第八章業(yè)務(wù)人員承包管理制度.doc

.第八章 業(yè)務(wù)承包人員管理制度x公司，應(yīng)擁有一支與之相稱的高素質(zhì)的銷售隊伍，應(yīng)提倡一種忠于公司、勤奮進取、團結(jié)向上的精神氛圍，運用智慧建立客戶關(guān)系。為了規(guī)范銷售部的制度，激勵銷售人員的工作積極性，為公司創(chuàng)造效益，特制訂以下制度：1、市場部是公司的一線部門，直接地代表了公司對外的形象，業(yè)務(wù)人員應(yīng)以X為家，以x為榮，要有強烈的敬業(yè)精神和積極進取的工作態(tài)度，處處以公司利益為重，視企業(yè)發(fā)展為已任。嚴格遵守國家法律和公司管理制度，嚴禁違規(guī)違章操作。2、作為一家高科技公司的員工，每位業(yè)務(wù)人員應(yīng)不斷學(xué)習(xí)以充實自己，隨時了解到行業(yè)的動態(tài)，掌握與工作相適應(yīng)的技術(shù)知識和銷售知識，逐漸積累銷售經(jīng)驗，來滿足客戶不斷增長的需求。3、業(yè)務(wù)人員工作內(nèi)容包括：給客戶提供咨詢、重大項目支持、報價、簽訂合同、催款、協(xié)調(diào)調(diào)貨、發(fā)運等事宜。4、業(yè)務(wù)人員將采取市外分地區(qū)、銷售內(nèi)分行業(yè)的方式進行工作的粗線條分配，業(yè)務(wù)上直接由總經(jīng)理主管，副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理負責(zé)指導(dǎo)、協(xié)助，銷售經(jīng)理作一線銷售的方式，同時實行項目負責(zé)制。5、業(yè)務(wù)人員應(yīng)認真遵守業(yè)務(wù)費用管理規(guī)定、業(yè)務(wù)人員項目提成制度。6、每周星期三上午：由業(yè)務(wù)人員匯報本周工作重點，提出項目建議，主管負責(zé)人根據(jù)上周工作情況進行總結(jié)，根據(jù)情況分配指導(dǎo)工作重點；每周末寫出本周工作總結(jié)和下周工作計劃。7、業(yè)務(wù)人員在工作期間早、晚應(yīng)將每天工作計劃和工作結(jié)果及時口信上報給主管負責(zé)人并將月、周計劃、工作日志在辦公自動化軟件上提交由行政人事匯總跟蹤考核；業(yè)務(wù)人員在未成功簽訂第一個項目前，在未出差的情況下必須有上、下班打卡記錄，在公司上班時間全月不低于正常在公司上班時間的40%，未達到的時間按公司制度考勤；業(yè)務(wù)人員必須每周按時參加周工作例會。8、每周末提交：月、周工作計劃表、項目信息登記表、周工作總結(jié)表、重點項目跟蹤表和重點項目立項申請表，每季度通過立項并參與投標(biāo)的項目情況。9、業(yè)務(wù)人員跟蹤項目應(yīng)由多到少，由粗到細，由多個重點目標(biāo)到最后3個準簽單項目的落實。10、市場部意向單位信息要保密，需要其它部門協(xié)助支持的報主管負責(zé)人協(xié)調(diào)解決。11、每個業(yè)務(wù)人員必須認真學(xué)習(xí)合同法。簽訂合同時要慎重考慮合同條款，以免公司利益受損。如價格等方面有疑問必須向公司請示，需方蓋章后特快專遞到公司，公司確認蓋章，再特快專遞到需方。12、合同簽訂后，應(yīng)速寫出合同分析報告交財務(wù)部門。報告內(nèi)容包括：合同總額 、成本預(yù)算、預(yù)計費用、工程實施進程、付款期限與方式、利潤分配等，以便財務(wù)部正確運用資金。由財務(wù)部協(xié)助銷前人員進行工程款到位工作。13、業(yè)務(wù)負責(zé)人在完成自己分配的銷售拓展工作后，還應(yīng)對銷售工作有全面的計劃安排，并協(xié)調(diào)理順各銷前人員的工作銜接關(guān)系，在工作上給予極力支持。14、公司市場部實行能者上、庸者讓、差者辭的競爭機制，定期對業(yè)務(wù)人員進行考核（附表），對有突出貢獻的人員按公司有關(guān)規(guī)定給予獎勵，對于有損公司形象和利益及業(yè)績長期低下者應(yīng)給予懲處直至除名。u 以上為業(yè)務(wù)人員日常管理思想，公司推行以項目承包方式或按承包部門進行結(jié)算，部門承包人享有公司股權(quán)權(quán)或分紅。8.1業(yè)務(wù)及相關(guān)項目費用管理規(guī)定為加強公司財務(wù)管理，健全財務(wù)制度，控制業(yè)務(wù)費用，明確項目采取承包制，為項目初步利潤的30%，承包業(yè)務(wù)費用、工資采取預(yù)借方式，其中預(yù)借業(yè)務(wù)費用標(biāo)準具體規(guī)定參考如下：一、 管理基本原則：依據(jù)項目立項申請，立項項目費用進行階段控制。項目費用包括：投標(biāo)費用、項目結(jié)算完成止的日常業(yè)務(wù)開支、業(yè)務(wù)提成、業(yè)務(wù)人員差旅費。二、管理基本方式：1、公司首先確立一個各區(qū)域或行業(yè)的總體經(jīng)營目標(biāo)，各區(qū)域或行業(yè)在業(yè)務(wù)總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下由區(qū)域經(jīng)理負責(zé)區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)開拓與管理。業(yè)務(wù)總監(jiān)負責(zé)協(xié)調(diào)組織和管理區(qū)域或行業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營活動。2、由項目承包人提交業(yè)務(wù)人員重點項目（立項）申請表，經(jīng)公司總經(jīng)理辦公會討論通過之后，對該項目進行進一步的業(yè)務(wù)跟蹤和運作，直到項目正式實施或撤消。項目立項申請批準之后，項目負責(zé)人為項目費用承包人。三、具體規(guī)定：1、公司每年初根據(jù)歷年該區(qū)域或行業(yè)業(yè)務(wù)開展情況和公司整體經(jīng)營計劃確定該區(qū)域或行業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營目標(biāo)。2、各區(qū)域或行業(yè)設(shè)立一名項目承包人，全面負責(zé)該區(qū)域的業(yè)務(wù)策劃、業(yè)務(wù)開拓、業(yè)務(wù)營銷以及合同簽定、貨款回籠等工作。區(qū)域或行業(yè)承包人可以根據(jù)業(yè)務(wù)情況報請公司聘用本地區(qū)銷前人員。區(qū)域或行業(yè)承包人負責(zé)本區(qū)或行業(yè)內(nèi)的業(yè)務(wù)及相關(guān)工程管理。3、業(yè)務(wù)人員工資、提成、項目驗收止所發(fā)生的差旅費、日常業(yè)務(wù)招待費以及為業(yè)務(wù)開發(fā)而發(fā)生的其他零星費用按項目初步利潤的25-30%包干，工資及業(yè)務(wù)發(fā)生費用采取預(yù)支方式。4、非正規(guī)請客由業(yè)務(wù)人員報備經(jīng)批準后執(zhí)行，非正規(guī)請客500元/月，業(yè)務(wù)人員市內(nèi)交通費200元/月，有私家車人員每月補助車位費200元/月，市內(nèi)燃油費800元/月，出差按0.7-1.0元/公里（排量小于2.0按0.7元/公里），通訊費補助188元/月。5、上述業(yè)務(wù)費用總額包干的前提下，請客分為正規(guī)和非正規(guī)兩種情況，正規(guī)請客由公司總經(jīng)理批準，由公司統(tǒng)一安排并有團隊成員參與，費用計入成本，業(yè)務(wù)人員應(yīng)根據(jù)客戶不同檔次，實施不同招待標(biāo)準，公司安排團隊合適的陪同人員；非正規(guī)請客由業(yè)務(wù)人員申請同意后執(zhí)行，且參照下列標(biāo)準開支： A、一般客人招待吃飯標(biāo)準為30-60元/人，且以商務(wù)套餐為主，正規(guī)請客要求公司管理人員參與。B、具有拍板、決策權(quán)的重要客人參加時，招待標(biāo)準為100-200 元人，正式請客要求總經(jīng)理及主管經(jīng)理參與。6、由業(yè)務(wù)人員提出全年業(yè)務(wù)計劃，任務(wù)目標(biāo)，并依據(jù)3-5個目標(biāo)項目、資源等，經(jīng)公司評估確定待遇標(biāo)準為500010000元/月，經(jīng)業(yè)務(wù)重點項目評估通過后開始發(fā)放工資。當(dāng)取得業(yè)績后方可轉(zhuǎn)正。7、為了方便公司領(lǐng)導(dǎo)隨時聯(lián)絡(luò)，臨時工作安排以及相關(guān)業(yè)務(wù)單位和客戶聯(lián)絡(luò)的需要，因此業(yè)務(wù)人員開機時間應(yīng)保持24小時開機（含下班及節(jié)假日期間），若發(fā)現(xiàn)在規(guī)定時間內(nèi)未開機或打通后未接又不及時回電的，罰款50元/次；因未開機聯(lián)絡(luò)不上對公司造成的經(jīng)濟損失，由當(dāng)事人負責(zé)（3次以內(nèi)不罰）。8、業(yè)務(wù)人員手機由公司人事統(tǒng)一設(shè)定語音提示和項目管理軟件明確所在供職單位和上班外出期間日常項目跟蹤路線圖。8.2市場部門費用承包及計算分配制度為激勵市場人員的工作積極性，實現(xiàn)雙贏，公司實行市場人員收入及費用包干方式，一般市場人員業(yè)務(wù)提成包干包括：業(yè)務(wù)人員工資、提成、項目驗收止所發(fā)生的差旅費、日常業(yè)務(wù)招待費以及為業(yè)務(wù)開發(fā)而發(fā)生的其他零星費用等，特制訂項目業(yè)務(wù)提成按初步利潤提成包干的制度：一、公司內(nèi)業(yè)務(wù)人員承包方式： 工資及業(yè)務(wù)發(fā)生費用按項目初步利潤的25-30%包干，含工資、提成、項目驗收止所發(fā)生的交通及差旅費、業(yè)務(wù)基本招待費以及為業(yè)務(wù)開發(fā)而發(fā)生的其他基本費用。工資、交通及業(yè)務(wù)發(fā)生基本費用采取預(yù)支方式。 *以上幾種方式公司根據(jù)項目最低毛利潤率的底限12%（政府、國營項目回款按進度80%，總包后分包回款按進度的90%）可決定是否成交。 二、利潤計算方式：基礎(chǔ)成本：采購費用、稅金、投標(biāo)相關(guān)費用、項目施工及項目管理費、業(yè)務(wù)相關(guān)費（基本應(yīng)酬費和合作費）、資金成本。（項目管理費為結(jié)算額*6%；差旅以實際和銷售員授信為基礎(chǔ)；合作費按實際情況；資金成本為實際發(fā)生額的年10%15%）初步項目利潤=（結(jié)算經(jīng)額 - 基礎(chǔ)成本）三、提成進度規(guī)定：1、公司采取分成與合同款回收掛鉤，具體體現(xiàn)如下：款項回收比例 %基礎(chǔ)成本的100%項目初步利潤的40%項目初步利潤的80%項目初步利潤的100%分成比例 %01、 項目提成按初步利潤分成的40%，2、 項目利潤未收回前公司可預(yù)借不超過應(yīng)提分成部分的30%項目提成按初步利潤分成的80%，項目提成按初步利潤分成的100%，以上提成與業(yè)務(wù)人員在項目實施全過程中的責(zé)任掛鉤。公司業(yè)務(wù)人員離開公司后不履行相關(guān)責(zé)任，不享受分成權(quán)力；8.3銷售預(yù)算及費用管理制度一、目的強化獨立核算，優(yōu)化審批流程，提高工作效率，特制定本管理辦法。二、適用范圍本管理辦法僅適用于公司銷售變動費用（包括業(yè)務(wù)活動費的借款和報賬）管理。 三、相關(guān)管理辦法1、項目分類：（1）從年內(nèi)確認收入角度，項目分為三類：一級項目：年內(nèi)簽單、確認收入并按期回款的項目。二級項目：年內(nèi)簽單，當(dāng)年能確定收入，需明年回款的項目。三級項目：年內(nèi)有望簽單項目。（2）從年內(nèi)項目重要性角度，項目分為三類：公司級項目：預(yù)計簽約金額500萬以上項目部門級項目：預(yù)計簽約金額200萬（含）以上500萬以下項目一般級項目：預(yù)計簽約金額200萬以下項目2、項目調(diào)級：銷售部每季度對所有一、二、三級、儲備項目及新增立項項目等進行統(tǒng)計分析提交公司評審后，進行項目級別調(diào)整。3、 費用管理： （1）銷售變動費用：A、以業(yè)務(wù)保障為優(yōu)先：當(dāng)進入項目政府評審及招投標(biāo)階段，優(yōu)先保障費用開支;B、以先緊后松為原則：以年度預(yù)算為基礎(chǔ)，以實際業(yè)務(wù)進展為依據(jù)，嚴格控制項目費用開支;C、實行銷售變動費用定額及前期定額費用管理：銷售變動費用原則上按不超過項目預(yù)計簽約金額的1.5%匹配；一般級項目未立項前前期定額費用1000元/月，實行費用預(yù)撥制標(biāo)準管理。當(dāng)定額用完后，沒有訂單的情況下，實行逐筆審批；當(dāng)有訂單的情況下，按1.5%進行回補定額預(yù)撥費用;4、銷售變動費用匹配方法:一級項目：銷售費用配比額度為項目預(yù)計簽約金額的1.5%,實際預(yù)算配額比例為1.2%，銷售部預(yù)留0.3%作為項目整體調(diào)劑; 重大項目: 對公司影響力大、作為樣板工程的標(biāo)桿項目，銷售費用專項匹配;合同毛利率超過或低于基礎(chǔ)毛利率項目：當(dāng) 40%合同毛利率35%時, 銷售變動費用按合同金額的0.5%增加；當(dāng)合同毛利率40%時，銷售變動費用按合同金額的1.0%增加;單個項目銷售變動費用配額比例：按項目運作10個階段進行配額，具體如下。 序號項目階段申請比例序號項目階段申請比例1項目立項5%6合同簽訂（回款）2%2方案設(shè)計15%7工程實施（回款）3%3方案確認18%8竣工驗收（回款）10%4項目招標(biāo)12%9項目審計（回款）10%5項目投標(biāo)20%10合同關(guān)閉（回款）5%項目階段釋義：項目立項：搜集項目基本信息（資金來源、項目規(guī)模、業(yè)主及其上級主管部門、項目進度、技術(shù)要求、環(huán)境條件）；完成客戶拜訪，了解客戶真實需求及競爭對手介入情況。將上述信息并入公司項目信息表和魚骨圖，報經(jīng)公司銷售部審核通過。方案設(shè)計：包括但不限于溝通、引導(dǎo)、協(xié)助、推進業(yè)主及設(shè)計院在項目初步設(shè)計中導(dǎo)入我司產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)及匹配的投資概算等相應(yīng)內(nèi)容。方案確認：完成項目方案設(shè)計及業(yè)主方的內(nèi)部確認，引導(dǎo)、協(xié)助業(yè)主等政府相關(guān)部門召開項目評審會且評審?fù)ㄟ^。項目招標(biāo)：協(xié)助業(yè)主及招標(biāo)代理公司完成招標(biāo)文件的編制及有效引導(dǎo)招標(biāo)文件的定稿，協(xié)助業(yè)主完成XX項目擬采用XX招標(biāo)的請示報告的擬制、實時了解報批各節(jié)點意見動態(tài)，達到招標(biāo)過程可控。項目投標(biāo)：鞏固、加深業(yè)主及招標(biāo)代理公司關(guān)鍵人員的關(guān)系，做到招標(biāo)公告、投標(biāo)現(xiàn)場及評標(biāo)專家等各環(huán)節(jié)的可控，實時了解、分析競爭對手，實現(xiàn)有效投標(biāo)。合同簽訂（回款）：項目中標(biāo)，雙方合同評審、簽訂，支付首付款。工程實施（回款）：按合同約定備貨、發(fā)貨、基礎(chǔ)施工、安裝，支付項目進度款?？⒐を炇眨ɑ乜睿簠f(xié)助業(yè)主組織工程竣工驗收，與業(yè)主簽署工程竣工驗收報告，支付項目進度款。項目審計（回款）：協(xié)助業(yè)主進行項目審計，審計通過后，支付項目進度款。合同關(guān)閉（回款）：收回質(zhì)保金。（2）固定費用：實行年度預(yù)算，業(yè)務(wù)部門會簽，財務(wù)部按月?lián)芸?，部門負責(zé)人審批制。（3）費用月度預(yù)算額度編制原則：預(yù)算范圍內(nèi)，由部門填寫 月度資金預(yù)算表(詳見附件4)，變動費用須附具體市場具體項目變動費用匹配說明、固定費用(包括員工薪酬費和行政辦公費、根據(jù)實際情況提交預(yù)算。（4）費用申請流程：A、銷售變動費用:于每月24日前（24日為截止日期）向公司提交次月費用預(yù)算。在預(yù)算額度內(nèi)的費用一般在2個工作日內(nèi)，完成領(lǐng)導(dǎo)審批后于每月27日交財務(wù)部，由財務(wù)部統(tǒng)一完成預(yù)算審批。超出預(yù)算額度外的銷售變動費用在銷售部與業(yè)務(wù)人員溝通確認及報經(jīng)股份公司總裁審批后5個工作日內(nèi)支付。4、費用一次性借款和審批流程： 銷售經(jīng)理銷售總監(jiān)總經(jīng)理董事長1.500元（含下同）以下。2.月累計超過1000元以上向銷售總監(jiān)報備1.500-2000元2.月累計超過2000元以上向總經(jīng)理報備1.2000-5000元2.月累計超過5000元以上向董事長報備1.5000以上注明：先報部門負責(zé)人-行政人事財務(wù)總經(jīng)辦5、費用報帳流程： (1)授權(quán)范圍內(nèi)的費用：按分級授權(quán)審批報賬。(2)授權(quán)范圍外的費用：A、受理時限：每月10日前報銷上月費用憑證。B、受理人：銷售部內(nèi)勤專員。6、填報要求：(1)費用發(fā)生人根據(jù)項目歸屬填寫員工差旅借支申請表業(yè)務(wù)費用申請表，表中需要明確注明單據(jù)發(fā)生的時間階段，在以后的報銷中不可出現(xiàn)過時階段票據(jù)，出現(xiàn)類似情況原則上不予以報銷；如有個別特殊情況，請事前跟業(yè)務(wù)部門負責(zé)人和行政申請。(2)費用報銷人如在公司有借款，財務(wù)部將抵扣借款后支付。(3)對于超出預(yù)算的費用需按公司相關(guān)規(guī)定辦理審批手續(xù)。7、其他：(1)對于沒有報備的報銷單據(jù)，公司將不予報銷。(2)對于人在甲地、費用發(fā)生在乙地的異地發(fā)票要提前說明原因，否則不予報銷。(3)報帳人須認真并完整填寫費用說明清單，所開具的發(fā)票項目要與申請事項一致，一張發(fā)票占據(jù)一行說明（定額、連續(xù)發(fā)票可合并填寫）。 (4)對于購買禮品、酒店住宿、餐飲和接待等，原則上要求以刷卡形式支付并提供POS機刷卡記錄及消費明細(如小票等)，不能提供的原則上不予報銷；個別特殊情況需專項說明并得到直接領(lǐng)導(dǎo)同意后方可執(zhí)行。(5)嚴禁私費公報或委托他人（尤其是下級員工）報銷，原則上誰發(fā)生的費用誰報銷。(6)假發(fā)票不予報銷。如確因工作原因發(fā)生的費用而經(jīng)辦人疏忽收到假發(fā)票時，發(fā)票退回報銷人更換正規(guī)發(fā)票后重新報銷；如非工作原因發(fā)生的費用而系員工提供虛假發(fā)票時，公司將依法依規(guī)作出嚴肅處理。(7)每張發(fā)票須填寫開票時間，每次報銷填寫一份報銷單據(jù)。報銷單據(jù)要求按費用發(fā)生的時間順序填寫；依據(jù)費用類別、時間順序用多張粘貼紙分類粘貼；每張發(fā)票逐筆填寫費用說明清單；(8) 每月24日向銷售部提交月度費用報表、月度費用分析報告、2011年度項目進度、預(yù)算及費用管控一覽表。8、銷售項目管控原則：(1)銷售部將通過日常周報、項目一覽表、項目簡報、銷售月度會議、以及電話或面議等渠道信息，動態(tài)跟蹤各代提交項目費用預(yù)算發(fā)生情況。如有項目進展緩慢，銷售部將提交調(diào)整或終止相關(guān)項目后續(xù)費用的建議報告給公司，由公司決定是否還繼續(xù)投放。(2)預(yù)計簽約金額在200萬以下的項目，由客戶經(jīng)理提交項目情況匯報表，部門經(jīng)理簽署意見后再提交給總經(jīng)辦?？偨?jīng)辦提出意見交公司決策。(3)預(yù)計簽約金額在500萬以上（含500萬）的項目，銷售部將安排專人在該項目銷售經(jīng)理和公司領(lǐng)導(dǎo)的陪同下直接拜訪項目業(yè)主，并對該項目進行詳細的了解及分析。銷售部將根據(jù)相關(guān)信息提出意見交公司決策。8.4業(yè)務(wù)人員績效考核體系一、考核原則1業(yè)績考核（定量）+行為考核（定性）。 定量指標(biāo)為72%，定性指標(biāo)為28%；根據(jù)發(fā)展計劃可定期開會討論調(diào)整各項比例。2定量做到嚴格以公司收入業(yè)績?yōu)闃?biāo)準，定性做到公平客觀。3考核結(jié)果與員工收入掛鉤。4. 銷售人員級別層次 4.1 以目前發(fā)展情況，銷售業(yè)務(wù)分為3級人員管理層次 1、銷售總監(jiān) 2、銷售主管 3、銷售經(jīng)理 4.2 人員管理模式 一、銷售總監(jiān) 直接上級：總經(jīng)理名稱職責(zé)直接上級銷售總監(jiān)1、制定年度銷售計劃;2、確定銷售費用預(yù)算、日常銷售費用管理;3、完成年度銷售任務(wù);4、跟蹤各月度、季度銷售情況;5、組建、培訓(xùn)、管理銷售團隊;6、指導(dǎo)銷售人員攻克銷售難關(guān)，承擔(dān)大客戶銷售項目任務(wù);7、行業(yè)政府關(guān)系建立、疏通、維系；總經(jīng)理銷售主管1、開發(fā)、搜尋新的目標(biāo)客戶,擴展?jié)撛诳蛻?2、開發(fā)銷售渠道,選擇正確的客戶拓展渠道 3、維護客戶關(guān)系,定期拜訪客戶 4、及時反饋客戶信息,幫助客戶解決難題 5、完成大客戶銷售任務(wù)目標(biāo) 6、調(diào)查分析潛在大客戶 7、定期回訪公司現(xiàn)有大客戶 8、統(tǒng)計分析現(xiàn)有客戶的需求及信息資料 9、定期維護客戶關(guān)系 9、協(xié)調(diào)公司與客戶之間的關(guān)系,提高客戶滿意度銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理1、執(zhí)行年度、季度、月度銷售任務(wù);2、市場信息收集、分析、管理；3、分區(qū)域?qū)蛻暨M行細分管理;4、完成公司大客戶項目推進;5、日常協(xié)助銷售人員解決工作中困難；銷售主管4.3 薪資待遇構(gòu)成 A=基本工資B=績效C=補貼D=提成 工資待遇構(gòu)成= A+B+C+D B 績效工資= 績效比例20% * 績效考核得分 工資待遇比例構(gòu)成= A(80)+ B(20)+C+D 二、考核標(biāo)準1銷售人員業(yè)績考核標(biāo)準為公司當(dāng)月的營業(yè)收入指標(biāo)和目標(biāo)，公司將會每季度調(diào)整一次。2銷售人員行為考核標(biāo)準。（1）執(zhí)行遵守公司各項工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。（2）履行本部門工作的行為表現(xiàn)。（3）完成工作任務(wù)的行為表現(xiàn)。（4）遵守國家法律法規(guī)、社會公德的行為表現(xiàn)。（5）其他。其中：當(dāng)月行為表現(xiàn)合格者為0.6分以上，行為表現(xiàn)良好者為0.8分以上，行為表現(xiàn)優(yōu)秀者為滿分1分。如當(dāng)月能有少數(shù)突出表現(xiàn)者，突出表現(xiàn)者可以最高加到1.2分。三、 績效指標(biāo)體系的基本步驟：1.通過工作分析與業(yè)務(wù)流程分析確定績效評價指標(biāo)；2.粗略劃分績效指標(biāo)的權(quán)重；3.通過各個管理階層員工之間的溝通，確定績效評價指標(biāo)體系；4.修訂。 四、構(gòu)建績效指標(biāo)體系的框架： 1、績效目標(biāo)： （1）、加強員工的自覺性，提升員工的執(zhí)行力； （2）、提升員工的工作績效，進而提高銷售額，完成營銷目標(biāo)和營銷計劃，實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。 2、績效指標(biāo)： 1.從KPI指標(biāo)中選取，例如：目標(biāo)達成率、銷售回款率、銷售費用率、銷售額增長率、客戶流失率、客戶投訴率降低率等量化指標(biāo)； 2.運用360度考核，對其進行其它定性指標(biāo)考評，例如：工作目標(biāo)、團隊工作、溝通、報表按時提交等。五、 銷售人員的KPI考核指標(biāo)考核項目權(quán)重績效等級及描述得分數(shù)據(jù)來源項目名稱考核指標(biāo)計算方式項目界定量化指標(biāo)（72%）1、 目標(biāo)達成率 (P1)目標(biāo)達成率=實際完成銷售額/目標(biāo)銷售額*100%實際完成銷售額：以財務(wù)報表數(shù)據(jù)為準；目標(biāo)銷售：以公司下達給銷售部的月度指標(biāo)30%優(yōu)（11）：p1100%良（9）：80%p1100%中（7）：60%p180%差（5）：p160%財務(wù)部2、銷售回款率(P2)銷售回款率=累計回款額/累計銷售額*100%累計回款額與累計銷售額以財務(wù)報表數(shù)據(jù)為主10%優(yōu)（8）：p2100%良（6）：80%p2100%中（4）：60%p280%差（2）：p260%財務(wù)部3、銷售費用率(P3)銷售費用率=當(dāng)期銷售費用/當(dāng)期銷售額*100%銷售費用：業(yè)務(wù)員工資、提成及實際報銷的差旅費、招待費、通訊費等實際銷售額：以財務(wù)部結(jié)算報表數(shù)據(jù)為準8%優(yōu)（8）：p330%良（6）：30%p350%中（4）：50%80%財務(wù)部4、銷售額增長率 (P4)銷售額增長率=當(dāng)期銷售額/去年同期銷售額*100%銷售額：以財務(wù)中心結(jié)算報表數(shù)據(jù)為準4%優(yōu)（12）：p4110%良（10）：100%p4110%中（8）：80%20良（6）：15p520中（4）：1010良（6）：5p610中（4）：0p65差（2）：p60銷售部定性指標(biāo)（28%）7、工作目標(biāo)（15%）明確公司發(fā)展規(guī)劃目標(biāo)；遵循公司發(fā)展計劃；能根據(jù)市場需求調(diào)整銷售策略，即使發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品動向5% 優(yōu) 良 中 差16 12 8 6銷售部8、責(zé)任心（5%）在公司的所有活動中加強公司的使命感及戰(zhàn)略緊迫感，用積極的心態(tài)使他人了解公司的挑戰(zhàn)；發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)影響力，敢于承擔(dān)責(zé)任；堅持公司道德的最高標(biāo)準5% 優(yōu) 良 中 差9 7 5 3 銷售部9、團隊協(xié)作（5%）各抒己見討論實施加以改進的好的銷售策略；與生產(chǎn)、物流、財務(wù)同事間流暢溝通和配合；5% 優(yōu) 良 中 差7 6 5 4 銷售部10、按時整理提交市場信息報告（15%）政府政策法規(guī)區(qū)域客戶信息；行業(yè)競爭對手信息；每周工作周報；5% 優(yōu) 良 中 差5 4 3 2 銷售部12、出勤率（8%）按公司規(guī)定日常出勤；不遲到早退；8% 優(yōu) 良 中 差6 5 4 3 銷售部其他事件考核綜合得分上級簽名年 月 日被考核人簽名確認年 月 日8.5業(yè)務(wù)人員月周工作計劃表 姓名_ 部門_ 年 月 日至 年 月 日月主要需解決問題（要求任務(wù)、質(zhì)量、目標(biāo)、進度明確） 簽名：_第一周主要工作任務(wù)第二周主要工作任務(wù)第三周主要工作任務(wù)第四