雙贏談判的策略講義課件(ppt 66頁).ppt

08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 1 商業(yè)談判的策略 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 商務談判策略 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 2 要點 模擬談判 卡通片 超級戰(zhàn)士 分配性談判與整合性談判談判的策略談判中的問題反思與總結(jié) 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 3 模擬談判 卡通片 超級戰(zhàn)士 買賣雙方不得交換閱讀材料閱讀相關資料 買賣雙方分組討論談判策略 60min 按照分組名單正式開始談判 談判結(jié)束后 完成談判協(xié)議工作表 2h 12 00結(jié)束 請將案例討論練習教給汪權(quán) 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 4 談判前要問的問題 你需要什么 對你來說 達成什么樣的談判結(jié)果才算是成功的談判 對方為什么和你談判 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 5 你的備選方案是什么 也就是說 如果你們沒有達成談判協(xié)議 你該怎么辦 你有退路嗎 你的最佳備選方案越有吸引力 你的談判效果就越好你和對方最關心的問題是什么 談判前要問的問題 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 6 超級戰(zhàn)士 談判中要學會的經(jīng)驗 如何獲取信息以形成統(tǒng)一的協(xié)議如何建立相互信任關系 互通信息提問提出建議 然后詢問對方有何建議提出備選的等價建議尋找事后解決的方案 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 7 超級戰(zhàn)士 談判案例結(jié)果 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 8 超級戰(zhàn)士 案例練習 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 9 超級戰(zhàn)士 案例練習 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 10 超級戰(zhàn)士 案例練習 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 11 超級戰(zhàn)士 案例練習 廣告收入的加權(quán)平均估計值為840萬計算方法 0 2 700 0 5 800 0 1 900 0 1 1000 0 1 1100 840萬 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 12 超級戰(zhàn)士 案例練習價格 權(quán)利協(xié)議 關鍵點B t 買方的目標價格為30 000S t 賣方的目標價格為70 000B rp 買方的保留價格為60 000B rp 賣方的保留價格為35 000討價還價的范圍 35 000 60 000 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 13 超級戰(zhàn)士 案例練習 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 14 A B C D E 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 15 超級戰(zhàn)士 案例練習 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 16 B A C D E F G 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 17 超級戰(zhàn)士 案例練習 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 18 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 19 談判5 談判 兩方或以上具有不同偏好或不相容目標的實體為了達到使各方滿意的協(xié)議而進行聯(lián)合決策的過程企業(yè)要依賴與其它企業(yè)的合作 完成產(chǎn)品到貨幣的變現(xiàn)過程 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 20 商務談判是買賣雙方就共同感興趣的問題或某筆交易 進行磋商 協(xié)調(diào) 調(diào)整各自利益的過程談判 使兩方或雙方達成協(xié)議的科學和藝術(shù) 談判2 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 21 談判區(qū)域 交易目標 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 22 重要的概念 談判協(xié)議的最佳備擇方案 BATNA 底價 RP 受BATNA的影響談判區(qū)域或可能達成協(xié)議的范圍 BZ ZOPA 盈余 達成協(xié)議的價格 Surplus 買方盈余 賣方盈余 ZOPA 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 23 談判者的認知 談判者可能將交易視為合作和解決問題的過程 也可能將其視為對抗的過程分配性談判零點 極點競爭談判整合性談判 雙贏 談判 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 24 零點 極點談判的特點是 從一開始談判 雙方就集中在如何分配已存在的優(yōu)勢 劣勢 盈利 損失 任務 責任上一方得到的越多 另一方得到越少 雙方正好相反這容易導致一方認為自己是輸家 另一方認為自己是贏家 或雙方都認為自己是輸家易發(fā)展成口角 欺詐 不愿傾聽 單方辯論 不確定感 不信任感及伺機報復等 更重要的是沒有創(chuàng)造任何附加值 分配性談判和整合性談判 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 25 雙贏 談判 雙贏 談判是把談判當作一個合作的過程 能和對手像伙伴一樣 共同去找到滿足雙方需要的方案 使費用更合理 風險更小 雙贏 談判強調(diào) 通過談判 不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要 而是要解決責任和任務的分配 如成本 風險和利潤的分配 雙贏 談判的結(jié)果是 你贏了 但我也沒有輸 分配性談判和整合性談判 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 26 分配性談判和整合性談判 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 27 分配性談判1 最簡單的談判形式關注價格 數(shù)量等單一事項達不成協(xié)議的最佳備選方案和相關信息很重要 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 28 單一事項談判 每個談判都會有 爭價 的成分餡餅擴大并不意味著沒有必要 爭價 保留價格高低取決于你的最佳備選方案的好壞要了解到自己的最佳備選方案增加談判力量的最簡單和最有效的方法就是提高最佳備選方案 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 29 單一事項談判 關注談判的 分配 方面 和關注怎樣要求到更多的利益基本組成部分 達不到協(xié)議的最佳備選方案 保留價格 盈余 決定你自己的保留價格對手的保留價格不確定設定合適的目標戰(zhàn)術(shù)目標 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 30 基本錯誤4 為自己的最佳備選方案做出不切實際的估計對備選方案搜尋不足為了成交而改變自己的保留價格忽視了那些不容易量化的備選方案 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 31 戰(zhàn)術(shù)目標 探測對手的保留價格找出最容易達成協(xié)議的方面找到滲透的方法 抵制讓步的壓力并使得對方容易讓步控制對方關于你的保留價格的看法 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 32 影響策略 利益 理解彼此的需求 愿望和關注的事項 以達成有利于各方的協(xié)議正義 運用諸如公平 契約和法律等規(guī)則解決沖突權(quán)力 彼此威脅使得對方讓步 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 33 談判中的辯論2 結(jié)果取決于你的論據(jù)是否有力建立具有說服力的論據(jù)界定立場建立論據(jù)證明你的立場是公平 合理的預計可能遇到的反對意見并進行反駁 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 34 整合性談判1 更加復雜往往是針對多個事項信息和信任特別重要避免將錢留在談判桌上 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 35 創(chuàng)造整合性的結(jié)果2 建立信任 分享信息詢問告訴對方某些信息同時討論多種事項需求后解決方案 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 36 談判技巧 開價金額對開價的反應先發(fā)還是后發(fā)讓步模式 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 37 談判前的準備1 與對手談判之前 要先與我們自己談判雄心勃勃的自我謹小慎微的自我除非我們能夠成功地完成內(nèi)部談判 否則我們只能得到平庸的結(jié)果 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 38 開價方式 令人無法接受的棘手的適中的 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 39 開價 賣方的角度 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 40 極高的與令人無法接受的開價 可接受的與可信的開價由于不確定 模糊等因素的存在 談判者可能會提出一個可信但無法接受的開價不可信的開價 令人無法接受的 會造成對方的敵意即使達成了對我方有利的協(xié)議 對我們未來的交往還是會產(chǎn)生影響 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 41 開價 賣方的角度 適中的開價訂在ZOPA之內(nèi) 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 42 開價 賣方的角度 強硬的開價設定在ZOPA范圍之外 但在模糊的范圍之內(nèi)強硬的報價可信但不可接受 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 43 對極端開價的反應2 用同樣極端的回價來對付 冷靜 先不要修改你對對手底價的估計忽視 沉默 發(fā)笑提問 你這個報價背后的原則是什么 警告 千萬不要以泄漏自己底價的方式去回應對方 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 44 讓步模式目標 如果我方的當前報價被拒絕 要不斷表明我方不愿再作讓步試探性地找出對方覺得無所謂的點 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 45 讓步模式分析 賣方BATNA 3 500買方BATNA 5 500 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 46 談判中的先發(fā) 有機會錨定對方的信念在下述兩個條件下最有效 對手對事項不太了解或感到困惑我方被公認為是該事項上的專家 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 47 談判中的后發(fā) 當我方?jīng)]有信息優(yōu)勢時采用對方錯誤地在ZOPA內(nèi)開價 使你坐享其成可以調(diào)整我方的還價從而創(chuàng)造出一個有利于我方的中心點 兩個開價的中心點 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 48 讓步模式 應當以越來越小的步伐做出讓步這個規(guī)則很明顯 但卻經(jīng)常被違背為什么 沒有耐心 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 49 讓步的技巧 以越來越小的步伐讓步越來越精確每次讓步的思考時間越來越長給對手一個目標讓他去爭取 讓他知道什么是他不能得到的東西除非將某次讓步明確表示為 暫定 否則就不能在后面的談判中撤回它 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 50 建立有效的承諾 通過擺事實 明確無誤地表達你的承諾巧妙地偽裝這個策略 或者使對方覺得它是合理的 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 51 常用的承諾策略 聲譽 公開聲名借助于先例 原則 情感 公平等既成事實切斷溝通渠道 最后期限讓代理人出面表明自己沒有權(quán)威 不能控制 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 52 有效承諾的條件 不可逆轉(zhuǎn)可信的溝通讓人覺得正當 并且以無威脅 非命令的方式表達及時溝通 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 53 談判是相互依賴的決策 搜集信息 找出 確定的差異 尋找折中方案不確定的差異 達成臨時協(xié)議可調(diào)和的利益 將他們列入你的協(xié)議內(nèi) 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 54 通過下列手段搜集信息 提問提出建議提出等價的建議認識到對以下方面施加影響的努力 地位可選方案 談判是相互依賴的決策 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 55 在利益沖突不能采取其他的方式協(xié)調(diào)時 客觀標準的讓步策略的使用在商務談判中會起到了非常重要的作用成功讓步的策略和技巧表現(xiàn)在談判的各個階段 成功商務談判讓步策略 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 56 目標價值最大化原則在商務談判中的很多情況下的目標并非是單一的一個目標 在談判中處理這些多重目標的過程中不可避免的存在著目標沖突現(xiàn)象 談判的過程事實上是尋求雙方目標價值最大化的一個過程不是所有目標的最大化不同目標之間的沖突是時常發(fā)生的 但是在不同目標中的重要價值及緊迫程度也是不相同的 成功商務談判讓步策略 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 57 目標價值最大化原則需要在目標之間依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先順序 優(yōu)先解決重要及緊迫目標 在條件允許的前提下適當爭取其他目標讓步策略首要就是保護重要目標價值的最大化 如關鍵環(huán)節(jié) 價格 付款方式等 成功商務談判讓步策略 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 58 評估目標沖突的重要性 分析自己所處的環(huán)境和位置 在不犧牲任何目標的前提下沖突是否可以解決如果在沖突中必須有所選擇的話區(qū)分主目標和次目標 以保證整體利益的最大化應注意目標不要太多 成功商務談判讓步策略 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 59 剛性原則談判中可以使用的讓步資源是有限的 讓步策略的使用是具有剛性的 運用的力度只能是先小后大 成功商務談判讓步策略 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 60 剛性原則一種方式的讓步使用幾次就失去效果 同時也應該注意到談判對手的某些需求是無止境的談判對手的需求是有一定限度的 也是具有一定層次差別的 讓步策略的運用也必須是有限的 有層次區(qū)別的 成功商務談判讓步策略 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 61 剛性原則讓步策略的運用的效果是有限的 不要期望滿足對手的所有意愿 對于重要問題的讓步必須給予嚴格的控制時刻對于讓步資源的投入與你所期望效果的產(chǎn)出進行對比分析 必須做到讓步價值的投入小于所產(chǎn)生的積極效益 成功商務談判讓步策略 08 03 2020 江中醫(yī)貿(mào)培訓部 62 時機原則在適當?shù)臅r機和場合做出適當適時的讓步 使談判讓步的作用發(fā)揮到最大 所起到的作用最佳時機難以判定對于讓步的隨意性導致時機把握不準確這種隨意性導致讓步價值缺失 讓步原則消失 進而促使