨著交通通達(dá)性的不斷提高 將從以下幾點(diǎn)影響張家口發(fā)展 引流作用強(qiáng)勁北京至張家口高鐵 是京津冀協(xié)同發(fā)展戰(zhàn)略的一部分 屆時(shí)將連通北京 延慶 張家口三地 結(jié)束三地間之前無(wú)鐵路連通的歷史 北京到張家口的時(shí)間也將縮短至50分鐘 張家口真正融入首都 一小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈 戶籍不再是問(wèn)題目前京津冀各自的人力資源服務(wù)業(yè)從業(yè)資格互認(rèn)互通 三地人力資源服務(wù)業(yè)從業(yè)人員資質(zhì)實(shí)現(xiàn)一體化 京津冀建立規(guī)范 統(tǒng)一 靈活的人力資源市場(chǎng) 搭建人力資源信息共享和服務(wù)平臺(tái) 高層次人才戶籍將可在京津冀地區(qū)自由流動(dòng) 基礎(chǔ)配套升級(jí)居住在區(qū)域內(nèi)的人們 不僅能坐享高端的生活配套 而且能享受到全球化的消費(fèi)體驗(yàn) 融入世界高端人群的生活圈 工作計(jì)劃 市場(chǎng)預(yù)判 2018年張家口重點(diǎn)工程集中開(kāi)工 各大一線房企實(shí)力布局 國(guó)際張 將發(fā)送華麗銳變 導(dǎo)致目前張家形成 群雄割據(jù) 局面 且2019年應(yīng)是供貨量最大的一年 張家口市主城區(qū)及萬(wàn)全西山區(qū)域2019年即將入市的項(xiàng)目共有30個(gè) 有大量房源在售的項(xiàng)目共有27個(gè) 合計(jì)共57個(gè)項(xiàng)目 2019年在售的房子將越來(lái)越多的 因此明年張家口各樓盤必然會(huì)將爭(zhēng)奪客戶作為重中之重 也就是說(shuō)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)比今年激烈 屆時(shí)或許價(jià)格戰(zhàn)不可避免 競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下 建議公司在沒(méi)有新的棚改和政策出臺(tái)的情況下 以回籠資金為主 價(jià)格可持續(xù)平穩(wěn)發(fā)展 必要時(shí)在重要節(jié)點(diǎn)采取優(yōu)惠措施 區(qū)域 借政府南遷 城市發(fā)展大戰(zhàn)略向南發(fā)展及高鐵開(kāi)通契機(jī) 在2019年可通過(guò)活動(dòng)邀約客戶 在不影響老業(yè)主的情況下 釋放特價(jià)房源 盡可能的去化部分房源 在2019年8月份下了預(yù)售證以后盡快配有價(jià)格支撐保障去化房源 品牌 2019年開(kāi)始建立開(kāi)元品牌 將自身的建筑品質(zhì)和物業(yè)服務(wù)及張家口本土企業(yè)親民的特點(diǎn)突出 保障公司長(zhǎng)期發(fā)展 搶占客群 贏得市場(chǎng) 力求最優(yōu) 工作計(jì)劃 任務(wù)分解 2018年區(qū)域市場(chǎng)如此激烈2019年 公司將面臨更大競(jìng)爭(zhēng) 更大開(kāi)發(fā)商進(jìn)入 更大的樓盤面市2019年形勢(shì)嚴(yán)峻 不排除部分樓盤任有降價(jià)促銷 低價(jià)傾銷 低價(jià)促銷的可能 基于以上情況 2019年暫定銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)如下 開(kāi)元瑞府 2019年新增認(rèn)購(gòu)200套 簽約300套 回款金額保2 5億力爭(zhēng)3億元 以去化剩余房源為主 四季度如剩余房源去化理想 可加推8 樓4個(gè)單元作為房源補(bǔ)充 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 一季度20套 二季度30套 三季度50套 四季度100套 新增認(rèn)購(gòu) 簽約回款 200套 回款2億 100套 回款1億 工作計(jì)劃 任務(wù)分解 萬(wàn)和新城 2019年新增認(rèn)購(gòu)200套 簽約300套 回款金額保1億力爭(zhēng)1 5億元 加大下鄉(xiāng)政策及執(zhí)行力度 針對(duì)縣城客群需活動(dòng)支持吸引部分改善人群 可啟動(dòng)全民營(yíng)銷模式 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 一季度40套 二季度80套 三季度50套 四季度40套 新增認(rèn)購(gòu) 簽約回款 100套 100套 100套 工作計(jì)劃 任務(wù)分解 總部基地 2019年新增認(rèn)購(gòu)15套 可通過(guò)政府相關(guān)招商引資政策吸引北京外溢企業(yè) 加啟動(dòng)渠道價(jià)格遞增 高返傭模式吸引部分客群 同時(shí)出臺(tái)相關(guān)針對(duì)企業(yè)利好政策給瑞府項(xiàng)目引流 形成聯(lián)動(dòng) 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 確定銷售方式及價(jià)格 四季度7套 三季度5套 確定渠道合作方 二季度3套 組織社群活動(dòng) 工作計(jì)劃 任務(wù)分解 開(kāi)元禧瑞都 2019年新增認(rèn)購(gòu)100套 可結(jié)合萬(wàn)和新城區(qū)位差異化吸引客群 前期可通過(guò)內(nèi)部留房的形式鎖定客戶 形成項(xiàng)目聯(lián)動(dòng) 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 前期蓄客 造勢(shì)發(fā)聲 20套 四季度20套 新增認(rèn)購(gòu) 簽約回款 100套 集中開(kāi)盤60套 工作計(jì)劃 營(yíng)銷保障 總體推廣策略線上 長(zhǎng)效媒體為主 節(jié)點(diǎn)投放 增強(qiáng)覆蓋面 項(xiàng)目形象及價(jià)值傳遞的重要途徑 加大冬奧會(huì)及城市未來(lái)發(fā)展對(duì)房地產(chǎn)的利好導(dǎo)向 從而堅(jiān)定買房客戶心理預(yù)期 線下 持續(xù)的渠道策略有效保持客戶來(lái)訪 并增強(qiáng)覆蓋面 加強(qiáng)自身渠道團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力 加強(qiáng)案場(chǎng)管理能力 節(jié)點(diǎn)性活動(dòng)保障快速引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注及價(jià)值點(diǎn)集中傳遞 借助行之有效的銷售策略 社群活動(dòng) 多盤聯(lián)動(dòng) 有效資源對(duì)接等保障營(yíng)銷業(yè)績(jī)良好發(fā)展 工作計(jì)劃 營(yíng)銷保障 在艱難的營(yíng)銷環(huán)境中 保障營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的持續(xù)的積極性 保持充足的戰(zhàn)斗力 銷售團(tuán)隊(duì) 2019年將是充滿挑戰(zhàn)的一年 銷售團(tuán)隊(duì)將面臨極大的挑戰(zhàn)和困難 在嚴(yán)峻的形式下 需要用不同的常規(guī)措施 保障團(tuán)隊(duì)成員的穩(wěn)定性 積極性 持續(xù)性的戰(zhàn)斗力 需要在不同的營(yíng)銷階段和節(jié)點(diǎn)給予銷售團(tuán)隊(duì)鼓勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì) 針對(duì)不同的產(chǎn)品給予銷售團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)措施 渠道團(tuán)隊(duì) 在確保渠道團(tuán)隊(duì)整體穩(wěn)定且積極向上的情況下 適度的做出相應(yīng)調(diào)整 增加渠道人員獎(jiǎng)勵(lì) 重點(diǎn)在節(jié)點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì) 淡季獎(jiǎng)勵(lì) 促使在該階段渠道人員的積極性 渠道團(tuán)隊(duì)變更為兩個(gè)團(tuán)隊(duì) 兩個(gè)團(tuán)隊(duì)成交套數(shù)不同 給予不同的獎(jiǎng)勵(lì) 工作計(jì)劃 營(yíng)銷保障 銷售案場(chǎng)體驗(yàn)升級(jí)建議開(kāi)元瑞府 示范區(qū)開(kāi)放 案場(chǎng)服務(wù)人員必