四種推銷模式.docx

迪伯達(dá)模式DIPADA模式是AIDA公式的具體操作步驟，充分體現(xiàn)了推銷洽談的需要性原則和說服規(guī)勸原則。推銷人員，尤其是推銷新手，可按DIPADA模式的六個(gè)步驟設(shè)計(jì)說服顧客洽談的程序和內(nèi)容。認(rèn)真領(lǐng)會(huì)DIPADA模式將十分有助于推銷人員訓(xùn)練和提高說服能力，從而提高推銷能力和水平。定義 DIPADA模式是國際推銷專家海英茲姆戈得曼(Heinz M Goldmann)總結(jié)的推銷模式。六個(gè)步驟 1、Definition：準(zhǔn)確的界定客戶的需求 。2、Identification：將客戶需求與產(chǎn)品結(jié)合起來。 3、Proof：證實(shí)推銷的產(chǎn)品符合顧客的需要和愿望。 4、Acceptance：促使客戶接受產(chǎn)品 。5、Desire：刺激客戶的購買欲望 。6、Action：促使客戶作出購買行為。 運(yùn)用DIPADA模式指導(dǎo)推銷，應(yīng)認(rèn)真把握六個(gè)步驟之間的邏輯關(guān)系及其作用，除非顧客的表現(xiàn)已表示進(jìn)入到了下一個(gè)步驟，推銷人員不能隨意跨越其中任何一個(gè)步驟，否則，推銷失敗的可能性會(huì)大大增加。模式運(yùn)用 （1）準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)、界定顧客的需要和愿望 從大量的推銷實(shí)踐來看，推銷真正的障礙來自需要和愿望得不到滿足。顧客的需要可能同時(shí)有許多種，既有明顯的、可言說的，又有隱蔽的、不可言說的。特別是組織購買者，有兩個(gè)層次的主體，一個(gè)是組織本身，一個(gè)是組織的個(gè)人代表。顧客的一些隱蔽的需求和愿望，需要推銷人員去挖掘、去求證；多個(gè)需要都要考慮到，盡量同時(shí)滿足。 準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)、界定顧客的需要和愿望，是說服和有效推銷的基礎(chǔ)和保證。否則，洽談將陷入無效的討論陷阱之中。 （2）把顧客的需要和愿望與推銷的產(chǎn)品結(jié)合起來 FABE模式的前三個(gè)步驟：feature, advantage, benefit是這個(gè)階段工作的很好的詮釋。利益推銷法,緊緊圍繞產(chǎn)品給顧客帶來的利益，展開推銷勸說活動(dòng)。 （3）證實(shí)推銷品符合顧客的需要和愿望 人證法。社會(huì)名人或顧客熟知的人士對產(chǎn)品的評價(jià)。 物證法。產(chǎn)品實(shí)物、模型、質(zhì)檢報(bào)告、鑒定書、獲獎(jiǎng)證書等。 例證法。典型的實(shí)例，完整的個(gè)案。時(shí)間、地點(diǎn)、人物、結(jié)果，具體詳細(xì)的數(shù)據(jù)。 （4）促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品 堅(jiān)持以顧客為主，切忌以推銷人員自我為中心，想當(dāng)然。引導(dǎo)顧客前進(jìn) A)通過提問的設(shè)計(jì)，層層深入?！叭绻鷮ξ覀儺a(chǎn)品的質(zhì)量沒有了疑問，那我們來討論交貨問題好嗎？” B)總結(jié)法。“通過前面所作的討論和分析，可以看出，我們的產(chǎn)品、我們的方案是解決您的問題的理想途徑（或型號的產(chǎn)品是您明智的選擇）。 C)示范檢查法。示范產(chǎn)品，檢查效果，進(jìn)一步的說服。說服時(shí)，不要忘記產(chǎn)品，有時(shí)產(chǎn)品是最有力的說服手段。 D)試用法。工業(yè)產(chǎn)品推銷中廣泛使用。 E)誘導(dǎo)法。層層深入，由小到大，由淺入深。 （5）刺激客戶的購買欲望 （6）促使客戶作出購買行為 第五、六個(gè)步驟與AIDA模式一致.模式的適用性 此模式適用于對老客戶及熟悉客戶的銷售，適用于保險(xiǎn)、技術(shù)服務(wù)、咨 詢服務(wù)、信息產(chǎn)品等無形產(chǎn)品的銷售，適用于客戶屬于有組織購買即單位購買者的銷售。因?yàn)榇四Ｊ奖華IDA模式復(fù)雜、層次多、步驟繁，但其 銷售效果較好，因而受到銷售界的重視。愛達(dá)模式 愛達(dá)模式也稱“愛達(dá)”公式，是國際推銷專家海英茲姆戈得曼(Heinz M Goldmann)總結(jié)的推銷模式，是西方推銷學(xué)中一個(gè)重要的公式，它的具體函義是指一個(gè)成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品上，使顧客對推銷人員所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣顧客欲望也就隨之產(chǎn)生，爾后再促使采取購買行為，達(dá)成交易。AIDA是四個(gè)英文單詞的首字母。A為Attention，即引起注意；I為Interest，即誘發(fā)興趣；D為Desire，即刺激欲望；最后一個(gè)字母A為Action，即促成購買。愛達(dá)模式 愛達(dá)模式是世界著名的推銷專家海因茲姆戈德曼在推銷技巧怎樣贏得顧客一書中首次總結(jié)出來的。愛達(dá)是四個(gè)英文字母AIDA的譯音，也是四個(gè)英文單詞的首字母：A為attention，即引起注意；I為interest，即喚起興趣；D為desire，即激發(fā)欲望；最后一個(gè)字母A為action，即促成購買。它的具體含義是指一個(gè)成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上，使顧客對推銷人員所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣顧客的欲望也就隨之產(chǎn)生，而后再促使顧客采取購買行為，最后達(dá)成交易。步驟 (一) 引起顧客的注意:1說好第一句話:a,用簡單的話語向顧客介紹產(chǎn)品的使用價(jià)值,b,運(yùn)用哪些恰當(dāng)?shù)氖吕痤櫩偷呐d趣,c, 怎樣幫助顧客解決他的問題.d,向顧客提供一有價(jià)值的資料,并使他接受我的產(chǎn)品.e,注意語言的運(yùn)用,2把顧客的利益和問題放在第一位3保持與顧客的目光接觸眼睛看著對方講話不只是一種禮貌,也是成功的條件,讓顧客從你的眼里趕到真誠.尊重.和信任.4,與眾不同(二)喚起顧客的興趣1示范是通過產(chǎn)品的功能,性質(zhì),特點(diǎn)的展示及使用效果的示范表演等，重要的是要讓顧客看到購買后所能獲得的好處和利益.1 無論哪中產(chǎn)品都要做示范,2在使用中做示范3 讓顧客參與示范4 示范過程不要太長5示范要加入感情溝通6幫助顧客從示范中得出正確結(jié)論7不要過早強(qiáng)迫顧客下結(jié)論(三) 激發(fā)顧客的購買欲望1建立與檢查顧客對推銷的信任度2 強(qiáng)化感情,顧客的購買欲望多來字感情3 多方誘導(dǎo)顧客的購買欲望4充分說理(四)促使顧客采取購買行動(dòng)具備條件 1 顧客必須完全了解你的產(chǎn)品及價(jià)值,2 顧客必須信賴推銷員和他所代表的公司3 顧客必須有購買欲望4 要爭取圓滿結(jié)束洽談5 要了解清楚誰有購買決策權(quán)案例分析 這是一只蟠龍花瓶網(wǎng)上營銷的成功案例。當(dāng)這只花瓶安靜地躺在某陶瓷廠內(nèi)等待買主時(shí)，它也許不會(huì)想到，迎接它的是即將是紅透半邊天的命運(yùn)：eBay讓它見了市面，Yahoo炒高了它的身價(jià)。 以消費(fèi)者反應(yīng)模式（AIDA）來分析蟠龍花瓶網(wǎng)上拍賣廣告對消費(fèi)大眾產(chǎn)生了什么影響。A（Attention）引起潛在客戶的注意：這則廣告從一則生活中發(fā)生的小事入手。廣告中的主角唐先生打碎了一只名貴的花瓶，他六神失守，如何向老婆交代？畫面中出現(xiàn)了種種滑稽的設(shè)想。語言詼諧搞笑，夸張的劇情引起消費(fèi)者的廣泛注意。唐先生被老婆趕出家門，他跑到網(wǎng)吧，發(fā)現(xiàn)里頭每一個(gè)人都在上拍賣網(wǎng)，買花瓶。（沒有用過拍賣網(wǎng)站的客戶，現(xiàn)在也該知道什么是拍賣網(wǎng)站啰。）I（interest）創(chuàng)造出潛在客戶感興趣的事物：eBay跟Yahoo!的廣告能激發(fā)客戶潛在的購買欲望，他們會(huì)上網(wǎng)瀏覽。這就是蟠龍花瓶所帶來的，創(chuàng)造出讓客戶感興趣的事物增加消費(fèi)需求，即D（desire）激發(fā)潛在客戶的欲求。廣告最終的目的是促使客戶把錢從包里拿出來，購買商家的產(chǎn)品，這就是A（action）驅(qū)使?jié)撛诳蛻舨扇⌒袆?dòng)，蟠龍花瓶的廣告恰恰達(dá)到了目的。特征 這種方法要求推銷人員識(shí)別出潛在顧客真正需要解決的問題，利用說服 的力量達(dá)到推銷的目的。AIDA的主要優(yōu)勢是它允許推銷人員在推銷的過程中，扮演一個(gè)積極的并多少有些指導(dǎo)性的角色。這種模式的主要缺點(diǎn)是它可能被認(rèn)為具有高壓性或強(qiáng)制性，而對顧客的重視不夠。這種推銷必須按照下列順序分階段進(jìn)行：“A”代表注意(Attention)。你必須引起顧客的注意。否則就沒有繼續(xù)進(jìn)行下去的可能了?！癐”代表興趣(Interest)。例如你可以先做這樣的開場白來引起顧客聽下去的興趣：“先生，我所在的研究部門和我本人已經(jīng)對您的公司有所研究，根據(jù)我們已有的發(fā)現(xiàn)，我們可以將您的某項(xiàng)花費(fèi)每月減少30萬美元”(接著，再詳細(xì)地進(jìn)行解釋)?！癉”代表愿望(Desire)。你可以用這樣的話題來激發(fā)起顧客購買的愿望：“約翰遜女士，正如您所看到的，利用我們的服務(wù)可以為您的公司節(jié)額外服務(wù)，作為對您所做的進(jìn)一步的折讓。”費(fèi)比模式 “費(fèi)比”是FABE的譯音，F(xiàn)ABE則是英文字母Feature（特征）、Advantage（優(yōu)點(diǎn)）、Benefit（利益）、Evidence(證據(jù)）的第一個(gè)字母的縮寫。費(fèi)比模式是指企業(yè)或銷售人員把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、給顧客帶來各種利益等通過列舉方式直觀的展示給顧客，從而有效地提高推銷效率和節(jié)約購買成本的一種推銷方式。費(fèi)比模式 F:特征.A:優(yōu)點(diǎn),B;利益,E:證據(jù). 如:*化肥原料供應(yīng)公司推銷煤他說:我們所供應(yīng)的是山西省一級煤,煤塊率在85%以上(特征),這種煤發(fā)熱點(diǎn)大,煙灰少,含流量低于0.5%(優(yōu)點(diǎn)),生產(chǎn)化肥上勁快產(chǎn)量高(利益),經(jīng)*化肥廠使用得到一致好評.今年又有*化肥廠向我們訂貨(證據(jù)).具體推銷步驟: 第一步，把產(chǎn)品特征（Feature）詳細(xì)地介紹給顧客；第二步，充分分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)（Adavantage）；第三步，盡數(shù)產(chǎn)品給顧客帶來的利益（Benefit）；第四步，以“證據(jù)”（Evidence）說服顧客購買。費(fèi)比句式 針對不同顧客的購買動(dòng)機(jī)，把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介是最關(guān)鍵的，為此，最精確有效的辦法，是利用特點(diǎn)(F)、功能(A)、好處(B)和證據(jù)（E）。其標(biāo)準(zhǔn)句式是： “因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)），從而有（功能），對您而言（好處）.，你看（證據(jù)）.” 埃德帕模式埃德帕模式是“迪伯達(dá)”模式的簡化形式，它適用于有著明確的購買愿望和購買目標(biāo)的顧客。“埃德伯”是五個(gè)英文字母IDEPA 的譯音。這五個(gè)英文字母分別為五個(gè)英文單詞的第一個(gè)字母。推銷步驟 Identification，意即，把推銷品與顧客需要結(jié)合起來。Demonstration，意即，向顧客示范產(chǎn)品。Elimination，意即，淘汰不合適的產(chǎn)品。Proof，意即，證實(shí)顧客的選擇正確。Acceptance，意即，促使顧客接受產(chǎn)品。 在采用該模式時(shí)不必去發(fā)現(xiàn)和指出顧客的需要，而是直接提示哪些產(chǎn)品符合顧客的購買目標(biāo)，這一模式比較適合于零售推銷。2具體內(nèi)容 1把推銷的產(chǎn)品與顧客的愿望聯(lián)系起來一般來說，人們總希望從購買活動(dòng)中獲得一定的利益，包括在一定程度上增加收入、減少成本、提高效益。推銷人員應(yīng)對上門主動(dòng)求購的顧客熱情接待，主動(dòng)介紹商品，使顧客認(rèn)識(shí)到購買商品所能獲取的一定利益，緊緊扣住顧客的心弦，欲罷不能，只好接近推銷人員，這種效果是其他接近方法所無法收到的。在實(shí)際推銷工作中，普通顧客祖難在推銷人員接近時(shí)立即認(rèn)識(shí)到購買商品的利益，同時(shí)為了掩飾求利心理，也不愿主動(dòng)向推銷人員打聽這方面的情況，而往往裝出不屑一顧神情。如果推銷人員在接近顧客時(shí)主動(dòng)提示商品利益，可以使商品的內(nèi)在功效外在化，盡量滿足顧客需求。在向顧客展示利益時(shí)，推銷人員應(yīng)該注意下述問題：商品利益必須符合實(shí)際，不可浮夸。在正式接近顧客之前，推銷人員應(yīng)該進(jìn)行市場行情和用戶情況調(diào)查，科學(xué)預(yù)測購買和使用產(chǎn)品可以使顧客獲得的效益，并且要留有一定余地。2向顧客示范合適的產(chǎn)品證實(shí)的常用辦法是示范。所謂示范就是當(dāng)著顧客的面展示并使用商品，以顯示出你推銷的商品確實(shí)具備能給顧客帶來某些好處的功能，以便使顧客產(chǎn)生興趣和信任。熟練地示范你推銷的產(chǎn)品，不僅能吸引顧客的注意力，而且更能使顧客直接對產(chǎn)品發(fā)生興趣。示范最能給人以直觀的印象，示范效果如何將決定推銷成功與否。因而，示范之前必須周密計(jì)劃。3淘汰不宜推銷的產(chǎn)品有些產(chǎn)品不符合顧客的愿望，我們稱之為不合格產(chǎn)品。需要強(qiáng)調(diào)指出，推銷人員在向顧客推銷產(chǎn)品的時(shí)候，應(yīng)及時(shí)篩選那些與顧客需要不吻合的產(chǎn)品，使顧客盡量買到合適的產(chǎn)品，但也不能輕易淘汰產(chǎn)品，要做一些