kpi績效指標(biāo)_kpi指標(biāo)介紹與績效分析及報(bào)表管理課件

海南分公司 壽 營銷部夏小斌 1 KPI指標(biāo)介紹 績效分析及報(bào)表管理 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 2 課程目標(biāo) 準(zhǔn)確了解KPI指標(biāo)定義及指標(biāo)基準(zhǔn)值 清晰了解KPI指標(biāo)的含義及相互關(guān)系 學(xué)會如何敘述績效表現(xiàn)的問題 了解KPI指標(biāo)的計(jì)分規(guī)則了解KPI報(bào)表制作 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 3 課程大綱 一 KPI指標(biāo)介紹1 1 KPI的定義及功能1 2 驅(qū)動(dòng)業(yè)績指標(biāo)因素1 3 營銷業(yè)務(wù)發(fā)展公式1 4 KPI指標(biāo)的定義1 5 KPI指標(biāo)的基準(zhǔn)值1 6 KPI指標(biāo)排名計(jì)分規(guī)則 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 4 課程大綱 二 績效表現(xiàn)分析2 1 問題的定義2 2 解決問題的過程2 3 確認(rèn)問題的原則2 4 如何敘述績效表現(xiàn)的問題 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 5 課程大綱 三 報(bào)表制作 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 6 1 1 KPI的定義及功能 KPI即是關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)管理 它是會報(bào)管理中重要的環(huán)節(jié) KPI管理具有三大基本功能 分析與計(jì)劃匯報(bào)與指導(dǎo)透明 公平的考評 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 7 目標(biāo)管理與KPI指標(biāo)系統(tǒng) KPI是分析分析看差距差距產(chǎn)壓力壓力變動(dòng)力動(dòng)力促行動(dòng)行動(dòng)改現(xiàn)狀 目標(biāo)是航標(biāo)目標(biāo)是標(biāo)準(zhǔn) 差距 KPI指標(biāo)系統(tǒng) 目標(biāo)管理 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 8 1 2 驅(qū)動(dòng)業(yè)績指標(biāo)因素分析 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 9 對象 全員內(nèi)容 活動(dòng)管理及市場企劃推動(dòng) 首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)規(guī)模 增員率提高 活動(dòng)率 人均件數(shù) 組數(shù) 持證率 轉(zhuǎn)正率提高 有效人力增長 優(yōu)化組織架構(gòu) 人數(shù) 活動(dòng)量管理 對象 新人內(nèi)容 轉(zhuǎn)正賽及代理人考試 對象 正式以上內(nèi)容 八一風(fēng)暴賽及主任晉升 對象 績優(yōu)人員內(nèi)容 分紅及投連 星級達(dá)標(biāo) 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 10 營業(yè)部五星達(dá)標(biāo)指標(biāo) 營業(yè)部育成新部享受指標(biāo)回算 營業(yè)組不享受 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 11 營業(yè)部五星達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn) 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 12 活動(dòng)率 人力 人均產(chǎn)能 銷售業(yè)績 1 3 營銷業(yè)務(wù)發(fā)展公式1 經(jīng)理 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 13 人力 增才 選才 育才 留才 用才活動(dòng)率 1 差勤管理2 市場活動(dòng) 工作日志 銷售活動(dòng) 記錄表 人均產(chǎn)能 1 活動(dòng)量管理 V P C 2 輔導(dǎo) 陪同拜訪 觀察 3 訓(xùn)練 早會經(jīng)營 角色扮演 案例談?dòng)?商品組合 4 激勵(lì) 物質(zhì) 榮譽(yù) 目標(biāo) 激能 業(yè)績 人力 活動(dòng)率 人均產(chǎn)能 1 3 營銷業(yè)務(wù)發(fā)展公式1 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 14 活動(dòng)率 人力 有效人均件數(shù) 銷售業(yè)績 件均保費(fèi) 1 3 營銷業(yè)務(wù)發(fā)展公式2 主任 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 15 人力 增才 選才 育才 留才 用才活動(dòng)率 1 差勤管理2 市場活動(dòng) 工作日志 銷售活動(dòng) 記錄表 3 訓(xùn)練手段有效人均件數(shù) 1 活動(dòng)量管理 V P C 2 銷售技巧件均保費(fèi) 1 商品組合 附加險(xiǎn)種 2 銷售導(dǎo)向 業(yè)績 人力 活動(dòng)率 有效人均件數(shù) 件均保費(fèi) 1 3 營銷業(yè)務(wù)發(fā)展公式2 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 16 成交率 拜訪量 件均保費(fèi) 銷售業(yè)績 1 3 營銷業(yè)務(wù)發(fā)展公式3 業(yè)務(wù)員 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 17 1 3 營銷業(yè)務(wù)發(fā)展公式3 業(yè)績 拜訪量 平均成交率 件均保費(fèi) 其中 拜訪客戶數(shù)量取決于業(yè)務(wù)員的態(tài)度A與習(xí)慣H 平均成交率取決于業(yè)務(wù)員的知識K與技能S 件均保費(fèi)取決于業(yè)務(wù)員的知識與技能 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 18 業(yè)績 件數(shù) 件均保費(fèi) 人力 人均保費(fèi) 人力 活動(dòng)率 人均產(chǎn)能 人力 活動(dòng)率 有效人均件數(shù) 件均保費(fèi) 拜訪量 平均成交率 件均保費(fèi) 總結(jié) 營業(yè)單位業(yè)績公式 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 19 1 4 KPI指標(biāo)的定義 活動(dòng)率 人力 人均產(chǎn)能 銷售業(yè)績 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 20 人力上線指標(biāo) 增員率 本月新進(jìn)人數(shù) 本月月初總?cè)藬?shù)3個(gè)月轉(zhuǎn)正率 前數(shù)第3月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的正式業(yè)務(wù)員人數(shù) 前數(shù)第3月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)6個(gè)月轉(zhuǎn)正率 前數(shù)第3月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的正式業(yè)務(wù)員人數(shù) 前數(shù)第3月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù) 增員率反映出營業(yè)單位增員的能力 轉(zhuǎn)正率反映出營業(yè)單位增員的有效性 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 21 案例分析 一季度各部人力指標(biāo)上線分析 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 22 人力下線指標(biāo) 脫落率 本月脫落人數(shù) 本月平均人數(shù)6個(gè)月留存率 前數(shù)第6月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù) 前數(shù)第6月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)12個(gè)月留存率 前數(shù)第12月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù) 前數(shù)第12月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù) 脫落率 留存率反映出是衡量團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 23 案例分析 一季度各部人力指標(biāo)下線分析 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 24 1 4 KPI指標(biāo)的定義 活動(dòng)率 人力 人均產(chǎn)能 銷售業(yè)績 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 25 活動(dòng)率 報(bào)告期實(shí)動(dòng)人力 報(bào)告期平均人力合格率 報(bào)告期合格人力 標(biāo)保2000元 報(bào)告期平均人力注意 可根據(jù)需要分別計(jì)算 試用業(yè)務(wù)員活動(dòng)率 正式業(yè)務(wù)員活動(dòng)率 例如 5月份實(shí)動(dòng)人力180人 而本月平均人力200人 則 5月份活動(dòng)率 180 200 90 活動(dòng)率高低反映出部門的活動(dòng)情況 合格率高低反映出部門的有效活動(dòng)情況 它是反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一 效率指標(biāo) 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 26 案例分析 一季度各部月均活動(dòng)率分析 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 27 1 4 KPI指標(biāo)的定義 活動(dòng)率 人力 人均產(chǎn)能 銷售業(yè)績 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 28 產(chǎn)能指標(biāo) 人均保費(fèi)是為了衡量團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力而設(shè)定的指標(biāo) 人均產(chǎn)能是反映出單人員戰(zhàn)力狀況 同時(shí)體現(xiàn)活動(dòng)人員收入水平 是反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一 人均FYP 報(bào)告期實(shí)際完成FYP 報(bào)告期平均人力例如 10月份完成FYP500萬元 10月份平均人力1000人 則 10月份人均FYP 500萬元 1000 5000元 人人均產(chǎn)能 報(bào)告期實(shí)際完成FYP 報(bào)告期實(shí)動(dòng)人力例如 10月份完成FYP500萬元 10月份實(shí)動(dòng)人力800人 則 10月份人均產(chǎn)能 500萬元 800 6250元 人 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 29 1 5 KPI指標(biāo)的基準(zhǔn)值 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 30 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 31 單項(xiàng)KPI指標(biāo)均采用相對計(jì)分的辦法計(jì)算求得該指標(biāo)的得分 即所有KPI指標(biāo)均設(shè)該指標(biāo)最好的單位的指標(biāo)得分為100分 指標(biāo)最差的單位得分為20分 指標(biāo)平均點(diǎn)的單位得分為60分 其余單位按實(shí)際情況 比例計(jì)算 求出該指標(biāo)之實(shí)際得分 最好值 平均值指標(biāo)值 平均值 100 60得分 60 平均值 最差值指標(biāo)值 最差值 60 20得分 20 中上時(shí) 中下時(shí) 1 6 KPI指標(biāo)排名計(jì)分規(guī)則 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 32 計(jì)算各部之指標(biāo)得分 標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi) 6042 部名稱部門A 最好 部門B 中上 舉例 部門D 最差 標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)10032047550 計(jì)算得分 分 10062 海口平均部門C 中下 44050 34400 22110 20 最好值 平均值指標(biāo)值 平均值 100 60得分 60 平均值 最差值指標(biāo)值 最差值 60 20得分 20 中上時(shí) 中下時(shí) 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 33 二 解決問題的技巧2 1 問題的定義2 2 解決問題的過程2 3 確認(rèn)問題的原則2 4 如何敘述績效表現(xiàn)的問題 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 34 預(yù)期的績效表現(xiàn)與實(shí)際的績效表現(xiàn)之間的差異 差異 問題 2 1 問題的定義 第一季 第二季 第三季 第四季 增員3人 增員1人 增員2人 增員2人 預(yù)期目標(biāo) 實(shí)際表現(xiàn) 增員2人 增員0人 少1人 少1人 少2人 問題 8人 8人 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 35 1 確認(rèn)問題 A 對績效差異的初步描述 2 分析問題 B 重新敘述績效差異情形 3 研擬可能解決方法 4 挑選最佳解決方法 5 將決策化為行動(dòng) A 造成的原因 B 支持的事實(shí) C 對比事實(shí)與原因 D 以另一種方式重新敘述問題 E 績效表現(xiàn)分析 重做一次 2 2 解決問題的過程 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 36 2 3 確認(rèn)問題的原則 1 單獨(dú)一個(gè)問題本身可能顯現(xiàn)一種或多種表面的征兆 2 一個(gè)或多個(gè)問題也可能產(chǎn)生同一種表面的征兆 3 根據(jù)任何單一的表象作判斷 通常會引導(dǎo)我們走向錯(cuò)誤的決策 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 37 100萬 100 人 80 1 25 萬 500 件 2000 元 10000 準(zhǔn)客戶 1 20 平均成交率 2000 元 100萬 100人 80 1 25 萬 500 件 2000 元 5000 準(zhǔn)客戶 1 10 平均成交率 2000 元 100萬 100 人 80 1 25 萬 100 件 10000 元 3000 準(zhǔn)客戶 1 30 平均成交率 10000 元 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 38 2 4 如何敘述績效表現(xiàn)的問題 1 某人目前正在做什么 但不是他應(yīng)該做的事情2 某人目前正在做什么 有哪些事情做得不夠好3 某人目前沒有做什么 但會設(shè)定他應(yīng)該做的事情 海南分公司 壽 營銷部夏小斌 39 第一 向主任報(bào)告上個(gè)星期完成了什么 第二 這個(gè)星期我決定要完成什么 第三 今天我想和大家分享些什么 第四 我曾答應(yīng)大家但還沒做到的是什么 每星期一次 直屬的組員開小組會議 每一個(gè)組員簡單地報(bào)告一些事項(xiàng) 請大家大聲地念出來 組員報(bào)告的事項(xiàng)是什么 這個(gè)小組會議非常有效 上個(gè)星期我完成了什么 假如你很有業(yè)績 當(dāng)你表達(dá)出來 你不但自我鼓