洗客及開盤方案(房地產(chǎn)).doc

.房地產(chǎn)洗客及開盤方案一、 開盤背景分析1. 市場及競品概況市場概況： 競品概況： 2. 項目概況（1） 余房概況樓棟總套數(shù)余房總數(shù)兩房剩余三房剩余合計總結(jié)：來電、來訪情況（2） 開盤標的物樓號兩房套數(shù)三房套數(shù)總套數(shù)總建筑面積（M2)總銷售金額（表價）（3） 蓄客情況二、 開盤策略分析1. 開盤策略例如：9#樓原定于9月22日開盤，但目前由于受測繪院面積出錯及房管局系統(tǒng)升級問題的影響，預(yù)售證預(yù)計將于9月27日前后取得，即正式對外銷售節(jié)點有可能將延遲至國慶節(jié)后，屆時一方面將已繳納團購基金的客戶蓄積時間太久，存在流失可能；另一方面，受“金九銀十”影響，市場呈現(xiàn)白熱化銷售態(tài)勢，直接競品在該時間段內(nèi)動作激烈，將極大的分流客戶；此外10月8日的銷售節(jié)點將錯過中秋、國慶重大節(jié)日的有利促銷時機，所以鑒于以上三個方面的考慮，結(jié)合項目當前銷售難點、銷售進度及客戶情況，建議將9#樓的開盤銷售分為三個步驟： 第一步：先行洗客，摸清有效客戶數(shù)量及意向客戶對于房源和總價的需求，及時調(diào)整開盤策略及方向； 第二步：繳納認籌金，以認購的形式進行認籌，搶占節(jié)點，落袋為安，收取五萬元認籌意向金，予以確定房源，同時注意規(guī)避房管局監(jiān)察及法律風(fēng)險，；第三步，認購簽約同時進行，在項目取得預(yù)售許可證后，對已認籌客戶直接轉(zhuǎn)化為認購，為避免客戶多次回訪，增加客戶購房的時間、體力以及精神成本，將認購手續(xù)與簽約手續(xù)同時辦理，簡化步驟。2、整體節(jié)點排期例如：圖標3開盤方式及優(yōu)惠1） 開盤時間：2） 開盤方式： 3） 價格與優(yōu)惠：l 團購： l 當日認購及準時簽約： l 一次性付款： 備注：重要關(guān)系戶優(yōu)惠由夏商地產(chǎn)總經(jīng)理以上級別審批（不破房管局可備案底價基礎(chǔ)上）附件一：洗客策略1. 洗客策略（例如）一方面，以開盤VIP入場券申領(lǐng)為由頭，通過現(xiàn)場置業(yè)顧問短信、電開邀約前期參與聯(lián)合網(wǎng)存一千抵五萬活動即繳納一千元團購基金的客戶回訪，試探客戶對于購買房源的誠意度；另一方面，通過對回訪客戶填寫的資料信息搜集，了解客戶的意向房源、價位、樓層情況，對前期已蓄積到的意向客戶進行裝戶；與此同時，在網(wǎng)絡(luò)及其他媒體推廣渠道釋放“開盤VIP入場券申領(lǐng)“的消息，在洗客同時，進一步網(wǎng)羅更多客戶；對于已到訪現(xiàn)場客戶將告知9月22日內(nèi)部認籌消息，同步為認籌活動做準備。2. 洗客方式客戶憑聯(lián)合網(wǎng)團購卡，回訪現(xiàn)場領(lǐng)取開盤VIP客戶入場券3. 洗客時間*年*月*日-*年*月*日4. 洗客對象參與聯(lián)合網(wǎng)團購存多少抵多少活動5. 洗客利基1) 意向客戶憑VIP入場券可于開盤當天享受優(yōu)先入場選房權(quán)；2) 意向客戶在開盤時，只有出示此券方可享受開盤專屬優(yōu)惠（具體優(yōu)惠額度現(xiàn)場不予以釋放）；3) 開盤認購房源，憑此券及購房合同可于簽約時領(lǐng)取到一份價值千元的代金卷6. 洗客時間節(jié)點安排*年*月*日，方案確認（物料確定）*年*月*日開始電開、短信告知意向已繳納一千元團購基金的客戶；媒體投放VIP入場券申領(lǐng)信息，短信截留競品，同步吸引更多外部客戶關(guān)注*年*月*日，物料準備到位（蓋有地產(chǎn)章的VIP客戶入場券）*年*