《銷售渠道管理》復(fù)習(xí).doc

銷售渠道管理一、選擇題1. 感覺沖突？渠道沖突發(fā)展的階段2. 垂直渠道系統(tǒng)有哪三種模式？各自的內(nèi)涵是什么？3. 渠道整合改進(jìn)的根本思路是實現(xiàn)？4. 恢復(fù)存貨補貼？5. 渠道整合能強化渠道競爭能力，其作用主要有利于哪些方面？6、商品在渠道流通過程中，最主要的變化是？7.銷售渠道的輔助性成員中廣告公司承擔(dān)的是（促銷流）。P198、最直接、最明確的渠道控制法？9.銷售渠道成員中的渠道中間商和輔助性成員的根本區(qū)別在中間商有（談判權(quán)）。P1710、 什么是公司式垂直渠道系統(tǒng)？11. 關(guān)系營銷的本質(zhì)特征是什么?12、渠道整合改進(jìn)的根本思路是實現(xiàn)？13.市場研究機(jī)構(gòu)、咨詢公司主要實現(xiàn)（信息流）。P1914、什么是雙重分銷？15. 促銷聯(lián)盟的四類？16、微觀環(huán)境有哪些？17. 什么叫退出管理？退出管理應(yīng)按照哪些步驟進(jìn)行？18、渠道的研究功能？19.互聯(lián)網(wǎng)、消費者在網(wǎng)上遐并購物，屬于（技術(shù)環(huán)境）。P3120、什么是自我實現(xiàn)需求？21.制造商生產(chǎn)活動影響最生要的兩個因素就是（科學(xué)技術(shù)和存貨）。P5722、大量商品戰(zhàn)略是指23.（連續(xù)生產(chǎn)）的特點：單位成本低、庫存風(fēng)險高。P5724、渠道戰(zhàn)略設(shè)計的核心？25. 第三利潤源？26、 特許渠道分銷是指？27. 解決沖突，成本最低的方法是？28、合理化配送的標(biāo)志有哪些、29.（制造商）是銷售渠道的核心。P5730、銷售渠道聯(lián)盟建立和維持的條件有哪些？31. 銷售渠道整合的最終目的是?32、分銷任務(wù)有哪些？33. 渠道成員選擇階段需要參考的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？34. 什么是獨家授權(quán)經(jīng)營？35. 中間商的概念？36. 第三利潤源？37. 什么是水平渠道沖突？38. 有哪些銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)？39. 解決沖突，成本最低的方法是？40. 渠道激勵失效的問題具體表現(xiàn)為？41. 渠道戰(zhàn)略設(shè)計的核心是什么？42. 什么是公開沖突？43. 促銷聯(lián)盟的四類？44. 選擇銷售渠道成員的策略有哪幾種？分階段選擇策略，參照選擇策略分別適合什么情形45. 什么叫退出管理？退出管理應(yīng)按照哪些步驟進(jìn)行？46. 渠道的起始點分別是？47. 渠道成員影響渠道風(fēng)險的因素是什么？48. 什么是融資公眾？49. 銷售渠道整合的最終目的是？50、感覺沖突？渠道沖突發(fā)展的階段51. 什么是公司式垂直渠道系統(tǒng)？52、銷售渠道的起點是？53、 某產(chǎn)品成本=成本動因成本+直接成本。P20854.生產(chǎn)資料銷售渠道中最為重要的類型是什么？55、 營銷渠道的實質(zhì)？56、渠道控制的基礎(chǔ)是什么？57、 理解（直接產(chǎn)品利潤法）。P20858.關(guān)系營銷本質(zhì)特征是什么？59.、什么是整合渠道60、互利互惠原則的內(nèi)涵？61. SWOT是指什么？62、什么是渠道一體化？63. 渠道戰(zhàn)略設(shè)計的核心？64、營銷渠道的實質(zhì)？65. 銷售渠道戰(zhàn)略聰明的四種形式中，約束力最強的和最弱的是哪二種？66、 實體分配公司？（渠道成員）67. 特許渠道分銷是指？68、什么是社區(qū)公眾？69. ABC管理法的三級分類管理。70、什么是經(jīng)銷批發(fā)商？71、什么是信息流？72、 什么是水平渠道沖突？73、渠道成員若想成為渠道領(lǐng)袖，需要做到？74、渠道成員選擇階段需要參考的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？75. 渠道控制的方法有哪些？76. 什么是社區(qū)公眾？77. 建立銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的好處？78. 物流管理的內(nèi)容包括？79. 渠道寬度設(shè)計中，影響較小的因素是什么？80. 代理批發(fā)商的定義？81. 什么叫寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷？什么叫單一20、什么是ABC管理法？82制定渠道戰(zhàn)略的核心是滿足什么？83. 什么是渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟？84. 關(guān)系營銷退出管理是指？按退出的原因，可將退出者分為哪些類型？85. 企業(yè)建立銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟最根本原因是？86、連續(xù)生產(chǎn)的特點是什么？87. 零售商戰(zhàn)略有哪些？88、渠道控制中的強制性權(quán)利控制是指？89.什么是渠道整合的（渠道集成）方法？P22390、渠道成員財務(wù)狀況衡量指標(biāo)有哪些？91.傳統(tǒng)銷售渠道的結(jié)構(gòu)變化？92、 企業(yè)建立銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟最根本原因是？93.為了擴(kuò)大銷售，從發(fā)達(dá)地區(qū)向地市縣推進(jìn)，建立自己的分支機(jī)構(gòu)和銷售網(wǎng)絡(luò)渠道，發(fā)展零售商，這種銷售渠道整合方法是（經(jīng)營和通路管理重心下移）。P22394、水路的特點？95. 企業(yè)建立銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟最根本原因是？96、渠道成員中的輔助性成員有哪些？97、什么是經(jīng)銷商建立渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的（實現(xiàn)差異化）動機(jī)？P22698、產(chǎn)品成熟期，激勵渠道成員的重點是什么？99. 什么是社區(qū)公眾？100、渠道績效評估的步驟？101、什么是渠道的（銷售利潤率）評估方法？P206102、關(guān)系營銷中退出管理步驟包括？103、 促銷聯(lián)盟的四類？104、協(xié)調(diào)型購買的內(nèi)涵？105、制造商服務(wù)性激勵有哪些？106、 渠道寬度設(shè)計中，影響較小的因素是什么？107、銷售量評估法的內(nèi)涵？108、 銷售渠道整合的最終目的是？109、渠道沖突的直接原因有哪些？110、銷售渠道戰(zhàn)略的重要性有哪些？111、產(chǎn)品特性影響渠道設(shè)計的因素包括？112、渠道系統(tǒng)中成本包括？113、JIT準(zhǔn)時生產(chǎn)模式的內(nèi)涵？114、什么是聯(lián)盟中的會員制？115、什么是陳列設(shè)備獎勵？116、什么是發(fā)展評估？其他輔助評估？117、什么是凈資產(chǎn)收益率？118. 恢復(fù)存貨補貼？119. 社區(qū)的定義？120. 產(chǎn)品特性影響渠道設(shè)計的因素包括？121. 密集型渠道的含義是指？122. 訂貨模型定期不定量模型？123. 一級關(guān)系營銷是指什么？124. 渠道整合能強化渠道競爭能力，其作用主要有利于哪些方面？125. 渠道系統(tǒng)中成本包括？126. 關(guān)系營銷的本質(zhì)特征是什么？127. 鐵路、公路運輸?shù)母髯蕴攸c？128. 什么是特許渠道分銷?129. 渠道戰(zhàn)略設(shè)計的核心？130. 關(guān)系營銷的本質(zhì)特征是什么？131. 什么是水平渠道系統(tǒng)？132. 復(fù)雜型購買的內(nèi)涵是指什么？133. 什么是大量商品戰(zhàn)略？134. 銷售渠道戰(zhàn)略聰明的四種形式中，約束力最強的和最弱的是哪二種？135. 制造商的服務(wù)性激勵？136. 企業(yè)吸引中間商的方法有哪些？137. 什么是成本效率分析法？138. ABC管理法的三級分類管理。139. 五力模型的內(nèi)容？140. 渠道成員控制有哪些原則？141. 特許渠道分銷是指？142. 渠道成員若想成為渠道領(lǐng)袖，需要做到？143. 零售商戰(zhàn)略有哪些？144. 個人消費者的需求特征有哪些？145. 什么是季節(jié)折扣？146. 渠道長度、寬度的概念？147. 什么是零售商？舉例148. 可能引起法律問題的渠道管理模式包括？149. 退出管理的步驟有哪些？150. SWOT分析是指？151. 什么是公司式垂直渠道系統(tǒng)？152. 影響運輸工具選擇的因素？153. 資產(chǎn)收益率的概念？154. 營銷渠道的實質(zhì)？155. 什么是經(jīng)銷批發(fā)商？什么是代理批發(fā)商？156. 什么是整合渠道157. 渠道聯(lián)盟方式中聯(lián)營公司是怎樣組成的？158. 實體分配公司？（渠道成員）159. 渠道成員選擇有哪些步驟？160. 商品在渠道流通過程中，最主要的變化是？161. 銷售評估的內(nèi)涵？162. 銷售渠道的起點是？163. 最直接、最明確的渠道控制法？164. 什么是物流柔性化？165. 竄貨有哪些種類？各自的定義，可以判斷出166. 什么是經(jīng)銷批發(fā)商？167. 物流計劃階段的內(nèi)涵？168. 渠道績效評估的步驟？169. 企業(yè)微觀環(huán)境包括哪些？170. 馬斯洛需求層次理論是什么？171. SWOT是指什么？172. 傳統(tǒng)銷售渠道的結(jié)構(gòu)變化包括哪些內(nèi)容？173. 渠道成員選擇必須參考的標(biāo)準(zhǔn)？174. 渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的各種形式中最高級的是會員制還是聯(lián)營公司？二、案例分析1消費者的種類有哪些？影響各種消費者購買行為的因素有哪些？2顧客市場中的關(guān)系營銷策略有哪些？實施銷售渠道關(guān)系營銷的策略有哪些？3 該公司對其經(jīng)銷商制定的激勵方法有哪些？（結(jié)合案例分析）4. 什么是關(guān)系營銷？ 關(guān)系營銷的重要性有哪些？5. 顧客市場關(guān)系營銷策略有哪些？6. 選擇分銷商時應(yīng)該考慮哪些因素？7. 關(guān)系營銷的具體策略有哪些？8 獲得顧客忠誠的要點有哪些？9.在銷售渠道設(shè)計時需要考慮哪些因素？10.渠道控制的重要性有哪些？11.垂直渠道系統(tǒng)有哪些模式？12、 結(jié)合銷售渠道激勵理論，企業(yè)對零售商的激勵方法有哪些？13.激勵措施有哪些？14、銷售渠道整合的步驟。15、經(jīng)營和通路管理重心下移，其優(yōu)點是什么？16銷售渠道整合的作用。17、該公司對其經(jīng)銷商制定的激勵方法有哪些？（結(jié)合案例分析）18渠道設(shè)計目標(biāo)有哪些。渠道成員一般有哪幾類？渠19結(jié)合波特五案例和關(guān)系營銷特點，分析案例中的研發(fā)策略。20. 渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式有哪些？21渠道設(shè)計目標(biāo)有哪些。渠道成員一般有哪幾類？渠道系統(tǒng)有哪幾種？22設(shè)計銷售渠道時需要考慮哪些產(chǎn)品特性？23. 渠道戰(zhàn)略對價格戰(zhàn)略有哪些影響？24. 該公司采用的價格折扣屬于哪種類型？（結(jié)合案例分析），此外，還有其它什么類型？25. 什么是渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟？26. 簡要分析案例中是如何進(jìn)行顧客市場關(guān)系管理的。27. 渠道整合的概念？渠道整合的步驟？28什么是顧客價值？ 29. 什么是渠道戰(zhàn)略？渠道戰(zhàn)略有哪些？30. 渠道整合的作用是什么？31. 什么是渠道整合？渠道整合的