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廣告 營銷ABC 一 男女老少衣食住行菜米油鹽無一不與廣告有關(guān) 我們生活在一個廣告的世界 廣告 愛 你沒商量 2008年中國廣告經(jīng)營總收入超過預(yù)期的5000億 而潛在的廣告市場高達(dá)350億美元 蛋糕非常龐大 廣告 廣告 廣泛講就是廣而告之 是為了某種特定的需要 通過一定形式的媒體 并消耗一定的費(fèi)用 公開而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段 廣告載體 報紙 電視 雜志 電影 網(wǎng)絡(luò) 包裝 廣播 招貼 POP 交通 戶外 廣告 和消費(fèi)者溝通的重要手段 是占領(lǐng)市場 推銷產(chǎn)品 提供勞務(wù)的重要形式 可提升企業(yè)品牌影響力及產(chǎn)品競爭力 依目的不同 依傳播范圍不同 產(chǎn)品廣告 企業(yè)廣告 觀念廣告 公益廣告 國際 品牌廣告 廣告特點(diǎn) 國內(nèi) 地方 區(qū)域 傳播工具 傳播活動且具有說服性 要有目的 計劃及連續(xù)性 付費(fèi) 對廣告主和目標(biāo)對象是有好處的 廣告是市場營銷的重要組成部分 是營銷的一種手段廣告在市場營銷中占有舉足輕重的地位廣告能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)跳躍式的增長中國的消費(fèi)者從眾化特別明顯 較重視他人的評價 廣告能夠給消費(fèi)者更多依賴感 將產(chǎn)品更好地鋪到消費(fèi)者心里廣告能夠給經(jīng)銷商 企業(yè)員工以更多的信心及榮譽(yù)感廣告能夠建立 提升 鞏固企業(yè)及產(chǎn)品的品牌形象 而品牌能夠?qū)崿F(xiàn) 同類型產(chǎn)品賣得更多 同成本產(chǎn)品賣得更貴 同類型同成本產(chǎn)品賣得更久 為什么要做廣告 為什么選擇CCTV 國家旗艦級媒體 無復(fù)制性 無可比性最高權(quán)威性 品牌信任度消費(fèi)者最依賴媒體 品牌美譽(yù)度最大收視群體最廣覆蓋率最佳收視效果平均收視率最高 高性價比打造品牌 相信品牌的力量 CCTV各頻道特點(diǎn) CCTV 1綜合頻道 電視劇 新聞為主 大品牌較多 男性及年齡偏大受眾多 CCTV 2經(jīng)濟(jì)頻道 家庭類和商務(wù)類消費(fèi)品為主 男性 文化 收入水平偏高人群 CCTV 3綜藝頻道 受眾人群偏年輕 女性化 化妝品及快速消費(fèi)品較多CCTV 4國際頻道 出口類商品 旅游及城市廣告較多 男性 學(xué)歷偏高人士CCTV 5體育頻道 男性消費(fèi)品 運(yùn)動品為主CCTV 6電影頻道 家庭 食品 消費(fèi)品CCTV 7兒童 軍事 農(nóng)業(yè) 最便宜的頻道 招商類產(chǎn)品及農(nóng)用類產(chǎn)品CCTV 8電視劇頻道 家庭類消費(fèi)品 快速消費(fèi)品 化妝品 但其收視率受電視劇播出影響大CCTV 9英語頻道CCTV 10科教頻道CCTV 11戲曲頻道CCTV 12社會與法CCTV 新聞 男性消費(fèi)品為主 了解完廣告和我們的媒體現(xiàn)在來聊一聊我們的工作 電話營銷 實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練 關(guān)注 故事里的銷售 N個人去參加一招聘 主考官出了一道實(shí)踐題目 把梳子賣給和尚 眾多應(yīng)聘者認(rèn)為這是開玩笑 最后只剩下甲 乙 丙三個人 主持人交代 以10日為限 向我報告銷售情況 十天一到 主試者問甲 賣出多少把 答 1把 怎么賣的 甲講述了歷盡的辛苦 游說和尚應(yīng)當(dāng)買把梳子 無甚效果 還慘遭和尚的責(zé)罵 好在下山途中遇到一個小和尚一邊曬太陽 一邊使勁撓著頭皮 甲靈機(jī)一動 遞上木梳 小和尚用后滿心歡喜 于是買下一把 主試者問乙 賣出多少把 答 10把 怎么賣的 乙說他去了一座名山古寺 由于山高風(fēng)大 進(jìn)香者的頭髮都被吹亂了 他找到寺院的住持說 蓬頭垢面是對佛的不敬 應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳 供善男信女梳理鬢髮 住持採納了他的建議 那山有十座廟 于是買下了10把木梳 主試者問丙 賣出多少把 答 1000把 主試者驚問 怎么賣的 丙說他到一個頗具盛名 香火極旺的深山寶剎 朝圣者 施主絡(luò)繹不絕 丙對住持說 凡來進(jìn)香參觀者 多有一顆虔誠之心 寶剎應(yīng)有所回贈 以做紀(jì)念 保佑其平安吉祥 鼓勵其多做善事 我有一批木梳 您的書法超群 可刻上 積善梳 三個字 便可做贈品 住持大喜 立即買下1000把木梳 得到 積善梳 的施主與香客也很是高興 一傳十 十傳百 朝圣者更多 香火更旺 然而故事并沒有結(jié)束 認(rèn)識銷售 一挑戰(zhàn)者 丁 找到主持人說 賣給和尚1000把梳子算什么 我可以讓和尚源源不斷地買我的梳子 至少也得上千萬吧 以一年為限 許多人都認(rèn)為開玩笑 成本分析他還是找到了那個主持 問他 您這邊每天大概能贈出多少把梳子呢 主持回答 差不多50把 他繼續(xù)問 您覺得這與您所獲得的香火錢相比是不是也是成本呢 主持回答 是的 雖然是贈 但是也是錢啊 佛門本來就沒有什么錢 他又問 你有沒有想過收費(fèi)呢 主持回答 怎么收費(fèi) 他說 到您這來的人有達(dá)官貴人 也有平民百姓 總之是什么樣的人都有吧 您可以在梳子上下點(diǎn)工夫 讓您的梳子在價格上有了價值的區(qū)別 賣給不同的人 您在準(zhǔn)備幾把梳子 取名為 開光梳 千金不賣 只贈送有緣人 然后把您的梳子再命名為 智慧梳 姻緣梳 流年梳 功名梳 一方面您的收入增加了 另一方面您的寺廟的檔次也就體現(xiàn)出來了 這個主持一聽 覺得有點(diǎn)道理的 于是就說好 這事就交給你來辦吧 市場活動丁很快就請了幾個記者來宣傳了一下這家寺院 然后造了一批梳子 舉行了一個盛大的 開光梳 儀式 當(dāng)?shù)氐恼?各界明星都來了 當(dāng)天就賣出了10000把梳子 寺院的名氣一下子上去了 丁又請人給這個寺院杜撰了一些歷史故事 很快 這個寺院成了當(dāng)?shù)氐臍v史文物 來的香客越來越多 梳子的銷量越來越好 人們也不在乎掏錢買把梳子 丁又出了一個策略 有的梳子掏錢也不賣 有的梳子必須掏錢才賣這樣過了一段時間 寺院掙了不少錢 主持很佩服丁 這個時候 丁找到主持說 你有沒有發(fā)現(xiàn)前來的香客您都沒有記錄 據(jù)我觀察 有的香客都來了好幾次了 您是不是應(yīng)該對經(jīng)常來的香客提供一些紀(jì)念性的梳子呢 主持一聽 覺得也是 于是很快就讓小和尚開始記錄前來拜佛的香客 很快 小和尚發(fā)現(xiàn) 前來的人太多了 毛筆根本記不住 主持又找到丁 問他有什么辦法 丁說 我可以給你解決這個我問題 但是從今以后你必須聽我的 我保證你的主持能夠當(dāng)?shù)谋痊F(xiàn)在還風(fēng)光 寺院的香客更多 主持想了一想 還是相信了他 引入CRM丁 購買了一些電腦 在寺院內(nèi)很隱蔽地架構(gòu)了一個局域網(wǎng) 連接到外部的INTERNET 并安裝了一套CRM系統(tǒng) 又設(shè)置了硬件設(shè)備 在梳子里面植入了芯片 只要香客一進(jìn)入寺院 關(guān)于這個香客的詳細(xì)記錄就全部在CRM系統(tǒng)里面展現(xiàn)出來 挖掘客戶價值 數(shù)據(jù)庫營銷主持看到這么個東西大吃一驚 丁開始用CRM來分析來寺院香客的詳細(xì)資料 經(jīng)常有香客剛來到寺院 就被突然告之今天是他生日 香客們非常的感動 香火錢更多了 從那以后 香客們逢年過節(jié)的時候總能收到寺院寄的小禮品 梳子已經(jīng)成為人們心中的神圣的神物 只要去那家寺院的至少要為自己和家人帶幾把梳子 給遠(yuǎn)方的親人 朋友帶幾把梳子 一旦梳子用壞了 就自然想到了那家寺院 分析發(fā)現(xiàn)競爭對手 反擊過了段時間 丁通過CRM發(fā)現(xiàn) 有些香客來得少了 一打聽 原來不遠(yuǎn)處也有一家寺院采取了同樣的贈送梳的方式 相當(dāng)?shù)囊徊糠窒憧腿チ四羌宜略?主持開始著急 恰逢國外一重要人物來到本地 于是丁通過各種渠道請這個重要人物來到了這家寺院 其中有一把制作精美的開光梳送給了這個國外友人 國內(nèi)外N多記者記錄了這一時刻 寺院的知名度再次提升 丁制作了N把類似送國外友人的開光梳 不過是微型的 出售給前來的香客 讓這些人掛在脖子上 鑰匙扣上做紀(jì)念 這個寺院隨著國外的重要人物一下子名聲大震 旁邊的那家小寺院一下子就沒有了香客 銷售過程遠(yuǎn)程控制寺院擴(kuò)建了一些 香客太多了 主持又招了一些小和尚 主持告訴了這些和尚怎么樣接待香客 什么樣的人香客該出售或贈送什么樣的梳子 剛好這個時候 國外請這個主持去講學(xué) 主持不放心寺院里新來的小和尚 想讓丁來幫他教小和尚 丁給了主持一臺筆記本電腦說 每天抽時間上網(wǎng)就可以指點(diǎn)你的小和尚了 于是 主持雖然在國外 但是通過CRM系統(tǒng)依然能知道寺院的運(yùn)營情況 及時地指點(diǎn)小和尚 一天 丁找到寺院的主持說 你看 我們賣梳子掙了不少錢 你有沒有想過賣其他的東西呢 有沒有想過在其他地方開設(shè)分院呢 有沒有想過舉辦一個佛學(xué)院 培養(yǎng)后備人才 有沒有想過攫取更多的梳子的使用者 然后在梳子上做廣告 然后在NASDQ上市 成為中國第一家在國外上市的寺廟呢 挖掘和創(chuàng)造客戶的內(nèi)在需求 銷售 銷自己 售觀念 賣感覺 電話營銷模式的特點(diǎn) 作為一種營銷手段 電話銷售能使你在一定的時間內(nèi) 快速地將信息傳遞給目標(biāo)客戶 及時搶占目標(biāo)市場 電話銷售已經(jīng)成為幫助企業(yè)或個人增加利潤的一種有效銷售模式 其特點(diǎn) 省時 省力 省錢 并能快速獲利 專業(yè)電話營銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 態(tài)度熱情目標(biāo) 產(chǎn)品知識 銷售技巧 電話銷售 之天龍八步 策劃你的電話1 作好態(tài)度準(zhǔn)備2 確立目標(biāo)3 安排工作環(huán)境4 掌握產(chǎn)品知識5 了解你的客戶6 準(zhǔn)備要傳遞的信息 打電話的理由 談話內(nèi)容 客戶有可能提出的問題 如何應(yīng)付客戶的拒絕 打電話之前的準(zhǔn)備工作 當(dāng)你的工作熟練以后 這些就水到渠成 自然而然了 物品的準(zhǔn)備 精神的準(zhǔn)備 工作場所的準(zhǔn)備 第一步 破冰 很多銷售人員沖不過破冰這一關(guān) 這是因?yàn)槠髽I(yè)現(xiàn)在會專門培訓(xùn)一些接線員來阻擋銷售人員的電話 同時銷售人員的銷售技巧與方法沒有進(jìn)行自我探究與提高 現(xiàn)介紹一些繞障礙與拍板人接觸的方法 1 以禮貌贏得接線人接納2 把程序化的語句整理成令人感興趣的話語3 慎用專業(yè)詞匯 打造第一印象 第一步 破冰 繞障礙與拍板人接觸的方法 無中生有與眾不同 4 利用曖昧資訊 防止泄漏業(yè)務(wù)底牌5 臆造特征事件得到拍板人的姓名6 當(dāng)總機(jī)說 不 的時候 不妨轉(zhuǎn)向其他部門7 利用既成事實(shí) 解除接線人的戒心8 提供便利回答方式 引導(dǎo)接線人說 行 9 適時沉默 以憑借氣勢突破防線10 誤導(dǎo)接線人 封殺過多的提問 第二步 探索需求 將抱怨和不滿引導(dǎo)成需求 把握住客戶的客戶 產(chǎn)品消費(fèi)者 開放式詢問 市場 產(chǎn)品 生活 漫無目的 但不離開廣告兩個字 找到溝通切入點(diǎn) 沒有需求創(chuàng)造需求 轉(zhuǎn)化溝通點(diǎn) 教育客戶 引導(dǎo)思想和方向 引導(dǎo)客戶 從問題開始引發(fā)客戶抱怨與不滿 歸納問題 產(chǎn)品陳述遵循八字原則 特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)利益保證 第三步 產(chǎn)品陳述 賣點(diǎn) 好處 客戶見證 沒有不好的產(chǎn)品只有賣不好產(chǎn)品的人 總結(jié)出常見的拒絕問題 不做 同理心處理 幽默處理 極端處理 第四步 異議處理 真不做 沒錢 有錢 無廣告意識 接同電話太多 煩 其實(shí)有計劃 已和別家簽 不做 抓緊機(jī)會 停止信號的出現(xiàn) 通話的終止和業(yè)務(wù)的結(jié)束 當(dāng)異議出現(xiàn) 常見的客戶異議及對策 沒有需要 1 真正沒需求2 虛假信號 沒有時間不等于一直沒時間 另約定時間聯(lián)系 沒有信心 學(xué)會找合適的機(jī)會幫客戶做決定 并不急迫不明白產(chǎn)品對公司的幫助對陌生電話的排斥感 不要心虛 膽怯 往往這些人身邊沒有交心的朋友 他們沒有傾訴對象 細(xì)心聆聽分享感受澄清異議提出方案要求行動 怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會 例子 價值等式就是銷售主張銷售主張就是綜合賣點(diǎn)的某項提煉用主張刺激購買點(diǎn)多問題點(diǎn)可以用一個價值等式代替賣的是點(diǎn)而不是線也不是面 第五步 建立客戶價值等式 賣點(diǎn) 需求點(diǎn) 價值等式 成交時機(jī)的把握成交主動權(quán)控制 這時客戶會談到價格及折扣 要靈活把握 把成交條件進(jìn)行確認(rèn)成交異議的處理 第六步 鎖定成交 條件換條件判斷潛臺詞 回扣 條件換條件 客戶要求降價 客戶要求贈播 1 即便在自己能做主的范圍內(nèi) 也不要輕易答應(yīng) 太容易答應(yīng)反而引起懷疑 造成逆反心理 要讓客戶有自己努力為其爭取的感覺 讓客戶感覺欠自己的2 條件換條件 反問 如果我給您降價 贈播 您能和我做兩個月嗎 3 不要承諾太多 承諾的越多 為自己以后的服務(wù)埋的雷越多 成交異議處理 所有銷售溝通結(jié)果都應(yīng)以快樂收場把祝福禮儀化 把告辭藝術(shù)化超乎客戶想象的意外策略把缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)點(diǎn)拿到客戶承諾 第七步 破解殘局 你的態(tài)度決定問題的大小歸類常見問題這是銷售的開始堅持原則 第八步 服務(wù)問題處理 銷售個體的流程掌握 四階段 1 以自我為中心2 以客戶為中心3 雙向互為中心4 把流程化為兩個循環(huán) 即破冰 探索需求 產(chǎn)品陳述 異議處理為一個循環(huán) 后4個為一個循環(huán) 前4個循環(huán)經(jīng)過后如明白客戶需求并有合作意向 才進(jìn)入第二個循環(huán) 否則重復(fù)第一個循環(huán) 電話溝通注意事項 建立客戶對你的信心幫助客戶了解他們的需求簡化你的對話內(nèi)容強(qiáng)調(diào)客戶的利益保持禮貌 你說的不等于對方聽到的 他聽到了不一定理解了 理解了不一定是你的意思 注意 先處理心情 再處理事情初期模糊銷售目的 清晰客戶想法語氣變化 態(tài)度真誠 言語有條理 不可語無倫次 注意時機(jī)打破僵局 進(jìn)入銷售溝通頻道要給自己不斷暗示的動力 信念印象分無聲銷售語言力量展現(xiàn) 面談時 肢體語言 打電話的過程就是一個意志力較量的過程 打電話注意事項 不要說大話