教你與客戶成交的24種技巧

教你與客戶成交的 24 種技巧 銷售是一種以結果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經?！百u關子”，銷售員唯有解開顧客“心中結”，才能實現成交。在這個過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法： 1、顧客說：我要考慮一下。對策：時間就是金錢。機不可失，失不再來。 (1)詢問法：通常在這種情況下，顧客對產品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹 (如：某一細節(jié) )，或者有難言之隱 (如：沒有錢、沒有決策權 )不敢決 策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下 ? (2)假設法：假設馬上成交，顧客可以得到什么好處 (或快樂 )，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益 (將痛苦 )，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產品確是很感興趣。假設您現在購買，可以獲得 (外加禮品 )。我們一個月才來一次 (或才有一次促銷活動 )，現在有許多人都想購買這種產品，如果您不及時決定，會 (3)直接法：通過判斷顧客的情況，直截了當地向顧 客提出疑問，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付賬。如：先生，說真的，會不會是錢的問題呢 ? 或您是在推脫吧，想要躲開我吧。 2、顧客說：太貴了。對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。 (1) 比較法： 與同類產品進行比較。如：市場牌子的錢，這個產品比牌子便宜多啦，質量還比牌子的好。 與同價值的其它物品進行比較。如：錢現在可以買 a、 b、 c、 d 等幾樣東西，而這種產品是您目前最需要的，現在買一點兒都不貴。 (2)拆散法：將產品的幾個組成部件拆開來，一部 分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。 (3)平均法：將產品價格分攤到每月、每周、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個產品你可以用多少年呢 ?按年計算，月星期，實際每天的投資是多少，你每花錢，就可獲得這個產品，值 ! (4)贊美法：通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重 (如：儀表、生活品位等 )的啦，不會舍不得買這種產品或服務的。 3、顧客說：市場不景氣。 對策：不景氣時買入，景氣時賣出。 (1)討好法： 聰明人透漏一個訣竅：當別人都賣出，成功者購買 ；當別人都買進，成功者賣出?，F在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包 ! (2)化小法：景氣是一個大的宏觀環(huán)境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環(huán)境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什 么大的影響，所以說不會影響您購買產品的。 (3)例證法：舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領導的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產生沖動、馬上購買。如：某某先生，人時間購買了這種產品，用后感覺怎么樣 (有什么評價，對他有什么改變 )。今天，你有相同的機會，做出相同的決定，你愿意嗎 ? 4、顧客說：能不能便宜一些。對策： 價格是價值的體現，便宜無好貨。 (1)交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品 質、服務、產品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。如：您認為某一項產品投資過多嗎 ?但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的產品無法達到頒期的滿足 (無法享受產品的一些附加功能 )。 (2) 底牌法：這個價位是產品目前在全國最低的價位，已經到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌 (其實并不是底牌，離底牌還有十萬八千里 )，讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。 (3)誠實法 ： 在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質的產品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如 ：如果您確實需要低價格的，我們這里沒有，據我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的產品，您可以看一下。 5、顧客說：別的地方更便宜 。 對策：服務有價。現在假貨泛濫 (1)分析法： 大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一個是產品的品質，第二個是產品的價格，第三個是產品的售后服務。在這三個方面輪換著進行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。如：先生，那可能是真的，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質的商品。但我們這里的服務好，可以幫忙進行，可以提供，您在別的地方購買，沒有這么多服務項目，您還得自己花錢請人來做，這樣又耽誤您的時間，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當。 (2)轉向法：不說自己的優(yōu)勢，轉向客觀公正地說別的地方的弱勢，并反復不停地說 ，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現：那家公司 (別的地方的 )可以以最低的價格提供最高品質的產品，又提供最優(yōu)的售后服務。我 (親戚或朋友 )上周在他們那里買了，沒用幾天就壞了，又沒有人進行維修，找過去態(tài)度不好 (3)提醒法：提醒顧客現在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質高服務與價格兩方面您會選哪一項呢 ?你愿意犧牲產品的品質只求便宜嗎 ?如果買了假貨怎么辦 ?你愿意不要我們公司良好的售后服務嗎 ?先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產品，這也是蠻值得的，您說對嗎 ? 6、顧 客講：沒有預算 (沒有錢 )。 對策：制度是死的，人是活的。沒有條件可以創(chuàng)造條件。 (1)前瞻法： 將產品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進行預算，促成購買。如：先生，我知道一個完善管理的事業(yè)需要仔細地編預算。預算是幫助公司達成目標的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎 ?產品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤，你還是根據實際情況來調整預算吧 ! (2)攻心法 ： 分析產品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購買，將失去一次表現的機會，這 個機會對購買者又非常重要，失去了，痛苦 !尤其對一些公司的采購部門，可以告訴他們競爭對手在使用，已產生什么效益，不購買將由領先變得落后。 7、顧客講：它真的值那么多錢嗎 ?對策：懷疑是仔細，懷疑的背后就是肯定。 (1)投資法：做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預期效果 做出 正確評估的，都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產品或服務給自己帶來的利益。既然是投資，就要多看看以后會怎樣，現在也許只有一小部分作用，但對未來的作用很大，所以它值 ! (2)反駁法：利用反駁，讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。如 ：您是位眼光獨到的人，您現在難道懷疑自己了 ?您的決定是英明的，您不信任我沒有關系，您也不相信自己嗎 ? (3)肯定法：值 !再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮。可以對比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。 8、顧客講：不，我不要 對策：我的字典了里沒有“不”字。 (1)吹牛法：吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據的話，講假話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認為您在某方面有優(yōu)勢、是專家。信賴達成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓 您接受他們的產品。但我的經驗告訴我：沒有人可以對我說不，說不的我們最后都成為了朋友。當他對我說不，他實際上是對即將到手的利益 (好處 )說不。 (2)比心法：其實銷售員向別人推銷產品，遭到拒絕，可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產生憐憫心，促成購買。如：假如有一項產品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢 ?所以先生今天我也不會讓你對我說不。 (3)死磨法：我們說堅持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產品的。顧客總是下 意識地提防與拒絕別人，所以銷售員要堅