本科商務(wù)談判復(fù)習(xí)資料.doc

商 務(wù) 談 判第一章 導(dǎo)論第一節(jié) 談判的定義和動機一. 談判的定義即“有關(guān)方面對有待解決的重大問題進(jìn)行會談”，是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的活動。二. 談判的內(nèi)涵 目的性（不同于“聊天”或“閑談”）；相互性（談判雙方的關(guān)系問題）；協(xié)商性（談判不是命令或通知）。 三. 談判的動因：1. 追求利益最基本的目的；2. 謀求合作在相互依賴中謀求合作；3. 尋求共識談判是實現(xiàn)互利的最佳選擇。第二節(jié) 談判的要素、類型及要求一. 談判的基本要素：1. 談判當(dāng)事人“臺上”（一線）的談判負(fù)責(zé)人、主談人與陪談人?！芭_下”（幕后）的談判主管單位領(lǐng)導(dǎo)及談判工作的輔助人員。2. 談判議題談判需商議的具體問題（談判的起因、內(nèi)容、目的及談判人員組成及策略）。3. 談判背景（談判環(huán)境）環(huán)境背景、組織背景及人員背景。其他要素：談判目的、談判行為及談判結(jié)果等等。 二. 談判的主要類型：1. 按談判參與方的數(shù)量劃分雙方談判、多方（三個及三個以上）談判；2. 按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量劃分大（12人以上）、中（412人）、小型談判（4人以下）或者小組談判、單人談判；3. 按談判所在地劃分主場（座）談判、客場（座）談判、第三地（中立地）談判；4. 按談判內(nèi)容的性質(zhì)劃分經(jīng)濟(jì)（商務(wù)談判）、非經(jīng)濟(jì)談判（政治、軍事、外交等）；5. 按商務(wù)交易的地位劃分買方（求購者）、賣方（供應(yīng)者）、代理談判（受當(dāng)事方委托而全權(quán)代理或約權(quán)代理）；二. 談判的主要類型（續(xù)）6. 按談判的態(tài)度與方法劃分軟式（關(guān)系型）、硬式（立場型）、原則式談判（價值型談判或哈佛談判術(shù)）；7. 按談判所屬部門劃分官方、民間、半官半民談判；8. 按談判的溝通方式劃分口頭、書面談判；9. 按談判參與方的國域界限劃分國內(nèi)、國際談判；10. 按談判內(nèi)容與目標(biāo)的關(guān)系劃分實質(zhì)性、非實質(zhì)性談判；附：按談判使用的范圍劃分政治談判、商務(wù)談判和處理糾紛談判1. 政治談判：國家與國家之間的談判；地區(qū)行政組織之間的談判；政府職能部門之間的談判。典型案例重 慶 談 判 1945年8月15日，日本帝國主義宣布無條件投降。國共兩黨面臨和平組建聯(lián)合政府或進(jìn)行全面內(nèi)戰(zhàn)的重大抉擇。13天后，應(yīng)蔣介石3次電請“共商國是”，毛澤東和周恩來、王若飛，在張治中的陪同下，由延安飛往重慶與國民黨談判。8月28日到達(dá)。當(dāng)晚，毛澤東與周恩來、王若飛赴歌樂山林園出席蔣介石的歡迎宴會，美國大使赫爾利以及張群、邵力子、陳誠、張治中、蔣經(jīng)國應(yīng)邀作陪。接著，毛澤東與蔣介石進(jìn)行了長達(dá)43天共9次直接談判。在此期間，毛澤東廣泛地接觸了各民主黨派和社會各界人士，會見了宋慶齡、沈鈞儒、張瀾、馮玉祥等，還在桂園設(shè)宴招待各國援華團(tuán)體代表和國際朋友。蔣介石面臨全國人民要求和平的形勢，加之在談判期間調(diào)動軍隊進(jìn)攻解放軍慘遭失敗，最后于10月10日簽署政府與中共代表會談紀(jì)要（即雙十協(xié)定），表示要結(jié)束訓(xùn)政，承認(rèn)各黨派平等合法地位，釋放政治犯，召開政治協(xié)商會議，避免內(nèi)戰(zhàn)，建設(shè)獨立富強的新中國。雙十協(xié)定并未得到遵守，全面內(nèi)戰(zhàn)很快爆發(fā)。2. 商務(wù)談判：貨物買賣談判（國際、國內(nèi)）；合同條款談判；技術(shù)買賣談判；合資合作談判；勞務(wù)合作談判；工程項目談判；企業(yè)并購談判；租賃業(yè)務(wù)談判； 外匯業(yè)務(wù)洽談、房地產(chǎn)業(yè)務(wù)洽談等?！叭齺硪谎a”談判 （從國外來料加工、來樣加工和來件配裝，及補償貿(mào)易）； 3. 處理糾紛談判：（1）法人之間的糾紛處理； （2）法人與自然人之間的糾紛；（3）自然人之間的糾紛。三.談判人才的特征：1. 較高的綜合素質(zhì)； 2. 較強的綜合能力；3. 寬泛的知識面；4. 豐富的實踐經(jīng)驗；5. 良好的儀表禮儀； 6. 熟練掌握相關(guān)的語言。第三節(jié) 談判中的基本理念（補充）一. 談判中的基本理念： 1. 通過談判達(dá)到相互了解（1）了解對方的經(jīng)營情況：對方的實力（企業(yè)規(guī)模、銷售業(yè)績等）；對方的能力；對方的信譽；對方的文化（價值觀、習(xí)慣等）；對方的組織（組織構(gòu)架、責(zé)任劃分、人員構(gòu)成、談判者地位及作業(yè)等）；對方的朋友（合作伙伴等）。案例：從名片上看出的破綻 那一年，我受邀參加了上海電力系統(tǒng)一個工程項目的談判，某國的一位商人帶來了一位助手參加了第一輪談判。見面時我們交換了名片，那位商人的名片上的職務(wù)是“XX工廠廠長”。這家公司是頗有名氣的跨國企業(yè)，但按常理，特別是在國外，廠長不應(yīng)該在市場中進(jìn)行商業(yè)活動，他的責(zé)任是負(fù)責(zé)工廠的日常生產(chǎn)。我私下和我方的負(fù)責(zé)人談了我的想法，我們認(rèn)為要謹(jǐn)慎對待。 談判過程中這位商人夸夸其談，努力證明自己有足夠的能力來完成我們的項目，包括資金的募集、技術(shù)的提供、設(shè)計的策劃等。因為我們的警惕，最終只簽訂了一份初步的合作意向書，沒有作出具體的承諾。 事后的事實證明了我們的判斷，該商人沒有對承諾的下一步有任何具體的動作，他來中國是另有目的的。案例討論： 這個故事告訴了我們什么？ 不能放過任何細(xì)節(jié)，也不能輕信對方的口頭介紹。1. 通過談判達(dá)到相互了解（續(xù)）（2）了解對方的意圖和策略： 對方在這次談判中追求的具體內(nèi)容； 對方持有這些要求的原因和動機； 對方的策略。案例：從對話中了解對方 美國一家公司的總經(jīng)理M先生受日本K株式會社的邀請去東京為一項重大工程的投標(biāo)事宜談判。M先生對具體的項目進(jìn)行了充分準(zhǔn)備，興致勃勃地乘坐國際航班到東京成田機場，K公司的主席Y先生親自去機場迎接。登上迎賓車，兩人就閑聊起來。 Y:先生是第一次來日本吧？ M：是。很早就想來日本看看。 Y:您是我們難得的額貴賓，不用客氣，有什么困難盡管對我說，我去安排就是。我知道您很忙，難得出來，我們會認(rèn)真招待。例如回程機票很難買，我已經(jīng)給機場打過招呼了，什么時間都可以。 M:謝謝了!我四天以后的機票已經(jīng)訂好了，回去有個重要會議要主持。我想談判用這幾天應(yīng)該夠了吧？ 到了東京下榻豪華賓館當(dāng)然不在話下，隆重宴請也是不可避免的。第二天，Y安排助手陪M先生到旅游勝地游玩，晚上又是宴會。第三天，還是陪著玩。M有些著急了，要求開始談判。剛談了不久，當(dāng)?shù)氐闹饕賳T來訪，把談判打印好的合同，讓M過目，“這件事對先生來說是小事一樁，我們根據(jù)雙方的利益預(yù)先起草了這份合同，請您過目，有問題也請?zhí)岢鰜砜梢孕薷?。?一方面時間已經(jīng)很局促了，另外由于這幾天招待得那么好，有礙于情面，M對合同初略地看了一遍，沒有發(fā)現(xiàn)太過分得條款和內(nèi)容，就同意簽約。然后是簽約儀式，在送行宴會上，雙方簽訂了合同。M匆匆忙忙趕往機場，回美國。 其結(jié)果可想而知。M事后講了一句無奈得話：“又是一次珍珠港事件！”案例討論： 1. 這個故事告訴了我們什么？其中有哪些細(xì)節(jié)值得回顧和重視？ 2. Y及其部下在招待M時，僅僅也是一起吃喝玩樂嗎？他們在干什么？ 3. Y采取了什么策略？M應(yīng)從中吸取什么教訓(xùn)？ Y先生采取的是詭道（詭詐）的策略手段，具體而言就是采取了“蔣干中計”、“故布疑陣”、“聲東擊西”等方式制造錯覺，以造成對方失誤的詭道手段。第三節(jié) 談判的基本理念（續(xù)）2. 討論合作內(nèi)容（1）采購談判的主題：具體的產(chǎn)品及產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)要求、服務(wù)內(nèi)容、供貨數(shù)量和價格水平，以及交貨方式、付款方式等等；如果是國際間的談判還會涉及進(jìn)出口的手續(xù)、配額獲取、運輸方式等問題。（2）工程項目談判：主要討論分工的方式、技術(shù)的實施、工期的保證、后勤的條件等；如果還要進(jìn)行分包，還要涉及政策界限、審批的渠道、責(zé)任的分擔(dān)等問題。（3）合資項目談判：主要討論產(chǎn)業(yè)的定位。企業(yè)的規(guī)模、產(chǎn)品的特征、雙方的分工、組織的構(gòu)架等問題。3. 確定利益分配（1）各自對自己做出貢獻(xiàn)的評價；（2）對規(guī)避風(fēng)險做出努力的評價；（3）對合作以后得到的利益總和的認(rèn)識。案例：購物中的討價還價平時我們?nèi)ド痰曩徫?，特別是到可以討價還價得商場，你會有什么感覺？ 當(dāng)你看中一件商品，想購買時，營業(yè)員和你就成了談判雙方。價格已經(jīng)在商品 的貨架上有所標(biāo)記，但你想再便宜一些，談判就開始。 你：能不能再便宜一些，便宜一些我就買。 他：價格已經(jīng)很低了，你到別的商場看看，哪有我這樣的價格。 你：不降低一些，我不買了！ 你剛回過頭去。 他：行！你說個價，我們再商量，好嗎？ 你：架上的價格是258元，我看158差不多。 他：我進(jìn)價都要230多元呢，怎么能只有158，多一點行嗎？ 你：超過200元我堅決不買！ 你有點生氣了。 他：行，行，行，就200元賣給你，這種貨我還真的沒有賣過那么便宜呢！ 最后，成交了。案例討論： 1. 在這么簡單的談判中，雙方的利益各存在于哪些方面？ 2. 為什么你想離開時他才松口？ 3. 他的進(jìn)價真的是230多元嗎？為什么會這樣解釋呢？ 4. 200元的交易價是最低價嗎？二. 談判的基本思路： 1. 談判雙方的思維模式： 談判者在談判中首先覺察到的是對方的立場和態(tài)度，但僅僅 以此為依據(jù)是無法知道事物的真?zhèn)蔚?，必須深入理解和分析對方利益所在，判斷和認(rèn)識對方表現(xiàn)出來的態(tài)度的可靠程度，并通過談判的策略引導(dǎo)和說服對方改變看法、要求、立場和態(tài)度。 我方情況也是如此，我們應(yīng)該充分認(rèn)識到在這次談判中我方的利益追求是什么，在談判中根據(jù)問題的重要程度來確定我們的立場和態(tài)度。案例：挑選服裝 我們平時到商店購物時會遇到不同的營業(yè)員，尤其在服裝商店。有時營業(yè)員對你很熱情，把你拉到商品柜臺面前，反復(fù)強調(diào)這種商品特別符合你的身材，穿上以后顯得多么好等等。如果你不想買，要離開，他會再三挽留你，說：“機會不多，明天就沒啦?！庇袝r，營業(yè)員對你很冷淡，愛理不理的樣子，你問他問題時，常常長話短說，你不高興轉(zhuǎn)身就走，他也不再挽留。案例討論：（1）如果你是一位打扮入時的年輕女士，走近服裝柜臺，會發(fā)生什么？（2）如果你是一身學(xué)生打扮，年齡較小，走近高檔的服裝飾品柜臺，又會發(fā)生什么？（3）如果你是年齡在六十歲以上的老先生，帶著二十多歲的女兒，走近柜臺會怎樣？（4）發(fā)生這些不同情況的原因是什么？用談判思維模式來解釋。2. 促使雙方的利益趨于一致：（1）商品貿(mào)易過程 賣方：價值 利潤 買方：貨幣 使用價值（2）合資經(jīng)營談判過程 外方：資金技術(shù)國外市場 利潤中國市場占有 中方：土地人力國內(nèi)市場 企業(yè)發(fā)展利潤（3）認(rèn)識和處理談判雙方矛盾的對立統(tǒng)一案例：購買彩色電視機的過程 今天你想購買一臺新款式的彩色電視機，到百貨公司進(jìn)行選購。在挑選過程中你要求營業(yè)員把彩電的后蓋打開，讓你清點一下這臺彩電由多少個元器件構(gòu)成，確定它的價格是否合理。理由是我要購買彩電，當(dāng)然要弄清楚它里面有多少東西！案例討論： 1）營業(yè)員會接受你的要求嗎？為什么？ 2）你最關(guān)心的是什么？什么是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，它要符合哪些要求？ 3）對于供應(yīng)商或生產(chǎn)企業(yè)，他們關(guān)心里面的元器件構(gòu)成嗎？為什么？三. 談判成功的標(biāo)準(zhǔn)： 1. 目標(biāo)實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn) 談判的目標(biāo)必須和整個事業(yè)的目標(biāo)相一致； 談判目標(biāo)必須是具體和量化的； 談判的目標(biāo)必須是可以實現(xiàn)的。 2. 成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn) （1）折扣成本 ：即談判前估計的收益和談判結(jié)果的收益之差。公式： （其中， 為協(xié)議收益， 為預(yù)期收益） 當(dāng) 0，說明經(jīng)濟(jì)收益目標(biāo)已經(jīng)實現(xiàn)； 當(dāng) 0，說明談判結(jié)果和預(yù)期的經(jīng)濟(jì)收益存在差距； 當(dāng) 0，說明了什么？一定是占了便宜了嗎？你的預(yù)期中有沒有問題？（2）直接成本 ：資金的開銷如差旅費、交際費等，時間的付出如工時成本。（3）機會成本 ：商務(wù)談判的機會成本（談判的隱形成本）有兩層含義 把一定的時間、人力、物力、財力等用于談判過程，而放棄了把這些要素用于生產(chǎn)經(jīng)營過 程所帶來的收入； 與現(xiàn)有對象談判合作，就放棄了與其他對象談判合作的機會，而后者可能帶來更為理想的合作效果。 （注：機會成本在經(jīng)濟(jì)學(xué)上是指把一定資源用于生產(chǎn)某種物品，而放棄生產(chǎn)另一物品所付出的代價。）公式： (其中， 為其他獲利機會的收益， 為本項目的收益) 當(dāng) 0，則說明該項目有值得爭取的一面； 當(dāng) 0，則應(yīng)該慎重考慮，該項目有無必要進(jìn)行，除非另有原因，很少有經(jīng)營者愿意在這個項目上花費精力和時間。3. 人際關(guān)系加強標(biāo)準(zhǔn) 組織之間的關(guān)系得以加強（“生意不成情誼在”）； 談判人員之間的個人關(guān)系加強（便于今后進(jìn)一步合作）。第二章 商務(wù)談判概述第一節(jié) 商務(wù)談判的概念、特征與職能一. 概 念即：為實現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件相互協(xié)商的活動。二. 特 征：1. 普遍性談判主體組織；2. 交易性談判內(nèi)容性質(zhì)；3. 利益性談判目的追求；4. 價格性談判議題核心。三. 職 能：1. 實現(xiàn)購銷基本職能；2. 獲取信息“信息值千金”； 3. 開拓發(fā)展提高整體素質(zhì)、生產(chǎn)效率等。第二節(jié) 商務(wù)談判的程序與模式一. 商務(wù)談判的程序商務(wù)談判的三個階段：1. 準(zhǔn)備階段：主要工作包括選擇對象 背景調(diào)查 組建班子 制訂計劃 模擬談判 2. 談判階段：三個環(huán)節(jié)的工作 開局：營造氣氛、協(xié)商通則、開場陳述；磋商：明示與報價、交鋒、妥協(xié)； 協(xié)議：協(xié)商議定。3. 履約階段：主要工作是檢查協(xié)議的履行情況，做好溝通并認(rèn)真總結(jié)。二. 商務(wù)談判的模式： 1. 快速順進(jìn)式2. 快速跳躍式 3. 中速順進(jìn)式與中速跳躍式4. 慢速順進(jìn)式與慢速跳躍式商務(wù)談判的程序： 第三節(jié) 商務(wù)談判的原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)一. 商務(wù)談判的原則： 1.自愿原則“前提” ；4.求同原則“關(guān)鍵”；2.平等原則“基礎(chǔ)” ；5.效益原則“保證“；3.互利原則“目標(biāo)” ；6.合法原則“根本”。附：商務(wù)談判的基本原則（補充） 1. 客觀真誠的原則：從事實出發(fā)，掌握第一手材料（“事實勝于雄辯“）；信譽是商務(wù)談判最終成功之本（“言必行，行必果”）。 2. 平等互惠的原則：談判的各方?jīng)]有高低貴賤之分；談判各方的需求都要得到滿足。3. 求同存異的原則：正確對待分歧；探求各自利益；尋求契合利益。4. 公平競爭的原則：雙方具有公平的提供和選擇的機會；協(xié)議的達(dá)成與履行是公平的。5. 講求效益的原則：提高談判的效率，降低談判成本。另：理智靈活的原則、最低目標(biāo)的原則等。二. 商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)（詳見第一章談判成功的標(biāo)準(zhǔn)）：1. 經(jīng)濟(jì)效益首要標(biāo)準(zhǔn)（非唯一標(biāo)準(zhǔn)）；2. 談判成本費用成本機會成本；3. 社會效益社會效果社會反映。第三章 商務(wù)談判的內(nèi)容第一節(jié) 貨物買賣談判一. 貨物買賣談判的概念 指針對有形商品即貨物的買賣而進(jìn)行的 談判。1. 按交易地位分：采購談判、推銷談判；2. 按國域界限分： 國內(nèi)、國際談判（國際談判中又分為進(jìn)、出口談判）。二. 貨物買賣談判的特點：1. 難度相對簡單：大多數(shù)貨物通行的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)； 重復(fù)性交易；談判內(nèi)容圍繞與實物商品有關(guān)的權(quán)利和義務(wù)。2. 條款比較全面：貨物、商務(wù)部分的個別性條款（主要條款）共同性（一般）條款。三. 貨物買賣談判的主要內(nèi)容：1. 標(biāo)的談判涉及的交易對象或內(nèi)容（被交易的貨物），應(yīng)為規(guī)范化的商品名稱；2. 品質(zhì)貨物的內(nèi)在質(zhì)量及外觀形態(tài)（主要交易條件）；3. 數(shù)量既影響合同的總金額，又與單價直接相關(guān)（也是主要交易條件）；4. 包裝運輸包裝銷售包裝；5. 價格貨物買賣談判議題的核心（價格水平價格計算方式價格術(shù)語的運用）； 6. 交貨賣方的責(zé)任和義務(wù)（貨物運輸方式裝運時間裝運地、目的地）；7. 支付支付手段（現(xiàn)金、非現(xiàn)金）支付時間（注意分、延期支付）支付貨幣（“出硬進(jìn)軟”）支付方式（匯付、托收、信用證）；8. 檢驗檢驗被交易的貨物品質(zhì)、數(shù)量、包裝等（檢驗內(nèi)容和方法、時間和地點、檢驗機構(gòu)等等）；9. 不可抗力某些非可控的自然或社會力量引起的突發(fā)事件（不可抗力條款一般涉及事件范圍、出具證明的機構(gòu)、事件發(fā)生后通知對方的期限及不可抗力事件后合同的履行與處理）；10. 索賠和仲裁若一方違約，則另一方有權(quán)索取相應(yīng)賠償（注意索賠的依據(jù)、有效期限、索賠損失的計算辦法等）；若合同當(dāng)事人產(chǎn)生糾紛且不能協(xié)商解決，則由仲裁機構(gòu)判斷和裁決（仲裁條款主要應(yīng)協(xié)商的是仲裁地點、機構(gòu)、程序及費用等）。第二節(jié) 技術(shù)貿(mào)易談判一. 技術(shù)與技術(shù)貿(mào)易： 1. 技術(shù)指人類在認(rèn)識自然和改造自然的反復(fù)實踐中積累起來的有關(guān)生產(chǎn)勞動的經(jīng)驗和知識。2. 技術(shù)貿(mào)易指以技術(shù)為對象的買賣交易活動。二. 技術(shù)的形式與技術(shù)貿(mào)易的對象：1. 技術(shù)的形式：1）按表現(xiàn)形態(tài)分技能化技術(shù)知識化技術(shù)（二者統(tǒng)稱“技術(shù)軟件”）物化技術(shù)（“技術(shù)硬件”）；2）按公開程度和受法律保護(hù)的程度分公開或一般技術(shù)、半公開或?qū)＠夹g(shù)、秘密或?qū)I(yè)技術(shù) （“技術(shù)軟件”通常以專利技術(shù)和專有技術(shù)的形式出現(xiàn)）。2. 技術(shù)貿(mào)易的對象：專利技術(shù)或?qū)Ｓ屑夹g(shù)、以及商標(biāo)等等。三. 技術(shù)貿(mào)易的方式：“許可貿(mào)易”獨占、排他、普通、可轉(zhuǎn)售（“分許可”）、互換許可。四. 技術(shù)貿(mào)易的特點：1. 技術(shù)貿(mào)易實質(zhì)是使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓；2. 技術(shù)價格具有不確定性；3. 技術(shù)貿(mào)易的交易關(guān)系具有持續(xù)性； 4. 國際技術(shù)貿(mào)易受轉(zhuǎn)讓方政府干預(yù)較多。五. 技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容：1. 技術(shù)部分的主要談判內(nèi)容標(biāo)的（技術(shù)貿(mào)易的對象、內(nèi)容、范圍等）；技術(shù)性能（技術(shù)水平和特性）； 技術(shù)資料的交付（交付日期、交付方式、文本、完好性）； 技術(shù)咨詢和人員培訓(xùn)；技術(shù)考核與驗收；技術(shù)的改進(jìn)與交換。2. 商務(wù)部分的主要談判內(nèi)容技術(shù)使用的范圍和許可的程度； 價格（注意轉(zhuǎn)讓方和引進(jìn)方影響技術(shù)價格的因素）； 支付（一次總算提成入門費加提成）； 保證、索賠和罰款。3. 法律部分的主要談判內(nèi)容 侵權(quán)和保密（特殊）、不可抗力、仲裁與法律適用等等。第三節(jié) 工程承包、租賃、合資、合作談判一. 工程承包談判： 1. 工程承包承包人通過投標(biāo)或接受委托等方式，與發(fā)包人簽訂合同或協(xié)議，完成所規(guī)定的工程任務(wù)，并按規(guī)定的價格向發(fā)包人收取費用。2. 分類：按承包關(guān)系分總包、分包、合包；按承包內(nèi)容分全部承包、部分承包、承包勞務(wù)等。二. 租賃談判： 1. 租賃出租方將財產(chǎn)交給承租方使用，由承租方交付租金，在租賃關(guān)系終止時將原財產(chǎn)歸還給出租方。 2. 分類：融資性租賃、服務(wù)性租賃、出售與回租租賃、綜合性租賃等。 3. 租賃談判的內(nèi)容：確定租賃的設(shè)備、類型、租金，設(shè)備的交貨及租賃期終止設(shè)備的歸還等。三. 合資談判：1. 合資兩個或兩個以上的組織或個人，按一定資金比例聯(lián)合投資。 （主要特點：合資入股、共同經(jīng)營、共負(fù)盈虧、共擔(dān)風(fēng)險）。2. 合資談判的內(nèi)容：投資總額和注冊資本；投資比例和董事會席位分配；出資方式和資產(chǎn)評估；組織機構(gòu)和職責(zé)權(quán)限；勞動管理；中外合資經(jīng)營中的外匯收支平衡；合營的期限和清算等。四. 合作談判“三來一補”的合作方式1. 合作按照契約式（股權(quán)式即為合資）運作的各種類型，各種方式的商務(wù)協(xié)作，如合作生產(chǎn)、合作經(jīng)營、合作開發(fā)、補償貿(mào)易。（主要特點：合作而不合資，優(yōu)勢互補，靈活多樣、各自經(jīng)營、自負(fù)盈虧）。2. “三來一補”來料加工、來樣加工、來件裝配和補償貿(mào)易。（國內(nèi)特別是國際上興起的商務(wù)合作的普遍形式）（1）“三來”的談判內(nèi)容； （2）補償貿(mào)易的談判內(nèi)容。小結(jié)：以上四種談判中涉及雙方經(jīng)濟(jì)利益的核心條款工程談判料價和工價； 租賃談判設(shè)備租金； 合資談判投資比例；合作談判：“三來”加工費； 補償貿(mào)易補償產(chǎn)品及作價原則。第四節(jié) 知識產(chǎn)權(quán)談判（補充）一. 版權(quán)（著作權(quán)）業(yè)務(wù)談判： 1. 基本概念： （1）版權(quán)即著作權(quán)，指作者對其創(chuàng)作的文學(xué)、科學(xué)和藝術(shù)作品依法 享有某些特殊權(quán)利；包括：出版權(quán)、表演權(quán)、廣播權(quán)、翻譯權(quán)、改編權(quán)等等。 （2）出版權(quán)指出版單位通過與作者訂立合同而獲得的出版其作品的 一種專有權(quán)利；在版權(quán)中，出版權(quán)是作者的基本的專有權(quán)。 2. 版權(quán)保護(hù)內(nèi)容享受我國版權(quán)法保護(hù)的有文學(xué)、藝術(shù)和自然科學(xué)、社會科學(xué)、工程技術(shù)等作品。主要表現(xiàn)形式有：文學(xué)作品； 口述作品； 音樂、戲劇、曲藝、舞蹈作品； 電影、電視、錄像作品； 美術(shù)、攝影作品； 工程技術(shù)、產(chǎn)品設(shè)計圖紙及其說明； 地圖、示意圖等圖形作品； 計算機軟件； 法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他作品。3. 版權(quán)的許可使用與轉(zhuǎn)讓： （1）版權(quán)的許可使用指版權(quán)所有者許可他人在一定期限、一定地域范圍，以一定方式利用作品的法律行為；實際上是版權(quán)所有者行使權(quán)力的一種方式，是一種“授權(quán)使用”，是版權(quán)貿(mào)易最常見的方式。通常分為獨占許可、非獨占許可。（2）版權(quán)的轉(zhuǎn)讓指作者或其他版權(quán)所有人將作品的部分或全部專有權(quán)利轉(zhuǎn)移給他人，它是繼受權(quán)利主體取得版權(quán)的重要方法。版權(quán)轉(zhuǎn)讓后，其受讓人就成了版權(quán)所有人。（而版權(quán)許可使用則可改變版權(quán)所有人的身份，受讓人不能成為新的版權(quán)所有人，對版權(quán)保護(hù)的作品的財產(chǎn)權(quán)或部分精神權(quán)利沒有處置權(quán)。通常分為部分轉(zhuǎn)讓、全部轉(zhuǎn)讓，以及口頭和書面轉(zhuǎn)讓。（3）版權(quán)貿(mào)易僅指有關(guān)經(jīng)濟(jì)權(quán)利的轉(zhuǎn)讓與許可，即版權(quán)許可使用和版權(quán)轉(zhuǎn)讓兩種形式。4. 版權(quán)轉(zhuǎn)讓的談判內(nèi)容：（1）一般圖書約稿的業(yè)務(wù)談判內(nèi)容著者（譯者）的保證； 約稿者的保證；全稿的字?jǐn)?shù)及對著作稿（譯稿）的要求；交稿日期及稿酬的初步估算；規(guī)定簽訂出版合同的條件及其處理辦法；規(guī)定違約責(zé)任。（2）圖書出版業(yè)務(wù)談判內(nèi)容應(yīng)明確作者出版權(quán)轉(zhuǎn)讓給出版者還是許可給出版者；稿酬作者對版權(quán)的擔(dān)保，及出版者對作品的擔(dān)保；作品出版日期；清樣的核對，及出版者對作品的改動；因故不能出版作品的補救；出版合同的有效期；樣書；重印問題；關(guān)于轉(zhuǎn)載與授權(quán)。（3）電影制片權(quán)轉(zhuǎn)讓業(yè)務(wù)洽談內(nèi)容轉(zhuǎn)讓的權(quán)利內(nèi)容；向作者支付的轉(zhuǎn)讓費數(shù)額及支付方式；作者的義務(wù)；制片人義務(wù)；違約責(zé)任、侵權(quán)責(zé)任及相應(yīng)的損失的賠償。二. 商標(biāo)業(yè)務(wù)談判： 1. 注冊商標(biāo)、商標(biāo)專用權(quán)及其取得：（1）商標(biāo)是生產(chǎn)者和銷售者用以識別他們所生產(chǎn)或出售的商品的一種標(biāo)志；這種標(biāo)志可以由一個或多個具有特色的單詞、字母、數(shù)字、圖樣或圖片等組成。（2）注冊商標(biāo)指商標(biāo)使用人將自己使用的商標(biāo)，按照法定的程序向商標(biāo)局提出申請注冊，經(jīng)工商行政管理部門審查同意后，將注冊商標(biāo)及注冊的有關(guān)事宜，注錄在商標(biāo)注冊簿上，先刊登商標(biāo)公告征詢意見，在三個月內(nèi)無人提出異議，或者異議不能成立，始予注冊，發(fā)給注冊證， 即為注冊商標(biāo)。2. 商標(biāo)轉(zhuǎn)讓與商標(biāo)使用許可的談判：注冊商標(biāo)的買賣即商標(biāo)的轉(zhuǎn)讓和商標(biāo)的使用許可。（1）商標(biāo)轉(zhuǎn)讓的談判：合同轉(zhuǎn)讓和繼承轉(zhuǎn)讓。商標(biāo)的轉(zhuǎn)讓人和受讓人在進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談時，必須對以下內(nèi)容給與確定轉(zhuǎn)讓事項、轉(zhuǎn)讓價格、支付方式及時間；轉(zhuǎn)讓的商標(biāo)名稱、樣式、注冊號、注冊國別、待續(xù)展的日期、該商標(biāo)取得注冊所包括的商品及其具體名稱等；轉(zhuǎn)讓人的權(quán)利和義務(wù)；受讓人的權(quán)利和義務(wù)；商標(biāo)權(quán)轉(zhuǎn)讓后，受讓人的權(quán)利范圍；如果轉(zhuǎn)讓人欲規(guī)定商標(biāo)轉(zhuǎn)讓期滿后收回商標(biāo)權(quán)，則應(yīng)在合同中明確規(guī)定；違約及其補救的措施。（2）商標(biāo)使用許可的業(yè)務(wù)談判：獨占使用許可和一般使用許可。三. 專利業(yè)務(wù)談判：1. 專利與專利權(quán)：（1）概念：專利是由政府主管部門根據(jù)發(fā)明人的申請，認(rèn)為其發(fā)明符合法律規(guī)定的條件，而在一定期間內(nèi)授予發(fā)明人的一種專有權(quán)。專有權(quán)是一種財產(chǎn)權(quán)，它不具備物質(zhì)形體而是一種無形的財產(chǎn)。 （2）專利權(quán)的特點：獨占性（排他性或?qū)Ｓ行裕?；地域性；時間性（有效期15年）。2. 專利的種類：發(fā)明專利、實用新型專利、外觀設(shè)計專利。3. 專利許可證貿(mào)易業(yè)務(wù)談判： （1）專利許可證的主要類型：普通許可證（非獨占許可證）、獨家許可證、分售許可證、交叉許可證及強制許可證。 （2）專利許可證貿(mào)易業(yè)務(wù)談判的主要內(nèi)容：技術(shù)范圍的確定和說明；技術(shù)改進(jìn)問題；使用費和支付方式；技術(shù)資料的支付；保密問題；擔(dān)保問題；侵權(quán)的訴訟問題；技術(shù)服務(wù)和人員培訓(xùn)；授權(quán)內(nèi)容；不可抗力問題，以及爭議的解決、違約和補救措施。4. 技術(shù)秘密業(yè)務(wù)談判：（1）技術(shù)秘密的特征： 是一種技術(shù)知識； 是實用性的技術(shù)知識；是可傳授、可轉(zhuǎn)讓的技術(shù)知識；是處于秘密狀態(tài)的技術(shù)知識； 是沒有專利的技術(shù)知識。（2）技術(shù)秘密業(yè)務(wù)談判的主要內(nèi)容：技術(shù)秘密提供使用的具體內(nèi)容、范圍和地區(qū)；規(guī)定技術(shù)的改進(jìn)和發(fā)展時，雙方應(yīng)怎樣處理和合作； 規(guī)定有關(guān)機器設(shè)備、原材料和其他物資的供應(yīng)辦法，或者規(guī)定只能向受讓方購買，或者規(guī)定轉(zhuǎn)讓方有義務(wù)保證供應(yīng)，但受讓方有權(quán)在市場選購；規(guī)定技術(shù)秘密公開的方式；規(guī)定保密范圍、保密措施、保密期限；技術(shù)秘密使用的限制；技術(shù)秘密的報酬；仲裁辦法，違約的處理和補救辦法等。第五節(jié) 商務(wù)代理談判（補充）一. 商務(wù)代理概述：1. 商務(wù)代理指代理人受企業(yè)的委托，在一定的區(qū)域和處所內(nèi)， 在一定的代理權(quán)限制下，以企業(yè)的名義代替企業(yè)