傳統(tǒng)貿(mào)易方式.ppt

第十章傳統(tǒng)貿(mào)易方式 教學(xué)要求 通過本章的學(xué)習(xí) 要求了解國際貿(mào)易中的傳統(tǒng)貿(mào)易方式 重點掌握包銷 代理 寄售 拍賣 招標(biāo)與投標(biāo)的概念 能根據(jù)不同的情況尋找合適的貿(mào)易方式 重點難點 包銷 代理 拍賣 招標(biāo)與投標(biāo) 第一節(jié)包銷 代理與寄售 又稱獨家經(jīng)銷 exclusivedistribution 或總經(jīng)銷 soledistribution 是指出口商通過協(xié)議把某種商品或某類商品在約定的地區(qū)和約定期限內(nèi)的獨家經(jīng)營權(quán)利單獨給予國外某個銷售商或銷售集團(tuán) 包銷人 的貿(mào)易方法 其特點為 三定 定商品 定地點 定時間 對包銷商來說要做到 三自 即自行購買 自行銷售 自負(fù)盈虧 一 包銷 exclusivesales 出口人和包銷商之間的權(quán)利與義務(wù)關(guān)系是通過包銷協(xié)議來確定的 包銷協(xié)議一般包括如下內(nèi)容 包銷協(xié)議的名稱 包銷商品的名稱與范圍 買賣雙方的關(guān)系 包銷地區(qū) 包銷期限 包銷專營權(quán) 包銷的數(shù)量或金額 包銷商品的作價辦法 廣告宣傳市場報導(dǎo)和商標(biāo)保護(hù) 包銷協(xié)議 名稱 規(guī)格 型號 停產(chǎn)與新品種的適用問題 本人與本人的關(guān)系 principaltoprincipal 即買賣關(guān)系 根據(jù)包銷商的經(jīng)營規(guī)模與經(jīng)營能力 包銷地區(qū)的地理位置 包銷商品的種類及性質(zhì)以及市場的銷售情況和賣方的經(jīng)營意圖等來確定 根據(jù)賣方的經(jīng)營意圖和雙方的關(guān)系而定 通常為一年 可以先訂立三個月到一年的試銷期 專賣權(quán) 出口人將指定的商品在規(guī)定的地區(qū)和期限內(nèi)給予包銷商獨家銷售的權(quán)利 出口人負(fù)有不向該區(qū)域內(nèi)的客戶直接售貨的義務(wù) 專買權(quán) 包銷人承擔(dān)只向出口人購買指定的商品 不得向第三者購買的義務(wù) 根據(jù)包銷商的經(jīng)營能力 市場容量和賣方貨源及經(jīng)營意圖而定 一般應(yīng)達(dá)到出口人的最低限額 一次作價和分批作價 通常還規(guī)定包銷商負(fù)責(zé)商品的廣告和宣傳工作 定期向出口人報告當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r 保護(hù)商標(biāo)權(quán)及應(yīng)采取的措施等問題 包銷方式的利弊 利 有利于調(diào)動包銷商的經(jīng)營積極性 有利于利用包銷商的銷售渠道 達(dá)到鞏固和擴(kuò)大市場的目的可以減少多頭經(jīng)營產(chǎn)生的自相競爭的弊病 弊 對包銷商或包銷商品選擇不當(dāng) 或市場發(fā)生變化 包銷商可能 包而不銷 或 包而少銷 出口商出口受阻 包銷商可能憑借其獨家專營權(quán)的地位 操縱或壟斷市場 對出口人進(jìn)行壓價 以謀取高額理論 從而損害出口商的利益 要根據(jù)市場 客戶情況以及商品的特點來確定是否采取包銷方式 正確規(guī)定包銷商品的范圍 包銷的地區(qū) 期限 數(shù)量或金額 在協(xié)議中應(yīng)規(guī)定中止或索賠條款 采用包銷方式應(yīng)注意的問題 二 代理 agency 一 代理的含義代理是指代理人 agent 按照委托人 principal 的授權(quán) authorization 代表委托人與第三人訂立合同或從事其他法律行為 委托人直接承擔(dān)由此產(chǎn)生的權(quán)利和義務(wù) 代理人與委托人訂有代理協(xié)議 國際貿(mào)易中有各種代理 如銀行代理 保險代理 商業(yè)代理等 在進(jìn)出口業(yè)務(wù)中 出口商的代理人可以根據(jù)出口商的授權(quán)與客戶簽訂合同 但由出口商和客戶分別履行合同規(guī)定的義務(wù) 代理人與委托人之間的關(guān)系只是委托代理關(guān)系 而不是買賣關(guān)系 代理人一般以委托人的名義 運用委托人的資金 從事相關(guān)的業(yè)務(wù)活動 代理人一般只介紹生意 招攬訂單 不承擔(dān)履行合同的義務(wù) 代理人不管交易中的盈虧 只取傭金 二 代理的特點 出口企業(yè) 代理人 客戶 中介關(guān)系 委托代理關(guān)系 買賣關(guān)系 根據(jù)代理人擁有的權(quán)利的不同可分為 1 普通代理 傭金代理代理人不享有代理指定商品銷售的專營權(quán) 2 獨家代理代理人在指定地區(qū)和規(guī)定期限內(nèi)享有代理指定商品銷售的專營權(quán) 可以收取全部交易的傭金 3 總代理代理人在指定地區(qū)內(nèi) 不僅有權(quán)代表委托人 出口人 銷售指定的商品 簽定買賣合同和進(jìn)行其他商務(wù)活動 還有權(quán)代表委托人從事一些非商業(yè)性的活動 是委托人在指定地區(qū)的全權(quán)代表 三 代理的種類 三 寄售 consignment 寄售是一種委托代售的貿(mào)易方式 寄售人 委托人或貨主 先將貨物運往寄售地 委托國外一代銷人 受托人 按照寄售協(xié)議規(guī)定的條件 由代銷人代替貨主銷售貨物 在貨物出售后 由代銷人向貨主結(jié)算貨款 寄售商 代銷商 客戶 委托代銷 買賣關(guān)系 無關(guān)系 寄售的特點 寄售是一種憑實物買賣的現(xiàn)貨貿(mào)易 寄售人與代銷人之間的關(guān)系是委托代售關(guān)系 非買賣關(guān)系 寄售協(xié)議是信托合同性質(zhì) 銷售前的貨物所有權(quán)屬于寄售人 貨物售出前的一切費用和風(fēng)險均有寄售人承擔(dān) 代銷人只為寄售人提供服務(wù)并收取傭金 其責(zé)任只限于在貨物抵達(dá)后照顧貨物 盡力推銷 并依照寄售人的指示處置貨物 寄售的優(yōu)點 1 寄售貨物出售前 寄售人持有貨物的所有權(quán) 有利于隨行就市 2 寄售方式是憑實物買賣 貨物與買主直接見面 利于促進(jìn)成交 3 代銷人不負(fù)擔(dān)風(fēng)險與費用 一般由寄售人墊資 代銷人不占用資金 可以調(diào)動其經(jīng)營的積極性 4 寄售方式銷售 可以讓商品在市場上與用戶直接見面 按需要的數(shù)量隨意購買 而且是現(xiàn)貨現(xiàn)買 能抓住銷售時機(jī) 所以對于開拓新市場 特別是消費品市場 是一種行之有效的方式 寄售的缺點 1 不利于資金周轉(zhuǎn) 貨未售出之前發(fā)運 售后才能收回貨款 資金負(fù)擔(dān)較重 2 寄售人要承擔(dān)較大的風(fēng)險 貨物需在寄售地區(qū)安排存?zhèn)} 提貨 代銷人不承擔(dān)費用和風(fēng)險 萬一代銷人不守協(xié)議 比如 不能妥善代管貨物 或是出售后不及時匯回貨款 都將給出口商帶來損失 其四 如果貨物滯銷 需要運回或轉(zhuǎn)運其他口岸 出口商將遭受損失 第二節(jié)招投標(biāo) 拍賣與展銷 一 投標(biāo)與招標(biāo) 招標(biāo) invitationtotender 競賣的交易方式 招標(biāo)人預(yù)先發(fā)出招標(biāo)公告或招標(biāo)單 提出擬購商品的品種 數(shù)量和有關(guān)買賣條件或擬建項目的各種條件 邀請投標(biāo)人在規(guī)定的時間和地點投標(biāo)的行為 投標(biāo) submissionoftender 相當(dāng)于磋商中的發(fā)盤 投標(biāo)人根據(jù)招標(biāo)公告或招標(biāo)單規(guī)定的條件 在指定的時間內(nèi)向招標(biāo)人遞盤的行為 公開招標(biāo) openbidding 又稱無限競爭性招標(biāo) unlimitedcompetitive 招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請不特定的法人或者其他組織投標(biāo) 邀請招標(biāo) selectedbidding 又稱選擇性招標(biāo) 有限競爭性招標(biāo) limitedcompetitivebidding 招標(biāo)人以投標(biāo)邀請書的方式邀請?zhí)囟ǖ姆ㄈ嘶蛘咂渌M織投標(biāo) 國際競爭性招標(biāo)internationalcompetitivebidding icb 政府采購物資大部分采用競爭性的公開招標(biāo)辦法 歐盟采購指令 規(guī)定 如果采購金額達(dá)到法定招標(biāo)限額 采購單位有權(quán)在公開和邀請招標(biāo)中自由選擇 實際上 邀請招標(biāo)在歐盟各國運用得非常廣 世界貿(mào)易組織 政府采購協(xié)議 對兩種方式孰優(yōu)孰劣未置可否 世界銀行采購指南 卻把公開招標(biāo)要求借款以此作為最基本的采購方式 只有在國際競爭性招標(biāo)不是最經(jīng)濟(jì)和有效的情況下 才可采用其他方式 國際招標(biāo)實踐 談判招標(biāo) negotiatedbidding 談判招標(biāo)又叫議標(biāo) 它是非公開的 是一種非競爭性的招標(biāo) 這種招標(biāo)由招標(biāo)人物色幾家客商直接進(jìn)行全同談判 談判成功 交易達(dá)成 兩段招標(biāo) two stagebidding 是無限競爭招標(biāo)和有限競爭招標(biāo)的綜合方式 采用此類方式時 先用公開招標(biāo) 再用選擇招標(biāo)分兩段進(jìn)行 其他招標(biāo)方式 招投標(biāo)的一般程序1 招標(biāo)工作2 投標(biāo)工作3 開標(biāo) 評標(biāo)和決標(biāo)4 簽訂合同 一 拍賣的含義由專營拍賣業(yè)務(wù)的拍賣行接受貨主的委托 在一定的時間和地點 按照一定的章程和規(guī)則 以公開叫價的方法 把貨物賣給出價最高的買主 增價拍賣 減價拍賣即荷蘭式拍賣和密封遞價拍賣三類 二 拍賣的特點1 一種公開競買的現(xiàn)貨交易方式2 在一定的地點有組織的進(jìn)行3 拍賣必須按預(yù)先規(guī)定的規(guī)章和程序進(jìn)行 二 拍賣 auction 四 拍賣的出價方法1 增價拍賣 亦稱 英格蘭式拍賣 或 低估價拍賣 增價拍賣 是指在拍賣中 拍賣標(biāo)的的競價由低至高 依次遞增 直到以最高價格成交為止 2 減價拍賣 亦稱為減價拍賣 這種方式起源于荷蘭人拍賣果蔬和鮮花時所使用的方法 拍賣標(biāo)的的競價由高到低 依次遞減 直到以適當(dāng)價格成交的一種拍賣 3 密封遞價拍賣 又稱投標(biāo)拍賣 是指由拍賣人事先公布拍賣標(biāo)的的具體情況和拍賣條件 然后 競買人在規(guī)定的時間內(nèi)將密封的標(biāo)書遞交拍賣人 由拍賣人在事先確定的時間公開開啟 經(jīng)比較后選擇出價最高者成交 三 拍賣的程序1 委托拍賣 當(dāng)事人雙方簽定合同 規(guī)范雙方責(zé)任 利益和義務(wù) 2 發(fā)出拍賣公告 向公眾發(fā)出拍賣相關(guān)事宜的公告 擴(kuò)大拍賣活動的宣傳影響 3 拍賣交易 通過競買 采取競價的方式尋找競得人 4 拍賣成交 拍賣物交付買受人 買受人向拍賣人交付價款 委托人與拍賣人結(jié)算拍賣費用及價款 三 展賣 fairandsales 一 含義利用各種形式的展覽會和博覽會對商品實行展銷結(jié)合的一種貿(mào)易方式 二 分類在國外舉行的展賣業(yè)務(wù)按其買賣方式可分為兩種 通過簽約的方式將貨物賣給國外客戶 由客戶在國外舉辦展覽會或博覽會 貨款在展賣后結(jié)算 由貨主與國外客戶合作 在展賣時貨物所有權(quán)仍屬貨主 并由貨主決定價格 貨物出售后 國外客戶收取一定的傭金或手續(xù)費作為補(bǔ)償 展賣結(jié)束后 未售出的貨物折價處理或轉(zhuǎn)為寄售 第三節(jié)加工貿(mào)易與補(bǔ)償貿(mào)易 一 加工貿(mào)易 一 加工貿(mào)易的含義加工貿(mào)易指的是通過各種不同的方式 進(jìn)口原料 材料或零件 利用本國的生產(chǎn)能力和技術(shù) 加工成成品后再出口 從而獲得以外匯體現(xiàn)的附加價值 加工貿(mào)易是以加工為特征的再出口業(yè)務(wù) 按照所承接的業(yè)務(wù)特點不同 常見的加工貿(mào)易方式包括 進(jìn)料加工 來料加工 裝配業(yè)務(wù)和協(xié)作生產(chǎn) 二 加工貿(mào)易的分類 進(jìn)料加工 以進(jìn)養(yǎng)出 指從國外進(jìn)口原料或零件 利用本國設(shè)備和勞動力 加工成成品再出口的貿(mào)易方式 來料加工 指由外商提供原料或零部件 我方按外商的要求進(jìn)行加工并收取約定的工繳費 在整個加工過程中 原料和成品的所有權(quán)始終屬于外商 裝配業(yè)務(wù) 是指由一方提供裝配所需設(shè)備 技術(shù)和有關(guān)元件 零件 由另一方裝配為成品后交貨協(xié)作生產(chǎn) 一方提供部分配件或主要部件 另一方哪個利用本國生產(chǎn)的其他配件組裝成一件產(chǎn)品 商標(biāo)雙方協(xié)定 可由一方銷售全部或部分 也可由第三方銷售 一 補(bǔ)償貿(mào)易的定義補(bǔ)償貿(mào)易指在信貸基礎(chǔ)上進(jìn)行的 進(jìn)口商進(jìn)口機(jī)器設(shè)備 然后用引進(jìn)的機(jī)器設(shè)備生產(chǎn)的產(chǎn)品或其他產(chǎn)品或勞務(wù) 分期償還進(jìn)口設(shè)備的價款及利息 二 補(bǔ)償貿(mào)易 二 補(bǔ)償貿(mào)易的特點1 補(bǔ)償與信貸相結(jié)合 信貸是進(jìn)行補(bǔ)償貿(mào)易必不可缺少的前提條件 2 補(bǔ)償與生產(chǎn)相結(jié)合 設(shè)備供應(yīng)方必須同時承諾回購設(shè)備進(jìn)口方的產(chǎn)品或勞務(wù) 這是構(gòu)成補(bǔ)償貿(mào)易的必備條件 3 貿(mào)易雙方是買賣關(guān)系 進(jìn)行補(bǔ)償貿(mào)易 雙方須簽訂補(bǔ)償貿(mào)易協(xié)議 三 補(bǔ)償貿(mào)易的類型1 產(chǎn)品返銷一稱回購貿(mào)易或簡稱返銷在補(bǔ)償貿(mào)易中 用進(jìn)口的設(shè)備或其他物資生產(chǎn)的產(chǎn)品 通稱為直接產(chǎn)品 用直接產(chǎn)品支付的 叫產(chǎn)品返銷 一般適用于設(shè)備和技術(shù)貿(mào)易 2 商品換購 是指買方不用生產(chǎn)出來產(chǎn)品進(jìn)行還款 而是用雙方商定的其他產(chǎn)品或勞務(wù)來償付貨款 統(tǒng)稱互購 3 多邊補(bǔ)償或叫轉(zhuǎn)手補(bǔ)償這種形式的補(bǔ)償貿(mào)易形式比較復(fù)雜 由第三國替代首次進(jìn)口的一方