壽險(xiǎn)陌生拜訪(fǎng)心得.doc

壽險(xiǎn)陌生拜訪(fǎng)心得 傾情呵護(hù)壽險(xiǎn)事業(yè)的“五顆心”！陌生拜訪(fǎng)日實(shí)踐心得展業(yè)設(shè)計(jì)陌生拜訪(fǎng)真的很難嗎？我禁不住心花怒放180份客戶(hù)資料仿佛就在不遠(yuǎn)的前方向我們招手“沒(méi)有經(jīng)歷，不成經(jīng)驗(yàn)。 工作已七年的我深曉這個(gè)道理。 是的，工作雖忙，但對(duì)于11日的管理員工陌生拜訪(fǎng)日，自己還是做了較為認(rèn)真的心理調(diào)整及策劃準(zhǔn)備。 無(wú)情拒絕？沒(méi)有關(guān)系！組訓(xùn)班學(xué)員本就擁有最積極的心態(tài)，況且大數(shù)法則告訴我們，只要分母無(wú)限大，即便是1/20的成功率也能夠產(chǎn)生值得自豪的分子！客戶(hù)定位？沒(méi)有關(guān)系！即便沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，也可走“泛群體”路線(xiàn)，在實(shí)踐中自行理清！況且，深悉電子市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)規(guī)律的我們，極易在電子市場(chǎng)建立客戶(hù)同理心吧？展業(yè)策略？更沒(méi)問(wèn)題！定向化指標(biāo)達(dá)成本就是后援管理工作的強(qiáng)項(xiàng)。 特別是在操作規(guī)則不違反公司規(guī)定的前提下，透過(guò)促銷(xiāo)手段技術(shù)性地超額達(dá)成拜訪(fǎng)記錄要求，會(huì)很難嗎？在緊張、高效的戰(zhàn)前誓師結(jié)束后，第二小隊(duì)6名伙伴帶著充足的展業(yè)工具（近水樓臺(tái)公司標(biāo)配+授帶+促銷(xiāo)海報(bào)），滿(mǎn)懷信心集體上路展業(yè)歷程陌生拜訪(fǎng)咋就那么難？！“小伙子你現(xiàn)在的做法有損市容呀”脫下授帶的一刻我沮喪無(wú)語(yǔ)“沒(méi)有真正完美的計(jì)劃，可也很少會(huì)產(chǎn)生徹底失敗的方案。 很不幸，我屬于后者。 展業(yè)策略“填資料贈(zèng)飲品方案”這一花邊行為似乎注定要因其投機(jī)性過(guò)強(qiáng)而失敗。 面對(duì)沃爾瑪電子城東門(mén)前的三個(gè)飲料攤點(diǎn)，我第一次嗅到了失敗的氣息。 客戶(hù)定位第二方案。 嗯，不錯(cuò)的。 周 六、上午930，電子市場(chǎng)，匆匆人流的確讓我們倍感振奮。 可面對(duì)年均20歲左右的年輕客戶(hù)群，似乎一切的理性談吐都不起作用守株待兔干脆！陌拜就是陌拜！哪里需要什么花招子？戴上光榮授帶的我在自我激勵(lì)下滿(mǎn)懷信心地站在了體育場(chǎng)沃爾瑪東門(mén)口天冷，不算什么；1/15的回應(yīng)率，不算什么。 可是，保安和綜合執(zhí)法的無(wú)情驅(qū)趕，卻使自己深切感受到了什么叫“人格魅力”“小伙子你現(xiàn)在的做法有損市容呀”脫下授帶的一刻我沮喪無(wú)語(yǔ)展業(yè)結(jié)果上帝的禮物是如此的沉重！簽單的一刻，我的內(nèi)心沒(méi)有半點(diǎn)兒喜悅這不是我想像中的結(jié)局熟人，偶遇，麥當(dāng)勞；說(shuō)笑，簽單，達(dá)目標(biāo)。 上帝在冥冥中又推了我一下。 第二小組，六人，兩張保單，73條記錄當(dāng)算是尚可的成果。 可相信沒(méi)有人真正感受到成功的喜悅。 上帝賜予的果實(shí)，絕沒(méi)有自行摘下的甜美。 真的，簽單的一刻，我的內(nèi)心沒(méi)有半點(diǎn)兒喜悅這不是我想像中的結(jié)局展業(yè)心得“三個(gè)難”+“五顆心”（一）感悟“三難”“保險(xiǎn)業(yè)務(wù)難”不身處一線(xiàn)，難懂代理人的胸懷。 寒冷的天空下，面對(duì)幾近1/20的陌拜接受率，再乘以幾近1/10的簽單成功率，做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)何談簡(jiǎn)單？“保險(xiǎn)人難”白眼的環(huán)繞中，執(zhí)法者的鄙視下，你帶著絕望不斷地在茫人海中尋找著那尚帶溫情的眼神可當(dāng)偶有似曾相識(shí)的身影也背你而去時(shí)，那痛徹的心似乎很難再去奢求什么“堅(jiān)強(qiáng)”。 “保險(xiǎn)業(yè)難”是的，人，就是那么普通的自然人。 初時(shí)是那么不起眼，可當(dāng)戴上授帶“XX人壽保險(xiǎn)公司歡迎您”時(shí)，你似乎在瞬間變得讓人唯恐避之不及。 作為從業(yè)五年的壽險(xiǎn)品牌傳播人，要在這時(shí)由衷地說(shuō)出“我不在意！”，真的很難（二）傾情呵護(hù)我們的“五顆心” 1、“恒心”人壽保險(xiǎn)，是一項(xiàng)事業(yè)。 無(wú)論做管理或營(yíng)銷(xiāo)，都與其它的任何行業(yè)一樣，沒(méi)有恒心，不能在反復(fù)堅(jiān)持中苦苦守候你的那“1/20”，我們絕對(duì)無(wú)法靠自己取得真正的成功。 上帝的禮物，帶來(lái)的往往是自我認(rèn)知的虛無(wú)和痛苦的自我否定！ 2、“信心”滿(mǎn)懷忐忑地走向人群、走向事業(yè)開(kāi)端、走向成功的遠(yuǎn)景時(shí)，也許最初都會(huì)面臨著無(wú)法抑制的茫然。 然而，是否真正懷有成功的信念，是否能夠在跌倒后在人們漠視的目光中勇敢地爬起，則決定我們每個(gè)人的未來(lái)那究竟是強(qiáng)者面前霧掩下真實(shí)存在的遠(yuǎn)山？還是弱者面前虛無(wú)的海市？ 3、“專(zhuān)心”專(zhuān)業(yè)，好說(shuō)，不好做。 專(zhuān)業(yè)，不等于自我安慰、自享其樂(lè)的“領(lǐng)域?qū)＜摇薄?在不得不一次次撥打人家的電話(huà)求助時(shí)，所謂的專(zhuān)業(yè)自豪也難免消失無(wú)跡，心中的落差更是他人無(wú)法想像。 最終，只有自我設(shè)定的發(fā)展目標(biāo)，才能真正成為評(píng)判我們是否專(zhuān)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。 4、“愛(ài)心”珍愛(ài)我們的客戶(hù)吧。 是他（她），歷經(jīng)1/20的“緣”與你達(dá)成接觸，又歷經(jīng)1/10的“分”像你單向透明。 把生命中最重要、最“無(wú)知”的領(lǐng)域放心交給你去安排。 于千萬(wàn)個(gè)分分秒秒的時(shí)間長(zhǎng)河中，于千萬(wàn)人中，恰恰在這一刻遇到并選擇了你，成為了你今日的貴人珍愛(ài)我們的業(yè)務(wù)伙伴吧。 是他（她），把承載著他全部汗淚寄托的保單送回公司，目送它落入、傳遞在你我生冷的手中哪怕那僅僅是幾十元的面值，可其上的每一點(diǎn)余溫卻附加著何止一顆熱切的心！ 5、“關(guān)心”面對(duì)一次挫折，要自主堅(jiān)強(qiáng)起來(lái)很容易！做不到的，那是懦夫！而每天都要面對(duì)挫折，每周才迎來(lái)一次喜悅，要自主堅(jiān)強(qiáng)起來(lái)，則很難！能做到的，那是“圣人”！讓我們對(duì)業(yè)務(wù)伙伴多點(diǎn)關(guān)心吧。 那是如你我一般的普通靈魂，卻每每要在精神與肉體的雙重打擊下不斷地重復(fù)著“出發(fā)療傷再出發(fā)再療傷”的艱辛歷程。 再將那用近1/200成功機(jī)率換回的果實(shí)切碎、掰開(kāi)，分發(fā)到我們