財(cái)富廣場營銷整體執(zhí)行案

齊齊哈爾 市“財(cái)富 廣場 ”營銷整體執(zhí)行報(bào)告 （目錄） 一、項(xiàng)目定位 二、推廣主旨 三、推廣四步曲 四、媒體計(jì)劃及預(yù)算 五、價(jià)格策略、付款方式、促銷手段及推售安排 六、公開發(fā)售前工作清單 一、 項(xiàng)目定位： 品牌定位： 齊齊哈爾 時(shí)尚風(fēng)向標(biāo)和流行策源地 商業(yè)定位： 齊齊哈爾 首座 RBD（休閑、娛樂、享受）全生活體驗(yàn)購物中心 產(chǎn)品賣點(diǎn)：復(fù)合全業(yè)態(tài)；雙中庭；陽光通透天井；綠色環(huán)保； LOFT 金鉆旺鋪；室內(nèi)立體商街；雙首層雙 OPEN 金鋪；休憩環(huán)廊 ； 空中不夜港；屋頂景觀休閑驛站 基于 齊齊哈爾 目前的經(jīng)濟(jì)狀況和城市地位，還處在一個(gè)快速上升的階段。本項(xiàng)目定位既不能短視，也不能太過超前。項(xiàng)目本身及周邊的遠(yuǎn)景規(guī)劃對項(xiàng)目本身及本地段的升值起到了非常有利的前提保證。對產(chǎn)品定位的幾點(diǎn)建議： 1， 商業(yè)的樓層問題一直是一個(gè)很難解決的關(guān)鍵問題，因此，弱化樓層觀念變得非常重要。 2， 對 本案 來講，首層、二層都不難解決，甚至于可以賣出比預(yù)期更好的價(jià)格。層數(shù)越高人氣越弱，這是絕大多數(shù)商場的通病，所以多層購物中心的售價(jià)和租金水平一般都 是從低層到高層逐漸走低，諳熟其中奧秘并運(yùn)用得當(dāng)，可以獲得意想不到的效果。 本案 一直把高樓層作為產(chǎn)品的解決重點(diǎn)。目前有一些想法還有待市場的證實(shí)， 本案 設(shè)想三層設(shè)為主題商業(yè)，比如文化主題，這個(gè)概念涵蓋很廣，文教用品、飾品、玩具、IT 產(chǎn)品、辦公用品、精品用具、床上用品等等， 本案 將把此層打造為 齊齊哈爾 的文化精品中心。可把鋪位面積割小，比如三到六個(gè)平方米，一口低總價(jià)的策略讓商戶忽略單位面積的價(jià)格。并在客流東線上多下工夫，例如外掛滾梯、觀光直梯等，分流將是此層關(guān)鍵解決的問題之一。 3， 四層的規(guī)劃也是極為 關(guān)鍵的，“民以食為天”，吃將是本項(xiàng)目要著力打造的一個(gè)特色。本層將設(shè)立 齊齊哈爾 最為時(shí)尚的食街，例如大牌檔美食天地、特色餐飲、主題餐廳等等，可以引進(jìn)一個(gè)專門做此類形式的餐飲管理集團(tuán)。也可以品牌餐飲和食街相結(jié)合的形式把此樓層共同打造成一個(gè) 齊齊哈爾 人最愛來吃飯的地方。 4， 要認(rèn)清頂層在整個(gè)商場中的地位和性質(zhì)，頂樓業(yè)態(tài)的目的給消費(fèi)者提供其他需要，是整個(gè)商場的配套部分。但同時(shí)他又是專業(yè)化的，他自身不但能生存，而且能給其他樓層帶來人流。對五層、局部六層的設(shè)想就是餐飲、娛樂了。把五六層成為一體化作業(yè)，打 造為 齊齊哈爾 的時(shí)尚娛樂中心，這里可能將設(shè)立一個(gè)有綜合性洗浴中心、迷你多廳電影院；迪吧；夜總會(huì)、電玩游戲廳；網(wǎng)吧；水吧等等，把五層、六層中的陽光平臺(tái)作成非常舒適的景觀咖啡廊，使五層、六層成為 齊齊哈爾 的娛樂中心。 5， 基于商業(yè)的特殊要求，應(yīng)該考慮到消費(fèi)者的感官享受和三層以上的銷售與獨(dú)特賣點(diǎn)。比如，可設(shè)立從三層之上的小型的空中陽光中庭，以提升本項(xiàng)目的地位感與三層以上的吸引力，營造良好的空中通透景觀與舒適的購物環(huán)境，并有引導(dǎo)消費(fèi)者視線及購買欲望的特性。但考慮到實(shí)際操作難度，可在裝飾視線上給予更大 的想象力。 6， 項(xiàng)目首層是本產(chǎn)品的形象層，他直接關(guān)系到本產(chǎn)品的定位檔次和地位，因此在選擇客戶和環(huán)境制造上都要謹(jǐn)慎操作。 本案 認(rèn)為，首層的層高加到 6.5 米左右，把首層的店中店無形中增加了高度，這樣可作到買一層實(shí)際可以得到雙倍的面積，起到買一贈(zèng)一的效果，自己隨意組合，銷售展示、辦公洽談合二為一。這樣同時(shí)增加了首層的高度，作到了中廳的效果。規(guī)劃上要更多的考慮動(dòng)線的趣味性，打造成 齊齊哈爾 首座室內(nèi)商業(yè)步行街。首層的客戶應(yīng)更多的考慮知名品牌，包括知名快餐連鎖、面包店、銀行、形象包裝有特色的中西餐、咖啡 店等等，要有獨(dú)立門面，內(nèi)外開門，以更多的渲染商業(yè)氣氛和本產(chǎn)品的檔次。 7， 一、二層的服裝、鞋、帽，可采用百貨與購物廣場相結(jié)合的布局方式，既保證了商場的功能分割，又照顧了產(chǎn)權(quán)商鋪業(yè)主的自身利益，避免產(chǎn)權(quán)商鋪極易發(fā)生的商場開業(yè)后業(yè)主不遵守商管公司的安排，而使整個(gè)商場布局混亂，環(huán)境惡劣，最終這樣的項(xiàng)目的結(jié)果可想而知。 8， 本項(xiàng)目的銷售和招商一定要同步進(jìn)行。對品牌的引進(jìn)要有清醒的認(rèn)識， 齊齊哈爾 整體消費(fèi)能力尤其是商品資源十分有限的。品牌選擇要以國內(nèi)知名品牌和少量國際二線品牌相結(jié) 合，更要結(jié)合北方城市特點(diǎn)及北方人的特征。如果解決 齊齊哈爾本地商品資源、商業(yè)模式、商品品類局限和陳舊、缺失而引入更符合時(shí)尚潮流且能滿足本地人群需求的新品牌和項(xiàng)目是成功招商的關(guān)鍵所在。 以上幾點(diǎn)意見只是 本案 多年商業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和從目前對項(xiàng)目的粗淺認(rèn)知的結(jié)論，更準(zhǔn)確的定位要等到市調(diào)和專業(yè)商業(yè)策劃顧問到位之后確定。一般情況，大型商業(yè)以零售、餐飲、娛樂 52： 18： 30 為黃金比例。 店種 業(yè)態(tài) 核心主力點(diǎn) 輔助主力店 配套輔助店 零售設(shè)施 百貨、綜合超市、品牌專賣等 時(shí)裝、電器、家居、書店、音像店等各類 專業(yè)點(diǎn) 不同地區(qū)商品特色店 文化娛樂設(shè)施 動(dòng)感影院、洗浴中心、 KTV娛樂等 康體健身、慢搖吧等 游戲廳、咖啡店、網(wǎng)吧、書店 等 餐飲設(shè)施 中餐、咖啡西餐、美食廣場、 酒吧等 快餐類、風(fēng)味小吃等 大排擋、便當(dāng) 配套服務(wù)設(shè)施 賓館、寫字樓、銀行、郵局、診所、美容美發(fā)、停車場等 二、 推廣主旨 A,“產(chǎn)品、文化”雙線并行： 本項(xiàng)目定位為 齊齊哈爾 商業(yè)旗艦，對于營銷而言，所有的推廣目的都是為了促進(jìn)銷售，但是純粹從產(chǎn)品入手的推廣難以搶眼球，不利于在短期內(nèi)造成聲勢浩大的場面，對于大規(guī)模的項(xiàng)目顯然難以持續(xù)發(fā)展，而 如果脫離產(chǎn)品進(jìn)行單純的商業(yè)炒作，顯然又陷入到本末倒置的局面，不利于銷售。 因此，對于本項(xiàng)目的推廣， 本案 建議應(yīng)立足于產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，采用“產(chǎn)品為基礎(chǔ)，文化為依托”， “產(chǎn)品文化雙線并行”的推廣方式，這里所謂的產(chǎn)品主線指的是產(chǎn)品的地段、地位、定位、資源、人氣、趨勢、遠(yuǎn)景等賣點(diǎn)；文化主線指的是本項(xiàng)目所推崇的快樂投資、透明投資，所有的推廣落腳點(diǎn)最后都?xì)w結(jié)到產(chǎn)品本身，以銷售為主要目的，同時(shí)樹立 開發(fā) 商“實(shí)在做事、誠信做人”的健康市場形象。 2. 連續(xù)公關(guān)造勢炒作樹立項(xiàng)目鮮明市場形象 1) 利用五 一黃金周來造勢（開盤認(rèn)購、開工）。 2) 利用政府支持優(yōu)勢，突出本項(xiàng)目的商業(yè)地位。 3) 爭取項(xiàng)目先聲奪人，取得開門紅，引發(fā)全城議論話題。 3. 高度誘惑力，超高性價(jià)比 1) 具有攻擊力的價(jià)格優(yōu)勢（低價(jià)格打擊周邊商業(yè)的高價(jià)格，高價(jià)格打擊國貿(mào) 中心的中高價(jià)格） 2) 首批 100 鋪特價(jià)單位，引發(fā)搶購熱潮； 3) 多種靈活付款方式降低投資門檻。 B,商鋪出售實(shí)戰(zhàn)技巧十招：（ 本案 可 根據(jù)實(shí)際情況酌情使用） 1，只售不租； 只售不租的方式進(jìn)行商鋪純出 售，便于開發(fā)商盡快回籠資金。但容易使 經(jīng)營雜亂，給將來的管理造成非常困難。 2，以租驗(yàn)售； 主要適用于對區(qū)域商業(yè)價(jià)格較難把握的情況。以出租的方式對商鋪的用途加以詳細(xì)規(guī)劃和控制，先樹立品牌，再滾動(dòng)開發(fā)以獲取最大利潤。 3，以租代售； 有意購鋪的客戶先租用，按月交 租金，等租金總額達(dá)到當(dāng)初議定的“商鋪總價(jià)加利息”時(shí)，商鋪產(chǎn)權(quán)歸該客戶所有。此方式對開發(fā)商不利，回籠資金太慢。但社會(huì)效益較好，商戶付款壓力減輕，是一般租賃方式不能比擬的。 4，先租后售； 開發(fā)商先與客戶簽定租賃協(xié)議，待客戶有能力買下時(shí)再簽定購買協(xié)議。也可先 出租，再尋找客戶，把租賃方一并交給購鋪客戶。此方式適用于純投資客。 5，試用租售； 購買者和開發(fā)商簽定合同先租用擬購買的商鋪，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)按月交鋪?zhàn)??？蛻粼囉闷陂g可以實(shí)地了解商鋪的質(zhì)量、管理、配套、環(huán)境、推廣等因 素，避免盲目性，減少風(fēng)險(xiǎn)。決定購買補(bǔ)齊鋪款和手續(xù)，如不滿意，付清 租金即可退鋪。 6，回購銷售； 客戶購買商鋪一定時(shí)期后，如對項(xiàng)目不滿意，開發(fā)商保證按原價(jià)或加息回購。這一作法要求開發(fā)商必須要有雄厚的實(shí)力和高信譽(yù)度，可以給投資者以保證。 7，薄利多銷； 市場經(jīng)濟(jì)下，價(jià)格是由市場決定的，或漲或降都很正常。 價(jià)格一定要根據(jù)市場導(dǎo)向，入市價(jià)格要留有余地，給漲價(jià)空間，切不可高價(jià)入 市，使自己處于尷尬的境地。 8， 免息返本 投資者購鋪到一定時(shí)期后，時(shí)間一般為十到二十年，開發(fā)商按原價(jià)格本金免息返還給業(yè)主，商鋪產(chǎn)權(quán)仍歸投資者所有。此種方式風(fēng)險(xiǎn)大，目前不適用。 9， 拍賣銷售； 一般是用在銷售不好的項(xiàng)目上，但是現(xiàn)在一些升值空間大，客觀條件優(yōu)越的商鋪也采用這種銷售方式。通過拍賣叫價(jià)，可以抬高地塊價(jià)值，聚集旺盛人氣，提升商鋪價(jià)格。 10， 升值銷售 開發(fā)商向購鋪客戶承 諾，若干年后該物業(yè)可以升多少，如達(dá)不到，按承諾價(jià)回購。該做法風(fēng)險(xiǎn)較大，要求開發(fā)商和投資者都要有較強(qiáng)、較遠(yuǎn)的市場眼光。地段的升值空間對買賣雙方都很重要。 對本項(xiàng)目， 本案 認(rèn)為銷售必須和招商同時(shí)進(jìn)行。統(tǒng)一營銷；統(tǒng)一招商管理；統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物管。 作好銷控是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵，以大帶小的原則，用小商鋪來聚攏人氣；與具備品牌勢力的大主力店簽定招商協(xié)議，達(dá)到控制商家質(zhì)量，提高商場整體品質(zhì)的目的。 C，產(chǎn)權(quán)式商鋪成功經(jīng)營的六大要訣 1， 是全城和區(qū)域內(nèi)最好的商業(yè)地段； 2， 是全城 和區(qū)域內(nèi)最好的商業(yè)環(huán)境； 3， 是全城和區(qū)域內(nèi)最大的經(jīng)營規(guī)模； 4， 是有行業(yè)領(lǐng)先的品牌和團(tuán)隊(duì)。 5， 是有準(zhǔn)確的定位和推廣策略； 6， 是有良好的經(jīng)營信譽(yù)。 針對目前本項(xiàng)目的特性，上述前三條硬件條件 本案 基本可以滿足，那么后三條就是 本案 要著力下工夫的了。 前期的規(guī)劃設(shè)計(jì)對后期經(jīng)營管理的影響是致命的。規(guī)劃設(shè)計(jì)若是不合理，對經(jīng)營最直接的弊端表現(xiàn)在無法聚集人氣，無法有效的引導(dǎo)客流，導(dǎo)致冷場；對管理方面最直接的影響就是工作無法順利的開展，管理不便，容易 激增矛盾，不利于整個(gè)商場的和諧發(fā)展。 “磨刀不誤砍柴功”項(xiàng)目的前期準(zhǔn)備是致關(guān)重要的。 三、 推廣四步曲 2006 年底前整個(gè)銷售推廣工作分為四個(gè)階段，分別定為： 公關(guān)蓄勢期、形象鞏固期、市場熱銷期、市場持續(xù)期 （分別定為前奏曲、進(jìn)攻曲、高潮曲、衛(wèi)戰(zhàn)曲）具體階段及時(shí)間分列如下表： 階段 時(shí) 間 主要營銷事件 公關(guān)蓄勢期 2006-4-20-2006-5-5 內(nèi)部認(rèn)購 新聞發(fā)布會(huì)、媒體推廣、實(shí)效營銷、地盤包裝 地盤小型儀式 制造“金鉆鋪王話題” 形象鞏固期 2006-5-2006-7 認(rèn)購 媒體集中投放 招商并行 開辦專家投資商鋪講座班 品牌嫁接 市場熱銷期 2006-8-2006-10 搶購 價(jià)格小幅頻漲 制造銷售話題 各種促銷手段 市場持續(xù)期 2006 10 售罄 高強(qiáng)度促銷 系列促銷活動(dòng)及促銷手段 （一）第一步曲：前奏曲（公關(guān)蓄勢期） 1. 時(shí)間： 2. 2006 年 4 月 20 日 -2006 年 5 月 5 日 銷售推廣目標(biāo)： H 通過有目的前期醞釀工作，使 齊齊哈爾 財(cái)富 廣場 成為市場關(guān)注焦點(diǎn)，初步樹立項(xiàng)目的 市場形象和商業(yè)地位。 H 聚集人氣，為掀起公開發(fā)售的熱銷勢頭造勢。 H 作好內(nèi)部認(rèn)購的步驟，爭取最大限度的客戶儲(chǔ)存率和成交率。 3. 銷售必備條件 H 售樓處與現(xiàn)場包裝的設(shè)計(jì)施工完成（包括內(nèi)外裝修、電話、傳真機(jī)、飲水機(jī)、 麥克風(fēng) 等）； H 地盤包裝到位（包括 工地圍墻 、路燈旗、工地廣告牌、周邊美化工作到位）； H 戶外廣告（包括候車亭廣告、公交車體廣告、 戶外廣告牌 ） H 銷售資料（樓書、折頁、單張、戶型牌、功能牌、展板、模型、電視廣告片、價(jià)格表、付款方式、認(rèn)購書、商業(yè)管理公司及其費(fèi)用、雜費(fèi)）； H 看鋪專車包裝到位； H 確定按揭銀行、按揭年數(shù)、成數(shù)（希望用招商銀行，因其政策靈活、優(yōu)惠）； H 預(yù)售許可證到位； H 組織銷售人員進(jìn)行開盤前的產(chǎn)品、說辭系統(tǒng)培訓(xùn)； H 開始軟性宣傳及新聞造勢； H 其他相關(guān)工作到位。 4. 實(shí)效營銷渠道 H 外展場巡展 ，主要針對本項(xiàng)目主要目標(biāo)客戶群集中的地方如建設(shè)路等區(qū)域內(nèi)舉辦 “嘉華花車巡回展示”結(jié)合流 動(dòng)銷售中心的行銷模式結(jié) 吸引有意向的客戶，客戶有興趣的，可到樓盤現(xiàn)場咨詢及下訂金認(rèn)購； H DM 廣告直擊目標(biāo)客戶群 ，前期主要選擇建設(shè)路及居民幾中 心區(qū)域 ，向外輻射方圓五公里以外一帶的客戶群大量派發(fā)；雇用學(xué)生等低成本人群。 H 二、三級市場客戶網(wǎng)絡(luò)聯(lián)動(dòng)。 周邊在售商業(yè)，客戶資源利用；三級市場客戶利用；內(nèi)部大型推介會(huì)，在內(nèi)部形成爭相推介客戶的熱潮； 5. 造勢安排 分開兩個(gè)環(huán)節(jié)， 一個(gè)是在主流媒體集中投放本項(xiàng)目硬性廣告及軟性文章； 另一個(gè)環(huán)節(jié)則通過具有一定噱頭話題炒作活動(dòng)吸引更多的媒體關(guān)注本項(xiàng)目，并為本項(xiàng)目提供更多免費(fèi)報(bào)導(dǎo)，使本項(xiàng)目在短期之內(nèi)成為市場關(guān)注焦點(diǎn)， 最直接、有效的方式就是舉辦新聞發(fā)布會(huì)，而新聞發(fā)布會(huì)的主題又必須具備一定新穎效果才會(huì)引起媒體興趣。 考慮到趣味性及針對性， 本案 建議以 “快樂投資財(cái)富 廣場 ” 作為新聞發(fā)布會(huì)的主題。主要安排如下： 時(shí)間： 地點(diǎn)： 主題： 主要目的： 用快樂 投資的概念帶出本項(xiàng)目與眾不同的賣點(diǎn)，樹立本項(xiàng)目致力于快樂的主旨，短期內(nèi)使本項(xiàng)目成為全城及潛在客戶關(guān)注的焦點(diǎn)；為樹立發(fā)展商“實(shí)在做事、誠信做人”的品牌 建設(shè)作鋪墊。 主要內(nèi)容： 全城征集 “超級孵化器，超級金鋪搶鋪行動(dòng)” 活動(dòng)的參與者 主辦及協(xié)辦單位： 發(fā)展商主辦 /廣告公司 監(jiān)督機(jī)關(guān)： 齊齊哈爾 市公證處 獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置： 第一名 1 名：獲 75 折購鋪，如不購鋪則獲 10000 元獎(jiǎng)金，并成為本項(xiàng)目形象代言人，出席相關(guān)SP 活動(dòng)； 第二名 1 名：獲 80 折購鋪，如不購鋪則獲 6000 元獎(jiǎng)金，并成為本項(xiàng)目形象代言人，出席相關(guān) SP活動(dòng) 第三名 1 名：獲 85 折購鋪，如不購鋪則獲 4000 元獎(jiǎng)金，并成為本項(xiàng)目形象代言人，出席相 關(guān) SP活動(dòng) 入圍獎(jiǎng) 5 名：獲贈(zèng)額外 95 折購樓，如不購樓則獲 1000元獎(jiǎng)金； 所有入圍者以上客戶如果不購鋪，除享受以上優(yōu)惠外，更成為財(cái)富 廣場 VIP 會(huì)員，獲贈(zèng)會(huì)員卡兩張，享受本商場所售商品的永久折扣。 參與者若干名：獲贈(zèng)價(jià)值 200 元的禮包 炒作安排： ，各大媒體（報(bào)紙、網(wǎng)頁、電視、廣播）免費(fèi)報(bào)導(dǎo)；同步在付費(fèi)廣告中辟專欄報(bào)導(dǎo)，接受報(bào)名； 截止報(bào)名 日評選 頒獎(jiǎng) 另：為配合發(fā)展商開工，定于 5 月 2 日在地盤現(xiàn)場舉行大型篝火晚會(huì) 時(shí)間： 5 月 2 日 地點(diǎn)：項(xiàng)目所在地 參與人員：發(fā)展商、政府部門、廣告公司、相關(guān)合作單位代表、準(zhǔn)客戶代表 準(zhǔn)備物料：禮花，篝火，奠基石等 禮儀安排：如有需要，可 安排歌舞 等表演 （二）第一步曲：進(jìn)攻曲（形象鞏固期） 1. 時(shí)間： 2. 銷售推廣目標(biāo)： H 齊齊哈爾 財(cái)富 廣場 市場形象得以樹立，市場知名度大幅度打開。 H 爭取大客戶，保證銷控的實(shí) 施。 3. 銷售必備條件 H 售樓處及周邊包裝，工地形象包裝； H 工地工程緊張施工中，產(chǎn)品形象值得期待年； H 其他相關(guān)工作到位。 4. 營銷渠道 實(shí)效廣告的投放將吸引外圍客戶到達(dá)本項(xiàng)目，因此本階段內(nèi)的銷售渠道主要以各種手段傳播、地盤包裝吸引為主，為公開發(fā)售作最后準(zhǔn)備。 5. 造勢安排 戶外廣告，在 齊齊哈爾 形象環(huán)島和建設(shè)路分別設(shè)立。 大力派發(fā)印刷媒體（報(bào)紙、 DM）成為本階段的重點(diǎn)工作 （三）第三步曲：高潮曲（市場熱銷期） 1. 時(shí)間： 2. 銷售推廣目標(biāo)： H 實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)客戶絕大部分消化，發(fā)展商資金開始大量回流； H 財(cái)富 廣場 在 齊齊哈爾 成為知名商業(yè)，并成為投資客戶心目中性價(jià)比高、口碑良好的商鋪； H 開始出現(xiàn)“老客帶新客”的熱潮?？诒?yīng)很重要。 3. 銷售必備條件 H 售樓處要盡快包裝投入使用；樓頂必須立廣告牌；樓頂飛艇和熱氣球；售樓處周圍大量立路旗、燈旗；售樓處以大色塊渲染。 H 工地包裝完成； H 沙盤制作尤其重要；要突 出其整體遠(yuǎn)景規(guī)劃； H 爭取工地及售樓處周邊最佳氣氛營造，具備強(qiáng)烈感染效果； H 人氣旺盛； H 其他相關(guān)工作到位。 4. 營銷渠道 外圍營銷收口，一切工作圍繞如何提高開盤成交額而開展，因此此階段銷售隊(duì)伍的產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售政策培訓(xùn)、銷售說辭培訓(xùn)等，促銷手段的全面推出 開盤當(dāng)天及次日客戶充分享受以下優(yōu)惠 1) 首批開放四層小面積主題單位，一口價(jià)。 2) 內(nèi)部認(rèn)購客戶付 2000 元變 5000/10000/20000 元； 3) 推出首批 100 鋪特價(jià)單位（一口價(jià)），引發(fā)搶鋪熱潮； 4) 多種靈活付款方式降低投資門檻； 5) 結(jié)合論壇，政府支持，開盤，搶鋪的熱潮。 6) 現(xiàn)場主題活動(dòng)開展。 5. 造勢策略 通過前期系列造勢活動(dòng)，財(cái)富 廣場 已具備較大知名度，萬眾一心只等開盤，在前期內(nèi)部認(rèn)購的基礎(chǔ)上，針對已下定金客戶特別推出“超級孵化器，搶鋪大行動(dòng)”活動(dòng)，將客戶搶購商鋪與幸運(yùn)獎(jiǎng)品的激情推上高潮?？鞓吠顿Y搶鋪活動(dòng)是配合項(xiàng)目公開發(fā)售儀式同步進(jìn)行，具體做法如下： 時(shí)間： 地點(diǎn)：工地現(xiàn)場（需搭 建大型舞臺(tái)） 主題： 主要目的：搶購一方面指的是搶購好鋪位，另一方面指的 5 名幸運(yùn)買家搶購總價(jià)值 20000 元的數(shù)百件禮品。通過此活動(dòng)將解籌活動(dòng)推向高潮，掀起客戶高度激情，達(dá)到推出單位的大批量效果 。 主辦及協(xié)辦單位： 發(fā)展商、禮儀公司主辦 /廣告公司協(xié)辦 配合下足定金客戶，抽出以下獎(jiǎng)項(xiàng)： 三等獎(jiǎng)： 5 名，價(jià)值為 2000 元的家用電器； 二等獎(jiǎng)： 3 名，價(jià)值為 5000 元的家用電器； 一等獎(jiǎng)： 1 名，價(jià)值為 10000 元的家用電器； 超級快樂獎(jiǎng)： 5 名幸運(yùn)買家，獲得 參與 1 分鐘限時(shí)搶購總價(jià)值 20000 元的數(shù)百件禮品資格； 1 分鐘限時(shí)搶購大行動(dòng)具體做法： 資格選定： 從抽獎(jiǎng)中選出 5 名最幸運(yùn)的買家參與 獎(jiǎng)品設(shè)置： 總價(jià)值 10000 元，共 400 件，每件價(jià)值從 20 元 300 元不等，用大大小小的包裝盒將禮品包好（包裝盒大小不一定代表價(jià)值更高），放在舞臺(tái)一邊。 獎(jiǎng)品類別：小家電、公仔、玩具、家庭用品（洗發(fā)水、沐浴露）、運(yùn)動(dòng)用品、 CD 機(jī)、光碟等等 炒作安排： 為充分調(diào)動(dòng)客戶下定的情續(xù)，從進(jìn)攻期開始，連續(xù)在媒體上發(fā)布“快樂投資搶鋪大行動(dòng)”信息。 在開獎(jiǎng) 前由銷售員、主持人反復(fù)強(qiáng)調(diào)，制造緊張的氣氛。 活動(dòng)做完后，由各大媒體對本項(xiàng)目別具新意的開盤活動(dòng)作報(bào)導(dǎo)，繼續(xù)鞏固本項(xiàng)目一直提倡的快樂、放松、不做作的生活方式，落到本項(xiàng)目的主要賣點(diǎn)。 （三）第四步曲：衛(wèi)戰(zhàn)曲（市場持續(xù)期） 經(jīng)過前期系列造勢活動(dòng)，財(cái)富 廣場 市場形象已成功樹立的基礎(chǔ)上，此階段的營銷策略一方面主要配合現(xiàn)場工程進(jìn)度，充分展示項(xiàng)目細(xì)致賣點(diǎn)，另一方面輔以各種聚集人氣的現(xiàn)場活動(dòng)， 各種促銷手段進(jìn)行保衛(wèi)戰(zhàn)。 活動(dòng)安排： 二、媒體計(jì)劃及預(yù)算 四、 價(jià)格策略、付款方式、促銷手段及推售安排 （一）價(jià)格策略總體思路 前提： 本項(xiàng)目周邊市場相當(dāng)激烈，而本項(xiàng)目又是樓花銷售，對客戶的感染力較弱，且單位數(shù)量較多，均價(jià)應(yīng)該理性入市；其次，本項(xiàng)目是發(fā)展商第一個(gè)項(xiàng)目，對于發(fā)展商是樹品牌的項(xiàng)目，因此，速銷將成為發(fā)展商考慮的重點(diǎn) ，只有賣得快的項(xiàng)目在市場上才能引起搶購氣氛， 而要賣得快，價(jià)格則必須平實(shí)理性，前期入市價(jià)格要超出客戶預(yù)期市場均價(jià)，即比客戶預(yù)期略低。 針對國貿(mào) 中心等直接的競爭對手目前價(jià)格狀況， 本案 建議運(yùn)用“田忌賽馬”的策略。 迅速消化其他項(xiàng)目的持幣客戶。 （二）付款方式 付款辦法 折扣 付款時(shí)間 付款比例 一次性付款 95 折 1. 簽署認(rèn)購書時(shí)付臨時(shí)定金； 2. 簽署認(rèn)購書后 14 天內(nèi)簽署房地產(chǎn)買賣合同（預(yù)售）時(shí)付； 3. 簽署房地產(chǎn)買賣合同（預(yù)售）后 30 天內(nèi)付。 RMB￥ 20000 30%（含定金） 70% 6 成 10 年即供銀行按揭 97 折 1. 簽署認(rèn)購書時(shí)付臨時(shí)定金； 2. 簽署認(rèn)購書后 14 天內(nèi)簽署房地產(chǎn)買賣合同（預(yù)售）時(shí)付； 3. 簽署房地產(chǎn)買賣合同（預(yù)售）30 天內(nèi)辦理銀行 按揭。 RMB￥ 20000 30%（含定金） 70% 8 成 30 年即供銀行按揭 98 折 1. 簽署認(rèn)購書時(shí)付臨時(shí)定金； 2. 簽署認(rèn)購書后 14 天內(nèi)簽署房地產(chǎn)買賣合同（預(yù)售）時(shí)付； RMB￥ 20000 20%（含定金） 3. 簽署房地產(chǎn)買賣合同（預(yù)售）30 天內(nèi)辦理按揭。 80% 5%首期 照定價(jià) 1. 簽署認(rèn)購書、同時(shí)簽定房地產(chǎn)買賣合同和免息分期付款合同時(shí)付臨時(shí)定金 2. 簽署房地產(chǎn)買賣合同 時(shí)付 3. 簽署房地產(chǎn)買賣合同之日起 6個(gè)月內(nèi)付 4. 簽署房地產(chǎn)買賣合同之日起 12個(gè)月內(nèi)付 5. 簽署房地產(chǎn)買賣合同之日起 16個(gè)月內(nèi)付 簽署房地產(chǎn)買賣合同（預(yù)售） 30 天內(nèi)辦理銀行按揭 RMB￥ 20000 5%（含定金） 5% 5% 5% 80% 五、 開 售前工作清單及計(jì)劃安排 序號 分類 工作內(nèi)容 工作內(nèi)容細(xì)項(xiàng) 完成時(shí)間 工作分配 備注 1 報(bào)告 銷售推廣執(zhí)行報(bào)告確認(rèn) 確定整體推廣方案 5 月 1 日前 發(fā)展商 外協(xié)單位 有利于黃金周 期間開展工作 2 現(xiàn)場工程安排 售樓處 裝修完工、家具裝飾物進(jìn)場 4 月 15日前 發(fā)展商 裝修公司 廣告公司 有利于節(jié)日期 間吸引周邊項(xiàng)目客戶 工地包裝 4 月 20日前 發(fā)展商 外協(xié) 形象醒目，吸 引人流 售樓處周邊 4 月 20日前 發(fā)展商 施工單位 環(huán)境整