單點(diǎn)爆量工作.doc

單點(diǎn)爆量工作流程一、 單點(diǎn)爆量的定義：是指集中大量營(yíng)業(yè)推廣人員，以消費(fèi)者體驗(yàn)為核心，通過(guò)一定的產(chǎn)品、陳列、促銷組合、人員推介等主要手段。動(dòng)用一切視覺(jué)資源布置售點(diǎn)造勢(shì)，以特價(jià)或贈(zèng)品促進(jìn)交易，營(yíng)業(yè)推廣人員代表品牌、產(chǎn)品一對(duì)一地與消費(fèi)者溝通為話術(shù)重點(diǎn)，凸顯產(chǎn)品或品牌的獨(dú)特銷售主張，在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)單點(diǎn)銷量突破，并且在合適階段延伸為多通路多產(chǎn)品的爆量，達(dá)到最終的全產(chǎn)品提升銷量、降低營(yíng)銷費(fèi)用為目的的市場(chǎng)推廣活動(dòng)。二、單點(diǎn)爆量的目的：1、提升團(tuán)隊(duì)信心 單點(diǎn)爆量可以提升整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)及經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品的銷售信心，尤其是對(duì)新產(chǎn)品、新通路銷售的信心；2、直接銷量的提升、費(fèi)用降低 單點(diǎn)爆量做得好，可提高經(jīng)銷商總銷量，降低經(jīng)銷商成本，使利潤(rùn)最大化，甚至單店單日銷量所獲的利潤(rùn)足以彌補(bǔ)堆頭費(fèi)、排面費(fèi)、促銷人員工資等費(fèi)用，這樣就能增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)公司政策、業(yè)務(wù)人員的配合度；3、輔助新品上市、提高消費(fèi)者認(rèn)知 單點(diǎn)爆量可以縮短新品的導(dǎo)入期，以較低的費(fèi)用迅速擴(kuò)大消費(fèi)者對(duì)某一產(chǎn)品的認(rèn)知度，迅速擴(kuò)大消費(fèi)人群，快速完成市場(chǎng)細(xì)分，提升品牌影響力；4、打擊競(jìng)品產(chǎn)品新鮮度、銷量 單點(diǎn)爆量可在黃金銷售時(shí)間內(nèi)對(duì)競(jìng)品新鮮度、銷售氛圍、人員信心形成致命打擊；5、以點(diǎn)帶面，促進(jìn)銷售增長(zhǎng) 重點(diǎn)地區(qū)重點(diǎn)店的單點(diǎn)爆量積累的經(jīng)驗(yàn)，可以為公司其他產(chǎn)品在全渠道及二三線城市的銷售提升提供寶貴借鑒經(jīng)驗(yàn)6、拉近客情關(guān)系，鞏固終端渠道 單點(diǎn)爆量可增進(jìn)與終端客戶客情關(guān)系，迅速提完達(dá)山品牌形象與產(chǎn)品形象，尤其在外埠店效果最為明顯。7、樹(shù)立市場(chǎng)形象，確定品牌地位 單點(diǎn)爆量后期工作做得好，可使產(chǎn)品地位得到鞏固，產(chǎn)品終端形象進(jìn)一步改善為進(jìn)一步推廣打下良好基礎(chǔ)。三、單點(diǎn)爆量工作方法： 單點(diǎn)爆量銷售模式的逐步推開(kāi)，各市場(chǎng)均獲得了較為理想的效果，通過(guò)總結(jié)大家的單點(diǎn)提量經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為要做好單點(diǎn)爆量，可以分為以下三步驟：（一）、前期規(guī)劃有備無(wú)患：1、對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行行業(yè)及自身數(shù)據(jù)分析，在充分進(jìn)行市場(chǎng)基本情況分析基礎(chǔ)上，確定單點(diǎn)“爆”量實(shí)施策略（產(chǎn)品的市場(chǎng)分析可沿用傳統(tǒng)的SWOT分析法，確定清楚競(jìng)品與本品的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)后，選擇適合的機(jī)會(huì)與方法作為突破口。要了解市場(chǎng)近期競(jìng)品的特價(jià)活動(dòng)和市場(chǎng)推廣辦法，以此確定自己的對(duì)抗或差異化辦法。可調(diào)出歷史銷售數(shù)據(jù)，分析單個(gè)售點(diǎn)的銷量及外在影響因素，結(jié)合零售終端制定整體“爆”量活動(dòng)規(guī)劃，并以活動(dòng)作為條件向售點(diǎn)爭(zhēng)取更好的陳列和場(chǎng)地支持。）；2、結(jié)合單點(diǎn)爆量的目的及實(shí)施策略與經(jīng)銷商進(jìn)行充分溝通，明確目標(biāo)和方向，并取得一致意向，并確定具體操作方法（把市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、單點(diǎn)爆量必要性、單點(diǎn)爆量的好處、單點(diǎn)爆量的典型案例等方面與經(jīng)銷商充分溝通，以得到經(jīng)銷商的重視與支持，單點(diǎn)爆量的工作才能順利開(kāi)展）；3、前期的市場(chǎng)排查定店及店內(nèi)溝通：、結(jié)合我司產(chǎn)品在各店的產(chǎn)品銷售情況及店方配合意識(shí)，并充分考慮到競(jìng)品銷售及促銷情況確定爆量門店；b、根據(jù)乳品區(qū)位置、人流流向、現(xiàn)有產(chǎn)品陳列地點(diǎn)、競(jìng)品位置及各通道狀況確定堆頭位置及數(shù)量以及促銷人員數(shù)量；c、與店方溝通（活動(dòng)意愿、活動(dòng)方式、地點(diǎn)位置、人員進(jìn)店、促銷品進(jìn)店、店內(nèi)宣傳、其它支持等），確保想法得以實(shí)現(xiàn)，并盡可能的獲得店方在活動(dòng)當(dāng)天給予最大支持，保證促銷當(dāng)天工作順暢，避免不必要的麻煩；4、選擇恰當(dāng)?shù)幕顒?dòng)時(shí)間和有煽動(dòng)力的活動(dòng)主題：（時(shí)間選擇：雙休日、節(jié)假日、店慶等優(yōu)先選擇?？紤]到競(jìng)品因素，要以有力度的贈(zèng)品或特價(jià)作為條件吸引消費(fèi)者。依據(jù)節(jié)氣，突出產(chǎn)品的隱含功效以引發(fā)消費(fèi)者的潛意識(shí)（如孝心、營(yíng)養(yǎng)、送禮、美味、休閑、零食、愛(ài)心等情節(jié)），也可突出產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。依據(jù)以上特點(diǎn)，提煉“爆”量的主題。以主題作為“爆”量切入點(diǎn)，要“入鄉(xiāng)隨俗”，貼近消費(fèi)者，易于接受。）；5、銷售目標(biāo)的設(shè)定及備貨：根據(jù)產(chǎn)品目前銷售情況及當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣、超市客流量、爆量地點(diǎn)數(shù)量等等相關(guān)要素制定合理的單場(chǎng)爆量挑戰(zhàn)沖刺目標(biāo)，經(jīng)銷商進(jìn)行備貨，保證活動(dòng)期間貨品齊全，充足供貨。6、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)促銷人員的招聘到位與培訓(xùn)：一般來(lái)講，做好單點(diǎn)爆量，單點(diǎn)至少需配置4個(gè)以上的促銷推廣人員，且促銷人員必做到專業(yè)化和現(xiàn)場(chǎng)的合理分工。培訓(xùn)內(nèi)容由以下部分組成（培訓(xùn)工作非常重要）：、產(chǎn)品知識(shí)以本次爆量產(chǎn)品知識(shí)為主，簡(jiǎn)要介紹相關(guān)乳品知識(shí)。、推廣話術(shù)總結(jié)出簡(jiǎn)潔統(tǒng)一的攔截話術(shù)、產(chǎn)品話術(shù)、成交話術(shù)、跟進(jìn)話術(shù)等以使端宣傳聲音一致。、促銷技巧攔截的技巧、說(shuō)話的技巧、推銷的技巧、站位的技巧、品嘗與銷售結(jié)合的技巧等。d、培訓(xùn)的重點(diǎn)要放在促銷人員的銷售熱情的激勵(lì)上爆量過(guò)程是以促銷員為核心的,對(duì)于促銷人員的體力、毅力等都是一個(gè)考驗(yàn)，所以戰(zhàn)前培訓(xùn)一定要激勵(lì)出其銷售熱情和不怕吃苦、不怕受累的良好心態(tài)（即為，參加活動(dòng)的人員要規(guī)范固定叫賣語(yǔ)言，規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，包括針對(duì)不同消費(fèi)者和場(chǎng)景的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，杜絕隨意發(fā)揮。當(dāng)然，在與消費(fèi)者隨意溝通時(shí)，可圍繞基本話術(shù)展開(kāi)，不可教條背誦。叫賣培訓(xùn)：要培養(yǎng)營(yíng)業(yè)推廣人員或臨時(shí)促銷員的叫賣習(xí)慣，首先要能喊出來(lái)，聲音宏亮、連貫、悅耳。其次要從心理上克服叫賣的“羞澀”障礙。試吃培訓(xùn)：規(guī)范人員的試吃程序以及在試吃過(guò)程中的產(chǎn)品推介。公司基本情況，產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：這有助于推廣人員與消費(fèi)者的深度溝通。）切記：培訓(xùn)的內(nèi)容必須精煉，注重實(shí)際應(yīng)用，讓臨戰(zhàn)的每名促銷人員能夠熟練應(yīng)用，必要時(shí)在培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練，找出不足，及時(shí)糾正。7、促銷告知（一般分兩部分）：1）、活動(dòng)開(kāi)展三日前告知，盡可能利用新店開(kāi)業(yè)、店慶、節(jié)假日、超市海報(bào)期等有利條件進(jìn)行促銷信息的充分傳播。2）、活動(dòng)當(dāng)日告知，在促銷的當(dāng)天，店內(nèi)外的促銷告知同樣相當(dāng)重要。充分利用各種手段，進(jìn)店的人如果都能知道我們的促銷信息，我們就有了成功的基礎(chǔ)；8、促銷物料及相關(guān)備品的準(zhǔn)備到位：根據(jù)活動(dòng)規(guī)劃、銷售目標(biāo)、客流量、人員、堆頭數(shù)量合理準(zhǔn)備促銷物料及相關(guān)備品：、品嘗品、品嘗杯、海報(bào)、空白海報(bào)、特價(jià)、買贈(zèng)標(biāo)簽、品嘗臺(tái)、促銷臺(tái)、促銷人員服裝、口罩、手套、工牌、喇叭、耳麥等、抹布、紙巾、空箱（垃圾箱）、相關(guān)報(bào)表、各類促銷品及促銷產(chǎn)品9、活動(dòng)執(zhí)行前門店備貨：活動(dòng)開(kāi)展前一天要對(duì)活動(dòng)終端進(jìn)行補(bǔ)貨，確保按照活動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行能保障供應(yīng)，并與門店及經(jīng)銷商確認(rèn)活動(dòng)過(guò)程中意外補(bǔ)貨的工作流程；10、戰(zhàn)前會(huì)議：在促銷的前一天晚，召開(kāi)一次相關(guān)人員會(huì)議，重申工作重點(diǎn)及工作安排，做好人員分工，進(jìn)一步明確具體職責(zé)，再一次激勵(lì)士氣；重點(diǎn)確認(rèn)各項(xiàng)工作的到位情況、確認(rèn)各活動(dòng)人員分工及任務(wù)目標(biāo)。二、中期執(zhí)行關(guān)注細(xì)節(jié)：在促銷執(zhí)行過(guò)程中，會(huì)出現(xiàn)一些我們意料之外的事情，必須能夠做到及時(shí)調(diào)整，確保我們的預(yù)期效果（一）、進(jìn)店：活動(dòng)開(kāi)展前60分鐘進(jìn)場(chǎng)（根據(jù)門店要求調(diào)整），組長(zhǎng)根據(jù)活動(dòng)規(guī)劃進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)人員分工及工作確認(rèn)；各品項(xiàng)庫(kù)存量、競(jìng)爭(zhēng)品牌庫(kù)存量、競(jìng)品活動(dòng)方式等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)收集。（二）、現(xiàn)場(chǎng)布置及現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造：分現(xiàn)場(chǎng)布置、氛圍、人員三個(gè)方面開(kāi)展。A、地堆及現(xiàn)場(chǎng)布置1）、堆頭的位置盡可能在主通道，封鎖兩頭，臨近主競(jìng)品（本品強(qiáng)勢(shì)區(qū)域），確保產(chǎn)品攔截效果。2）、堆頭上單品盡可能單一、突出主次，做出氣勢(shì)因?yàn)樨涃u成堆。3）、堆頭上要有明顯的促銷信息及價(jià)格標(biāo)識(shí)（包括原價(jià)、現(xiàn)價(jià)、整箱價(jià)格等信息）。4）、堆頭旁邊盡可能準(zhǔn)備一些購(gòu)物筐、購(gòu)物車、塑料袋之類物品，使于消費(fèi)者拿取。5）、如果是場(chǎng)外促銷，最好將空箱整齊堆砌在堆頭附近，向顧客/競(jìng)品展示良好的銷售態(tài)勢(shì)。6）、現(xiàn)場(chǎng)主管人員隨時(shí)關(guān)注產(chǎn)品庫(kù)存及單品庫(kù)存，保證堆頭、風(fēng)柜陳列面飽滿、品項(xiàng)齊全。B、關(guān)于氛圍聚人氣。設(shè)法留住每一位消費(fèi)者，適當(dāng)延長(zhǎng)消費(fèi)者在堆頭處逗留的時(shí)間。1）、一定要有清晰、宏亮的叫賣聲，按既定叫賣話術(shù)安排專人操作，人員叫賣要有序不可雜亂無(wú)章。2）、促銷人員必須有良好的站位，確保能夠攔截住每一位顧客，使每一位顧客能夠最近距離地接觸到我們的產(chǎn)品。3）、攔截從第一個(gè)人開(kāi)始，必須要保持一種“真誠(chéng)+勇氣+分享”的心態(tài)，不能為了賣貨而賣貨。4）、人少的時(shí)候要耐心與顧客分享我們的產(chǎn)品，盡量延長(zhǎng)其在我們產(chǎn)品前的停留時(shí)間，人多的時(shí)候要?jiǎng)?chuàng)造熱銷氣氛。C、關(guān)于活動(dòng)人員：1）、統(tǒng)一服裝、口罩、手套齊全，盡可能使用品嘗臺(tái)或促銷臺(tái)。2）、親和力強(qiáng)，著裝整潔，沒(méi)有不良習(xí)慣。3）、時(shí)刻注意自己的一言一行，站在顧客角度思考問(wèn)題，隨時(shí)保持一顆真誠(chéng)、熱情的心：品嘗杯如何拿、品嘗品如何倒、如何稱呼顧客，對(duì)于不買的人說(shuō)什么？對(duì)于買了的人說(shuō)什么等等 。4）、顧客品嘗后跟進(jìn)的環(huán)節(jié)必須重視，哪怕不成交也必須要讓顧客拿到我們的產(chǎn)品，看到我們的產(chǎn)品。事先做好分工，安排好品嘗人員和銷售人員的關(guān)系，使品嘗環(huán)節(jié)與產(chǎn)品接觸、銷售環(huán)節(jié)連貫、暢通。5）、保持與賣場(chǎng)人員、競(jìng)品促銷人員良好的人際關(guān)系不可以與人發(fā)生沖突。6）、成交后，注意后期服務(wù)的跟進(jìn)，請(qǐng)顧客提出寶貴意見(jiàn)。7）、如超市許可，可用購(gòu)物車裝載我們的產(chǎn)品進(jìn)行流動(dòng)售賣。中期執(zhí)行過(guò)程，是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。我們做的每一件事，都關(guān)系著公司的形象和產(chǎn)品形象。嚴(yán)禁強(qiáng)買強(qiáng)賣，必須保證品牌形象和產(chǎn)品形象在終端促銷中得以傳播，這是必須要重視的一個(gè)問(wèn)題。（三）、迅速進(jìn)入銷售狀態(tài)：所有銷售人員雖經(jīng)過(guò)反復(fù)培訓(xùn)，但是在爆量當(dāng)天，很可能出現(xiàn)一開(kāi)始沒(méi)有進(jìn)入銷售狀態(tài)或進(jìn)入狀態(tài)較慢，這時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)主管人員要積極帶頭大聲叫賣，迅速聚集人氣，并鼓勵(lì)、調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的人員熱情，使全體人員迅速投入工作，進(jìn)入狀態(tài)。另外現(xiàn)場(chǎng)主管要協(xié)調(diào)好與超市管理人員的關(guān)系，防止其對(duì)我們的爆量進(jìn)行阻撓（如：不讓大聲叫賣，禁止穿便裝叫賣、品嘗堵塞通道等情況）。（四）、活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)控制：1、攔截的原則：1）、是攔截，不是打劫！不要讓顧客見(jiàn)你繞著走你要有親和力、熱情和微笑。2）、攔截是動(dòng)作攔截（倒品嘗品），語(yǔ)言攔截（叫賣），視線攔截（與叫賣/倒品嘗品同時(shí)進(jìn)行）結(jié)合；3）、促銷員在通道的站位是攔截成效的關(guān)鍵之一，人多時(shí)離堆頭近，人少時(shí)適當(dāng)擴(kuò)大活動(dòng)范圍；4）、攔截要察言觀色，區(qū)別以待,選擇目標(biāo)消費(fèi)人群；5）、手中有產(chǎn)品，腳步勤移動(dòng)，眼睛多環(huán)顧，口中有話術(shù)。6）、注意細(xì)節(jié)，讓顧客停留，可以一邊說(shuō)“完達(dá)山牛奶特價(jià)了，你先嘗后買，好喝再買”，一邊倒牛奶，遞到顧客手中。 根據(jù)當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言習(xí)慣，品嘗、售賣過(guò)程中對(duì)以下話術(shù)中的稱謂、方式等進(jìn)行調(diào)整。2、叫賣話述：負(fù)責(zé)叫賣的人員要充滿激情，要有氣勢(shì)，語(yǔ)言表達(dá)清晰，有親和力，要讓消費(fèi)者感覺(jué)到緊迫感、機(jī)會(huì)不多、真是好東西、有必要來(lái)看一看。如：“新時(shí)尚，新主張，蛋白2.8，好吃用勺儈，完達(dá)山東北老酸奶。新品上市歡迎大家免費(fèi)品嘗?！?、攔截話述： 多用標(biāo)準(zhǔn)話述專業(yè)術(shù)語(yǔ)，但也要根據(jù)實(shí)際情況入鄉(xiāng)隨俗，適應(yīng)目標(biāo)顧客需要。注意：嚴(yán)禁有“小姐”這一稱呼 “您好!大姐，完達(dá)山東北老酸奶新品上市，歡迎您品嘗一下!”同時(shí)遞一杯酸奶遞到消費(fèi)者手里； “您好!大媽，完達(dá)山紅棗酸牛奶特價(jià)促銷了，歡迎您品嘗一下!”同時(shí)倒一杯酸奶遞到消費(fèi)者手里； “您好!先生，完達(dá)山紅棗酸牛奶驚爆價(jià)，歡迎您品嘗一下!”同時(shí)倒一杯酸奶遞到消費(fèi)者手里； “不買沒(méi)關(guān)系，歡迎您品嘗比較一下!”同時(shí)倒一杯酸奶遞到消費(fèi)者手里。不知如何確切稱呼時(shí)可以直接稱呼“師傅”4、產(chǎn)品話述： 介紹產(chǎn)品的功能，圍繞以下特點(diǎn)介紹，要使用標(biāo)準(zhǔn)話述、專業(yè)語(yǔ)言同時(shí)觀察顧客關(guān)心的產(chǎn)品特征，進(jìn)行相應(yīng)應(yīng)答。如：1）、富含有三種活性菌，其中特別添加雙歧桿菌，可以促進(jìn)腸胃，幫助消化，利于吸收。2）、酸奶中添加了天然棗汁，含量更高，營(yíng)養(yǎng)品質(zhì)有保證；大棗內(nèi)含大量蛋白質(zhì)、維生素、鈣、鐵等營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，具有補(bǔ)鐵和補(bǔ)鈣、益氣生津等功效。3）、精選優(yōu)品鮮奶發(fā)酵，與棗汁結(jié)合后口感更醇，風(fēng)味更清新。4）、如有特價(jià)或贈(zèng)品，一定要告訴顧客現(xiàn)在購(gòu)買更實(shí)惠。5、試飲要求：1）、統(tǒng)一服裝，帶一次性手套（注意手要干凈，尤其是指甲）。盡可能使用品嘗臺(tái)或促銷臺(tái)。2）、親和力強(qiáng)，著裝整潔，沒(méi)有不良習(xí)慣。3）、時(shí)刻注意自己的一言一行，站在顧客角度思考問(wèn)題，隨時(shí)保持一顆真誠(chéng)、熱情的心；4）、顧客品嘗后跟進(jìn)的環(huán)節(jié)必須重視，哪怕不成交也必須要讓顧客，了解到、拿到我們的產(chǎn)品，看到我們的產(chǎn)品。5）、未使用的品嘗杯倒放在聯(lián)杯的空紙盒里，拿杯子的時(shí)候拿杯子的手要帶上手套，控制每人品嘗量，用過(guò)的品嘗杯及時(shí)收集到垃圾箱里，保持堆頭周圍的清潔。6）、事先做好分工，安排好品嘗人員和介紹產(chǎn)品人員的關(guān)系，使品嘗環(huán)節(jié)與產(chǎn)品接觸、銷售環(huán)節(jié)連貫、暢通。必要時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)給予指導(dǎo)、調(diào)整。7）、人多的時(shí)候首先要?jiǎng)?chuàng)造熱銷氣氛，叫賣聲不能停止，其次還要照顧到外圍圍觀顧客，用語(yǔ)言調(diào)動(dòng)其參與熱情，不能讓他們因等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)沒(méi)有品嘗或接觸產(chǎn)品就離開(kāi)我們的“勢(shì)力范圍”。另外人多時(shí)可以讓正在品嘗的顧客親口說(shuō)出產(chǎn)品良好的品質(zhì)，博取圍觀顧客的信任與參與熱情，因?yàn)轭櫩涂赡懿幌嘈拍阏f(shuō)的，但是他們會(huì)相信跟他在“一條戰(zhàn)線”上人的親身感受。8）、對(duì)于不同類型的顧客，采取不同的對(duì)待方法： 對(duì)于品嘗后迅速購(gòu)買或整箱購(gòu)買我們產(chǎn)品的顧客，一定要表示感謝，并順便要求其在平時(shí)給親朋好友多介紹/推薦完達(dá)山的紅棗酸牛奶。 對(duì)于已經(jīng)品嘗了產(chǎn)品，但是不接觸商品，也確無(wú)購(gòu)買意向的：可以用話術(shù)激勵(lì)下次購(gòu)買，至少要讓他們記住完達(dá)山產(chǎn)品的良好品質(zhì)。（您也覺(jué)得我們產(chǎn)品口感非常好，現(xiàn)在價(jià)格又這么優(yōu)惠，您不買確實(shí)非?？上?，希望您下次選購(gòu)我們的產(chǎn)品等等）對(duì)于猶豫買或不買的顧客：一是詢問(wèn)其猶豫的原因又針對(duì)的解答，二是可以直接幫助其做決定，在二選一的選擇面前讓其盡快做出決定（這么好的產(chǎn)品，您要一箱還是要一包？等等）對(duì)于開(kāi)始不愿意品嘗的消費(fèi)者：“我們只占用您半分鐘，您嘗一下，口感非常好，又有營(yíng)養(yǎng)，這么好的產(chǎn)品，它有可能成為伴您一生的營(yíng)養(yǎng)佳品呢?！睂?duì)于確無(wú)意愿品嘗的，不要強(qiáng)求。用語(yǔ)言告知活動(dòng)產(chǎn)品和品牌，“下次您買酸奶時(shí)希望您有時(shí)間了解一下我們完達(dá)山的酸牛奶9）、注意保持現(xiàn)場(chǎng)的清潔。6、成交話述：1）、品嘗同時(shí)詢問(wèn):“好喝吧！完達(dá)山老酸奶是真正鮮牛奶經(jīng)進(jìn)口的優(yōu)良菌種發(fā)酵制成的，所以口感才這么好,營(yíng)養(yǎng)價(jià)值更高。如果有促銷的話，再向顧客介紹促銷活動(dòng)的內(nèi)容，比如：現(xiàn)在正特價(jià)呢，挺實(shí)惠的，您來(lái)幾碗？同時(shí)將產(chǎn)品遞到顧客手里。2）、品嘗后一定將產(chǎn)品交到顧客手里，讓顧客親手感覺(jué)產(chǎn)品。尤其是人多時(shí)，促銷人員一定要將產(chǎn)品散發(fā)給顧客，同時(shí)再對(duì)顧客介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)。3）、顧客有競(jìng)品做參照時(shí)，攻擊競(jìng)品軟肋（但不要惡意攻擊競(jìng)品），如：純酸奶、特價(jià)、日期新、口感好、自己的生態(tài)牧場(chǎng)等。4）、要知道，每個(gè)顧客都有不同的關(guān)注點(diǎn)，促銷員應(yīng)根據(jù)前面提到的產(chǎn)品特點(diǎn)，結(jié)合顧客關(guān)心的問(wèn)題，靈活機(jī)動(dòng)的向顧客介紹，爭(zhēng)取最大的成交機(jī)會(huì)，同時(shí)，如有宣傳單頁(yè)等宣傳品，可向顧客推薦閱讀。7、跟進(jìn)話述：1）、顧客完成購(gòu)買行為后，促銷員要及時(shí)跟進(jìn)表示感謝，并鼓勵(lì)顧客向其他人推舉我們的產(chǎn)品。 “謝謝，歡迎下次再來(lái)！” “這么好的產(chǎn)品希望您給我們多向您的朋友推薦！”等等 2）、如超市許可，可用購(gòu)物車裝載我們的產(chǎn)品進(jìn)行店內(nèi)流動(dòng)品嘗、售賣。增加售賣機(jī)會(huì)！8、過(guò)程小結(jié)： 現(xiàn)場(chǎng)主管人員要不定時(shí)的進(jìn)行小結(jié)（根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)顧客流量，兩個(gè)小時(shí)休息十分鐘，抽出35分鐘時(shí)間進(jìn)行活動(dòng)小結(jié)分析）；召集所有現(xiàn)場(chǎng)人員，總結(jié)成功失敗以及銷售量，鼓舞斗志，最好根據(jù)前一階段的銷售情況，制定下兩個(gè)、三個(gè)小時(shí)的階段目標(biāo)；如：賣夠XX箱，一小時(shí)內(nèi)不讓某品牌牛奶銷售過(guò)2箱；讓競(jìng)品廠家的促銷員無(wú)從下手銷售等，激勵(lì)所有人員為此努力。9、經(jīng)銷商配合：保障供應(yīng)、隨時(shí)調(diào)動(dòng)一切資源為活動(dòng)人員服務(wù)（主要現(xiàn)場(chǎng)售賣的一些后勤工作：足夠的商品；飲用水等）。三、后期總結(jié)及時(shí)提高不論本次單點(diǎn)爆量的銷量目標(biāo)實(shí)現(xiàn)與否，事后必須總結(jié)執(zhí)行過(guò)程中的得與失，只有這樣，才能為下次行動(dòng)積累經(jīng)驗(yàn)，確保下次的成功。要找出組織中最積極、賣力、達(dá)成最好的個(gè)人表?yè)P(yáng)、獎(jiǎng)勵(lì)、培養(yǎng)、復(fù)制。調(diào)動(dòng)其他促銷人員在以后的促銷工作中更加努力工作。（一）、總結(jié)要點(diǎn)：1、找到本次爆量活動(dòng)中存在的問(wèn)題點(diǎn)與成功點(diǎn)，一一列出，不能泛泛而談對(duì)于不足今后改善的方法也要列出，以資今后借鑒。例如： 預(yù)估銷量有無(wú)偏差？每個(gè)人都明確自己的銷售目標(biāo)嗎？ 獎(jiǎng)勵(lì)辦法兌現(xiàn)了嗎，促銷員積極性提高了嗎，成功促銷員的經(jīng)驗(yàn)讓她自己對(duì)所有促銷員講了嗎？ 今后