企業(yè)應該怎樣編寫成功的營運計劃書(doc 30頁).doc

中國企業(yè)如何編寫成功的營運計劃書王紅斌、羅伯特羅科克、溫迪爾馬丁目7、公司概貌及管理8、行動計劃第三節(jié) 財務計劃第四節(jié) 財錄第一節(jié) 營運計劃書的目的第二節(jié) 營運計劃書概述1、實施概要與投資機會2、簡介3、產(chǎn)品與生產(chǎn)4、市場分析5、市場戰(zhàn)略6、風險因素務狀況第五節(jié) 附件出示 1：人事方面的文件出示 2：與產(chǎn)品有關(guān)的文件出示 3：客戶/線索出示 4：政府條例第六節(jié) 怎樣開始編寫計劃？第1步 計劃的創(chuàng)作第2步 數(shù)據(jù)資源第3步 組織數(shù)據(jù)的收集第4步 現(xiàn)實性檢查第5步 市場營銷計劃第6步 遵守計劃中國企業(yè)如何編寫成功的營運計劃書營運計劃最抽象的要領(lǐng)是在香港“招商”會議上傳播開的，美國作者參加了會議。那時營運計劃是按普通讀者的觀點即生產(chǎn)者的觀點寫的。他們用鮮明的術(shù)語和很長的篇幅描述計劃中的產(chǎn)品或服務的基本技術(shù)和創(chuàng)造性，但是他們卻忽視了最重要的讀者那些賦于風險企業(yè)以金融活力的市場、融資預測和投資者。如果營運計劃不確定公司的潛在客戶真正需要哪種服務或產(chǎn)品，哪種服務或產(chǎn)品最有利可圖（這是因為忽視對這些問題嚴密地考察造成的），那么他們就對市場可能需要某些服務和產(chǎn)品的可能性視而不見，而未列入計劃范圍之內(nèi)。此外，大多數(shù)中國人的計劃沒有指明新股票的價格，或可能給投資者的百分比。當涉及到投資者的前途時往往是很重要的，因為對于一種新的風險企業(yè)來講，支持者尋求的資本年綜合回報率至少為40%到60%。期望20%的銷售和利潤增長率不可能保證必要的回報，除非發(fā)現(xiàn)人大量拋售公司的股票。事實上，高層管理人員只考慮他們自己的前途包括新公司的服務、組織及設想的結(jié)果。由于他們沒有令人信服地說明為什么潛在的顧客應當購買這些服務，投資者如何獲得充分的回報（或何時及怎樣能兌現(xiàn)），因此他們的營運計劃就在可靠性上卡殼了，而且這對于提高所需投資基金是很必要的。CGI（中環(huán)國際有限公司）的負責人在營運計劃的評估、組織及考察報告和投資者的反應方面具有很多經(jīng)驗。我們認為營運計劃必須令人信服地涉及市場營銷、財務預測以及投資者的想法。這次研討會將對這些想法加以確認和評價，并解釋怎樣寫營運計劃才能使投資者滿意。CGI的負責人曾從技術(shù)上幫助若干個美國公司籌措資金。最近，我們正在參入武漢的保安通信項目，講課中，我們把這個項目的營運計劃作為例子使用。研討會之后，CGI要協(xié)助武漢的10家公司，不論是民營還是國營公司去收集（組合）、組織，描述某種經(jīng)營和項目并提供人文件，以便用實例引導這些公司的行政管理人員或經(jīng)理如何縱觀這次研討會所談到的一些基礎知識。第一節(jié) 營運計劃的目的*協(xié)助籌措資金*收集、調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略和方向*鑒別 經(jīng)營的決定性要素*評估 經(jīng)營方針的可行性*計劃 經(jīng)營行動，確保成功*有助于吸引好的合伙人/好雇員*評價當前經(jīng)營業(yè)務做營運計劃出自三個主要現(xiàn)由：1、完整的營運計劃能夠準確地闡明企業(yè)的發(fā)展設想，并為融資計劃打下基礎。為爭取與投資集團面談的機會，企業(yè)必須提出一個事先準備好的營運計劃，而且只有準備出色的計劃才有可能贏得投資。只有考慮周全和表達完善的營運計劃才能最好地支持所提出的設想和獲得期望的投資。營運計劃應該對該公司或計劃中的項目進行準確而富有吸引力的闡述，即使這個項目還是一個未定的目標，該計劃仍須對公司或項目的當前狀況，需求及期望 有一個詳細說明。計劃還應提出和論證目前和將來所需的資源，市場因素，財物預測，生產(chǎn)需求及人員配備。這些論證都必須合乎邏輯又令人信服地加以說明。一個好的營運計劃不僅是獲得資金的最好文件，而且還能有助于該公司的業(yè)務，經(jīng)受住市場波動的考驗，管理突然的增長，并為日益變化的經(jīng)營條件作準備。簡而言之，它能幫你將公司管理得更好。2、成品完整的營運計劃書又是一種經(jīng)營工具。如果運用適當，將會幫助有效地管理企業(yè)，使其走向成功。一個全面周密的營運計劃是企業(yè)家和公司經(jīng)理們成功的基礎。無論是新開始，或為現(xiàn)存生產(chǎn)線尋求額外資金，還是為公司部門提出一項新企業(yè)行為，你所面臨的挑戰(zhàn)決不會過于準備編寫營運計劃書。進入市場經(jīng)濟并非易事。在美國有一半以上新開張的公司在頭五年內(nèi)就失敗了。其主要原因是缺乏計劃。只有很好的計劃按既定計劃運作，才是企業(yè)走向成功之路。3、編寫營運計劃，包括原始設想，迫使自己運用客觀的，批判的，非感情色彩的觀點方法研究整個計劃項目。計劃的重要性是毋容質(zhì)疑的。通過對企業(yè)客觀地審視可以識別強弱所在，以及可能被忽視的需要，也可以盡早地發(fā)現(xiàn)機會，并開始計劃怎樣才能最好地達到企業(yè)的經(jīng)營目的。營運計劃還能及時發(fā)現(xiàn)某些問題的苗頭，找出問題根源所在，因此提出解決方案?？偠灾疇I運計劃甚至還能使你避免某些問題的出現(xiàn)。營運計劃可以幫助企業(yè)避免進入會遭到毀滅性失敗的業(yè)務領(lǐng)域。如果你未來進行的冒險充其量只是收益僅敷支出的話，那么營運計劃就能跟你解釋為什么會是這樣，使你避免由于經(jīng)營失敗而付出昂貴的學費。一開媽就不去做會發(fā)生災難性毀滅的項目，遠比親自經(jīng)歷所交的學費要便宜得多。因為通過幾個小時聚精會神地工作，你就會從營運計劃中明白可能避免付出的代價。第二節(jié) 營運計劃概述*實施摘要：1-2頁*投資機會*公司、及其產(chǎn)品、經(jīng)營范圍及目標*產(chǎn)品與生產(chǎn)*市場分析*市場營銷戰(zhàn)略：定價、定位、渠道*風險因素*公司概貌及管理*行動計劃：資源需求、階段性目標及預測*融資計劃：結(jié)構(gòu)、投資者建議書、退出策略*提交：如簡歷、專利、銷售文件、合同、財務報表這樣廣泛的綜述有助于使你弄明白營運計劃的各個部分的意義，以及他們之間是合乎邏輯的，互相支持、互相聯(lián)系和協(xié)調(diào)一致的。從而給讀者留下一個簡明扼要的令人信服的印象，即這個項目和計劃是切實可行的。A、企業(yè)的描述要回答下列問題：1、企業(yè)組成形式、所有權(quán)關(guān)系、合營還是股份有限公司？2、業(yè)務類型：是做銷售還是制造或者是服務業(yè)？3、產(chǎn)品和/或者服務是什么？4、是一項新業(yè)務嗎？是收購接管的業(yè)務還是業(yè)務擴張？5、是季節(jié)性的生意嗎？6、你從外界（貿(mào)易供應商、銀行家、會計師、其他公司業(yè)主及媒體）了解到哪些類似業(yè)務的情況信息。7、為什么你的生意會賺錢？B、產(chǎn)品/服務要回答下列問題：1、你要銷售什么東西？2、銷售的利益是什么？3、哪些產(chǎn)品正在成為暢銷品？4、哪些是穩(wěn)定的現(xiàn)金收入？5、哪些東西正在衰落？6、你的商品和服務的不同之處是什么？C、市場研究要回答下列問題：1、誰買你的東西？2、市場是正在增長，還是穩(wěn)定，或是正在下滑？3、市場份額是正在增長，還是穩(wěn)定，或者是正在下滑？4、是否將你的市場劃分過？怎樣劃分的？5、市場大到足以需要擴張嗎？6、怎樣保持并增加市場份額？7、你正計劃進入或退出某個市場嗎？8、你是怎樣給產(chǎn)品定價的？D、競爭要回答下列問題：1、誰是你最直接競爭者？2、誰是你間接的競爭者？3、他們的業(yè)務與你的業(yè)務相似與不同之處是什么？4、你從他的經(jīng)營中和廣告中了解到哪些情況？E、經(jīng)營地點要回答下列問題：1、你在哪兒（或應當在哪兒）經(jīng)營？2、為什么它是永久性的地區(qū)？有所需要的建筑嗎？3、你有什么樣的經(jīng)營場地？你需要什么樣的場地？4、有沒有進行人口統(tǒng)計或其他市場發(fā)生變動的情況發(fā)生呢？5、是什么東西使你的營業(yè)位置與你經(jīng)營類型耦合在一起呢？（是因為交通方式，供應商的位置、接近交貨路線，還是交通干線等原因）。F、管理要回答下列問題：1、你的背景/業(yè)務經(jīng)驗是如何幫你從事這項經(jīng)營？2、誰處在管理小組的位置上？3、這些管理人員的優(yōu)缺點是什么？4、他們的職責是什么？5、這些職責是嚴格地確定的嗎？6、你的生意可能得到的額外資源是什么？G、人事要回答下列問題：1、目前你需要什么樣的人？2、在不遠的將來你的雇員需要什么技能？3、雇傭和培訓人員的計劃是什么？4、可供使用的勞務市場是什么情況？H、申請貸款（投資）和預期的有效貸款要回答下列問題：1、貸款（投資）將如何使你的公司獲得利更多？2、你要購買還是租賃（設備、營業(yè)場地等等）嗎？3、你需要這筆錢嗎？制定一個借款決策的程序，事先做好借款計劃。在以上所有方面當中準確了解和掌握以下三部分主顧的意見是很重要的：第1部分：市場既包括現(xiàn)有的用戶，顧客和預期計劃的產(chǎn)品的客戶、顧客和使用者。第2部分：投資者無論是資金還是其他方式的投資者。第3部分：生產(chǎn)者無論是企業(yè)家還是投資者1、摘要與投資機會*投資者果看計劃的很多，但時間很少*抓住他們的注意力，使投資者滿意*簡明扼要，使人看起來方案很好不要錯過機會，又不能使人感到太好而不現(xiàn)實*對風險加以論述，而不只是講好的方面*慎重地對待成本及年收入預測*投資者需要多少文件、統(tǒng)計表和出口？2、簡介*建立大致情形、及一般性說明：你是誰（公司簡史）你干什么（需要實現(xiàn)什么）是為誰干（潛在的市場）以及如何干（產(chǎn)品/服務）*說明目的，想象、及指導的道德思想及其他考慮3、產(chǎn)品及生產(chǎn)*詳細說明所提供的產(chǎn)品和服務以及市場定位*強調(diào)有關(guān)專營權(quán)問題，它可能對進入市場有障礙，對此障礙的定量表示*說明獨特的性能，產(chǎn)品的優(yōu)勢*說明產(chǎn)品的開發(fā)；生產(chǎn)及交付過程周期；產(chǎn)品的技術(shù)保障發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)/交付/保障過程中的問題4、市場分析*市場的歷史與目前的規(guī)模*行業(yè)市場*宏觀趨勢對市場的影響：人口統(tǒng)計、經(jīng)濟、技術(shù)、文化方面立法、市場結(jié)構(gòu)、行業(yè)資信度*行業(yè)競爭*公司的競爭優(yōu)勢*競爭的對策一個獲得成功的營運計劃必須強調(diào)市場！投資者把資金投入那些靠市場驅(qū)動的公司和項目，而不是那些靠技術(shù)驅(qū)動或靠服務驅(qū)動的。該產(chǎn)品的市場、銷售和利潤潛力比產(chǎn)品的吸引力或技術(shù)性能更為重要。一個好的營運計劃，通過論證用戶的利益，說明市場的興趣并提供市場的要求，能對一個現(xiàn)存的好市場建立一個令人信服的范例。1）用戶利益：作為營運計劃讀者的投資者很難對一個在市場上處于蕭條狀態(tài)的業(yè)務投資，除非對用戶存在著巨大的利益。一個好的營運計劃應當強調(diào)回收期短，而低調(diào)處理產(chǎn)品的新穎性。在中國，許多好的技術(shù)和設備公司在市場經(jīng)濟年代卻不景氣了。好的營運計劃能幫助這些公司實現(xiàn)從技術(shù)和設備公司走向市場驅(qū)動的公司的轉(zhuǎn)變。2）發(fā)現(xiàn)市場的興趣所在：計算用戶的利益只是第一步，企業(yè)家還必須拿出顧客對用戶的利益和訴求發(fā)生興趣的證據(jù)，和他們喜歡的產(chǎn)品或服務的證據(jù)。營運計劃必須清楚地反映顧客對問卷調(diào)查“你聽說過我們的新產(chǎn)品嗎？你想買嗎？的正面反映，沒有這些東西，通常不會得到投資的。為了協(xié)助對產(chǎn)品進行市場評估，公司在準備營運計劃的同時，還要允許新的顧客試用新產(chǎn)品，以便獲得對產(chǎn)品的書面評價，他們的興趣程度。公司還可以相當大的折扣價把產(chǎn)品提供給那些能預支部分成本費用的顧客，使公司可使用這筆資金進行生產(chǎn)。公司不難能發(fā)現(xiàn)潛在的用戶，還可將產(chǎn)品展示給潛在的投資者。3）用資料說明公司的市場占有程度：在確定了市場的興趣所在之后，公司學必須仔細地使用分析數(shù)據(jù)來支持公司有關(guān)市場及銷售利潤增長率的主張。經(jīng)常發(fā)生的事情是，公司的管理人員認為“如果我們聰明一點的話，我們就能得到10%的市場，甚至有人說如果我們只要得到這個巨大市場的1%，我們公司的情況就好多了。投資者懂得，市場規(guī)模大小并不能保證一個新公司是否能夠得到業(yè)務。雖然公司是以事實為基礎，例如以顧客的興趣為依據(jù)做出這樣的訴求，但如果公司沒有仔細地采集和分析這些支撐數(shù)據(jù)的話，那么希望可能很快就會破滅。一個現(xiàn)實的營運計劃需要詳細地說明潛在顧客的數(shù)量、經(jīng)營規(guī)模、以及哪咱規(guī)模與所提供的產(chǎn)品或服務最適合。例如，在武漢的保安通信項目中，我們需要在營運計劃中確定該項目的總的訂戶的數(shù)量。這種市場研究還應當說明行業(yè)的特點。沒有幾個行業(yè)比銀行業(yè)和公用事業(yè)更保守。潛在顧客的數(shù)量相對較少，不管產(chǎn)品和服務已被證明是多么好，行業(yè)對新產(chǎn)品或新的服務的認可也極其緩慢。即使如此，大多數(shù)顧客都是很知名的，雖然他們行動緩慢，但他們有購買力，因此這種等待是值得的。在行業(yè)領(lǐng)域中的另一個極端是快速增長變化的經(jīng)營，例如特許的減肥診所及計算機軟件公司。這里的問題就顛倒過來了。當有些公司僅在幾年內(nèi)就取得幾百億美元的銷售額的同時，也容易受到來自競爭對手的傷害。這些公司必須不斷地創(chuàng)新，以致不鼓勵潛在競爭對手進入這個市場。你必須令人信服地預測對產(chǎn)品或服務的認可程度以及可能的銷售比率。根據(jù)這些市場研究數(shù)據(jù)，就可以開始制定一個可靠的銷售計劃，保護你的工廠和職員利益。5、市場營銷戰(zhàn)略*定位：目標市場區(qū)域、大小、價值*擴大產(chǎn)品的特性、于眾不同之處。*價位點，價格的靈活性渠道：市場能及的范圍，運作的開銷廣告：宣傳，費用，影響（能及的范圍），反應促銷和交易會：招商公共關(guān)系：方案、聯(lián)系、價值戰(zhàn)略合作伙伴：價值，可靠性及風險6、風險因素現(xiàn)存的競爭對手對公司的影響新的競爭對手：相同的或更好的替代產(chǎn)品*公司的劣勢：人員/組織機構(gòu)方面資金方面技能/技術(shù)/生產(chǎn)流水線/生產(chǎn)/交付貨物供應商及材料批發(fā)商*宏觀趨勢*產(chǎn)品責任：法律訴訟、保修單7、公司概貌與管理*目前法定權(quán)利，財務結(jié)構(gòu)*關(guān)鍵管理人員及責任*董事會/顧問委員會/結(jié)構(gòu)/人員員需求及招收人員計劃*發(fā)展計劃：資源與需要相匹配*組織機構(gòu)*戰(zhàn)略聯(lián)盟8、行動計劃*目標：組織結(jié)構(gòu)、銷售、利潤*里程碑：誰干什么，什么時候干，為什么干！*資源需求、資源調(diào)度安排*對實施過程的監(jiān)督和評審控制*對計劃成功的重大事件的敏感性*按預定目標實行計劃的靈敏度第三節(jié) 融資計劃*投資者尋求的類型*需要多少錢*投資性質(zhì)（股票制或債務等）以及綜合融資結(jié)構(gòu)*資金的使用*資金的安排*投資過程中利潤的預測*公司的價值*產(chǎn)品戰(zhàn)略，投資者回報A：強調(diào)投資者的需要是獲得計劃融資的關(guān)鍵！市場營銷是與投資者滿意與否緊密相關(guān)的。一旦高層管理人員對他們市場的滲透性作出令人信服的說明，了們能做出融資預測以幫助確定投資者是否對評價這個風險發(fā)生興趣，他們保證提供多少資金以及以什么價格提供融資。當考慮投資者在評價營運計劃時所關(guān)心的事情之前，很值得花點時間判斷一下誰將是潛在的投資者。大多數(shù)人都知道，對于新的成長中的私營公司來講，投資者可能是職業(yè)冒險資本家和富翁。對于合作經(jīng)營公司，投資者也是公司本身。當公司向公眾發(fā)行股票時，各種形式的個人與種投資機構(gòu)一道成為投資者。B：投資者主要考慮有：兌付現(xiàn)金。企業(yè)家常常不明白為什么投資眼光短淺。那些視他們自己的公司為比考奮斗目標的人也期望 任何涉及到的人象他們一樣。投資者評估一個營運計劃時，他們考慮的不僅是如何進入，而且要考慮如何退出。由于小而快速發(fā)展的公司很少能將股息兌現(xiàn)，因此投資者能夠贏利的主要方式是在公司上市或在公司被賣給另一家公司時出售他們的股權(quán)（如果在新企業(yè)中投資的大公司決定將新企業(yè)合并到它的經(jīng)營活動中，并從收入中獲得長期回報，則可能不出售他們擁有的股權(quán)）。風險投資公司通常希望投資小公司三到七年后清算所投資金，以便將所獲得的資金進行新的投資。職業(yè)投資者希望大的資本增值兌現(xiàn)。投資者希望知道，企業(yè)家已經(jīng)考慮過怎樣照這種要求去做。企業(yè)家是否希望公司上市、將公司出賣或在三到七年將投資者的產(chǎn)權(quán)全部買下？提供給投資者的收入即投資資本的回報是否與投資風險相當，一即在考慮通貨膨脹和復利后，回報在大約35%到60%之間。做出合理的預測。預測五年你與投資者將收到的回報可為你的談判打下良好的基礎。投資者把其回報率預測看作是衡量未來業(yè)績的標準。我們建議公司在與投資者接觸之前向金融專家們咨詢。有的企業(yè)家認為財務報表就是營運計劃。這些報表可能用一堆數(shù)據(jù)覆蓋經(jīng)營計劃。這種用計算機打印的，包括經(jīng)營變化的各種可能并分析了產(chǎn)品的靈敏度的一堆紙會使許多投資者停止不前。即使財務方案是建立在堅實的市場數(shù)據(jù)基礎之上，投資者也是很謹慎的。因為缺少經(jīng)驗的公司幾乎總是達不到他們美好的利潤預測。我們調(diào)查了五個主要風險投資公司的5位主要官司員。他們說，只要新的企業(yè)能達以其財務目標的百分之五十就很令人滿意了。他們認為，用這種“預測折扣因子”的方法，確定以投資價值購買公司的百分比的談判十分有效。開發(fā)階段。所有投資者都希望降低投資風險。在評估新的成長中企業(yè)的風險時，他們要審查產(chǎn)品和管理隊伍的情況，對企業(yè)各處領(lǐng)域的情況了解越深，風險越小。一個極端的例子是某公司有某種未被證實的想法。對于這樣的風險企業(yè)，除非發(fā)起人具有良好的經(jīng)營記錄，這種企業(yè)得到投資的機會很小。一種比較理想的極端例子是，某企業(yè)具有市場上已證明為可接受的某種產(chǎn)品，同時擁有完善的齊備的管理梯隊。這種企業(yè)最有可能在盡量低的消費上獲得投資。C融資的代價投資者一旦對某個公司有了定性地了解，他們就可以開始做些定量的分析，一種常規(guī)的做法是該公司在投資后第五年期望經(jīng)營結(jié)果的基礎上計算其價值。由地風險民報償是密切相關(guān)的，投資者相信可從那些擁有充分開發(fā)的產(chǎn)品和經(jīng)受過考驗的管理隊伍的公司獲得35%到40%的投資回報。而好些產(chǎn)品和管理隊伍都不大成熟的公司可望帶來的年綜合回報為60%。投資者計算公司5年后的潛在價值以便確定他們必須擁有多大的比例才能實現(xiàn)他們的回報。舉一個假想的非常發(fā)達的期望年回收率為35%的公司為例，不考慮通貨膨脹，投資者希望五年期間賺取其原來投資的4.5倍利潤。在考慮到預測折扣因子之后，投資者可能會假定，公司五年后將擁有兩千萬美元年收入，而凈利潤應當為一百五十萬美元。按協(xié)定的獲取10倍的利潤計算，該公司5年后應當價值一千五百萬美元。如果該公司希望融資1百萬美元，那么它應當在5年后增長為四百五十萬美元才能使投資者滿意。由于公司價值為一千五百萬美元，要實現(xiàn)那個回報，投資者應當占有該近三分之一的股份。假如5年期間平均通貨膨脹率為7.5%，投資者應當期待有六百四十六萬美元價值的合理回報，或者說擁有該公司的43%的股份。對于一個不夠成熟的風險企業(yè)，若投資者在凈通貨膨脹的情況下，尋求60%的年回報，一百萬美元投資，5年后在年通貨膨脹率為7.5%的情況下，應當帶業(yè)接近一千五百萬美元的回報。但是，如果不是已經(jīng)擁有代表性的客戶的話，很少有企業(yè)能拿出令人信服的理由來獲得如此豐厚的回報。當然，公司從投資者那兒得到的最后投資比例要取決于對設想的贏利和期望的通貨膨脹的談判。第四節(jié) 財務狀況*最新財務平衡表和流動現(xiàn)金的情況*現(xiàn)有資金來源和主要股東*估算（按月）銷售及收集研究與開發(fā)（R&D）費用，產(chǎn)品試制費（PPE），生產(chǎn)準備費用各種生產(chǎn)費用固定成本，消耗費用（售后的保修等）營業(yè)費經(jīng)營報告流動現(xiàn)金估算，銀行平衡結(jié)算*投資前景預測A：財務數(shù)據(jù)計劃與控制是任何成功企業(yè)的關(guān)鍵組成部分。計劃確定企業(yè)將干什么?？刂苿t徇計劃目標的完成情況。經(jīng)營的核心是財會系統(tǒng)。擁有一個得力的會計師是重要，他可建立一套能提供充分的財會記錄的系統(tǒng)。如果支付不起這些，這個企業(yè)現(xiàn)時完全是投資不足而不能從事經(jīng)營。假如不懂得財會記錄的必要，那么你就還不具備足夠的經(jīng)驗來有效地管理你的企業(yè)?？刂剖腔A如果你不控制你的企業(yè)，那么你就會被企業(yè)所控制。企業(yè)最主要的計劃就是找出市場需要什么 ，滿足這些需要并設法獲得生產(chǎn)利潤。企業(yè)計劃的實施取決于計劃方案并使其成為控制經(jīng)營的手段。創(chuàng)建一個贏利企業(yè)的第一步是建立簿記制度，它給你提供三個文件的原始數(shù)據(jù)：收支平衡表、收入報表和流動現(xiàn)金報表。歸根結(jié)底，會計系統(tǒng)應當是企業(yè)的工作規(guī)范。企業(yè)的經(jīng)理會同時面對兩個目標（這也許會有沖突）：一是贏利；二是按期付帳。這兩個目標在兩上最重要的財務報表上反映出來：收入報表和流動現(xiàn)金預算表。收入報表（也稱為損益表）是用來說明公司經(jīng)營情況如何，并按時從銷售（利潤或損失）收入中將支出扣除。流動資金報表是用來說明公司對流動現(xiàn)金如何管理，它將從現(xiàn)金收入中扣除支出款項（實際的現(xiàn)金支出額）。利潤與流動資金之間的平衡可能很難維持。快速增長（高的利潤）可能耗盡現(xiàn)金，造成缺乏流動資金。我們知道有許多公司在贏利時仍然倒閉了。預測收入和流動資金報表的作用是幫助及時發(fā)現(xiàn)這類嚴重問題，以便采取預防措施例如增加新的資本或者安排恰當?shù)娜谫Y。平衡表記錄了企業(yè)的現(xiàn)金配置（流動性）是什么狀態(tài)以及股份狀況，這些都直接受到流動資金和收入報表的影響，而且其本身就是企業(yè)在這段時間經(jīng)營好壞的記錄。如果只能得到一個報表，則應該定為流動資金報表。即使一個公司正在贏利，然而一個不能支付帳單的公司是不可能長期經(jīng)營的。預算是與企業(yè)計劃不可分的，它對精確地評估經(jīng)營可行性以及合理計劃投資使企業(yè)保持穩(wěn)定經(jīng)營是很重要的。所有假設都必須全盤考慮和自圓其說，在此誠實會使你受益：過分樂觀可能加速失敗。B：流動資金預測流動資金預測是你能得到的最重要的財務計劃工具。對于一個新的或增長中的企業(yè)來講，現(xiàn)金流動預測可能做出成功或者失敗的差別。對于一個正在經(jīng)營中的企業(yè)來講，它可以做出增長和停滯不前的差別來。流動資金分析將說明：1、企業(yè)需要多少現(xiàn)金2、何時需要這筆錢3、是否應當尋求發(fā)放股票、借貸、利潤或者資產(chǎn)出售4、現(xiàn)金來源流動資金預測是將企業(yè)的流動資金需要進行預算，同時說明在給定期間內(nèi)，資金是進出企業(yè)的狀況。資金通過銷售、集資、資本注入等方式流入企業(yè)，通過支付各種開支流出企業(yè)。這種財務手段使得在日歷青天上突出地反映出資金流入和流出企業(yè)。知道付款時間的好處是為這種支出做好計劃，而不是最后一分鐘被迫提出借款申請。沒有現(xiàn)金流動是非常致命的即使對那些贏利的企業(yè)也是如此。缺少利潤并不會封殺一個企業(yè)（無現(xiàn)金開支，例如折舊會使你的利潤看來為負值，而你的流動資金卻是正值）。缺少資金去滿足你的貿(mào)易和其他支付將可能毀滅一個企業(yè)。如果為近期測算現(xiàn)金流動的話，你會發(fā)現(xiàn)貸款對你企業(yè)的影響遠比根據(jù)上入報表對企業(yè)的影響來得清晰。你也許能找到給企業(yè)融資的方式或使你的信貸減少到最小，以保持利息開支下降。研究現(xiàn)金流動預測的許多優(yōu)點歸因于時間安排：因為你有更多的選擇，成本較低，較少發(fā)生恐慌?，F(xiàn)金主要是靠銷售產(chǎn)生的。然而并非所有銷售都是現(xiàn)金交易?；蛟S你的生產(chǎn)都是現(xiàn)金交易，但是如果給你的客戶提供某種信貸（記帳、定期付款、貿(mào)易信貸）的話，你就要有某種手段來確定這些銷售款何時能變成現(xiàn)金回到你的手中。這在收入報表上是模糊的，而在流動帳上卻反映得清清楚楚。企業(yè)可能受到季節(jié)性帳單的影響，同樣，現(xiàn)金流動帳卻把這樣大量流動性的開支造成的問題搞得清清楚楚。現(xiàn)金流僅僅涉及到實際的現(xiàn)金轉(zhuǎn)帳。折舊、非現(xiàn)金開支并未在現(xiàn)金流動帳中表示出來。換句話說，貸款支付（包括利息）卻在現(xiàn)金流動中顯示出來，因為它代表著某種支付。當現(xiàn)金流動預測制定出來之后，可以把它作為預算。假如現(xiàn)金流動支付在約定的項目上超過了約定月份規(guī)定的增加量，就應當找出原因，并盡快地采取糾正措施。如果這個數(shù)值較低，也要找出低的原因。假如現(xiàn)金流動比預期值低，這并不一定是一個好兆頭，或許因為某筆帳沒有支付。通過回顧現(xiàn)金狀況的變動，可以很好地控制自己的經(jīng)營情況。從正面的意義上講，現(xiàn)金節(jié)余會暗示著某種新的節(jié)省方法。預期的和實際的差值是機會的標志，也是問題的標志。如果銷售數(shù)值與現(xiàn)金流動預測不一致，就要找出原因。也許是預測值太低了，也許是你已打開了一個新的市場，或者引進了一個需要更加努力推銷的新產(chǎn)品。另一個判斷是提供資料的詳細程度。例如你想把現(xiàn)金流動分散成若干個，每一個代表一種利潤中心，或者其他經(jīng)營單位。如果你有多個收入來源，或者你是一個需要準備幾個招標的制造商，這種方法就特別方便。由若干個預測獲得的累積資料可能是很有價值的。現(xiàn)金流動預測適合于計算機化。簿記程序，例如Lotus 1-2-3或Excel，使得它們更有價格，因為可以用圖形來顯示繁瑣的數(shù)據(jù)，把若干個不同財務報表連在一起，以及以比舊方法（鉛筆、計算器、13欄會計報表和橡皮）快速和精度高地模擬計算“如果怎樣結(jié)果怎樣”的情景。C：融資方案融資方案的作用是向期望 的支持者說明，你不僅懂得正在做什么，而且還會使他們的投資盡可能沒有風險。你所研制出的營運計劃，通常不要求變更即成為一流的融資方案。兩者之間的差別不是設計的問題而是側(cè)重點不同。預測流動資金時，你干的兩件事有助于為企業(yè)確定正確的融資組合。在凈現(xiàn)金流動與累計現(xiàn)金流動之間，現(xiàn)金流動最低負值表明你需要多少錢，什么時候需要這筆錢。預測的現(xiàn)金收入可示意任何償還貸款或者好的投資。如果你沒有安排足夠的資金（不管什么樣的），你的生意就會死掉。如果你借的錢比你能運作的錢多，你的生意也會死掉。如果你在錯誤的時間，或者以錯誤的理由借錢，那將使你未來已經(jīng)很高的經(jīng)營風險更嚴重。告訴銀行家你需要這筆錢干什么，怎樣償還，以及為什么這項業(yè)務從經(jīng)營上講得通如果你計劃的意圖是幫你獲得可靠的補充資金的話，那么重要的是在實際需要這筆錢之前就很好地制訂出計劃。準確預測公司成長過程中需要的能力是建立完善的營運計劃的關(guān)鍵。同時一個完善的營運計劃也是成功經(jīng)營的關(guān)鍵所在。第5節(jié) 附件出示1：人事方面的文件*簡歷（公司的主要人員）*主要人員發(fā)表的相關(guān)文章*董事會結(jié)構(gòu)組成，條例及成員*顧問委員會結(jié)構(gòu)組成，作用及成員*律師、會計師，其他被公司利用的專業(yè)服務機構(gòu)*其他未涉及到的公司負責人出示2：產(chǎn)品方面的文件*專利，或應用及范圍*產(chǎn)權(quán)證明書*版權(quán)*許可證協(xié)議書*產(chǎn)品樣品，藍圖，演示*銷售附屬品：小冊子，專用表格，廣告復印件，產(chǎn)品目錄，產(chǎn)品回顧，產(chǎn)品參考文章出示3：客戶/線索*如果你還沒有銷售的跟蹤記錄，或只有短期記錄，投資者就要得到你們的想法是切實可行的證據(jù)。*擁有的客戶/先前答應的線索，列出主要帳號和他們的項目，主要線索的銷售前景。*附上主要的合同/開發(fā)獎勵（如果獲過獎的話）出示4：政府條例請把全部執(zhí)照和政府批文列出來，公司應當將這些文件放置或保存好以便指導公司的經(jīng)營，包括執(zhí)照、批文的復印件以及其他支持性文件都要出示。投資者視高度受管制的領(lǐng)域為風險密集的，因為有不可預見的政治決策因素。討論公司在與管理機構(gòu)交涉時碰到的或預期碰到的問題。討論法律上（聯(lián)邦法、州法及市法）的可能變化，及對公司的影響。管理部門已經(jīng)采取了哪些措施來保護公司不受到那些不利法律的影響？第六節(jié) 怎樣開始寫營運計劃第1步：計劃的產(chǎn)生*產(chǎn)品/服務的設想及公司的目標*市場及競爭對手的調(diào)查，預測這個機會具有吸引力嗎？機會的窗戶會打開多久呢？*研究市場及資源需要時間能配合上這個機會的窗口嗎？啟動公司及交付產(chǎn)品的費用針對可行的定價點對成本進行評估研究市場營銷渠道，突破口把可